Après la création d'un site web ou d'une page de destination, de nombreuses PME éprouvent un sentiment familier : enfin, elles disposent d'un espace pour attirer des clients, d'un formulaire pour recueillir des prospects et d'une page de destination claire pour mener des campagnes. C'est un grand pas en avant, car l'entreprise ne laisse plus son trafic emprunter un chemin trop vague.

Mais une autre question s'est alors posée : une fois que vous avez des prospects, comment parvenez-vous à les entretenir de manière constante ?

C'est souvent à ce stade que les PME rencontrent des difficultés. Les utilisateurs remplissent des formulaires, laissent leur adresse e-mail, s'inscrivent à des consultations ou téléchargent des documents. Mais après cette première étape, le parcours client se bloque souvent. Certaines entreprises tardent à répondre. Certaines pensent à envoyer des e-mails, d'autres non. Certains commerciaux appellent une fois, n'obtiennent pas de réponse et abandonnent. Résultat : les prospects sont bien reçus, mais ne font l'objet d'aucun suivi régulier.

Par conséquent, si les sites web et les pages de destination aident les entreprises à attirer et à capter l'attention , alors les e-mails et l'automatisation les aident à maintenir cette attention suffisamment longtemps pour la transformer en une véritable opportunité .

Pourquoi tant d'entreprises ont des prospects mais peinent à les entretenir de manière constante ?

Au début, la maturation des prospects est souvent très manuelle. Les nouveaux prospects sont générés par des e-mails, des SMS ou des appels téléphoniques effectués manuellement, de mémoire. Cela peut convenir lorsque le nombre de prospects est faible. Cependant, à mesure que les entreprises développent des sites web, des pages de destination, des formulaires d'inscription et d'autres points de contact, les limites des méthodes manuelles deviennent rapidement évidentes.

Le problème n'est pas que les entreprises ne souhaitent pas entretenir leurs prospects. Le problème est que l'équipe n'a pas toujours suffisamment de temps à consacrer à chaque personne de manière égale.

Les signes les plus courants sont :

• Les nouveaux prospects ne reçoivent leur premier courriel que quelques jours plus tard.
• Le visiteur a téléchargé le document ou a laissé ses informations, mais n'a pas été autorisé à poursuivre.
• L'équipe commerciale se concentre uniquement sur les prospects les plus prometteurs, tandis que les prospects qui sont encore en phase de recherche sont négligés.
• Le contenu envoyé est incohérent, parfois il est présent, parfois il ne l'est pas.
• Le marketing a généré des prospects, mais le processus de suivi mis en place pour les maintenir n'était pas suffisamment clair.

C’est là que le courrier électronique et l’automatisation prennent une importance croissante. Non pas parce que les entreprises ont besoin de complexifier inutilement les choses, mais parce qu’elles ont besoin d’un moyen de fidéliser leurs prospects de manière plus régulière, au bon moment et en s’appuyant moins sur la mémoire individuelle .

À quel moment une entreprise commence-t-elle à avoir besoin d'automatisation ?

Avoir un site web n'implique pas automatiquement la mise en place d'une automatisation. Toutefois, si votre entreprise se trouve dans l'une des situations suivantes, il est temps d'y réfléchir sérieusement :

1. Une fois que le site web ou la page de destination a commencé à générer des prospects de manière constante.

Si chaque semaine des personnes remplissent des formulaires, s'inscrivent à des démonstrations, laissent leur adresse courriel ou demandent une consultation, il est temps pour votre entreprise de mettre en place un processus de suivi plus clair. Sinon, ces prospects risquent d'être progressivement négligés ou traités de manière irrégulière.

2. Lorsque l'équipe commerciale est réduite et ne peut pas assurer un suivi immédiat auprès de chaque prospect.

C'est une situation très courante dans les PME. Les équipes commerciales doivent prioriser les prospects les plus prometteurs, mais cela ne signifie pas que les prospects qui ne sont pas prêts à acheter immédiatement sont négligeables. L'automatisation permet de combler cet écart en maintenant le contact avec les prospects pendant que l'équipe commerciale se concentre sur les opportunités les plus proches de la conclusion de la vente.

3. Lorsque les entreprises souhaitent entretenir leurs relations avec les prospects au lieu d'attendre qu'ils reviennent d'eux-mêmes.

Nombreux sont les prospects qui n'achètent pas du premier coup. Ils ont besoin de plus de temps, de plus d'informations ou de plus de confiance. Si une entreprise n'a pas la possibilité de les recontacter après le premier échange, il y a de fortes chances que la personne se désintéresse et disparaisse.

Autrement dit, l'automatisation devient nécessaire lorsque les entreprises veulent non seulement acquérir des prospects , mais aussi éviter qu'ils ne les perdent après leur acquisition .

Quel rôle jouent le courrier électronique et l'automatisation après les sites web et les pages de destination ?

Les sites web et les pages de destination sont souvent très efficaces au début du parcours client. Ils permettent aux clients de découvrir l'entreprise, de comprendre les services ou les offres, et de laisser leurs coordonnées. Mais après cela, les clients ne se transforment pas automatiquement en prospects.

Il existe un manque crucial : entre le moment où un client laisse ses informations et celui où il est prêt pour une discussion plus approfondie ou pour prendre une décision. L’email et l’automatisation comblent parfaitement cet écart.

Leurs rôles se composent généralement de trois parties :

• Empêcher la rupture du circuit d'intérêt.
• Veuillez fournir des informations complémentaires en temps opportun.
• Aidez l'équipe de suivi des prospects à devenir plus systématique.

C’est particulièrement important pour les petites entreprises, car il n’y a pas toujours assez de personnel pour assurer un suivi rigoureux de chaque prospect.

3 flux de base que les PME devraient considérer en premier.

Toutes les entreprises n'ont pas besoin d'un système d'automatisation très complexe. Pour les PME, quelques flux de travail de base, utilisés correctement, peuvent parfois faire toute la différence.

1. Flux de bienvenue après que le client a rempli le formulaire.

Il s'agit d'un flux très basique mais extrêmement important.

Lorsqu'un client laisse ses coordonnées sur un site web ou une page de destination, son intérêt est à son comble. L'envoi d'un premier e-mail rapidement permet de confirmer la bonne réception des informations par l'entreprise, tout en renforçant son professionnalisme et sa proactivité.

Ce flux est généralement adapté lorsque les invités :

• Inscrivez-vous pour recevoir une consultation
• télécharger le document
• Inscrivez-vous pour une démonstration
• Déposez votre demande via le formulaire.

Le premier courriel n'a pas besoin d'être trop long. L'important est qu'il soit clair, ciblé et qu'il indique au client la prochaine étape.

2. Générer des leads en utilisant du contenu ou des informations pertinents.

Tous ceux qui laissent leur adresse e-mail ne sont pas prêts à acheter immédiatement. Certains sont en phase de recherche, de comparaison ou d'attente. C'est là que les e-mails de génération de prospects entrent en jeu.

Les entreprises peuvent alors envoyer du contenu tel que :

• Veuillez fournir une explication plus détaillée du service ou de la solution.
• étude de cas ou exemple concret
• Foire aux questions
• Points qui aident les clients à mieux comprendre les sujets qui les intéressent.

Ce parcours permet aux entreprises de ne pas disparaître après le premier contact. Il aide également les prospects à se souvenir plus longtemps de l'entreprise au lieu de voir leur intérêt s'estomper.

3. Le flux répète ou réactive les électrodes qui ne répondent pas.

Il s'agit d'un processus très utile, mais souvent négligé. De nombreux prospects ont manifesté de l'intérêt, rempli des formulaires ou ouvert des e-mails, mais n'ont pas entrepris d'action supplémentaire. Sans relance, ces prospects restent souvent inactifs dans le système.

Une répétition bien planifiée peut aider les entreprises à regagner l'attention en :

• réaffirmer la valeur ou l'avantage principal
• Cela suggère les prochaines étapes, comme la prise de rendez-vous, le visionnage d'une démonstration ou la formulation de vos commentaires sur vos besoins.
• Donnez une raison plus claire pour reprendre la conversation.

Pour les petites entreprises, le simple fait d'exploiter efficacement ce groupe de prospects peut améliorer considérablement l'efficacité de la génération de prospects.

Comment les sites web, le CRM, les e-mails et l'automatisation doivent-ils fonctionner ensemble ?

C’est le point le plus crucial. Si les e-mails et l’automatisation sont dissociés du site web et du CRM, l’entreprise reste extrêmement vulnérable aux perturbations opérationnelles.

Un flux logique suit généralement ce schéma :

• Un site web ou une page de destination est l'endroit où les clients laissent leurs informations.
• Le CRM est l'endroit où les prospects sont enregistrés et les données clients sont suivies.
• Le courrier électronique et l'automatisation sont des outils qui permettent de maintenir la communication et de faire évoluer les prospects en fonction des situations.

Lorsque ces trois éléments se conjuguent, les entreprises vont bien au-delà de la simple présence d'un formulaire sur leur site web. Elles pourront ainsi proposer un parcours client plus clair, depuis la visite du site jusqu'à la saisie de ses informations, leur enregistrement dans le CRM, en passant par un suivi par e-mail ou via des outils automatisés .

C’est cette continuité qui empêche le fil de tomber après le premier point de contact.

Comment GTG CRM contribue-t-il à résoudre ce problème ?

GTG CRM convient aux petites et moyennes entreprises qui possèdent déjà un site web ou une page de destination et qui souhaitent passer à une phase de génération de prospects plus régulière.

Lorsque des prospects proviennent d'un site web ou d'une page de destination, les entreprises peuvent gérer leurs données plus efficacement au sein du CRM, au lieu de les disperser. Dès lors, l'emailing et l'automatisation s'intègrent naturellement au parcours de conversion, au lieu d'être une étape manuelle ponctuelle.

Avec GTG CRM, les entreprises peuvent créer des flux de travail pour l'envoi d'e-mails, de messages ou de notifications afin de faciliter la génération de prospects et le suivi client. L'essentiel est de ne pas complexifier inutilement le système. La véritable valeur ajoutée réside dans la capacité des entreprises à accompagner leurs prospects de manière plus régulière, au bon moment et en s'appuyant moins sur la mémoire humaine.

Si un site web aide les entreprises à établir un premier contact plus clair, alors le courrier électronique et l'automatisation contribuent à simplifier le reste du parcours.

Conclure

Les sites web et les pages de destination sont des plateformes essentielles pour capter l'attention et générer des prospects. Cependant, si les entreprises ne les accompagnent pas régulièrement par la suite, nombre d'entre eux resteront au stade de « simple intérêt passager ».

Le courrier électronique et l'automatisation contribuent à combler cette lacune. Ils aident les entreprises à maintenir la communication, à mieux qualifier les prospects et à mettre en place un processus de suivi plus clair après que les clients ont laissé leurs coordonnées.

Pour les PME, il n'est pas nécessaire de s'attaquer à ces questions à grande échelle dès le départ. Mais une fois que votre site web et votre page de destination commencent à générer des prospects, le marketing par e-mail et l'automatisation sont des étapes importantes à envisager pour garantir la pérennité de votre système de vente.

Avec GTG CRM, les entreprises peuvent connecter leur site web à la messagerie électronique et à l'automatisation de manière plus simple, faisant de la génération de prospects une partie naturelle du flux opérationnel plutôt qu'une tâche supplémentaire à effectuer pendant leur temps libre.