Διαδρομή 3 βημάτων για τις ΜΜΕ ώστε να δημιουργήσουν ένα μινιμαλιστικό αλλά λειτουργικό διαδικτυακό σύστημα

Πολλές μικρομεσαίες επιχειρήσεις (ΜΜΕ) σήμερα κατανοούν ότι χρειάζονται καλύτερη διαδικτυακή παρουσία. Ξέρουν ότι πρέπει να έχουν ιστοσελίδα, να έχουν landing pages, να διαχειρίζονται τα leads πιο οργανωμένα, να απαντούν πιο γρήγορα, να καλλιεργούν τα leads καλύτερα. Το πρόβλημα δεν είναι ότι δεν ξέρουν τι χρειάζονται. Το πρόβλημα είναι ότι δεν ξέρουν από πού να ξεκινήσουν ώστε να είναι πρακτικό, επαρκές και να μην μπερδεύουν το σύστημα.

Αυτό είναι ένα πολύ συνηθισμένο σημείο συμφόρησης.

Ορισμένες επιχειρήσεις φτιάχνουν πρώτα ιστοσελίδα, αλλά χωρίς ροή για τη συλλογή leads. Άλλες τρέχουν διαφημίσεις πρώτα, αλλά χωρίς ξεκάθαρη σελίδα προορισμού. Κάπου χρησιμοποιούν CRM, αλλά τα δεδομένα εισόδου παραμένουν αποσπασματικά. Υπάρχουν επίσης επιχειρήσεις που ανοίγουν πάρα πολλά εργαλεία ταυτόχρονα, με αποτέλεσμα καμία ομάδα να μην μπορεί να τα παρακολουθήσει και τα πάντα να επιστρέφουν στον χειροκίνητο τρόπο εργασίας.

Για τις ΜΜΕ, το πρόβλημα δεν είναι η κατασκευή ενός τεράστιου συστήματος από την αρχή. Το πρόβλημα είναι η κατασκευή ενός συστήματος πρακτικού αλλά επαρκούς, αντίστοιχου με την τρέχουσα φάση ανάπτυξης και με δυνατότητα επέκτασης στο μέλλον χωρίς να χρειαστεί να γκρεμιστεί και να ξαναχτιστεί.

Αν το δει κανείς από αυτή την οπτική γωνία, η διαδρομή συνήθως πρέπει να ακολουθεί 3 βασικά βήματα: Ιστοσελίδα → Landing Page → CRM. Αφού αυτά τα τρία τμήματα γίνουν πιο ξεκάθαρα, οι επιχειρήσεις θα πρέπει να επεκταθούν σε Μηνύματα (Messaging) και Αυτοματισμούς (Automation).

Γιατί οι ΜΜΕ χρειάζονται μια διαδρομή αντί να κάνουν τα πάντα ταυτόχρονα;

Το πλεονέκτημα των μικρών επιχειρήσεων είναι η ταχύτητα υλοποίησης. Αλλά το μειονέκτημα είναι ακριβώς οι περιορισμένοι πόροι. Λίγα άτομα στην ομάδα, λίγος χρόνος, λίγος προϋπολογισμός και η ικανότητα διαχείρισης πολλών πλατφορμών ταυτόχρονα δεν είναι υψηλή.

Επομένως, αν δεν υπάρχει σαφής σειρά προτεραιότητας, οι επιχειρήσεις είναι πολύ εύκολο να πέσουν σε μία από τις τρεις καταστάσεις:

• Έχουν παρουσία online, αλλά δεν έχουν δημιουργήσει εμπιστοσύνη
• Έχουν leads, αλλά δεν έχουν σύστημα για καλύτερη μετατροπή
• Έχουν πολλά εργαλεία, αλλά λειτουργούν αποσπασματικά, χωρίς να βλέπουν την πραγματική αποτελεσματικότητα

Γι' αυτό οι ΜΜΕ πρέπει να ακολουθούν μια διαδρομή με σαφή λογική. Κάθε βήμα λύνει ένα διαφορετικό πρόβλημα, αλλά ταυτόχρονα προετοιμάζει τη βάση για το επόμενο βήμα.

Βήμα 1: Δημιουργία διαδικτυακής αξιοπιστίας με ιστοσελίδα

Εάν μια επιχείρηση δεν έχει ήδη μια αρκετά ξεκάθαρη διαδικτυακή παρουσία, η ιστοσελίδα είναι σχεδόν πάντα το σημείο εκκίνησης.

Ο λόγος είναι αρκετά απλός. Πριν αφήσουν πληροφορίες, πριν εγγραφούν για demo, πριν στείλουν μήνυμα ή λάβουν μια απόφαση, οι πελάτες συνήθως θέλουν να ελέγξουν ποια είναι η επιχείρηση, τι προσφέρει, αν είναι αξιόπιστη. Σε πολλές περιπτώσεις, η ιστοσελίδα είναι εκεί που το κάνουν αυτό.

Μια καλή ιστοσελίδα στο αρχικό στάδιο δεν χρειάζεται να είναι υπερβολικά περίπλοκη. Αλλά πρέπει να μπορεί να κάνει μερικά βασικά πράγματα:

• βοηθά τον πελάτη να καταλάβει τι κάνει η επιχείρηση
• δημιουργεί μια αίσθηση επαγγελματισμού και μεγαλύτερης αξιοπιστίας
• παρέχει σαφείς πληροφορίες για τις υπηρεσίες, τις λύσεις ή τις δυνατότητες
• έχει ένα σαφές CTA (Call to Action) ώστε ο πελάτης να ξέρει ποιο είναι το επόμενο βήμα

Αυτό είναι το βήμα της «θεμελίωσης». Αν αυτή η βάση δεν υπάρχει, οι επόμενες δραστηριότητες όπως η διαφήμιση, η παραγωγή leads ή η λειτουργία πωλήσεων θα δυσκολευτούν να αξιοποιήσουν πλήρως την αποτελεσματικότητά τους, καθώς οι πελάτες θα εξακολουθούν να μην έχουν ένα μέρος για να ελέγξουν την αξιοπιστία.

Με άλλα λόγια, η ιστοσελίδα είναι το πρώτο βήμα για να δημιουργήσουν οι ΜΜΕ αξιοπιστία online πριν σκεφτούν βαθύτερα τη μετατροπή.

Βήμα 2: Δημιουργία πιο ξεκάθαρων leads με landing page

Όταν η ιστοσελίδα έχει τη βασική της θεμελίωση, η επιχείρηση θα αρχίσει να προχωρά στο επόμενο στάδιο: όχι απλώς παρουσία, αλλά και δημιουργία πιο ξεκάθαρων leads.

Εδώ είναι που η landing page γίνεται σημαντική.

Η ιστοσελίδα εξυπηρετεί τη συνολική επωνυμία. Αλλά όταν μια επιχείρηση τρέχει μια συγκεκριμένη καμπάνια, παρουσιάζει μια συγκεκριμένη υπηρεσία ή χρειάζεται να συλλέξει leads από διαφημίσεις, η αρχική σελίδα συνήθως δεν είναι αρκετά εστιασμένη. Οι πελάτες βομβαρδίζονται με πάρα πολλές πληροφορίες, η διαδρομή τους ατονεί και το ποσοστό δράσης μειώνεται εύκολα.

Η landing page βοηθά στην αντιμετώπιση ακριβώς αυτού του σημείου. Επιτρέπει στην επιχείρηση να δημιουργήσει μια πιο εστιασμένη σελίδα προορισμού για κάθε συγκεκριμένο στόχο, όπως:

• εκτέλεση διαφημίσεων για μια υπηρεσία
• παρουσίαση μιας προσφοράς
• συλλογή leads μέσω φόρμας
• ολοκλήρωση εγγραφής για demo ή συμβουλευτική

Σε αντίθεση με έναν ιστότοπο, μια landing page δεν χρειάζεται να λέει πολλά. Πρέπει να λέει ακριβώς αυτό που ενδιαφέρει τον πελάτη, και μετά να τον καθοδηγήσει σε μια σαφή ενέργεια.

Αν το βήμα 1 είναι η δημιουργία εμπιστοσύνης, τότε το βήμα 2 είναι η μετατροπή του ενδιαφέροντος σε πιο συγκεκριμένο lead.

Βήμα 3: Συλλογή και παρακολούθηση leads με πιο δομημένο τρόπο μέσω CRM

Όταν ο ιστότοπος και οι landing pages αρχίσουν να δημιουργούν σταθερά leads, οι επιχειρήσεις θα αντιμετωπίσουν σύντομα ένα άλλο πρόβλημα: τα leads έρχονται, πώς να τα παρακολουθήσουμε ώστε να μην χαθούν;

Εδώ χρειάζεται να μπει το CRM.

Πολλές ΜΜΕ αρχικά διαχειρίζονται τα leads με αρχεία, inbox, email ή ασύνδετες σημειώσεις. Αυτός ο τρόπος μπορεί να είναι εντάξει όταν ο αριθμός των leads είναι μικρός. Αλλά όταν έρχονται περισσότερα leads από διάφορες πηγές, μια μικρή ομάδα πωλήσεων μπορεί εύκολα να υπερφορτωθεί ή να χάσει leads στη μέση.

Το CRM βοηθά τις επιχειρήσεις να:

• συγκεντρώσουν δεδομένα πελατών σε ένα μέρος
• παρακολουθούν τα leads πιο καθαρά ανάλογα με την κατάστασή τους
• μειώσουν την εμφάνιση πελατών σε πολλά διαφορετικά σημεία
• βοηθήσουν τις πωλήσεις να έχουν μια πιο δομημένη ροή επεξεργασίας
• βοηθήσουν το marketing να δει την ποιότητα των leads πιο καθαρά

Αυτό είναι ένα πολύ σημαντικό βήμα γιατί μετατρέπει την online δραστηριότητα από "έχει πελάτες που ενδιαφέρονται" σε "υπάρχει σαφές σύστημα επεξεργασίας πελατών".

Αν το βήμα 2 είναι η δημιουργία leads, τότε το βήμα 3 είναι η μετατροπή των leads σε μέρος μιας πιο δομημένης διαδικασίας sales ops.

Μετά τα 3 must-have βήματα, πότε πρέπει να επεκταθούμε;

Πολλές μικρές επιχειρήσεις ρωτούν στη συνέχεια: τι γίνεται με το Messaging, το Email, την Αυτοματοποίηση;

Η απάντηση είναι: αυτά τα μέρη είναι πολύ χρήσιμα, αλλά συνήθως πρέπει να έρθουν αφού τα τρία βασικά μέρη που αναφέρθηκαν παραπάνω αρχίσουν να λειτουργούν πιο σταθερά.

Όταν ο ιστότοπος δεν είναι σαφής, οι landing pages δεν υπάρχουν, και το CRM δεν λειτουργεί, η προσθήκη υπερβολικά πολλών εργαλείων επέκτασης απλώς βαραίνει το σύστημα. Αλλά όταν η βάση είναι έτοιμη, τα στοιχεία επέκτασης θα αρχίσουν να αποδίδουν σαφώς καλύτερα.

Συνήθως:

• Messaging είναι κατάλληλο όταν η επιχείρηση χρειάζεται να απαντά πιο γρήγορα στους πελάτες και να συγκεντρώνει καλύτερα τις αλληλεπιδράσεις από διάφορα κανάλια
• Automation είναι κατάλληλο όταν η επιχείρηση θέλει να περιποιείται τα leads πιο συστηματικά αφού έχει μια σχετικά σαφή ροή εισερχόμενων
• Email είναι κατάλληλο όταν η επιχείρηση θέλει να "τρέφει" τα leads μετά από μια φόρμα, μετά από μια εγγραφή, ή μετά από ένα πρώτο σημείο επαφής

Με λίγα λόγια, αυτή είναι η ομάδα των nice-to-have μετά τα must-have, όχι επειδή είναι λιγότερο σημαντικά, αλλά επειδή είναι πιο αποτελεσματικά όταν τοποθετούνται με τη σωστή σειρά.

Χρονοδιάγραμμα 30-60-90 ημερών για ΜΜΕ που θέλουν να προχωρήσουν συνοπτικά αλλά δομημένα

Για να γίνει πιο κατανοητό, ας χωρίσουμε τη διαδρομή σε 3 στάδια:

0–30 ημέρες: Ολοκλήρωση του βασικού ιστότοπου

Σε αυτήν τη φάση, ο κύριος στόχος είναι να δημιουργηθεί μια σαφής online παρουσία που να επιτρέπει στους πελάτες να κατανοούν και να εμπιστεύονται την επιχείρηση.

Οι επιχειρήσεις πρέπει να επικεντρωθούν σε: - βασική δομή ιστοτόπου - σαφές μήνυμα επωνυμίας - κύριες υπηρεσίες ή λύσεις - CTA και στοιχεία επικοινωνίας - σημαντικά σήματα εμπιστοσύνης

Ο στόχος των πρώτων 30 ημερών δεν είναι η τελειότητα. Ο στόχος είναι να υπάρχει μια αρκετά καλή βάση ώστε οι πελάτες να μην χάσουν την εμπιστοσύνη τους με την πρώτη επίσκεψη.

30–60 ημέρες: Εφαρμογή landing pages για καμπάνιες ή lead generation

Όταν η βασική δομή του ιστοτόπου είναι έτοιμη, οι επιχειρήσεις μπορούν να αρχίσουν να διαχωρίζουν τις καμπάνιες που απαιτούν σαφέστερη μετατροπή μέσω landing pages.

Σε αυτήν τη φάση, πρέπει να επικεντρωθείτε σε: - μία ή λίγες landing pages για συγκεκριμένες υπηρεσίες ή προσφορές - σαφείς φόρμες συλλογής leads - πιο σαφή CTAs ανά καμπάνια - μέτρηση σημάτων όπως συμπληρώσεις φορμών, κλικ σε CTAs, ποιότητα leads

Αυτή είναι η φάση που βοηθά την επιχείρηση να μεταβεί από την απλή παρουσία σε πιο δομημένη lead generation.

60–90 ημέρες: Εισαγωγή leads στο CRM και τυποποίηση ροής παρακολούθησης

Όταν τα leads αρχίζουν να εισέρχονται σταθερά από τον ιστότοπο και τις landing pages, το CRM θα βοηθήσει την επιχείρηση να μην χάσει leads κατά τη διαδικασία επεξεργασίας.

Σε αυτήν τη φάση, πρέπει να επικεντρωθείτε σε: - συγκέντρωση leads από τον ιστότοπο και τις landing pages στο CRM - παρακολούθηση leads ανά βασική κατάσταση - σαφής καθορισμός της παράδοσης μεταξύ marketing και sales - επανεξέταση της ποιότητας των leads και των πηγών τους

Μετά από αυτό το σημείο, οι νέες επιχειρήσεις θα πρέπει να εξετάσουν το ενδεχόμενο επέκτασης σε messaging ή automation εάν η ζήτηση είναι επαρκώς σαφής.

Πλαίσιο Εφαρμογής: Σε ποιο στάδιο βρίσκεται η επιχείρησή σας;

Αν θέλετε να το εφαρμόσετε γρήγορα, οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις μπορούν να αναρωτηθούν τρεις ερωτήσεις:

Έχουν οι πελάτες έναν χώρο για να κατανοήσουν και να εμπιστευτούν την επιχείρηση;
Αν όχι, ξεκινήστε από τον ιστότοπο.

Έχουν οι πελάτες μια σαφή σελίδα προορισμού για να αφήσουν πληροφορίες;
Αν όχι, προχωρήστε στη σελίδα προορισμού.

Έχουν οι δυνητικοί πελάτες έναν χώρο για να παρακολουθούνται κεντρικά;
Αν όχι, το CRM είναι το επόμενο βήμα.

Αυτό το πλαίσιο βοηθά τις επιχειρήσεις να αποφύγουν να κάνουν τα πράγματα με την ανάποδη σειρά. Διότι αν δεν υπάρχει εμπιστοσύνη αλλά βελτιστοποιούνται οι δυνητικοί πελάτες, ή αν δεν υπάρχει σαφής σελίδα προορισμού αλλά βιάζονται να χρησιμοποιήσουν CRM, η συνολική αποτελεσματικότητα συνήθως δεν θα είναι υψηλή.

Πώς ταιριάζει το GTG CRM σε αυτό το δρομολόγιο;

Το GTG CRM ταιριάζει με την προσέγγιση βήμα προς βήμα που χρειάζονται πολλές μικρομεσαίες επιχειρήσεις.

Οι επιχειρήσεις μπορούν να ξεκινήσουν με έναν ιστότοπο για να χτίσουν μια πιο σαφή διαδικτυακή παρουσία. Στη συνέχεια, μπορούν να επεκταθούν σε σελίδες προορισμού όταν χρειάζεται να δημιουργήσουν δυνητικούς πελάτες για συγκεκριμένες καμπάνιες. Όταν οι δυνητικοί πελάτες αρχίσουν να σταθεροποιούνται, το CRM βοηθά στη συγκέντρωση και παρακολούθηση των δεδομένων των πελατών πιο αποτελεσματικά σε μια ενιαία πλατφόρμα.

Το πολύτιμο σημείο είναι ότι αυτό το δρομολόγιο δεν αναγκάζει την επιχείρηση να χρησιμοποιήσει πάρα πολλά μεμονωμένα εργαλεία από νωρίς. Αντίθετα, η επιχείρηση μπορεί να προχωρήσει από μια βασική πλατφόρμα σε πιο δομημένη διαχείριση δυνητικών πελατών σε μια πιο λιτή ροή.

Όταν το σύστημα είναι πιο ισχυρό, οι επιχειρήσεις μπορούν να επεκταθούν σε τομείς όπως Messaging ή Automation για να επιταχύνουν την ανταπόκριση και να φροντίζουν τους πελάτες πιο ομοιόμορφα.

Συμπέρασμα

Για μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις, η δημιουργία ενός διαδικτυακού συστήματος δεν απαιτεί απαραίτητα να είναι πολύ μεγάλο από την αρχή. Το πιο σημαντικό είναι να ακολουθηθεί η σωστή σειρά.

Ξεκινήστε με τον ιστότοπο για να χτίσετε αξιοπιστία.
Στη συνέχεια, τη σελίδα προορισμού για να δημιουργήσετε πιο σαφείς δυνητικούς πελάτες.
Στη συνέχεια, το CRM για να παρακολουθείτε τους δυνητικούς πελάτες πιο αποτελεσματικά.

Αυτό είναι ένα αρκετά λιτό δρομολόγιο 3 βημάτων που οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις μπορούν να υλοποιήσουν στην πράξη, αλλά και αρκετά σταθερό για να επεκταθούν αργότερα.

Εάν η επιχείρησή σας θέλει να ψηφιοποιηθεί με έναν τρόπο που είναι λιτός, εύκολος στη λειτουργία και δεν σας μπερδεύει με πάρα πολλά εργαλεία, τότε αυτή είναι μια πολύ λογική αφετηρία.