Kodėl el. pašto rinkodara vis dar naudinga pardavėjams, turintiems savo svetainę?

Daugelis internetinių pardavėjų mano, kad turint savo pardavimo svetainę, viskas baigta. Iš tikrųjų, svetainė tik padeda klientui rasti produktą ir apsipirkti pirmą kartą. Jei nėra būdo palaikyti ryšį, didžioji dalis klientų nusipirks vieną kartą ir pamirš. El. pašto rinkodara yra įrankis, kuris padeda pardavėjams rūpintis senais klientais, priminti apie pakartotinį pirkimą ir gerai išnaudoti svetainės turimus duomenis. Išlaidos parduodant tiems, kurie jau žino prekės ženklą, yra daug mažesnės nei nuolat ieškant naujų klientų.

Šis straipsnis skirtas pardavėjams, turintiems savo svetainę arba kuriantiems pardavimo kanalus už platformų, bet dar neišnaudojantiems el. pašto kaip senų klientų priežiūros kanalo. Kartu pažiūrėsime, kodėl el. paštas vis dar yra labai naudingas, kada jį naudoti ir kaip sujungti el. paštą su svetaine per CRM, kad sukurtumėte gerai apgalvotą klientų priežiūros procesą.

Svetainė padeda parduoti, el. paštas padeda išlaikyti klientus

Kai pardavėjai pereina iš prekybos platformose į savo svetainę, dauguma sutelkia dėmesį į produktų puslapių optimizavimą, pirkimo patirties gerinimą ir reklamą, kad pritrauktų klientų. Tai svarbūs žingsniai, bet nepakankami.

Problema ta, kad po to, kai klientas apsipirkęs ar palikęs informaciją, jei pardavėjas neturi būdo palaikyti ryšį, klientas lengvai pamirš prekės ženklą. Jis gali grįžti pirkti pas konkurentą, nes kai reikės pirkti vėl, jis prisimins ką nors kitą arba tiesiog neprisimins pardavėjo.

El. pašto rinkodara leidžia pardavėjams aktyviai palaikyti ryšį su tais, kurie jau žino prekės ženklą. Užuot laukę, kol klientas prisimins ir grįš, pardavėjas gali siųsti el. laiškus po pirkimo, priminti apie tinkamu laiku pakartotinį pirkimą arba pristatyti naujus produktus, tinkančius kiekvienai klientų grupei. Tai nėra šlamštas, o strateginis senų klientų priežiūros būdas.

Kada pardavėjai turėtų pradėti naudoti el. pašto rinkodarą

Ne visada reikia el. pašto nuo pat pradžių. Jei pardavėjas vis dar eksperimentuoja su produktais, neturi stabilių užsakymų arba neturi klientų duomenų, el. pašto sistemos kūrimas gali būti nebūtinas.

Tačiau, kai pardavėjas turi stabilią pardavimo svetainę ir pradeda gauti klientų duomenų iš tokių šaltinių kaip užsakymai, kontaktinės formos, pardavėjams skirtos nukreipimo puslapiai arba akcijos, tada reikėtų pagalvoti apie el. pašto rinkodarą.

Signalai, rodantys, kad pardavėjas turėtų pradėti naudoti el. paštą:

• Jau gauta 50 ar daugiau užsakymų arba yra klientų sąrašas, kurie anksčiau bendravo su prekės ženklu
• Yra klientų, kurie pirko vieną kartą, bet negrįžo antrą kartą
• Yra klientų, kurie paliko informaciją svetainėje ar nukreipimo puslapyje, bet neužbaigė užsakymo
• Norima pristatyti naujus produktus ar akcijas tinkamiems žmonėms, o ne reklamuoti plačiai
• Norima padidinti pakartotinio pirkimo iš senų klientų rodiklį, o ne tik sutelkti dėmesį į naujų klientų paiešką

Jei pardavėjas atpažįsta vieną ar kelis iš šių punktų, el. pašto rinkodara bus naudingas įrankis.

Pagrindinės el. laiškų grupės, kurias pardavėjai turėtų turėti

Pradedant el. pašto rinkodara, pardavėjams nereikia per daug sudėtingumo. Tereikia sutelkti dėmesį į keletą pagrindinių el. laiškų grupių, kurios turi aiškų poveikį senų klientų priežiūrai ir priminimui apie pakartotinį pirkimą.

Sveikinimo arba patvirtinimo el. laiškas

Kai klientas palieka informaciją svetainėje, kontaktinėje formoje arba užsiregistruoja gauti naujienas, sveikinimo arba patvirtinimo el. laiškas padeda klientui žinoti, kad informacija gauta. Tai taip pat proga trumpai pristatyti prekės ženklą ir tai, ko klientas gali tikėtis.

El. laiškas po pirkimo

Tai svarbiausias el. laiškas. Po to, kai klientas apsipirkęs, padėkos el. laiškas su užsakymo informacija padeda sukurti profesionalumo jausmą. Jei įmanoma, pardavėjas turėtų atsiųsti papildomą el. laišką su produkto naudojimo instrukcijomis arba paprašyti atsiliepimų po tinkamo laiko.

Priminimui senam klientui grįžti el. laiškas

Po tam tikro laiko, kai klientas negrįžta pirkti, pardavėjas gali nusiųsti švelnų priminimo el. laišką. Pavyzdžiui, jei klientas pirko vartojimo prekes, tokias kaip kosmetika, maisto papildai ar kanceliarinės prekės, pagrįsta siųsti priminimą pirkti po 30 ar 60 dienų.

El. laiškai pristatant naujus produktus arba tinkamas akcijas

Turint naujų produktų ar akcijų, užuot siuntus visiems, pardavėjas turėtų siųsti jas klientų grupei, kuri gali jomis susidomėti. Pavyzdžiui, klientas, kuris pirko marškinėlius, gali susidomėti naujais modeliais, o klientas, kuris pirko sportbačius, gali susidomėti bėgimo aksesuarais.

El. laiškai susidomėjusiems, bet dar nepirkusiems klientams

Kai kurie klientai apsilanko svetainėje, peržiūri produktus, galbūt įdeda juos į krepšelį, bet neužbaigia užsakymo. Jei jie paliko savo el. pašto adresą, pardavėjas gali nusiųsti priminimo el. laišką arba paklausti, ar reikia kokios nors pagalbos.

El. laiškai su naudinga turiniu

Be pardavimo el. laiškų, pardavėjas taip pat gali siųsti naudingą turinį, pavyzdžiui, patarimus, kaip naudoti produktus, klientų istorijas ar pramonės tendencijas. Tai padeda palaikyti ryšį, nesusitelkiant vien į pardavimus.

Visos aukščiau išvardintos el. laiškų grupės turi bendrą bruožą: jos padeda pardavėjui aktyviai palaikyti ryšį su klientais, o ne tiesiog laukti, kol klientai grįš patys.

Ryšys tarp svetainės, CRM ir el. pašto marketingo

Daugelis pardavėjų mano, kad pakanka turėti el. pašto adresų sąrašą. Tiesą sakant, be tinkamos klientų duomenų saugojimo ir valdymo sistemos, el. pašto marketingas bus sunkiai efektyvus.

Štai čia pardavėjams tampa svarbi CRM. CRM padeda saugoti klientų informaciją iš svetainės, segmentuoti klientus pagal elgesį ar ypatybes ir susieti su el. pašto sistema, kad būtų galima siųsti tinkamą turinį tinkamiems žmonėms.

Faktinis procesas gali vykti taip:

Klientas apsilanko svetainėje arba tinklalapyje, palieka savo informaciją arba perka. Šie duomenys išsaugomi CRM. Atsižvelgiant į kliento veiksmus, sistema automatiškai suskirsto juos į atitinkamus segmentus, pavyzdžiui, pirkę klientai, palikę informaciją, bet nepirkę, pirkę, bet negrįžę po tam tikro laiko. Tada pardavėjas gali siųsti tinkamus el. laiškus kiekvienai grupei, pavyzdžiui, el. laišką po pirkimo naujai pirktiems klientams, priminimo el. laišką senesniems klientams arba akcijų el. laišką susidomėjusiems, bet nebaigusiems pirkimo.

Kai el. pašto automatizavimas susiejamas su CRM, pardavėjui nereikia rankiniu būdu siųsti el. laiškų kiekvienam asmeniui. Sistema automatiškai siųs el. laiškus pagal kiekvieno kontakto veiksmus arba būseną. Pavyzdžiui, kai klientas perka, sistema automatiškai po kelių dienų nusiunčia padėkos el. laišką ir instrukcijų el. laišką. Kai klientas negrįžta po 30 dienų, sistema automatiškai nusiunčia priminimo pirkti el. laišką.

Dėl šio ryšio el. pašto marketingas tampa kontekstualus ir personalizuotas. Klientai nesijaučia spaminami, o jaučiasi, kad jiems laiku rūpinamasi.

Pagrindinis el. pašto srautas klientams prižiūrėti

Paprastas, bet efektyvus el. pašto srautas gali padėti pardavėjui palaikyti ryšį su klientais nuo pirmo iki vėlesnių pirkimų.

Srautas naujai pirkusiems klientams:

Iškart po to, kai klientas užbaigia užsakymą, nusiųskite užsakymo patvirtinimo el. laišką su pristatymo informacija. Po 3–5 dienų nusiųskite el. laišką, paklausdami, ar klientas gavo prekes, ar viskas gerai su produktu ir ar reikia kokios nors pagalbos. Po 15–20 dienų nusiųskite el. laišką su produkto naudojimo instrukcijomis arba patarimais. Po 30–45 dienų nusiųskite el. laišką, pristatant papildomus produktus arba akcijas grįžusiems pirkti klientams.

Srautas susidomėjusiems, bet dar nepirkusiems klientams:

Kai klientas palieka informaciją tinklalapyje arba kontaktinėje formoje, nusiųskite pasveikinimo el. laišką su trumpu prekės ženklo ir svarbiausių produktų pristatymu. Po 2–3 dienų nusiųskite išsamesnį el. laišką apie produktus, kuriais klientas gali susidomėti. Jei po 7 dienų klientas vis dar nepirko, nusiųskite el. laišką, paklausdami, ar reikia kokios nors pagalbos, arba pasiūlykite nedidelę nuolaidą, skatinančią pirmąjį pirkinį.

Srautas senesniems, negrįžusiems klientams:

Praėjus 30–60 dienų po paskutinio pirkinio, nusiųskite švelnų priminimą su naujais produktais arba tinkamu pasiūlymu. Jei klientas vis dar neatsako po 15 dienų, nusiųskite el. laišką, klausdami, ar yra priežasčių, kodėl jie negrįžta, ir kaip galėtumėte padėti.

Šie procesai neturi būti sudėtingi. Svarbu, kad jie padėtų pardavėjams palaikyti ryšį su klientais nuolat, o ne siųsti atsitiktinius el. laiškus ar pamiršti senus klientus.

Praktinis pavyzdys: Kosmetikos parduotuvė, turinti svetainę, bet nesugebanti prižiūrėti klientų

Ekologiškos kosmetikos parduotuvė turėjo savo svetainę ir gana sėkmingai naudojo „Facebook“ reklamą. Kiekvieną mėnesį sulaukdavo apie 100 užsakymų, tačiau dauguma klientų pirkdavo tik vieną kartą ir negrįždavo. Savininkas suprato, kad daug pinigų išleidžia reklamai, siekdamas pritraukti naujų klientų, o jau pirkę klientai yra pamiršti.

Parduotuvė nusprendė pradėti naudoti el. pašto rinkodarą senų klientų priežiūrai. Pirmiausia, jie visą klientų informaciją iš užsakymų išsaugojo paprastoje CRM sistemoje. Tada jie nustatė automatinę el. laiškų seką:

Iškart po pirkinio nusiųskite padėkos el. laišką su instrukcijomis, kaip naudoti produktą. Po 10 dienų nusiųskite el. laišką, prašydami atsiliepimų ir rekomenduodami tinkamus papildomus produktus. Po 30 dienų nusiųskite priminimą pirkti su nedidele nuolaida antram pirkiniui.

Naudodamiesi šiuo metodu, parduotuvė neprivalėjo išleisti daugiau pinigų reklamai, bet vis tiek palaikė ryšį su senais klientais. Kai kurie klientai pradėjo grįžti antrą, trečią kartą. Jiems nereikėjo prisiminti parduotuvės, jie buvo laiku priminti. Akivaizdu, kad parduoti senam klientui yra daug pigiau nei nuolat ieškoti naujų klientų per reklamą.

Tai nėra stebuklinga istorija. Paprasčiausiai parduotuvė tinkamai panaudojo turimus klientų duomenis ir el. paštą naudojo kaip senų klientų priežiūros įrankį, o ne tik sutelkė dėmesį į naujų klientų paiešką.

Svetainę turinčių ir svetainę bei el. paštą turinčių pardavėjų palyginimas

Kad aiškiai matytume skirtumą, galime palyginti dvi situacijas.

Pardavėjas, turintis tik svetainę:

Klientas apsilanko svetainėje, apžiūri produktus, perka arba palieka savo informaciją. Tada, jei pardavėjas neatlieka jokių tolesnių veiksmų, klientas pamažu pamiršta prekės ženklą. Kai jam vėl reikės pirkti, jis gali kreiptis į konkurentus arba pamiršti pardavėją. Pardavėjas turi nuolat vykdyti reklamą, kad pritrauktų naujų klientų, išlaidos didėja, o klientų grįžtamumo rodiklis yra žemas.

Pardavėjas, turintis svetainę ir el. pašto rinkodarą:

Klientas apsilanko svetainėje, perka arba palieka savo informaciją. Duomenys išsaugomi CRM. Tada klientas gauna padėkos el. laišką, instrukcijų el. laišką, priminimą pirkti arba naujų produktų pristatymo el. laišką. Klientas jaučiasi prižiūrimas ir linkęs pirkti daugiau kartų. Pardavėjas vis dar naudoja reklamą, kad pritrauktų naujų klientų, bet tuo pačiu metu efektyviai naudoja senų klientų duomenis, kad padidintų pakartotinių pirkimų rodiklį, nepatirdamas didelių papildomų išlaidų.

Skirtumas slypi tame, ar yra procesas, kaip palaikyti ryšį su klientais po pirmojo kontakto.

Automatizavimo vaidmuo el. pašto rinkodaroje

Jei pardavėjas turėtų rankiniu būdu siųsti el. laiškus kiekvienam klientui, tai užtruktų daug laiko ir būtų sunku palaikyti. Čia ir pasireiškia el. pašto automatizavimas.

Automatizavimas padeda pardavėjams nustatyti automatinius el. laiškų scenarijus, pagrįstus kliento veiksmais ar būkle. Pavyzdžiui, kai klientas perka, sistema automatiškai siunčia padėkos el. laišką. Po 10 dienų ji automatiškai siunčia el. laišką, prašydama atsiliepimų. Po 30 dienų ji automatiškai siunčia priminimą pirkti.

Svarbu, kad automatizavimas nereiškia mechaninio el. laiškų siuntimo. Pardavėjas vis tiek turi parengti tinkamą el. laiško turinį, pasirinkti tinkamą siuntimo laiką ir stebėti efektyvumą, kad galėtų koreguoti. Automatizavimas tik padeda siųsti el. laiškus automatiškiau ir sistemingiau.

Keletas pagrindinių automatizavimo scenarijų, kuriuos pardavėjai gali pritaikyti:

• Siųsti pasveikinimo el. laišką, kai klientai užsiprenumeruoja naujienas
• Siųsti el. laiškus po pirkimo ir naujų klientų priežiūros el. laiškų sekas
• Siųsti priminimo el. laiškus seniems klientams po tam tikro laiko
• Siųsti gimtadienio ar ypatingos progos el. laiškus, jei tokia informacija yra
• Siųsti naujų produktų ar pasiūlymų el. laiškus tinkamai klientų grupei

Visa tai galima nustatyti vieną kartą ir paleisti automatiškai, taip padedant pardavėjams sutaupyti laiko, tačiau išlaikant ryšį su klientais.

Susiiekite savo svetainę su el. paštu naudodami GTG CRM

Norint atlikti tai, kas aprašyta aukščiau, pardavėjams reikia įrankio, kuris padėtų susieti svetainę, saugoti klientų duomenis ir sistemiškai siųsti el. laiškus. GTG CRM yra tinkamas sprendimas internetiniams pardavėjams, norintiems sukurti gerai organizuotą senų klientų priežiūros procesą.

GTG CRM turi vilkite ir numeskite (drag-and-drop) el. pašto rengyklę, kuri leidžia pardavėjams kurti el. laiškus su tekstu, vaizdais, mygtukais ir pagrindiniais blokais, neturint programavimo žinių. Pardavėjai gali suasmeninti el. laiškus įterpdami kintamuosius, tokius kaip kliento vardas, el. paštas ar įmonės pavadinimas, pagal kiekvieną kontaktą. Siųsdami el. laiškus, pardavėjai gali pasirinkti siųsti visiems kontaktams, pagal filtrą, segmentą ar išmanųjį segmentą, kad turinys būtų tinkamas kiekvienai klientų grupei.

GTG CRM taip pat palaiko el. laiškų siuntimą iškart arba suplanavimą, peržiūrą ir bandymą prieš išsiunčiant. Po išsiuntimo pardavėjai gali stebėti pagrindinius rodiklius, tokius kaip delivered (pristatyta), opened (atidaryta), clicked (paspausta), bounced (grįžo) ir unsubscribed (atsisakė prenumeratos), kad įvertintų efektyvumą ir pakoreguotų strategiją.

GTG CRM stiprybė yra el. pašto ir CRM susiejime. Klientų duomenys iš svetainės, tinklalapių ar kontaktinių formų saugomi CRM sistemoje. Remiantis šiais duomenimis, pardavėjai gali suskirstyti klientus į grupes ir nustatyti tinkamą automatizuotą el. paštą kiekvienam kliento etapui.

Be to, GTG CRM turi dirbtinio intelekto pagalbą kurti el. pašto kampanijas iš natūralios kalbos aprašymų. Pardavėjams tereikia apibūdinti el. laiško tikslą, o sistema pasiūlys tinkamą turinį, taip sutaupydama laiko ir palengvindama darbą tiems, kurie nėra įpratę rašyti el. pašto rinkodaros tekstų.

Su GTG CRM pardavėjams nereikia daugybės atskirų įrankių. Viskas sujungta vienoje sistemoje, pradedant klientų duomenų saugojimu, grupavimu, el. pašto kūrimu, siuntimu ir efektyvumo stebėjimu.

Išvada

El. pašto rinkodara nėra pasenęs įrankis. Pardavėjams, turintiems savo svetainę, el. paštas yra geriausias būdas prižiūrėti senus klientus, priminti apie pakartotinius pirkimus ir pasinaudoti turimais klientų duomenimis. Užuot sutelkus dėmesį tik į naujų klientų paiešką, pardavėjai turėtų sukurti procesą ryšiui su žmonėmis, kurie jau žino prekės ženklą, palaikyti.

Tinkamai sujungus pardavimo svetainę, CRM pardavėjams ir el. pašto rinkodarą, pardavėjai ne tik parduos vieną kartą, bet ir turės galimybę sukurti pakartotinius pirkimus su mažesnėmis sąnaudomis. Svarbiausia, kad pardavėjai turėtų pradėti nuo paprastų žingsnių, nustatyti pagrindines el. pašto grupes ir palaipsniui kurti sistemingą senų klientų priežiūros procesą.

Jei ieškote sprendimo, kuris padėtų susieti svetainę su el. paštu ir efektyviai valdyti klientus, GTG CRM gali būti tinkamas pasirinkimas. Pradėkite kurti savo senų klientų priežiūros procesą jau šiandien.

Dažnai užduodami klausimai

1. Ar el. pašto rinkodara vis dar efektyvi, kai pardavėjas turi savo svetainę?

El. pašto rinkodara vis dar labai efektyvi, nes padeda pardavėjams palaikyti ryšį su klientais, kurie jau žino prekės ženklą. Svetainė padeda parduoti pirmą kartą, o el. paštas padeda prižiūrėti senus klientus ir priminti apie pakartotinius pirkimus su daug mažesnėmis sąnaudomis, nei ieškant naujų klientų.

2. Kada pardavėjui reikėtų pradėti naudoti el. pašto rinkodarą?

Pardavėjui reikėtų pradėti, kai jis turi klientų duomenų iš svetainės, kontaktinių formų ar užsakymų. Jei jau yra 50 ar daugiau užsakymų arba klientas pirko kartą, bet negrįžo, tada reikėtų pradėti galvoti apie el. pašto rinkodarą.

3. Kokias el. pašto grupes turėtų turėti pardavėjas?

Pardavėjai turėtų turėti pasveikinimo el. laišką, el. laišką po pirkimo, el. laišką su priminimu grįžti nuolatiniams klientams, el. laišką su naujais produktais ar pasiūlymais ir el. laišką, skirtą klientams, kurie domėjosi, bet dar nenusipirko. Tai pagrindinės, bet efektyvios el. pašto grupės.

4. Kokia CRM reikšmė el. pašto rinkodaroje?

CRM padeda saugoti kliento duomenis iš svetainės, grupuoti klientus pagal elgseną ir jungtis su el. pašto sistema, kad būtų galima siųsti tinkamą turinį tinkamiems žmonėms. Dėl to el. pašto rinkodara tampa kontekstualesnė ir labiau individualizuota.

5. Ar automatizuotas el. paštas yra būtinas?

Automatizavimas padeda pardavėjams automatiškai siųsti el. laiškus pagal kliento veiksmus ar būseną, taupant laiką ir užtikrinant nuoseklumą. Pardavėjams nereikia siųsti el. laiškų rankiniu būdu kiekvienam asmeniui, tačiau jie vis tiek gali palaikyti nuolatinių klientų priežiūros procesą.

6. Ar GTG CRM tinka internetiniams pardavėjams?

GTG CRM tinka pardavėjams, kurie nori sujungti svetainę, CRM ir el. pašto rinkodarą į vieną sistemą. Įrankis turi paprastą el. pašto kūrėją, palaiko automatizavimą, klientų grupavimą ir pagrindinį efektyvumo stebėjimą, atitinkantį internetinių pardavėjų poreikius.