Vodilniki iz več kanalov, a prodaja jih ne dohaja: kje je težava?

Številna mala in srednja podjetja danes ne primanjkuje vodilnikov. Imajo spletne strani, strani na družbenih omrežjih, izvajajo oglase, imajo pristajalne strani, obrazce za prijavo, stranke, ki pošiljajo sporočila prek različnih kanalov. Na prvi pogled je to pozitiven znak, saj se povpraševanje pojavlja na številnih stičnih točkah.

Toda s povečanjem števila kanalov se jasneje pokaže druga težava: vodilniki prihajajo, a prodaja jih ne dohaja.

To je zelo pogosto stanje v podjetjih z majhno prodajno ekipo. Vsak dan lahko vodilniki prihajajo s spletne strani, obrazcev, Facebooka, Zalo, elektronske pošte, klepeta v živo ali različnih oglasnih kampanj. Vendar, če ni jasnega postopka obdelave, se bodo vodilniki hitro razpršili, počasno se bo nanje odzivalo ali pa jih bodo spregledali. Posledica je, da podjetje misli, da nima dovolj vodilnikov, v resnici pa nima ustreznega načina za osredotočeno upravljanje vodilnikov.

Težava je v tem, da vodilnikov ni treba le ustvarjati, ampak jih je treba zbrati na pravem mestu, dodeliti pravemu posamezniku in jih obdelati ob pravem času.

Zakaj podjetja prejemajo vodilnike, a prodaja jih še vedno ne dohaja?

Ko je podjetje še majhno, se obdelava vodilnikov pogosto izvaja precej ročno. Kdor vidi sporočilo, odgovori. Kdor prejme obrazec, ga posreduje v skupinski klepet. Kdor ima do stranke dober odnos, jo obdrži v svojem osebnem nabiralniku. Ta način dela je lahko sprejemljiv, ko je število vodilnikov majhno. Ko pa se število kanalov poveča in se pogostost vodilnikov poveča, se ta model obdelave hitro pokaže kot slab.

Prodaja ne dohaja nujno zaradi premajhnega števila ljudi. Pogosto je resnični vzrok v tem, da vodilniki vstopajo v preveč razdrobljen sistem.

Nekateri znaki so zelo očitni:

• Vodilniki so pustili svoje podatke, a jih nihče ni dovolj hitro poklical nazaj
• Stranke so poslale sporočila, a prodajna ekipa ne ve, kdo je odgovoren
• Ista stranka se pojavi na različnih mestih, kar otežuje spremljanje zgodovine
• Trženje vidi vodilnike, prodaja pa pravi, da jih ni dovolj
• Podjetje ima promet, sporočila, obrazce, a dejanskih priložnosti je manj od pričakovanj

To je čas, ko se podjetje mora ponovno pogledati problem ne z vidika »več oglasov«, ampak z vidika prodajnih operacij, torej kako se vodilniki interno sprejemajo, distribucijo in spremljajo.

Kje vodilniki pogosto izpadejo, ko ima podjetje več kanalov?

Vodilniki ne izpadejo vedno na končnem koraku. V večini primerov vodilniki začnejo izpadati takoj, ko se pojavijo.

1. Izpad v koraku sprejema

Vodilniki izpolnijo obrazec na spletni strani, vendar podatki ostanejo le v e-pošti.
Stranke pošljejo sporočilo na stran družbenega omrežja, a ga še nihče ni pravočasno preveril.
Nekdo pusti svoje podatke prek pristajalne strani, a prodaja tega ne vidi takoj.

Ko podatki vstopajo na različna mesta brez osrednje točke zbiranja, se hitrost odzivanja opazno zmanjša.

2. Izpad v koraku prenosa

Mala podjetja običajno nimajo zelo jasnega postopka predaje. Vodilniki, ki pridejo, se pošljejo v skupinski klepet, prenesejo ustno ali ročno označijo. To omogoča, da se spremljanje zelo hitro prekine.

Dober vodilnik, ki pa je predan počasi ali nejasno, kdo je odgovoren, hitro izgubi zagon.

3. Izpad v koraku ponovnega sledenja

Ne vsak vodilnik se takoj zapre ob prvem stiku. Če pa podjetje nima osrednjega mesta za spremljanje, je zelo težko vedeti, ali je stranka že pustila svoje podatke, v kateri fazi je, kdo je z njo komuniciral in o čem.

Ko ne vidite celotne zgodovine, je za prodajalca zelo težko sistematično nadaljevati.

4. Izpad zaradi razpršenosti vodilnikov med več orodji

To je pogosta težava malih podjetij:

• Obrazci so na spletni strani
• Sporočila so na strani družbenega omrežja ali Zalo
• Podatki o strankah so v Excelovi datoteki
• Opombe o komunikaciji so na osebnem telefonu ali v internem skupinskem klepetu

Vsako mesto hrani del podatkov. Ko pa jih je treba združiti v jasno pot stranke, podjetje nima enega mesta, kjer bi videlo celotno sliko.

Kje so vodilniki razpršeni v malih podjetjih?

Z majhno prodajno ekipo problem ni le »koliko vodilnikov je«, ampak »kje so vodilniki razpršeni«.

Običajno so vodilniki razpršeni na naslednjih mestih:

• Spletna stran in pristajalne strani: stranke izpolnijo obrazce, vendar se podatki ne zbirajo samodejno v centralizirano mesto za upravljanje
• Strani družbenih omrežij in kanali za sporočanje: stranke vprašajo vnaprej, izrazijo potrebo, vendar to ni ustrezno zabeleženo
• Elektronska pošta: stranke pošljejo zahteve, vendar niso povezane s splošnim tokom sledenja
• Ročne datoteke: podjetje hrani podatke razpršene v preglednicah ali zasebnih zapiskih
• Posamezni prodajalci: vsak posameznik hrani del podatkov, kar otežuje sodelovanje

Ko so vodilniki tako razdeljeni, problem ni več v slabem ustvarjanju vodilnikov s strani trženja. Problem je v tem, da podjetje nima dovolj jasne strukture za pretvorbo vodilnikov v prodajne priložnosti.

Kakšen je pravilen postopek za zbiranje vodilnikov za malo prodajno ekipo?

Za mala in srednja podjetja dober postopek ni nujno preveč zapleten. Pomembno je, da je jasen, enostaven za izvajanje in dovolj osredotočen, da ne izgubi vodilnikov na poti.

Osnovni postopek naj bi imel naslednje korake:

1. Zbiranje vodilnikov iz različnih virov na eno mesto

Vodilniki s spletne strani, pristajalne strani, obrazcev, klepeta v živo, strani družbenih omrežij, Zalo ali elektronske pošte naj bi bili usmerjeni na isto platformo, tako da podjetje ne bo moralo iskati na vsakem mestu, ko bo treba obdelati.

2. Jasno beleženje podatkov o stranki

Takoj ko se pojavi vodilnik, mora podjetje imeti mesto za shranjevanje osnovnih podatkov, kot so ime, način stika, vir vodilnika in začetna potreba. To je minimalni nabor podatkov, da prodajalci ne začnejo od ničle.

3. Imati nekoga odgovornega za sledenje

Vsak vodilnik naj bi imel jasno dodeljenega odgovornega posameznika ali vsaj dovolj pregleden status, da ekipa ve, kdo spremlja vodilnik. Če te jasnosti ni, se lahko zelo hitro pojavi situacija »vsak misli, da dela nekdo drug«.

4. Sledenje zgodovini komunikacije na istem toku

Prodajalci morajo videti, ali je stranka že izpolnila obrazec, prek katerega kanala je poslala sporočilo, kakšen odgovor je prejela. Bolj ko je zgodovina osredotočena, boljša je možnost za nadaljnje sledenje.

5. Imati mesto za merjenje učinkovitosti virov vodilnikov

Če podjetje ne ve, ali dobri vodilniki prihajajo s spletne strani, pristajalne strani ali katerega kanala za sporočanje, bo optimizacija trženja in prodaje vedno nejasna.

Če povzamemo, pravilen postopek ne samo pomaga prodaji, da dohaja, ampak tudi podjetju omogoča jasnejši vpogled v to, kje izgublja vodilnike, da popravi pravo oviro.

Problem mnogih podjetij ni pomanjkanje vodilnikov, temveč pomanjkanje platforme za zbiranje vodilnikov

Tukaj se mnoga mala in srednja podjetja zlahka zmotijo.

Vidijo, da je prodaja preobremenjena, zato mislijo, da potrebujejo več ljudi.
Vidijo, da se veliko vodilnikov ne zapre, zato mislijo, da morajo izvajati več oglasov.
Vidijo, da stranke veliko sporočajo, a ne pride do rezultatov, zato mislijo, da vodilniki niso dovolj kakovostni.

Toda preden naredijo te stvari, mora podjetje odgovoriti na pomembnejše vprašanje: ali so trenutni vodilniki dovolj dobro zbrani in upravljani?

Če je odgovor ne, potem bo dodajanje več vodilnikov v razdrobljen sistem le še bolj otežilo nadzor.

Kako GTG CRM pomaga malim podjetjem pri reševanju te težave?

GTG CRM je primeren za podjetja, ki imajo veliko virov vodilnikov, vendar potrebujejo bolj osredotočeno upravljanje, da lahko mala prodajna ekipa še vedno dohaja.

Z GTG CRM lahko podjetje:

• Poveže spletno stran in pristajalne strani s CRM-jem, kar omogoča, da se podatki, ki jih vnesejo stranke, zbirajo na bolj osredotočeno mesto
• Upravlja vodilnike v CRM-ju, s čimer ima ekipa jasnejši pregled nad podatki o strankah, namesto da bi podatki ležali razpršeni
• Upravlja sporočila iz več kanalov na eni platformi, kar omogoča, da se komunikacijski kanali s strankami zbirajo na istem sistemu, namesto da bi bili ločeni na različnih mestih
• Sledi zgodovini komunikacije in podatkom o strankah na jasnejšem delovnem toku, kar prodajalcu olajša ponovno navezovanje stika s strankami, ki jih je zanimalo

Pomembno tukaj ni le imeti CRM ali večkanalni nabiralnik. Resnična vrednost je v tem, da podjetje začne graditi bolj neprekinjen postopek od spletne strani, obrazcev, sporočanja do CRM-ja.

Ko vodilniki ne ležijo več razpršeni na več mestih, bo mala prodajna ekipa lažje sledila, trženje bo lažje pregledalo kakovost virov vodilnikov, vodja pa bo imel jasnejše podlage za optimizacijo postopka.

Zaključek

Vodilniki, ki prihajajo iz več kanalov, a jih prodaja ne dohaja, niso redka težava. Vendar v mnogih primerih problem ni v pomanjkanju ljudi ali pomanjkanju vodilnikov. Problem je v nezadostno dobrem postopku obdelave.

Vodilniki lahko izpadejo v koraku sprejema.
Vodilniki lahko izpadejo v koraku prenosa.
Vodilniki lahko izpadejo zaradi podatkov, ki ležijo razpršeni med spletno stranjo, obrazci, nabiralniki in ročnimi datotekami.

Za mala in srednja podjetja, čim več kanalov, tem bolj pomembna je potreba po zbiranju vodilnikov na skupno platformo.

GTG CRM ponuja bolj realno rešitev za to težavo s povezovanjem spletnih strani s CRM-jem, zbiranjem podatkov o strankah na enem mestu in podporo večkanalni interakciji na isti platformi.

Če podjetje prejema vodilnike, a prodajna ekipa še vedno ne dohaja, je čas, da ponovno pogledamo ne le število vodilnikov, ampak tudi način, kako se vodilniki vsak dan sprejemajo in upravljajo.