3kroková cesta pro malé a střední podniky, jak si vybudovat úsporný, ale funkční online systém

Mnoho malých a středních podniků dnes chápe, že potřebují lepší online přítomnost. Vědí, že musí mít webové stránky, musí mít vstupní stránky, musí efektivněji spravovat potenciální zákazníky, musí rychleji reagovat, musí lépe kultivovat potenciální zákazníky. Problém není v tom, že by nevěděli, co potřebují. Problém je v tom, že nevědí, kde začít, aby to bylo úsporné, dostatečné a aby systém nebyl zahlcený.

To je velmi běžné úzké hrdlo.

Některé podniky nejprve vytvoří webové stránky, ale nemají tok pro získávání potenciálních zákazníků. Některé podniky nejprve spustí reklamu, ale nemají jasné vstupní stránky. Někteří používají CRM, ale vstupní data jsou stále roztříštěná. Některé podniky také používají příliš mnoho nástrojů najednou, nakonec žádný tým nestačí a vše se vrátí ke manuálním procesům.

Pro malé a střední podniky není problémem vybudovat hned od začátku obrovský systém. Problémem je vybudovat úsporný, ale dostatečný systém, který odpovídá současné fázi rozvoje a lze ho v budoucnu rozšířit bez nutnosti vše zbourat a začít znovu.

Pokud se na to podíváme z tohoto pohledu, cesta obvykle vede třemi hlavními kroky: Webové stránky → Vstupní stránky → CRM. Teprve poté, co jsou tyto tři části jasnější, by se podniky měly zaměřit na rozšíření o komunikaci a automatizaci.

Proč malé a střední podniky potřebují strategii místo toho, aby dělaly vše najednou?

Silnou stránkou malých podniků je jejich schopnost rychlé implementace. Ale jejich slabinou jsou omezené zdroje. Mají malý tým, málo času, malý rozpočet a nízkou schopnost provozovat mnoho platforem současně.

Proto, pokud neexistuje jasná priorita, podniky snadno spadnou do jedné ze tří situací:

• Mají online přítomnost, ale nevytvořili důvěru
• Mají potenciální zákazníky, ale nemají systém pro lepší konverzi
• Mají mnoho nástrojů, ale provozují je nesouvisle, nevidí skutečný dopad

Proto by malé a střední podniky měly postupovat podle logické strategie. Každý krok řeší jiný problém, ale zároveň připravuje půdu pro další krok.

Krok 1: Vybudujte online důvěryhodnost pomocí webových stránek

Pokud podnik ještě nemá dostatečně jasnou online přítomnost, webové stránky jsou téměř vždy místem, kde by měl začít.

Důvod je poměrně jednoduchý. Než zákazník zanechá informace, než se zaregistruje na demo, než pošle zprávu nebo se rozhodne, obvykle si chce ověřit, kdo je podnik, co nabízí a zda je důvěryhodný. V mnoha případech to dělají právě na webových stránkách.

Dobré webové stránky v počáteční fázi nemusí být příliš složité. Ale musí být schopny dělat několik klíčových věcí:

• pomoci zákazníkům pochopit, co podnik dělá
• vytvořit profesionálnější a důvěryhodnější dojem
• poskytnout jasné informace o službách, řešeních nebo schopnostech
• obsahovat jasnou výzvu k akci (CTA), aby zákazník věděl, jaký je další krok

Toto je "základní" krok. Bez tohoto základu budou následné aktivity, jako je reklama, generování potenciálních zákazníků nebo podpora prodeje, obtížně efektivní, protože zákazníkům bude stále chybět místo, kde by ověřili svou důvěru.

Jinými slovy, webové stránky jsou prvním krokem pro malé a střední podniky k budování online důvěryhodnosti, než se začnou hlouběji zabývat konverzí.

Krok 2: Jasněji generujte potenciální zákazníky pomocí vstupních stránek

Jakmile mají webové stránky základní strukturu, podniky začnou přecházet do další fáze: nejen mít přítomnost, ale také jasněji generovat potenciální zákazníky.

Tehdy se vstupní stránky stávají důležitými.

Webové stránky slouží celkové značce. Ale když podnik spouští konkrétní kampaň, představuje konkrétní službu nebo potřebuje získávat potenciální zákazníky z reklamy, domovská stránka často není dostatečně soustředěná. Zákazník je zahlcen příliš mnoha informacemi, cesta je rozředěná a míra akce snadno klesá.

Vstupní stránky pomáhají tento problém řešit. Umožňují podniku vytvořit cílenější stránku pro každý konkrétní cíl, jako je:

• spouštění reklamy na konkrétní službu
• představení propagační akce
• sběr potenciálních zákazníků prostřednictvím formuláře
• uzavření registrace na demo nebo konzultaci

Na rozdíl od webových stránek nemusí cílová stránka říkat příliš mnoho věcí. Musí říct přesně to, co zákazníka právě zajímá, a pak ho nasměrovat k jasné akci.

Pokud je prvním krokem budování důvěry, pak druhým krokem je přeměna zájmu na konkrétnější lead.

Krok 3: Organizované shromažďování a sledování leadů pomocí CRM

Jakmile webové stránky a cílové stránky začnou generovat stabilnější počet leadů, podnik narazí na další problém: máme leady, jak je sledovat, abychom je neztratili?

Právě tehdy by mělo vstoupit do hry CRM.

Mnoho malých a středních podniků zpočátku spravuje leady pomocí tabulek, schránek, e-mailů nebo roztříštěných poznámek. Tento způsob může být dočasně v pořádku, když je počet leadů malý. Ale když přichází více zdrojů, malý prodejní tým se snadno přetíží nebo některé leady ztratí.

CRM pomáhá podnikům:

• shromažďovat zákaznická data na jednom místě
• jasněji sledovat leady podle jejich stavu
• omezit situaci, kdy se zákazníci objevují roztříštěně na mnoha místech
• poskytnout prodejnímu týmu strukturovanější postup zpracování
• umožnit marketingu lépe posoudit kvalitu leadů

Toto je velmi důležitý krok, protože transformuje online aktivity z úrovně „zákazník má zájem“ na úroveň „máme jasnější systém zpracování zákazníků“.

Pokud je krokem 2 generování leadů, pak krokem 3 je proměna leadů v součást strukturovanějšího prodejního procesu.

Kdy začít rozšiřovat po 3 základních krocích?

Mnoho malých podniků se dále ptá: a co zprávy, e-maily, automatizace?

Odpověď zní: tyto části jsou velmi užitečné, ale obvykle by měly přijít až poté, co výše uvedené tři klíčové prvky začnou fungovat stabilněji.

Když webové stránky nejsou jasné, cílové stránky chybí a CRM nefunguje, přidávání příliš mnoha rozšiřujících nástrojů systém pouze zatíží. Ale jakmile je základ položen, rozšiřující části začnou jasněji prokazovat svůj účinek.

Obvykle:

• Zprávy jsou vhodné, když podnik potřebuje rychleji reagovat na zákazníky a lépe shromažďovat vícekanaálové interakce
• Automatizace je vhodná, když podnik chce pravidelněji pečovat o leady poté, co má relativně jasný vstupní tok
• E-mail je vhodný, když podnik chce leady živit po vyplnění formuláře, po registraci nebo po prvním kontaktu

Stručně řečeno, jedná se o skupinu příjemných doplňků po nezbytných, nikoli proto, že by byly méně důležité, ale proto, že jsou účinnější, když jsou umístěny na správném základě ve správném pořadí.

Časový plán 30–60–90 dní pro malé a střední podniky, které chtějí postupovat stručně, ale strukturovaně

Pro snazší pochopení lze trasu rozdělit do 3 etap:

0–30 dní: dokončení základních webových stránek

Během této fáze je hlavním cílem vytvořit dostatečně jasnou online přítomnost, aby zákazníci lépe porozuměli podnikání a důvěřovali mu.

Podniky by se měly zaměřit na: - základní strukturu webu - jasné sdělení značky - hlavní služby nebo řešení - výzvy k akci (CTA) a kontaktní informace - důležité signály důvěry

Cílem prvních 30 dnů není dokonalost. Cílem je mít dostatečně dobrý základ, aby zákazníci neztratili důvěru hned při první návštěvě.

30–60 dní: implementace cílových stránek pro kampaně nebo generování leadů

Jakmile je základní webová stránka hotová, podniky mohou začít oddělovat kampaně, které vyžadují jasnější konverze, pomocí cílových stránek.

Během této fáze byste se měli zaměřit na: - jednu nebo několik cílových stránek pro konkrétní služby nebo nabídky - jasný formulář pro sběr leadů - jasnější CTA pro každou kampaň - měření signálů, jako je vyplnění formulářů, kliknutí na CTA, kvalita leadů

Toto je fáze, která pomáhá podniku přejít od pouhé přítomnosti k strukturovanějšímu generování leadů.

60–90 dní: vkládání leadů do CRM a standardizace procesu sledování

Jakmile leady plynou rovnoměrněji z webových stránek a cílových stránek, CRM pomůže podniku neztratit leady během procesu zpracování.

Tato fáze by se měla zaměřit na: - shromažďování leadů z webových stránek a cílových stránek do CRM - sledování leadů podle základního stavu - vyjasnění předání mezi marketingem a prodejem - zhodnocení kvality leadů a jejich zdrojů

Po tomto milníku by se firmy měly zaměřit na rozšíření o zasílání zpráv nebo automatizaci, pokud zjistí, že poptávka je dostatečně jasná.

Rámec pro implementaci: ve které fázi se nachází vaše firma?

Pokud chcete rychle implementovat, malé a střední podniky (SMB) si mohou položit tři otázky:

Mají zákazníci místo, kde mohou firmě porozumět a důvěřovat jí?
Pokud ne, začněte s webovými stránkami.

Mají zákazníci jasnou cílovou stránku, kde mohou zanechat své informace?
Pokud ne, pokračujte k vstupním stránkám.

Existuje místo, kde by bylo možné centrálně sledovat zájemce?
Pokud ne, dalším krokem je CRM.

Tento rámec pomáhá firmám vyhnout se práci pozpátku. Protože pokud ještě neexistuje důvěra a snažíte se optimalizovat zájemce, nebo pokud neexistuje jasná vstupní stránka a spěcháte s CRM, celková efektivita nebude obvykle vysoká.

Jak zapadá GTG CRM do této cesty?

GTG CRM je vhodné pro postupný přístup, který mnoho malých a středních podniků potřebuje.

Firmy mohou začít s webovými stránkami, aby lépe vybudovaly svou online přítomnost. Poté se rozšíří o vstupní stránky, když potřebují generovat zájemce pro konkrétní kampaně. Jakmile se zájemci začnou stabilizovat, CRM pomáhá lépe shromažďovat a sledovat zákaznická data na jediné platformě.

Hodnotné je, že tato cesta nenutí firmy hned od začátku používat příliš mnoho oddělených nástrojů. Místo toho mohou firmy přejít od základní platformy k lepšímu řízení zájemců v rámci zjednodušeného postupu.

Jakmile bude systém robustnější, firmy se mohou dále rozšiřovat o funkce, jako je zasílání zpráv nebo automatizace, aby zrychlily odezvu a lépe se staraly o zájemce.

Závěr

Pro malé a střední podniky není nutné budovat online systém hned od začátku ve velkém měřítku. Důležitější je postupovat správným pořadím.

Začněte s webovými stránkami, abyste vybudovali důvěryhodnost.
Poté přejděte k vstupním stránkám, abyste lépe vytvářeli zájemce.
Poté použijte CRM k důslednějšímu sledování zájemců.

Toto je dostatečně jednoduchá 3kroková cesta pro SMB k praktické implementaci, ale zároveň dostatečně robustní pro budoucí rozšíření.

Pokud vaše firma usiluje o digitální transformaci, která je jednoduchá, snadno ovladatelná a nezahlcená příliš mnoha nástroji, pak je to velmi rozumný výchozí bod.