Miksi sähköpostimarkkinointi on edelleen hyödyllistä myyjille, joilla on jo oma verkkosivusto?

Monet verkkokauppiaat ajattelevat, että heidän työnsä on valmis, kun heillä on oma myyntiverkkosivusto. Todellisuudessa verkkosivusto auttaa asiakkaita löytämään tuotteita ja tekemään ensimmäisen ostoksen. Ilman tapaa ylläpitää yhteyttä suurin osa asiakkaista unohtaa myyjän ensimmäisen ostoksen jälkeen. Sähköpostimarkkinointi on työkalu, joka auttaa myyjiä hoitamaan vanhoja asiakkaita, muistuttamaan uusintaostoista ja hyödyntämään verkkosivustolta saatuja tietoja tehokkaasti. Jo tunnetulle brändille myyminen on huomattavasti halvempaa kuin jatkuva uusien asiakkaiden etsiminen.

Tämä artikkeli on tarkoitettu myyjille, joilla on oma verkkosivusto tai jotka rakentavat myyntikanavia markkinapaikkojen ulkopuolella, mutta eivät ole vielä hyödyntäneet sähköpostia vanhojen asiakkaiden hoitoon. Tarkastelemme yhdessä, miksi sähköposti on edelleen erittäin hyödyllinen, milloin sitä tulisi käyttää ja miten yhdistää sähköposti verkkosivustoon CRM:n avulla luodaksesi jäsennellyn asiakaspalveluprosessin.

Verkkosivusto auttaa myymään, sähköposti auttaa pitämään asiakkaat

Kun myyjät siirtyvät markkinapaikoilta oman verkkosivuston käyttöön, suurin osa keskittyy tuotesivujen optimointiin, ostokokemuksen parantamiseen ja mainostamiseen houkutellakseen asiakkaita. Nämä ovat tärkeitä vaiheita, mutta eivät riittäviä.

Ongelmana on, että kun asiakas on tehnyt ostoksen tai jättänyt tietonsa, myyjä ei ylläpidä yhteyttä, ja asiakas unohtaa helposti brändin. Hän voi ostaa kilpailijalta, jos muistaa jonkun toisen ostohetkellä tai yksinkertaisesti ei enää muista myyjää.

Sähköpostimarkkinointi auttaa myyjiä ylläpitämään aktiivisesti yhteyttä brändin tuntevien henkilöiden kanssa. Sen sijaan, että odotettaisiin asiakkaan muistavan ja palaavan, myyjä voi lähettää sähköposteja ostoksen jälkeen, muistuttaa uusintaostoista oikeaan aikaan tai esitellä uusia, kuhunkin asiakasryhmään sopivia tuotteita. Tämä ei ole roskapostia, vaan strategista vanhojen asiakkaiden hoitoa.

Milloin myyjien tulisi aloittaa sähköpostimarkkinoinnin käyttö

Sähköpostia ei aina tarvita alusta alkaen. Jos myyjä vielä kokeilee tuotteita, ei ole tasaista tilausvirtaa tai asiakastietoja, sähköpostijärjestelmän rakentaminen ei ehkä ole tarpeen.

Kuitenkin, kun myyjällä on vakaa myyntiverkkosivusto ja hän alkaa kerätä asiakastietoja lähteistä kuten tilauksista, yhteydenottolomakkeista, myyjän laskeutumissivuista tai kampanjoista, on aika harkita sähköpostimarkkinointia.

Signaalit, jotka osoittavat myyjän tulisi aloittaa sähköpostin käyttö:

• On tehty vähintään 50 tilausta tai on lista asiakkaista, jotka ovat olleet vuorovaikutuksessa brändin kanssa.
• Asiakkaat ostavat kerran, mutta eivät palaa ostamaan toista kertaa.
• Asiakkaat jättävät tietojaan verkkosivustolle tai laskeutumissivulle, mutta eivät ole vielä tehneet tilausta.
• Haluat esitellä uusia tuotteita tai tarjouskampanjoita oikeille kiinnostuneille sen sijaan, että mainostaisit laajasti.
• Haluat lisätä vanhojen asiakkaiden uusintaostoprosenttia sen sijaan, että keskittyisit vain uusien asiakkaiden etsimiseen.

Jos myyjä tunnistaa yhden tai useamman näistä kohdista, sähköpostimarkkinointi on hyödyllinen työkalu.

Perussähköpostiryhmät, jotka myyjillä tulisi olla

Kun aloitat sähköpostimarkkinoinnin, sinun ei tarvitse tehdä siitä liian monimutkaista. Keskity muutamiin perussähköpostiryhmiin, joilla on selkeä vaikutus vanhojen asiakkaiden hoitamiseen ja uusintaostojen muistuttamiseen.

Tervetuloa- tai vahvistussähköposti

Kun asiakas jättää tietonsa verkkosivustolle, yhteydenottolomakkeeseen tai rekisteröityy uutiskirjeen saajaksi, tervetuloa- tai vahvistussähköposti kertoo asiakkaalle, että tieto on vastaanotettu. Tämä on myös tilaisuus esitellä lyhyesti brändiä ja sitä, mitä asiakas voi odottaa.

Ostoksen jälkeinen sähköposti

Tämä on tärkein sähköposti. Kun asiakas on tehnyt ostoksen, kiitosviesti ja tilaustiedot luovat ammattimaisen vaikutelman. Jos mahdollista, myyjän tulisi myös lähettää sähköposti tuotteen käyttöohjeista tai pyytää palautetta sopivan ajan kuluttua.

Uusintaostojen muistutussähköposti vanhoille asiakkaille

Kun asiakas ei ole vähään aikaan tehnyt ostosta, myyjä voi lähettää lempeän muistutussähköpostin. Jos asiakas on esimerkiksi ostanut kulutustavaroita, kuten kosmetiikkaa, ravintolisiä tai toimistotarvikkeita, on järkevää lähettää sähköposti muistuttamaan uudelleenostosta 30 tai 60 päivän kuluttua.

Sähköpostit uusista tuotteista tai sopivista tarjouksista

Kun uusia tuotteita tai tarjouksia tulee, sen sijaan, että lähetettäisiin kaikille, myyjän tulisi lähettää niitä niille asiakasryhmille, jotka todennäköisimmin ovat kiinnostuneita. Esimerkiksi asiakas, joka on ostanut t-paitoja, saattaa olla kiinnostunut uusista malleista, ja asiakas, joka on ostanut urheilukenkiä, saattaa olla kiinnostunut juoksuvarusteista.

Sähköpostit asiakkaille, jotka ovat olleet kiinnostuneita, mutta eivät ole ostaneet

On asiakkaita, jotka käyvät verkkosivustolla, katsovat tuotteita, ehkä lisäävät ne ostoskoriin, mutta eivät viimeistele tilausta. Jos he ovat jättäneet sähköpostiosoitteensa, myyjä voi lähettää muistutussähköpostin tai kysyä, onko jotain ongelmaa, jossa tarvitaan apua.

Sähköpostit hyödyllisellä sisällöllä

Myyntisähköpostien lisäksi myyjä voi lähettää myös hyödyllistä sisältöä, kuten vinkkejä tuotteiden käyttöön, asiakastarinoita tai alan trendejä. Tämä auttaa ylläpitämään yhteyttä ilman liiallista keskittymistä myyntiin.

Kaikilla yllä mainituilla sähköpostiryhmillä on yksi yhteinen piirre: ne auttavat myyjää ylläpitämään aktiivisesti yhteyttä asiakkaisiin sen sijaan, että vain odottaisivat asiakkaiden palaavan itsestään.

Yhteys verkkosivuston, CRM:n ja sähköpostimarkkinoinnin välillä

Monet myyjät ajattelevat, että pelkkä sähköpostilista riittää. Todellisuudessa, ilman asianmukaista asiakastietojen tallennus- ja hallintajärjestelmää, sähköpostimarkkinointi ei toimi tehokkaasti.

Tässä CRM tulee myyjälle tärkeäksi. CRM auttaa tallentamaan asiakastietoja verkkosivustolta, ryhmittelemään asiakkaita käyttäytymisen tai ominaisuuksien mukaan ja yhdistämään ne sähköpostijärjestelmään lähettääkseen oikean sisällön oikeille ihmisille.

Todellinen prosessi voi sujua seuraavasti:

Asiakas vierailee verkkosivustolla tai laskeutumissivulla, jättää tietonsa tai tekee ostoksen. Nämä tiedot tallennetaan CRM:ään. Asiakkaan toimintojen perusteella järjestelmä automaattisesti ryhmittelee heidät sopiviin segmentteihin, esimerkiksi asiakkaat, jotka ovat ostaneet, asiakkaat, jotka ovat jättäneet tiedot mutta eivät ole ostaneet, tai asiakkaat, jotka ovat ostaneet, mutta eivät ole palanneet vähään aikaan. Tämän jälkeen myyjä voi lähettää kullekin ryhmälle sopivan sähköpostin, esimerkiksi oston jälkeisen sähköpostin uudelle ostajalle, muistutussähköpostin vanhalle asiakkaalle tai tarjoussähköpostin asiakkaalle, joka on ollut kiinnostunut, mutta ei ole tehnyt tilausta.

Kun CRM:ään yhdistetty automaattinen sähköposti on käytössä, myyjän ei tarvitse lähettää sähköposteja manuaalisesti jokaiselle henkilölle erikseen. Järjestelmä lähettää sähköpostit automaattisesti kunkin kontaktin toimintojen tai tilan perusteella. Esimerkiksi kun asiakas tekee ostoksen, järjestelmä lähettää automaattisesti kiitossähköpostin ja muutaman päivän kuluttua ohjesähköpostin. Kun asiakas ei palaa 30 päivän kuluessa, järjestelmä lähettää automaattisesti muistutussähköpostin uudelleenostosta.

Tämän yhteyden ansiosta sähköpostimarkkinointi muuttuu kontekstuaalisemmaksi ja henkilökohtaisemmaksi. Asiakkaat eivät koe itseään roskapostin kohteeksi, vaan tuntevat saavansa huolenpitoa oikeaan aikaan.

Perus sähköpostivirta asiakkaiden uudelleenaktivointiin

Yksinkertainen, mutta tehokas sähköpostivirta auttaa myyjää ylläpitämään yhteyttä asiakkaisiin ensimmäisestä ostosta aina seuraaviin ostoksiin asti.

Virta uusille ostajille:

Heti tilauksen viimeistelyn jälkeen lähetä tilausvahvistussähköposti toimitustietoineen. 3-5 päivän kuluttua lähetä sähköposti kysyäksesi, onko asiakas vastaanottanut tuotteen, onko tuote kunnossa ja onko kysyttävää. 15-20 päivän kuluttua lähetä sähköposti, joka sisältää ohjeita tuotteen käyttöön tai vinkkejä liittyen tuotteeseen. 30-45 päivän kuluttua lähetä sähköposti, joka esittelee täydentäviä tuotteita tai tarjouksia palaaville asiakkaille.

Virta asiakkaille, jotka ovat olleet kiinnostuneita, mutta eivät ole ostaneet:

Kun asiakas jättää tietonsa laskeutumissivulle tai yhteydenottolomakkeeseen, lähetä tervetulosähköposti, joka sisältää lyhyen esittelyn brändistä ja tärkeimmistä tuotteista. 2-3 päivän kuluttua lähetä sähköposti, joka esittelee yksityiskohtaisemmin tuotteita, jotka saattavat kiinnostaa asiakasta. Jos asiakas ei ole ostanut 7 päivän kuluessa, lähetä sähköposti kysyäksesi, onko ongelmia, joissa tarvitaan apua, tai tarjoa pieni etu ensimmäisen ostoksen edistämiseksi.

Virta vanhoille asiakkaille, jotka eivät ole palanneet:

30–60 päivän kuluttua viimeisestä ostoksesta lähetä lempeä muistutussähköposti uusista tuotteista tai sopivista tarjouksista. Jos asiakas ei vieläkään reagoi 15 päivän kuluttua, lähetä sähköposti kysyäksesi, onko paluun estäviä syitä ja voiko jotain muuta auttaa.

Nämä prosessit eivät tarvitse olla monimutkaisia. Tärkeintä on, että ne auttavat myyjiä ylläpitämään yhteyttä järjestelmällisesti sen sijaan, että lähetettäisiin sähköposteja satunnaisesti tai unohdettaisiin vanhat asiakkaat.

Käytännön esimerkki: Kosmetiikkaliike, jolla on jo verkkosivusto, mutta asiakashallinta puuttuu

Luonnonkosmetiikkaa myyvä liike oli jo perustanut oman verkkosivustonsa ja käytti Facebook-mainontaa melko tehokkaasti. Kuukaudessa tehtiin noin 100 tilausta, mutta suurin osa asiakkaista osti vain kerran eikä palannut. Liikkeen omistaja huomasi käyttävänsä paljon rahaa mainontaan uusien asiakkaiden hankkimiseksi, samalla kun aiemmin ostaneet asiakkaat jäivät huomiotta.

Liike päätti aloittaa sähköpostimarkkinoinnin käyttämisen vanhojen asiakkaiden hoitamiseksi. Ensin he tallensivat kaikki asiakastiedot tilauksista yksinkertaiseen CRM-järjestelmään. Tämän jälkeen he asettivat automaattisen sähköpostisarjan seuraavasti:

Heti asiakkaan ostoksen jälkeen lähetä kiitossähköposti ja ohjeet tuotteen käyttöön. 10 päivän kuluttua lähetä sähköposti palautteen pyytämiseksi ja sopivan täydentävän tuotteen esittelyksi. 30 päivän kuluttua lähetä muistutussähköposti toista ostoa varten pienellä alennuksella toiselle ostokerralle.

Tällä tavalla liike ei tarvitse käyttää enempää mainosrahaa, mutta se ylläpitää yhteyttä vanhoihin asiakkaisiin. Jotkut asiakkaat alkoivat palata tekemään toisia ja kolmansia ostoja. Heidän ei tarvitse muistaa liikettä, vaan heille muistutetaan oikeaan aikaan. Vanhoille asiakkaille myymisen kustannukset ovat selvästi pienemmät kuin jatkuvasti uusien asiakkaiden etsiminen mainonnalla.

Tämä ei ole mikään ihmetarina. Liike vain hyödynsi olemassa olevia asiakastietoja oikein ja käytti sähköpostia vanhojen asiakkaiden hoitotyökaluna sen sijaan, että keskittyisi vain uusien asiakkaiden hankkimiseen.

Vertailu myyjän, jolla on vain verkkosivusto, ja myyjän, jolla on verkkosivusto ja sähköposti

Erojen selventämiseksi voimme verrata kahta tilannetta.

Myyjä, jolla on vain verkkosivusto:

Asiakas vierailee verkkosivustolla, katselee tuotteita, tekee ostoksen tai jättää yhteystietonsa. Sen jälkeen, jos myyjältä ei ole jatkotoimenpiteitä, asiakas unohtaa vähitellen brändin. Kun hän tarvitsee ostaa uudelleen, hän voi löytää kilpailijan tai unohtaa myyjän. Myyjän on jatkuvasti pyöritettävä mainontaa uusien asiakkaiden houkuttelemiseksi, kustannukset kasvavat jatkuvasti, mutta asiakkaiden palaamisprosentti on matala.

Myyjä, jolla on verkkosivusto ja sähköpostimarkkinointi:

Asiakas vierailee verkkosivustolla, tekee ostoksen tai jättää yhteystietonsa. Tiedot tallennetaan CRM:ään. Sen jälkeen asiakas saa kiitossähköpostin, käyttöohjesähköpostin, muistutussähköpostin ostosta varten tai uutta tuotetta esittelevän sähköpostin. Asiakas kokee tulevansa hoidetuksi ja palaa ostamaan useammin. Myyjä pyörittää edelleen mainontaa uusien asiakkaiden hankkimiseksi, mutta samalla hyödyntää vanhojen asiakkaiden tietoja tehokkaasti palautumisprosentin kasvattamiseksi ilman suuria lisäkustannuksia.

Ero on siinä, onko prosessi olemassa asiakassuhteen ylläpitämiseksi ensimmäisen vuorovaikutuksen jälkeen.

Automaation rooli sähköpostimarkkinoinnissa

Jos myyjän pitäisi lähettää sähköpostia manuaalisesti jokaiselle asiakkaalle, työ olisi erittäin aikaa vievää ja vaikeasti ylläpidettävää. Tässä sähköpostiautomaatio tulee hyödylliseksi.

Automaatio auttaa myyjiä luomaan automaattisia sähköpostiskriptejä asiakkaan toimintojen tai tilan perusteella. Esimerkiksi kun asiakas ostaa, järjestelmä lähettää automaattisesti kiitossähköpostin. 10 päivän kuluttua se lähettää automaattisesti palautepyyntösähköpostin. 30 päivän kuluttua se lähettää automaattisesti muistutussähköpostin ostosta varten.

Tärkeää on, että automaatio ei tarkoita sähköpostien lähettämistä mekaanisesti. Myyjien on edelleen suunniteltava sopiva sähköpostisisältö, valittava sopiva lähetysajankohta ja seurattava tehokkuutta säätääkseen sitä. Automaatio vain tekee sähköpostien lähettämisestä automaattisempaa ja järjestelmällisempää.

Joitakin perustason automaatioskriptejä, joita myyjät voivat käyttää:

• Lähetä tervetuliaisviesti rekisteröityneille asiakkaille
• Lähetä ostoksen jälkeinen viesti ja uusien asiakkaiden hoitosähköpostisarja
• Lähetä muistutus vanhoille asiakkaille tietyn ajan kuluttua
• Lähetä syntymäpäivä- tai erikoistilaisuussähköpostiviesti, jos tiedot ovat saatavilla
• Lähetä uusia tuotteita tai tarjouksia esittelevä viesti sopivalle asiakasryhmälle

Kaikki nämä voidaan asettaa kerran ja ne toimivat automaattisesti, mikä säästää myyjän aikaa samalla kun ylläpidetään yhteyttä asiakkaisiin.

Yhdistä verkkosivusto sähköpostiin GTG CRM:llä

Edellä mainittujen toteuttamiseksi myyjä tarvitsee työkalun, joka auttaa yhdistämään verkkosivuston, tallentamaan asiakastiedot ja lähettämään systemaattisia sähköposteja. GTG CRM on sopiva ratkaisu verkkokauppiaille, jotka haluavat rakentaa vankan vanhojen asiakkaiden hoitoprosessin.

GTG CRM:ssä on vedä ja pudota -tyyppinen sähköpostieditori, jonka avulla myyjä voi luoda sähköposteja tekstillä, kuvilla, painikkeilla ja peruslohkoilla ilman koodaustaitoja. Myyjä voi personoida sähköpostit lisäämällä muuttujia, kuten asiakkaan nimen, sähköpostiosoitteen tai yrityksen nimen kullekin yhteyshenkilölle. Sähköpostia lähetettäessä myyjä voi valita, lähetetäänkö se kaikille yhteyshenkilöille, suodattimen, segmentin tai älykkään segmentin mukaan varmistaakseen, että sisältö on sopiva kullekin asiakasryhmälle.

GTG CRM tukee myös välitöntä tai ajoitettua sähköpostien lähetystä, esikatselua ja testilähetystä ennen julkaisua. Lähetyksen jälkeen myyjä voi seurata perusmittareita, kuten toimitettuja, avattuja, klikattuja, palautuneita ja peruuttaneita, arvioidakseen tehokkuutta ja säätääkseen strategiaa.

GTG CRM:n vahvuus on sähköpostin yhdistäminen CRM:ään. Asiakastiedot verkkosivustolta, laskeutumissivuilta tai yhteydenottolomakkeista tallennetaan CRM-järjestelmään. Näiden tietojen perusteella myyjä voi ryhmitellä asiakkaita ja asettaa sähköpostiautomaatioita, jotka sopivat asiakkaan eri vaiheisiin.

Lisäksi GTG CRM:ssä on tekoäly, joka auttaa luomaan sähköpostikampanjoita luonnollisella kielellä esitetyistä kuvauksista. Myyjän tarvitsee vain kuvata sähköpostin tarkoitus, ja järjestelmä ehdottaa sopivaa sisältöä, mikä säästää aikaa ja helpottaa niitä, jotka eivät ole tottuneet kirjoittamaan sähköpostimarkkinointia.

GTG CRM:n kanssa myyjä ei tarvitse monia erillisiä työkaluja. Kaikki on yhdistetty yhteen järjestelmään asiakastietojen tallentamisesta, ryhmittelystä, sähköpostien luomisesta niiden lähettämiseen ja tehokkuuden seurantaan.

Johtopäätös

Sähköpostimarkkinointi ei ole vanhentunut työkalu. Verkkosivuston omistaville myyjille sähköposti on paras tapa hoitaa vanhoja asiakkaita, muistuttaa heitä ostamaan uudelleen ja hyödyntää olemassa olevia asiakastietoja. Sen sijaan, että keskityttäisiin vain uusien asiakkaiden hankintaan, myyjien tulisi rakentaa prosessi yhteydenpitoon brändin jo tuntevien henkilöiden kanssa.

Kun myyntiverkkosivusto, myyjän CRM ja sähköpostimarkkinointi yhdistetään oikein, myyjä ei vain myy kerran, vaan saa myös mahdollisuuden luoda jatko-ostoksia pienemmillä kustannuksilla. Tärkeintä on, että myyjän tulee aloittaa yksinkertaisilla vaiheilla, luoda perusryhmät sähköposteille ja rakentaa vähitellen järjestelmällinen vanhojen asiakkaiden hoitoprosessi.

Jos etsit ratkaisua, joka auttaa yhdistämään verkkosivuston sähköpostiin ja hallitsemaan asiakkaita tehokkaasti, GTG CRM voi olla sopiva valinta. Aloita vanhojen asiakkaidesi hoitoprosessin rakentaminen jo tänään.

Usein kysytyt kysymykset

1. Onko sähköpostimarkkinointi edelleen tehokasta, kun myyjällä on oma verkkosivusto?

Sähköpostimarkkinointi on edelleen erittäin tehokasta, koska se auttaa myyjää ylläpitämään yhteyttä brändin jo tuntevien asiakkaiden kanssa. Verkkosivusto auttaa ensiostoksissa, kun taas sähköposti auttaa hoitamaan vanhoja asiakkaita ja muistuttamaan heitä ostamaan uudelleen paljon pienemmillä kustannuksilla kuin uusien asiakkaiden hankkiminen.

2. Milloin myyjän tulisi aloittaa sähköpostimarkkinoinnin käyttö?

Myyjän tulisi aloittaa, kun hänellä on asiakastietoja verkkosivustolta, yhteydenottolomakkeista tai tilauksista. Jos on tehty vähintään 50 tilausta tai asiakas on ostanut kerran mutta ei ole palannut, on aika harkita sähköpostimarkkinointia.

3. Millaisia sähköpostiryhmiä myyjän tulisi luoda?

Myyjällä tulisi olla tervetuliaisviesti, ostoksen jälkeinen viesti, palautusviesti vanhoille asiakkaille, uusia tuotteita tai tarjouksia esittelevä viesti sekä viesti asiakkaille, jotka ovat olleet kiinnostuneita mutta eivät ole vielä ostaneet. Nämä ovat perustason mutta tehokkaita sähköpostiryhmiä.

4. Mikä on CRM:n rooli sähköpostimarkkinoinnissa?

CRM auttaa tallentamaan asiakastiedot verkkosivustolta, ryhmittelemään asiakkaita käyttäytymisen mukaan ja yhdistymään sähköpostijärjestelmään lähettääkseen oikeaa sisältöä oikeille henkilöille. Tämän ansiosta sähköpostimarkkinointi on kontekstuaalisempaa ja yksilöllisempää.

5. Onko automaattinen sähköposti tarpeellinen?

Automaatio auttaa myyjää lähettämään sähköposteja automaattisesti asiakkaiden toimintojen tai tilan perusteella, säästää aikaa ja varmistaa johdonmukaisuuden. Myyjän ei tarvitse lähettää sähköpostia manuaalisesti jokaiselle henkilölle, mutta hän voi silti ylläpitää vanhojen asiakkaiden hoitorutiinia.

6. Sopisiko GTG CRM verkkokauppiaille?

GTG CRM sopii myyjille, jotka haluavat yhdistää verkkosivustonsa, CRM:n ja sähköpostimarkkinoinnin yhdeksi järjestelmäksi. Työkalussa on yksinkertainen sähköpostieditori, se tukee automaatiota, asiakasryhmittelyä ja perustason tehokkuuden seurantaa, mikä sopii verkkokauppiaiden tarpeisiin.