Metų pabaigos rinkodaros ir pardavimų strategijos bei GTG CRM vaidmuo pardavimų augime

Metų pabaigos pardavimų lenktynės: kai greitis nebėra vienintelis privalumas

Šventinis metai pabaigos metas – Kalėdos, Naujieji metai ir Mėnulio Naujieji metai – visada yra karščiausias mažmeninės prekybos laikas. Tačiau pastarųjų metų rinkodaros panorama visiškai pasikeitė.

Įmonės turi ne tik veikti greičiau, bet ir geriau suprasti klientus ir tiksliau optimizuoti. Augant reklamos išlaidoms, „didelės nuolaidos“ nebėra stebuklinga lazdelė. Svarbiausia yra gebėjimas užmegzti ryšius, ugdyti ir pakartotinai panaudoti esamus klientus – tai, ką daugelis mažų įmonių vis dar praleidžia.

Pardavimų karas dabar vyksta ne tarp prekių ženklų, o tarp tų įmonių, kurios valdo klientų duomenis ir moka juos protingai išnaudoti.

Taktinė mąstysena: nuo „pardavimo“ prie „pajamų sistemos valdymo“

Per pastaruosius 10 metų išliko tokios taktikos kaip „Flash Sale“, „BOGO“, fiksuotos kainos ar nemokamos dovanos – tačiau tik tie prekės ženklai, kurie suderina duomenis ir automatizavimą, išlaiko teigiamą pelno maržą.

Sėkminga rinkodaros kampanija dabar neapsiriboja reklama, bet yra nuoseklus ryšys tarp trijų sluoksnių: duomenys – patirtis – matavimas.

Duomenys – visų pardavimo strategijų kertinis akmuo

Strategija maksimaliai atskleidžia savo jėgą tik tada, kai įmonė supranta:

• Kas yra aukščiausios vertės klientų grupė?
• Kada, per kokį kanalą ir dėl kokių priežasčių jie perka?
• Kas verčia juos grįžti ar išeiti?

Čia GTG CRM veikia kaip klientų duomenų centras (Customer Data Hub), padedantis įmonėms:

• Surinkti potencialius klientus iš „Facebook“, „Zalo“, svetainės, el. pašto, karštosios linijos į vieną unifikuotą vietą.
• Stebėti šaltinį (source tracking), kad tiksliai žinotumėte, kuri reklama ar kampanija generuoja užsakymus.
• Automatiškai klasifikuoti klientus pagal elgseną, vertę ir pirkimo būseną.

Užuot „šaudžiusi masiniam vartotojui“ 50% nuolaidą, įmonė gali suasmeninti pasiūlymus – pavyzdžiui, nusiųsti individualų kuponą grupei, kuri praėjusių Kalėdų proga pirko anksčiau, arba pasiūlyti sezoninius produktus VIP grupėms.

Nuo „didelių išpardavimų“ prie „vertės tinkamam asmeniui“ – tai strateginis protingų įmonių žingsnis.

Patirtis – lemiamas veiksnys pereinamuoju laikotarpiu

Metų pabaigoje klientai nebeturi laiko skaityti produktų aprašymų.

Jų sprendimai priimami remiantis momentine patirtimi: greitai įkeliama svetainė, trumpa registracijos forma, patrauklus dizainas ir greitas atsakymas į žinutes.

GTG CRM padeda optimizuoti šią patirtį, nes:

• Sukurkite „drag-and-drop“ tinklalapius su integruota AI, SEO optimizavimu, rodydami formas ir pokalbių robotus tame pačiame puslapyje.
• Prijunkite susieta pašto dėžutė (Unified Inbox): renkite žinutes iš Zalo, Facebook, Gmail, WhatsApp ir kt., kad darbuotojai galėtų nedelsdami atsakyti.
• Įjunkite „Live Chat“ su AI, siūlančiu atsakymus, užtikrinant, kad klientai nebūtų praleisti piko valandomis.

Nuosekli patirtis nuo reklamos → tinklalapio → atsakymo → užsakymo yra didelis skirtumas tarp „sistemiškai“ veikiančios ir „intuityviai“ veikiančios įmonės.

Matavimas – įsibėgėjimas augimui

Be tikslių duomenų, įmonė tik „spėlioja“, o ne „valdo“.

Pardavimų sezono metu sprendimų priėmimo greitis yra gyvybiškai svarbus, tačiau sprendimai turi būti grindžiami realiais duomenimis: konversijos rodiklis, pajamos pagal kampaniją, pelno marža, pirkimo dažnumas.

GTG CRM pateikia rinkodaros – pardavimų – automatizavimo informacijos suvestinę, kuri padeda:

• Įmonė seka kiekvieno taktiko efektyvumą (Flash Sale, kuponai, dovanų rinkiniai, BOGO) realiu laiku.
• Matuokite kiekvieno reklamos kanalo ROI.
• Palyginkite filialų arba pardavėjų efektyvumą.

Iš to vadovai nebebus priversti „spėlioti, kuri kampanija yra efektyvi“, bet galės įrodyti duomenimis.

Gilus analizė: 3 pagrindinės strategijos grupės ir kaip įmonės gali veikti protingiau

Metų pabaigos pardavimų strategijas galima suskirstyti į tris pagrindines grupes – ir kiekviena grupė bus efektyvesnė su CRM ir automatizavimo įrankių pagalba.

1 grupė – Momentinis paklausos skatinimas (Nuolaidos, „Flash Sale“, nemokamas pristatymas)

Tai „greito“ strategijos grupė – lengva generuoti pajamas, bet ir lengva sumažinti pelną.

Todėl svarbu sekti kiekvieną išlaidų vienetą (CPC, CPA, AOV) ir faktinį konversijos rodiklį tinklalapyje.

Tipinis pavyzdys su prekės ženklu Neiman Marcus (JAV) – 24 valandų „Flash Sale“ ir pranešimo galia.

Prabangios mados prekės ženklas Neiman Marcus vykdė kampaniją „Don’t hit snooze“ – su 75% nuolaida per 24 valandas.

Ši kampanija buvo sėkminga dėl trijų veiksnių:

• Trumpa – stipri – veiksminga žinutė.
• Aiški skubi laiko riba.
• El. paštas + tinklalapis suderinta vizualika ir CTA.

Rezultatas: el. pašto CTR padidėjo 4,7 karto, vienos dienos pajamos prilygo penkių įprastų dienų pajamoms.

GTG CRM gali padėti sukurti šią kampaniją su:

• Landing Page AI: sukurkite „Flash Sale“ puslapį su automatiniu atgaliniu skaičiavimu.
• Email Builder AI: sukurkite 3 el. laiškus (pradžios – vidurio priminimas – galiojimo pabaigos įspėjimas).
• Automation Workflow: po 48 val., automatiškai siųskite „atkūrimo“ pasiūlymus tiems, kurie nepirko.
• Dashboard: realaus laiko pajamų/val. ir konversijos normų stebėjimas.

„GTG CRM“ leidžia įmonėms nustatyti aiškų konversijų kanalą: reklama → forma → užsakymas → CRM.

Nuo to momento kiekvienas paspaudimas yra užregistruojamas ir paverčiamas konkretėmis pajamomis.

Užuot žiūrėdamos tik „šiandienos užsakymus“, įmonės gali matyti visą kelionę: iš kur atėjo klientai, kiek kartų jie bendravo ir ar jie grįžo.

2 grupė – Puoselėjimas ir vertės didinimas (Lojalumas, kuponai, pakartotinė rinkodara)

Naujų klientų pritraukimo išlaidos visada yra 5 kartus didesnės nei esamų išlaikymo.

Todėl po pagrindinio išpardavimo įmonėms reikalinga automatizuota pakartotinės rinkodaros ir priežiūros seka nuo vienkartinių klientų paversti lojaliais.

Pavyzdys su prekės ženklu „Boots“ (JK) – Išmani taškų kaupimo programa

Vaistinių mažmeninės prekybos tinklas „Boots UK“ įgyvendino „Health & Beauty Points“ – dovanojo £5 už kiekvieną £30 užsakymą.

Tačiau skirtumas tas, kad jie ne tik dovanojo taškus, bet ir siuntė personalizuotus el. laiškus pagal pirkimo elgseną (pvz., „Jums trūksta vos kelių taškų norint pasikeisti mėgstamą odos priežiūros priemonę“).

Rezultatai: 90 dienų pirkimo grįžimo rodiklis padidėjo 63%, vidutinės pajamos iš kliento padidėjo 27%.

Šiai kampanijai „GTG CRM“ siūlo:

• CRM Segmentation: klientų segmentavimas pagal užsakymo vertę, elgseną ir dažnumą.
• Automation Workflow: siųsti žinutes/el. laiškus „Jums liko 20 taškų – baigiasi 2023-12-31“.
• CRM Object – Loyalty: taškų kaupimas, dovanų keitimas, nario lygio rodymas informacijos skydelyje.
• Remarketing Data: „VIP“ klientų grupių eksportas pakartotinei reklamai „Facebook“ ar „Google Ads“.
• Su „GTG CRM“ įmonėms nereikia sudėtingų platformų kaip „Salesforce“, kad galėtų vykdyti lojalumo programas. Viskas supakuota vienoje sistemoje.

Nuo to laiko įmonės ne tik „greitai uždaro užsakymus“, bet ir sėkmingai kuria ilgalaikį klientų ratą, padedantį stabilizuoti pajamos metų pradžioje, net ir esant lėtai rinkai.

3 grupė – Emocinio prekės ženklo kūrimas (Renginiai, mini žaidimai, šventinės kampanijos)

Metų pabaigos sezonas yra ne tik apsipirkimo sezonas – tai ir emocinio ryšio metas.

Sėkmingos įmonės yra tos, kurios sugeba pardavimo kampanijas paversti prekės ženklo patirtimi.

„GTG CRM“ padeda:

• AI turinio kūrėjas: kurkite minigamų turinį, šventinius pranešimus ir įkvepiančius el. laiškus.
• Prekės ženklo tapatybės kūrėjas: vizualinių elementų – logotipų – spalvų – šūkių sinchronizavimas kiekvienai progai.
• Kampanijų ataskaitos: matuoja šių kampanijų įsitraukimą, srautą, konversijas.

Dėl to prekės ženklas ne tik pasirodo reklamose, bet ir tampa festivalio prisiminimo dalimi klientų.

GTG CRM – nuo marketingo platformos iki pajamų valdymo įrankio

Kai marketingo ir pardavimų sistemos nėra atskirtos, įmonė pasiekia tris svarbius dalykus:

• Suprasti klientus giliau: visos sąveikos saugomos CRM.
• Sumažinti veiklos išlaidas: automatija pakeičia rankines operacijas.
• Optimizuoti klientų gyvavimo ciklą: automatinis pakartotinis pardavimas, pakėlimas, pakartotinis aktyvinimas.

GTG CRM yra ne tik klientų valdymo programinė įranga, bet ir visapusiška augimo valdymo platforma:

• Nuo sukūrimo „Landing Page“ ir reklamos turinio,
• Iki valdomų daugiakanalių pranešimų,
• Ir automatinio klientų aptarnavimo grandinės valdymo.
• Galiausiai – efektyvumo matavimas reali data.

Eksperto požiūris: Nuo trumpalaikių kampanijų iki ilgalaikės augimo platformos

Daugiau nei 500 mažmeninės prekybos įmonių analizė rodo:

• 72% įmonių padidino ROI daugiau nei 25%, panaudojusios CRM ir marketingo automatiją.
• 64% patvirtino, kad CRM padėjo sumažinti reklamos išlaidas tiksliau segmentuojant klientus.
• (Šaltinis: Statista & GTG vidaus duomenys 2024)

„Skirtumas tarp išgyvenusios ir augančios įmonės yra gebėjimas sukurti savarankiškai veikiančią pardavimo sistemą.

GTG CRM padeda MVĮ daryti tai, ką anksčiau galėjo tik didelės korporacijos: matyti visą kliento kelionę, automatizuoti sąveikos taškus ir optimizuoti kiekvieną marketingo išlaidų litą.“

Išvada: Duomenų ir prisitaikymo greičio era

Metų pabaiga yra auksinis laikas – bet ir griežtas kiekvienos įmonės marketingo galimybių išbandymas.

Nors daugelis prekės ženklų vis dar vaikosi trumpalaikių akcijų, pirmaujančios įmonės supranta:

„Klientų išlaikymas po pardavimo sezono yra tikrasis pelnas.“

Ir norint tai pasiekti, joms reikia platformos, tokios kaip GTG CRM – kurioje visi duomenys, kampanijos ir procesai yra vientisai susieti, padedantys protingiau parduoti – geriau prižiūrėti klientus – ir tiksliau matuoti.