Proč by prodejci neměli prodávat pouze na marketplace, pokud chtějí dlouhodobě uspět

Prodej na elektronických tržištích, jako jsou Shopee, Lazada nebo Tiki, poskytuje příležitost rychle oslovit zákazníky hned od začátku. Pokud se však zaměříte pouze na tržiště a nebudete budovat vlastní prodejní kanály, budete čelit mnoha dlouhodobým rizikům: rostoucím nákladům na reklamu, ztrátě kontroly nad zákaznickými daty, potížím s budováním vlastní značky a naprosté závislosti na pravidlech tržiště. Pro udržitelný růst by prodejci měli mít vlastní prodejní web a systém pro správu zákazníků, aby mohli aktivněji pečovat o stávající zákazníky a znovu je oslovovat.

Proč je mnoho prodejců stále zcela závislých na tržištích

Při zahájení online podnikání jsou elektronická tržiště rozumnou volbou pro většinu prodejců. Nevyžadují velké investice do infrastruktury ani složité technické znalosti, stačí se zaregistrovat a začít prodávat. Návštěvnost tržiště zajišťuje okamžitý dosah produktů k zákazníkům, zejména během velkých výprodejů jako 9.9, 11.11 nebo 12.12.

Právě tato pohodlnost však mnoho prodejců uvrhne do pasti spokojenosti. Když objednávky přicházejí pravidelně a tržby rostou, domnívají se, že už není třeba nic dalšího dělat. Čím více prodávají na tržišti, tím více věří, že je to jediná a dostatečná cesta k dlouhodobému rozvoji.

Skutečnost ukazuje, že mnoho prodejců, kteří podnikají 2 až 3 roky, stále vlastní pouze jeden obchod na tržišti, nemají webové stránky, nemají vlastní databázi zákazníků a nemají dokonce ani způsob, jak kontaktovat zákazníky, kteří u nich nakoupili, kromě interního systému zpráv tržiště. Na otázku proč, často zní odpověď: „Zákazníci nakupují na tržišti, na web stejně nikdo nepůjde“, „Je jednodušší se soustředit na jedno místo, abych se netrápil“ nebo „Ještě nevím, jak udělat web.“

Rizika a skryté náklady spojené s prodejem pouze na tržišti

Stále rostoucí náklady na reklamu

Elektronická tržiště fungují na základě vysoce konkurenčního modelu marketplace. Aby se vaše produkty dostaly před oči zákazníků, musíte platit za reklamu, účastnit se propagačních akcí pořádaných tržištěm, nebo přijmout hluboké slevy, abyste byli konkurenceschopní. Čím více prodejců se účastní, tím vyšší jsou náklady na reklamu.

Prodejce kosmetiky může muset vynaložit 15 % až 25 % svých tržeb na reklamu a poplatky tržišti. Pokud měsíční tržby činí 100 milionů, může být nutné vynaložit 20 až 25 milionů jen za účelem získání objednávek. Tato částka nezahrnuje náklady na slevy v rámci bleskových výprodejů nebo voucherů, které musí obchody nést samy.

Ztráta vlastnictví zákaznických dat

Toto je největší problém, který si však většina prodejců hned ze začátku neuvědomuje. Když zákazník nakupuje na tržišti, všechny jeho údaje patří tržišti, nikoli vám. V konkrétní objednávce vidíte pouze jméno, telefonní číslo a adresu, ale nemůžete exportovat seznam zákazníků pro cílenou reklamu, e-mailový marketing nebo budování věrnostních programů.

Pokud zákazník, který u vás v posledním roce nakoupil 5krát, se za poslední 2 měsíce nevrátil, nemáte žádný způsob, jak ho aktivně kontaktovat s připomenutím nebo nabídkou. Jste zcela závislí na tom, zda si váš obchod sami vzpomenou a vyhledají si ho.

To znamená, že přicházíte o příležitost uchovat si zákaznická data, což je nejdůležitější aktivum pro dlouhodobé podnikání. Bez dat nemůžete analyzovat nákupní chování, personalizovat zážitky a budovat dlouhodobé vztahy se zákazníky.

Obtížné budování vlastní značky

Při prodeji na tržišti si zákazníci často pamatují nejprve tržiště a až poté váš obchod. Mnoho lidí nakupuje na Shopee, ale nepamatují si název obchodu, pouze to, že nakoupili na Shopee. To vám ztěžuje vytvoření jedinečné značky v povědomí zákazníků.

Rozhraní obchodů na tržišti je také omezeno dostupnými šablonami. Nemůžete přizpůsobit uživatelský zážitek vašim vlastním způsobem, nemůžete hluboce vyprávět příběh své značky a je obtížné se odlišit od tisíců dalších obchodů prodávajících stejné produkty.

Závislost na pravidlech a algoritmech tržiště

Elektronická tržiště často mění svá pravidla. Dnes se váš obchod může umístit na přední příčky ve vyhledávání, ale zítra se změní algoritmus a vy klesnete bez pochopení důvodu. Tržiště může zvýšit provize, změnit pravidla pro vrácení peněz nebo upřednostnit větší obchody v propagačních akcích.

Pokud porušíte pravidla, ať už úmyslně nebo neúmyslně, váš obchod může být dočasně nebo trvale zablokován. V takovém případě se váš celý prodejní kanál zastaví, tržby klesnou na nulu a vy nebudete mít žádný záložní kanál.

Obtížné pečovat o stávající zákazníky a znovu je oslovovat

V podnikání jsou náklady na udržení stávajícího zákazníka obvykle 5 až 10krát nižší než náklady na získání nového. Ale když prodáváte pouze na tržišti, nemůžete se o stávající zákazníky aktivně starat. Nevíte, kdo nakoupil jednou, kdo nakoupil pětkrát, kdo se dlouho nevrátil.

Systém zasílání zpráv tržiště vám umožňuje posílat zprávy zákazníkům pouze v rámci konkrétní objednávky. Pokud chcete zasílat oznámení o nových produktech nebo propagačních akcích, nemáte způsob, jak je oslovit, pokud nebudete platit za reklamu na samotném tržišti.

Kdy by prodejci měli začít uvažovat o vlastním prodejním webu

Nemusíte mít webové stránky hned od prvního dne. Tržiště jsou stále dobrým místem pro začátek, testování produktů a hledání shody produktu s trhem. Ale když zaznamenáte následující signály, je čas začít uvažovat o vybudování vlastního prodejního kanálu.

První signál: Na tržišti máte stabilní tržby po dobu 3 až 6 měsíců. To dokazuje, že vaše produkty mají reálnou poptávku a nejedná se pouze o krátkodobý experiment.

Druhý signál: Začíná se zvyšovat míra zákazníků, kteří se vracejí k druhému nebo třetímu nákupu. Pokud zaznamenáte skupinu věrných zákazníků, je to dobrý signál k vybudování vlastního kanálu pro jejich lepší péči.

Třetí signál: Náklady na reklamu na tržišti začínají představovat velkou část nákladové struktury. Když musíte vynaložit 20 % až 30 % tržeb na reklamu, vaše zisky se snižují a potřebujete najít doplňkový kanál k optimalizaci nákladů.

Čtvrtý signál: Chcete si vybudovat vlastní značku místo toho, abyste byli pouze anonymním obchodem mezi tisíci dalšími. Pokud máte ambice dlouhodobě růst, nejen prodávat, ale také vytvářet hodnotu značky, vlastní web je nezbytným krokem.

Jak vám vlastní web pomůže v dlouhodobém podnikání

Plné vlastnictví zákaznických dat

Když zákazníci nakupují na vašem webu, vlastníte všechny jejich údaje: e-mail, telefonní číslo, historii nákupů, oblíbené produkty, frekvenci návratů. Toto jsou tzv. first-party data, nejcennější zdroj dat v době rostoucích nároků na ochranu soukromí.

S těmito daty můžete zákazníky segmentovat podle různých kritérií: noví zákazníci, věrní zákazníci, zákazníci, kteří se dlouho nevrátili. Na základě toho můžete navrhnout vhodnou péči pro každou skupinu, zvýšit míru opakovaných nákupů a průměrnou hodnotu objednávky.

Snížení dlouhodobých marketingových nákladů

Prodejní web vám umožňuje provádět SEO, vytvářet užitečný obsah k přilákání zákazníků organicky z Googlu. Když se vaše články nebo produktové stránky dobře umístí ve vyhledávačích, získáte bezplatnou a udržitelnou návštěvnost, která není závislá na měsíčním rozpočtu na reklamu.

Navíc, když už máte databázi zákazníků, můžete posílat e-mailový marketing nebo zprávy přes Zalo s mnohem nižšími náklady než při placené reklamě na tržišti. E-mailová kampaň pro 10 000 stávajících zákazníků může stát jen několik stovek tisíc, ale přinést desítky milionů tržeb, pokud je obsah poutavý.

Budování vlastní značky

Web je váš prostor. Můžete si přizpůsobit rozhraní, vyprávět příběh své značky, navrhovat uživatelský zážitek podle svých představ. Zákazníci navštěvující váš web si zapamatují název vaší značky, nikoli název tržiště.

Jakmile si značka vybuduje pozici, můžete zvýšit ceny produktů, aniž byste museli konkurovat cenou jako na tržišti. Zákazníci jsou ochotni zaplatit více za značku, které důvěřují.

Proaktivita v obchodní strategii

Už nejste závislí na pravidlech nebo algoritmech tržiště. Sami rozhodujete, jaké propagační akce spustíte, jaké slevy poskytnete a jak budete pečovat o zákazníky. Pokud jednoho dne tržiště změní svá pravidla nepříznivě, stále máte záložní kanál pro udržení tržeb.

Zvýšení míry opakovaných nákupů

S CRM systémem integrovaným do vašeho webu můžete sledovat chování zákazníků a automaticky zasílat upozornění, když opustí nákupní košík, když jsou k dispozici nové produkty odpovídající jejich zájmům, nebo když mají narozeniny. Tyto malé interakce zvyšují angažovanost a míru opakovaných nákupů.

Tříkrokový plán pro prodejce na vybudování vlastního prodejního kanálu mimo tržiště

Krok 1: Vytvoření jednoduchého prodejního webu

Nemusíte hned od začátku mít složitý web. Základní prodejní web s funkcemi: zobrazení produktů, nákupní košík, platba a kontaktní formulář je dostatečný pro začátek.

Pokud máte omezený rozpočet, můžete využít platformy, které podporují rychlé vytváření webů bez nutnosti programovacích znalostí. GTG CRM je příkladem, který vám umožní vytvořit prodejní web s předpřipraveným rozhraním, snadno přizpůsobitelným a s integrovaným systémem pro správu objednávek.

Neodkládejte to kvůli snaze o dokonalý web. Začněte s jednoduchou verzí a postupně ji vylepšujte na základě zpětné vazby od zákazníků.

Krok 2: Vytvoření cílových stránek pro každou kampaň

Cílová stránka je stránka navržená s cílem dosáhnout specifického cíle: sběr informací o zákaznících, představení nového produktu nebo propagace propagační akce. Na rozdíl od celkového webu vám cílová stránka pro prodejce pomůže jasně testovat účinnost každé marketingové kampaně.

Například, když spustíte Facebook reklamu na novou řadu péče o pleť, místo přesměrování zákazníků na domovskou stránku webu je přesměrujte na cílovou stránku, která se věnuje pouze tomuto produktu. Tato stránka bude obsahovat podrobné informace, atraktivní obrázky a jasnou výzvu k akci, jako je „Objednat nyní“ nebo „Získat slevu“.

Když zákazníci vyplní formulář na cílové stránce, ať už okamžitě nakoupí, nebo ne, shromáždili jste údaje pro pozdější péči.

Krok 3: Použití CRM pro správu a péči o zákazníky

CRM je systém, který vám pomůže systematicky ukládat a spravovat zákaznická data. Jakmile máte web a začnete sbírat údaje, dalším krokem je použití CRM k segmentaci zákazníků, sledování historie interakcí a nastavení automatizovaných procesů péče.

Například, když se nový zákazník zaregistruje k odběru informací na cílové stránce, CRM může automaticky poslat uvítací e-mail s kódem slevy. Když zákazník poprvé nakoupí, systém to zaznamená a po 7 dnech automaticky pošle zprávu s dotazem na jeho zkušenosti. Pokud se zákazník po 30 dnech nevrátí, CRM může poslat speciální nabídku k jeho znovuaktivaci.

CRM systém vám nejen šetří čas, ale také zajišťuje, že nepřijdete o žádnou příležitost k péči o zákazníky.

Příklad konkrétního prodejního toku od návštěvnosti po ukládání leadů a péči o ně

Podívejme se na reálnou situaci, abychom lépe pochopili, jak web, cílové stránky a CRM fungují společně.

Fáze 1: Přilákání návštěvnosti

Stále prodáváte na Shopee a máte stabilní zákaznickou základnu. Rozhodnete se spustit Facebook reklamu na novou řadu péče o pleť. Tato reklama nevede na Shopee, ale na cílovou stránku vašeho vlastního webu.

Fáze 2: Sběr informací o zákaznících

Tato cílová stránka má poutavý nadpis, kvalitní obrázky produktů a jednoduchý formulář, kde zákazníci zadají své jméno, telefonní číslo a e-mail, aby získali 15% slevu na první objednávku. Když zákazníci formulář vyplní, jejich údaje se automaticky uloží do CRM.

Fáze 3: Okamžitá péče

Ihned po vyplnění formuláře zákazníkem systém automaticky odešle e-mail nebo zprávu přes Zalo s poděkováním, slevovým kódem a odkazem na produktovou stránku na vašem webu. Zákazníci si mohou objednat hned nebo si to nechat na později.

Fáze 4: Sledování a připomenutí

Pokud zákazník po 3 dnech nenakoupí, CRM automaticky pošle jemnou připomínku: „Prohlédli jste si produkt X, ale ještě jste neobjednali. Váš slevový kód je platný do konce tohoto týdne.“

Pokud zákazník nakoupí, CRM zaznamená první objednávku a přesune ho do skupiny „Noví zákazníci“. Po 7 dnech systém pošle zprávu s dotazem na jeho zkušenosti a doporučí související produkty.

Fáze 5: Znovuaktivace stávajících zákazníků

Po 30 dnech, pokud se zákazník nevrátí, systém automaticky odešle speciální nabídku nebo doporučí nový produkt odpovídající jeho nákupní historii. Pokud již nakoupil vícekrát, CRM může poslat program bodového hodnocení nebo nabídku pro věrné zákazníky.

Celý tento proces probíhá automaticky, stačí ho jednou nastavit. Výsledkem je udržitelný prodejní systém, který není zcela závislý na tržišti a umožňuje aktivní péči o zákazníky.

GTG CRM pomáhá prodejcům vybudovat vlastní prodejní kanál

Pokud hledáte jednoduché řešení pro začátek budování vlastního prodejního kanálu mimo tržiště, GTG CRM může být vhodnou volbou. Tento systém je navržen speciálně pro online podnikání, zejména pro prodejce, kteří chtějí přejít od prodeje na tržišti k získání vlastního prodejního kanálu.

GTG CRM poskytuje základní funkce, které potřebujete:

Prodejní web: Můžete vytvořit SEO-friendly prodejní web s předpřipraveným rozhraním, snadno přizpůsobitelný, bez nutnosti programovacích znalostí. Web je integrován se systémem pro správu produktů, objednávek a zákazníků.

Cílové stránky: Vytvářejte speciální cílové stránky pro každou marketingovou kampaň, abyste efektivněji sbírali informace o zákaznících.

CRM: Ukládejte a spravujte informace o zákaznících, sledujte historii interakcí, segmentujte zákazníky podle různých kritérií. Systém vám pomůže zjistit, kdo nakoupil, kdo nenakoupil, kdo potřebuje další péči.

Automatizované procesy: Nastavte automatizované procesy péče o zákazníky od okamžiku, kdy zanechají informace na cílové stránce, až do okamžiku, kdy se stanou věrnými zákazníky.

GTG CRM není jediné řešení, ale je vhodné pro prodejce, kteří jsou ve fázi přechodu od prodeje na tržišti k budování vlastního kanálu. Systém je jednoduchý, snadno použitelný a má přijatelnou cenu pro malé a střední podniky.

Závěr

Elektronická tržiště jsou dobrým výchozím bodem, ale ne konečným cílem, pokud chcete vybudovat udržitelný podnik. Pokud prodáváte pouze na tržišti, ztrácíte kontrolu nad zákaznickými daty, jste závislí na pravidlech třetích stran a je pro vás obtížné budovat vlastní značku.

Mít vlastní prodejní web neznamená, že musíte opustit tržiště úplně. Stále můžete prodávat na obou kanálech, ale web bude místem, kde budete vlastnit data, budovat značku a pečovat o zákazníky podle svých vlastních představ. Toto je udržitelná prodejní strategie, která vám pomůže snížit rizika a dosáhnout dlouhodobého růstu.

Pokud již máte na tržišti stabilní tržby, je čas začít uvažovat o budování prodejního kanálu mimo tržiště. Začněte s jednoduchým webem, vytvářejte cílové stránky pro sběr informací o zákaznících a používejte CRM pro prodejce k efektivní správě dat. Nemusíte dělat všechno najednou, ale začněte ještě dnes, abyste nezůstali pozadu.

Vytvořte si prodejní web s GTG CRM, abyste byli ve svém podnikání proaktivnější, uchovávali zákaznická data a budovali si vlastní značku.

Často kladené otázky

Prodávám na tržišti 3 měsíce, potřebuji hned web?

Zatím ne. Zaměřte se nejprve na hledání vhodných produktů a budování stabilních tržeb na tržišti. Jakmile budete mít stabilní tržby po dobu 3 až 6 měsíců a zaznamenáte opakované nákupy od zákazníků, je čas začít uvažovat o vlastním webu.

Je tvorba webu nákladná?

Náklady na tvorbu webu se liší v závislosti na vašich požadavcích. Pokud využijete platformy pro tvorbu webů, jako je GTG CRM, náklady budou mnohem nižší než při najímání vlastního programátorského týmu. Můžete začít s jednoduchým webem a postupně ho rozšiřovat s rostoucími tržbami.

Neumím technicky, jak mohu spravovat web?

Moderní platformy jako GTG CRM jsou navrženy tak, aby je mohli používat i lidé bez technických znalostí. Stačí pracovat s jednoduchým rozhraním pro přidávání produktů, úpravu obsahu a správu objednávek. V případě potíží vám pomůže podpůrný tým.

Mám úplně opustit tržiště a soustředit se na web?

To není doporučení. Tržiště jsou stále důležitým zdrojem návštěvnosti a tržeb. Nejlepší strategií je udržovat oba kanály: prodávat na tržišti pro získání nových zákazníků a zároveň budovat web pro získání dat a lepší péči o stávající zákazníky.

Jak získat zákazníky na web, když jsou lidé zvyklí nakupovat na tržišti?

Můžete začít spuštěním Facebook nebo Google reklam, které povedou přímo na váš web. Kromě toho vytvářejte exkluzivní nabídky pouze na webu, abyste zákazníky povzbudili k jeho vyzkoušení. Postupně, jak budete zlepšovat SEO a budovat značku, zákazníci si k vašemu webu najdou cestu.

Je CRM složité? Musím se hodně učit, abych ho používal?

Moderní CRM jsou navrženy tak, aby byly jednoduché a intuitivní. Nemusíte se toho moc učit, stačí pochopit základní koncepty, jako je přidávání zákazníků, segmentace skupin zákazníků a nastavení automatizovaných procesů. Většina CRM systémů poskytuje podrobné návody a podpůrný tým je připraven vám pomoci.