Защо продавачът не трябва да продава само на платформа, ако иска да постигне дългосрочен успех

Продажбите в платформите за електронна търговия като Shopee, Lazada, Tiki предлагат възможност за бърз достъп до клиенти още от първите дни. Въпреки това, ако се фокусирате само върху платформата и не изграждате собствен канал за продажби, ще се сблъскате с множество дългосрочни рискове: нарастващи разходи за реклама, загуба на контрол върху данните на клиентите, трудности при изграждането на собствена марка и пълна зависимост от политиките на платформата. За да се развиват устойчиво, продавачите трябва да имат собствен уебсайт за продажби и система за управление на клиенти, за да бъдат по-проактивни в грижата за стари клиенти и тяхното повторно ангажиране.

Защо много продавачи остават напълно зависими от платформите

Когато започват онлайн бизнес, платформите за електронна търговия са логичен избор за повечето продавачи. Не са необходими големи инвестиции за изграждане на инфраструктура, нито сложни технически познания, достатъчно е само да се регистрира акаунт и да се започне продажба. Наличният трафик от платформата гарантира незабавен достъп на продуктите до клиентите, особено по време на големи разпродажби като 9.9, 11.11 или 12.12.

Но именно тази удобство кара много продавачи да попаднат в капана на самодоволството. Когато поръчките идват редовно и приходите се увеличават, те смятат, че не е нужно да правят нищо повече. Колкото повече продават на платформата, толкова повече вярват, че това е единственият и достатъчен път за дългосрочно развитие.

Реалността показва, че много продавачи, които вече се занимават с търговия от 2 до 3 години, имат само един магазин в платформата, нямат уебсайт, нямат собствен списък с клиенти, дори нямат начин да се свържат отново с хора, които са пазарували от тях, освен чрез системата за съобщения на платформата. Когато бъдат попитани за причината, отговорите обикновено са: „Клиентите пазаруват от платформата, никой няма да посети уебсайт“, „По-добре е да се концентрираш на едно място, за да не се изморяваш“ или „Още не знам как да направя уебсайт“.

Рискове и скрити разходи при продажба само в платформа

Нарастващи разходи за реклама

Платформите за електронна търговия функционират на базата на висококонкурентен пазарен модел. За да бъдат вашите продукти пред очите на клиентите, трябва да плащате за реклама, да участвате в промоционални кампании, организирани от платформата, или да приемате големи отстъпки, за да сте конкурентни. Колкото повече продавачи се включват, толкова по-високи стават разходите за реклама.

Продавач на козметика може да похарчи от 15% до 25% от приходите си за реклама и комисиони на платформата. Ако приходите за месеца са 100 милиона, може да се наложи да похарчите 20 до 25 милиона само за да получите поръчки. Тази сума не включва разходите за намаления в рамките на флаш разпродажби или ваучери, които платформата изисква от магазина да покрива.

Загуба на собственост върху данните на клиентите

Това е най-големият проблем, който малко продавачи осъзнават от самото начало. Когато клиент пазарува от платформа, цялата му информация принадлежи на платформата, а не на вас. Виждате само името, телефонния номер и адреса в конкретната поръчка, но не можете да експортирате списък с клиенти за повторна реклама, за изпращане на имейл маркетинг или за изграждане на програма за лоялност.

Ако клиент е пазарувал от вас 5 пъти през последната година, но не се е връщал през последните 2 месеца, нямате начин да се свържете активно с него, за да му напомните или да му изпратите оферта. Вие сте напълно зависими от това той сам да се сети за вашия магазин и да ви потърси.

Това означава, че пропускате възможността да запазите клиентските данни – най-важния актив в дългосрочен бизнес. Без данни не можете да анализирате поведението на покупките, не можете да персонализирате преживяването и не можете да изградите дългосрочни взаимоотношения с клиентите.

Трудност при изграждането на собствена марка

Когато продавате в платформа, клиентите често първо си спомнят за платформата, а след това за вашия магазин. Много хора пазаруват от Shopee, но не си спомнят името на магазина, а само че са купили от Shopee. Това затруднява създаването на собствен бранд отпечатък в съзнанието на клиентите.

Интерфейсът на магазина в платформата също е ограничен от наличните шаблони. Не можете да персонализирате потребителското преживяване по ваш собствен начин, не можете да разкажете историята на марката задълбочено и е трудно да се отличите от хилядите други магазини, продаващи същите продукти.

Зависимост от политиките и алгоритмите на платформата

Платформите за електронна търговия често променят политиките си. Днес вашият магазин е на върха на резултатите от търсенето, утре алгоритъмът се променя и вие падате в класацията, без да разбирате причината. Платформата може да увеличи комисионните, да промени правилата за възстановяване на средства или да приоритизира по-големи магазини в промоционални кампании.

Ако нарушите политиката, умишлено или неволно, вашият магазин може да бъде временно или постоянно блокиран. В такъв случай целият ви канал за продажби ще спре, приходите ви ще станат нула и няма да имате резервен канал.

Трудно е да се грижите и реактивирате стари клиенти

В бизнеса поддържането на стар клиент обикновено струва 5 до 10 пъти по-малко, отколкото привличането на нов. Но когато продавате само през платформа, не можете активно да се грижите за старите си клиенти. Не знаете кой е купил веднъж, кой е купил пет пъти, кой не се е връщал отдавна.

Системата за съобщения на платформата ви позволява да отговаряте на клиенти само в рамките на конкретна поръчка. Ако искате да изпращате известия за нови продукти или промоционални оферти, нямате начин да ги достигнете, освен ако не пуснете платена реклама на самата платформа.

Кога един продавач трябва да започне да мисли за собствен уебсайт за продажби

Не е задължително да имате уебсайт от първия ден. Платформата все още е добро място за начало, за тестване на продукти и за намиране на пазарно съответствие. Но когато забележите следните признаци, е време да помислите за изграждане на собствен канал за продажби.

Първи признак: Имате стабилни приходи от платформата в продължение на 3 до 6 месеца. Това показва, че продуктът ви има реално търсене, а не е само краткосрочен експеримент.

Втори признак: Процентът на клиентите, които се връщат за втори, трети път, започва да нараства. Ако видите група лоялни клиенти, това е добър сигнал да започнете да изграждате собствен канал, за да се грижите по-добре за тях.

Трети признак: Разходите за реклама на платформата започват да заемат голям дял от структурата на разходите. Когато трябва да похарчите 20% до 30% от приходите си за реклама, печалбата се ерозира и трябва да намерите допълнителен канал за оптимизиране на разходите.

Четвърти признак: Искате да изградите собствена марка, вместо просто да бъдете анонимен магазин сред хиляди други. Когато имате амбицията за дългосрочно развитие, не само да продавате, но и да създавате стойност на марката, собствен уебсайт е задължителна стъпка.

Как собствен уебсайт помага на продавача да постигне дългосрочен успех

Пълна собственост върху данните на клиентите

Когато клиентите купуват от вашия уебсайт, вие притежавате цялата им информация: имейл, телефонен номер, история на покупките, любими продукти, честота на връщане. Това са first party data, най-ценният източник на данни в епохата на все по-строга защита на данните.

С тези данни можете да класифицирате клиентите по различни критерии: нови клиенти, лоялни клиенти, клиенти, които не са се връщали отдавна. Оттам можете да проектирате подходящи кампании за обслужване за всяка група, увеличавайки процента на повторни покупки и средната стойност на поръчката.

Намаляване на маркетинговите разходи в дългосрочен план

Уебсайтът за продажби ви позволява да правите SEO, да създавате полезно съдържание, за да привличате клиенти естествено от Google. Когато вашите публикации или продуктови страници се класират добре в търсачките, вие получавате безплатен и устойчив трафик, който не зависи от месечния рекламен бюджет.

Освен това, след като имате списък с клиенти, можете да изпращате имейл маркетинг или съобщения в Zalo с много по-ниски разходи, отколкото чрез реклама на платформата. Една имейл кампания, изпратена до 10 000 стари клиенти, може да струва само няколкостотин хиляди донга, но да донесе приходи от десетки милиони, ако съдържанието е привлекателно.

Изграждане на собствена марка

Уебсайтът е вашето изцяло пространство. Можете да персонализирате външния вид, да разкажете историята на марката, да проектирате потребителското изживяване по свой начин. Клиентите, които посещават уебсайта, ще запомнят името на вашата марка, а не името на платформата.

След като марката си е изградила име, можете да повишите цените на продуктите, без да се налага да се конкурирате с цени на пазара. Клиентите са готови да платят повече за марка, на която се доверяват.

Бъдете проактивни в бизнес стратегията си

Вече не сте зависими от политиката или алгоритмите на пазара. Вие решавате кои промоции да стартирате, колко да намалите и как да обслужвате клиентите. Ако един ден пазарът промени неблагоприятно политиката си, вие все още ще имате резервен канал за поддържане на приходите.

Увеличете процента на връщащи се клиенти

С интегрирана CRM система на уебсайта си можете да проследявате поведението на клиентите и да изпращате автоматични известия, когато изоставят кошницата си, когато има нов продукт, който отговаря на техните интереси, или когато е техният рожден ден. Тези малки взаимодействия помагат за увеличаване на ангажираността и процента на повторни покупки.

3-стъпков път за продавачите да изградят собствен канал за продажби извън пазара

Стъпка 1: Създайте прост уебсайт за продажби

Не ви е необходим сложен уебсайт в началото. Основен уебсайт за продажби с функции като: показване на продукти, кошница за пазаруване, плащане и форма за контакт е достатъчен, за да започнете.

Ако бюджетът ви е ограничен, можете да използвате платформи, които поддържат бързо изграждане на уебсайтове без нужда от програмни познания. GTG CRM е пример, който ви позволява да създадете уебсайт за продажби с готови шаблони, лесни за персонализиране, и с вградена система за управление на поръчки.

Не отлагайте заради желанието да имате перфектен уебсайт. Започнете с проста версия, след това я подобрявайте постепенно въз основа на обратната връзка от клиентите.

Стъпка 2: Изградете целеви страници за всеки проект

Целевата страница е страница, специално проектирана с конкретна цел: събиране на информация за клиенти, представяне на нови продукти или промотиране на промоционални кампании. За разлика от цялостен уебсайт, целевите страници за продавачи ви помагат ясно да тествате ефективността на всяка маркетингова кампания.

Например, когато стартирате реклама във Facebook за нова продуктова линия, вместо да насочвате клиентите към началната страница на уебсайта, ги насочвате към целева страница, посветена само на този продукт. Тази страница има подробна информация, привлекателни изображения и ясен призив за действие като "Поръчайте сега" или "Получете оферта".

Когато клиентите попълнят информацията във формата на целевата страница, независимо дали купуват веднага или не, вие сте събрали данни за последваща грижа.

Стъпка 3: Използвайте CRM за управление и грижа за клиенти

CRM е система, която ви помага да съхранявате и управлявате информацията за клиентите по систематичен начин. След като имате уебсайт и започнете да събирате данни, следващата стъпка е да използвате CRM, за да категоризирате клиентите, да проследявате историята на взаимодействията и да настройвате автоматизирани процеси за грижа.

Например, когато нов клиент се регистрира за получаване на информация на целевата страница, CRM може автоматично да изпрати добре дошло електронно писмо с код за отстъпка. Когато клиент направи първа покупка, системата я записва и 7 дни по-късно автоматично изпраща съобщение, за да попита за преживяването. Ако клиентът не се върне след 30 дни, CRM може да изпрати специална оферта за повторно активиране.

CRM системата не само ви спестява време, но и гарантира, че няма да пропуснете възможност за грижа за клиенти.

Пример за конкретен поток на продажби от трафик до запазване на потенциални клиенти и последваща грижа

Нека разгледаме реален сценарий, за да разберем по-добре как уебсайтът, целевата страница и CRM работят заедно.

Фаза 1: Привличане на трафик

Все още продавате в Shopee и имате стабилен брой клиенти. Решавате да стартирате реклама във Facebook, представяща нова линия продукти за грижа за кожата. Тази реклама не води към Shopee, а към целева страница на вашия собствен уебсайт.

Фаза 2: Събиране на информация за клиенти

Тази целева страница има завладяващо заглавие, висококачествени продуктови изображения и проста форма, която иска от клиентите да въведат име, телефонен номер и имейл, за да получат 15% отстъпка за първата си поръчка. Когато клиентите попълнят формуляра, тяхната информация се записва автоматично в CRM.

Етап 3: Незабавни грижи

Непосредствено след като клиентът попълни формуляра, системата автоматично изпраща имейл или съобщение в Zalo с благодарност, промоционален код и връзка към продуктовата страница на уебсайта. Клиентите могат да купят веднага или да изчакат.

Етап 4: Проследяване и напомняне

Ако клиентът не направи покупка в рамките на 3 дни, CRM автоматично изпраща нежно напомняне: „Разгледахте продукт X, но не сте направили поръчка. Вашият промоционален код е валиден до края на тази седмица.“

Ако клиентът направи покупка, CRM записва първата поръчка и го премества в групата „Нови клиенти“. След 7 дни системата изпраща съобщение, за да попита за благосъстоянието и да предложи свързани продукти.

Етап 5: Повторно активиране на стари клиенти

След 30 дни, ако клиентът не се върне, системата автоматично изпраща специални оферти или предлага нови продукти, подходящи за тяхната история на покупки. Ако са правили многократни покупки, CRM може да изпрати програми за точки или оферти за лоялни клиенти.

Целият този процес се извършва автоматично, трябва само да го настроите веднъж. Резултатът е устойчива система за продажби, която не зависи напълно от пазари и има възможност за проактивно обслужване на клиенти.

GTG CRM помага на търговците да изграждат собствени канали за продажби

Ако търсите просто решение за започване на изграждането на ваш собствен канал за продажби извън пазарите, GTG CRM може да бъде подходящият избор. Тази система е специално проектирана за онлайн бизнеси, особено за търговци, които искат да преминат от продажба на пазари към допълнителни собствени канали за продажби.

GTG CRM предоставя основните функции, от които се нуждаете:

Уебсайт за продажби: Можете да създадете SEO-оптимизиран уебсайт за продажби с готови шаблони, които са лесни за персонализиране, без да се изискват познания по програмиране. Уебсайтът включва вградена система за управление на продукти, поръчки и клиенти.

Целева страница: Създайте персонализирани целеви страници за всяка маркетингова кампания, за да събирате информация за клиентите по-ефективно.

CRM: Съхранявайте и управлявайте информация за клиенти, проследявайте историята на взаимодействията, категоризирайте клиентите според различни критерии. Системата ви помага да знаете кой е купил, кой не е купил, кой се нуждае от допълнително обслужване.

Автоматизиран процес: Настройте автоматизиран процес за обслужване на клиенти от момента, в който те оставят информацията си на целевата страница, докато станат лоялни клиенти.

GTG CRM не е единственото решение, но е подходящо за търговци, които са в процес на преход от продажба на пазари към изграждане на собствени канали. Системата е проста, лесна за използване и има разумна цена за малки и средни бизнеси.

Заключение

Електронните търговски пазари са добро начало, но не и крайната дестинация, ако искате да изградите устойчив бизнес. Когато продавате само на пазари, вие губите контрол върху данните за клиентите, зависите от политиките на трети страни и ви е трудно да изградите собствена марка.

Наличието на собствен уебсайт за продажби не означава, че трябва напълно да изоставите пазарите. Все още можете да продавате и на двата канала, но уебсайтът ще бъде мястото, където притежавате данните, изграждате марката и обслужвате клиентите по свой собствен начин. Това е устойчива стратегия за продажби, която ви помага да намалите риска и да постигнете дългосрочен растеж.

Ако вече имате стабилни приходи на пазарите, сега е моментът да започнете да мислите за изграждане на канал за продажби извън пазарите. Започнете с прост уебсайт, създайте целеви страници за събиране на информация за клиенти и използвайте CRM за търговци, за да управлявате ефективно данните. Не е нужно да правите всичко наведнъж, но започнете днес, за да не изостанете.

Създайте уебсайт за продажби с GTG CRM, за да бъдете по-проактивни в бизнеса, да управлявате клиентските данни и да изградите своя собствена марка.

Често задавани въпроси

Продавам на платформа от 3 месеца, трябва ли да направя уебсайт веднага?

Не е необходимо веднага. Фокусирайте се първо върху намирането на подходящи продукти и изграждането на стабилни приходи на платформата. Когато имате постоянен приход от 3 до 6 месеца и забележите, че клиентите се връщат многократно, тогава е време да започнете да мислите за собствен уебсайт.

Скъпо ли е да се направи уебсайт?

Разходите за изграждане на уебсайт варират в зависимост от вашите изисквания. Ако използвате платформи за изграждане на уебсайтове като GTG CRM, разходите ще бъдат много по-ниски, отколкото ако наемете собствен екип от програмисти. Можете да започнете с прост уебсайт и постепенно да го разширявате с нарастването на приходите.

Не разбирам от техника, как да управлявам уебсайта?

Съвременните платформи като GTG CRM са проектирани така, че хора без технически познания да могат да ги използват. Просто работете с прост интерфейс, за да добавяте продукти, да редактирате съдържание и да управлявате поръчки. Ако срещнете затруднения, екипът за поддръжка ще ви помогне.

Трябва ли напълно да изоставя платформата, за да се съсредоточа върху уебсайта?

Не. Платформата все още е важен източник на трафик и приходи. Най-добрата стратегия е да поддържате и двата канала: продавайте на платформата, за да достигате до нови клиенти, и същевременно изградете уебсайт, за да притежавате данни и да обслужвате по-добре съществуващите клиенти.

Как да накарам хора да посещават уебсайта, когато всички са свикнали да купуват от платформата?

Можете да започнете, като пуснете реклами във Facebook или Google, които водят директно към уебсайта. Също така, създайте ексклузивни промоции само за уебсайта, за да насърчите клиентите да го посетят. Постепенно, когато правите добро SEO и изграждате марка, клиентите сами ще намират вашия уебсайт.

Сложно ли е CRM? Трябва ли да уча много, за да го използвам?

Съвременните CRM системи са проектирани да бъдат прости и интуитивни. Не е нужно да учите много, само трябва да разберете основните концепции като добавяне на клиенти, групиране на клиенти и настройка на автоматизирани процеси. Повечето CRM системи имат подробни инструкции и екип за поддръжка, които са готови да помогнат.