Cuando la “reducción de precios” ya no es una estrategia, sino simplemente una reacción del mercado.

Se prevé que 2026 sea el período más intensamente competitivo para la industria del comercio electrónico de Vietnam.

Los presupuestos publicitarios están aumentando, el comportamiento del consumidor está cambiando más rápido que nunca y el modelo “descuento-promoción” ha llegado a su límite de eficacia.

En este contexto, las marcas están comenzando a avanzar hacia un nuevo enfoque: comprender en profundidad las motivaciones de compra de los consumidores y su espacio de necesidades reales (espacio de demanda).

Este método ayuda a las empresas a responder tres preguntas fundamentales:

• ¿Qué necesidades motivan las compras de los clientes (funcionales o emocionales)?
• ¿Cuánto están dispuestos a pagar por cada caso de uso?
• ¿Y dónde está el “espacio en blanco” , la brecha de mercado que las marcas pueden explotar?

Demand Space: una nueva hoja de ruta de crecimiento para las empresas de comercio electrónico.

Demand Space es más que una simple técnica de investigación de mercado.

Es una lente estratégica que ayuda a las empresas a identificar el “momento de compra” del consumidor : cuando las necesidades, el contexto y las emociones se cruzan.

En lugar de simplemente segmentar a los clientes por datos demográficos o ingresos, Demand Space va más allá:

• ¿Por qué compran (motivaciones, objetivos, emociones)?
• ¿Cuándo lo compraron (escenario de uso, momento, entorno)?
• ¿Cuánto están dispuestos a pagar (valor percibido vs. valor real)?

Desde allí, la marca puede reposicionar sus productos, reestructurar su portafolio y enfocar la inversión en el segmento con mayores márgenes de ganancia.

Caso práctico: La industria del champú: cuando los datos revelan una necesidad sin explotar

Paso 1: Analizar la demanda por segmento de valor (AOV)

Los datos de comercio electrónico para 2024-2025 muestran una clara diferenciación en el valor del pedido (AOV) y la demanda dentro de la industria del champú:

Visión clave:

Los consumidores están dispuestos a pagar más por soluciones que aborden problemas profundos, pero siguen siendo sensibles al precio de los productos básicos.

Implicación estratégica: Las marcas que buscan aumentar el AOV (valor promedio anual) deben posicionar sus productos en el segmento Premium, junto con una estrategia de educación de contenidos que ayude a los consumidores a comprender el valor "único".

Paso 2 – Nuevo espacio de crecimiento: Anticaída del cabello

El segmento Anti-caída del cabello es actualmente un "tema candente" en las plataformas de comercio electrónico (Shopee, Lazada, TikTok Shop).

Datos reales:

• Las 5 marcas líderes son todas nacionales: Nguyen Xuan, Giot Lanh, Cocoon, Nam Nung, Pura d'or.
• Giọt Lành aumentó su participación de mercado en un 2,5% en solo un año, alcanzando un total del 3,2% y superando a muchos competidores importantes.
• Esta marca tiene un amplio alcance, desde Mainstream hasta Super Premium, lo que le permite llegar a diversos segmentos de clientes y optimizar los costos de marketing.

Análisis de expertos:

El éxito de Giọt Lành se debe a:

• Leyendo correctamente Demand Space: “Quiero un producto natural y seguro que pueda usar a largo plazo para el cabello débil”.
• Controle la cadena de valor: desde el contenido y los canales de venta hasta el servicio posventa.
• Fomentando la confianza a través de reseñas genuinas y el mensaje de "cuidar tu cabello desde la raíz".

Paso 3 – La estrategia ganadora en el espacio de demanda: L'Oréal Paris en el segmento de reparación de daños

A diferencia del grupo nacional, L'Oréal Paris domina el segmento de reparación de daños , donde los márgenes de beneficio son más altos.

Resultados 2024:

• Un crecimiento del +2,2% en Super Premium y del +0,6% en Massstige elevó la cuota de mercado total al 3%.
• Líder en valor de marca y conversiones de clientes de alto nivel gracias a su posicionamiento como "ciencia de la restauración del cabello".

Vale la pena señalar:

Sigue existiendo un vacío de mercado en el segmento Súper Premium, donde los consumidores buscan "líneas de productos con certificaciones o tecnologías propietarias".

Este es el “espacio blanco”, una nueva área de oportunidad para que las marcas locales o startups creen productos especializados para el cuidado del cabello (siguiendo las tendencias de belleza limpia y cuidado del cabello orgánico).

GTG CRM: una plataforma que ayuda a las empresas a transformar el espacio de demanda en acción real.

El análisis del espacio de demanda solo es verdaderamente valioso cuando las empresas tienen las herramientas para transformar los conocimientos en campañas mensurables.

Es por eso que hoy en día las grandes marcas –desde bienes de consumo masivo y cosméticos hasta alimentos y bebidas– están pasando del marketing manual al CRM sistematizado y la automatización.

GTG CRM ayuda a las empresas a gestionar el espacio de demanda a través de tres capas de competencia principales:

Integración de datos de clientes: comprender las necesidades subyacentes detrás del comportamiento.

• GTG CRM consolida todos los datos de Facebook, Zalo, TikTok, sitios web, correos electrónicos y tiendas en una sola plataforma.
• Cada cliente está “empaquetado” según su comportamiento, origen, AOV y estado de compra.
• Las empresas pueden crear fácilmente su propio espacio de demanda (por ejemplo, grupos como "comprar debido a la pérdida del cabello", "comprar debido a la restauración del cabello" ) para tomar decisiones informadas sobre productos, precios y contenido.

Implementar la campaña adecuada: marketing basado en el recorrido del cliente.

• Página de destino con IA: cree rápidamente páginas de destino adaptadas a necesidades específicas (anticaída del cabello, reparación de daños, etc.).
• Flujo de trabajo de automatización: envíe secuencias automatizadas de correo electrónico/SMS/Zalo a diferentes espacios de demanda.
• Generador de anuncios de IA: sugiere títulos y descripciones de anuncios que coinciden con diferentes comportamientos de los usuarios.

Por ejemplo:

Las personas en el Espacio Demandado “Anticaída” recibirán contenido sobre “Nutrir el cabello desde la raíz – reduciendo la caída del cabello en solo 7 días”.

Mientras tanto, el grupo “Reparación de daños” verá el mensaje “Cabello sano de adentro hacia afuera, gracias a la tecnología de reparación Aminexil™”.

Medir – Optimizar – Pronosticar el crecimiento

• Panel de ROI: seguimiento del rendimiento por espacio de demanda.
• Informe de CRM: mide las tasas de conversión para cada grupo de comportamiento.
• Pronóstico de IA: predice las próximas tendencias de compra por temporada y festividad.

Como resultado, Demand Space no es solo un informe de información, sino una serie de acciones concretas que ayudan a optimizar las ventas, aumentar el ROI y reducir el desperdicio de presupuesto.

Conclusión: Del espacio de demanda al CRM GTG: una alianza estratégica para la nueva era del comercio electrónico

El mercado del comercio electrónico en el futuro cercano ya no será un "campo de juego para quien ofrezca los mayores descuentos", sino más bien una carrera para ver quién entiende mejor a los clientes y responde más rápido.

El análisis de Demand Space proporciona profundidad estratégica, mientras que GTG CRM ofrece poder operativo y de medición.

Esta combinación ayuda a las empresas a:

• Identifique el “espacio de demanda” adecuado para ganar .
• Cree el “mensaje correcto” para las personas adecuadas con el contenido y las ofertas adecuadas .
• Y medir el “verdadero retorno de la inversión” (ROI correcto).

Cuando las estrategias se basan en datos y tecnología, el crecimiento ya no es accidental: es el resultado de un esfuerzo sistémico.

GTG CRM proporciona soporte integral para las estrategias de Demand Space y el crecimiento futuro del comercio electrónico.

Desde páginas de destino, contenido, CRM hasta automatización e informes de ROI, todo en una plataforma unificada.