3krokový plán pro malé a střední podniky k vybudování efektivního online systému

Mnoho malých a středních podniků si dnes uvědomuje, že potřebují mít lepší online prezentaci. Vědí, že potřebují webové stránky, vstupní stránky (landing pages), profesionálnější správu potenciálních zákazníků, rychlejší reakce a lepší péči o ně. Problém není v tom, že by nevěděli, co potřebují. Problém je v tom, že nevědí, kde začít, aby systém byl kompaktní, funkční a nezpůsobil chaos.

Toto je velmi běžný problém.

Některé firmy vytvoří web, ale nemají proces pro získávání kontaktů. Některé spustí reklamu, ale nemají jasnou vstupní stránku. Někde používají CRM, ale vstupní data jsou stále roztříštěná. Jiné firmy zároveň spustí příliš mnoho nástrojů, nakonec nikdo nestíhá a vše se vrací k ručním postupům.

Pro malé a střední podniky není problémem hned od začátku vybudovat obrovský systém. Problémem je vybudovat systém, který je kompaktní, ale funkční, odpovídá současné fázi rozvoje a lze jej v budoucnu rozšířit, aniž by bylo nutné jej znova přepracovat.

Při takovém pohledu by cesta měla obvykle sledovat 3 hlavní kroky: Webové stránky → Vstupní stránky (Landing Pages) → CRM. Teprve poté, co budou tyto tři části jasnější, by se podniky měly zaměřit na Messaging (komunikaci) a Automation (automatizaci).

Proč malé a střední podniky potřebují plán místo toho, aby dělaly vše najednou?

Silnou stránkou malých podniků je jejich rychlost v implementaci. Jejich slabinou jsou však omezené zdroje. Malý tým, málo času, omezený rozpočet a nízká schopnost ovládat více platforem současně.

Proto, pokud neexistuje jasná priorita, podniky velmi snadno upadnou do jedné z následujících tří situací:

• Mají online přítomnost, ale nevzbuzují důvěru
• Mají potenciální zákazníky, ale nemají systém pro jejich lepší konverzi
• Mají mnoho nástrojů, ale ty fungují nesouvisle a nejsou vidět skutečné výsledky

Proto by malé a střední podniky měly postupovat podle jasného logického plánu. Každý krok řeší jiný problém, ale zároveň připravuje půdu pro další krok.

Krok 1: Budování online důvěryhodnosti pomocí webových stránek

Pokud podnik nemá dostatečně jasnou online prezentaci, webové stránky jsou téměř vždy místem, kde by měl začít.

Důvod je poměrně jednoduchý. Než zákazník zanechá své informace, než se zaregistruje na demo, než pošle zprávu nebo učiní rozhodnutí, obvykle si chce ověřit, kdo podnik je, co nabízí a zda je důvěryhodný. V mnoha případech to dělá právě na webových stránkách.

Dobré webové stránky v počáteční fázi nemusí být příliš složité. Musí však zvládat několik klíčových věcí:

• pomoci zákazníkům pochopit, co podnik dělá
• vytvořit profesionální a důvěryhodnější dojem
• obsahovat jasné informace o službách, řešeních nebo kapacitách
• mít jasné výzvy k akci (CTA), aby zákazníci věděli, jaký je další krok

Toto je krok „základů“. Pokud tyto základy chybí, následné aktivity, jako jsou reklamy, generování potenciálních zákazníků nebo prodejní operace, budou těžko dosahovat plného potenciálu, protože zákazníkům bude stále chybět místo, kde by si ověřili svou důvěru.

Jinými slovy, webové stránky jsou prvním krokem pro malé a střední podniky k vybudování online důvěryhodnosti, než začnou uvažovat o konverzi.

Krok 2: Jasnější generování potenciálních zákazníků pomocí vstupních stránek (landing pages)

Jakmile jsou základní webové stránky hotové, podniky začnou přecházet do další fáze: nejen mít online přítomnost, ale také jasněji generovat potenciální zákazníky.

Zde se vstupní stránky (landing pages) stávají důležitými.

Webové stránky slouží celkové značce. Ale když podnik provozuje konkrétní kampaň, představuje konkrétní službu nebo potřebuje získat kontakty z reklamy, domovská stránka obvykle není dostatečně zaměřená. Zákazníci jsou zahlceni příliš mnoha informacemi, jejich cesta je rozředěná a míra akce snadno klesá.

Vstupní stránky (landing pages) pomáhají řešit právě tento problém. Umožňují podniku vytvořit cílenější stránku pro každý specifický cíl, jako je:

• spuštění reklamy na konkrétní službu
• představení akční nabídky
• sběr kontaktů prostřednictvím formuláře
• uzavření registrace na demo nebo konzultaci

Na rozdíl od webových stránek, vstupní stránka (landing page) nemusí říkat příliš mnoho věcí. Musí říci přesně to, co zákazníka právě zajímá, a pak ho nasměrovat k jasné akci.

Pokud je krok 1 budování důvěry, pak krok 2 je přeměna zájmu na konkrétní potenciální zákazníky.

Krok 3: Systematické shromažďování a sledování potenciálních zákazníků pomocí CRM

Když webové stránky a vstupní stránky (landing pages) začnou generovat stabilnější počet potenciálních zákazníků, podniky brzy narazí na další problém: jak spravovat získané potenciální zákazníky, aby nepropadli?

Zde se musí objevit CRM.

Mnoho malých a středních podniků zpočátku stále spravuje potenciální zákazníky pomocí souborů, inboxu, e-mailů nebo roztříštěných poznámek. Tento způsob může být dočasně dostačující, když je počet potenciálních zákazníků malý. Ale když přichází více zdrojů, malý prodejní tým se snadno přetíží nebo opomene potenciální zákazníky.

CRM pomáhá podniku:

• shromažďovat zákaznická data na jednom místě
• jasněji sledovat potenciální zákazníky podle různých stavů
• snížit situaci, kdy se zákazníci objevují roztříštěně na mnoha místech
• poskytnout prodejcům systematický pracovní postup
• umožnit marketingu jasněji posoudit kvalitu potenciálních zákazníků

Toto je velmi důležitý krok, protože proměňuje online aktivitu z „získávání zájemců“ na „mít systém pro lepší zpracování zákazníků“.

Pokud je krok 2 generování potenciálních zákazníků, pak krok 3 je přeměnit potenciální zákazníky na součást systematickějšího procesu prodejních operací.

Kdy by se mělo rozšířit po 3 nezbytných krocích?

Mnoho malých podniků se pak ptá dál: co Messaging, e-mail a automatizace?

Odpověď zní: tyto části jsou velmi užitečné, ale obvykle by měly přijít až poté, co tři základní části začnou fungovat stabilněji.

Pokud nejsou jasné webové stránky, chybí vstupní stránky a CRM nefunguje, přidávání příliš mnoha rozšiřujících nástrojů systém pouze zatíží. Ale když jsou základy položeny, rozšiřující části začnou přinášet znatelnější výsledky.

Obvykle:

• Messaging je vhodný, když podnik potřebuje rychleji reagovat na zákazníky a jasněji shromažďovat interakce z více kanálů
• Automation je vhodná, když podnik chce rovnoměrněji pečovat o potenciální zákazníky po získání relativně jasného vstupního toku
• E-mail je vhodný, když podnik chce rozvíjet potenciální zákazníky po odeslání formuláře, po registraci nebo po prvním kontaktu

Stručně řečeno, jedná se o skupinu příjemných bonusů po nezbytných základech, nikoli proto, že by byly méně důležité, ale proto, že jsou efektivnější, když jsou umístěny na správném základu ve správném pořadí.

Časový plán 30-60-90 dnů pro malé a střední podniky, které chtějí postupovat kompaktně, ale systematicky

Pro snazší představu si můžeme plán rozdělit do 3 fází:

0–30 dnů: dokončení základních webových stránek

V této fázi je hlavním cílem vytvořit dostatečně jasnou online prezentaci, aby zákazníci podnik lépe pochopili a více mu důvěřovali.

Podniky by se měly zaměřit na: - základní strukturu webových stránek - jasné firemní sdělení - hlavní služby nebo řešení - CTA a kontaktní informace - důležité signály důvěry

Cílem prvních 30 dnů není dokonalost. Cílem je mít dostatečně dobré základy, aby zákazníci neztratili důvěru hned při první návštěvě.

30–60 dnů: implementace vstupních stránek (landing pages) pro kampaně nebo generování potenciálních zákazníků

Když jsou základní webové stránky hotové, podniky mohou začít oddělovat kampaně, které vyžadují jasnější konverze, pomocí vstupních stránek (landing pages).

V této fázi by se mělo zaměřit na: - jednu nebo více vstupních stránek (landing pages) pro konkrétní služby nebo akce - jasné formuláře pro sběr kontaktů - jasnější CTA pro každou kampaň - měření signálů, jako jsou vyplněné formuláře, kliknutí na CTA, kvalita potenciálních zákazníků

Toto je fáze, která pomáhá podniku přejít od pouhé přítomnosti k systematičtějšímu generování potenciálních zákazníků.

60–90 dnů: vložení potenciálních zákazníků do CRM a standardizace procesu sledování

Když potenciální zákazníci přicházejí rovnoměrněji z webových stránek a vstupních stránek (landing pages), CRM pomůže podniku zajistit, aby potenciální zákazníci nebyli ztraceni během zpracování.

V této fázi by se mělo zaměřit na: - shromažďování potenciálních zákazníků z webových stránek a vstupních stránek (landing pages) do CRM - sledování potenciálních zákazníků podle základního stavu - objasnění předávání mezi marketingem a prodejem - zhodnocení kvality a zdrojů potenciálních zákazníků

Až po tomto milníku by se mělo uvažovat o rozšíření na Messaging nebo automatizaci, pokud je poptávka dostatečně jasná.

Rámec pro implementaci: v jaké fázi je vaše firma?

Pokud chcete rychle aplikovat, malé a střední podniky si mohou položit tři otázky:

Mají zákazníci místo, kde mohou firmě porozumět a důvěřovat jí?
Pokud ne, začněte s webovými stránkami.

Mají zákazníci jasnou vstupní stránku (landing page), kde mohou zanechat informace?
Pokud ne, pokračujte ke vstupním stránkám (landing pages).

Mají potenciální zákazníci místo, kde jsou systematicky sledováni?
Pokud ne, CRM je dalším krokem.

Tento rámec pomáhá podniku vyhnout se dělání věcí v opačném pořadí. Protože pokud ještě není důvěra a již optimalizujete získávání potenciálních zákazníků, nebo pokud ještě nejsou jasné vstupní stránky (landing pages) a již spěcháte s CRM, celková efektivita obvykle nebude vysoká.

Jak GTG CRM odpovídá tomuto plánu?

GTG CRM je vhodný pro postupný přístup, který mnoho malých a středních podniků potřebuje.

Podniky mohou začít s webovými stránkami k budování jasné online prezentace. Poté rozšířit na vstupní stránky (landing pages), když potřebují generovat potenciální zákazníky pro konkrétní kampaně. Jakmile potenciální zákazníci začnou přicházet stabilněji, CRM pomůže shromažďovat a sledovat zákaznická data na jedné platformě.

Ceněné je, že tento plán nenutí podnik hned od začátku používat příliš mnoho roztříštěných nástrojů. Místo toho může podnik postupovat od základní platformy k systematickému provozu potenciálních zákazníků v kompaktnějším toku.

Když se systém stane pevnějším, podniky mohou pokračovat v rozšiřování na části jako Messaging nebo Automation k zrychlení reakcí a rovnoměrnější péči o potenciální zákazníky.

Závěr

Pro malé a střední podniky nemusí budování online systému hned od začátku znamenat něco obrovského. Důležitější je jít správným pořadím.

Začněte s webovými stránkami k budování důvěry.

Pokračujte s vstupními stránkami (landing pages) k jasnějšímu generování potenciálních zákazníků.

Poté s CRM k systematičtějšímu sledování potenciálních zákazníků.

Toto je dostatečně kompaktní 3krokový plán pro malé a střední podniky k praktické implementaci, ale zároveň dostatečně pevný pro budoucí rozšíření.

Pokud si podniky přejí digitální transformaci směrem ke kompaktnosti, snadné obsluze a nechtějí se utopit v příliš mnoha nástrojích, jedná se o velmi rozumný výchozí bod.