Pourquoi les vendeurs ne devraient pas se contenter de vendre sur les places de marché s'ils veulent réussir sur le long terme

Vendre sur des places de marché comme Shopee, Lazada, Tiki offre une opportunité d'atteindre rapidement les clients dès le départ. Cependant, si vous vous concentrez uniquement sur la place de marché et ne développez pas votre propre canal de vente, vous ferez face à de nombreux risques à long terme : augmentation progressive des coûts publicitaires, perte de contrôle des données clients, difficulté à construire votre propre marque et dépendance totale vis-à-vis des politiques de la place de marché. Pour un développement durable, les vendeurs doivent avoir leur propre site web de vente et un système de gestion des clients afin d'être plus proactifs dans le suivi et la réactivation des anciens clients.

Pourquoi de nombreux vendeurs dépendent-ils entièrement des places de marché ?

Au début de toute activité en ligne, les places de marché sont un choix raisonnable pour la plupart des vendeurs. Pas besoin de gros capitaux pour construire une infrastructure, pas besoin de connaissances techniques complexes, il suffit de créer un compte et de commencer à vendre. Le trafic existant de la place de marché permet aux produits d'atteindre les clients instantanément, en particulier lors des grandes ventes comme les 9.9, 11.11 ou 12.12.

Mais c'est précisément cette commodité qui piège de nombreux vendeurs dans une zone de confort. Lorsque les commandes arrivent régulièrement, que les revenus augmentent progressivement, ils pensent qu'il n'y a rien de plus à faire. Plus ils vendent sur la place de marché, plus ils croient que c'est la seule voie et qu'elle est suffisante pour un développement à long terme.

La réalité montre que de nombreux vendeurs qui font des affaires depuis 2 à 3 ans n'ont toujours qu'une seule boutique sur une place de marché, pas de site web, pas de liste de clients propre, et même aucun moyen de recontacter les personnes qui ont déjà acheté, à part le système de messagerie de la place de marché. Lorsqu'on leur demande pourquoi, la réponse est souvent : « Les clients achètent tous sur la place de marché, personne ne viendra sur un site web », « Je me concentre sur un seul endroit pour moins me fatiguer », ou « Je ne sais pas encore comment faire un site web ».

Risques et coûts cachés de la vente uniquement sur les places de marché

Coûts publicitaires croissants

Les places de marché fonctionnent sur un modèle de marketplace hautement concurrentiel. Pour que vos produits apparaissent devant les clients, vous devez payer des frais de publicité, participer à des promotions organisées par la place de marché, ou accepter des remises importantes pour rester compétitif. Plus il y a de vendeurs qui rejoignent, plus les coûts publicitaires augmentent.

Un vendeur de cosmétiques peut devoir dépenser 15 % à 25 % de son chiffre d'affaires en publicité et en commissions de la place de marché. Si le chiffre d'affaires d'un mois est de 100 millions, il faudra peut-être dépenser 20 à 25 millions juste pour obtenir des commandes. Ce chiffre ne comprend pas les coûts de réduction lors des ventes flash ou des bons que la place de marché demande aux boutiques de couvrir elles-mêmes.

Perte de la propriété des données clients

C'est le problème le plus important, mais peu de vendeurs le réalisent dès le départ. Lorsque les clients achètent sur une place de marché, toutes leurs informations appartiennent à la place de marché, pas à vous. Vous ne voyez que le nom, le numéro de téléphone et l'adresse dans une commande spécifique, mais vous ne pouvez pas exporter la liste des clients pour y faire de la publicité, envoyer des e-mails marketing, ou construire un programme de fidélisation.

Si un client vous a acheté 5 fois au cours de la dernière année, mais n'est pas revenu depuis 2 mois, vous n'avez aucun moyen de le contacter de manière proactive pour lui rappeler ou lui envoyer une offre promotionnelle. Vous dépendez entièrement du fait qu'il se souvienne de votre boutique et qu'il revienne vous chercher.

Cela signifie que vous perdez l'opportunité de conserver les données clients, la source la plus précieuse dans les affaires à long terme. Sans données, vous ne pouvez pas analyser le comportement d'achat, personnaliser l'expérience, ni établir une relation durable avec les clients.

Difficulté à construire une marque propre

Lorsque vous vendez sur une place de marché, les clients se souviennent souvent d'abord de la place de marché, puis de votre boutique. Beaucoup de gens achètent sur Shopee mais n'en retiennent pas le nom de la boutique, seulement qu'ils ont acheté sur Shopee. Cela rend difficile la création d'une identité de marque distincte dans l'esprit des clients.

L'interface de la boutique sur la place de marché est également limitée par des modèles prédéfinis. Vous ne pouvez pas personnaliser l'expérience utilisateur à votre manière, raconter l'histoire de votre marque en profondeur, et il est difficile de créer une différence par rapport à des milliers d'autres boutiques vendant les mêmes produits.

Dépendance vis-à-vis des politiques et algorithmes de la place de marché

Les places de marché modifient leurs politiques fréquemment. Aujourd'hui, votre boutique est en tête des résultats de recherche, demain l'algorithme change et vous tombez dans le classement sans comprendre pourquoi. La place de marché peut augmenter ses commissions, modifier sa politique de remboursement, ou privilégier les plus grandes boutiques dans les programmes promotionnels.

Si vous enfreignez les politiques, intentionnellement ou non, votre boutique peut être temporairement ou définitivement bloquée. Dans ce cas, l'intégralité de votre canal de vente s'arrêtera, le chiffre d'affaires tombera à zéro, et vous n'aurez aucun canal de secours.

Difficulté à prendre soin et à réactiver les anciens clients

Dans le commerce, le coût de fidélisation d'un ancien client est généralement 5 à 10 fois inférieur à celui de la recherche d'un nouveau client. Mais lorsque vous vendez uniquement sur une place de marché, vous ne pouvez pas prendre en charge proactivement les anciens clients. Vous ne savez pas qui a acheté une fois, qui a acheté cinq fois, qui n'est pas revenu depuis longtemps.

Le système de messagerie de la place de marché ne vous permet de répondre qu'aux clients dans le cadre d'une commande spécifique. Si vous souhaitez envoyer des notifications sur de nouveaux produits ou des programmes promotionnels, vous n'avez aucun moyen de les atteindre, sauf en faisant de la publicité payante sur cette place de marché.

Quand les vendeurs devraient-ils commencer à penser à avoir leur propre site web de vente ?

Vous n'avez pas besoin d'avoir un site web dès le premier jour. Les places de marché restent un bon endroit pour commencer, tester des produits et trouver une adéquation produit-marché. Mais lorsque vous observez les signes suivants, il est temps de penser à construire votre propre canal de vente.

Premier signe : Vous avez un chiffre d'affaires stable sur la place de marché depuis 3 à 6 mois. Cela prouve que vos produits ont une demande réelle, et pas seulement un essai à court terme.

Deuxième signe : Le taux de clients revenant pour un deuxième ou troisième achat commence à augmenter. Si vous constatez qu'un groupe de clients fidèles se forme, c'est un bon signal pour commencer à construire un canal dédié afin de mieux s'en occuper.

Troisième signe : Les coûts publicitaires sur la place de marché commencent à représenter une part importante de la structure des coûts. Lorsque vous devez dépenser 20 % à 30 % de votre chiffre d'affaires en publicité, la marge bénéficiaire s'érode, et vous devez trouver un canal supplémentaire pour optimiser les coûts.

Quatrième signe : Vous souhaitez construire votre propre marque au lieu d'être seulement une boutique anonyme parmi des milliers d'autres. Si vous avez l'ambition de vous développer à long terme, non seulement de vendre des produits, mais aussi de créer de la valeur de marque, un site web personnel est une étape indispensable.

Comment un site web personnel aide les vendeurs à réussir sur le long terme

Propriété totale des données clients

Lorsque les clients achètent sur votre site web, vous possédez toutes leurs informations : e-mail, numéro de téléphone, historique d'achats, produits préférés, fréquence de visite. Ce sont des données first-party, les données les plus précieuses à l'ère de la sécurité des données de plus en plus stricte.

Avec ces données, vous pouvez classer les clients selon plusieurs critères : nouveaux clients, clients fidèles, clients qui ne sont pas revenus depuis longtemps. Ainsi, vous pouvez concevoir des campagnes de suivi appropriées pour chaque groupe, augmenter le taux de réachat et la valeur moyenne des commandes.

Réduction des coûts marketing à long terme

Un site web de vente vous permet de faire du SEO, de créer du contenu utile pour attirer naturellement les clients depuis Google. Lorsque vos articles ou pages de produits se classent bien dans les moteurs de recherche, vous obtenez un trafic gratuit et durable, indépendant de votre budget publicitaire mensuel.

De plus, une fois que vous avez une liste de clients, vous pouvez envoyer des e-mails marketing ou des messages Zalo à un coût bien inférieur à celui de la publicité sur la place de marché. Une campagne d'e-mails envoyée à 10 000 anciens clients peut coûter seulement quelques centaines de milliers de dongs, mais générer des dizaines de millions en chiffre d'affaires si le contenu est attrayant.

Construction d'une marque propre

Un site web est votre espace entièrement personnel. Vous pouvez personnaliser l'interface, raconter votre histoire de marque, concevoir l'expérience utilisateur à votre manière. Les clients qui visitent votre site web se souviendront du nom de votre marque, pas du nom de la place de marché.

Une fois que votre marque est établie, vous pouvez augmenter le prix de vos produits sans avoir à vous battre sur le prix comme sur les places de marché. Les clients sont prêts à payer plus cher pour une marque à laquelle ils font confiance.

Proactivité dans la stratégie commerciale

Vous ne dépendez plus des politiques ou des algorithmes de la place de marché. Vous décidez vous-même des promotions à organiser, des réductions à offrir, et de la manière de prendre soin de vos clients. Si un jour la place de marché modifie ses politiques de manière défavorable, vous aurez toujours un canal de secours pour maintenir vos revenus.

Augmentation du taux de clients récurrents

Avec un système de CRM intégré à votre site web, vous pouvez suivre le comportement des clients et envoyer des notifications automatiques lorsqu'ils abandonnent leur panier, lorsqu'il y a de nouveaux produits correspondant à leurs intérêts, ou lorsque c'est leur anniversaire. Ces petites interactions augmentent l'engagement et le taux de réachat.

Feuille de route en 3 étapes pour les vendeurs afin de construire un canal de vente personnel en dehors des places de marché

Étape 1 : Créer un site web de vente simple

Vous n'avez pas besoin d'un site web complexe dès le début. Un site web de vente basique avec des fonctionnalités : affichage des produits, panier, paiement et formulaire de contact est suffisant pour commencer.

Si votre budget est limité, vous pouvez utiliser des plateformes qui facilitent la création rapide de sites web sans connaissances en programmation. GTG CRM en est un exemple, vous permettant de créer un site web de vente avec une interface prête à l'emploi, facile à personnaliser, et intégrant un système de gestion des commandes.

Ne reportez pas l'ouverture d'un site web parfait. Commencez par une version simple, puis améliorez progressivement en fonction des retours des clients.

Étape 2 : Créer des pages de destination pour chaque campagne

Une page de destination (landing page) est une page conçue pour se concentrer sur un objectif spécifique : collecter des informations sur les clients, présenter de nouveaux produits, ou promouvoir une campagne promotionnelle. Contrairement à un site web global, une page de destination pour les vendeurs vous permet de vérifier clairement l'efficacité de chaque campagne marketing.

Par exemple, lorsque vous lancez une publicité Facebook pour une nouvelle gamme de produits, au lieu de rediriger les clients vers la page d'accueil de votre site web, vous les redirigez vers une page de destination parlant uniquement de ce produit. Cette page contient des informations détaillées, des images attrayantes et un appel à l'action clair comme « Commander maintenant » ou « Obtenir une offre ».

Lorsque les clients remplissent leurs informations dans le formulaire sur la page de destination, qu'ils achètent immédiatement ou non, vous avez collecté des données pour un suivi ultérieur.

Étape 3 : Utiliser un CRM pour gérer et suivre les clients

Le CRM est un système qui vous aide à stocker et à gérer les informations clients de manière structurée. Lorsque vous avez votre site web et que vous commencez à collecter des données, la prochaine étape consiste à utiliser le CRM pour segmenter les clients, suivre leur historique d'interactions et configurer des processus de suivi automatisés.

Par exemple, lorsqu'un nouveau client s'inscrit pour recevoir des informations sur une page de destination, le CRM peut automatiquement envoyer un e-mail de bienvenue avec un code de réduction. Lorsqu'un client effectue son premier achat, le système l'enregistre et, après 7 jours, envoie automatiquement un message pour s'enquérir de son expérience. Si le client ne revient pas après 30 jours, le CRM peut envoyer une offre spéciale pour le réactiver.

Le système CRM vous permet non seulement de gagner du temps, mais aussi de ne manquer aucune opportunité de suivi client.

Exemple de flux de vente spécifique, du trafic à la conservation des prospects et au suivi

Examinons une situation concrète pour mieux comprendre comment un site web, des pages de destination et un CRM fonctionnent ensemble.

Phase 1 : Attirer le trafic

Vous vendez toujours sur Shopee et avez une clientèle stable. Vous décidez de lancer des publicités Facebook pour présenter une nouvelle gamme de produits de soins de la peau. Ces publicités ne mènent pas à Shopee, mais à une page de destination sur votre propre site web.

Phase 2 : Collecter les informations clients

Cette page de destination comporte un titre attrayant, des images de produits de qualité et un formulaire simple demandant aux clients de saisir leur nom, numéro de téléphone et e-mail pour recevoir une réduction de 15 % sur leur première commande. Lorsque les clients remplissent le formulaire, leurs informations sont automatiquement enregistrées dans le CRM.

Phase 3 : Suivi immédiat

Dès que le client a rempli le formulaire, le système envoie automatiquement un e-mail ou un message Zalo de remerciement avec le code de réduction et un lien vers la page produit sur le site web. Le client peut acheter immédiatement ou garder le code pour plus tard.

Phase 4 : Suivi et rappels

Si le client n'a pas acheté après 3 jours, le CRM envoie automatiquement un rappel doux : « Vous avez consulté le produit X mais n'avez pas encore passé commande. Votre code de réduction est valable jusqu'à la fin de cette semaine. »

Si le client achète, le CRM enregistre la première commande et le déplace dans le groupe « Nouveaux clients ». Après 7 jours, le système envoie un message pour s'enquérir et recommander des produits connexes.

Phase 5 : Réactivation des anciens clients

Après 30 jours, si le client n'est pas revenu, le système envoie automatiquement une offre spéciale ou recommande de nouveaux produits correspondant à son historique d'achat. S'il a acheté plusieurs fois, le CRM peut proposer un programme de points de fidélité ou des offres pour clients fidèles.

L'intégralité de ce processus est automatisée ; il vous suffit de le configurer une fois. Le résultat est un système de vente durable, qui ne dépend pas entièrement de la place de marché et qui est capable de prendre en charge les clients de manière proactive.

GTG CRM aide les vendeurs à construire leur propre canal de vente

Si vous recherchez une solution simple pour commencer à construire votre propre canal de vente en dehors des places de marché, GTG CRM pourrait être un choix approprié. Ce système est spécifiquement conçu pour les entreprises de commerce électronique, en particulier pour les vendeurs qui souhaitent passer de la vente sur les places de marché à la création de canaux de vente personnels.

GTG CRM offre les fonctionnalités de base dont vous avez besoin :

Site web de vente : Vous pouvez créer un site web de vente optimisé pour le SEO avec une interface prête à l'emploi, facile à personnaliser, sans connaissances en programmation. Le site web intègre un système de gestion des produits, des commandes et des clients.

Page de destination : Créez des pages de destination personnalisées pour chaque campagne marketing afin de collecter plus efficacement les informations clients.

CRM : Stockez et gérez les informations clients, suivez l'historique des interactions, segmentez les clients selon de nombreux critères. Le système vous aide à savoir qui a acheté, qui n'a pas acheté, qui a besoin d'un suivi supplémentaire.

Processus automatisés : Configurez des processus de suivi client automatisés, depuis le moment où ils laissent leurs informations sur une page de destination jusqu'à ce qu'ils deviennent des clients fidèles.

GTG CRM n'est pas la seule solution, mais elle convient aux vendeurs en phase de transition de la vente sur les places de marché à la construction de leur propre canal. Le système est simple, facile à utiliser et abordable pour les petites et moyennes entreprises.

Conclusion

Les places de marché sont un bon point de départ, mais pas une destination finale si vous voulez construire une entreprise durable. En ne vendant que sur les places de marché, vous perdez le contrôle des données clients, dépendez des politiques de tiers et avez du mal à construire votre propre marque.

Avoir votre propre site web de vente ne signifie pas que vous devez abandonner complètement la place de marché. Vous pouvez toujours vendre sur les deux canaux, mais le site web sera l'endroit où vous possédez les données, construisez votre marque et prenez soin de vos clients à votre manière. C'est une stratégie de vente durable qui vous aide à réduire les risques et à accroître votre croissance à long terme.

Si vous avez déjà un chiffre d'affaires stable sur la place de marché, il est temps de commencer à penser à construire un canal de vente en dehors de celle-ci. Commencez par un site web simple, créez des pages de destination pour collecter des informations clients et utilisez un CRM pour les vendeurs afin de gérer efficacement les données. Vous n'avez pas besoin de tout faire en même temps, mais commencez dès aujourd'hui pour ne pas être laissé pour compte.

Créez un site web de vente avec GTG CRM pour être plus proactif dans vos affaires, conserver les données clients et bâtir votre propre marque.

Questions fréquentes

Je vends sur une place de marché depuis seulement 3 mois, ai-je besoin d'un site web tout de suite ?

Pas encore nécessaire immédiatement. Concentrez-vous d'abord sur la recherche de produits appropriés et la construction d'un chiffre d'affaires stable sur la place de marché. Lorsque vous aurez un chiffre d'affaires régulier pendant 3 à 6 mois et que vous constaterez que des clients reviennent plusieurs fois, ce sera le moment de commencer à penser à un site web personnel.

La création d'un site web est-elle coûteuse ?

Le coût de création d'un site web varie en fonction de vos besoins. Si vous utilisez des plateformes de création de sites web comme GTG CRM, le coût sera bien inférieur à celui de l'embauche d'une équipe de développement dédiée. Vous pouvez commencer avec un site web simple et l'étendre au fur et à mesure que votre chiffre d'affaires augmente.

Je n'ai aucune connaissance technique, comment gérer un site web ?

Les plateformes modernes comme GTG CRM sont conçues pour que les personnes sans connaissances techniques puissent les utiliser. Vous n'avez qu'à utiliser une interface simple pour ajouter des produits, modifier du contenu et gérer les commandes. En cas de difficulté, l'équipe d'assistance vous aidera.

Devrais-je abandonner complètement la place de marché pour me concentrer sur mon site web ?

Non, vous ne devriez pas. La place de marché reste une source importante de trafic et de revenus. La meilleure stratégie est de maintenir les deux canaux : vendre sur la place de marché pour atteindre de nouveaux clients, tout en construisant un site web pour posséder les données et mieux prendre en charge les anciens clients.

Comment faire venir des clients sur mon site web quand tout le monde a l'habitude d'acheter sur les places de marché ?

Vous pouvez commencer par lancer des publicités Facebook ou Google qui mènent directement à votre site web. De plus, créez des offres exclusives uniquement sur votre site web pour encourager les clients à essayer. Progressivement, lorsque vous ferez du bon SEO et développerez votre marque, les clients viendront d'eux-mêmes sur votre site web.

Le CRM est-il compliqué ? Dois-je apprendre beaucoup pour l'utiliser ?

Les CRM modernes sont conçus pour être simples et intuitifs. Vous n'avez pas besoin d'apprendre beaucoup, il suffit de comprendre les concepts de base comme l'ajout de clients, la segmentation des groupes de clients et la configuration de processus automatisés. La plupart des systèmes CRM disposent de guides détaillés et d'équipes de support prêtes à vous aider.