Ключ към изграждането на процес на продажби, който утроява поръчките

Какво е процес на продажби?

Процесът на продажби е последователност от стъпки, предназначени да насочват клиента от етапа на осведоменост до решението за покупка и превръщането му в лоялен клиент. Той включва дейности като търсене на потенциални клиенти, осъществяване на контакт, убеждаване, финализиране на сделки и последващо обслужване. Ефективният процес трябва да бъде:

• Систематичен: Лесен за прилагане и повтаряне от всички служители.
• Измерим: Позволява проследяване на ефективността на всеки етап (например, процент на конверсия, време за финализиране на сделка).
• Ориентиран към клиента: Решава реалните нужди, а не само „продава“ продукт.

Пример: Онлайн магазин за дрехи може да изгради процес, като стартира реклами в Instagram (търсене на потенциални клиенти), осъществява контакт с клиентите чрез консултации по съобщения, извършва доставка на продуктите и изпраща имейл с благодарност след покупката.

Защо е необходимо да се изгради стандартизиран процес на продажби?

Без процес, екипът по продажбите лесно може да изпадне в ситуации като:

• Емоционална работа: Всеки служител прилага свой собствен подход, което води до неравномерни резултати.
• Пропускане на клиенти: Липса на проследяване на потенциални клиенти, загуба на възможности за сделки.
• Трудно обучение: Новите служители не знаят откъде да започнат.
• Невъзможност за измерване: Не е ясно кой етап е неефективен.

Обратно, стандартизираният процес носи ползи:

• Повишаване на ефективността: Служителите работят съгласувано, намаляват се грешките.
• Лесно мащабиране: Лесно е да се обучават нови служители и да се репликира моделът на продажби.
• Подобряване на клиентското изживяване: Клиентите получават последователно и професионално обслужване.
• Оптимизация, базирана на данни: Лесно се анализира и подобрява всяка стъпка.

Схема на 7-степенен процес на продажби с GTG CRM

Стъпка 1: Подготовка и определяне на целите

Цел: Ясно разбиране на клиентите и пазара за изграждане на подходяща стратегия.

Начин на изпълнение:

• Пазарно проучване: Използвайте инструменти като Google Trends, SEMrush или клиентски анкети, за да определите тенденциите и нуждите.
• Създаване на профил на идеалния клиент (Buyer Persona): Определете възраст, доходи, поведение и проблемите, които срещат. Пример: Магазин за козметика може да се насочи към жени на възраст 25-35 години, интересуващи се от органични продукти.
• Избор на канал за контакт: Реклами в социалните мрежи, SEO или семинари.
• Поставяне на KPI: Например, събиране на 100 потенциални клиента/месец или постигане на 20% процент на конверсия.

Можете да използвате CRM платформи, за да опростите тази стъпка. GTG CRM е един от инструменти, които могат да помогнат за обобщаване на данни за клиенти от различни източници, ефективно управление на клиентски данни на една платформа. Ако не използвате CRM, можете да използвате Google Sheets, за да записвате информацията.

Стъпка 2: Търсене на потенциални клиенти

Цел: Изграждане на списък с потенциални клиенти с висока вероятност за покупка.

Начин на изпълнение:

• Събиране на потенциални клиенти: Използвайте формуляри за регистрация на уебсайт/целева страница, платени реклами или офлайн събития.
• Филтриране на потенциални клиенти: Класифицирайте ги според нуждите, покупателната способност и степента на интерес.
• Използване на Lead Scoring: Оценявайте потенциалните клиенти въз основа на тяхното поведение (например, изтегляне на ebook = 10 точки, обаждане за консултация = 50 точки).

GTG CRM автоматично събира потенциални клиенти от множество източници като целеви страници, формуляри за регистрация, социални медии, показвайки гъвкави полета за информация, които ви помагат да разберете по-добре вашите клиенти, и след това класифицира клиентите в подходящи групи. По този начин търговският екип спестява време и приоритизира правилните групи клиенти с висока стойност.

Освен това GTG CRM предоставя готови шаблони за целеви страници, интегрирани с формуляри за попълване на информация и Live Chat, което прави събирането на потенциални клиенти по-лесно от всякога.   вижте демото сега .

Стъпка 3: Осъществяване на контакт и изграждане на връзка

Цел: Създаване на добро впечатление и разбиране на нуждите на клиента.

Начин на изпълнение:

• Персонализиран контакт: Изпращане на имейл или съобщение въз основа на информацията за потенциалния клиент. Пример: „Здравейте, г-н Иванов, забелязах, че се интересувате от маркетингов курс. Какъв проблем се опитвате да решите?“
• Задаване на отворени въпроси: Питайте за трудностите на клиента, вместо само да представяте продукта.
• Непрекъснато проследяване: Записвайте всички взаимодействия, за да избегнете повтаряне на информация.

GTG CRM поддържа изпращане на имейли и директни съобщения директно в системата, като същевременно събира всички съобщения от различни канали в една обща входяща кутия, позволява маркиране, класифициране по статус (например, Обработва се, Платено, Партньор...) и поддържа масови изпращания. По този начин спестявате 10-15 часа седмично, без да пропускате нито един разговор.

Стъпка 4: Представяне на продукта/услугата

Цел: Представяне на решение, което отговаря на нуждите на клиента.

Начин на изпълнение:

• Фокусиране върху стойността: Вместо да изброявате функции, подчертайте ползите. Пример: Вместо „Продуктът има SPF 50“, кажете „Предпазва кожата от UV лъчи с 98%“.
• Персонализиране на решението: Дайте конкретни примери. Пример: „С бюджет от 10 милиона, предлагаме този пакет за уеб дизайн, за да увеличим трафика с 30%.“
• Използване на визуално съдържание: Изпратете демонстрационни видеоклипове, инфографики или целеви страници.

GTG  разполага с готови шаблони за целеви страници, които помагат на марките да представят продуктите си по професионален, последователен и лесен начин. Освен това GTG CRM има шаблони за имейли, които ви помагат да се грижите за клиентите си лесно и бързо.   опитайте БЕЗПЛАТНО сега!

Стъпка 5: Оферта и убеждаване на клиента

  Цел: Убеждаване на клиента с подходящо и ясно предложение.

Начин на изпълнение:

• Прозрачно ценообразуване: Изпратете подробна ценова листа, с отстъпки (ако има). Пример: „Базов пакет 5 милиона/месец, 10% отстъпка при плащане за 6 месеца.“
• Справяне със съмненията: Подгответе отговори на често задавани въпроси (цена, качество, следпродажбено обслужване).
• Създаване на усещане за ограниченост: Пример: „Тази оферта важи само до края на месеца.“

GTG CRM позволява комуникация с клиенти на една платформа, запазване на всички разговори, което помага на екипа лесно да проследява, координира и да предоставя подходящо убеждаващо съобщение.

Стъпка 6: Отговаряне на въпроси и финализиране на сделката

Цел: Премахване на пречките и насърчаване на клиента да вземе решение.

Начин на изпълнение:

• Бърза реакция: Отговаряйте на въпроси в рамките на 24 часа.
• Обобщаване на ползите: Припомнете основните предимства на продукта/услугата.
• Ясен призив към действие: Пример: „Бихте ли искали да ви изпратя договора още днес?“

Live Chat на  GTG CRM поддържа отговори на клиенти 24/7, бутонът за Live Chat може да бъде напълно персонализиран според вашата марка. Ако вече имате уебсайт, просто копирайте и поставете този скрипт на вашия уебсайт, за да имате напълно работещ Live Chat.

Стъпка 7: Следпродажбено обслужване - Upsell & Retention

Цел: Изграждане на дългосрочни връзки и увеличаване на стойността на клиента (LTV).

Начин на изпълнение:

• Изпращане на благодарност: Имейл или съобщение с благодарност след покупката.
• Запитване за изживяването: Изпратете кратка анкета (5 въпроса) за обратна връзка.
• Upsell/Cross-sell: Предложете допълнителни продукти. Пример: Когато клиент купи козметика, можете да предложите маска за лице.
• Програми за лоялност: Предложете ваучери или покана за участие в програми за лоялни клиенти.

На тази стъпка,  GTG CRM може напълно да ви помогне с функцията Automation Workflow, автоматично изпращане на имейли, което ви помага да поддържате връзки, да увеличавате процента на повторни покупки и да превръщате клиентите в естествени препоръчители на марката.

Заключение

Изграждането на добре обмислен процес на продажби не само увеличава процента на конверсия, но и създава основа за устойчив растеж. Със 7-те стъпки по-горе, можете да започнете дори без CRM инструмент. Но интелигентен CRM инструмент като GTG CRM ще помогне за автоматизация и ефективно проследяване, спестявайки ви часове. Изпробвайте GTG CRM БЕЗПЛАТНО сега на GTG CRM.