Lovi prihajajo iz več kanalov, vendar prodajna ekipa ne more slediti: kje je problem?

Številna mala in srednja podjetja danes ne trpijo več pomanjkanja povpraševanja kot včasih. Imajo spletna mesta, strani na družbenih omrežjih, oglašujejo, imajo ciljne strani, obrazce za registracijo in stranke, ki pošiljajo sporočila prek različnih kanalov. Navidezno je to pozitiven znak, saj se potrebe začenjajo pojavljati na številnih stičnih točkah.

Vendar pa z več kanali postaja jasnejši drug problem: povpraševanje prihaja, vendar prodaja ne dohaja.

To je zelo pogosta situacija v podjetjih z majhno prodajno ekipo. Vsak dan povpraševanje lahko prihaja s spletnega mesta, obrazcev, Facebooka, Zalo, e-pošte, klepeta v živo ali različnih oglaševalskih kampanj. Vendar brez jasnega poteka obdelave povpraševanje hitro postane razpršeno, počasno pri odzivanju ali spregledano. Posledica je, da podjetje misli, da mu primanjkuje povpraševanja, medtem ko v resnici nima dovolj osredotočenega upravljanja povpraševanja.

Težava je v tem, da povpraševanja ni treba le ustvarjati, ampak ga je treba tudi zbrati na pravem mestu, dodeliti pravemu človeku in obdelati ob pravem času.

Zakaj podjetja imajo povpraševanje, prodaja pa ga še vedno ne dohaja?

Ko je podjetje majhno, se obdelava povpraševanja pogosto izvaja precej ročno. Kdor vidi sporočilo, odgovori. Kdor prejme obrazec, ga pošlje v skupinski klepet. Kdo je s stranko prijatelj, jo obdrži v osebnem nabiralniku. Ta metoda je lahko sprejemljiva, ko je povpraševanje malo. Ko pa se število kanalov poveča in pogostost povpraševanja naraste, ta model obdelave hitro razkrije svoje pomanjkljivosti.

Prodaja ne dohaja, ne zato, ker bi bilo premalo ljudi. Velikokrat je pravi vzrok v tem, da povpraševanje vstopa v preveč razdrobljen sistem.

Nekatere zelo očitne znake so:

• Povpraševanje je pustilo podatke, vendar ga nihče ni poklical dovolj hitro
• Stranka je poslala sporočilo, vendar prodajna ekipa ne ve, kdo je odgovoren
• Ista stranka se pojavi na različnih mestih, kar otežuje sledenje zgodovine
• Trženje vidi povpraševanje, prodaja pa pravi, da ga ni dovolj
• Podjetje ima obisk, sporočila, obrazce, vendar je število dejanskih priložnosti nižje od pričakovanj

To je čas, ko se mora podjetje na težavo zazreti ne z vidika "več oglasov", temveč z vidika prodajnih operacij, torej kako se povpraševanje sprejema, distribuira in spremlja interno.

Kje povpraševanje pogosto "pade", ko ima podjetje veliko kanalov?

Povpraševanje ne "pade" vedno na končnem koraku. V večini primerov povpraševanje začne "padati" takoj, ko se pojavi.

1. Padec pri sprejemanju

Povpraševanje izpolni obrazec na spletnem mestu, vendar podatki ostanejo le v e-pošti.
Stranka pošlje sporočilo na strani družbenega omrežja, vendar je nihče ne preveri dovolj hitro.
Nekdo je pustil podatke prek ciljne strani, vendar jih prodaja ne vidi takoj.

Ko podatki vstopajo na različne lokacije brez osrednje točke zbiranja, se hitrost odzivanja opazno upočasni.

2. Padec pri predaji

Majhna podjetja pogosto nimajo zelo jasnega postopka predaje. Povpraševanje je poslano v skupinski klepet, posredovano ustno ali ročno označeno. To povzroči, da je sledenje zelo lahko prekinjeno.

Dobro povpraševanje, ki je predano pozno ali brez jasnega odgovornega, hitro izgubi zagon.

3. Padec pri ponovnem spremljanju

Ne vsako povpraševanje je takoj sklenjeno ob prvem stiku. Če pa podjetje nima osrednjega mesta za spremljanje, je težko vedeti, ali je stranka že pustila podatke, v kateri fazi je, kdo je komuniciral in kaj je bilo povedano.

Ko ni mogoče videti celotne zgodovine, je za prodajalca zelo težko sistematično slediti naprej.

4. Padec zaradi razpršenosti povpraševanja med več orodji

To je zelo pogosta težava pri majhnih podjetjih:

• Obrazci so na spletnem mestu
• Sporočila so na strani družbenega omrežja ali Zalo
• Podatki o strankah so v datoteki Excel
• Opombe o komunikaciji so v osebnem telefonu ali internem skupinskem klepetu

Vsako mesto hrani košček podatkov. Toda ko jih je treba sestaviti v jasno pot stranke, podjetje nima enega mesta, kjer bi lahko videlo celoto.

Kje je povpraševanje razpršeno v majhnih podjetjih?

Pri manjših prodajnih ekipah vprašanje ni le “koliko potencialnih strank imamo”, ampak “kje se te potencialne stranke nahajajo”.

Običajno so potencialne stranke razpršene na naslednjih mestih:

• Spletna stran in ciljne strani: stranke izpolnijo obrazec, vendar podatki niso samodejno zbrani na centralnem mestu za upravljanje.
• Fanpage in aplikacije za sporočanje: stranke vnaprej vprašajo, izrazijo svoje potrebe, vendar niso v celoti zabeležene.
• E-pošta: stranke pošljejo zahteve, vendar te niso povezane s skupnim tokom spremljanja.
• Ročne datoteke: podjetja shranjujejo informacije v razpršenih preglednicah ali zasebnih zapiskih.
• Posamezni prodajalci: vsak prodajalec obdrži del podatkov, kar otežuje sodelovanje.

Ko so potencialne stranke tako razdrobljene, težava ni več v tem, da marketing ustvari malo potencialnih strank. Težava je v tem, da podjetje nima dovolj jasne strukture, da bi potencialne stranke pretvorilo v prodajne priložnosti.

Kakšen je standardni potek zbiranja potencialnih strank za majhne prodajne ekipe?

Za mala in srednje velika podjetja dober potek ni nujno zapleten. Pomembno je, da je jasen, enostaven za uporabo in dovolj osredotočen, da ne izgubite potencialnih strank med potjo.

Osnovni potek bi moral vključevati naslednje korake:

1. Zberite potencialne stranke z različnih virov na enem mestu

Potencialne stranke s spletnih strani, ciljnih strani, obrazcev, klepeta v živo, fanpage, Zalo ali e-pošte naj se zberejo na eni platformi, da podjetju ni treba iskati na vsakem mestu, ko jih je treba obdelati.

2. Jasno zabeležite informacije o strankah

Takoj ko se pojavi potencialna stranka, podjetje potrebuje mesto za shranjevanje osnovnih informacij, kot so ime, kontaktni podatki, vir potencialne stranke in prvotna potreba. To je minimalna plast podatkov, da prodajalci ne začnejo od začetka.

3. Določite odgovorno osebo za spremljanje

Vsaka potencialna stranka naj ima jasno določeno osebo za obravnavo ali vsaj status, ki je dovolj pregleden, da ekipa ve, kdo spremlja potencialno stranko. Brez te jasnosti se zlahka zgodi situacija, ko “vsak misli, da dela nekdo drug”.

4. Spremljajte zgodovino komunikacije na istem poteku

Prodajalci morajo videti, ali je stranka že izpolnila obrazec, prek katerega kanala je poslala sporočilo, kakšen odgovor je prejela. Bolj kot je zgodovina zbrana, boljše je nadaljnje spremljanje.

5. Zagotovite mesto za merjenje učinkovitosti virov potencialnih strank

Če podjetje ne ve, od kod prihajajo dobre potencialne stranke – s spletne strani, ciljne strani ali katerega kanala za sporočanje – bo optimizacija trženja in prodaje vedno nejasna.

Če povzamemo, standardni potek ne samo da pomaga prodajalcu bolje slediti. Prav tako podjetju pomaga jasneje videti, kje izgublja potencialne stranke, da lahko odpravi prave zastoje.

Težava mnogih podjetij ni pomanjkanje potencialnih strank, ampak pomanjkanje platforme za njihovo zbiranje

Tu se mnoga MSP pogosto zmotijo.

Vidijo, da je prodajalcev preobremenjenih, zato mislijo, da potrebujejo nove zaposlitve.
Vidijo, da ne prodajo veliko potencialnih strank, zato mislijo, da morajo več oglaševati.
Vidijo, da stranke veliko pišejo, vendar ne dosežejo rezultatov, zato mislijo, da potencialne stranke niso dovolj kakovostne.

Toda preden storijo te stvari, mora podjetje odgovoriti na pomembnejše vprašanje: ali so trenutne potencialne stranke že dovolj dobro zbrane in upravljane?

Če je odgovor ne, bo dodajanje več potencialnih strank v razdrobljen sistem le še bolj otežilo nadzor.

Kako GTG CRM pomaga malim podjetjem pri tej težavi?

GTG CRM je primeren za podjetja, ki imajo veliko virov potencialnih strank, vendar potrebujejo bolj centralizirano upravljanje, da lahko majhne prodajne ekipe še vedno sledijo.

Z GTG CRM lahko podjetja:

• Povežejo spletno stran in ciljne strani z CRM-jem, kar omogoča, da se podatki, ki jih vpišejo stranke, zbirajo na bolj centraliziranem mestu upravljanja.
• Upravljajo potencialne stranke v CRM-ju, tako da lahko ekipa jasneje spremlja informacije o strankah, namesto da bi bili podatki razpršeni.
• Upravljajo sporočila iz več kanalov na eni platformi, kar omogoča združevanje komunikacijskih kanalov s strankami v en sistem, namesto da bi bili ločeni na več mestih.
• Spremljajo zgodovino komunikacije in informacije o strankah na jasnejšem delovnem poteku, kar prodajalcem olajša nadaljnje spremljanje zainteresiranih strank.

Pomembna točka tukaj ni le, ali imate CRM ali večkanalni nabiralnik. prava vrednost je v tem, da podjetje začne graditi bolj brezhiben potek od spletnega mesta, obrazcev, sporočil do CRM.

Ko potencialne stranke niso več razpršene na več mestih, je manjši prodajni tim lažje slediti, trženje lažje pregleda kakovost potencialnih strank, vodje pa imajo jasnejše temelje za optimizacijo procesov.

Zaključek

Potencialne stranke prihajajo iz različnih kanalov, vendar jih prodaja ne dohiteva, kar ni redkost. Vendar pa v mnogih primerih težava ni v pomanjkanju ljudi ali potencialnih strank. Težava je v nezadostni strukturi obravnavanja.

Potencialne stranke se lahko izgubijo v fazi sprejemanja.
Potencialne stranke se lahko izgubijo v fazi predaje.
Potencialne stranke se lahko izgubijo, ker so podatki razpršeni med spletnim mestom, obrazci, nabiralniki in ročnimi datotekami.

Za mala in srednje velika podjetja je z več kanali potreba po zbiranju potencialnih strank na eni skupni platformi še pomembnejša.

GTG CRM ponuja bolj praktično rešitev za to težavo s povezovanjem spletnega mesta z CRM, zbiranjem podatkov o strankah na enem mestu in podporo za upravljanje večkanalnih interakcij na isti platformi.

Če vaše podjetje ustvarja potencialne stranke, vendar prodaja še vedno ne more slediti, je čas, da ponovno preučite ne le število potencialnih strank, temveč tudi način, kako se potencialne stranke vsakodnevno sprejemajo in upravljajo.