许多中小企业在创建网站或落地页后，往往会有种似曾相识的感觉：他们终于拥有了一个吸引客户的平台、一个收集潜在客户信息的表单，以及一个清晰明了的落地页来开展营销活动。这是一个巨大的进步，因为至少企业不再让流量漫无目的地流向某个方向。

但随后又出现了一个问题：一旦你有了潜在客户，你如何才能持续地培养他们？

很多中小企业往往在这里开始遇到瓶颈。用户填写表格、留下邮箱地址、注册咨询或下载文档。但完成第一步之后，后续流程往往就中断了。有些企业反应迟缓，有些企业记得发送邮件，而有些企业却忘记了。有些销售人员打了一次电话，无人接听，然后就此作罢。结果就是，虽然收到了潜在客户，但却没有得到持续的跟进。

因此，如果网站和着陆页能够帮助企业吸引和聚集注意力，那么电子邮件和自动化功能就能帮助企业保持这种注意力足够长的时间，从而将其转化为真正的商机。

为什么很多企业拥有潜在客户，却仍然难以持续跟进？

在早期阶段，客户培育通常非常依赖人工操作。新客户是通过手动发送电子邮件、短信或拨打电话来获取的，而且往往是凭记忆。当客户数量较少时，这种方法或许可行。然而，随着企业开发网站、落地页、注册表单以及更多触点，人工方法的局限性很快就会显现出来。

问题不在于企业不想培养潜在客户，而在于团队往往没有足够的时间平等地关注到每一位潜在客户。

最常见的症状有：

• 新客户要过几天才能收到第一封邮件。
• 访客下载了文件或留下了信息，但未被允许继续操作。
• 销售团队只关注高转化率的潜在客户，而忽略了仍在观望的潜在客户。
• 发送的内容不一致，有时有，有时没有。
• 市场营销带来了潜在客户，但是后续跟进流程不够清晰，无法留住这些潜在客户。

这就是电子邮件和自动化功能日益凸显的原因。这并非因为企业需要把事情搞得过于复杂，而是因为他们需要一种更持续、更恰当地培养潜在客户的方法，并且减少对个人记忆的依赖。

企业何时需要自动化？

拥有网站并不意味着您就必须实施自动化。但是，如果您的企业出现以下任何一种情况，那么就应该认真考虑实施自动化：

1. 一旦网站或着陆页开始持续产生潜在客户。

如果每周都有人填写表格、报名参加演示、留下邮箱地址或留言咨询，那么你的企业就应该建立更清晰的后续跟进流程了。否则，这些潜在客户要么会被逐渐忽略，要么得不到持续有效的跟进。

2. 当销售团队规模较小，无法立即跟进每个销售线索时。

这种情况在中小企业中非常普遍。销售人员需要优先处理高转化率的销售线索，但这并不意味着那些暂时没有购买意愿的线索就不重要。自动化可以帮助弥补这一缺口，让销售团队能够与销售线索保持联系，从而专注于那些更接近成交的销售机会。

3. 当企业想要培养潜在客户，而不是仅仅等待他们自己回来时。

很多潜在客户不会在第一次接触后就购买。他们需要更多的时间、更多信息或更多的信任。如果企业在初次接触后没有办法跟进这些客户，那么他们很可能会失去兴趣并最终消失。

换句话说，当企业不仅想要获取潜在客户，而且还想要防止潜在客户在获取后流失时，自动化就变得必不可少了。

在网站和落地页之后，电子邮件和自动化流程扮演着怎样的角色？

网站和落地页在客户旅程的初期往往发挥着重要作用。它们帮助客户了解企业、理解服务或优惠，并留下他们的信息。但在此之后，客户并不会自动转化为销售机会。

这里存在一个关键的衔接环节：从客户留下信息到他们准备好进行更深入的讨论或做出决定之间。电子邮件和自动化恰好填补了这一中间环节。

他们的角色通常包含三个部分：

• 防止电流回路断路。
• 请及时提供补充信息。
• 帮助后续跟进团队提高系统化程度。

这一点对小型企业尤其重要，因为他们往往没有足够的人手来密切跟进每一个销售线索。

中小企业首先应该考虑的 3 个基本流程。

并非所有企业都需要非常复杂的自动化系统。对于中小企业而言，有时只需几个基本的流程，如果运用得当，就能产生显著的效果。

1. 客户填写完表格后的欢迎流程。

这是一个非常基础但极其重要的流程。

当客户首次在网站或落地页上留下信息时，他们的兴趣最为浓厚。及时发送一封确认邮件，不仅有助于确认企业已收到信息，还能给人留下更专业、更积极主动的印象。

这种流程通常适用于以下情况：客人：

• 注册即可获得咨询服务
• 下载文档
• 注册演示
• 请通过表格提交您的请求。

第一封邮件不需要太长。重要的是内容要清晰明了、目标明确，并让客户知道下一步该怎么做。

2. 利用相关内容或信息生成潜在客户。

并非所有留下邮箱地址的人都会立即购买。有些人还在研究、比较或观望阶段。这时，潜在客户开发邮件就派上了用场。

企业随后可以发送如下内容：

• 请提供更详细的服务或解决方案说明。
• 案例研究或真实案例
• 常见问题解答
• 帮助客户更好地理解他们感兴趣的问题的关键点。

这种流程有助于企业避免在首次接触后客户流失。它还能帮助潜在客户更长时间地记住企业，而不是让他们的兴趣消退。

3. 流程重复或重新激活无响应的线索。

这是一个非常实用但经常被忽视的流程。许多潜在客户已经表现出兴趣、填写了表格或打开了邮件，但却没有采取任何进一步行动。如果没有后续跟进流程，这些潜在客户往往会一直处于休眠状态。

精心策划的重复营销活动可以通过以下方式帮助企业重新吸引注意力：

• 重申主要价值或益处
• 这会提示您下一步该做什么，例如安排预约、观看演示或提供关于您需求的反馈。
• 给出更明确的理由，说明为什么要继续这个话题。

对于小型企业而言，有效利用这一潜在客户群体可以显著提高潜在客户开发效率。

网站、CRM、电子邮件和自动化应该如何协同工作？

这是最关键的一点。如果电子邮件和自动化流程与网站和客户关系管理系统（CRM）脱节，企业就极易受到运营中断的影响。

逻辑流程通常遵循以下模式：

• 网站或着陆页是客户留下信息的地方。
• CRM系统用于记录销售线索和跟踪客户数据。
• 电子邮件和自动化工具能够根据具体情况帮助维持沟通并培养潜在客户。

当这三个要素结合在一起时，企业就不仅仅是在网站上放置一个表单那么简单了。他们将开始构建一个更清晰的客户旅程：访客从网站进入企业，留下信息，信息被记录到客户关系管理系统（CRM）中，然后通过电子邮件或自动化流程进行后续跟进。

正是这种无缝性防止了铅在第一次接触后掉落。

GTG CRM 如何帮助解决这个问题？

GTG CRM 适用于已经拥有网站或着陆页，并希望进入更稳定的潜在客户开发阶段的中小型企业。

当潜在客户通过网站或落地页访问时，企业可以在客户关系管理系统 (CRM) 中更有效地管理数据，而不是让信息分散在各处。这样一来，电子邮件和自动化流程就能成为客户培育流程的持续组成部分，而不是时而执行时而忽略的独立手动步骤。

借助 GTG CRM，企业可以构建用于发送电子邮件、消息或通知的工作流程，从而支持潜在客户开发和客户跟进。关键不在于使系统过于复杂。更大的价值在于帮助企业在合适的时间更持续地培育潜在客户，并减少对个人记忆的依赖。

如果网站能够帮助企业建立更清晰的首次接触点，那么电子邮件和自动化功能则有助于简化后续的流程。

总结

网站和落地页是吸引关注和获取潜在客户的关键平台。然而，如果企业不能持续跟进这些潜在客户，许多人将止步于“曾经感兴趣”的阶段。

电子邮件和自动化有助于弥补这一差距。它们帮助企业保持沟通，更好地培养潜在客户，并在客户留下信息后创建更清晰的后续流程。

对于中小企业而言，这并非一开始就需要大规模实施的事情。但一旦您的网站和着陆页开始产生潜在客户，电子邮件营销和自动化就成为值得考虑的下一步，以确保您的销售系统不会崩溃。

借助 GTG CRM，企业可以以更简化的方式将网站与电子邮件和自动化连接起来，使潜在客户开发成为运营流程的自然组成部分，而不是在有空时执行的额外任务。