Jūs turite pardavimų personalą, turite svetainę, turite klientų, kurie pateikia kontaktinę formą – tačiau niekas tiksliai nežino, kuriame etape klientas yra, kas jį prižiūri, kada reikia jį persekioti. Rezultatas: prarasti potencialūs klientai, skirtingi pardavėjai skambina tam pačiam klientui, arba dar blogiau – klientas laukia 3 dienas, kol niekas jo nepriima, ir pereina pas konkurentą.

tu-ưeb-crm-tao-quy-trinh-xu-ly-lead.png

Tai procesas, kaip gauti potencialius klientus iš svetainės į CRM, kurį bet kokia maža įmonė gali įgyvendinti su GTG CRM – aišku, atsakinga ir stebima.

SMB problema: Potencialūs klientai ateina, bet nežinome, kas juos apdoroja

Mažose įmonėse (5-20 darbuotojų) potencialių klientų gavimo procesas paprastai atrodo taip:
  1. Klientas užpildo formą svetainėje
  2. Pranešimo el. laišku siuntimas į bendrą el. pašto dėžutę
  3. Kas pirmas perskaito, tas ir apdoroja, kas užimtas – pamiršta
  4. Nėra vietos pažymėti, ar klientui buvo skambinta, koks rezultatas
  5. Mėnesio pabaigoje nežinome, kiek potencialių klientų buvo apdorota, kiek pamiršta
Pasekmės: - Potencialūs klientai "prarandami" – niekas neprisiima atsakomybės - Pardavėjai skambina tiems patiems klientams → klientai suerzinami - Nėra duomenų, kad įvertintume, kuris pardavėjas dirba geriausiai - Reklama kainuoja, bet negalime išmatuoti ROI iš potencialių klientų

Standartinis procesas: Forma → Perskirstymas → CRM → Būsena → Persekiojimas → Ataskaitos

Svetainės forma → CRM (Kontaktas, savininkas = administratorius) → Darbo eiga keičia savininką į pardavėją → Pakopa (Sandoris) → Persekiojimas → Ataskaitos
Toliau pateikiamos instrukcijos, kaip nustatyti kiekvieną žingsnį.

1 žingsnis: Sukurkite formą ir prijunkite CRM

Sukurkite potencialių klientų gavimo formą GTG CRM skiltyje **Formos**. Laukai, kuriuos reikėtų turėti SMB:
Laukas CRM lauko žemėlapis Tikslas
Įmonės pavadinimas Company Sužinoti įmonės dydį, pramonę
Kontaktinis asmuo First Name, Last Name Pardavimų personalas skambina teisingu vardu
El. paštas Email Siųsti persekiojimo el. laiškus
Telefono numeris Phone Skambinti tiesiogiai
Domina paslauga Custom field (Dropdown) Perskirstyti teisingam pardavėjui/komandai
Numatytas biudžetas Custom field (Dropdown) Teikti pirmenybę didelės vertės potencialiems klientams
Įterpkite formą į savo svetainę naudodami script tag arba iframe. Jei naudojate GTG CRM **Svetainės** arba **Tūpimo puslapius**, forma bus automatiškai prijungta. Kai klientas pateikia → duomenys automatiškai sukuria kontaktą **CRM → Kontaktai** su: - Gyvenimo ciklo stadija: Lead - Šaltinio žyma: website (automatiškai) - Visi laukai iš formos, kurie buvo susieti

2 žingsnis: Automatinis perskirstymas – potencialių klientų priskyrimas teisingam asmeniui

Tai žingsnis, kurio daugeliui SMB trūksta. Vietoj bendro el. laiško "kas laisvas, tas apdoroja", GTG CRM automatiškai paskirsto potencialius klientus konkrečiam darbuotojui. Nustatykite Automatikos → Darbo eigos skiltyje: Paleidiklis: Objektas → Kontaktas → Sukurtas kontaktas (Kai klientas užpildo formą svetainėje, sistema automatiškai sukuria kontaktą CRM ir priskiria numatytą savininką darbo srities administratoriui. Toliau pateikiama darbo eiga pakeis savininką į atsakingą pardavėją.) Pavyzdinis perskirstymo srautas: 
Naujas kontaktas sukurtas (iš svetainės formos)
  → [Sąlyga] Domina paslauga = "Marketingo konsultacijos"?
      Taip → Priskirti kontaktą Pardavėjui A
      Ne  → [Sąlyga] Domina paslauga = "Svetainių kūrimas"?
                Taip → Priskirti kontaktą Pardavėjui B
                Ne  → Palikti savininką = administratorius (Pardavimų vadovas apdoroja)
  → Siųsti patvirtinimo el. laišką klientui
  → Pridėti žymą "Naujas potencialus klientas - Reikia apdoroti"

Rezultatas: Kai pardavėjas atidaro kontaktą, jis mato, kad jis yra atsakingas

Paprastesnis būdas: Jei turite tik 2–3 pardavimų atstovus, naudokite Priskirti kontaktą (Assign Contact) su automatinio paskirstymo (round-robin) funkcija – sistema automatiškai paskirsto potencialius klientus kiekvienam asmeniui.

Kai pardavimų atstovas gauna potencialų klientą, jis matys: - Pilną informaciją CRM sistemoje (vardas, telefono numeris, el. paštas, besidominti paslauga) - Savininkas yra jis pats → žino savo atsakomybę - Gyvavimo ciklo etapas (Lifecycle Stage): Potencialus klientas (Lead) → reikia susisiekti

3 žingsnis: Sukurkite pardavimų eigą (Pipeline) būsenai stebėti

Kontaktas (Contact) saugo kliento informaciją, o Pardavimų eiga (Pipeline) stebi pardavimų procesą. Jums reikia abiejų.

Sukurkite pardavimų eigą CRM sistemoje → Pardavimų eiga (Pipeline):

Etapas Reikšmė Atsakingas
Naujas potencialus klientas (Lead Mới) Naujai gautas, dar nesusiekta Paskirtas pardavimų atstovas
Susiekta (Đã Liên Hệ) Paskambinta/atsiųstas el. laiškas, laukiama atsakymo Pardavimų atstovas
Konsultuojama (Đang Tư Vấn) Klientas domisi, reikia pateikti pasiūlymą Pardavimų atstovas
Pasiūlymas pateiktas (Báo Giá Đã Gửi) Laukiama kliento sprendimo Pardavimų atstovas
Derybos (Thương Vụ) Deramasi dėl sąlygų Pardavimų atstovas + Vadybininkas
Laimėta (Thắng - Won) Pasirašyta sutartis / Užsakyta → Pereiti prie įgyvendinimo
Pralaimėta (Thua - Lost) Klientas nepirko → Įrašyti priežastį tobulėjimui

Kiekvienas pardavimas (deal) turi svarbius laukus: - Pardavimo pavadinimas (Deal Name) — pavyzdžiui: „Įmonė ABC – 3 mėnesių Marketingo paketas“ - Suma (Amount) — numatoma vertė (pavyzdžiui: 15 000 000 VNĐ) - Užbaigimo data (Close Date) — numatoma užbaigimo data - Prioritetas (Priority) — Žemas / Vidutinis / Aukštas / Skubus - Kontakto vaidmuo (Contact Role) — Sprendimų priėmėjas, Įtakotojas, Biudžeto valdytojas

Suderinkite darbo eigą: Kai potencialus klientas patenka į CRM, automatika gali automatiškai sukurti pardavimą pardavimų eigoje:

Sukurtas kontaktas → Priskirti kontaktą (pakeisti savininką iš administratoriaus į pardavimų atstovą) → Sukurti pardavimą (etapas: "Naujas potencialus klientas") → Siųsti el. laišką

4 žingsnis: Suplanuotas tęstinis darbas

Po to, kai potencialus klientas yra paskirtas ir pardavimų eigoje atsiranda pardavimas, pardavimų atstovai turi tęsti darbą. GTG CRM padeda užtikrinti, kad joks potencialus klientas nebūtų pamirštas:

Automatika primena pardavimų atstovui

Paleidiklis: Pasikeitė pardavimo etapas (įeina į etapą „Naujas potencialus klientas“)

Pardavimas patenka į etapą "Naujas potencialus klientas"
  → Priminti pardavimų atstovui: "Susisiekite su nauju potencialiu klientu per 24 valandas"
  → Palaukti 24 valandas
  → [Patikrinti] Ar pardavimas vis dar etape "Naujas potencialus klientas"?
      Taip → Siųsti antrą priminimą: "Potencialus klientas dar nesusiekta!"
      Ne  → Baigti (pardavimų atstovas apdorojo)
  → Palaukti dar 24 valandas
  → [Patikrinti] Ar pardavimas vis dar etape "Naujas potencialus klientas"?
      Taip → Pranešti vadybininkui

Automatinis tęstinis darbas klientui

Kai pardavimų atstovas susisiekė, bet klientas neatsakė:

Pardavimas pereina į "Susiekta"
  → Laukti 3 dienas
  → Siųsti pirmą tęstinio darbo el. laišką: "Kaip dar galiu padėti?"
  → Laukti 5 dienas
  → Siųsti antrą tęstinio darbo el. laišką: su papildoma medžiaga / atvejo studija
  → Laukti 7 dienas
  → Jei neatsakyta → Pridėti žymą "Reikia specialaus tęstinio darbo" + priminti pardavimų atstovui

Pamirštų pardavimų peržiūra

Pardavimas pereina į "Pralaimėta (Lost)"
  → Įrašyti pralaimėjimo priežastį (įvedama rankiniu būdu pardavimų atstovo)
  → Laukti 30 dienų
  → Siųsti el. laišką "Turime naują pasiūlymą, kuris gali jums tikti"
  → Laukti 60 dienų
  → Siųsti mėnesinį naujienlaiškį

5 žingsnis: Ryšio su žinutėmis kūrimas – priežiūra per universalų pašto dėžutę

Kai pardavimų atstovas susisiekia su potencialiu klientu el. paštu ar per Zalo, visa pokalbio eiga rodoma Universalioje pašto dėžutėje (Unified Inbox).

Nauda mažoms ir vidutinėms įmonėms (SMB): - Pardavimų atstovas siunčia el. laiškus iš GTG CRM → laiškai patenka į kontakto laikrodo juostą (nebėra pamesti asmeniniame Gmail) - Klientas atsako → rodoma Universalioje pašto dėžutėje → pardavimų atstovas atsako iš karto - Jei pardavimų atstovas išeina atostogų, vadybininkas gali peržiūrėti visą pokalbio istoriją → perduoti kitam darbuotojui - Duomenys neišnyksta, kai darbuotojas išeina iš darbo

6 žingsnis: Ataskaitos — Žinokite, kur yra problema

Savaitgalį/mėnesio pabaigoje vadovui reikia žinoti:

„Pipeline“ ataskaita (CRM → Sandoriai): - Kiek naujų potencialių klientų atėjo? - Kiek sandorių yra kiekviename etape? - Bendras numatomas sandorių vertė (Prognozuojamas „Pipeline“) - Laimėjimo/pralaimėjimo santykis - Kuris pardavėjas apdoroja daugiausia sandorių?

Pardavimų informacijos suvestinė (Sales Dashboard): - Bendros pajamos per tam tikrą laiką - Vidutinė užsakymo vertė - Populiariausi produktai/paslaugos - Palyginimas su ankstesniu laikotarpiu

Ataskaitų įžvalgų pavyzdžiai: - „80 % potencialių klientų pralaimi Kainos pasiūlymo etape → ar kaina didesnė nei rinkos?“ - „Pardavėjo A laimėjimo procentas 40 %, pardavėjo B – tik 15 % → ar pardavėjui B reikia mokymų?“ - „Potencialių klientų iš Google Ads vidutinė sandorio vertė didesnė nei iš Facebook → ar verta skirti biudžetą?“

Praktinis pavyzdys: IT paslaugų įmonė (8 darbuotojai)

Prieš naudojant CRM: - Klientas užpildo formą → el. laiškas bendrame pašto dėžutėje → kas perskaito, tas apdoroja - Nežinoma, ar klientui buvo paskambinta, 2 pardavėjai skambina tam pačiam klientui - Mėnesio pabaigoje vadovas klausia „kiek naujų klientų šį mėnesį?“ → niekas tiksliai nežino

Po proceso įgyvendinimo: 1. Svetainės forma susieja 5 laukus su CRM (vardas, telefono numeris, el. paštas, paslauga, biudžetas) 2. Automatinis paskirstymas: potencialūs klientai dėl „Debesų paslaugų“ → pardavėjui A, „Programinės įrangos“ → pardavėjui B 3. „Pipeline“ 6 etapai: Naujas potencialus klientas → Susisiekta → Konsultacija → Kainos pasiūlymas → Derybos → Laimėta/Prarasta 4. Automatinis priminimas pardavėjui susisiekti per 24 valandas, el. pašto sekimas po 3 dienų 5. Vadovas peržiūri informacijos suvestinę: 45 potencialūs klientai/mėn., laimėjimo santykis 25 %, vidutinė vertė 20 mln. / sandoris

Rezultatai: Nebėra pamestų potencialių klientų, pardavėjai aiškiai žino, ką daryti kiekvieną dieną, vadovas turi duomenis, kad galėtų mokyti.

Išvada

Procesas, kaip iš svetainės gauti potencialius klientus į CRM, neturi būti sudėtingas – bet turi būti aiškus: kas gauna potencialius klientus, koks jų statusas, kada juos sekti, ir kaip juos matuoti. GTG CRM leidžia mažoms ir vidutinėms įmonėms kurti šį procesą su:

  • Įterpiamos formos → automatinis potencialių klientų rinkimas
  • Automatiniai darbo eigų procesai → automatinis paskirstymas ir sekimas
  • „Pipeline“ (Sandoriai) → aiškus kiekvieno sandorio sekimas
  • Daugiafunkcinė pašto dėžutė → klientų aptarnavimas el. paštu/Zalo vienoje sąsajoje
  • Pardavimų informacijos suvestinė → ataskaitos sprendimų priėmimui

Nustatykite vieną kartą, veikite nuolat. Joks potencialus klientas nebus pamestas, joks pardavėjas nebus pamirštas.

Paverskite tai, ką perskaitėte, į realius rezultatus — pritaikykite tai dabar su GTG CRM, nemokamai.

Pritaikyti dabar