3-astmeline tee SMB-dele, kuidas luua kompaktne, kuid piisav veebisüsteem

Paljud väikesed ja keskmise suurusega ettevõtted mõistavad täna, et neil on vaja paremat veebipresentatsiooni. Nad teavad, et neil peab olema veebisait, maandumisleht, nad peavad paremini juhtima müügivihjeid, reageerima kiiremini ja paremini müügivihjeid kasvatama. Probleem ei ole selles, et nad ei tea, mida nad vajavad. Probleem on selles, et nad ei tea, kust alustada, et oleks kompaktne, piisav ja süsteem ei oleks sassis.

See on väga levinud kitsaskoht.

Mõned ettevõtted teevad kõigepealt veebisaidi, kuid neil puudub müügivihjete hankimise protsess. Mõned ettevõtted käivitavad reklaame, kuid neil pole veel selget maandumislehte. Mõned kasutavad juba CRM-i, kuid sisendandmed on ikka laiali. Samuti on ettevõtteid, kes avavad korraga liiga palju tööriistu, mille tulemusena ükski meeskond ei suuda sellega kaasas püsida ja kõik naaseb käsitsi töötamise juurde.

Väikeste ja keskmise suurusega ettevõtete jaoks ei ole probleem ehitada kohe alguses suurt süsteemi. Probleem on ehitada kompaktne, kuid piisav süsteem, mis vastab praegusele arengufaasile ja mida saab hiljem laiendada ilma, et seda peaks uuesti ehitama.

Seda silmas pidades peaks teekond tavaliselt kulgema kolme peamise sammu kaudu: Veebisait → Maandumisleht → CRM. Alles pärast seda, kui need kolm osa on selgemad, peaks ettevõte laiendama tegevust sõnumivahetusele ja automaatikale.

Miks vajavad väikesed ja keskmise suurusega ettevõtted teekonda, mitte kõike korraga?

Väikeste ettevõtete tugevus on nende võimes kiiresti rakendada. Kuid nõrkus on piiratud ressursid. Vähe inimesi, vähe aega, vähe eelarvet ja vähene võime kasutada mitut platvormi korraga.

Seetõttu, kui puudub selge prioriteetide järjekord, langeb ettevõte kergesti ühte kolmest olukorrast:

• Olete veebis, kuid pole suutnud usaldust tekitada
• On müügivihjeid, kuid pole süsteemi nende paremaks konverteerimiseks
• On palju tööriistu, kuid need töötavad lahus, ilma et oleks selge efektiivsus

See on põhjus, miks väikesed ja keskmise suurusega ettevõtted peaksid järgima selge loogikaga teekonda. Iga samm lahendab erineva probleemi, kuid samal ajal valmistab ette aluse järgmiseks sammuks.

1. samm: Ehitage veebisaidi abil veebis usaldusväärsust

Kui ettevõttel puudub piisavalt selge veebipresentatsioon, on veebisait peaaegu alati koht, kust alustada.

Põhjus on üsna lihtne. Enne teabe jätmist, enne demo registreerimist, enne sõnumi saatmist või otsuse tegemist soovivad kliendid tavaliselt kontrollida, kes ettevõte on, mida see pakub ja kas see on usaldusväärne. Paljudel juhtudel on see veebisait, kus nad seda teevad.

Hea veebisait esimeses etapis ei pea olema liiga keeruline. Kuid see peab suutma teha mitu põhilist asja:

• aitab kliendil mõista, mida ettevõte teeb
• loob professionaalsema ja usaldusväärsema mulje
• sisaldab selget teavet teenuste, lahenduste või võimekuse kohta
• omab piisavalt selget tegevuskutset (CTA), et klient teaks, mis on järgmine samm

See on "vundamendi" samm. Ilma selle vundamendi olemasoluta on hilisemate tegevuste, nagu reklaam, müügivihjete genereerimine või müügioperatsioonid, tõhusus raskendatud, sest klientidel puudub koht usaldusväärsuse kontrollimiseks.

Teisisõnu, veebisait on esimene samm, et väikesed ja keskmise suurusega ettevõtted saaksid veebis usaldusväärsust ehitada enne, kui nad mõtlevad sügavamale konverteerimisele.

2. samm: Looge selgemaid müügivihjeid maandumislehtedega

Kui veebisaidil on olemas põhialus, liigub ettevõte järgmisse etappi: mitte ainult olemasolu, vaid ka selgemate müügivihjete loomine.

See on aeg, mil maandumisleht muutub oluliseks.

Veebisait teenindab terviklikult brändi. Kuid kui ettevõte viib läbi konkreetset kampaaniat, tutvustab konkreetset teenust või vajab müügivihjete kogumist reklaami kaudu, pole avaleht sageli piisavalt keskendunud. Klient saab liiga palju teavet, teekond muutub laialivalguvaks ja tegevuse määr võib kergesti langeda.

Maandumisleht aitab seda probleemi täpselt lahendada. See võimaldab ettevõttel luua spetsiifiliseks eesmärgiks rohkem keskendunud sihtlehe, näiteks:

• reklaami käivitamine teenuse kohta
• soodustuste programmi tutvustamine
• müügivihjete kogumine vormi kaudu
• demo või konsultatsioonide registreerimise kinnitamine

Erinevalt koduleheküljest ei pea maandumisleht liiga palju asju rääkima. See peab rääkima täpselt seda, mis klienti parasjagu huvitab, ja seejärel suunama ta selge tegevuse poole.

Kui esimene samm on usaldus loomine, siis teine samm on huvi muutmine konkreetsemateks müügivihjeteks.

3. samm: Müügivihjete süstemaatiline kogumine ja jälgimine CRM-i abil

Kui kodulehekülg ja maandumisleht hakkavad tootma stabiilsemalt müügivihjeid, puutub ettevõte peagi kokku teise probleemiga: müügivihjed on saabunud, kuidas neid jälgida, et keegi ei jääks puudu?

Siin peab CRM mängu tulema.

Paljud väikeettevõtted juhivad alguses müügivihjeid failide, postkasti, e-kirjade või lahtiste märkmete abil. See võib olla ajutiselt piisav, kui müügivihjete arv on väike. Kuid kui sissevooluallikaid tuleb juurde, võib väike müügimeeskond kergesti ülekoormatud saada või müügivihjeid vahepeal kaotada.

CRM aitab ettevõttel:

• koguda kliendiandmed ühte kohta
• jälgida müügivihjeid selgemalt vastavalt olekule
• vähendada olukorda, kus kliendid ilmnevad hajutatult mitmes kohas
• aidata müügimeeskonnal järgida süstemaatilisemat protsessi
• aidata turundusmeeskonnal saada selgemat ülevaadet müügivihjete kvaliteedist

See on väga oluline samm, kuna see muudab veebitegevuse tasemelt „on kliente, kes on huvitatud“ tasemele „on selgem klienditöötlussüsteem“.

Kui teine samm on müügivihjete loomine, siis kolmas samm on müügivihjete muutmine osaks süstemaatilisemast müügiprotsessist.

Kui on aeg laieneda pärast 3 kohustuslikku sammu?

Paljud väikeettevõtted küsivad edasi: mis siis sõnumite, e-kirjade ja automatiseerimisega on?

Vastus on: need osad on väga kasulikud, kuid neid tuleks tavaliselt rakendada pärast seda, kui kolm peamist osa on hakanud stabiilsemalt tööle.

Kui kodulehekülg pole selge, maandumislehte pole olemas ja CRM ei tööta, lisab liiga paljude laiendatud tööriistade kasutamine süsteemi sageli vaid koormust. Kuid kui alus on olemas, hakkavad laiendused oma mõju selgemalt avaldama.

Tavaliselt:

• Sõnumivahetus sobib, kui ettevõte vajab kiiremat kliendireageerimist ja selgemat mitmekanalilise suhtluse koondamist
• Automatiseerimine sobib, kui ettevõte soovib kliente paremini hooldada pärast seda, kui sissevooluprotsess on piisavalt selge
• E-post sobib, kui ettevõte soovib kliente kasvatada pärast vormi täitmist, registreerumist või esimest kokkupuudet

Lühidalt, see on „nice-to-have“ grupp „must-have“ järel, mitte sellepärast, et need oleksid vähem olulised, vaid sellepärast, et need on tõhusamad, kui need on paigutatud õiges järjekorras aluse peale.

30–60–90-päevane ajakava väikeettevõtetele, kes soovivad tegutseda kompaktselt, kuid süstemaatiliselt

Lihtsam viis seda ette kujutada on jagada teekond kolmeks etapiks:

0–30 päeva: põhjaliku kodulehekülje loomine

Selles etapis on peamine eesmärk luua piisavalt selge veebipresentatsioon, et kliendid ettevõtet paremini mõistaksid ja usaldaksid.

Ettevõte peaks keskenduma järgmisele: - kodulehekülje põhiline struktuur - selge bränditeade - peamised teenused või lahendused - üleskutse tegevusele (CTA) ja kontaktandmed - olulised usaldussignaalid

Esimese 30 päeva eesmärk ei ole täiuslikkus. Eesmärk on luua piisavalt hea alus, et kliendid esimesel külastusel kohe usaldust ei kaotaks.

30–60 päeva: maandumislehtede kasutuselevõtt kampaaniate või müügivihjete genereerimise jaoks

Kui põhiline kodulehekülg on olemas, võib ettevõte hakata eraldi välja tooma kampaaniaid, mis vajavad selgemat konversiooni, kasutades maandumislehti.

Selles etapis tuleks keskenduda: - üks või mitu maandumislehte konkreetsetele teenustele või pakkumistele - selge vorm müügivihjete kogumiseks - selgemad üleskutsed tegevusele iga kampaania jaoks - signaalide mõõtmine, nagu vormide täitmised, CTA-klikkimised, müügivihjete kvaliteet

See etapp aitab ettevõttel üle minna veebipresentatsioonilt süstemaatilisemale müügivihjete genereerimisele.

60–90 päeva: müügivihjete integreerimine CRM-i ja jälgimisprotsessi standardimine

Kui müügivihjeid tuleb koduleheküljelt ja maandumislehtedelt ühtlaselt juurde, aitab CRM ettevõttel tagada, et müügivihjed ei jääks töötlemise käigus kaduma.

Selles etapis tuleks keskenduda: - müügivihjete kogumine koduleheküljelt ja maandumislehtedelt CRM-i - müügivihjete jälgimine põhiliste olekute järgi - turunduse ja müügi vahelise üleandmise selgeks tegemine - müügivihjete kvaliteedi ja allika ülevaade

Pärast seda etappi peaksid ettevõtted kaaluma laienemist sõnumside või automatiseerimise valdkonda, kui vajadus on piisavalt selge.

Rakendusraamistik: millises etapis teie ettevõte on?

Kui soovite kiiresti rakendada, võivad väikesed ja keskmise suurusega ettevõtted (VKEd) küsida endalt kolme küsimust:

Kas klientidel on juba koht, kus ettevõtet mõista ja usaldada?
Kui ei, alustage veebisaidist.

Kas klientidel on selge sihtleht, kus jätta oma andmed?
Kui ei, liikuge edasi sihtlehele.

Kas müügivihkudel on juba koht, kus neid tsentraalselt jälgida?
Kui ei, on CRM järgmine samm.

See raamistik aitab ettevõtetel vältida vastupidises järjekorras toimimist. Sest kui usaldust pole, kuid müügivihjeid juba optimeeritakse, või kui selget sihtlehte pole, kuid CRM-i kiirustatakse, ei ole üldine tõhusus tavaliselt kõrge.

Kuidas GTG CRM sobib selle teekonnaga?

GTG CRM sobib astmelise lähenemisviisiga, mida paljud VKEd vajavad.

Ettevõtted saavad alustada veebisaidiga, et luua selgem veebipõhine kohalolek. Seejärel laienevad nad sihtlehtedele, kui on vaja luua müügivihjeid konkreetsete kampaaniate jaoks. Kui müügivihjed hakkavad stabiilsemaks muutuma, aitab CRM koondada ja jälgida kliendiandmeid selgemini ühel platvormil.

Väärtuslik punkt on see, et see teekond ei sunni ettevõtet alguses kasutama liiga palju eraldiseisvaid tööriistu. Selle asemel saavad ettevõtted alustada põhialustest ja liikuda järk-järgult tõhusama müügivihjete haldamise poole sujuvama töövoo abil.

Kui süsteem on tugevam, laieneb ettevõte edasi sellistele osadele nagu sõnumside või automatiseerimine, et kiirendada vastuseid ja hooldada müügivihjeid ühtlasemalt.

Järeldus

Väikeste ja keskmise suurusega ettevõtete jaoks ei pea veebisüsteemi loomine algusest peale väga suureks minema. Tähtsam on õige järjekord.

Alustage veebisaidist usalduse loomiseks.
Järgmisena sihtleht selgemate müügivihjete loomiseks.
Seejärel CRM müügivihjete süstemaatilisemaks jälgimiseks.

See on piisavalt lühike 3-astmeline teekond, mida VKEd saavad tegelikkuses rakendada, kuid ka piisavalt kindel, et hiljem laiendada.

Kui ettevõte soovib digitaalset ümberkujundamist läbida viisil, mis on lühike, lihtne kasutada ja ei ole liiga palju segadust tekitavaid tööriistu, siis on see väga mõistlik alguspunkt.