3-стъпков маршрут за малките и средни предприятия (МСП) за изграждане на компактна, но функционална онлайн система

Много малки и средни предприятия (МСП) днес разбират, че се нуждаят от по-добро онлайн присъствие. Знаят, че трябва да имат уебсайт, целеви страници, по-добро управление на потенциалните клиенти (leads), по-бързи реакции, по-добро поддържане на потенциални клиенти. Проблемът не е в това, че не знаят какво им трябва. Проблемът е, че не знаят откъде да започнат, за да е компактно, функционално и да не обърка системата.

Това е често срещано затруднение.

Някои фирми правят уебсайт първо, но нямат поток за привличане на потенциални клиенти. Други стартират реклами първо, но нямат ясно определени целеви страници. Трети вече използват CRM, но въведените данни все още са разпокъсани. Има и фирми, които стартират твърде много инструменти едновременно, в крайна сметка никой не може да ги поддържа и всичко се връща към ръчния начин на работа.

За МСП, задачата не е да изградят огромна система от самото начало. Задачата е да изградят система, която е компактна, но функционална, съответстваща на текущия етап на развитие и с възможност за бъдещо разширение, без да се налага да се започва отначало.

Ако се гледа по този начин, маршрутът обикновено трябва да следва 3 основни стъпки: Уебсайт → Целева страница → CRM. След като тези три компонента станат по-ясни, тогава предприятието трябва да премине към Комуникация (Messaging) и Автоматизация (Automation).

Защо МСП се нуждаят от маршрут, вместо да правят всичко наведнъж?

Силната страна на малките предприятия е, че могат да се внедряват бързо. Но слабостта е именно ограничените ресурси. Малък екип, малко време, малък бюджет и не много висока способност за едновременно управление на множество платформи.

Следователно, ако няма ясен приоритет, предприятията много лесно могат да попаднат в една от три ситуации:

• Онлайн присъствие, но без да се създава доверие
• Имат потенциални клиенти (leads), но нямат система за по-добро преобразуване
• Имат много инструменти, но работят разпокъсано, без да виждат реалните резултати

Ето защо МСП трябва да следват ясен и логичен маршрут. Всяка стъпка решава различен проблем, но в същото време подготвя основата за следващата стъпка.

Стъпка 1: Изграждане на онлайн авторитет с уебсайт

Ако предприятието все още няма достатъчно ясно онлайн присъствие, уебсайтът е почти винаги мястото, откъдето трябва да се започне.

Причината е доста проста. Преди да оставят информация, преди да се регистрират за демо, преди да изпратят съобщение или да вземат решение, клиентите обикновено искат да проверят кои са, какво предлагат, заслужават ли доверие. В много случаи, уебсайтът е мястото, където правят това.

Един добър уебсайт в началния етап не е нужно да е прекалено сложен. Но той трябва да може да изпълнява няколко основни функции:

• помага на клиентите да разберат какво прави предприятието
• създава усещане за професионализъм и доверие
• има ясна информация за услуги, решения или възможности
• има ясен призив към действие (CTA), така че клиентите да знаят каква е следващата стъпка

Това е стъпката „основа“. Ако тази основа липсва, последващи дейности като реклама, генериране на потенциални клиенти или оперативна дейност по продажбите ще бъдат трудни за ефективно прилагане, тъй като клиентите все още ще имат нужда от място, където да проверят доверието.

С други думи, уебсайтът е първата стъпка, за да може МСП да изгради онлайн авторитет, преди да мисли по-дълбоко за преобразуване.

Стъпка 2: Генериране на по-ясни потенциални клиенти (leads) с целева страница (landing page)

Когато уебсайтът има основна основа, предприятието ще премине към следващия етап: не само присъствие, но и генериране на по-ясни потенциални клиенти.

Това е моментът, в който целевите страници стават важни.

Уебсайтът обслужва цялостната марка. Но когато предприятието провежда конкретна кампания, представя конкретна услуга или трябва да привлича потенциални клиенти от реклама, началната страница обикновено не е достатъчно фокусирана. Клиентите се заливат с твърде много информация, пътеката им се разводнява и процентът на действията лесно намалява.

Целевата страница помага да се реши точно този проблем. Тя позволява на предприятието да създаде по-фокусирана страница за всяка конкретна цел като:

• пускане на реклами за дадена услуга
• представяне на промоционална програма
• привличане на потенциални клиенти чрез формуляр
• завършване на регистрация за демо или консултация

За разлика от уебсайта, целевата страница не е нужно да обяснява твърде много неща. Тя трябва да каже точно това, което клиентът току-що е проявил интерес, и след това да го насочи към ясно определено действие.

Ако стъпка 1 е изграждане на доверие, то стъпка 2 е превръщане на интереса в по-конкретни потенциални клиенти.

Стъпка 3: Събиране и проследяване на потенциални клиенти по-добре с CRM

Когато уебсайтът и целевите страници започнат да генерират по-стабилен поток от потенциални клиенти, предприятието скоро ще се сблъска с друг проблем: потенциалните клиенти са получени, как да ги проследяваме, за да не изтичат?

Това е моментът, в който CRM трябва да се появи.

Много МСП в началото все още управляват потенциални клиенти с файлове, входящи съобщения, имейли или разпокъсани бележки. Този метод може да е приемлив, когато броят на потенциалните клиенти е малък. Но когато има повече източници, малкият екип по продажбите лесно може да се претовари или да пропусне потенциални клиенти по средата.

CRM помага на предприятието:

• да събира клиентски данни на едно място
• да проследява потенциалните клиенти по-ясно според всеки етап
• да намали случаите, когато клиентите се появяват разпръснато на различни места
• да помогне на отдела по продажбите да има по-добър поток на обработка
• да помогне на маркетинговия отдел да прецени по-добре качеството на потенциалните клиенти

Това е много важна стъпка, защото превръща онлайн дейността от ниво „има заинтересовани клиенти“ към ниво „има по-ясна система за обработка на клиентите“.

Ако стъпка 2 е генериране на потенциални клиенти, то стъпка 3 е превръщането на потенциалните клиенти в част от по-добре организиран оперативен процес по продажбите.

След 3-те задължителни стъпки, кога да се разширява?

Много малки предприятия продължават да питат: ами комуникацията (Messaging), имейлът, автоматизацията?

Отговорът е: тези компоненти са много полезни, но обикновено трябва да бъдат добавени, след като трите основни компонента по-горе започнат да работят по-стабилно.

Когато уебсайтът не е ясен, целевата страница липсва, CRM не функционира, добавянето на твърде много допълнителни инструменти само прави системата по-тежка. Но когато основата е изградена, допълнителните компоненти започват да показват по-осезаеми резултати.

Обикновено:

• Комуникацията (Messaging) е подходяща, когато предприятието се нуждае от по-бърза реакция към клиентите и по-добро обединяване на многоканални взаимодействия
• Автоматизацията (Automation) е подходяща, когато предприятието иска да поддържа потенциалните клиенти по-последователно, след като вече има сравнително ясен поток на входящи данни
• Имейлът е подходящ, когато предприятието иска да поддържа потенциалните клиенти след изпращане на формуляр, след регистрация или след първоначално взаимодействие

Накратко, това е групата „хубаво е да го имаш“ след „трябва да го имаш“, не защото са по-малко важни, а защото са по-ефективни, когато са поставени върху правилно подредена основа.

30-60-90 дневен план за МСП, които искат да работят компактно, но организирано

За да стане по-лесно за представяне, маршрутът може да бъде разделен на 3 етапа:

0–30 дни: завършване на основния уебсайт

В този етап основната цел е да се създаде достатъчно ясно онлайн присъствие, за да могат клиентите да разберат и да имат повече доверие в предприятието.

Предприятието трябва да се фокусира върху: - основна структура на уебсайта - ясно послание на марката - основни услуги или решения - CTA и информация за контакт - важни сигнали за доверие

Целта на първите 30 дни не е перфекционизъм. Целта е да има добра основа, така че клиентите да не губят доверие още при първото посещение.

30–60 дни: внедряване на целева страница за кампании или генериране на потенциални клиенти

След като основният уебсайт е налице, предприятието може да започне да отделя кампании, които се нуждаят от по-ясно преобразуване, чрез целеви страници.

В този етап трябва да се фокусирате върху: - една или няколко целеви страници за конкретни услуги или оферти - ясни формуляри за събиране на потенциални клиенти - по-ясни CTA за всяка кампания - измерване на сигнали като попълнени формуляри, кликвания на CTA, качество на потенциалните клиенти

Това е етапът, който помага на предприятието да премине от присъствие към по-организирано генериране на потенциални клиенти.

60–90 дни: въвеждане на потенциални клиенти в CRM и стандартизиране на потока на проследяване

Когато потенциалните клиенти започнат да постъпват равномерно от уебсайта и целевите страници, CRM ще помогне на предприятието да не губи потенциални клиенти по време на обработката.

Този етап трябва да се фокусира върху: - събиране на потенциални клиенти от уебсайта и целевите страници в CRM - проследяване на потенциални клиенти според основните етапи - изясняване на предаването между маркетинга и продажбите - преглед на качеството и източниците на потенциални клиенти

След тази точка, предприятието трябва да обмисли разширяване към комуникация (Messaging) или автоматизация, ако нуждите са достатъчно ясни.

Рамка за прилагане: на кой етап е вашето предприятие?

Ако искате да приложите бързо, МСП могат да си зададат три въпроса:

Имат ли клиентите място, където да разберат и да имат доверие в предприятието?
Ако не, започнете от уебсайт.

Имат ли клиентите ясна целева страница, където да оставят информация?
Ако не, преминете към целева страница.

Имат ли потенциалните клиенти място, където да бъдат проследявани централизирано?
Ако не, CRM е следващата стъпка.

Тази рамка помага на предприятията да избегнат работа в обратен ред. Защото ако няма доверие, но оптимизирате потенциалните клиенти, или ако няма ясна целева страница, но бързате с CRM, общата ефективност обикновено няма да е висока.

Как GTG CRM се вписва в този маршрут?

GTG CRM е подходящ за поетапния подход, който много МСП търсят.

Предприятията могат да започнат с уебсайт, за да изградят по-ясно онлайн присъствие. След това да се разширят до целеви страници, когато е необходимо генериране на потенциални клиенти за конкретни кампании. Когато потенциалните клиенти започнат да постъпват по-стабилно, CRM помага за централизиране и проследяване на клиентски данни на една платформа.

Ценното е, че този маршрут не принуждава предприятието да използва твърде много разпокъсани инструменти от самото начало. Вместо това, предприятието може да премине от основна платформа към организирана работа с потенциални клиенти в по-компактен поток.

Когато системата стане по-стабилна, предприятието може да продължи да се разширява към компоненти като Комуникация (Messaging) или Автоматизация (Automation), за да ускори реакциите и да поддържа потенциалните клиенти по-последователно.

Заключение

За малки и средни предприятия, изграждането на онлайн система не е задължително да бъде голямо от самото начало. По-важното е да се върви в правилния ред.

Започнете с уебсайт, за да изградите авторитет.
След това с целева страница, за да генерирате по-ясни потенциални клиенти.
След това с CRM, за да проследявате потенциалните клиенти по-добре.

Това е 3-стъпков маршрут, достатъчно компактен, за да бъде приложен на практика от МСП, но и достатъчно солиден, за да може да се разширява в бъдеще.

Ако вашето предприятие иска да премине към дигитална трансформация по начин, който е компактен, лесен за управление и без объркване от твърде много инструменти, това е много подходяща отправна точка.