Proč by prodejci neměli prodávat pouze na marketplace, pokud chtějí uspět v dlouhodobém horizontu

Prodej na tržištích elektronického obchodování, jako jsou Shopee, Lazada a Tiki, nabízí příležitost rychle oslovit zákazníky již od prvních dnů. Pokud se však zaměříte pouze na tržiště a nevybudujete si vlastní prodejní kanál, budete čelit mnoha dlouhodobým rizikům: rostoucí náklady na reklamu, ztráta kontroly nad daty o zákaznících, obtížné budování vlastní značky a úplná závislost na pravidlech tržiště. Pro udržitelný rozvoj potřebují prodejci vlastní webové stránky a systém pro správu zákazníků, aby mohli aktivněji pečovat o stávající zákazníky a znovu je oslovovat.

Proč jsou mnozí prodejci stále zcela závislí na tržištích

Když začínáte podnikat online, tržiště elektronického obchodování jsou pro většinu prodejců rozumnou volbou. Nevyžadují velké investice do infrastruktury ani složité technické znalosti, stačí si zaregistrovat účet a začít prodávat. Dostupná návštěvnost z tržiště umožňuje vašim produktům okamžitě oslovit zákazníky, zejména během velkých prodejních akcí, jako jsou 9.9, 11.11 nebo 12.12.

Ale právě tato pohodlnost svádí mnoho prodejců k uspokojení. Když objednávky přicházejí pravidelně a tržby rostou, domnívají se, že už nic dalšího dělat nemusí. Čím více na tržišti prodávají, tím více jsou přesvědčeni, že je to jediná a dostatečná cesta k dlouhodobému rozvoji.

Skutečnost ukazuje, že mnozí prodejci, kteří podnikají 2 až 3 roky, mají stále pouze jeden obchod na tržišti, žádné webové stránky, žádný vlastní seznam zákazníků a dokonce ani způsob, jak kontaktovat ty, kteří si již nakoupili, mimo zprávy tržiště. Když se zeptáte na důvody, odpovědi bývají: "Zákazníci nakupují na tržišti, na web nikdo nechodí", "Soustředím se na jedno místo, abych se méně namáhal" nebo "Ještě nevím, jak vytvořit webové stránky".

Rizika a skryté náklady prodeje pouze na tržišti

Rostoucí náklady na reklamu

Marketplace elektronického obchodování funguje na principu vysoce konkurenčního tržiště. Abyste své produkty dostali před oči zákazníků, musíte platit za reklamu, účastnit se propagačních akcí pořádaných tržištěm nebo přijmout hluboké slevy k zajištění konkurenceschopnosti. Čím více prodejců se zapojuje, tím vyšší jsou náklady na reklamu.

Prodejce kosmetiky může muset vynaložit 15 % až 25 % svých tržeb na reklamu a provize tržišti. Pokud tržby za daný měsíc činí 100 milionů, může být nutné vynaložit 20 až 25 milionů jen za získání objednávek. Tato částka nezahrnuje náklady na slevy během bleskových prodejů nebo poukazy, které musí prodejna sama nést.

Ztráta vlastnictví dat zákazníků

Toto je největší problém, ale málokdo si ho na začátku uvědomuje. Když si zákazníci koupí zboží na tržišti, všechny jejich informace patří tržišti, ne vám. V konkrétní objednávce vidíte pouze jméno, telefonní číslo a adresu, ale nemůžete exportovat seznam zákazníků pro následnou reklamu, rozesílat e-mailový marketing nebo budovat programy věrnostních zákazníků.

Pokud si zákazník od vás za poslední rok koupil 5krát, ale poslední 2 měsíce se nevrátil, nemáte žádný způsob, jak ho aktivně kontaktovat, abyste mu připomněli nebo zaslali nabídku. Jste zcela závislí na tom, zda si na váš obchod vzpomene a vyhledá vás.

To znamená, že ztrácíte příležitost uchovat si data zákazníků, nejdůležitější majetek pro dlouhodobé podnikání. Bez dat nemůžete analyzovat nákupní chování, personalizovat zážitky a budovat dlouhodobé vztahy se zákazníky.

Obtížné budování vlastní značky

Při prodeji na tržišti si zákazníci často pamatují nejprve tržiště a pak váš obchod. Mnoho lidí nakupuje na Shopee, ale nepamatují si název obchodu, jen vědí, že nakoupili na Shopee. To vám ztěžuje vytvoření vlastní značky v myslích zákazníků.

Rozhraní obchodů na tržišti je navíc omezeno dostupnými šablonami. Nemůžete přizpůsobit uživatelský zážitek svým vlastním způsobem, nemůžete hluboce vyprávět příběh své značky a je těžké se odlišit od tisíců jiných obchodů prodávajících stejné produkty.

Závislost na pravidlech a algoritmech tržiště

Marketplace elektronického obchodování často mění svá pravidla. Dnes je váš obchod na vrcholu vyhledávání, zítra se změní algoritmus a vy klesnete bez pochopení důvodu. Tržiště může zvýšit provize, změnit pravidla vrácení peněz nebo upřednostňovat větší obchody v propagačních akcích.

Pokud porušíte pravidla, ať už úmyslně nebo neúmyslně, váš obchod může být dočasně nebo trvale zablokován. V takovém případě se zastaví celý váš prodejní kanál, tržby klesnou na nulu a vy nebudete mít žádný záložní kanál.

Obtížná péče a opětovné oslovení stávajících zákazníků

V podnikání jsou náklady na udržení stávajícího zákazníka obvykle 5 až 10krát nižší než na získání nového zákazníka. Ale když prodáváte pouze na tržišti, nemůžete aktivně pečovat o stávající zákazníky. Nevíte, kdo nakoupil jednou, kdo nakoupil 5krát, kdo se dlouho nevrátil.

Systém zasílání zpráv tržiště vám umožňuje posílat zprávy zákazníkům pouze v rámci konkrétní objednávky. Pokud chcete zaslat oznámení o nových produktech nebo propagačních akcích, nemáte způsob, jak je oslovit, pokud nebudete platit za reklamu na samotném tržišti.

Kdy by se prodejci měli začít zamýšlet nad vlastním webem

Nemusíte mít web hned od prvního dne. Tržiště jsou stále dobrým místem pro začátek, testování produktů a hledání shody produktu s trhem. Ale když zaznamenáte následující signály, je čas začít přemýšlet o budování vlastního prodejního kanálu.

První signál: Máte na tržišti stabilní tržby po dobu 3 až 6 měsíců. To dokazuje, že vaše produkty mají reálnou poptávku, nejen krátkodobé experimenty.

Druhý signál: Míra vracejících se zákazníků pro druhý a třetí nákup začíná růst. Pokud vidíte skupinu věrných zákazníků, je to dobré znamení pro začátek budování vlastního kanálu pro lepší péči o ně.

Třetí signál: Náklady na reklamu na tržišti začínají tvořit velkou část nákladové struktury. Když musíte vynaložit 20 % až 30 % tržeb na reklamu, zisk se snižuje a potřebujete najít další kanály pro optimalizaci nákladů.

Čtvrtý signál: Chcete budovat vlastní značku, místo abyste byli jen anonymním obchodem mezi tisíci dalšími. Když máte ambice pro dlouhodobý rozvoj, nejen prodávat, ale také vytvářet hodnotu značky, vlastní webové stránky jsou nezbytným krokem.

Jak vám vlastní web pomůže jít dlouhou cestou

Plné vlastnictví dat zákazníků

Když si zákazníci koupí zboží na vašem webu, vlastníte veškeré jejich informace: e-mail, telefonní číslo, historii nákupů, oblíbené produkty, frekvenci návratů. Jedná se o data první strany, nejcennější datový zdroj v éře rostoucího zabezpečení dat.

S těmito daty můžete zákazníky rozdělit podle mnoha kritérií: noví zákazníci, věrní zákazníci, zákazníci, kteří se dlouho nevrátili. Na základě toho můžete navrhnout vhodnou péči pro každou skupinu, zvýšit míru opakovaných nákupů a průměrnou hodnotu objednávky.

Snížení dlouhodobých marketingových nákladů

Webové stránky pro prodej vám umožňují provádět SEO, vytvářet užitečný obsah, který přirozeně přiláká zákazníky z Google. Když se vaše články nebo produktové stránky dobře umísťují ve vyhledávačích, máte zdroj bezplatné a udržitelné návštěvnosti, která není závislá na měsíčním rozpočtu na reklamu.

Navíc, když máte seznam zákazníků, můžete zasílat e-mailový marketing nebo zprávy na Zalo za mnohem nižší náklady než při placené reklamě na tržišti. E-mailová kampaň pro 10 000 stávajících zákazníků může stát jen několik stovek tisíc, ale přinést desítky milionů tržeb, pokud je obsah poutavý.

Budování vlastní značky

Webové stránky jsou váš prostor. Můžete přizpůsobit rozhraní, vyprávět příběh značky, navrhovat uživatelské prostředí vlastním způsobem. Zákazníci, kteří navštíví váš web, si zapamatují název vaší značky, nikoli název tržiště.

Když si značka vybuduje pozici, můžete zvýšit ceny produktů, aniž byste museli konkurovat cenou jako na tržišti. Zákazníci jsou ochotni zaplatit více za značku, které důvěřují.

Proaktivita v obchodní strategii

Již nejste závislí na pravidlech nebo algoritmech tržiště. Sami se rozhodujete, kterou propagační akci spustíte, jakou slevu poskytnete a jak budete pečovat o zákazníky. Pokud se pravidla tržiště jednoho dne změní nepříznivě, stále máte záložní kanál pro udržení příjmů.

Zvýšení míry opakovaných nákupů

S CRM systémem integrovaným do vašich webových stránek můžete sledovat chování zákazníků a automaticky zasílat upozornění, když opustí košík, když jsou k dispozici nové produkty, které odpovídají jejich zájmům, nebo když mají narozeniny. Tyto malé interakce zvyšují angažovanost a míru opakovaných nákupů.

Tříkrokový plán pro prodejce k vybudování vlastního prodejního kanálu mimo tržiště

Krok 1: Vytvoření jednoduchých webových stránek pro prodej

Nepotřebujete hned složité webové stránky. Základní web pro prodej s funkcemi: zobrazení produktů, nákupní košík, platba a kontaktní formulář stačí k zahájení.

Pokud máte omezený rozpočet, můžete využít platformy pro rychlé vytváření webových stránek bez nutnosti programovacích znalostí. GTG CRM je jedním z příkladů, který vám umožní vytvořit prodejní web s hotovým rozhraním, snadno přizpůsobitelným a s integrovaným systémem správy objednávek.

Neodkládejte to kvůli touze po dokonalém webu. Začněte s jednoduchou verzí a postupně ji vylepšujte na základě zpětné vazby od zákazníků.

Krok 2: Vytvoření landing page pro každou kampaň

Landing page je cílová stránka navržená tak, aby se soustředila na konkrétní cíl: sběr informací o zákaznících, představení nových produktů nebo propagace propagačních akcí. Na rozdíl od celkového webu vám landing page pro prodejce pomůže jasně otestovat účinnost každé marketingové kampaně.

Například, když spustíte reklamu na Facebooku o nové řadě péče o pleť, místo abyste zákazníky přesměrovali na domovskou stránku webu, přesměrujete je na landing page, která se věnuje pouze tomuto produktu. Tato stránka obsahuje podrobné informace, atraktivní obrázky a jasné tlačítko s výzvou k akci, jako je "Objednat hned" nebo "Získat nabídku".

Když zákazník vyplní formulář na landing page, ať už si hned koupí, nebo ne, shromáždili jste data pro pozdější péči.

Krok 3: Použití CRM pro správu a péči o zákazníky

CRM je systém, který vám pomůže systematicky ukládat a spravovat informace o zákaznících. Jakmile máte webové stránky a začnete sbírat data, dalším krokem je použití CRM k rozdělení zákazníků, sledování historie interakcí a nastavení automatizovaných procesů péče.

Například, když se nový zákazník zaregistruje k odběru informací na landing page, CRM mu může automaticky zaslat uvítací e-mail s kódem slevy. Když zákazník poprvé nakoupí, systém to zaznamená a po 7 dnech automaticky zašle zprávu s dotazem na jeho zkušenosti. Pokud se zákazník po 30 dnech nevrátí, může mu CRM zaslat speciální nabídku k znovuaktivaci.

CRM systém vám nejen ušetří čas, ale také zajistí, že nepřijdete o žádnou příležitost k péči o zákazníky.

Příklad konkrétního prodejního toku od návštěvnosti k ukládání potenciálních zákazníků a zpětné péči

Podívejme se na praktickou situaci, abychom lépe pochopili, jak webové stránky, landing page a CRM spolupracují.

Fáze 1: Přilákání návštěvnosti

Stále prodáváte na Shopee a máte stabilní základnu zákazníků. Rozhodnete se spustit reklamu na Facebooku představující novou řadu produktů pro péči o pleť. Tato reklama nevede na Shopee, ale na landing page na vašem vlastním webu.

Fáze 2: Sběr informací o zákaznících

Tato landing page má poutavý titulek, kvalitní obrázky produktů a jednoduchý formulář, který vyžaduje, aby zákazník zadal své jméno, telefonní číslo a e-mail, aby získal 15% slevu na první objednávku. Když zákazník vyplní formulář, jeho informace se automaticky uloží do CRM.

Fáze 3: Okamžitá péče

Ihned po vyplnění formuláře zákazníkem systém automaticky odešle e-mail nebo zprávu na Zalo s poděkováním, slevovým kódem a odkazem na produktovou stránku na vašem webu. Zákazník si může koupit hned, nebo si to nechat na později.

Fáze 4: Sledování a připomínání

Pokud zákazník po 3 dnech nenakoupí, CRM automaticky zašle jemnou připomínku: "Prohlíželi jste si produkt X, ale ještě jste neobjednali. Váš slevový kód je platný do konce tohoto týdne."

Pokud zákazník nakoupí, CRM zaznamená první objednávku a přesune ho do skupiny "Noví zákazníci". Po 7 dnech systém zašle zprávu s dotazem a doporučením souvisejících produktů.

Fáze 5: Opětovné oslovení stávajících zákazníků

Po 30 dnech, pokud se zákazník nevrátí, systém automaticky zašle speciální nabídku nebo doporučí nové produkty, které odpovídají jeho historii nákupů. Pokud nakoupil vícekrát, CRM mu může zaslat program pro sběr bodů nebo nabídku pro věrné zákazníky.

Celý tento proces probíhá automaticky, stačí ho nastavit jednou. Výsledkem je udržitelný prodejní systém, který není zcela závislý na tržišti a má schopnost proaktivně pečovat o zákazníky.

GTG CRM pomáhá prodejcům budovat vlastní prodejní kanál

Pokud hledáte jednoduché řešení pro začátek budování vlastního prodejního kanálu mimo tržiště, GTG CRM může být vhodnou volbou. Tento systém je navržen speciálně pro online podnikání, zejména pro prodejce, kteří chtějí přejít z prodeje na tržištích na další prodejní kanály.

GTG CRM poskytuje základní funkce, které potřebujete:

Prodejní webové stránky: Můžete si vytvořit SEO-friendly prodejní web s hotovým rozhraním, snadno přizpůsobitelný, bez nutnosti programovacích znalostí. Webové stránky mají integrovaný systém správy produktů, objednávek a zákazníků.

Landing page: Vytvořte si vlastní landing page pro každou marketingovou kampaň pro efektivnější sběr informací o zákaznících.

CRM: Ukládejte a spravujte informace o zákaznících, sledujte historii interakcí, rozdělujte zákazníky podle mnoha kritérií. Systém vám řekne, kdo nakoupil, kdo nenakoupil, kdo potřebuje další péči.

Automatizované procesy: Nastavte automatizované procesy péče o zákazníky od okamžiku, kdy zanechají informace na landing page, až po dobu, kdy se stanou věrnými zákazníky.

GTG CRM není jediné řešení, ale je vhodné pro prodejce, kteří jsou ve fázi přechodu z prodeje na tržištích k budování vlastního kanálu. Systém je jednoduchý, snadno použitelný a má rozumnou cenu pro malé a střední podniky.

Závěr

Marketplace elektronického obchodování jsou dobrým začátkem, ale ne konečným cílem, pokud chcete vybudovat udržitelný podnik. Pokud prodáváte pouze na tržišti, ztrácíte kontrolu nad daty zákazníků, jste závislí na pravidlech třetích stran a je pro vás obtížné budovat vlastní značku.

Mít vlastní prodejní webové stránky neznamená, že musíte zcela opustit tržiště. Stále můžete prodávat na obou kanálech, ale webové stránky budou místem, kde vlastníte data, budujete značku a pečujete o zákazníky svým vlastním způsobem. Toto je udržitelná prodejní strategie, která vám pomůže snížit rizika a dosáhnout dlouhodobého růstu.

Pokud již máte na tržišti stabilní tržby, je čas začít přemýšlet o budování prodejního kanálu mimo tržiště. Začněte s jednoduchým webem, vytvořte landing page pro sběr informací o zákaznících a použijte CRM pro prodejce pro efektivní správu dat. Nemusíte dělat vše najednou, ale začněte ještě dnes, abyste nezůstali pozadu.

Vytvořte si prodejní web s GTG CRM, abyste byli proaktivnější v podnikání, uchovávali si data zákazníků a budovali si vlastní značku.

Často kladené dotazy

Prodávám na tržišti 3 měsíce, musím hned udělat web?

Zatím není nutné. Soustřeďte se nejprve na hledání vhodných produktů a budování stabilních tržeb na tržišti. Jakmile budete mít stabilní tržby po dobu 3 až 6 měsíců a zaznamenáte, že se zákazníci vracejí k opakovaným nákupům, je čas začít přemýšlet o vlastním webu.

Je tvorba webových stránek nákladná?

Náklady na tvorbu webových stránek se liší v závislosti na vašich požadavcích. Pokud používáte platformy pro tvorbu webových stránek, jako je GTG CRM, náklady budou mnohem nižší než při najímání vlastního programovacího týmu. Můžete začít s jednoduchým webem a postupně ho rozšiřovat, jak porostou vaše tržby.

Nevím technicky, jak spravovat webové stránky?

Moderní platformy jako GTG CRM jsou navrženy tak, aby je mohli používat i lidé bez technických znalostí. Stačí provádět operace v jednoduchém rozhraní pro přidávání produktů, úpravu obsahu a správu objednávek. Pokud narazíte na potíže, tým podpory vám pomůže.

Mám úplně opustit tržiště a soustředit se na web?

Nemělo by se to. Tržiště jsou stále důležitým zdrojem návštěvnosti a příjmů. Nejlepší strategií je udržovat oba kanály: prodávat na tržišti pro oslovení nových zákazníků a zároveň budovat webové stránky pro vlastnictví dat a lepší péči o stávající zákazníky.

Jak přimět lidi, aby chodili na web, když jsou zvyklí nakupovat na tržišti?

Můžete začít spuštěním reklam na Facebooku nebo Google, které povedou přímo na váš web. Kromě toho vytvářejte exkluzivní nabídky dostupné pouze na vašem webu, abyste zákazníky povzbudili k vyzkoušení. Postupem času, až budete dobře SEO optimalizovat a budovat značku, zákazníci sami přijdou na váš web.

Je CRM složité? Musím se hodně učit, abych ho používal?

Moderní CRM jsou navrženy tak, aby byly jednoduché a intuitivní. Nemusíte se toho mnoho učit, stačí pochopit základní koncepty, jako je přidávání zákazníků, rozdělování zákazníků do skupin a nastavování automatizovaných procesů. Většina CRM systémů poskytuje podrobné návody a tým podpory je připraven vám pomoci.