Quand la « réduction des prix » n'est plus une stratégie, mais simplement une réaction du marché.

L'année 2026 devrait être la période la plus concurrentielle pour le secteur du commerce électronique au Vietnam.

Les budgets publicitaires augmentent, le comportement des consommateurs évolue plus vite que jamais et le modèle des « promotions et remises » a atteint ses limites d'efficacité.

Dans ce contexte, les marques commencent à adopter une nouvelle approche : acquérir une compréhension approfondie des motivations d’achat des consommateurs et de leurs besoins réels (espace de la demande).

Cette méthode aide les entreprises à répondre à trois questions fondamentales :

• Quels sont les besoins qui motivent les achats des clients (fonctionnels ou émotionnels) ?
• Combien sont-ils prêts à payer pour chaque cas d'utilisation ?
• Et où se situe cet « espace blanc » , cette lacune du marché que les marques peuvent exploiter ?

Espace de la demande – Une nouvelle feuille de route pour la croissance des entreprises de commerce électronique.

L'espace de la demande est bien plus qu'une simple technique d'étude de marché.

Il s'agit d'une approche stratégique qui aide les entreprises à identifier le «moment d'achat» du consommateur , c'est-à-dire le moment où les besoins, le contexte et les émotions se croisent.

Au lieu de simplement segmenter les clients selon des critères démographiques ou de revenus, Demand Space va plus loin :

• Pourquoi achètent-ils (motivations, objectifs, émotions) ?
• Quand l'ont-ils acheté (scénario d'utilisation, moment, environnement) ?
• Combien sont-ils prêts à payer (valeur perçue par rapport à la valeur réelle) ?

À partir de là, la marque peut repositionner ses produits, restructurer son portefeuille et concentrer ses investissements sur le segment présentant les marges bénéficiaires les plus élevées.

Étude de cas : L'industrie du shampoing – Quand les données révèlent un besoin inexploité

Étape 1 – Analyser la demande par segment de valeur (AOV)

Les données du commerce électronique pour 2024-2025 montrent une nette différenciation de la valeur des commandes (AOV) et de la demande au sein de l'industrie du shampooing :

Point clé :

Les consommateurs sont prêts à payer plus cher pour des solutions qui s'attaquent à des problèmes de fond, mais restent sensibles au prix des produits de base.

Implication stratégique : les marques qui souhaitent augmenter leur panier moyen doivent positionner leurs produits sur le segment premium, parallèlement à une stratégie de contenu pédagogique qui aide les consommateurs à comprendre la valeur « unique » de leurs produits.

Étape 2 – Nouvel espace de croissance : Antichute de cheveux

Le segment des produits anti-chute de cheveux est actuellement un sujet très en vogue sur les plateformes de commerce électronique (Shopee, Lazada, TikTok Shop).

Données réelles :

• Les 5 marques leaders sont toutes nationales : Nguyen Xuan, Giot Lanh, Cocoon, Nam Nung, Pura d'or.
• Giọt Lành a augmenté sa part de marché de 2,5 % en seulement un an, atteignant un total de 3,2 % et surpassant ainsi de nombreux concurrents majeurs.
• Cette marque bénéficie d'une large diffusion, du segment grand public au segment très haut de gamme, ce qui lui permet d'atteindre divers segments de clientèle et d'optimiser ses coûts marketing.

Analyse d'experts :

Le succès de Giọt Lành est dû à :

• Interprétation correcte de la demande : « Je souhaite un produit naturel et sûr que je puisse utiliser à long terme pour mes cheveux fragiles. »
• Maîtrisez la chaîne de valeur – du contenu et des canaux de vente au service après-vente.
• Instaurer la confiance grâce à des avis authentiques et au message « prenez soin de vos cheveux dès la racine ».

Étape 3 – La stratégie gagnante sur le marché de la demande : L’Oréal Paris dans le segment de la réparation des dommages

Contrairement au groupe national, L'Oréal Paris domine le segment de la réparation des dommages , où les marges bénéficiaires sont les plus élevées.

Résultats 2024 :

• La croissance de +2,2 % dans le segment Super Premium et de +0,6 % dans le segment Massstige a porté la part de marché totale à 3 %.
• Leader en termes de notoriété de marque et de conversions de clients haut de gamme grâce à son positionnement en tant que « science de la restauration capillaire ».

Il convient de noter :

Il subsiste un manque sur le segment Super Premium, où les consommateurs recherchent des « gammes de produits dotées de certifications ou de technologies exclusives ».

Il s’agit de « l’espace blanc » — un nouvel espace d’opportunités pour les marques locales ou les startups de créer des produits de soins capillaires spécialisés (suivant les tendances de la beauté propre et des soins capillaires biologiques).

GTG CRM – Une plateforme qui aide les entreprises à transformer l'espace de la demande en actions concrètes.

L'analyse de l'espace de la demande n'a de réelle valeur que lorsque les entreprises disposent des outils nécessaires pour transformer les informations recueillies en campagnes mesurables.

C’est pourquoi les grandes marques d’aujourd’hui – des biens de consommation courante aux cosmétiques en passant par l’agroalimentaire – passent du marketing manuel à la gestion de la relation client (CRM) systématisée et à l’automatisation.

GTG CRM aide les entreprises à gérer l'espace de la demande grâce à trois principaux niveaux de compétences :

Intégrer les données clients – Comprendre les besoins sous-jacents aux comportements.

• GTG CRM centralise toutes les données provenant de Facebook, Zalo, TikTok, des sites web, des e-mails et des magasins sur une plateforme unique.
• Chaque client est « conditionné » en fonction de son comportement, de sa source, de son panier moyen et de son statut d'achat.
• Les entreprises peuvent facilement créer leur propre espace de demande (par exemple, des groupes comme « achat en raison de la perte de cheveux », « achat en raison de la restauration capillaire » ) pour prendre des décisions éclairées sur les produits, les prix et le contenu.

Mettez en œuvre la bonne campagne – Un marketing basé sur le parcours client.

• Page de destination IA : Créez rapidement des pages de destination adaptées à des besoins spécifiques (antichute de cheveux, réparation des cheveux endommagés, etc.).
• Flux de travail automatisé : envoi de séquences automatisées d’e-mails/SMS/Zalo vers différents espaces de demande.
• Générateur de publicités IA : suggère des titres et des descriptions de publicités qui correspondent à différents comportements des utilisateurs.

Par exemple:

Les personnes intéressées par la lutte contre la chute des cheveux recevront du contenu sur le thème « Nourrir les cheveux dès la racine – réduire la chute des cheveux en seulement 7 jours ».

Parallèlement, le groupe « Réparation des dommages » verra le message « Des cheveux sains de l'intérieur vers l'extérieur – grâce à la technologie réparatrice Aminexil™ ».

Mesurer – Optimiser – Prévoir la croissance

• Tableau de bord ROI : Suivez les performances par secteur de la demande.
• Rapport CRM : Mesure les taux de conversion pour chaque groupe comportemental.
• Prévisions IA : prédit les prochaines tendances d’achat par saison et par fête.

Par conséquent, Demand Space n'est pas seulement un rapport d'analyse, mais une série d' actions concrètes qui contribuent à optimiser les ventes, à augmenter le retour sur investissement et à réduire le gaspillage budgétaire.

Conclusion : De l'espace de la demande au CRM GTG – Une combinaison stratégique pour la nouvelle ère du e-commerce

Dans un avenir proche, le marché du commerce électronique ne sera plus un « terrain de jeu pour ceux qui offrent les remises les plus importantes », mais plutôt une course pour savoir qui comprend le mieux les clients et qui réagit le plus rapidement.

L'analyse de l'espace de la demande offre une profondeur stratégique, tandis que GTG CRM fournit une puissance opérationnelle et de mesure.

Cette combinaison aide les entreprises :

• Identifiez le bon « espace de demande » pour gagner .
• Créez le « bon message » pour les bonnes personnes avec le bon contenu et les bonnes offres .
• Et mesurer le « véritable retour sur investissement » (ROI correct).

Lorsque les stratégies reposent sur les données et la technologie, la croissance n'est plus accidentelle, mais le fruit d'un effort systémique.

GTG CRM offre un soutien complet pour les stratégies de gestion de la demande et la croissance future du commerce électronique.

Des pages de destination au contenu, en passant par la gestion de la relation client (CRM), l'automatisation et les rapports de retour sur investissement (ROI), tout est intégré dans une plateforme unifiée.