Защо имейл маркетингът все още е полезен за продавачи, които вече имат собствен уебсайт?

Много онлайн търговци смятат, че след като имат собствен уебсайт за продажби, всичко е приключило. В действителност, уебсайтът само помага на клиентите да открият продукти и да направят първата си покупка. Без начин за поддържане на връзка, повечето клиенти ще купят веднъж и ще забравят. Имейл маркетингът е инструментът, който помага на продавачите да поддържат връзка със стари клиенти, да ги подсещат за нови покупки и да използват ефективно данните, събрани от уебсайта. Разходите за повторна продажба на някого, който вече познава марката, са много по-ниски, отколкото непрекъснатото търсене на нови клиенти.

Тази статия е за продавачи, които вече имат собствен уебсайт или изграждат канали за продажби извън платформите, но все още не използват имейла като канал за грижа за стари клиенти. Ще разгледаме защо имейлът все още е много полезен, кога да го използвате и как да свържете имейл с уебсайта чрез CRM, за да създадете цялостен процес за грижа за клиентите.

Уебсайтът помага за продажбите, имейлът помага за задържане на клиенти

Когато продавачите преминат от продажба в платформи към собствен уебсайт, повечето се фокусират върху оптимизирането на продуктовите страници, подобряването на потребителското изживяване при покупка и стартирането на реклами, за да привлекат клиенти. Това са важни стъпки, но не са достатъчни.

Проблемът е, че след като клиентът направи покупка или остави информация, ако продавачът няма начин да поддържа връзка, клиентът лесно ще забрави марката. Той може да купи от конкурент, защото когато има нужда от повторна покупка, си спомня за някой друг или просто забравя за продавача.

Имейл маркетингът помага на продавачите да поддържат проактивно връзка с хора, които вече познават марката. Вместо да чака клиентът сам да се сети и да се върне, продавачът може да изпрати имейл след покупка, да напомни за повторна покупка в точния момент или да представи нови продукти, подходящи за всяка клиентска група. Това не е спам, а стратегически начин за грижа за стари клиенти.

Кога продавачите трябва да започнат да използват имейл маркетинг

Не винаги е необходимо да използвате имейл от самото начало. Ако продавачът все още тества продукти, няма стабилни поръчки или няма клиентски данни, изграждането на имейл система може да не е необходимо.

Въпреки това, когато продавачът има стабилен уебсайт за продажби и започне да събира клиентски данни от източници като поръчки, контактни форми, целеви страници или промоционални кампании, тогава е време да помисли за имейл маркетинг.

Сигнали, че продавачът трябва да започне да използва имейл:

• Вече има 50 или повече поръчки или списък с клиенти, които са взаимодействали с марката
• Има клиенти, които купуват веднъж, но не се връщат за втори път
• Има клиенти, които оставят информация на уебсайта или целевата страница, но не са завършили поръчката
• Искате да представите нови продукти или промоционални оферти на правилните хора, които се интересуват, вместо да провеждате широки рекламни кампании
• Искате да увеличите процента на повторни покупки от стари клиенти, вместо само да се фокусирате върху намирането на нови клиенти

Ако продавачът разпознае една или повече от горните точки, имейл маркетингът ще бъде полезен инструмент.

Основни групи имейли, които продавачите трябва да имат

Когато започнете с имейл маркетинг, продавачът не трябва да го усложнява твърде много. Просто се фокусирайте върху няколко основни групи имейли, които имат ясен ефект върху грижата за стари клиенти и подсещането за повторни покупки.

Приветствен или потвърдителен имейл

Когато клиент остави информация на уебсайта, във форма за контакт или се регистрира за получаване на новини, приветствен или потвърдителен имейл му помага да знае, че информацията е получена. Това също е възможност за кратко представяне на марката и какво може да очаква клиентът.

Имейл след покупка

Това е най-важният имейл. След като клиентът направи покупка, имейл с благодарност и информация за поръчката създава професионално впечатление. Ако е възможно, продавачът трябва да изпрати и имейл с инструкции за употреба на продукта или да поиска обратна връзка след подходящ период от време.

Имейл за напомняне за повторна покупка за стари клиенти

След като клиентът не е правил покупка от известно време, продавачът може да изпрати нежно напомняне. Например, ако клиентът е купувал консумативи като козметика, хранителни добавки или офис консумативи, е разумно да се изпрати имейл за напомняне за повторна покупка след 30 или 60 дни.

Имейл за представяне на нови продукти или подходящи промоции

Когато има нов продукт или промоционална кампания, вместо да се изпраща до всички, продавачът трябва да го изпрати до групата клиенти, които е най-вероятно да се интересуват. Например, клиент, който е купувал тениски, може да се интересува от нови модели, докато клиент, който е купувал маратонки, може да се интересува от аксесоари за бягане.

Имейл за грижа за клиенти, които са се интересували, но не са купили

Има клиенти, които посещават уебсайта, разглеждат продукти, може би добавят в кошницата, но не завършват поръчката. Ако са оставили имейл, продавачът може да изпрати напомняне или да попита дали има нещо, с което може да помогне.

Имейл с полезна информация

Освен търговски имейли, продавачът може да изпраща и полезна информация като съвети за употреба на продукти, истории на клиенти или тенденции в индустрията. Това помага за поддържане на връзка, без да се фокусира твърде много върху продажбите.

Всички горепосочени групи имейли имат общо нещо: те помагат на продавача проактивно да поддържа връзка с клиентите, вместо просто да чака те сами да се върнат.

Връзката между уебсайт, CRM и имейл маркетинг

Много продавачи смятат, че само списъкът с имейли е достатъчен. В действителност, ако няма правилна система за съхранение и управление на клиентски данни, имейл маркетингът трудно ще разгърне ефективността си.

Това е мястото, където CRM за продавачи става важен. CRM помага за съхраняване на клиентска информация от уебсайта, групиране на клиенти според поведението или характеристиките и свързване със системата за имейл, за да се изпрати правилното съдържание до правилния човек.

Реалният процес може да протече по следния начин:

Клиент посещава уебсайт или целева страница, оставя информация или прави покупка. Тези данни се съхраняват в CRM. Въз основа на действията на клиента, системата автоматично го групира в подходящи сегменти, например клиенти, които са купили, клиенти, които са оставили информация, но не са купили, клиенти, които са купили, но не са се върнали след определен период. След това продавачът може да изпрати подходящ имейл за всяка група, например имейл след покупка за новозакупилите, имейл за напомняне за повторна покупка за стари клиенти или имейл с оферта за тези, които са се интересували, но не са завършили поръчката.

Когато има автоматизация на имейлите, свързана с CRM, продавачът не трябва да изпраща имейли ръчно на всеки човек. Системата автоматично ще изпраща имейли въз основа на действията или статуса на всеки контакт. Например, когато клиент направи покупка, системата автоматично изпраща имейл с благодарност и имейл с инструкции няколко дни по-късно. Когато клиент не се върне след 30 дни, системата автоматично изпраща имейл за напомняне за повторна покупка.

Благодарение на тази връзка, имейл маркетингът става по-контекстуален и персонализиран. Клиентите не се чувстват спамени, а се чувстват обгрижени в правилния момент.

Основен имейл поток за грижа за клиенти

Един прост, но ефективен имейл поток може да помогне на продавачите да поддържат връзка с клиентите от първата до следващите им покупки.

Поток за клиенти, които току-що са направили покупка:

Веднага след като клиентът завърши поръчката си, изпратете имейл за потвърждение на поръчката с информация за доставката. След 3-5 дни изпратете имейл, за да попитате дали клиентът е получил стоката, дали продуктът е наред и дали има въпроси, на които може да се отговори. След 15-20 дни изпратете имейл с инструкции за употреба на продукта или споделете свързани съвети. След 30-45 дни изпратете имейл с предложение за допълнителни продукти или промоция за връщащи се клиенти.

Поток за клиенти, които са се интересували, но не са купили:

Когато клиент остави информация на целевата страница или във форма за контакт, изпратете приветствен имейл с кратко представяне на марката и водещи продукти. След 2-3 дни изпратете имейл с по-подробно представяне на продуктите, които клиентът може да хареса. След 7 дни, ако клиентът все още не е купил, изпратете имейл, за да попитате дали има нещо, с което може да помогнете, или предложете лека отстъпка, за да насърчите първата покупка.

Поток за стари клиенти, които не са се върнали:

След 30-60 дни от последната покупка, изпратете нежно напомняне с нови продукти или подходяща промоция. Ако клиентът все още не е отговорил след 15 дни, изпратете имейл, за да попитате за причината за невозвращане и как може да помогнете.

Тези потоци не трябва да са сложни. Важното е, че те помагат на продавача да поддържа систематична връзка, вместо да изпраща имейли на случаен принцип или да забравя стари клиенти.

Примерен случай: Магазин за козметика с уебсайт, но без грижа за клиенти

Магазин за органична козметика вече има собствен уебсайт и провежда доста ефективни рекламни кампании във Facebook. Всеки месец има около 100 поръчки, но повечето клиенти купуват само веднъж и не се връщат. Собственикът на магазина осъзнава, че харчи много пари за реклама, за да намира нови клиенти, докато съществуващите клиенти са пренебрегнати.

Магазинът решава да започне да използва имейл маркетинг, за да се грижи за стари клиенти. Първо, те съхраняват цялата клиентска информация от поръчките в проста CRM система. След това настройват автоматизирана имейл верига, както следва:

Веднага след като клиентът направи покупка, изпратете имейл с благодарност и инструкции за употреба на продукта. След 10 дни изпратете имейл, за да поискате обратна връзка и да предложите подходящи допълнителни продукти. След 30 дни изпратете имейл за напомняне за повторна покупка с лека отстъпка за втория път.

С този подход магазинът не трябва да харчи повече пари за реклама, но все пак поддържа връзка със стари клиенти. Някои клиенти започват да се връщат за втора, трета покупка. Те не трябва да помнят магазина, а получават напомняния в правилния момент. Разходите за повторна продажба на стар клиент очевидно са много по-ниски, отколкото непрекъснатото търсене на нови клиенти чрез реклама.

Това не е магическа история. Просто магазинът използва правилно съществуващите клиентски данни и използва имейла като инструмент за грижа за стари клиенти, вместо да се фокусира само върху намирането на нови клиенти.

Сравнение между продавач само с уебсайт и продавач с уебсайт и имейл

За да видим ясно разликата, можем да сравним две ситуации.

Продавач само с уебсайт:

Клиентът посещава уебсайта, разглежда продукти, купува или оставя информация. След това, ако няма последващи действия от страна на продавача, клиентът постепенно забравя марката. Когато има нужда от повторна покупка, той може да потърси конкурент или да забрави за продавача. Продавачът трябва постоянно да пуска реклами, за да привлича нови клиенти, разходите нарастват, но процентът на връщащи се клиенти е нисък.

Продавач с уебсайт и имейл маркетинг:

Клиентът посещава уебсайта, купува или оставя информация. Данните се съхраняват в CRM. След това клиентът получава имейл с благодарност, имейл с инструкции за употреба, имейл за напомняне за повторна покупка или имейл за представяне на нови продукти. Клиентът се чувства обгрижен и има тенденция да се връща за покупки многократно. Продавачът все още пуска реклами, за да намира нови клиенти, но същевременно ефективно използва данните на старите клиенти, за да увеличи процента на повторни покупки, без да харчи повече.

Разликата се състои в наличието или отсъствието на процес за поддържане на връзка с клиента след първоначалното взаимодействие.

Ролята на автоматизацията в имейл маркетинга

Ако продавачът трябва да изпраща имейли ръчно на всеки клиент, работата ще отнеме много време и ще бъде трудно да се поддържа. Това е мястото, където автоматизацията на имейлите става полезна.

Автоматизацията помага на продавачите да настройват автоматични имейл сценарии въз основа на действията или статуса на клиента. Например, когато клиент направи покупка, системата автоматично изпраща имейл с благодарност. След 10 дни автоматично изпраща имейл за обратна връзка. След 30 дни автоматично изпраща имейл за напомняне за повторна покупка.

Важното е, че автоматизацията не означава изпращане на имейли по механичен начин. Продавачът все още трябва да проектира подходящо съдържание на имейла, да избере правилното време за изпращане и да следи ефективността, за да прави корекции. Автоматизацията само прави изпращането на имейли по-автоматично и систематично.

Някои основни сценарии за автоматизация, които продавачите могат да приложат:

• Изпращане на приветствен имейл, когато клиент се регистрира за получаване на новини
• Изпращане на имейл след покупка и верига имейли за грижа за нови клиенти
• Изпращане на имейл за напомняне за връщане на стари клиенти след определен период от време
• Изпращане на имейли за рожден ден или специални поводи, ако тези данни са налични
• Изпращане на имейли за представяне на нови продукти или оферти до подходяща клиентска група

Всичко това може да бъде настроено веднъж и да работи автоматично, спестявайки време на продавача, но все пак поддържайки връзка с клиентите.

Свързване на уебсайт с имейл чрез GTG CRM

За да приложите горното, продавачът се нуждае от инструмент, който помага за свързване на уебсайта, съхраняване на клиентски данни и изпращане на имейли систематично. GTG CRM е подходящо решение за онлайн търговци, които искат да изградят цялостен процес за грижа за стари клиенти.

GTG CRM разполага с инструмент за създаване на имейли с плъзгане и пускане, който помага на продавачите да създават имейли с текст, изображения, бутони и основни блокове, без да се нуждаят от познания по програмиране. Продавачите могат да персонализират имейли, като вмъкват променливи като име на клиент, имейл или име на компания според всеки контакт. При изпращане на имейли, продавачите могат да избират да изпращат до всички контакти, според филтър, сегмент или Smart Segment, за да гарантират, че съдържанието е подходящо за всяка група клиенти.

GTG CRM също поддържа изпращане на имейли веднага или по график, има преглед и изпращане на тест преди публикуване. След изпращане, продавачите могат да следят основни показатели като доставени, отворени, кликнати, върнати и отписани, за да оценят ефективността и да коригират стратегията.

Силната страна на GTG CRM е връзката на имейла с CRM. Клиентските данни от уебсайта, целевите страници или формите за контакт се съхраняват в CRM системата. Въз основа на тези данни, продавачът може да групира клиенти и да настройва автоматизация на имейлите, подходяща за всеки етап на клиента.

Освен това, GTG CRM разполага и с AI, който подпомага създаването на имейл кампании от описание на естествен език. Продавачът просто описва целта на имейла, а системата предлага подходящо съдържание, което спестява време и улеснява тези, които не са свикнали да пишат имейл маркетинг.

С GTG CRM, продавачът не се нуждае от много отделни инструменти. Всичко е свързано в една система, от съхранение на клиентски данни, групиране, създаване на имейли до изпращане и проследяване на ефективността.

Заключение

Имейл маркетингът не е остарял инструмент. За продавачи, които вече имат собствен уебсайт, имейлът е най-добрият начин да се грижат за стари клиенти, да ги подсещат за нови покупки и да използват съществуващите клиентски данни. Вместо само да се фокусират върху намирането на нови клиенти, продавачите трябва да изградят процес за поддържане на връзка с хора, които вече познават марката.

Когато уебсайтът за продажби, CRM за продавачи и имейл маркетингът са комбинирани правилно, продавачът не само продава веднъж, но и има възможност да създаде повторни покупки с по-ниски разходи. Важното е продавачът да започне с прости стъпки, да настройва основни групи имейли и постепенно да изгради систематичен процес за грижа за стари клиенти.

Ако търсите решение, което свързва уебсайта с имейла и ефективно управлява клиентите, GTG CRM може да бъде подходящ избор. Започнете да изграждате своя процес за грижа за стари клиенти още днес.

Често задавани въпроси

1. Ефективен ли е още имейл маркетингът, когато продавачът вече има собствен уебсайт?

Имейл маркетингът все още е много ефективен, защото помага на продавача да поддържа връзка с клиенти, които вече познават марката. Уебсайтът помага за първоначалната продажба, докато имейлът помага за грижата за стари клиенти и напомнянето за повторни покупки с много по-ниски разходи, отколкото търсенето на нови клиенти.

2. Кога продавачът трябва да започне да използва имейл маркетинг?

Продавачът трябва да започне, когато вече има клиентски данни от уебсайта, форми за контакт или поръчки. Ако вече има 50 или повече поръчки или клиенти, които купуват веднъж, но не се връщат, това е моментът, когато трябва да се помисли за имейл маркетинг.

3. Какви групи имейли трябва да имат продавачите?

Продавачите трябва да имат приветствени имейли, имейли след покупка, имейли за напомняне за връщане на стари клиенти, имейли за представяне на нови продукти или оферти и имейли за грижа за клиенти, които са се интересували, но не са купили. Това са основни, но ефективни групи имейли.

4. Каква е ролята на CRM в имейл маркетинга?

CRM помага за съхраняване на клиентски данни от уебсайта, групиране на клиенти според поведението и свързване със системата за имейл, за да се изпрати правилното съдържание до правилния човек. Благодарение на това, имейл маркетингът става по-контекстуален и персонализиран.

5. Необходима ли е автоматизацията на имейлите?

Автоматизацията помага на продавачите да изпращат имейли автоматично въз основа на действията или статуса на клиента, спестявайки време и осигурявайки последователност. Продавачите не трябва да изпращат имейли ръчно на всеки човек, но все пак поддържат процес за грижа за стари клиенти.

6. Подходящ ли е GTG CRM за онлайн продавачи?

GTG CRM е подходящ за продавачи, които искат да свържат уебсайта, CRM и имейл маркетинга в една система. Инструментът разполага с прост имейл конструктор, поддържа автоматизация, групиране на клиенти и основно проследяване на ефективността, което отговаря на нуждите на онлайн продавачите.