Тайната на изграждането на търговски процес, който ще увеличи поръчките три пъти

Какво е процесът на продажби?

Процесът на продажби е поредица от стъпки, предназначени да насочат клиента от етапа на осъзнаване до решението за покупка и да го превърнат в лоялен клиент. Той включва дейности като търсене на потенциални клиенти (leads), контакт, убеждаване, финализиране на сделката и последващо обслужване. Ефективният процес трябва:

• Да бъде систематичен: Лесен за прилагане и повтаряне от всеки служител.
• Да бъде измерим: Да позволява проследяване на ефективността на всеки етап (например, процент на конверсия, време за финализиране на сделката).
• Да бъде фокусиран върху клиента: Да отговаря на реалните нужди, а не само да „продава“ продукти.

Пример: Онлайн магазин за дрехи може да изгради процес, като стартира реклама в Instagram (търсене на потенциални клиенти), свързва се с клиентите чрез консултации чрез съобщения, извършва доставка на продуктите и изпраща имейл за благодарност след покупката.

Защо е необходимо да се изгради стандартизиран процес на продажби?

Без процес, търговският екип лесно може да изпадне в ситуация:

• Емоционална работа: Всеки служител прилага собствен подход, което води до неравномерни резултати.
• Пропускане на клиенти: Непроследяване на потенциални клиенти, загуба на възможности за сделки.
• Трудно обучение: Новите служители не знаят откъде да започнат.
• Невъзможност за измерване: Не е ясно кой етап е неефективен.

Обратно, стандартизираният процес носи ползи:

• Повишена ефективност: Служителите работят съгласувано, намаляват се грешките.
• Лесно разширяване: Лесно обучение на нови служители и мащабиране на модела на продажби.
• Подобрено клиентско преживяване: Клиентите получават последователно и професионално обслужване.
• Оптимизация, базирана на данни: Лесно анализиране и подобряване на всяка стъпка.

Диаграма на 7-степенен процес на продажби с GTG CRM

Стъпка 1: Подготовка и определяне на целите

Цел: Ясно разбиране на клиентите и пазара за изграждане на подходяща стратегия.

Начин на изпълнение:

• Пазарно проучване: Използвайте инструменти като Google Trends, SEMrush или клиентски анкети, за да определите тенденции и нужди.
• Създаване на профил на купувача (Buyer Persona): Определете възраст, доход, поведение и проблеми, с които се сблъскват. Например: Магазин за козметика може да се насочи към жени на възраст 25-35 години, интересуващи се от органични продукти.
• Избор на канал за достигане: Реклама в социални мрежи, SEO или семинари.
• Поставяне на KPI (Ключови показатели за ефективност): Например, събиране на 100 потенциални клиенти на месец или постигане на 20% процент на конверсия.

Можете да използвате CRM платформи, за да опростите тази стъпка, GTG CRM е един от инструменти, които могат да помогнат за обобщаване на клиентски данни от различни източници, ефективно управление на клиентски данни на една единствена платформа. Ако не използвате CRM, можете да използвате Google Sheets, за да записвате информация.

Стъпка 2: Търсене на потенциални клиенти

Цел: Изграждане на списък с потенциални клиенти с висока вероятност за покупка.

Как да се направи:

• Събиране на лийдове: Използвайте форми за регистрация на уебсайт/лендинг страница, платени реклами или офлайн събития
• Сортиране на лийдове: Класифицирайте според нужди, платежоспособност и ниво на интерес
• Използване на Lead Scoring: Оценка на лийдове въз основа на поведение (например: изтегляне на ebook = 10 точки, обаждане за консултация = 50 точки).

GTG CRM автоматично събира лийдове от различни източници като лендинг страници, форми за регистрация, социални мрежи, показва гъвкави полета за информация, които ви помагат да разбирате по-добре вашите клиенти, като по този начин класифицирате клиентите в подходящи групи. Благодарение на това, търговският екип спестява време и приоритизира правилните групи клиенти с висока стойност.

Освен това, GTG CRM предоставя готови шаблони за лендинг страници с вградени форми за въвеждане на информация и Live Chat, благодарение на които събирането на лийдове става по-лесно от всякога,  вижте демо сега .

Стъпка 3: Подход и изграждане на връзка

Цел: Създаване на добро впечатление и разбиране на нуждите на клиента.

Как да се направи:

• Персонализиран подход: Изпращане на имейли или съобщения въз основа на информацията за лийда. Например: „Здравейте, г-н Иванов, виждам, че се интересувате от маркетингов курс. Какъв проблем искате да решите?“
• Задаване на отворени въпроси: Попитайте за трудностите на клиента, вместо само да представяте продукта.
• Непрекъснато проследяване: Записвайте всички взаимодействия, за да избегнете повторение на информация

GTG CRM поддържа изпращане на имейли и директни съобщения директно в системата, като същевременно обобщава всички съобщения от каналите в едно общо входящо поле, позволява етикетиране, класификация по статус (например: Обработва се, Платено, Партньор,...) и поддържа масово изпращане на съобщения. Благодарение на това, вие спестявате 10-15 часа седмично, без да пропускате нито един разговор.

Стъпка 4: Представяне на продукт/услуга

Цел: Представяне на решение, което отговаря на нуждите на клиента.

Как да се направи:

• Фокусирайте се върху стойността: Вместо да изброявате характеристики, подчертайте ползите. Например: Вместо „Продуктът има SPF 50“, кажете „Защитава кожата от UV лъчи с 98%“
• Персонализирайте решенията: Дайте конкретни примери. Например: „С бюджет от 10 милиона, предлагаме този пакет за дизайн на уебсайтове, за да увеличим трафика с 30%.“
• Използвайте визуално съдържание: Изпратете демо видео, инфографика или целева страница (Landing Page).

GTG разполага с готови шаблони за целеви страници, които помагат на марките да представят продуктите си по професионален, последователен и лесен начин. Освен това GTG CRM има имейл шаблони, които ви помагат да се грижите за клиентите си лесно и бързо, опитайте БЕЗПЛАТНО сега!

Стъпка 5: Ценообразуване и убеждаване на клиента

  Цел: Убедете клиента с подходящо и ясно предложение.

Как да го направите:

• Прозрачно ценообразуване: Изпратете подробен ценоразпис, включително отстъпки (ако има такива). Например: „Основният пакет струва 5 милиона на месец, с 10% отстъпка при плащане за 6 месеца.“
• Справяне с притесненията: Подгответе отговори на често задавани въпроси (цена, качество, последващо обслужване).
• Създайте усещане за недостиг: Например: „Тази оферта е валидна само до края на месеца.“

GTG CRM позволява комуникация с клиенти на една платформа, записване на всички разговори, което помага на екипа лесно да проследява, координира и предоставя подходящо убедително послание.

Стъпка 6: Отговор на въпроси и завършване на сделката

Цел: Премахнете бариерите и насърчете клиента да вземе решение.

Как да го направите:

• Бърз отговор: Отговаряйте на въпроси в рамките на 24 часа.
• Обобщете ползите: Припомнете основните предимства на продукта/услугата.
• Ясен призив към действие: Например: „Искате ли да Ви изпратя договор още днес?“

Live Chat на GTG CRM Ви помага да отговаряте на клиентите 24/7. Бутонът за Live Chat може да бъде напълно персонализиран според Вашата марка. Ако вече имате уебсайт, просто копирайте и поставете този скрипт на уебсайта си и ще получите напълно функционален Live Chat.

Стъпка 7: Последващо обслужване - Upsell & Retention

Цел: Изграждане на дългосрочни отношения и увеличаване на стойността на клиента (LTV).

Как да го направите:

• Изпратете благодарност: Имейл или съобщение за благодарност след покупка.
• Проучете опита: Изпратете кратка анкета (5 въпроса) за обратна връзка
• Upsell/Cross-sell: Предложете допълнителни продукти. Например: Когато клиент закупи козметика, можете да предложите и маска за подхранване на кожата
• Програма за признателност: Подарете ваучер или поканете клиента да се присъедини към програма за лоялност

В тази стъпка, GTG CRM напълно може да ви помогне с функцията Automation Workflow, автоматично изпращане на имейли, за да поддържате връзка, увеличите процента на връщане на клиенти и превърнете клиентите в естествени препоръчващи за вашата марка.

Заключение

Изграждането на добре структуриран процес на продажби не само увеличава процента на конверсии, но и създава основа за устойчив растеж. Със 7-те стъпки по-горе, можете да започнете дори и без CRM инструмент. Но интелигентен CRM инструмент като GTG CRM ще помогне за автоматизацията и проследяването на ефективността, спестявайки ви часове. Опитайте GTG CRM БЕЗПЛАТНО още сега на GTG CRM.