Khi “giảm giá” không còn là chiến lược, mà chỉ là phản xạ thị trường

Năm 2026 được dự đoán sẽ là thời kỳ cạnh tranh dữ dội nhất của ngành TMĐT Việt Nam.

Ngân sách quảng cáo tăng, người tiêu dùng thay đổi hành vi nhanh hơn bao giờ hết, và mô hình “giảm giá – khuyến mãi” đã chạm trần hiệu quả.

Trong bối cảnh đó, các thương hiệu bắt đầu chuyển hướng sang cách tiếp cận mới: hiểu sâu động cơ mua hàng và không gian nhu cầu thực sự của người tiêu dùng (Demand Space).

Phương pháp này giúp doanh nghiệp trả lời ba câu hỏi nền tảng:

• Khách hàng đang mua vì nhu cầu nào (functional vs emotional)?
• Họ sẵn sàng chi trả bao nhiêu cho mỗi tình huống sử dụng?
• Và đâu là “white space” – khoảng trống thị trường mà thương hiệu có thể khai thác?

Demand Space – Bản đồ tăng trưởng mới cho doanh nghiệp TMĐT

Demand Space không chỉ là một kỹ thuật nghiên cứu thị trường.

Nó là lăng kính chiến lược giúp doanh nghiệp xác định “khoảnh khắc mua hàng” (purchase moment) của người tiêu dùng — khi nhu cầu, bối cảnh và cảm xúc giao thoa.

Thay vì chỉ phân khúc khách hàng theo nhân khẩu học hay thu nhập, Demand Space đi sâu hơn:

• Tại sao họ mua (động cơ, mục tiêu, cảm xúc).
• Khi nào họ mua (tình huống sử dụng, thời điểm, môi trường).
• Bao nhiêu họ sẵn sàng chi trả (giá trị cảm nhận vs giá trị thực).

Từ đó, thương hiệu có thể định vị lại sản phẩm, tái cấu trúc danh mục, tập trung đầu tư vào phân khúc có biên lợi nhuận cao nhất.

Case Study: Ngành Dầu gội – Khi dữ liệu chỉ ra nhu cầu chưa được khai thác

Bước 1 – Phân tích nhu cầu theo phân khúc giá trị (AOV)

Dữ liệu TMĐT 2024–2025 cho thấy ngành Dầu gội có sự phân hoá rõ rệt về giá trị đơn hàng (AOV) và nhu cầu:

Insight quan trọng:

Người tiêu dùng sẵn sàng chi trả cao hơn cho giải pháp giải quyết vấn đề sâu, nhưng vẫn giữ nhạy cảm về giá với dòng cơ bản.

Hàm ý chiến lược: Thương hiệu muốn tăng AOV phải định vị sản phẩm ở tầng Premium, song song với chiến lược nội dung giáo dục (content education) giúp người tiêu dùng hiểu giá trị “chuyên biệt”.

Bước 2 – Không gian tăng trưởng mới: Chống rụng tóc (Anti-Hair Fall)

Phân khúc Anti-Hair Fall đang là “điểm nóng” trên các sàn TMĐT (Shopee, Lazada, TikTok Shop).

Dữ liệu thực tế:

• Top 5 thương hiệu dẫn đầu đều là nội địa: Nguyên Xuân, Giọt Lành, Cocoon, Nam Nung, Pura d’or.
• Giọt Lành tăng 2,5% điểm thị phần chỉ trong 1 năm, đạt tổng 3,2% và vượt qua nhiều đối thủ lớn.
• Thương hiệu này phủ đều từ Mainstream đến Super Premium, giúp tiếp cận đa dạng tầng khách hàng và tối ưu chi phí marketing.

Phân tích chuyên gia:

Giọt Lành thành công nhờ:

• Đọc đúng Demand Space: “Tôi muốn sản phẩm thiên nhiên, an toàn, có thể dùng lâu dài cho tóc yếu.”
• Kiểm soát chuỗi giá trị – từ content, kênh bán, đến dịch vụ hậu mãi.
• Nuôi dưỡng niềm tin thông qua review thật và thông điệp “chăm tóc từ gốc”.

Bước 3 – Chiến lược chiến thắng Demand Space: L’Oréal Paris ở phân khúc Phục hồi Hư tổn

Trái ngược với nhóm nội địa, L’Oréal Paris thống trị phân khúc Damage Repair (phục hồi hư tổn) – nơi biên lợi nhuận cao nhất.

Kết quả 2024:

• Tăng trưởng +2,2% ở Super Premium và +0,6% ở Massstige, đưa tổng thị phần lên 3%.
• Dẫn đầu về giá trị thương hiệu (brand equity) và chuyển đổi khách hàng cao cấp nhờ định vị “khoa học phục hồi tóc”.

Điều đáng chú ý:

Khoảng trống thị trường vẫn còn ở Super Premium, nơi người tiêu dùng tìm kiếm “dòng sản phẩm có chứng nhận hoặc công nghệ độc quyền”.

Đây chính là “white space” – vùng cơ hội mới cho các thương hiệu nội địa hoặc startup làm sản phẩm chăm sóc chuyên biệt (theo xu hướng clean beauty, organic haircare).

GTG CRM – Nền tảng giúp doanh nghiệp chuyển đổi Demand Space thành hành động thực tế

Phân tích Demand Space chỉ thực sự có giá trị khi doanh nghiệp có công cụ biến insight thành chiến dịch có thể đo lường.

Đó là lý do vì sao các thương hiệu lớn hiện nay – từ FMCG, mỹ phẩm đến F&B – đều đang chuyển từ marketing thủ công sang hệ thống hoá bằng CRM & automation.

GTG CRM giúp doanh nghiệp vận hành Demand Space qua 3 lớp năng lực chính:

Tích hợp dữ liệu khách hàng – Đọc đúng nhu cầu ẩn sau hành vi

• GTG CRM gom toàn bộ dữ liệu từ Facebook, Zalo, TikTok, website, email, cửa hàng về một nền tảng duy nhất.
• Mỗi khách hàng được “đóng gói” theo hành vi, nguồn đến, AOV, và trạng thái mua hàng.
• Doanh nghiệp dễ dàng tạo Demand Space riêng (ví dụ: nhóm “mua vì rụng tóc”, “mua vì phục hồi tóc” ) để ra quyết định sản phẩm, giá và content phù hợp.

Triển khai chiến dịch chính xác – Marketing theo hành trình nhu cầu

• Landing Page AI: tạo nhanh trang đích theo từng nhu cầu (Anti-Hair Fall, Damage Repair…).
• Automation Workflow: gửi chuỗi email/SMS/Zalo tự động cho từng Demand Space khác nhau.
• AI Ad Generator: gợi ý tiêu đề & mô tả ads phù hợp từng hành vi người dùng.

Ví dụ:

Người ở Demand Space “Chống rụng tóc” sẽ nhận được content về “Dưỡng tóc từ gốc – giảm rụng chỉ sau 7 ngày”.

Trong khi nhóm “Phục hồi hư tổn” sẽ thấy thông điệp “Tóc khỏe từ bên trong – nhờ công nghệ phục hồi Aminexil™”.

Đo lường – Tối ưu – Dự báo tăng trưởng

• Dashboard ROI: theo dõi hiệu suất theo từng Demand Space.
• CRM Report: đo tỷ lệ chuyển đổi từng nhóm hành vi.
• AI Forecast: dự đoán xu hướng mua sắm tiếp theo theo mùa và dịp lễ.

Nhờ đó, Demand Space không chỉ là báo cáo insight, mà trở thành chuỗi hành động cụ thể giúp tối ưu doanh số, tăng ROI và giảm lãng phí ngân sách.

Kết luận: Từ Demand Space đến GTG CRM – Cặp đôi chiến lược cho e-Commerce kỷ nguyên mới

Thị trường TMĐT sắp tới sẽ không còn là “sân chơi của ai giảm giá sâu hơn”, mà là cuộc đua ai hiểu khách hàng sâu hơn và phản ứng nhanh hơn.

Phân tích Demand Space mang lại chiều sâu chiến lược, còn GTG CRM mang lại sức mạnh vận hành và đo lường.

Sự kết hợp này giúp doanh nghiệp:

• Xác định đúng “nơi cần thắng” (Right Demand Space).
• Tạo ra “nội dung và ưu đãi đúng người” (Right Message).
• Và đo lường “hiệu quả thật của từng đồng ngân sách” (Right ROI).

Khi chiến lược được xây dựng trên dữ liệu và công nghệ, tăng trưởng không còn là ngẫu nhiên — mà là kết quả của hệ thống.

GTG CRM hỗ trợ toàn diện cho chiến lược Demand Space và tăng trưởng e-Commerce tương lai.

Từ landing page, content, CRM đến automation và báo cáo ROI – tất cả trong một nền tảng hợp nhất.