3 askeleen reitti PK-yrityksille ketterän mutta riittävän verkkoympäristön rakentamiseen

Monet pienet ja keskisuuret yritykset ymmärtävät nykyään, että heidän on parannettava verkkoläsnäoloaan. He tietävät, että he tarvitsevat verkkosivuston, laskeutumissivun, paremman lyijyjen hallinnan, nopeamman reagoinnin ja paremman lyijyjen ruokinnan. Ongelma ei ole siinä, että he eivät tiedä mitä tarvitaan. Ongelma on siinä, että he eivät tiedä mistä aloittaa, jotta se olisi hallittavissa, riittävän toimiva ja järjestelmää sekoittamatta.

Tämä on hyvin yleinen pullonkaula.

Jotkut yritykset tekevät ensin verkkosivuston, mutta ilman lyijyjen keruuprosessia. Jotkut yritykset ajavat mainoksia ensin, mutta ilman selkeää laskeutumissivua. Joissakin paikoissa käytetään CRM:ää, mutta syöttötiedot ovat edelleen hajallaan. Jotkut yritykset avaavat liian monta työkalua samanaikaisesti, jolloin lopulta kukaan ei pysy mukana ja kaikki palaa manuaalisiin prosesseihin.

PK-yrityksille ongelma ei ole suuren järjestelmän rakentaminen heti alusta alkaen. Ongelma on hallittavan mutta riittävän toimivan järjestelmän rakentaminen, joka vastaa yrityksen nykyistä kehitysvaihetta ja voidaan laajentaa myöhemmin ilman uudelleenrakentamista.

Tällä tavalla katsottuna reitti tulisi yleensä kulkea kolmen päävaiheen kautta: Verkkosivusto → Laskeutumissivu → CRM. Kun nämä kolme osaa ovat selkeämpiä, yrityksen tulisi harkita laajentumista viestintään ja automaatioon.

Miksi PK-yritykset tarvitsevat reitin sen sijaan, että tekisivät kaiken kerralla?

Pienyritysten vahvuus on niiden kyky toteuttaa nopeasti. Mutta heikkous on myös rajalliset resurssit. Pieni henkilöstö, vähän aikaa, vähän budjettia ja rajallinen kyky käyttää useita alustoja samanaikaisesti.

Siksi, ilman selkeää prioriteettijärjestystä, yritykset voivat helposti joutua johonkin seuraavista kolmesta tilanteesta:

• Verkkoläsnäolo on olemassa, mutta luottamusta ei ole vielä rakennettu
• Lyijyjä on, mutta ei ole järjestelmää niiden parempaan muuntamiseen
• Työkaluja on paljon, mutta niitä käytetään erillään, eikä todellista tehokkuutta voida nähdä

Siksi PK-yritysten tulisi seurata selkeästi loogista reittiä. Jokainen vaihe ratkaisee eri ongelman, mutta valmistaa samalla pohjaa seuraavalle vaiheelle.

Vaihe 1: Rakentaa verkkoluottamusta verkkosivustolla

Jos yrityksellä ei ole vielä riittävän selkeää verkkoläsnäoloa, verkkosivusto on lähes aina paikka, josta kannattaa aloittaa.

Syy on melko yksinkertainen. Ennen tietojen antamista, ennen demon rekisteröintiä, ennen viestin lähettämistä tai päätöksen tekemistä, asiakkaat haluavat yleensä tarkistaa, kuka yritys on, mitä se tarjoaa ja onko se luotettava. Monissa tapauksissa he tekevät sen verkkosivustolla.

Hyvä verkkosivusto alkuvaiheessa ei tarvitse olla liian monimutkainen. Mutta sen on pystyttävä tekemään muutamia ydintehtäviä:

• auttaa asiakasta ymmärtämään, mitä yritys tekee
• luoda ammattimaisempi ja luotettavampi tunne
• sisältää selkeät tiedot palveluista, ratkaisuista tai kyvykkyydestä
• sisältää riittävän selkeä CTA, jotta asiakas tietää, mikä on seuraava askel

Tämä on "perustusvaihe". Jos tätä perustaa ei ole, taustatoimet, kuten mainonta, lyijyjen hankinta tai myynnin operaatiot, eivät voi hyödyntää täyttä potentiaaliaan, koska asiakkailla on edelleen paikka, jossa he voivat tarkistaa luottamuksensa.

Toisin sanoen, verkkosivusto on ensimmäinen askel PK-yrityksille rakentaa verkkoluottamusta ennen syvempää muuntamisen harkitsemista.

Vaihe 2: Luoda selkeämpiä lyijyjä laskeutumissivulla

Kun verkkosivustolla on perusrakenteet, yritys alkaa siirtyä seuraavaan vaiheeseen: ei vain läsnäoloa, vaan myös tarve luoda selkeämpiä lyijyjä.

Tässä laskeutumissivu tulee tärkeäksi.

Verkkosivusto palvelee brändin yleistä tarvetta. Mutta kun yritys ajaa tiettyä kampanjaa, esittelee tiettyä palvelua tai tarvitsee kerätä lyijyjä mainoksista, etusivu ei yleensä ole riittävän fokusoitu. Asiakas saa liikaa tietoa, matka hajoaa ja toiminnan osuus pienenee.

Laskeutumissivu auttaa ratkaisemaan juuri tämän ongelman. Sen avulla yritys voi luoda fokusoitumman kohdesivun tiettyihin tavoitteisiin, kuten:

• mainostaa tiettyä palvelua
• esitellä tarjouskampanjaa
• kerätä lyijyjä lomakkeella
• varmistaa demo- tai konsultointivarauksen

Toisin kuin verkkosivuston, laskeutumissivun ei tarvitse kertoa liikaa asioita. Sen on kerrottava juuri se, mistä asiakas on kiinnostunut, ja ohjattava hänet selkeään toimintoon.

Jos vaihe 1 on luottamuksen rakentaminen, niin vaihe 2 on kiinnostuksen muuttaminen konkreettisemmiksi liideiksi.

Vaihe 3: Liidien järjestelmällinen kerääminen ja seuranta CRM:llä

Kun verkkosivusto ja laskeutumissivut alkavat tuottaa tasaisesti liidejä, yritys kohtaa pian toisen ongelman: miten liidejä seurataan, jotta ne eivät katoa?

Tässä CRM astuu kuvaan.

Monet pienet ja keskisuuret yritykset hallinnoivat aluksi liidejä tiedostoilla, sähköpostien tai irrallisten muistiinpanojen avulla. Tämä tapa voi toimia, kun liidejä on vähän. Mutta kun liidejä tulee useammista lähteistä, pieni myyntitiimi voi helposti ylikuormittua tai jättää liidejä huomiotta.

CRM auttaa yritystä:

• keräämään asiakastiedot yhteen paikkaan
• seuramaan liidejä selkeämmin kunkin tilan mukaan
• vähentämään asiakkaiden leviämistä useisiin eri paikkoihin
• auttamaan myyntiä noudattamaan järjestelmällisempää prosessia
• auttamaan markkinointia tarkastelemaan liidien laatua selkeämmin

Tämä on erittäin tärkeä vaihe, koska se muuttaa verkkotoiminnan "asiakkaat ovat kiinnostuneita" -tasolta "on olemassa selkeämpi asiakaspalvelujärjestelmä" -tasolle.

Jos vaihe 2 on liidien luominen, niin vaihe 3 on liidien muuttaminen osaksi järjestelmällisempää myyntioperaatioiden prosessia.

Milloin laajentaa kolmen välttämättömän vaiheen jälkeen?

Monet pienet yritykset kysyvät usein seuraavaksi: entä viestintä, sähköposti, automaatio?

Vastaus on: nämä ovat erittäin hyödyllisiä, mutta ne kannattaa yleensä toteuttaa vasta, kun edellä mainitut kolme ydinosaa ovat alkaneet toimia vakaammin.

Kun verkkosivusto ei ole selkeä, laskeutumissivuja ei ole ja CRM ei toimi, liian monien lisätyökalujen käyttöönotto tekee järjestelmästä vain raskaamman. Mutta kun perusta on valmis, lisäosat alkavat tuottaa merkittävämpää hyötyä.

Tyypillisesti:

• Viestintä sopii, kun yritys tarvitsee nopeampaa asiakasvastetta ja selkeämpää monikanavaisen vuorovaikutuksen keräämistä
• Automaatio sopii, kun yritys haluaa hoitaa liidejä tasaisemmin sen jälkeen, kun sisääntulovirta on suhteellisen selkeä
• Sähköposti sopii, kun yritys haluaa hoitaa liidejä lomakkeen täytön, rekisteröinnin tai ensimmäisen kontaktin jälkeen

Lyhyesti sanottuna tämä on ryhmä mukavia lisäominaisuuksia välttämättömien jälkeen, ei siksi, että ne olisivat vähemmän tärkeitä, vaan koska ne ovat tehokkaampia, kun ne asetetaan oikeaan järjestykseen perustuvalle pohjalle.

30–60–90 päivän aikataulu pk-yrityksille, jotka haluavat edetä nopeasti mutta järjestelmällisesti

Helpompi tapa hahmottaa on jakaa reitti kolmeen vaiheeseen:

0–30 päivää: perusverkkosivuston viimeistely

Tässä vaiheessa päätavoitteena on luoda riittävän selkeä online-läsnäolo, jotta asiakkaat ymmärtävät ja luottavat yritykseen paremmin.

Yrityksen tulisi keskittyä:

- perusverkkosivuston rakenteeseen - selkeään brändiviestintään - pääpalveluihin tai ratkaisuihin - CTA-kehotteisiin ja yhteystietoihin - tärkeisiin luottamussignaaleihin

Ensimmäisen 30 päivän tavoitteena ei ole täydellisyys. Tavoitteena on riittävän hyvä perusta, jotta asiakas ei menetä luottamustaan heti ensimmäisellä vierailulla.

30–60 päivää: laskeutumissivujen käyttöönotto kampanjoita tai liidien keräämistä varten

Kun perusverkkosivusto on valmis, yritys voi alkaa eriyttää selkeämpiä konversioita vaativia kampanjoita laskeutumissivuilla.

Tässä vaiheessa kannattaa keskittyä:

- yhteen tai muutamaan laskeutumissivuun tiettyjä palveluita tai tarjouksia varten - selkeisiin liidien keräämislomakkeisiin - selkeämpiin CTA-kehotteisiin kullekin kampanjalle - signaalien mittaamiseen, kuten lomakkeiden täytöt, CTA-klikaukset, liidien laatu

Tämä vaihe auttaa yritystä siirtymään olemassaolosta järjestelmällisempään liidien generointiin.

60–90 päivää: liidien siirtäminen CRM:ään ja seurannan standardointi

Kun liidejä tulee tasaisemmin verkkosivustolta ja laskeutumissivuilta, CRM auttaa yritystä varmistamaan, etteivät liidit katoa käsittelyprosessin aikana.

Tässä vaiheessa kannattaa keskittyä:

- liidien keräämiseen verkkosivustolta ja laskeutumissivuilta CRM:ään - liidien seurantaan perusasetusten mukaan - markkinoinnin ja myynnin välisen vastuun selventämiseen - liidien laadun ja lähteiden tarkasteluun

Tämän jälkeen yrityksen kannattaa harkita laajentumista viestintään tai automaatioon, jos kysyntä on riittävän selkeää.

Soveltamiskehys: Missä vaiheessa yrityksesi on?

Jos haluat soveltaa nopeasti, pienet ja keskisuuret yritykset voivat kysyä itseltään kolme kysymystä:

Onko asiakkailla jo paikka, jossa he voivat ymmärtää ja luottaa yritykseen?
Jos ei, aloita verkkosivustosta.

Onko asiakkailla selkeä laskeutumissivu, jolle jättää tietoja?
Jos ei, siirry laskeutumissivuun.

Onko liideillä keskitetty paikka seurantaan?
Jos ei, CRM on seuraava askel.

Tämä kehys auttaa yritystä välttämään käänteistä järjestystä. Sillä jos luottamusta ei vielä ole, mutta liidejä optimoidaan, tai selkeää laskeutumissivua ei ole, mutta CRM kiirehditään käyttöön, kokonaistehokkuus ei yleensä ole korkea.

Miten GTG CRM sopii tähän etenemissuunnitelmaan?

GTG CRM sopii vaiheittaiseen lähestymistapaan, jota monet pienet ja keskisuuret yritykset tarvitsevat.

Yritys voi aloittaa verkkosivustosta rakentaakseen selkeämmän online-läsnäolon. Sen jälkeen laajennetaan laskeutumissivuihin, kun tarvitaan liidejä tiettyihin kampanjoihin. Kun liidit alkavat vakiintua, CRM auttaa keräämään ja seuraamaan asiakastietoja selkeämmin samalla alustalla.

Arvokasta on, että tämä etenemissuunnitelma ei pakota yritystä käyttämään liikaa irrallisia työkaluja heti alussa. Sen sijaan yritys voi edetä perusalustasta järjestelmälliseen liidien käsittelyyn selkeämmän prosessin kautta.

Kun järjestelmä on vahvempi, yritys voi harkita laajentumista sellaisiin osioihin kuin viestintä tai automaatio nopeuttaakseen vastausaikoja ja parantaakseen liidien hoitoa tasaisemmin.

Yhteenveto

Pienille ja keskisuurille yrityksille online-järjestelmän rakentaminen ei vaadi valtavaa aloitusta. Tärkeämpää on mennä oikeassa järjestyksessä.

Aloita verkkosivustosta luottamuksen rakentamiseksi.
Sen jälkeen laskeutumissivuja selkeämmän liidien luomiseksi.
Sitten CRM liidien järjestelmällisempään seurantaan.

Tämä on riittävän selkeä kolmivaiheinen etenemissuunnitelma pienille ja keskisuurille yrityksille toteutettavaksi, mutta myös riittävän vankka laajentumista varten myöhemmin.

Jos yritys haluaa digitaalisen muunnoksen, joka on selkeä, helppo hallita eikä sotkeennu liikaan työkaluihin, tämä on erittäin järkevä aloituspiste.