Jūs turite pardavimų darbuotojus, turite svetainę, turite klientų, kurie siunčia kontaktinę formą – tačiau niekas nežino, kuriame etape yra klientas, kas juo rūpinasi, kada reikia susisiekti. Rezultatas: potencialūs klientai prarandami, pardavimų darbuotojai dubliuojasi bandydami susisiekti su tuo pačiu klientu, arba dar blogiau – klientas laukia 3 dienas, kol kas nors susisieks, ir pereina pas konkurentus.
Tai yra procesas, kaip gauti potencialius klientus iš jūsų svetainės į CRM, kurį bet kokia mažytė įmonė gali įgyvendinti su GTG CRM – aišku, atsakinga ir sekama.
Mažų ir vidutinių įmonių problema: Potencialūs klientai ateina, bet neaišku, kas juos apdoroja
Mažose įmonėse (5-20 darbuotojų) potencialių klientų priėmimo procesas paprastai yra toks:
- Klientas užpildo formą svetainėje
- Pranešimo el. laiškas siunčiamas į bendrą pašto dėžutę
- Kas pirmas perskaito, tas ir tvarko, kas užimtas, tas praleidžia
- Nėra vietos užsirašyti, ar klientui buvo paskambinta, koks rezultatas
- Mėnesio pabaigoje nežinoma, kiek potencialių klientų buvo apdorota, kiek praleista
Pasekmės: - Potencialūs klientai patenka į tarpą – niekas neprisiima atsakomybės - Pardavimų darbuotojai skambina tiems patiems klientams → klientai nepatenkinti - Nėra duomenų vertinimui, kuris pardavimų darbuotojas dirba geriau - Skelbimus rodyti kainuoja pinigus, bet neįmanoma pamatuoti ROI iš potencialių klientų
Standartinis procesas: Forma → Maršrutas → CRM → Statusas → Sekimas → Ataskaita
Svetainės forma → CRM (Kontaktas, savininkas = administratorius) → Darbo eiga keičia savininką pardavimų darbuotojui → Pardavimų kanalai (Sandoriai) → Sekimas → Ataskaita
Žemiau pateikiamos kiekvieno žingsnio nustatymo instrukcijos.
1 žingsnis: Sukurkite formą ir prijunkite CRM
Sukurkite potencialių klientų priėmimo formą GTG CRM skiltyje Formos.
Laukai, kurie turėtų būti mažoms ir vidutinėms įmonėms:
| Laukas | CRM lauko susiejimas | Tikslas |
|---|---|---|
| Įmonės pavadinimas | Company |
Žinoti įmonės dydį, pramonę |
| Kontaktinis asmuo | First Name, Last Name |
Pardavimų darbuotojas skambina teisingu vardu |
| El. paštas | Email |
Siųsti sekimo el. laiškus |
| Telefono numeris | Phone |
Skambinti tiesiogiai |
| Domina paslaugos | Individualus laukas (Išskleidžiamasis sąrašas) | Maršrutizuoti tinkamam pardavimų darbuotojui/komandai |
| Numatytas biudžetas | Individualus laukas (Išskleidžiamasis sąrašas) | Teikti pirmenybę didelės vertės potencialiems klientams |
Įterpkite formą į svetainę naudodami script tag arba iframe. Jei naudojate GTG CRM Svetainės arba Tūpimo puslapio funkcijas, forma automatiškai prisijungs.
Kai klientas pateikia duomenis → duomenys automatiškai sukurs kontaktą CRM skiltyje Kontaktai su:
- Gyvenimo ciklo etapas: Švinas
- Šaltinio žyma: svetainė (automatiškai)
- Visi laukai iš suformatuotos formos
2 žingsnis: Automatinis maršrutizavimas – paskirstyti potencialius klientus tinkamiems žmonėms
Tai yra žingsnis, kurio trūksta daugumai mažų ir vidutinių įmonių. Užuot siuntus el. laišką su bendru klausimu „kas laisvas, tas tvarko“, GTG CRM automatiškai paskirsto potencialius klientus konkretiems darbuotojams.
Nustatykite automatizavimo skiltyje → Darbo eiga:
Sukėlimas: Objektas → Kontaktas → Sukurtas kontaktas
(Kai klientas užpildo formą svetainėje, sistema automatiškai sukuria kontaktą CRM ir priskiria numatytąjį savininką darbo vietos administratoriui. Toliau pateikiama darbo eiga pakeis savininką tinkamam pardavimų darbuotojui.)
Pavyzdinė maršrutizavimo srautas:
Naujai sukurtas kontaktas (iš svetainės formos)
→ [Sąlyga] Domina paslaugos = "Marketingo konsultavimas"?
Taip → Priskirti kontaktą Pardavimų darbuotojui A
Ne → [Sąlyga] Domina paslaugos = "Svetainių kūrimas"?
Taip → Priskirti kontaktą Pardavimų darbuotojui B
Ne → Palikti savininką = administratorius (Pardavimų vadovas tvarko)
→ Siųsti patvirtinimo el. laišką klientui
→ Pridėti žymą "Naujas potencialus klientas - reikia apdoroti"
Rezultatas: Pardavimų darbuotojas, atidaręs kontaktą, matys, kad jis yra atsakingas
Paprastesnis būdas: Jei turite tik 2-3 pardavimų darbuotojus, naudokite Priskirti kontaktą pagal apskaitą – sistema paskirsto potencialius klientus po lygiai kiekvienam asmeniui.
Kai pardavimų darbuotojas gauna potencialų klientą, jis matys:
- Pilną informaciją CRM (vardas, tel. nr., el. paštas, domina paslaugos)
- Savininkas yra jis pats → aiškiai žino atsakomybę
- Gyvenimo ciklo etapas: Švinas → reikia susisiekti
3 žingsnis: Sukurkite Pardavimų kanalą (Sandorių) būklei sekti
Kontaktai saugo kliento informaciją, o Sandoriai (Pardavimų kanalai) seka pardavimo proceso eigą. Jums reikia abiejų.
Sukurkite pardavimų kanalą CRM skiltyje → Sandoriai:
| Etapas | Reikšmė | Kas atsakingas |
|---|---|---|
| Naujas potencialus klientas | Tik ką gautas, nesusiekta | Paskirtas pardavimų darbuotojas |
| Susiekta | Paskambinta/atsiųstas el. laiškas, laukiama atsakymo | Pardavimų darbuotojas |
| Konsultuojama | Klientas domisi, reikia siųsti pasiūlymą | Pardavimų darbuotojas |
| Pasiūlymas išsiųstas | Laukiama kliento sprendimo | Pardavimų darbuotojas |
| Derybos | Deri dėl sąlygų | Pardavimų darbuotojas + Vadovas |
| Laimėta (Won) | Pasirašyta sutartis / Užsakyta | → Pereiti prie įgyvendinimo |
| Pralaimėta (Lost) | Klientas nepirko | → Užsirašyti priežastį, kad patobulintumėte |
Kiekvienas sandoris turi svarbius laukus: - Sandorio pavadinimas – pvz., "ABC įmonė – 3 mėnesių Marketingo paketas" - Suma – numatoma vertė (pvz., 15 000 000 VND) - Užbaigimo data – numatoma užbaigimo data - Prioritetas – Mažas / Vidutinis / Aukštas / Skubus - Kontakto vaidmuo – Sprendimus priimantis asmuo, Įtakojantis asmuo, Biudžeto valdytojas
Darbo eigos jungtis: Kai potencialus klientas patenka į CRM, automatizavimas gali automatiškai sukurti sandorį pardavimų kanale:
Sukurti kontaktą → Priskirti kontaktą (pakeisti savininką iš administratoriaus pardavimų darbuotojui) → Sukurti sandorį (etapas: "Naujas potencialus klientas") → Siųsti el. laišką
4 žingsnis: Planuotas sekimas
Po to, kai potencialus klientas yra paskirtas ir sandoris yra pardavimų kanale, pardavimų darbuotojas turi jį sekti. GTG CRM padeda užtikrinti, kad nei vienas potencialus klientas nebūtų pamirštas:
Automatiniai priminimai pardavimų darbuotojams
Sukėlimas: Sandorio etapo pakeitimas (pateko į etapą „Naujas potencialus klientas“)
Sandoris patenka į etapą "Naujas potencialus klientas"
→ Priminti pardavimų darbuotojui: "Susisiekite su nauju potencialiu klientu per 24 valandas"
→ Palaukti 24 valandas
→ [Patikrinti] Sandoris vis dar etape "Naujas potencialus klientas"?
Taip → Siųsti antrą priminimą: "Potencialus klientas nesusiekta!"
Ne → Baigti (pardavimų darbuotojas apdorojo)
→ Palaukti dar 24 valandas
→ [Patikrinti] Sandoris vis dar etape "Naujas potencialus klientas"?
Taip → Pranešti vadovui
Automatinis sekimas klientui
Kai pardavimų darbuotojas susisiekė, bet klientas neatsakė:
Sandoris pakeičiamas į "Susiekta"
→ Palaukti 3 dienas
→ Siųsti pirmą sekimo el. laišką: "Kaip dar galiu padėti?"
→ Palaukti 5 dienas
→ Siųsti antrą sekimo el. laišką: pridedant dokumentus/atvejų tyrimus
→ Palaukti 7 dienas
→ Jei neatsakė → pridėti žymą "Reikia ypatingo sekimo" + priminti pardavimų darbuotojui
Pakartotinis prarastų sandorių sekimas
Sandoris pakeičiamas į "Pralaimėta (Lost)"
→ Įrašyti pralaimėjimo priežastį (įrašo pardavimų darbuotojas)
→ Palaukti 30 dienų
→ Siųsti el. laišką: "Turime naują pasiūlymą, tinkantį jums"
→ Palaukti 60 dienų
→ Siųsti mėnesinį naujienlaiškį
5 žingsnis: Prijunkite žinutes – rūpinkitės per universalų paštą
Kai pardavimų darbuotojas susisiekia su potencialiu klientu el. paštu arba per Zalo, visas pokalbis rodomas Universaliame pašte.
Nauda mažoms ir vidutinėms įmonėms: - Pardavimų darbuotojas siunčia el. laišką iš GTG CRM → el. laiškas įrašomas į kontakto laiko juostą (neatsiduria Gmail paskyroje) - Klientas atsako → rodoma Universaliame pašte → pardavimų darbuotojas atsako iš karto - Jei pardavimų darbuotojas išeina atostogauti, vadovas gali peržiūrėti visą pokalbio istoriją → perduoti kitam asmeniui - Nėra duomenų praradimo, kai darbuotojas išeina
6 žingsnis: Ataskaita – aiškiai supraskite, kur problema
Savaitės/mėnesio pabaigoje vadovui reikia žinoti:
Pardavimų kanalo ataskaita (CRM → Sandoriai): - Kiek naujų potencialių klientų gauta? - Kiek sandorių yra kiekviename etape? - Bendra numatoma sandorio vertė (Pardavimų kanalo prognozė) - Laimėjimo/pralaimėjimo santykis - Kuris pardavimų darbuotojas apdoroja daugiausiai sandorių?
Pardavimų informacijos suvestinė (Sales Dashboard): - Bendros pajamos pagal laikotarpį - Vidutinė užsakymo vertė - Populiariausi produktai/paslaugos - Palyginimas su ankstesniu laikotarpiu
Pavyzdinė įžvalga iš ataskaitos: - „80% potencialių klientų pralaimi etape Pasiūlymas → ar kaina didesnė nei rinkoje?" - „Pardavimų darbuotojas A turi 40% laimėjimo rodiklį, Pardavimų darbuotojas B – tik 15% → ar Pardavimų darbuotojui B reikia apmokyti?" - „Potencialūs klientai iš Google Ads turi didesnę vidutinę sandorio vertę nei iš Facebook → ar sutelkti biudžetą ten?"
Konkretus pavyzdys: IT paslaugų įmonė (8 darbuotojai)
Prieš naudojant CRM: - Klientas užpildo formą → el. laiškas į bendrą pašto dėžutę → kas perskaito, tas tvarko - Nežinoma, ar buvo paskambinta klientui, 2 pardavimų darbuotojai skambina tam pačiam klientui - Mėnesio pabaigoje vadovas klausia „kiek naujų klientų šį mėnesį?“ → niekas tiksliai nežino
Po proceso įgyvendinimo: 1. Svetainės forma susiejama su 5 CRM laukais (vardas, tel. nr., el. paštas, paslauga, biudžetas) 2. Darbo eigos maršrutizavimas: potencialūs klientai dėl „Debesų paslaugų“ → Pardavimų darbuotojas A, dėl „Programinės įrangos“ → Pardavimų darbuotojas B 3. 6 etapų pardavimų kanalas: Naujas potencialus klientas → Susiekta → Konsultuojama → Pasiūlymas → Derybos → Laimėta/Pralaimėta 4. Automatinis priminimas pardavimų darbuotojui susisiekti per 24 valandas, el. laiškas po 3 dienų 5. Vadovas žiūri informacijos suvestinę: 45 potencialūs klientai/mėnesį, 25% laimėjimo rodiklis, vidutinė vertė 20 mln. VND/sandoris
Rezultatas: Nebėra prarastų potencialių klientų, pardavimų darbuotojai aiškiai žino, ką daryti kiekvieną dieną, vadovas turi duomenų mokymui.
Išvada
Potencialių klientų priėmimo iš svetainės į CRM procesas neturi būti sudėtingas – bet turi būti aiškus: kas priima potencialius klientus, koks jų statusas, kada sekti, ir kaip matuoti. GTG CRM leidžia mažoms ir vidutinėms įmonėms sukurti šį procesą su:
- Įterpiamos formos → automatiškai rinkti potencialius klientus
- Automatizavimo darbo eigos → automatinis maršrutizavimas ir sekimas
- Pardavimų kanalai (Sandoriai) → aiškiai sekti kiekvieną sandorį
- Universalus paštas → rūpintis potencialiais klientais per el. paštą/Zalo vienoje sąsajoje
- Pardavimų informacijos suvestinė → ataskaitos sprendimams priimti
Nustatykite kartą, veikia nuolat. Joks potencialus klientas nebus prarastas, joks pardavimų darbuotojas nebus pamirštas.
Paverskite tai, ką ką tik perskaitėte, realiais rezultatais – taikykite dabar su GTG CRM, nemokamai.
Taikyti dabar
