Kodėl el. pašto rinkodara vis dar naudinga pardavėjams, turintiems savo svetainę?

Daugelis internetinių pardavėjų mano, kad sukūrus savo pardavimo svetainę, viskas baigta. Iš tiesų, svetainė padeda klientams rasti produktus ir atlikti pirmąjį pirkinį. Jei nėra būdo palaikyti ryšį, didžioji dalis klientų pirks tik kartą ir pamirš. El. pašto rinkodara yra įrankis, padedantis pardavėjams atnaujinti ryšius su esamais klientais, priminti apie pakartotinį pirkimą ir efektyviai išnaudoti turimus duomenis iš svetainės. Pardavimo pakartotinai klientams, jau žinantiems prekės ženklą, išlaidos yra daug mažesnės nei nuolatinis naujų klientų paieškos.

Šis straipsnis skirtas pardavėjams, kurie turi savo svetainę arba kuria pardavimo kanalus ne prekyvietėse, tačiau dar neišnaudoja el. pašto kaip esamų klientų priežiūros kanalo. Kartu pažiūrėsime, kodėl el. paštas vis dar yra labai naudingas, kada jį naudoti ir kaip prijungti el. paštą prie svetainės per CRM, kad būtų sukurta sisteminga klientų priežiūros procesas.

Svetainė padeda parduoti, el. paštas – išlaikyti klientus

Kai pardavėjai pereina nuo pardavimo prekyvietėse prie savo svetainės, dauguma sutelkia dėmesį į produktų puslapių optimizavimą, pirkimo patirties gerinimą ir reklamas, kad pritrauktų klientų. Tai svarbūs žingsniai, bet nepakankami.

Problema ta, kad po to, kai klientas perka arba pateikia savo informaciją, jei pardavėjas neturi būdo palaikyti ryšio, klientas lengvai pamirš prekės ženklą. Jis gali grįžti pirkti pas konkurentus, nes kai prireiks, prisimins ką nors kitą arba tiesiog neprisimins pardavėjo.

El. pašto rinkodara padeda pardavėjams aktyviai palaikyti ryšį su tais, kurie jau žino prekės ženklą. Užuot laukus, kol klientas pats prisimins ir grįš, pardavėjas gali siųsti el. laiškus po pirkimo, priminti apie pakartotinį pirkimą tinkamu laiku arba pristatyti naujus produktus, atitinkančius kiekvieną klientų grupę. Tai ne šlamštas, o strategiška esamų klientų priežiūros forma.

Kada pardavėjai turėtų pradėti naudoti el. pašto rinkodarą

Ne visada reikia el. pašto nuo pat pradžių. Jei pardavėjas vis dar eksperimentuoja su produktais, neturi stabilių užsakymų arba neturi klientų duomenų, el. pašto sistemos kūrimas gali būti nebūtinas.

Tačiau, kai pardavėjas turi stabilią pardavimo svetainę ir pradeda gauti klientų duomenų iš tokių šaltinių kaip užsakymai, kontaktinės formos, pardavėjų tinklalapių ar reklaminių akcijų, tada reikėtų pradėti galvoti apie el. pašto rinkodarą.

Signalai, rodantys, kad pardavėjas turėtų pradėti naudoti el. paštą:

• Jau gauta 50 ar daugiau užsakymų arba yra klientų sąrašas, kurie anksčiau bendravo su prekės ženklu
• Yra klientų, kurie pirko kartą, bet negrįžo pirkti antrą kartą
• Yra klientų, kurie paliko savo informaciją svetainėje ar tinklalapyje, bet nebaigė užsakymo
• Norite pristatyti naujus produktus ar pasiūlymus tinkamiems žmonėms, užuot vykdę plačią reklamą
• Norite padidinti pakartotinio pirkimo rodiklį iš esamų klientų, užuot tiesiog sutelkę dėmesį į naujų klientų paiešką

Jei pardavėjas atpažįsta vieną ar kelis iš šių punktų, el. pašto rinkodara bus naudingas įrankis.

Pagrindinės el. laiškų grupės, kurias pardavėjas turėtų turėti

Pradėdami su el. pašto rinkodara, pardavėjai neturėtų pernelyg sudėtingai. Tereikia sutelkti dėmesį į kelias pagrindines el. laiškų grupes, kurios aiškiai padeda prižiūrėti esamus klientus ir priminti apie pakartotinį pirkimą.

Pasveikinimo arba patvirtinimo el. laiškai

Kai klientas palieka savo informaciją svetainėje, kontaktinėje formoje arba užsiregistruoja gauti naujienas, pasveikinimo arba patvirtinimo el. laiškas padeda klientui suprasti, kad jo informacija buvo gauta. Tai taip pat proga trumpai pristatyti prekės ženklą ir tai, ko klientas gali tikėtis.

El. laiškai po pirkimo

Tai svarbiausi el. laiškai. Po to, kai klientas perka, padėkos el. laiškas su užsakymo informacija padeda sukurti profesionalumo jausmą. Jei įmanoma, pardavėjas turėtų siųsti papildomą el. laišką su produkto naudojimo instrukcijomis arba prašyti atsiliepimo po tinkamo laiko periodo.

Priminimai apie grįžimą esamiems klientams

Po tam tikro laiko, kai klientas negrįžta pirkti, pardavėjas gali siųsti švelnius priminimus. Pavyzdžiui, jei klientas pirko vartojamus produktus, tokius kaip kosmetika, maisto papildai ar biuro reikmenys, tinkama siųsti priminimą apie pakartotinį pirkimą po 30 arba 60 dienų.

Naujų produktų ar tinkamų pasiūlymų pristatymo el. laiškai

Kai atsiranda naujas produktas ar reklaminė akcija, vietoj to, kad siųstumėte visiems, pardavėjas turėtų siųsti tiems klientams, kurie yra labiausiai suinteresuoti. Pavyzdžiui, klientas, kuris pirko marškinėlius, gali domėtis naujais marškinėlių modeliais, o klientas, kuris pirko sportinius batelius, gali domėtis bėgimo aksesuarais.

El. laiškai klientams, kurie domėjosi, bet nepirko

Yra klientų, kurie apsilanko svetainėje, žiūri produktus, gali pridėti juos į krepšelį, bet nebaigia užsakymo. Jei jie paliko savo el. pašto adresą, pardavėjas gali siųsti priminimo el. laišką arba paklausti, ar yra kokių nors problemų, su kuriomis reikėtų padėti.

Naudingas turinys

Be pardavimo el. laiškų, pardavėjas taip pat gali siųsti naudingą turinį, pvz., patarimus, kaip naudoti produktus, klientų istorijas ar pramonės tendencijas. Tai padeda palaikyti ryšį, nesant per daug orientuotam į pardavimą.

Visi šie el. laiškų tipai turi vieną bendrą bruožą: jie padeda pardavėjui aktyviai palaikyti ryšį su klientais, užuot tiesiog laukus, kol klientai patys grįš.

Svetainės, CRM ir el. pašto rinkodaros ryšys

Daugelis pardavėjų mano, kad pakanka turėti el. pašto adresų sąrašą. Iš tiesų, be tinkamos sistemos klientų duomenims saugoti ir valdyti, el. pašto rinkodara negalės išnaudoti savo potencialo.

Štai čia ir tampa svarbus pardavėjų CRM. CRM padeda saugoti klientų informaciją iš svetainės, segmentuoti klientus pagal elgesį ar ypatybes ir susieti su el. pašto sistema, kad būtų siunčiamas tinkamas turinys tinkamiems žmonėms.

Faktinis procesas gali vykti taip:

Klientas apsilanko svetainėje ar tinklalapyje, palieka savo informaciją arba perka. Šie duomenys saugomi CRM. Atsižvelgiant į kliento veiksmus, sistema automatiškai segmentuoja juos į atitinkamus segmentus, pavyzdžiui, klientai, kurie pirko, klientai, kurie paliko informaciją, bet nepirko, klientai, kurie pirko, bet negrįžo po tam tikro laiko. Tada pardavėjas gali siųsti tinkamus el. laiškus kiekvienai grupei, pavyzdžiui, el. laišką po pirkimo naujai nusipirkusiems klientams, priminimą apie grįžimą seniau pirkusiems klientams arba pasiūlymą tiems, kurie domėjosi, bet nebaigė užsakymo.

Kai el. pašto automatizavimas yra susietas su CRM, pardavėjams nereikia rankiniu būdu siųsti el. laiškų kiekvienam asmeniui. Sistema automatiškai siųs el. laiškus pagal kiekvieno kontakto veiksmus ar būseną. Pavyzdžiui, kai klientas perka, sistema automatiškai siunčia padėkos el. laišką ir el. laišką su instrukcijomis po kelių dienų. Kai klientas negrįžta po 30 dienų, sistema automatiškai siunčia priminimą apie pakartotinį pirkimą.

Dėl šio ryšio el. pašto rinkodara tampa kontekstualesnė ir personalizuota. Klientai nesijaučia šlamštami, o jaučiasi tinkamu laiku prižiūrimi.

Pagrindinis el. pašto srautas esamų klientų priežiūrai

Paprastas, bet efektyvus el. pašto srautas gali padėti pardavėjams palaikyti ryšį su klientais nuo pirmojo pirkimo iki vėlesnių pirkimų.

Srautas naujai pirkusiems klientams:

Iškart po to, kai klientas užbaigia užsakymą, siųskite užsakymo patvirtinimo el. laišką su pristatymo informacija. Po 3-5 dienų siųskite el. laišką, klausiantį, ar klientas gavo prekę, ar viskas gerai ir ar yra kokių nors klausimų, į kuriuos reikia atsakyti. Po 15-20 dienų siųskite el. laišką su produkto naudojimo instrukcijomis arba patarimais. Po 30-45 dienų siųskite el. laišką, rekomenduojant papildomus produktus arba pasiūlymą grįžti pirkti.

Srautas klientams, kurie domėjosi, bet nepirko:

Kai klientas palieka informaciją tinklalapyje arba kontaktinėje formoje, siųskite pasveikinimo el. laišką su trumpu prekės ženklo ir pagrindinių produktų pristatymu. Po 2-3 dienų siųskite el. laišką, detaliau pristatant produktą, kuriuo klientas gali domėtis. Po 7 dienų, jei klientas nepirko, siųskite el. laišką, klausiantį, ar yra kokių nors problemų, su kuriomis reikia padėti, arba siūlant nedidelę nuolaidą pirmajam pirkimui.

Srautas seniau pirkusiems klientams, kurie negrįžo:

Po 30-60 dienų nuo paskutinio pirkimo, siųskite švelnų priminimą su nauju produktu arba tinkamu pasiūlymu. Jei klientas vis tiek neatsako po 15 dienų, siųskite el. laišką, klausiantį, kodėl jie negrįžo ir kaip galima jiems padėti.

Šie srautai neturi būti sudėtingi. Svarbu, kad jie padėtų pardavėjui sistemingai palaikyti ryšį, užuot siunčiant el. laiškus atsitiktinai arba pamirštant senus klientus.

Realaus pasaulio pavyzdys: Kosmetikos parduotuvė turi svetainę, bet trūksta klientų priežiūros

Organinės kosmetikos parduotuvė turėjo savo svetainę ir vykdė gana efektyvias Facebook reklamas. Kiekvieną mėnesį sulaukdavo apie 100 užsakymų, bet dauguma klientų pirkdavo tik kartą ir negrįždavo. Parduotuvės savininkas suprato, kad daug pinigų išleidžia reklamai ieškant naujų klientų, o jau pirkę klientai yra apleisti.

Parduotuvė nusprendė pradėti naudoti el. pašto rinkodarą esamiems klientams prižiūrėti. Pirmiausia, visa klientų informacija iš užsakymų buvo saugoma paprastoje CRM sistemoje. Tada buvo nustatyta automatinė el. laiškų seka:

Iškart po to, kai klientas perka, siunčiamas padėkos el. laiškas su produkto naudojimo instrukcijomis. Po 10 dienų siunčiamas el. laiškas, klausiant atsiliepimo ir rekomenduojant tinkamus papildomus produktus. Po 30 dienų siunčiamas priminimas apie pakartotinį pirkimą su nedidele nuolaida antrajam pirkimui.

Tokiu būdu parduotuvė neprivalėjo papildomai mokėti už reklamą, bet vis tiek palaikė ryšį su senais klientais. Kai kurie klientai pradėjo grįžti pirkti antrą, trečią kartą. Jiems nereikėjo prisiminti parduotuvės, nes jie buvo tinkamu laiku priminti. Pardavimo pakartotinai seniems klientams išlaidos akivaizdžiai mažesnės nei nuolatinis naujų klientų ieškojimas per reklamas.

Tai ne stebuklinga istorija. Tiesiog parduotuvė tinkamai išnaudojo turimus klientų duomenis ir naudojo el. paštą kaip esamų klientų priežiūros įrankį, o ne tik sutelkė dėmesį į naujų klientų paiešką.

Palyginimas: pardavėjas, turintis tik svetainę, ir pardavėjas, turintis svetainę ir el. paštą

Norint aiškiai pamatyti skirtumą, galime palyginti dvi situacijas.

Pardavėjas, turintis tik svetainę:

Klientas apsilanko svetainėje, žiūri produktus, perka arba palieka informaciją. Vėliau, jei pardavėjas nesiima jokių papildomų veiksmų, klientas palaipsniui pamiršta prekės ženklą. Kai jam vėl prireiks, jis gali ieškoti pas konkurentus arba pamiršti pardavėją. Pardavėjas turi nuolat vykdyti reklamas, kad pritrauktų naujų klientų, išlaidos didėja, o klientų grįžimo rodiklis yra žemas.

Pardavėjas, turintis svetainę ir el. pašto rinkodarą:

Klientas apsilanko svetainėje, perka arba palieka informaciją. Duomenys saugomi CRM. Vėliau klientas gauna padėkos el. laišką, el. laišką su naudojimo instrukcijomis, priminimą apie pakartotinį pirkimą arba naujų produktų pristatymo el. laišką. Klientas jaučiasi prižiūrimas ir linkęs pirkti daugiau kartų. Pardavėjas vis dar vykdo reklamas, kad pritrauktų naujų klientų, tačiau tuo pačiu efektyviai išnaudoja senų klientų duomenis, kad padidintų pakartotinių pirkimų rodiklį be papildomų didelių išlaidų.

Skirtumas yra tame, ar egzistuoja procesas ryšiui su klientais palaikyti po pirmojo kontakto.

Automatizavimo vaidmuo el. pašto rinkodaroje

Jei pardavėjas turėtų rankiniu būdu siųsti el. laiškus kiekvienam klientui, tai užimtų daug laiko ir būtų sunku palaikyti. Štai čia ir tampa naudingas el. pašto automatizavimas.

Automatizavimas padeda pardavėjui nustatyti automatizuotus el. laiškų scenarijus pagal kliento veiksmus ar būseną. Pavyzdžiui, kai klientas perka, sistema automatiškai siunčia padėkos el. laišką. Po 10 dienų ji automatiškai siunčia el. laišką, klausiantį atsiliepimo. Po 30 dienų ji automatiškai siunčia priminimą apie pakartotinį pirkimą.

Svarbu tai, kad automatizavimas nereiškia automatiško, mechaninio el. laiškų siuntimo. Pardavėjas vis tiek turi sukurti tinkamą el. laiško turinį, pasirinkti tinkamą siuntimo laiką ir stebėti rezultatus, kad galėtų koreguoti. Automatizavimas tik padeda el. laiškų siuntimą padaryti automatinį ir sistemingesnį.

Kai kurie pagrindiniai automatizavimo scenarijai, kuriuos pardavėjas gali pritaikyti:

• Siųsti pasveikinimo el. laišką, kai klientas užsiregistruoja gauti naujienas
• Siųsti el. laišką po pirkimo ir naujų klientų priežiūros el. laiškų seką
• Siųsti priminimus apie grįžimą seniau pirkusiems klientams po tam tikro laiko
• Siųsti gimtadienio el. laiškus ar sveikinimus ypatingomis progomis, jei tokia informacija yra
• Siųsti naujų produktų ar pasiūlymų pristatymo el. laiškus tinkamoms klientų grupėms

Visa tai gali būti nustatyta vieną kartą ir veikti automatiškai, taupant pardavėjo laiką, bet vis tiek palaikant ryšį su klientais.

Svetainės ir el. pašto sujungimas naudojant GTG CRM

Norint įgyvendinti tai, kas išdėstyta aukščiau, pardavėjui reikalingas įrankis, kuris padėtų sujungti svetainę, saugoti klientų duomenis ir sistemingai siųsti el. laiškus. GTG CRM yra tinkamas sprendimas internetiniams pardavėjams, norintiems sukurti sistemingą esamų klientų priežiūros procesą.

GTG CRM turi vilkimo ir permetimo el. pašto kūrėją, kuris leidžia pardavėjams kurti el. laiškus su tekstu, vaizdais, mygtukais ir pagrindiniais blokais, nereikalaujant kodavimo žinių. Pardavėjas gali personalizuoti el. laiškus, įterpdamas kintamuosius, tokius kaip kliento vardas, el. pašto adresas ar įmonės pavadinimas, kiekvienam kontaktui. Siunčiant el. laiškus, pardavėjas gali pasirinkti siųsti visiems kontaktams, pagal filtrą, segmentą arba „Smart Segment“, kad turinys atitiktų kiekvieną grupę.

GTG CRM taip pat palaiko el. laiškų siuntimą nedelsiant arba planavimą, turi peržiūrą ir bandomąjį siuntimą prieš paskelbimą. Po išsiuntimo pardavėjas gali stebėti pagrindinius rodiklius, tokius kaip „delivered“, „opened“, „clicked“, „bounced“ ir „unsubscribed“, kad įvertintų efektyvumą ir koreguotų strategiją.

GTG CRM stiprioji pusė yra el. pašto ir CRM jungtis. Klientų duomenys iš svetainės, tinklalapio ar kontaktinių formų saugomi CRM sistemoje. Remiantis šiais duomenimis, pardavėjas gali segmentuoti klientus ir nustatyti tinkamą automatizuotą el. pašto rinkodarą kiekvienai kliento stadijai.

Be to, GTG CRM turi dirbtinį intelektą, kuris padeda kurti el. pašto kampanijas iš aprašymų natūralia kalba. Pardavėjui tereikia apibūdinti el. laiško tikslą, o sistema pasiūlys tinkamą turinį, taupant laiką ir palengvinant darbą tiems, kurie dar nėra pratę rašyti el. pašto rinkodaros laiškus.

Su GTG CRM pardavėjui nereikia daugybės atskirų įrankių. Viskas sujungta vienoje sistemoje, nuo klientų duomenų saugojimo, segmentavimo, el. laiškų kūrimo iki siuntimo ir efektyvumo stebėjimo.

Išvada

El. pašto rinkodara nėra pasenęs įrankis. Pardavėjams, turintiems savo svetainę, el. paštas yra geriausias būdas prižiūrėti senus klientus, priminti apie pakartotinį pirkimą ir išnaudoti turimus klientų duomenis. Užuot sutelkus dėmesį tik į naujų klientų paiešką, pardavėjas turėtų sukurti procesą, kaip palaikyti ryšį su tais, kurie jau žino prekės ženklą.

Tinkamai sujungus pardavimo svetainę, pardavėjo CRM ir el. pašto rinkodarą, pardavėjas ne tik parduoda vieną kartą, bet ir turi galimybę sukurti vėlesnius pirkimus su mažesnėmis išlaidomis. Svarbiausia, kad pardavėjas turėtų pradėti nuo paprastų žingsnių, nustatyti pagrindines el. laiškų grupes ir palaipsniui kurti sistemingą esamų klientų priežiūros procesą.

Jei ieškote sprendimo, kuris padėtų sujungti svetainę su el. paštu ir efektyviai valdyti klientus, GTG CRM gali būti tinkamas pasirinkimas. Pradėkite kurti savo esamų klientų priežiūros procesą jau šiandien.

Dažnai užduodami klausimai

1. Ar el. pašto rinkodara vis dar efektyvi, kai pardavėjas turi savo svetainę?

El. pašto rinkodara vis dar labai efektyvi, nes ji padeda pardavėjui palaikyti ryšį su klientais, kurie jau žino prekės ženklą. Svetainė padeda parduoti pirmą kartą, o el. paštas padeda prižiūrėti senus klientus ir priminti apie pakartotinį pirkimą su daug mažesnėmis išlaidomis nei ieškoti naujų klientų.

2. Kada pardavėjas turėtų pradėti naudoti el. pašto rinkodarą?

Pardavėjas turėtų pradėti, kai jau turi klientų duomenų iš svetainės, kontaktinių formų ar užsakymų. Jei jau gauta 50 ar daugiau užsakymų arba yra klientų, kurie pirko kartą, bet negrįžo, tai yra tinkamas metas pagalvoti apie el. pašto rinkodarą.

3. Kokių el. laiškų grupių turėtų turėti pardavėjas?

Pardavėjas turėtų turėti pasveikinimo el. laiškus, el. laiškus po pirkimo, priminimus apie grįžimą seniau pirkusiems klientams, naujų produktų ar pasiūlymų pristatymo el. laiškus ir el. laiškus klientams, kurie domėjosi, bet nepirko. Tai pagrindinės, bet efektyvios el. laiškų grupės.

4. Koks yra CRM vaidmuo el. pašto rinkodaroje?

CRM padeda saugoti klientų duomenis iš svetainės, segmentuoti klientus pagal elgesį ir susieti su el. pašto sistema, kad būtų siunčiamas tinkamas turinys tinkamiems žmonėms. Dėl to el. pašto rinkodara tampa kontekstualesnė ir personalizuota.

5. Ar el. pašto automatizavimas yra būtinas?

Automatizavimas padeda pardavėjui automatiškai siųsti el. laiškus pagal kliento veiksmus ar būseną, taupant laiką ir užtikrinant nuoseklumą. Pardavėjams nereikia rankiniu būdu siųsti el. laiškų kiekvienam asmeniui, bet vis tiek palaikomas esamų klientų priežiūros procesas.

6. Ar GTG CRM tinka internetiniams pardavėjams?

GTG CRM tinka pardavėjams, norintiems sujungti svetainę, CRM ir el. pašto rinkodarą vienoje sistemoje. Įrankis turi paprastą el. pašto kūrėją, palaiko automatizavimą, klientų segmentavimą ir pagrindinių rodiklių stebėjimą, atitinka internetinių pardavėjų poreikius.