많은 중소기업들이 웹사이트나 랜딩 페이지를 제작하고 나면 익숙한 느낌을 받습니다. 드디어 고객을 유치할 수 있는 공간, 잠재 고객 정보를 수집할 수 있는 양식, 그리고 캠페인을 실행할 수 있는 명확한 랜딩 페이지를 갖게 되었다는 것입니다. 이는 기업이 더 이상 모호한 경로로 트래픽을 낭비하지 않게 되었다는 점에서 큰 진전입니다.

하지만 또 다른 질문이 생겼습니다. 일단 잠재 고객을 확보했다면, 어떻게 지속적으로 관계를 유지할 수 있을까요?

많은 중소기업들이 흔히 병목 현상을 겪는 지점이 바로 여기입니다. 사용자들은 양식을 작성하고, 이메일 주소를 남기고, 상담을 신청하거나 문서를 다운로드합니다. 하지만 첫 단계를 지나면 여정이 제대로 진행되지 않는 경우가 많습니다. 어떤 기업은 응답이 느리고, 어떤 기업은 이메일을 보내는 것을 잊지 않습니다. 어떤 영업사원은 한 번 전화를 걸었다가 받지 않으면 그냥 포기하기도 합니다. 결과적으로 잠재 고객은 확보되지만, 지속적으로 관리되지 못합니다.

그러므로 웹사이트와 랜딩 페이지가 기업이 잠재 고객의 관심을 끌고 모으는 데 도움이 된다면, 이메일과 자동화는 기업이 그 관심을 충분히 오랫동안 유지하여 진정한 기회로 전환하는 데 도움이 됩니다.

많은 기업들이 잠재 고객은 확보하면서도 왜 꾸준히 육성하는 데 어려움을 겪을까요?

초기 단계에서 리드 육성은 종종 수작업으로 이루어집니다. 새로운 리드는 수동으로 이메일, 문자 메시지 또는 기억에 의존한 전화 통화를 통해 생성됩니다. 리드 수가 적을 때는 이러한 방식이 효과적일 수 있습니다. 그러나 기업이 웹사이트, 랜딩 페이지, 등록 양식 등 다양한 접점을 개발함에 따라 수동 방식의 한계가 빠르게 드러납니다.

문제는 기업들이 잠재 고객 관리에 관심이 없다는 것이 아닙니다. 문제는 팀이 각 잠재 고객에게 균등하게 시간을 할애할 여유가 항상 충분하지 않다는 것입니다.

가장 흔한 증상은 다음과 같습니다.

• 신규 고객은 며칠 후에야 첫 이메일을 받게 됩니다.
• 방문객이 문서를 다운로드하거나 정보를 남겼지만 다음 단계로 진행할 수 없었습니다.
• 영업팀은 확실한 잠재 고객에게만 집중하고, 아직 조사 중인 잠재 고객은 방치합니다.
• 전송되는 콘텐츠가 일관성이 없습니다. 어떤 때는 있고, 어떤 때는 없습니다.
• 마케팅을 통해 잠재 고객은 확보되었지만, 그 잠재 고객을 유지하기 위한 명확한 후속 조치 체계가 부족했습니다.

이러한 맥락에서 이메일과 자동화의 중요성이 더욱 부각됩니다. 기업들이 지나치게 복잡한 방식을 사용해야 해서가 아니라, 개별 담당자의 기억력에 덜 의존하면서 적절한 시기에 더욱 일관성 있게 잠재 고객을 육성할 수 있는 방법이 필요하기 때문입니다.

기업은 언제부터 자동화가 필요하게 될까요?

웹사이트가 있다고 해서 반드시 자동화 시스템을 도입해야 하는 것은 아닙니다. 하지만 다음과 같은 상황에 처해 있다면 자동화 도입을 진지하게 고려해 볼 필요가 있습니다.

1. 웹사이트 또는 랜딩 페이지에서 지속적인 잠재 고객 확보가 시작되면.

매주 사람들이 양식을 작성하고, 데모 신청을 하고, 이메일 주소를 남기거나, 상담 문의 메시지를 보낸다면, 이제 비즈니스에 더욱 명확한 후속 조치 프로세스를 구축해야 할 때입니다. 그렇지 않으면 이러한 잠재 고객들은 점차 간과되거나 일관성 없이 관리될 것입니다.

2. 영업팀 규모가 작아서 각 잠재 고객에게 즉시 후속 조치를 취할 수 없을 때.

이는 중소기업에서 매우 흔한 상황입니다. 영업팀은 구매 의사가 확실한 잠재 고객에게 우선순위를 두어야 하지만, 그렇다고 해서 당장 구매할 준비가 되지 않은 잠재 고객이 중요하지 않다는 의미는 아닙니다. 자동화는 영업팀이 계약 성사에 더 집중하는 동안 잠재 고객과 지속적으로 소통함으로써 이러한 격차를 해소하는 데 도움을 줍니다.

3. 기업이 잠재 고객이 스스로 돌아오기를 기다리는 대신, 잠재 고객을 육성하고자 할 때.

많은 잠재 고객은 첫 시도에 바로 구매하지 않습니다. 그들에게는 더 많은 시간, 더 많은 정보 또는 더 많은 신뢰가 필요합니다. 만약 기업이 초기 접촉 이후에도 그들을 지속적으로 관리할 방법이 없다면, 그 사람은 흥미를 잃고 사라질 가능성이 높습니다.

즉, 기업이 잠재 고객을 확보 하는 것뿐만 아니라 확보한 후 이탈을 방지하고자 할 때 자동화가 필수적이 됩니다.

웹사이트와 랜딩 페이지 다음으로 이메일과 자동화는 어떤 역할을 할까요?

웹사이트와 랜딩 페이지는 고객 여정의 초기 단계에서 훌륭한 역할을 합니다. 고객이 기업에 대해 알아보고, 서비스나 상품을 이해하고, 정보를 남기도록 유도하는 데 효과적입니다. 하지만 그 이후에도 고객이 자동으로 판매 기회로 이어지는 것은 아닙니다.

고객이 정보를 제공하는 순간부터 심도 있는 논의를 하거나 결정을 내릴 준비가 될 때까지 중요한 공백이 존재합니다. 이메일과 자동화는 바로 그 중간 지점을 공략합니다.

그들의 역할은 일반적으로 세 부분으로 구성됩니다.

• 관심의 연결 고리가 끊어지지 않도록 하세요.
• 추가 정보를 적시에 제공해 주십시오.
• 리드 후속 조치 팀이 더욱 체계적으로 업무를 수행할 수 있도록 지원하십시오.

이는 특히 소규모 사업체에 중요한데, 모든 잠재 고객을 꼼꼼하게 관리할 인력이 항상 충분하지 않기 때문입니다.

중소기업이 먼저 고려해야 할 3가지 기본 흐름.

모든 기업에 복잡한 자동화 시스템이 필요한 것은 아닙니다. 중소기업의 경우, 몇 가지 기본적인 워크플로우만 제대로 활용해도 상당한 효과를 볼 수 있습니다.

1. 고객이 양식을 작성한 후의 환영 흐름.

이것은 아주 기본적인 절차이지만, 매우 중요한 절차입니다.

고객이 웹사이트나 랜딩 페이지에 처음으로 정보를 남길 때, 고객의 관심이 가장 뜨거운 시점입니다. 이때 시의적절하게 첫 이메일을 보내면 기업이 정보를 받았다는 사실을 확인시켜 줄 뿐만 아니라, 더욱 전문적이고 적극적인 인상을 줄 수 있습니다.

이러한 동선은 일반적으로 다음과 같은 경우에 적합합니다.

• 상담을 받으시려면 등록하세요.
• 문서 다운로드
• 데모 신청하기
• 양식을 통해 요청 사항을 남겨주세요.

첫 번째 이메일은 너무 길 필요가 없습니다. 중요한 것은 내용이 명확하고, 대상 고객에게 맞춰져 있으며, 다음 단계가 무엇인지 알려주는 것입니다.

2. 관련 콘텐츠 또는 정보를 활용하여 잠재 고객 발굴을 진행합니다.

이메일 주소를 남긴 모든 사람이 바로 구매할 준비가 된 것은 아닙니다. 어떤 사람들은 정보를 조사하거나, 비교하거나, 기다리는 단계에 있습니다. 바로 이런 단계에서 잠재 고객 확보 이메일이 중요한 역할을 합니다.

기업은 다음과 같은 콘텐츠를 보낼 수 있습니다.

• 해당 서비스 또는 솔루션에 대해 보다 자세한 설명을 제공해 주십시오.
• 사례 연구 또는 실제 사례
• 자주 묻는 질문
• 고객이 관심 있는 문제를 더 잘 이해할 수 있도록 돕는 요점들입니다.

이러한 흐름은 기업이 첫 접촉 후 사라지는 것을 방지하는 데 도움이 됩니다. 또한 잠재 고객이 기업에 대한 관심을 오래 유지하도록 도와줍니다.

3. 흐름이 ​​반복되거나 반응이 없는 리드가 재활성화됩니다.

이는 매우 유용하지만 종종 간과되는 프로세스입니다. 많은 잠재 고객이 관심을 보이고, 양식을 작성하거나 이메일을 열어보았지만, 더 이상의 조치를 취하지 않았습니다. 후속 조치 프로세스가 없으면 이러한 잠재 고객은 시스템에서 비활성 상태로 남아 있게 됩니다.

잘 계획된 반복은 다음과 같은 방법으로 기업이 관심을 되찾는 데 도움이 될 수 있습니다.

• 주요 가치 또는 이점을 다시 한번 강조하십시오.
• 이는 예약, 데모 시청 또는 요구 사항에 대한 피드백 제공과 같은 다음 단계를 제안합니다.
• 대화를 다시 시작해야 할 더 명확한 이유를 제시해 주세요.

중소기업의 경우, 이러한 잠재고객 그룹을 효과적으로 활용하는 것만으로도 잠재고객 확보 효율성을 크게 향상시킬 수 있습니다.

웹사이트, CRM, 이메일, 자동화 시스템은 어떻게 서로 연동되어야 할까요?

이것이 가장 중요한 점입니다. 이메일과 자동화 시스템이 웹사이트 및 CRM과 분리되어 있으면 기업은 운영 중단에 매우 취약해집니다.

논리적 흐름은 일반적으로 다음과 같은 패턴을 따릅니다.

• 웹사이트 또는 랜딩 페이지는 고객이 정보를 남기는 곳입니다.
• CRM은 잠재 고객 정보를 기록하고 고객 데이터를 추적하는 곳입니다.
• 이메일과 자동화는 상황에 따라 소통을 유지하고 잠재 고객을 육성하는 데 도움이 되는 도구입니다.

이 세 가지 요소가 결합되면 기업은 단순히 웹사이트에 양식을 추가하는 것을 넘어설 수 있습니다. 방문자가 웹사이트에 접속하여 정보를 입력하고, CRM에 기록되고, 이메일이나 자동화 시스템을 통해 후속 조치를 취하는 등 더욱 명확한 고객 여정을 경험하게 될 것입니다.

바로 이러한 매끄러움 덕분에 리드는 처음 접촉 지점 이후에는 떨어지지 않습니다.

GTG CRM은 이 문제를 어떻게 해결해 줄까요?

GTG CRM은 이미 웹사이트나 랜딩 페이지를 보유하고 있으며 보다 체계적인 잠재 고객 확보 단계로 나아가고자 하는 중소기업에 적합합니다.

웹사이트나 랜딩 페이지를 통해 유입되는 잠재 고객은 CRM 시스템 내에서 데이터를 더욱 효율적으로 관리할 수 있습니다. 이렇게 관리되는 정보는 여러 곳에 흩어져 있을 수 있지만, CRM을 활용하면 이메일 및 자동화 기능을 통해 고객 육성 과정을 지속적으로 통합할 수 있습니다. 더 이상 필요에 따라 수동으로 처리하는 별개의 단계가 아닌, 고객과의 지속적인 소통이 가능해집니다.

GTG CRM을 사용하면 기업은 잠재 고객 발굴 및 고객 후속 조치를 지원하기 위해 이메일, 메시지 또는 알림을 보내는 워크플로를 구축할 수 있습니다. 핵심은 시스템을 지나치게 복잡하게 만드는 것이 아닙니다. 진정한 가치는 기업이 개인적인 기억에 덜 의존하면서 적절한 시기에 더욱 일관성 있게 잠재 고객을 육성할 수 있도록 지원하는 데 있습니다.

웹사이트가 기업이 고객과 명확한 첫 접점을 구축하는 데 도움이 된다면, 이메일과 자동화는 나머지 고객 여정을 간소화하는 데 도움이 됩니다.

끝내다

웹사이트와 랜딩 페이지는 관심을 끌고 잠재 고객을 확보하는 데 매우 중요한 플랫폼입니다. 그러나 기업이 확보한 잠재 고객을 지속적으로 관리하지 않으면 많은 고객이 "관심 있었던" 단계에 머무르게 됩니다.

이메일과 자동화는 이러한 격차를 해소하는 데 도움이 됩니다. 기업은 이를 통해 고객과 지속적으로 소통하고, 잠재 고객을 더욱 효과적으로 육성하며, 고객이 정보를 제공한 후 더욱 명확한 후속 조치를 취할 수 있습니다.

중소기업의 경우, 처음부터 대규모로 이메일 마케팅을 진행할 필요는 없습니다. 하지만 웹사이트와 랜딩 페이지를 통해 잠재 고객이 유입되기 시작하면, 영업 시스템이 무너지지 않도록 이메일 마케팅과 자동화를 다음 단계로 고려해 볼 가치가 있습니다.

GTG CRM을 사용하면 기업은 웹사이트와 이메일, 자동화 시스템을 더욱 효율적으로 연결하여 잠재 고객 확보를 별도의 업무가 아닌 운영 흐름의 자연스러운 일부로 만들 수 있습니다.