Yksi hämmentävimmistä tilanteista mainonnan aloittelijoille on: mainosraportit näyttävät hyviltä, mutta tilin saldo ei kasva. Tilauksia tulee, vuorovaikutusta on, jopa tulosta kohden maksettu hinta ei ole korkea, mutta kuukauden lopussa kokonaissaldo osoittaa silti alijäämää.
Ongelma ei ole siinä, ettet osaa lukea raporttia, vaan siinä, että luet mainosraporttia liittämättä sitä todellisiin liiketoiminnan tuloksiin. Silloin on helppo sekoittaa "toimii hyvin" ja "tuottaa voittoa".
Mainosraportit eivät kerro yksinään, teetkö tappiota vai voittoa
Mainosraportit heijastavat mainonnan tehokkuutta vain mainosalustan puitteissa. Ne kertovat, kuinka paljon rahaa on käytetty, kuinka monta näyttökertaa, klikkausta tai muunnosta on saatu mainosalustan määritelmän mukaan.
Mutta tappio tai voitto on koko liiketoiminnan tarina, joka sisältää ostokustannukset, käyttö- ja toimituskulut, palautukset ja jopa käsittelyajan. Jos teet johtopäätöksen tappiosta tai voitosta vain mainosraportteja katsomalla, jätät puolet kuvasta huomiotta.
Tilauksia ei ole välttämättä sama asia kuin voittoa
Monet aloittelijat ovat helpottuneita, kun he näkevät tilauksia. Tilaus on kuitenkin vain yksi piste kassavirrassa. Jos mainoskustannukset per tilaus ovat liian korkeat tuotteen bruttokatteeseen nähden, yritys tekee silti tappiota, vaikka tilauksia tulisikin tasaisesti.
Yleinen virhe on verrata liikevaihtoa vain mainoskustannuksiin. Todellisuudessa voitto on laskettava sen jälkeen, kun kaikki tilauksen täyttämiseen liittyvät kulut on vähennetty, ei vain mainosrahoja.
CPA-luku ei heijasta kannattavuutta
CPA eli kustannus per muunnos on usein aloittelijoiden pääasiallinen tehokkuuden arviointikriteeri. Kun CPA on alhainen, monet päättelevät, että mainonta toimii hyvin.
CPA on kuitenkin merkityksellinen vain, kun sitä tarkastellaan suhteessa muunnoksen arvoon. Jos tilauksen arvo on pieni tai kate ohut, matala CPA voi silti johtaa tappioon. Päinvastoin, korkea CPA ei välttämättä ole huono, jos tilauksen arvo on riittävän suuri ja palaamisprosentti korkea.
ROAS ei aina kerro koko totuutta
ROASia pidetään usein mainonnan "päätöslukuna", mutta aloittelijat ymmärtävät sen usein väärin. ROAS mittaa vain saavutettua liikevaihtoa suhteessa mainoskustannuksiin, eikä se heijasta käyttö- ja todellisia voittoja.
Lisäksi ROAS on tarkka vain, kun liikevaihtotiedot on kirjattu täydellisesti ja oikeasta lähteestä. Monissa tapauksissa asiakkaat näkevät mainoksen, mutta ostavat myöhemmin toisen kanavan kautta, mikä tekee ROASista todellisuutta matalamman tai päinvastoin.
Asiakkaan elinkaaren huomiotta jättäminen johtaa virheellisiin päätelmiin
Toinen virhe on arvioida tappiota tai voittoa vain ensimmäisen tilauksen perusteella. Monissa liiketoimintamalleissa, erityisesti palveluissa tai toistuvasti ostettavissa tuotteissa, asiakkaan todellinen arvo piilee elinkaaren aikana, ei ensimmäisessä ostoksessa.
Jos katsotaan vain lyhyen aikavälin mainosraportteja, aloittelijat voivat helposti sulkea kampanjoita, jotka luovat pitkän aikavälin arvokkaita asiakasryhmiä, vain koska ensimmäinen tilaus ei ole riittävän kannattava.
Mainosraporttien lukeminen ilman vertailua myyntitietoihin
Keskeinen virhe on lukea mainosraportteja erikseen. Kun niitä ei verrata tilaus-, liikevaihto- ja todellisiin kustannustietoihin, mainosluvut muuttuvat irrallisiksi.
Saatat nähdä kampanjan, jolla on hyvät luvut, mutta joka tuo paljon palautuksia. Tai kampanja, joka ei näytä erottuvan mainosalustalla, mutta tuo laadukkaita asiakkaita. Ilman tietojen yhdistämistä näitä on vaikea tunnistaa.
Tappio vai voitto piilee siinä, miten yhdistät tiedot
Sen tietäminen, teetkö tappiota vai voittoa, ei perustu monien mittareiden muistamiseen, vaan kykyyn yhdistää tietoja useista lähteistä. Mainonta on vain osa kassavirtaa, ja sillä on merkitystä vain, kun se sijoitetaan liiketoiminnan kokonaiskuvaan.
Aloittelijat kohtaavat vaikeuksia usein siksi, että heiltä puuttuu järjestelmä, joka auttaa heitä näkemään koko kuvan, ei siksi, että heiltä puuttuisi mainostietämystä.
Miten GTG CRM auttaa lukemaan mainosraportteja oikein tappion ja voiton osalta?
GTG CRM auttaa yrityksiä yhdistämään mainostiedot tilaus-, liikevaihto- ja kulutietoihin yhdellä alustalla. Sen sijaan, että tarkasteltaisiin vain erillisiä mainosraportteja, liiketoiminnan harjoittajat voivat seurata mainonnan tehokkuutta todellisten liiketoiminnan tulosten perusteella.
Kun tiedot on keskitetty, GTG CRM antaa yrityksille mahdollisuuden nähdä selkeästi, mitkä kampanjat tuottavat arvokkaita asiakkaita, miten mainoskustannukset vaikuttavat kannattavuuteen ja mitä kohtia myyntiprosessissa on syytä säätää. Tappion tai voiton arviointi ei silloin perustu enää mututuntumaan, vaan läpinäkyvään dataan.
Lue lisää: Miten ajaa Facebook-mainontaa tekoälyn avulla ja Miten ajaa Google-mainontaa tekoälyn avulla
Yhteenveto
Mainosraporttien lukeminen ei ole vaikeaa, mutta sen lukeminen tappion tai voiton ymmärtämiseksi vaatii järjestelmällistä ajattelutapaa. Uusien yrittäjien on ylitettävä yksittäisten mittareiden tarkastelu ja ymmärrettävä mainonnan, tilausten ja voiton välinen yhteys.
Kun raportteja luetaan oikein, mainonta ei ole enää vain kustannus, vaan hallittavissa oleva kasvun työkalu.
Muuta lukemasi käytännön tulokseksi – ota GTG CRM käyttöön nyt, ilmaiseksi.
Ota käyttöön nyt
