Das Geheimnis, wie man einen Verkaufsprozess entwickelt, der den Umsatz verdreifacht

Was ist ein Vertriebsprozess?

Ein Vertriebsprozess ist eine Abfolge von Schritten, die darauf ausgelegt sind, Kunden von der Bekanntheitsphase bis zur Kaufentscheidung und zur Entwicklung zu loyalen Kunden zu führen. Er umfasst Aktivitäten wie Lead-Generierung, Kontaktaufnahme, Überzeugung, Abschluss und Nachbetreuung. Ein effektiver Prozess sollte:

• Systematisch sein: Einfach für jeden Mitarbeiter anzuwenden und zu wiederholen.
• Messbar sein: Hilft bei der Verfolgung der Leistung jeder Phase (z. B. Konversionsrate, Abschlusszeit).
• Kundenorientiert sein: Reale Bedürfnisse ansprechen, nicht nur Produkte verkaufen.

Beispiel: Ein Online-Modehändler kann einen Prozess aufbauen, der von der Schaltung von Anzeigen auf Instagram (Lead-Generierung), der Kontaktaufnahme mit Kunden durch Beratung per Nachricht, der Lieferung von Produkten bis zum Versand einer Dankes-E-Mail nach dem Kauf reicht.

Warum ist ein standardisierter Vertriebsprozess erforderlich?

Ohne Prozess geraten Vertriebsteams leicht in folgende Situationen:

• Gefühlsmäßiges Arbeiten: Jeder Mitarbeiter wendet seine eigene Methode an, was zu uneinheitlichen Ergebnissen führt.
• Kunden übersehen: Leads werden nicht verfolgt, Abschlusschancen gehen verloren.
• Schwierige Schulung: Neue Mitarbeiter wissen nicht, wo sie anfangen sollen.
• Nicht messbar: Es ist unklar, welche Phase ineffektiv ist.

Umgekehrt bietet ein standardisierter Prozess Vorteile:

• Steigerung der Effizienz: Mitarbeiter arbeiten einheitlich und machen weniger Fehler.
• Einfache Skalierbarkeit: Neue Mitarbeiter können leicht geschult und das Vertriebsmodell repliziert werden.
• Verbesserung des Kundenerlebnisses: Kunden erhalten einen konsistenten und professionellen Service.
• Optimierung auf Basis von Daten: Einfache Analyse und Verbesserung jedes Schritts.

Diagramm eines 7-stufigen Vertriebsprozesses mit GTG CRM

Schritt 1: Vorbereitung und Zieldefinition

Ziel: Kunden und Markt genau verstehen, um eine geeignete Strategie zu entwickeln.

Vorgehensweise:

• Marktforschung: Verwenden Sie Tools wie Google Trends, SEMrush oder Kundenumfragen, um Trends und Bedürfnisse zu identifizieren.
• Erstellung von Buyer Personas: Definieren Sie Alter, Einkommen, Verhalten und Probleme, mit denen sie konfrontiert sind. Beispiel: Ein Kosmetikgeschäft kann Frauen im Alter von 25-35 Jahren ansprechen, die sich für Bio-Produkte interessieren.
• Auswahl des Kommunikationskanals: Werbung in sozialen Medien, SEO oder Seminare.
• Festlegung von KPIs: Zum Beispiel die Erfassung von 100 Leads pro Monat oder das Erreichen einer Konversionsrate von 20 %.

Sie können CRM-Plattformen nutzen, um diesen Schritt zu vereinfachen. GTG CRM ist eines der Tools, das dabei helfen kann, Kundendaten aus verschiedenen Quellen zusammenzuführen und Kundendaten auf einer einzigen Plattform effizient zu verwalten. Wenn Sie kein CRM verwenden, können Sie Google Sheets zur Aufzeichnung von Informationen nutzen.

Schritt 2: Potenzielle Kunden finden

Ziel: Eine Liste von potenziellen Kunden mit hoher Kaufwahrscheinlichkeit erstellen.

Vorgehensweise:

• Leads sammeln: Nutzen Sie Anmeldeformulare auf Websites/Landingpages, bezahlte Anzeigen oder Offline-Veranstaltungen.
• Leads filtern: Klassifizieren Sie nach Bedarf, Zahlungsfähigkeit und Interesse.
• Lead Scoring verwenden: Bewerten Sie Leads basierend auf Verhalten (z. B. E-Book-Download = 10 Punkte, Beratungsanruf = 50 Punkte).

GTG CRM erfasst automatisch Leads aus verschiedenen Quellen wie Landingpages, Anmeldeformularen und sozialen Medien. Flexible Informationsfelder helfen Ihnen, Ihre Kunden besser zu verstehen und sie dann in geeignete Gruppen einzuteilen. Dadurch spart Ihr Vertriebsteam Zeit und kann sich auf die werthaltigsten Kundengruppen konzentrieren.

Darüber hinaus bietet GTG CRM vorgefertigte Landingpage-Vorlagen mit integrierten Informationsformularen und Live-Chat, was die Lead-Erfassung so einfach wie nie macht. Demo ansehen .

Schritt 3: Kundenkontakt und Beziehungsaufbau

Ziel: Einen guten ersten Eindruck hinterlassen und Kundenbedürfnisse verstehen.

Vorgehensweise:

• Personalisierte Kontaktaufnahme: Senden Sie E-Mails oder Nachrichten basierend auf den Informationen des Leads. Beispiel: „Hallo Herr Nam, ich habe gesehen, dass Sie sich für den Marketingkurs interessieren. Welches Problem möchten Sie lösen?“
• Offene Fragen stellen: Fragen Sie nach den Herausforderungen des Kunden, anstatt nur Ihr Produkt vorzustellen.
• Kontinuierliche Nachverfolgung: Zeichnen Sie alle Interaktionen auf, um Wiederholungen zu vermeiden.

GTG CRM unterstützt den direkten E-Mail- und Nachrichtenversand innerhalb des Systems und fasst alle Nachrichten von verschiedenen Kanälen in einem einzigen Posteingang zusammen. Dies ermöglicht das Taggen, die Klassifizierung nach Status (z. B. In Bearbeitung, Bezahlt, Partner,...) und Massenversand. Dadurch sparen Sie 10-15 Stunden pro Woche, ohne ein einziges Gespräch zu verpassen.

Schritt 4: Produkt-/ Dienstleistungsvorstellung

Ziel: Eine Lösung präsentieren, die den Kundenbedürfnissen entspricht.

Vorgehensweise:

• Auf den Wert konzentrieren: Anstatt Funktionen aufzulisten, betonen Sie die Vorteile. Beispiel: Anstatt „Das Produkt hat LSF 50“ sagen Sie „Schützt die Haut 98% vor UV-Strahlung“.
• Lösungen personalisieren: Geben Sie konkrete Beispiele. Beispiel: „Mit einem Budget von 10 Millionen schlagen wir dieses Website-Design-Paket vor, um den Traffic um 30% zu steigern.“
• Visuelle Inhalte nutzen: Senden Sie Demo-Videos, Infografiken oder Landing Pages.

GTG bietet Landing-Page-Vorlagen an, die Marken helfen, Produkte auf professionelle, konsistente und einfache Weise zu präsentieren. Darüber hinaus verfügt GTG CRM über E-Mail-Vorlagen, die Ihnen helfen, Kunden einfach und schnell zu betreuen, testen Sie es JETZT KOSTENLOS!

Schritt 5: Angebotserstellung und Kundenüberzeugung

  Ziel: Überzeugen Sie den Kunden mit einem passenden und klaren Angebot.

Vorgehensweise:

• Transparente Preisgestaltung: Senden Sie eine detaillierte Preisliste mit Angeboten (falls vorhanden). Beispiel: „Basis-Paket 5 Millionen/Monat, 10% Rabatt bei 6-monatiger Vorauszahlung.“
• Bedenken ausräumen: Bereiten Sie Antworten auf häufig gestellte Fragen vor (Preis, Qualität, After-Sales-Service).
• Gefühl der Knappheit erzeugen: Beispiel: „Dieses Angebot gilt nur bis Ende des Monats.“

GTG CRM ermöglicht die Kommunikation mit Kunden auf einer einzigen Plattform, speichert alle Gespräche und hilft dem Team, den Überblick zu behalten, zusammenzuarbeiten und überzeugende Botschaften zu formulieren.

Schritt 6: Fragen beantworten und den Verkauf abschließen

Ziel: Hindernisse beseitigen und den Kunden zur Entscheidung ermutigen.

Vorgehensweise:

• Schnelle Reaktion: Beantworten Sie Fragen innerhalb von 24 Stunden.
• Nutzen zusammenfassen: Wiederholen Sie den Hauptnutzen des Produkts/der Dienstleistung.
• Klare Handlungsaufforderung: Beispiel: „Möchten Sie, dass ich Ihnen noch heute einen Vertrag schicke?“

Der Live-Chat von GTG CRM unterstützt Sie bei der Beantwortung von Kundenanfragen rund um die Uhr. Das Live-Chat-Widget kann vollständig an Ihr Branding angepasst werden. Wenn Sie bereits eine Website haben, kopieren Sie einfach diesen Skriptausschnitt und fügen Sie ihn auf Ihrer Website ein, um sofort einen vollständigen Live-Chat zu erhalten.

Schritt 7: Kundenservice nach dem Verkauf – Upselling & Kundenbindung

Ziel: Langfristige Beziehungen aufbauen und den Kundenwert (CLV) steigern.

Vorgehensweise:

• Dank aussprechen: E-Mails oder Dankesnachrichten nach dem Kauf versenden.
• Nach Erfahrungen fragen: Kurze Umfrage (5 Fragen) senden, um Feedback zu erhalten
• Upselling/Cross-Selling: Zusätzliche Produkte empfehlen. Zum Beispiel: Wenn ein Kunde Kosmetik kauft, können Sie eine zusätzliche Gesichtsmaske vorschlagen
• Wertschätzungsprogramme: Gutscheine verschenken oder zur Teilnahme an einem Treueprogramm einladen

In diesem Schritt kann GTG CRM Sie mit der Funktion Automation Workflow vollständig unterstützen, E-Mails automatisch zu versenden, um Ihnen zu helfen, Beziehungen zu pflegen, die Wiederkaufsrate zu erhöhen und Kunden zu natürlichen Fürsprechern Ihrer Marke zu machen.

Schlussfolgerung

Der Aufbau eines fundierten Verkaufsprozesses erhöht nicht nur die Konversionsrate, sondern schafft auch die Grundlage für nachhaltiges Wachstum. Mit den 7 oben genannten Schritten können Sie auch ohne CRM-Tool beginnen. Aber ein intelligentes CRM-Tool wie GTG CRM hilft bei der Automatisierung und Effizienzkontrolle, wodurch Sie Stunden sparen. Testen Sie GTG CRM JETZT KOSTENLOS bei GTG CRM.