Vous avez peut-être les bons mots-clés, une annonce percutante et une page de destination idéale, mais si vous choisissez la mauvaise stratégie d'enchères, tout votre budget sera gaspillé. De fait, de nombreuses PME rencontrent le même problème : l'hésitation entre stratégies manuelles et automatisées, et la nécessité d'optimiser pour les clics, les conversions ou la valeur.

Stratégie d'enchères dans Google Ads

Dans cet article, nous analyserons les six stratégies d'enchères les plus courantes, expliquerons les différences entre les enchères standard et les enchères de portefeuille, et comment GTG CRM aide à transformer les données de prospects en décisions budgétaires optimales.

Enchères standard vs enchères de portefeuille

• Enchères standard : vous choisissez une stratégie d’enchères distincte pour chaque campagne. Par exemple, une campagne d’annonces sur le Réseau de Recherche avec un CPA cible et une campagne d’annonces display avec l’option « Maximiser les clics ». Cette approche traditionnelle convient si chaque campagne a des objectifs différents et que vous souhaitez les gérer indépendamment.
• Enchères de portefeuille : vous créez un « portefeuille stratégique » qui s’applique simultanément à plusieurs campagnes, groupes d’annonces ou mots clés. L’avantage ? Google obtient des données agrégées de l’ensemble du portefeuille pour une optimisation plus intelligente. Les portefeuilles permettent également de gagner du temps de gestion si vous avez plusieurs campagnes avec un objectif commun (par exemple, toutes les campagnes de génération de prospects avec un CPA cible de 200 000 VND).

Les petites entreprises ont souvent tendance à imposer un processus d'enchères différent à chaque campagne, ce qui entraîne une fragmentation des données. Les portefeuilles permettent une consolidation et une optimisation centralisées des données, mais leur gestion s'avère complexe sans un système de suivi de la qualité des prospects provenant de sources multiples. C'est là que GTG CRM se révèle indispensable : il consolide toutes les données de prospects issues de plusieurs campagnes pour une analyse concrète, vous aidant ainsi à choisir entre une approche Standard et une approche Portefeuille.

CPA cible – Se concentrer sur le coût par conversion

De nombreux spécialistes du marketing sont obsédés par la question : « Combien vaut réellement un client potentiel ? ». Le CPA cible vous permet de définir ce montant et de laisser Google optimiser automatiquement l’enchère à chaque vente aux enchères.

Avantage:

• En se concentrant directement sur le coût par prospect, avec une budgétisation facile et une grande évolutivité, c'est une solution salvatrice pour ceux qui ne veulent pas « courir après les clics ».
• Enchères en temps réel : exploitez les signaux de l’appareil, la localisation, l’historique, etc., pour réduire le CPA.

Inconvénients :

• Nous avons besoin de données de conversion suffisamment volumineuses et propres.
• Un CPA trop bas entraînera l'absence de diffusion des annonces, tandis qu'un CPA trop élevé augmentera le budget et la génération de prospects qui ne seront pas nécessairement de haute qualité.
• L'optimisation des conversions est « facile », mais elle donne des résultats de mauvaise qualité si la cible est mal configurée (micro-conversions, doublons, spam).

Pour mener des campagnes Target CPA efficaces , le compte doit générer au moins 30 à 50 conversions en 30 jours, disposer d'un tunnel de conversion concis et d'une page de destination stable afin que Google dispose de suffisamment de données pour des résultats optimaux. À l'inverse, cette stratégie est déconseillée si le suivi n'est pas correctement optimisé, si le tunnel de conversion est trop long (comme pour les campagnes B2B en plusieurs étapes) ou si le budget est trop faible et instable, car cela compliquera l'apprentissage de l'IA et entraînera des résultats incohérents.

GTG CRM résout ce problème en fournissant un CPA réaliste basé sur des données réelles de prospects et de clients. Par exemple, le système indique que le CPA moyen pour acquérir un client est de 200 000 VND. Il vous suffit de saisir ce chiffre pour que le CPA cible, initialement une estimation aléatoire, devienne un outil précis.

Optimiser les clics – Quand le trafic est la priorité absolue

Il s'agit de la stratégie de Google pour maximiser les clics en fonction du budget. De nombreuses startups optent souvent pour cette méthode afin de générer un maximum de trafic sur leur site web et de constituer une base de données.

Avantage

• Cette méthode génère rapidement du trafic et convient aux phases de génération de données et de test des mots clés/annonces.
• Simple à configurer, ne nécessitant que des données de conversion initiales minimales .

Inconvénients

• La qualité n'est pas garantie : le CTR peut être élevé, mais les prospects sont peu nombreux/la pertinence est faible.
• Il est facile de gaspiller de l'argent avec des requêtes trop larges si vous n'incluez pas de mots clés négatifs, si vous ne limitez pas le CPC et si vous ne filtrez pas les audiences.

GTG CRM analysera précisément le taux de conversion de 1 000 clics en prospects et le taux de conversion jusqu'à la phase de vente. Vous pourrez ainsi déterminer si votre campagne « Maximiser les clics » est réellement rentable ou s'il ne s'agit que d'un rapport esthétiquement attrayant mais inutile.

L'option « Maximiser les clics » est recommandée pour les campagnes TOFU (Total Focus on Futures) visant à constituer rapidement une liste de remarketing ou à explorer de nouveaux mots clés et des données sur le comportement des clients. En revanche, elle est déconseillée si votre budget est limité, si vous avez besoin de prospects qualifiés immédiatement ou si votre CPC est très élevé, car elle peut faire exploser les coûts sans garantir l'efficacité des conversions.

Optimiser les conversions

Contrairement à l'option « Maximiser les clics », cette stratégie permet à Google de trouver automatiquement les enchères présentant le plus fort potentiel de conversion. Le problème, c'est que si le suivi des conversions n'est pas précis, vous optimisez des actions inutiles (par exemple, cliquer sur un bouton sans remplir de formulaire). De nombreuses entreprises tombent dans ce piège, croyant que leurs conversions explosent alors que leur chiffre d'affaires stagne.

Avantages de l'utilisation

• Google recherche activement les enchères présentant une forte probabilité de conversion, augmentant ainsi rapidement le nombre de conversions.
• Combiner la génération de prospects et la soumission de formulaires raccourcit le temps d'apprentissage par rapport au CPA cible lorsque les données sont limitées.

Inconvénients liés à l'utilisation

• L'optimisation peut être mal ciblée si le suivi est inexact (inscriptions en cours de saisie, clics sur les boutons, pages vues, etc.).
• Le CPA peut fluctuer : si les micro-conversions sont considérées comme le facteur « primaire », la qualité peut baisser.

L'option « Maximiser les conversions » est à privilégier pour augmenter rapidement le volume d'inscriptions ou de soumissions de formulaires, notamment si vous disposez déjà de données de conversion, mais que leur qualité est insuffisante pour utiliser le CPA cible. En revanche, cette stratégie n'est pas adaptée aux cycles de vente trop longs ou aux leads très variables ; dans ce cas, une optimisation plus précise nécessitera des enchères basées sur la valeur.

Maximiser la valeur de conversion

Il s'agit d'une version plus avancée de l'optimisation des conversions. Google ne se contente pas de rechercher un plus grand nombre de conversions, mais privilégie également celles ayant une valeur plus élevée (par exemple, les commandes d'une valeur de 5 millions de VND au lieu de 500 000 VND). Cependant, de nombreuses entreprises ne font pas le lien entre les conversions et leur valeur, se contentant de comptabiliser leur nombre. Dans ce cas, l'optimisation de la valeur des conversions revient au même que l'optimisation des conversions.

Avantages de l'utilisation

• Optimisez en fonction de la valeur (revenu/valeur client moyenne/valeur vie client), et non de la quantité. Cette approche est particulièrement adaptée au e-commerce et aux solutions SaaS avec des taux de conversion prédéfinis.
• Prioriser les clients à forte valeur ajoutée → augmentation des revenus/des coûts publicitaires.

Inconvénients liés à l'utilisation

• Le suivi des valeurs standard (GA4/CRM) est obligatoire . Les valeurs manquantes rendront l'algorithme « aveugle », ce qui entraînera un taux de conversion proche du maximum autorisé.
• Le volume peut être réduit en privilégiant les transactions à forte valeur ajoutée.

L'optimisation de la valeur de conversion est recommandée lorsqu'une entreprise présente une différenciation claire en termes de panier moyen ou de valeur vie client, où chaque transaction est associée à une valeur spécifique et où l'objectif principal est d'optimiser le chiffre d'affaires plutôt que de se concentrer uniquement sur le nombre de conversions. En revanche, cette stratégie n'est pas adaptée si vous ne disposez pas de données de valeur fiables ou si vous opérez dans des secteurs de services/génération de leads où la valeur de conversion ne peut être quantifiée avec précision.

CPM visible – Optimisé pour un affichage optimal

Cette stratégie est principalement destinée à la publicité display ou à YouTube, dont l'objectif est d'accroître la notoriété de la marque plutôt que de générer des conversions directes. Le paiement est basé sur 1 000 impressions « visibles ». C'est une option intéressante pour les entreprises souhaitant gagner en visibilité, mais le principal inconvénient est la difficulté à mesurer son impact réel sur le chiffre d'affaires.

Avantages de l'utilisation

• Optimisation des impressions visibles → bénéfique pour l'augmentation de la notoriété de la marque sur Display/YouTube.
• Le coût par millier d'impressions est généralement faible, la couverture est rapide et le remarketing est efficace.

Inconvénients liés à l'utilisation

• Mauvaise optimisation des conversions, difficulté à établir un lien direct avec les revenus (facilement perçu comme des « coûts d'image »).
• La gestion de la fréquence , la sécurité de la marque et le placement des affichages sont nécessaires pour éviter le gaspillage de ressources ou la surcharge des utilisateurs.

Le CPM visible est recommandé lors du lancement d'une nouvelle marque ou d'un nouveau produit, de la mise en œuvre de campagnes de notoriété saisonnières et de la planification de campagnes de remarketing ultérieures afin de cibler les personnes ayant déjà vu la publicité. En revanche, il est déconseillé si l'objectif est la performance à court terme, un budget limité ou la nécessité de garantir un CAC/ROAS clair dès le départ, car cette stratégie privilégie l'optimisation des impressions plutôt que celle des conversions directes.

CPC manuel – Contrôle absolu, mais exigeant en main-d'œuvre.

Le CPC manuel vous permet de définir des enchères pour chaque mot-clé et groupe d'annonces. C'est l'option idéale pour les marketeurs qui souhaitent un contrôle total. Cependant, sa gestion s'avère fastidieuse. Avec des centaines de mots-clés, ajuster constamment le CPC manuellement devient vite un casse-tête. De plus, sans données claires, vous risquez de vous retrouver dans une situation d'enchères à l'aveugle, en dépensant des sommes considérables pour des mots-clés qui ne génèrent aucun client. GTG CRM contribue à alléger cette contrainte en identifiant les mots-clés qui génèrent des prospects qualifiés et ceux qui ne génèrent que des clics indésirables. Grâce aux données CRM, vous pouvez concentrer votre budget manuel sur les mots-clés les plus rentables, au lieu de gaspiller votre argent de manière impulsive.

Avantages de l'utilisation

• Exercez un contrôle strict sur les mots clés/groupes d'annonces ; priorisez les mots clés, la marque et les concurrents.
• Il est facile de réaliser des tests ciblés (lieu, équipement, temps).

Inconvénients liés à l'utilisation

• Chronophage : difficile à maintenir lorsque la liste de mots-clés est longue/dynamique.
• Il est facile de rater des opportunités lors des enchères si l'on réagit lentement ; cela dépend de l'habileté de l'opérateur.

Le CPC manuel est recommandé lorsque votre budget est limité et que vous devez cibler la bonne audience, notamment sur des marchés de niche avec un ensemble de mots clés restreint mais de haute qualité. Cependant, cette stratégie n'est pas adaptée aux comptes importants à forte volatilité ou lorsque vous ne disposez pas du temps ou de l'équipe nécessaires pour un suivi et une optimisation continus, car son efficacité peut rapidement diminuer par rapport aux stratégies automatisées de Google.

Conclure

Chaque stratégie d'enchères a son objectif : maximiser les clics pour générer du trafic, cibler le CPA pour maîtriser le coût des leads, cibler le ROAS et maximiser la valeur de conversion pour optimiser les profits, paramétrer le CPC manuellement pour un contrôle accru et optimiser le CPM visible pour la notoriété de la marque. Cependant, un point commun demeure : aucune stratégie n'est efficace sans données clients précises.

Google ne connaît que les clics et les conversions. Mais il vous faut davantage : savoir si ces conversions se transforment en clients, connaître la valeur des commandes, le CPA réel et vérifier si le ROAS est atteint. C’est là qu’intervient GTG CRM : en fournissant des données complètes, il vous aide à choisir des stratégies d’enchères basées sur des données réelles et directement liées au chiffre d’affaires, plutôt que sur votre intuition.

Si vous souhaitez que chaque dollar dépensé en publicités Google Ads génère non seulement des clics, mais les convertisse également en clients, intégrez Google Ads à GTG CRM dès aujourd'hui.