3-vaiheinen reitti pk-yrityksille verkkosysteemin rakentamiseen – selkeästi ja tehokkaasti

Monet pienet ja keskisuuret yritykset ymmärtävät nykyään tarvitsevansa paremman online-läsnäolon. He tietävät tarvitsevansa verkkosivuston, laskeutumissivuja, parempaa liidien hallintaa, nopeampaa reagointia ja tehokkaampaa liidien hoitoa. Ongelma ei ole siinä, ettei tiedettäisi mitä tarvitaan. Ongelma on siinä, ettei tiedetä, mistä aloittaa, jotta järjestelmä pysyy hallittavana, riittävän toimivana ja ei muodostu sekavaksi.

Tämä on yleinen pullonkaula.

Jotkut yritykset rakentavat ensin verkkosivuston ilman liidien keruun kulkua. Toiset ajavat mainoksia ennen selkeiden laskeutumissivujen luomista. Joissakin paikoissa käytetään CRM-järjestelmää, mutta syöttötiedot ovat edelleen hajallaan. On myös yrityksiä, jotka avaavat liian monta työkalua samanaikaisesti, jolloin loppujen lopuksi kukaan ei pysy perässä ja kaikki palaa manuaaliseen työtapaan.

Pk-yrityksille ongelma ei ole valtavan järjestelmän rakentaminen heti alusta alkaen. Ongelma on hallittavan mutta riittävän toimivan järjestelmän rakentaminen, joka vastaa yrityksen nykyistä kehitysvaihetta ja on laajennettavissa myöhemmin ilman, että sitä täytyy purkaa ja rakentaa uudelleen.

Tässä suunnassa eteneminen noudattaa yleensä kolmea päävaihetta: Verkkosivusto → Laskeutumissivu → CRM. Kun nämä kolme osaa ovat selkiytyneet, yrityksen kannattaa vasta laajentaa viestintään ja automaatioon.

Miksi pk-yritykset tarvitsevat reitin kaiken tekemisen sijaan?

Pienyritysten vahvuus on kyky toteuttaa nopeasti. Mutta heikkous on rajalliset resurssit. Henkilöstöä on vähän, aikaa on vähän, budjetti on pieni ja kyky käyttää useita alustoja samanaikaisesti ei ole korkea.

Siksi, ilman selkeää priorisointia, yritykset voivat helposti ajautua johonkin kolmesta tilanteesta:

• Online-läsnäolo on olemassa, mutta luottamusta ei ole vielä syntynyt
• Liidejä on, mutta järjestelmää niiden parempaan konvertointiin ei ole
• Työkaluja on monia, mutta ne toimivat hajallaan, eikä todellista tehokkuutta voi havaita

Siksi pk-yritysten tulisi seurata loogista reittiä. Jokainen vaihe ratkaisee eri ongelman, mutta samalla se valmistaa perustaa seuraavalle vaiheelle.

Vaihe 1: Rakennetaan online-uskottavuutta verkkosivustolla

Jos yrityksellä ei ole vielä riittävän selkeää online-läsnäoloa, verkkosivusto on lähes aina paikka, josta kannattaa aloittaa.

Syynä on melko yksinkertainen. Ennen kuin asiakas jättää tietojaan, ennen kuin hän rekisteröityy demoon, ennen kuin hän lähettää viestin tai tekee päätöksen, hän haluaa yleensä tarkistaa, kuka yritys on, mitä se tarjoaa ja onko se luotettava. Monissa tapauksissa verkkosivusto on paikka, jossa he tekevät tämän.

Hyvä verkkosivusto ei tarvitse olla liian monimutkainen alkuvaiheessa. Mutta sen on kyettävä hoitamaan muutama ydinasia:

• auttaa asiakasta ymmärtämään, mitä yritys tekee
• luoda ammattimainen ja luotettavampi vaikutelma
• sisältää selkeät tiedot palveluista, ratkaisuista tai kyvykkyydestä
• sisältää riittävän selkeät toimintakehotteet (CTA), jotta asiakas tietää seuraavan askeleen

Tämä on ”perustusvaihe”. Jos tätä perustaa ei ole, myöhemmät toiminnot, kuten mainonta, liidien hankinta tai myynnin operaatiot, eivät voi täysin hyödyntää tehokkuuttaan, koska asiakkaalta puuttuu paikka luottamuksen tarkistamiseen.

Toisin sanoen, verkkosivusto on ensimmäinen askel, jolla pk-yritys rakentaa online-uskottavuutta ennen syvempää miettimistä konvertoinnista.

Vaihe 2: Luodaan selkeämpiä liidejä laskeutumissivuilla

Kun verkkosivusto on saanut perusrakenteen, yritys siirtyy seuraavaan vaiheeseen: ei vain läsnäoloa, vaan myös selkeämpien liidien luomista.

Tässä laskeutumissivut tulevat tärkeiksi.

Verkkosivusto palvelee brändiä kokonaisuutena. Mutta kun yritys ajaa tiettyä kampanjaa, esittelee tiettyä palvelua tai tarvitsee liidejä mainonnasta, etusivu ei yleensä ole riittävän fokusoitunut. Asiakas altistuu liialle tiedolle, polku laimenee ja toimintojen todennäköisyys laskee.

Laskeutumissivut auttavat ratkaisemaan juuri tämän ongelman. Ne antavat yrityksen luoda fokusoituneemman kohdesivun tiettyihin tavoitteisiin, kuten:

• mainostaminen tietylle palvelulle
• tarjouskampanjan esittely
• liidien kerääminen lomakkeiden kautta
• demo- tai konsultointivaraukset

Toisin kuin verkkosivusto, laskeutumissivun ei tarvitse kertoa liikaa. Sen on kerrottava juuri se, mistä asiakas oli kiinnostunut, ja ohjattava hänet selkeään toimintoon.

Jos vaihe 1 oli luottamuksen rakentaminen, vaihe 2 on muuttaa kiinnostus konkreettisemmiksi liideiksi.

Vaihe 3: Kerätään ja seurataan liidejä järjestelmällisemmin CRM:n avulla

Kun verkkosivusto ja laskeutumissivut alkavat tuottaa tasaisemmin liidejä, yritys kohtaa pian toisen ongelman: liidit on saatu, miten niitä seurataan, etteivät ne katoa?

Tässä CRM astuu kuvaan.

Monet pk-yritykset hallinnoivat liidejä aluksi tiedostoilla, sähköposteilla, viesteillä tai hajanaisilla muistiinpanoilla. Tämä voi toimia väliaikaisesti, kun liidejä on vähän. Mutta kun tulolähteitä on enemmän, pieni myyntitiimi voi helposti ylikuormittua tai jättää liidejä huomiotta.

CRM auttaa yritystä:

• keräämään asiakastiedot yhteen paikkaan
• seuramaan liidejä selkeämmin eri tilojen mukaan
• vähentämään asiakkaiden hajautumista useisiin paikkoihin
• auttamaan myyntiä noudattamaan järjestelmällisempää prosessia
• auttamaan markkinointia tarkastelemaan liidien laatua selkeämmin

Tämä on erittäin tärkeä vaihe, koska se muuttaa online-toiminnan tasolta ”asiakkaat ovat kiinnostuneita” tasolle ”on olemassa järjestelmä asiakkaiden parempaan käsittelyyn”.

Jos vaihe 2 oli liidien luominen, vaihe 3 on muuttaa liidit osaksi järjestelmällisempää myynnin operaatioprosessia.

Milloin laajentaa 3 pakollisen vaiheen jälkeen?

Monet pienyritykset kysyvät seuraavaksi: entä viestintä, sähköposti, automaatio?

Vastaus on: nämä ovat erittäin hyödyllisiä, mutta yleensä kannattaa edetä niihin, kun kolme ydinosaa ovat alkaneet toimia vakaammin.

Kun verkkosivusto ei ole selkeä, laskeutumissivuja ei ole ja CRM ei toimi, liian monien laajennustyökalujen lisääminen vain raskaistaa järjestelmää. Mutta kun perusta on olemassa, laajennukset alkavat tuottaa selkeämmin tuloksia.

Yleensä:

• Viestintä sopii, kun yritys tarvitsee nopeampaa asiakasreagointia ja parempaa monikanavaisen vuorovaikutuksen keräämistä
• Automaatio sopii, kun yritys haluaa hoitaa liidejä tasaisemmin sen jälkeen, kun sisääntulovirta on suhteellisen selkeä
• Sähköposti sopii, kun yritys haluaa hoitaa liidejä lomakkeen täytön, rekisteröitymisen tai ensimmäisen kosketuksen jälkeen

Lyhyesti sanottuna, tämä on ”kiva olla olemassa pakollisten jälkeen” -ryhmä, ei siksi, että ne olisivat vähemmän tärkeitä, vaan koska ne ovat tehokkaampia, kun ne sijoitetaan oikeaan järjestykseen perustuvan pohjan päälle.

30–60–90 päivän aikataulu pk-yrityksille, jotka haluavat edetä hallitusti

Yksinkertaisemmin asian voi hahmottaa jakamalla reitti kolmeen jaksoon:

0–30 päivää: perusverkkosivuston viimeistely

Tässä vaiheessa pääasiallinen tavoite on luoda riittävän selkeä online-läsnäolo, jotta asiakas ymmärtää ja luottaa yritykseen enemmän.

Yrityksen tulisi keskittyä: - perusverkkosivuston rakenteeseen - selkeään brändiviestintään - pääpalveluihin tai ratkaisuihin - toimintakehotteisiin (CTA) ja yhteystietoihin - tärkeisiin luottamussignaaleihin

30 ensimmäisen päivän tavoite ei ole täydellisyys. Tavoite on riittävän hyvä perusta, jotta asiakas ei menetä luottamustaan heti ensimmäisellä vierailulla.

30–60 päivää: laskeutumissivujen käyttöönotto kampanjaa tai liidien hankintaa varten

Kun perusverkkosivusto on olemassa, yritys voi alkaa eriyttää selkeämpää konvertointia vaativat kampanjat laskeutumissivuille.

Tässä vaiheessa tulisi keskittyä: - yhteen tai muutamaan laskeutumissivuun tiettyä palvelua tai tarjousta varten - selkeisiin liidien keruulomakkeisiin - selkeämpiin toimintakehotteisiin (CTA) kampanjakohtaisesti - signaalien mittaamiseen, kuten lomakkeiden lähetyksiin, toimintakehotteiden klikkauksiin, liidien laatuun

Tämä vaihe auttaa yritystä siirtymään läsnäolosta järjestelmällisempään liidien hankintaan.

60–90 päivää: liidien siirtäminen CRM:ään ja seurantaprosessin standardointi

Kun liidejä alkaa tulla tasaisemmin verkkosivustolta ja laskeutumissivuilta, CRM auttaa yritystä varmistamaan, etteivät liidit katoa käsittelyprosessin aikana.

Tässä vaiheessa tulisi keskittyä: - liidien keräämiseen verkkosivustolta ja laskeutumissivuilta CRM:ään - liidien seurantaan perusvaiheiden mukaan - markkinoinnin ja myynnin välisten siirtojen selkeyttämiseen - liidien laadun ja lähteiden tarkasteluun

Tämän jälkeen yrityksen kannattaa harkita laajentumista viestintään tai automaatioon, jos tarve on riittävän selvä.

Sovelluskehys: missä vaiheessa yrityksesi on?

Jos haluat soveltaa nopeasti, pk-yritys voi kysyä itseltään kolme kysymystä:

Onko asiakkailla paikkaa, jossa he voivat ymmärtää ja luottaa yritykseen?
Jos ei, aloita verkkosivustosta.

Onko asiakkailla selkeää kohdesivua, jonne he voivat jättää tietonsa?
Jos ei, siirry seuraavaksi laskeutumissivuun.

Onko liideille paikkaa, jossa niitä seurataan keskitetysti?
Jos ei, CRM on seuraava askel.

Tämä kehys auttaa yritystä välttämään käänteisen järjestyksen tekemisen. Jos nimittäin optimoidaan liidejä ilman luottamusta tai kiirehditään CRM:ään ilman selkeää laskeutumissivua, kokonaistehokkuus ei yleensä ole korkea.

Miten GTG CRM sopii tähän reittiin?

GTG CRM sopii vaiheittaiseen lähestymistapaan, jota monet pk-yritykset tarvitsevat.

Yritys voi aloittaa verkkosivustosta rakentaakseen selkeämpää online-läsnäoloa. Sen jälkeen se voi laajentaa laskeutumissivuihin, kun tarvitaan liidien luomista tiettyihin kampanjoihin. Kun liidit alkavat tulla tasaisemmin, CRM auttaa keräämään ja seuraamaan asiakastietoja selkeämmin samalla alustalla.

Arvokasta on, että tämä reitti ei pakota yritystä käyttämään liian montaa erillistä työkalua heti alussa. Sen sijaan yritys voi edetä perusalustasta järjestelmällisempään liidien hallintaan hallitumman kulun mukaisesti.

Kun järjestelmä on vahvempi, yritys voi laajentaa viestintään tai automaatioon nopeuttaakseen reagointia ja hoitaakseen liidejä tasaisemmin.

Yhteenveto

Pienille ja keskisuurille yrityksille online-järjestelmän rakentaminen ei välttämättä tarkoita valtavan järjestelmän luomista heti alusta alkaen. Tärkeämpää on edetä oikeassa järjestyksessä.

Aloita verkkosivustosta uskottavuuden rakentamiseksi.
Seuraavaksi laskeutumissivu selkeämpien liidien luomiseksi.
Sen jälkeen CRM liidien järjestelmällisempää seuraamista varten.

Tämä on riittävän lyhyt reitti, jonka pk-yritykset voivat toteuttaa käytännössä, mutta samalla riittävän vakaa laajennettavaksi tulevaisuudessa.

Jos yrityksesi pyrkii digitaaliseen muutokseen hallitulla, helposti käytettävällä ja liian monien työkalujen sekavuudelta välttävällä tavalla, tämä on erittäin järkevä aloituspiste.