Защо търговците не трябва да продават само на пазари, ако искат дългосрочен успех

Продажбата на платформи за електронна търговия като Shopee, Lazada, Tiki предлага възможност за бърз достъп до клиенти от самото начало. Въпреки това, ако се съсредоточите само върху пазара и не изградите собствен канал за продажби, ще се сблъскате с много дългосрочни рискове: нарастващи разходи за реклама, загуба на контрол върху данните на клиентите, трудности при изграждането на собствена марка и пълна зависимост от политиките на пазара. За устойчиво развитие търговците трябва да имат собствен уебсайт за продажби и система за управление на клиентите, за да бъдат по-проактивни в поддръжката и реактивирането на стари клиенти.

Защо много търговци все още зависят изцяло от пазарите

Когато започвате онлайн бизнес, платформите за електронна търговия са разумен избор за повечето търговци. Не са необходими големи инвестиции за изграждане на инфраструктура, нито сложни технически познания, просто регистрирайте акаунт и започнете да продавате. Наличният трафик от платформата помага на продуктите да достигнат до клиентите незабавно, особено по време на големи разпродажби като 9.9, 11.11 или 12.12.

Но именно тази лекота кара много търговци да попаднат в капана на комфорта. Когато поръчките идват редовно, а приходите нарастват, те смятат, че не е необходимо да правят нищо повече. Колкото повече продават на пазара, толкова повече вярват, че това е единственият и достатъчен път за дългосрочно развитие.

Реалността показва, че много търговци, които бизнесът им е от 2 до 3 години, все още имат само един магазин на пазара, без уебсайт, без списък с клиенти, дори без начин да се свържат с хора, които преди това са купували, освен чрез системите за съобщения на пазара. Когато ги попитате за причината, отговорът обикновено е: „Клиентите купуват на пазара, няма да влизат в уебсайт“, „Да се съсредоточим на едно място, за да сме по-малко уморени“ или „Все още не знам как да направя уебсайт“.

Рискове и скрити разходи при продажба само на пазара

Нарастващи разходи за реклама

Платформите за електронна търговия работят на базата на силно конкурентен пазарен модел. За да се появят вашите продукти пред клиентите, трябва да плащате за реклама, да участвате в промоционални програми, организирани от пазара, или да приемете големи отстъпки, за да бъдете конкурентни. Колкото повече търговци участват, толкова по-високи стават разходите за реклама.

Търговец, продаващ козметика, може да трябва да похарчи от 15% до 25% от приходите си за реклама и комисионни за пазара. Ако приходите за месеца са 100 милиона, може да се наложи да похарчите 20 до 25 милиона само за да получите поръчки. Тази цифра не включва разходите за отстъпки по време на флаш разпродажби или ваучери, които пазарът изисква от магазина да покрие сам.

Загуба на собственост върху данните на клиентите

Това е най-големият проблем, но малко търговци го осъзнават от самото начало. Когато клиентите купуват от пазара, цялата им информация принадлежи на пазара, а не на вас. Виждате само име, телефонен номер и адрес в конкретната поръчка, но не можете да експортирате списък с клиенти, за да стартирате повторни рекламни кампании, да изпращате имейл маркетинг или да изградите програма за лоялност на клиентите.

Ако клиент е купил от вас 5 пъти през последната година, но не се е върнал през последните 2 месеца, нямате начин да се свържете активно, за да напомните или да изпратите оферти. Вие сте напълно зависими от това дали те сами ще се сетят за вашия магазин и ще се върнат да търсят.

Това означава, че пропускате възможността да запазите данните на клиентите, най-ценния актив в дългосрочен бизнес. Без данни не можете да анализирате поведението при покупка, не можете да персонализирате изживяването и не можете да изградите дългосрочни взаимоотношения с клиентите.

Трудно изграждане на собствена марка

Когато продавате на пазара, клиентите обикновено се сещат първо за пазара, а след това за вашия магазин. Много хора купуват от Shopee, но не помнят името на магазина, само помнят, че са купили от Shopee. Това затруднява създаването на собствена марка в съзнанието на клиентите.

Интерфейсът на магазина на пазара също е ограничен от налични шаблони. Не можете да персонализирате потребителското изживяване по свой собствен начин, не можете да разкажете историята на марката в дълбочина и е трудно да се отличите от хилядите други магазини, които продават същия продукт.

Зависимост от политиките и алгоритмите на пазара

Платформите за електронна търговия променят политиките си редовно. Днес вашият магазин е на върха на търсенето, утре алгоритъмът се променя и вие падате в класацията, без да разбирате причината. Пазарът може да увеличи комисионните, да промени политиките за връщане на средства или да даде приоритет на по-големите магазини в промоционални програми.

Ако нарушите политиката, независимо дали умишлено или неволно, вашият магазин може да бъде временно или постоянно блокиран. В този случай целият ви канал за продажби ще спре, приходите ще станат 0 и вие няма да имате резервен канал.

Трудно поддържане и реактивиране на стари клиенти

В бизнеса разходите за задържане на стар клиент обикновено са 5 до 10 пъти по-ниски от намирането на нов клиент. Но когато продавате само на пазара, не можете активно да поддържате стари клиенти. Не знаете кой е купил веднъж, кой е купил 5 пъти, кой отдавна не се е връщал.

Системата за съобщения на пазара ви позволява да пишете на клиенти само в обхвата на конкретна поръчка. Ако искате да изпратите известия за нови продукти или промоционални програми, нямате начин да се свържете с тях, освен ако не стартирате платени реклами на същия пазар.

Кога търговците трябва да започнат да мислят за собствен уебсайт за продажби

Не е задължително да имате уебсайт от самото начало. Пазарът все още е добро място за стартиране, тестване на продукти и намиране на съответствие между продукта и пазара. Но когато видите следните признаци, е време да помислите за изграждане на собствен канал за продажби.

Първи признак: Имате стабилни приходи на пазара от 3 до 6 месеца. Това доказва, че вашите продукти имат реално търсене, а не само краткосрочно тестване.

Втори признак: Започва да се увеличава процентът на клиентите, които се връщат да купуват за втори, трети път. Ако видите група лоялни клиенти, това е добър сигнал да започнете да изграждате собствен канал, за да ги поддържате по-добре.

Трети признак: Разходите за реклама на пазара започват да заемат голям дял в структурата на разходите. Когато трябва да похарчите 20% до 30% от приходите за реклама, печалбата се намалява и трябва да намерите допълнителен канал, за да оптимизирате разходите.

Четвърти признак: Искате да изградите собствена марка, вместо просто анонимен магазин сред хиляди други. Когато имате амбицията за дългосрочно развитие, не само да продавате, но и да създавате стойност за марката, собствен уебсайт е незаменима стъпка.

Как собственият уебсайт помага на търговците да успеят в дългосрочен план

Пълно притежание на данните на клиентите

Когато клиентите купуват от вашия уебсайт, вие притежавате цялата им информация: имейл, телефонен номер, история на покупките, любими продукти, честота на връщане. Това са първични данни, най-ценният източник на данни в ерата на все по-строга защита на данните.

С тези данни можете да сегментирате клиентите по различни критерии: нови клиенти, лоялни клиенти, клиенти, които отдавна не са се връщали. Оттам можете да проектирате подходящи кампании за поддръжка за всяка група, увеличавайки процента на повторни покупки и средната стойност на поръчката.

Намаляване на дългосрочните разходи за маркетинг

Уебсайтът за продажби ви позволява да правите SEO, да създавате полезно съдържание, за да привличате клиенти естествено от Google. Когато вашите публикации или продуктови страници се класират добре в търсачките, вие получавате безплатен и устойчив трафик, който не зависи от месечния рекламен бюджет.

Освен това, след като имате списък с клиенти, можете да изпращате имейл маркетинг или съобщения в Zalo с много по-ниски разходи, отколкото да пускате реклами на пазара. Кампания за имейли, изпратена до 10 000 стари клиенти, може да струва само няколкостотин хиляди донга, но да донесе приходи от десетки милиони, ако съдържанието е привлекателно.

Изграждане на собствена марка

Уебсайтът е изцяло ваше пространство. Можете да персонализирате интерфейса, да разказвате историята на марката, да проектирате потребителското изживяване по свой собствен начин. Клиентите, които посещават уебсайта, ще помнят името на вашата марка, а не името на пазара.

Когато марката се утвърди, можете да увеличите цените на продуктите, без да се налага да се конкурирате по цена, както на пазара. Клиентите са готови да платят повече за марка, на която вярват.

Проактивност в бизнес стратегията

Вече не сте зависими от политиките или алгоритмите на пазара. Вие сами решавате какви промоционални програми да провеждате, колко да намалите цените и как да поддържате клиентите. Ако пазарът промени политиките си неблагоприятно един ден, вие все още ще имате резервен канал за поддържане на приходите.

Увеличаване на процента на връщащите се клиенти

Със системата за CRM, интегрирана в уебсайта, можете да проследявате поведението на клиентите и да изпращате автоматични известия, когато изоставят количката си, когато има нов продукт, който отговаря на техните интереси, или когато е техния рожден ден. Тези малки контакти помагат за увеличаване на ангажираността и процента на повторни покупки.

3-стъпков път за търговците да изградят собствен канал за продажби извън пазара

Стъпка 1: Създайте прост уебсайт за продажби

Не е нужно да имате сложен уебсайт от самото начало. Основен уебсайт за продажби с функции като: показване на продукти, количка, плащане и форма за контакт е достатъчен, за да започнете.

Ако бюджетът ви е ограничен, можете да използвате платформи, които поддържат бързо изграждане на уебсайтове без нужда от програмни познания. GTG CRM е пример, който ви позволява да създадете уебсайт за продажби с готови шаблони, лесни за персонализиране и с вградена система за управление на поръчките.

Не отлагайте, защото искате перфектен уебсайт. Започнете с проста версия, след което я подобрявайте постепенно въз основа на отзивите на клиентите.

Стъпка 2: Създайте целеви страници за всяка кампания

Целевата страница е страница, предназначена за конкретна цел: събиране на информация за клиенти, представяне на нови продукти или рекламиране на промоционални програми. За разлика от цялостния уебсайт, целевите страници за търговците ви помагат ясно да проверите ефективността на всяка маркетингова кампания.

Например, когато стартирате реклама във Facebook за нова продуктова линия, вместо да препращате клиентите към началната страница на уебсайта, ги насочвате към целева страница, която говори само за този продукт. Тази страница има подробна информация, привлекателни изображения и ясен бутон за действие като „Поръчай сега“ или „Получи оферта“.

Когато клиентите попълнят информация във формуляра на целевата страница, независимо дали купуват веднага или не, вие сте събрали данни за последваща поддръжка.

Стъпка 3: Използвайте CRM за управление и поддръжка на клиенти

CRM е система, която ви помага систематично да съхранявате и управлявате информацията за клиентите. След като имате уебсайт и започнете да събирате данни, следващата стъпка е да използвате CRM за сегментиране на клиентите, проследяване на историята на взаимодействие и настройване на автоматизирани процеси за поддръжка.

Например, когато нов клиент се регистрира за информация на целева страница, CRM може автоматично да изпрати имейл за добре дошли с код за отстъпка. Когато клиент направи първа покупка, системата я записва и след 7 дни автоматично изпраща съобщение, за да попита за преживяването. Ако клиентът не се върне след 30 дни, CRM може да изпрати специална оферта за реактивиране.

CRM системата не само ви спестява време, но и гарантира, че няма да пропуснете възможност за поддръжка на клиенти.

Примерен конкретен поток на продажби от трафик до запазване на потенциални клиенти и последваща поддръжка

Нека разгледаме реален сценарий, за да разберем по-добре как уебсайтът, целевите страници и CRM работят заедно.

Фаза 1: Привличане на трафик

Все още продавате на Shopee и имате стабилен брой клиенти. Решавате да пуснете реклама във Facebook, представяща нова линия продукти за грижа за кожата. Тази реклама не води към Shopee, а към целева страница на вашия собствен уебсайт.

Фаза 2: Събиране на информация за клиенти

Тази целева страница има привлекателно заглавие, качествени изображения на продуктите и прост формуляр, който изисква от клиентите да попълнят име, телефонен номер, имейл, за да получат 15% отстъпка за първата си поръчка. Когато клиентите попълнят формуляра, тяхната информация автоматично се записва в CRM.

Фаза 3: Незабавна поддръжка

Веднага след като клиентите попълнят формуляра, системата автоматично изпраща имейл или съобщение в Zalo с благодарност, код за отстъпка и връзка към продуктовата страница на уебсайта. Клиентите могат да купят веднага или да я запазят за по-късно.

Фаза 4: Проследяване и напомняне

Ако клиентите не са купили след 3 дни, CRM автоматично изпраща нежно напомняне: „Разгледахте продукт X, но не сте направили поръчка. Вашият код за отстъпка е валиден до края на тази седмица.“

Ако клиентите направят покупка, CRM записва първата поръчка и ги премества в групата „Нови клиенти“. След 7 дни системата изпраща съобщение, за да попита за опита им и да препоръча свързани продукти.

Фаза 5: Реактивиране на стари клиенти

След 30 дни, ако клиентите не се върнат, системата автоматично изпраща специална оферта или препоръчва нови продукти, подходящи за тяхната история на покупките. Ако са купували многократно, CRM може да изпрати програма за натрупване на точки или оферти за лоялни клиенти.

Целият този процес протича автоматично, вие просто трябва да го настроите веднъж. Резултатът е устойчива система за продажби, която не зависи изцяло от пазара и има възможност за проактивна поддръжка на клиенти.

GTG CRM помага на търговците да изградят собствен канал за продажби

Ако търсите просто решение, за да започнете да изграждате собствен канал за продажби извън пазара, GTG CRM може да бъде подходящ избор. Тази система е специално проектирана за онлайн бизнеси, особено за търговци, които искат да преминат от продажба на пазара към добавяне на собствен канал за продажби.

GTG CRM предлага основните функции, от които се нуждаете:

Уебсайт за продажби: Можете да създадете SEO-оптимизиран уебсайт за продажби с готови шаблони, лесни за персонализиране, без нужда от програмни познания. Уебсайтът има вградена система за управление на продукти, поръчки и клиенти.

Целеви страници: Създайте целеви страници за всяка маркетингова кампания, за да събирате информация за клиенти по-ефективно.

CRM: Съхранявайте и управлявайте информация за клиентите, проследявайте историята на взаимодействие, сегментирайте клиентите по различни критерии. Системата ви помага да знаете кой е купил, кой не е купил, кой се нуждае от допълнителна поддръжка.

Автоматизирани процеси: Настройте автоматизирани процеси за поддръжка на клиенти от момента, в който оставят информацията си на целева страница, докато станат лоялни клиенти.

GTG CRM не е единственото решение, но е подходящ за търговци, които са в процес на преход от продажба на пазара към изграждане на собствен канал. Системата е проста, лесна за използване и с разумна цена за малки и средни предприятия.

Заключение

Платформите за електронна търговия са добро начало, но не и крайната цел, ако искате да изградите устойчив бизнес. Когато продавате само на пазара, вие губите контрол върху данните на клиентите, зависите от политиките на трети страни и ви е трудно да изградите собствена марка.

Наличието на собствен уебсайт за продажби не означава, че трябва напълно да се откажете от пазара. Все още можете да продавате и в двата канала, но уебсайтът ще бъде мястото, където притежавате данните, изграждате марката и поддържате клиентите по свой собствен начин. Това е устойчива стратегия за продажби, която ви помага да намалите рисковете и да постигнете дългосрочен растеж.

Ако вече имате стабилни приходи на пазара, сега е моментът да започнете да мислите за изграждане на канал за продажби извън пазара. Започнете с прост уебсайт, създайте целеви страници за събиране на информация за клиенти и използвайте CRM за търговци, за да управлявате ефективно данните. Не е нужно да правите всичко наведнъж, но започнете днес, за да не изостанете.

Създайте уебсайт за продажби с GTG CRM, за да бъдете по-проактивни в бизнеса, да запазите данните на клиентите и да изградите вашата собствена марка.

Често задавани въпроси

Продавам на пазара само от 3 месеца, трябва ли ми уебсайт веднага?

Все още не е необходимо веднага. Съсредоточете се първо върху намирането на подходящи продукти и изграждането на стабилни приходи на пазара. Когато имате редовни приходи от 3 до 6 месеца и видите, че клиентите се връщат многократно, тогава е време да започнете да мислите за собствен уебсайт.

Скъпо ли е да се направи уебсайт?

Разходите за изграждане на уебсайт варират в зависимост от вашите изисквания. Ако използвате платформи за изграждане на уебсайтове като GTG CRM, разходите ще бъдат много по-ниски, отколкото наемането на отделен екип за програмиране. Можете да започнете с прост уебсайт и да го разширявате, докато приходите растат.

Не разбирам от техника, как да управлявам уебсайт?

Съвременните платформи като GTG CRM са проектирани така, че хора без технически познания да могат да ги използват. Просто трябва да работите с прост интерфейс, за да добавяте продукти, да редактирате съдържание и да управлявате поръчки. Ако срещнете трудности, екипът за поддръжка ще ви помогне.

Трябва ли напълно да се откажа от пазара, за да се съсредоточа върху уебсайта?

Не трябва. Пазарът все още е важен източник на трафик и приходи. Най-добрата стратегия е да поддържате и двата канала: продавайте на пазара, за да достигнете до нови клиенти, като същевременно изграждате уебсайт, за да притежавате данни и да поддържате стари клиенти по-добре.

Как да накарам хора да посещават уебсайта, когато всички са свикнали да купуват на пазара?

Можете да започнете, като стартирате реклами във Facebook или Google, които водят директно към уебсайта. Освен това, създайте ексклузивни оферти само на уебсайта, за да насърчите клиентите да го изследват. Постепенно, когато правите добро SEO и изграждате марката си, клиентите ще намират уебсайта ви сами.

Сложно ли е CRM? Трябва ли да уча много, за да го използвам?

Съвременните CRM системи са проектирани да бъдат прости и интуитивни. Не е нужно да учите много, просто трябва да разбирате основни понятия като добавяне на клиенти, сегментиране на групи клиенти и настройване на автоматизирани процеси. Повечето CRM системи имат подробни ръководства и екипи за поддръжка, готови да помогнат.