Miksi sähköpostimarkkinointi on edelleen hyödyllistä myyjille, joilla on oma verkkosivusto?

Monet verkkokauppiaat ajattelevat, että kun heillä on oma verkkokauppa, kaikki on valmista. Todellisuudessa verkkosivusto auttaa asiakkaita löytämään tuotteet ja ostamaan ensimmäisen kerran. Ilman tapaa ylläpitää yhteyttä suurin osa asiakkaista ostaa vain kerran ja unohtaa. Sähköpostimarkkinointi on työkalu, joka auttaa myyjiä hoitamaan vanhoja asiakkaita, muistuttamaan ostamaan uudelleen ja hyödyntämään tehokkaasti verkkosivustolta saatuja tietoja. Kustannukset vanhoille brändin tunteville asiakkaille myymiseen ovat huomattavasti alhaisemmat kuin jatkuva uusien asiakkaiden etsiminen.

Tämä artikkeli on tarkoitettu myyjille, joilla on oma verkkosivusto tai jotka rakentavat myyntikanavia alustojen ulkopuolella, mutta eivät vielä hyödynnä sähköpostia vanhojen asiakkaiden hoitamiseen. Katsomme yhdessä, miksi sähköposti on edelleen erittäin hyödyllinen, milloin sitä tulisi käyttää ja miten sähköpostia voidaan yhdistää verkkosivustoon CRM:n kautta, jotta luodaan järjestelmällinen asiakkaanhoitoprosessi.

Verkkosivusto auttaa myymään, sähköposti auttaa pitämään asiakkaat

Kun myyjät siirtyvät myymisestä alustoilla omaan verkkosivustoon, suurin osa keskittyy tuotesivujen optimointiin, ostokokemuksen parantamiseen ja mainosten pyörittämiseen asiakkaiden houkuttelemiseksi. Nämä ovat tärkeitä vaiheita, mutta eivät riitä.

Ongelma on siinä, että kun asiakas on ostanut tai jättänyt yhteystietonsa, jos myyjällä ei ole tapaa ylläpitää yhteyttä, asiakas unohtaa helposti brändin. Hän voi ostaa kilpailijalta, koska muistaa jonkun muun tai yksinkertaisesti unohtaa myyjän, kun tarvitsee ostaa uudelleen.

Sähköpostimarkkinointi auttaa myyjiä ylläpitämään aktiivisesti yhteyttä brändiin tutustuneiden ihmisten kanssa. Sen sijaan, että odotettaisiin asiakkaiden muistavan ja palaavan itse, myyjät voivat lähettää sähköpostia ostoksen jälkeen, muistuttaa ostamaan oikeaan aikaan tai esitellä uusia tuotteita, jotka sopivat eri asiakasryhmille. Tämä ei ole roskapostia, vaan strateginen tapa hoitaa vanhoja asiakkaita.

Milloin myyjien tulisi alkaa käyttää sähköpostimarkkinointia

Sähköpostia ei aina tarvita alusta alkaen. Jos myyjät vielä testaavat tuotteita, eivätkä ole saaneet vakaata tilausten määrää tai heillä ei ole asiakastietoja, sähköpostijärjestelmän rakentaminen ei välttämättä ole tarpeen.

Kuitenkin, kun myyjällä on vakaa verkkokauppa ja hän alkaa kerätä asiakastietoja lähteistä, kuten tilauksista, yhteydenottolomakkeista, myyjän laskeutumissivuista tai tarjouskampanjoista, silloin on aika harkita sähköpostimarkkinointia.

Signaalit, jotka osoittavat myyjän tulisi alkaa käyttää sähköpostia:

• Vähintään 50 tilausta tai lista asiakkaista, jotka ovat olleet vuorovaikutuksessa brändin kanssa
• Asiakkaat ostavat kerran, mutta eivät palaa toista kertaa
• Asiakkaat jättävät tietoja verkkosivustolle tai laskeutumissivulle, mutta eivät ole vielä suorittaneet tilausta
• Halutaan esitellä uusia tuotteita tai tarjouksia oikeille kiinnostuneille sen sijaan, että kohdennettaisiin laajoja mainoksia
• Halutaan lisätä vanhojen asiakkaiden uudelleenosto-osuutta sen sijaan, että keskitytään vain uusien asiakkaiden löytämiseen

Jos myyjä tunnistaa yhden tai useamman yllä mainitun kohdan, sähköpostimarkkinointi on hyödyllinen työkalu.

Perussähköpostiryhmät, joita myyjillä tulisi olla

Kun aloitat sähköpostimarkkinointia, sinun ei tarvitse tehdä siitä liian monimutkaista. Keskity vain muutamiin perussähköpostiryhmiin, joilla on selkeä vaikutus vanhojen asiakkaiden hoitamiseen ja uudelleenostojen muistuttamiseen.

Tervetuloa- tai vahvistussähköpostit

Kun asiakas jättää tietoja verkkosivustolle, yhteydenottolomakkeeseen tai rekisteröityy uutiskirjeeseen, tervetuloa- tai vahvistussähköposti kertoo asiakkaalle, että tiedot on vastaanotettu. Se on myös tilaisuus esitellä lyhyesti brändiä ja mitä asiakas voi odottaa.

Ostoksen jälkeiset sähköpostit

Tämä on tärkein sähköposti. Kun asiakas on tehnyt ostoksen, kiitosviesti ja tilaustiedot luovat ammattimaisen vaikutelman. Jos mahdollista, myyjän tulisi myös lähettää sähköpostia, jossa annetaan ohjeita tuotteen käyttöön tai pyydetään palautetta sopivan ajan kuluttua.

Muistutussähköpostit vanhoille asiakkaille

Kun asiakas ei ole palannut ostamaan pitkään aikaan, myyjä voi lähettää lempeän muistutussähköpostin. Esimerkiksi, jos asiakas on ostanut kulutustuotteita, kuten kosmetiikkaa, ravintolisiä tai toimistotarvikkeita, on järkevää lähettää muistutussähköposti 30 tai 60 päivän kuluttua.

Uusien tuotteiden tai sopivien tarjousten esittelysähköpostit

Kun uusia tuotteita tai kampanjoita on saatavilla, sen sijaan että lähetettäisiin niitä kaikille, myyjän tulisi lähettää ne ryhmille, jotka todennäköisimmin ovat kiinnostuneita. Esimerkiksi asiakas, joka on ostanut t-paidan, saattaa olla kiinnostunut uudesta mallistosta, kun taas asiakas, joka on ostanut urheilukengät, saattaa olla kiinnostunut juoksutarvikkeista.

Sähköpostit niille, jotka ovat olleet kiinnostuneita, mutta eivät ole ostaneet

Jotkut asiakkaat vierailevat verkkosivustolla, katsovat tuotteita, lisäävät ne ostoskoriin, mutta eivät viimeistele tilausta. Jos he ovat jättäneet sähköpostiosoitteensa, myyjä voi lähettää muistutussähköpostin tai kysyä, onko jotain ongelmaa, johon voi auttaa.

Hyödyllisen sisällön sähköpostit

Myyntisähköpostien lisäksi myyjä voi myös lähettää hyödyllistä sisältöä, kuten vinkkejä tuotteiden käyttöön, asiakastarinoita tai alan trendejä. Tämä auttaa ylläpitämään yhteyttä ilman liiallista keskittymistä myyntiin.

Kaikilla yllä olevilla sähköpostiryhmillä on yhteistä se, että ne auttavat myyjiä ylläpitämään aktiivisesti yhteyttä asiakkaisiin sen sijaan, että odottaisivat asiakkaiden palaavan itse.

Verkkosivuston, CRM:n ja sähköpostimarkkinoinnin välinen yhteys

Monet myyjät ajattelevat, että pelkkä sähköpostilista riittää. Todellisuudessa, ilman asianmukaista asiakastietojen tallennus- ja hallintajärjestelmää, sähköpostimarkkinointi ei voi saavuttaa täyttä potentiaaliaan.

Tässä CRM myyjille tulee merkitykselliseksi. CRM auttaa tallentamaan asiakastietoja verkkosivustolta, ryhmittelemään asiakkaita käyttäytymisen tai ominaisuuksien perusteella ja yhdistämään sen sähköpostijärjestelmään, jotta oikea sisältö lähetetään oikeille ihmisille.

Todellinen prosessi voi tapahtua seuraavasti:

Asiakas vierailee verkkosivustolla tai laskeutumissivulla, jättää tietoja tai tekee ostoksen. Nämä tiedot tallennetaan CRM:ään. Asiakkaan toiminnan perusteella järjestelmä ryhmittelee heidät automaattisesti sopiviin segmentteihin, esimerkiksi ostaneet asiakkaat, tiedot jättäneet mutta ei ostaneet asiakkaat, ostaneet mutta eivät palanneet tietyn ajan kuluttua. Tämän jälkeen myyjä voi lähettää sopivan sähköpostin kullekin ryhmälle, esimerkiksi ostoksen jälkeinen sähköposti juuri ostaneille asiakkaille, muistutussähköposti vanhoille asiakkaille tai tarjous sähköposti niille, jotka olivat kiinnostuneita mutta eivät ole tehneet tilausta.

Kun automaattinen sähköposti yhdistyy CRM:ään, myyjän ei tarvitse lähettää sähköpostia manuaalisesti jokaiselle. Järjestelmä lähettää sähköpostin automaattisesti perustuen kunkin yhteyshenkilön toimintaan tai tilaan. Esimerkiksi, kun asiakas tekee ostoksen, järjestelmä lähettää automaattisesti kiitosviestin ja muutaman päivän kuluttua käyttöohjeet. Kun asiakas ei palaa 30 päivän kuluttua, järjestelmä lähettää automaattisesti muistutussähköpostin.

Tämän yhteyden ansiosta sähköpostimarkkinointi on kontekstuaalisempaa ja henkilökohtaisempaa. Asiakkaat eivät tunne, että heille lähetetään roskapostia, vaan että heistä pidetään huolta oikeaan aikaan.

Perusautomaattinen sähköpostivirta vanhojen asiakkaiden hoitamiseksi

Yksinkertainen mutta tehokas sähköpostivirta voi auttaa myyjää ylläpitämään yhteyttä asiakkaaseen ensimmäisestä ostoksesta aina seuraaviin ostoksiin asti.

Virta uusille ostajille:

Heti kun asiakas on suorittanut tilauksen, lähetä tilausvahvistussähköposti, joka sisältää toimitustiedot. 3–5 päivän kuluttua lähetä sähköposti, jossa kysytään, onko asiakas vastaanottanut tilauksen, onko tuote kunnossa ja onko kysyttävää. 15–20 päivän kuluttua lähetä sähköposti, jossa annetaan ohjeita tuotteen käyttöön tai jaetaan siihen liittyviä vinkkejä. 30–45 päivän kuluttua lähetä sähköposti, jossa esitellään täydentäviä tuotteita tai tarjous palaaville asiakkaille.

Virta niille, jotka ovat olleet kiinnostuneita, mutta eivät ole ostaneet:

Kun asiakas jättää tietoja laskeutumissivulle tai yhteydenottolomakkeeseen, lähetä tervetulosähköposti, joka sisältää lyhyen esittelyn brändistä ja suositelluista tuotteista. 2–3 päivän kuluttua lähetä sähköposti, jossa esitellään yksityiskohtaisemmin tuotteita, joista asiakas saattaa olla kiinnostunut. Jos asiakas ei ole ostanut 7 päivän kuluttua, lähetä sähköposti, jossa kysytään mahdollisista ongelmista tai tarjotaan lievää etua ensiostosta varten.

Virta vanhoille asiakkaille, jotka eivät ole palanneet:

30–60 päivän kuluttua viimeisestä ostoksesta, lähetä lempeä muistutussähköposti, joka sisältää uusia tuotteita tai sopivia tarjouksia. Jos asiakas ei vieläkään vastaa 15 päivän kuluttua, lähetä sähköposti, jossa kysytään syitä siihen, miksi he eivät ole palanneet ja miten voit auttaa.

Nämä virrat eivät tarvitse olla monimutkaisia. Tärkeintä on, että ne auttavat myyjää ylläpitämään yhteyttä järjestelmällisesti sen sijaan, että lähettäisiin satunnaisia sähköposteja tai unohdettaisiin vanhat asiakkaat.

Käytännön esimerkki: Kosmetiikkaliike, jolla on verkkosivusto, mutta puutteita asiakashoidossa

Luomukosmetiikkaa myyvä liike omistaa oman verkkosivuston ja pyörittää Facebook-mainoksia melko tehokkaasti. Kuukaudessa tulee noin 100 tilausta, mutta suurin osa asiakkaista ostaa vain kerran eikä palaa. Liikkeen omistaja huomaa, että hän käyttää paljon rahaa mainontaan uusien asiakkaiden löytämiseksi, samalla kun jo ostaneet asiakkaat unohdetaan.

Liike päättää alkaa käyttää sähköpostimarkkinointia vanhojen asiakkaiden hoitamiseksi. Ensin he tallentavat kaikki asiakastiedot tilauksista yksinkertaiseen CRM-järjestelmään. Sen jälkeen he asettavat seuraavan automaattisen sähköpostisarjan:

Heti asiakkaan ostoksen jälkeen lähetä kiitosviesti ja ohjeet tuotteen käyttöön. 10 päivän kuluttua lähetä sähköposti, jossa pyydetään palautetta ja esitellään sopivia täydentäviä tuotteita. 30 päivän kuluttua lähetä muistutussähköposti lievällä alennuksella toista ostoa varten.

Tällä lähestymistavalla liike ei tarvitse käyttää enempää mainosrahaa, mutta se ylläpitää yhteyttä vanhoihin asiakkaisiin. Jotkut asiakkaat alkavat ostaa toisen ja kolmannen kerran. Heidän ei tarvitse muistaa liikettä, vaan heitä muistutetaan oikeaan aikaan. Kustannukset vanhoille asiakkaille myymiseen ovat selvästi alhaisemmat kuin jatkuvasti uusien asiakkaiden etsiminen mainonnasta.

Tämä ei ole mikään ihmetarina. Liike on yksinkertaisesti hyödyntänyt olemassa olevia asiakastietoja ja käyttänyt sähköpostia työkaluna vanhojen asiakkaiden hoitamiseen sen sijaan, että keskittyisi vain uusien asiakkaiden etsimiseen.

Vertailu: Myyjä, jolla on vain verkkosivusto, vs. myyjä, jolla on verkkosivusto ja sähköposti

Nähdäksemme eron selkeästi, voimme verrata kahta tilannetta.

Myyjä, jolla on vain verkkosivusto:

Asiakas vierailee verkkosivustolla, katselee tuotteita, tekee ostoksen tai jättää tietoja. Tämän jälkeen, ilman myyjän jatkotoimia, asiakas unohtaa brändin vähitellen. Kun tarve ostaa syntyy uudelleen, hän saattaa löytää kilpailijan tai unohtaa myyjän. Myyjän on jatkuvasti ajettava mainoksia uusien asiakkaiden houkuttelemiseksi, kustannukset kasvavat, mutta asiakkaiden palaamisprosentti on alhainen.

Myyjä, jolla on verkkosivusto ja sähköpostimarkkinointi:

Asiakas vierailee verkkosivustolla, tekee ostoksen tai jättää tietoja. Tiedot tallennetaan CRM:ään. Tämän jälkeen asiakas saa kiitosviestin, käyttöohjevideon, muistutussähköpostin tai uuden tuote-esittelyn. Asiakas tuntee itsensä hoidetuksi ja on taipuvainen palaamaan ostamaan useammin. Myyjä ajaa edelleen mainoksia uusien asiakkaiden löytämiseksi, mutta samalla hän hyödyntää tehokkaasti vanhojen asiakkaiden tietoja uudelleenosto-osuuden kasvattamiseksi ilman lisäkustannuksia.

Ero piilee siinä, onko olemassa prosessia yhteydenpidon ylläpitämiseksi ensimmäisen vuorovaikutuksen jälkeen.

Automaation rooli sähköpostimarkkinoinnissa

Jos myyjän pitäisi lähettää sähköpostia manuaalisesti jokaiselle asiakkaalle, työ olisi erittäin työlästä ja vaikeasti ylläpidettävää. Tässä automaattinen sähköposti tulee hyödylliseksi.

Automaatio auttaa myyjiä luomaan automaattisia sähköpostiskriptejä perustuen asiakkaan toimiin tai tilaan. Esimerkiksi, kun asiakas tekee ostoksen, järjestelmä lähettää automaattisesti kiitosviestin. 10 päivän kuluttua se lähettää automaattisesti palautekyselyn. 30 päivän kuluttua se lähettää automaattisesti muistutussähköpostin.

Tärkeää on, että automaatio ei tarkoita mekaanista sähköpostien lähettämistä. Myyjän on edelleen suunniteltava sopiva sisältö, valittava oikea lähetysaika ja seurattava tehokkuutta säätääkseen. Automaatio vain tekee sähköpostien lähettämisestä automaattista ja järjestelmällistä.

Muutamia perusautomaatioskriptejä, joita myyjät voivat soveltaa:

• Lähetä tervetulosähköposti, kun asiakas rekisteröityy uutiskirjeeseen
• Lähetä ostoksen jälkeinen sähköposti ja uusien asiakkaiden hoitosarja
• Lähetä muistutussähköposti vanhoille asiakkaille tietyn ajan kuluttua
• Lähetä syntymäpäivä- tai erityissähköpostiviesti, jos näitä tietoja on saatavilla
• Lähetä uusia tuotteita tai tarjouksia esittelevä sähköposti sopiville asiakasryhmille

Kaikki nämä voidaan asettaa kerran ja suorittaa automaattisesti, mikä säästää myyjän aikaa, mutta ylläpitää yhteyttä asiakkaisiin.

Yhdistä verkkosivusto sähköpostiin GTG CRM:n avulla

Edellä sanotun toteuttamiseksi myyjät tarvitsevat työkalun, joka auttaa yhdistämään verkkosivuston, tallentamaan asiakastietoja ja lähettämään sähköpostia järjestelmällisesti. GTG CRM on sopiva ratkaisu verkkokauppiaille, jotka haluavat rakentaa vankan vanhojen asiakkaiden hoitoprosessin.

GTG CRM:ssä on helppokäyttöinen sähköpostieditori, jonka avulla myyjät voivat luoda sähköposteja tekstillä, kuvilla, painikkeilla ja peruslohkoilla ilman koodaustaitoja. Myyjät voivat personoida sähköpostit liittämällä muuttujia, kuten asiakkaan nimen, sähköpostin tai yrityksen nimen kuhunkin yhteyshenkilöön. Sähköpostia lähetettäessä myyjä voi valita lähetettäväksi kaikille yhteyshenkilöille, suodattimen, segmentin tai älykkään segmentin perusteella, varmistaakseen, että sisältö on sopiva kullekin ryhmälle.

GTG CRM tukee myös sähköpostien välitöntä lähettämistä tai ajastamista, esikatselua ja testilukemista ennen julkaisua. Lähettämisen jälkeen myyjä voi seurata perustilastoja, kuten toimitettuja, avattuja, klikattuja, pomppineita ja peruuttaneita, arvioidakseen tehokkuutta ja säätääkseen strategiaa.

GTG CRM:n vahvuus on sähköpostin ja CRM:n yhdistämisessä. Asiakastiedot verkkosivustolta, laskeutumissivuilta tai yhteydenottolomakkeista tallennetaan CRM-järjestelmään. Tämän tiedon perusteella myyjä voi segmentoida asiakkaat ja asettaa automaattiset sähköpostit, jotka sopivat asiakkaiden eri vaiheisiin.

Lisäksi GTG CRM tarjoaa tekoälyavusteisen sähköpostikampanjoiden luomisen luonnollisen kielen kuvauksista. Myyjän tarvitsee vain kuvata sähköpostin tarkoitus, ja järjestelmä ehdottaa sopivaa sisältöä, mikä säästää aikaa ja on helpompaa niille, jotka eivät ole tottuneet kirjoittamaan sähköpostimarkkinointia.

GTG CRM:n avulla myyjät eivät tarvitse useita erillisiä työkaluja. Kaikki on yhdistetty yhdessä järjestelmässä, asiakastietojen tallentamisesta, ryhmittelemisestä, sähköpostien luomisesta lähettämiseen ja tehokkuuden seurantaan.

Päätelmä

Sähköpostimarkkinointi ei ole vanhentunut työkalu. Niille myyjille, joilla on oma verkkosivusto, sähköposti on paras tapa hoitaa vanhoja asiakkaita, muistuttaa ostamaan uudelleen ja hyödyntää olemassa olevia asiakastietoja. Sen sijaan, että keskitytään vain uusien asiakkaiden löytämiseen, myyjien tulisi rakentaa prosessi yhteydenpidon ylläpitämiseksi brändiin tutustuneiden ihmisten kanssa.

Kun verkkokauppa, CRM myyjille ja sähköpostimarkkinointi yhdistetään asianmukaisesti, myyjät eivät vain myy kerran, vaan heillä on myös mahdollisuus luoda seuraavia ostoja alhaisemmilla kustannuksilla. Tärkeintä on, että myyjien tulisi aloittaa yksinkertaisista vaiheista, asettaa perustason sähköpostiryhmät ja vähitellen rakentaa järjestelmällinen vanhojen asiakkaiden hoitoprosessi.

Jos etsit ratkaisua, joka auttaa yhdistämään verkkosivustosi sähköpostiin ja hallitsemaan asiakkaita tehokkaasti, GTG CRM voi olla sopiva valinta. Aloita vanhojen asiakkaiden hoitoprosessisi rakentaminen jo tänään.

Usein kysytyt kysymykset

1. Onko sähköpostimarkkinointi edelleen tehokasta, kun myyjällä on jo oma verkkosivusto?

Sähköpostimarkkinointi on edelleen erittäin tehokasta, koska se auttaa myyjää ylläpitämään yhteyttä brändiin tutustuneiden asiakkaiden kanssa. Verkkosivusto auttaa myymään ensimmäisellä kerralla, kun taas sähköposti auttaa hoitamaan vanhoja asiakkaita ja muistuttamaan ostamaan uudelleen huomattavasti alhaisemmilla kustannuksilla kuin uusien asiakkaiden etsiminen.

2. Milloin myyjän tulisi alkaa käyttää sähköpostimarkkinointia?

Myyjän tulisi aloittaa, kun hänellä on asiakastietoja verkkosivustolta, yhteydenottolomakkeista tai tilauksista. Jos tilauksia on jo vähintään 50 tai asiakkaat ostavat vain kerran eivätkä palaa, on aika harkita sähköpostimarkkinointia.

3. Mitä sähköpostiryhmiä myyjällä tulisi olla?

Myyjällä tulisi olla tervetulosähköposti, ostoksen jälkeinen sähköposti, muistutussähköposti vanhoille asiakkaille, uuden tuotteen tai tarjouksen esittelysähköposti ja sähköposti niille, jotka ovat olleet kiinnostuneita mutta eivät ole ostaneet. Nämä ovat perustason, mutta tehokkaita sähköpostiryhmiä.

4. Mikä on CRM:n rooli sähköpostimarkkinoinnissa?

CRM auttaa tallentamaan asiakastietoja verkkosivustolta, segmentoi asiakkaita käyttäytymisen perusteella ja yhdistyy sähköpostijärjestelmään oikean sisällön lähettämiseksi oikeille ihmisille. Tämän ansiosta sähköpostimarkkinointi on kontekstuaalisempaa ja henkilökohtaisempaa.

5. Onko sähköpostiautomaatio tarpeen?

Automaatio auttaa myyjää lähettämään sähköpostia automaattisesti asiakkaan toiminnan tai tilan perusteella, säästää aikaa ja varmistaa johdonmukaisuuden. Myyjän ei tarvitse lähettää sähköpostia manuaalisesti jokaiselle, mutta silti ylläpitää vanhojen asiakkaiden hoitoprosessia.

6. Sopisiko GTG CRM verkkokauppiaille?

GTG CRM sopii myyjille, jotka haluavat yhdistää verkkosivuston, CRM:n ja sähköpostimarkkinoinnin yhdeksi järjestelmäksi. Työkalussa on helppokäyttöinen sähköpostieditori, tukee automaatiota, asiakkaiden segmentointia ja perustehokkuuden seurantaa, mikä sopii verkkokauppiaiden tarpeisiin.