3 žingsnių kelias MVĮ sistemai internete sukurti, kuri yra tvarkinga, bet pakankama

Daugelis mažųjų ir vidutinių įmonių (MVĮ) dabar supranta, kad joms reikia geriau reprezentuoti save internete. Jos žino, kad reikia turėti svetainę, informacinį puslapį (landing page), geriau valdyti potencialius klientus (lead), greičiau reaguoti, geriau puoselėti potencialius klientus. Problema ne tame, kad jos nežino, ko joms reikia. Problema ta, kad jos nežino, nuo ko pradėti, kad sistema būtų tvarkinga, pakankama ir nepasidarytų per daug sudėtinga.

Tai labai dažnas susikirtimo taškas.

Kai kurios įmonės pirmiausia kuria svetaines, bet neturi sistemos potencialiems klientams pritraukti. Kai kurios pradeda reklamuoti, bet neturi aiškių informacinių puslapių. Kai kurios naudoja CRM, bet duomenys vis tiek yra fragmentiški. Kai kurios įmonės vienu metu naudoja per daug įrankių, galiausiai nei viena komanda nesusigaudo, ir viskas grįžta prie rankinio darbo.

MVĮ svarbu ne sukurti didžiulę sistemą iš karto. Svarbu sukurti sistemą, kuri būtų tvarkinga, bet pakankama dabartiniam vystymosi etapui ir kurią vėliau būtų galima plėsti, nereikės visko pradėti iš naujo.

Žiūrint iš šios perspektyvos, kelias paprastai turėtų eiti per 3 pagrindinius žingsnius: Svetainė → Informacinis puslapis (Landing Page) → CRM. Kai šios trys dalys bus aiškesnės, įmonė turėtų pradėti plėstis į Žinuutes (Messaging) ir Automatizavimą (Automation).

Kodėl MVĮ reikia kelio, o ne visko daryti iš karto?

Mažųjų įmonių stiprioji pusė yra greitas įgyvendinimas. Tačiau silpnoji pusė taip pat yra riboti ištekliai. Mažos komandos, mažai laiko, mažas biudžetas ir mažas gebėjimas valdyti kelias platformas vienu metu.

Todėl, jei nėra aiškios prioritetų tvarkos, įmonės labai lengvai gali patekti į vieną iš trijų situacijų:

• Turėti atstovybę internete, bet nesugebėti sukurti pasitikėjimo
• Turėti potencialius klientus, bet neturėti sistemos jiems geriau konvertuoti
• Turėti daug įrankių, bet juos naudoti atskirai, nesimatant realios naudos

Štai kodėl MVĮ turėtų eiti aiškiai logišku keliu. Kiekvienas žingsnis sprendžia skirtingą problemą, bet tuo pačiu ir paruošia pagrindą kitam žingsniui.

1 žingsnis: Sukurti internetinį pasitikėjimą per svetainę

Jei įmonė neturi pakankamai aiškios internetinės atstovybės, svetainė beveik visada yra pirmas dalykas, nuo kurio reikėtų pradėti.

Priežastis gana paprasta. Prieš palikdami informaciją, prieš registruodamiesi demo, prieš siųsdami žinutę ar priimdami sprendimą, klientai dažnai nori patikrinti, kas yra įmonė, ką ji siūlo, ar ja galima pasitikėti. Daugeliu atvejų jie tai daro svetainėje.

Gera svetainė pradiniame etape neturi būti per daug sudėtinga. Bet ji turi atlikti keletą pagrindinių funkcijų:

• padėti klientams suprasti, ką daro įmonė
• suteikti profesionalumo ir patikimumo įspūdį
• turėti aiškią informaciją apie paslaugas, sprendimus ar galimybes
• turėti pakankamai aiškų raginimą veikti (CTA), kad klientas žinotų, koks bus kitas žingsnis

Tai „pamatinis“ žingsnis. Be šio pagrindo, vėlesnės veiklos, tokios kaip reklama, potencialių klientų generavimas ar pardavimų operacijos, negalės visiškai pasireikšti, nes klientams vis dar trūksta vietos pasitikrinti pasitikėjimą.

Kitaip tariant, svetainė yra pirmas žingsnis, leidžiantis MVĮ sukurti internetinį pasitikėjimą, prieš galvojant apie konversiją.

2 žingsnis: Aiškiau formuoti potencialius klientus per informacinius puslapius

Kai svetainė jau turi pagrindinį pagrindą, įmonė pradeda pereiti prie kito etapo: ne tik reprezentuoti, bet ir aiškiau formuoti potencialius klientus.

Štai tada informacinis puslapis (landing page) tampa svarbus.

Svetainė tarnauja bendram prekės ženklo reprezentavimui. Tačiau kai įmonė vykdo konkrečią kampaniją, pristato konkrečią paslaugą ar reikia pritraukti potencialius klientus iš reklamos, pagrindinis puslapis dažnai nebūna pakankamai fokusavęsis. Klientas gauna per daug informacijos, kelionė išsisklaido, ir veiksmo tikimybė lengvai sumažėja.

Informacinis puslapis padeda išspręsti šią problemą. Jis leidžia įmonei sukurti daugiau fokusą turintį puslapį kiekvienam konkrečiam tikslui, pavyzdžiui:

• reklamuoti paslaugą
• pristatyti specialų pasiūlymą
• surinkti potencialius klientus per formą
• užbaigti registraciją demo ar konsultacijai

Skirtingai nei svetainė, informacinis puslapis neturi kalbėti per daug dalykų. Jis turi pasakyti tai, kas ką tik sudomino klientą, ir paskatinti jį atlikti aiškų veiksmą.

Jei 1 žingsnis yra pasitikėjimo kūrimas, tai 2 žingsnis yra paversti susidomėjimą konkretesniais potencialiais klientais.

3 žingsnis: Tvarkingiau rinkti ir stebėti potencialius klientus naudojant CRM

Kai svetainė ir informaciniai puslapiai pradeda nuosekliau generuoti potencialius klientus, įmonė greitai susidurs su kita problema: potencialūs klientai yra gauti, kaip juos sekti, kad jie neprapultų?

Štai tada reikia CRM.

Daugelis MVĮ iš pradžių vis dar valdo potencialius klientus naudodamos failus, el. paštą ar atskiras pastabas. Toks būdas gali būti pakankamas, kai potencialių klientų yra nedaug. Bet kai atsiranda daugiau šaltinių, mažos pardavimų komandos lengvai perdegia arba praleidžia potencialius klientus.

CRM padeda įmonei:

• surinkti klientų duomenis vienoje vietoje
• aiškiau sekti potencialius klientus pagal jų būseną
• sumažinti klientų atsiradimo įvairiose vietose skaičių
• padėti pardavėjams turėti tvarkingesnę darbo eigą
• padėti rinkodarai aiškiau matyti potencialių klientų kokybę

Tai labai svarbus žingsnis, nes jis paverčia internetinę veiklą iš „klientai domisi“ į „turi aiškesnę klientų apdorojimo sistemą“.

Jei 2 žingsnis yra potencialių klientų generavimas, tai 3 žingsnis yra paversti potencialius klientus tvarkingesnės pardavimų operacijų procesų dalimi.

Po 3 privalomų žingsnių, kada reikėtų plėstis?

Daugelis mažųjų įmonių vėliau klausia: o kaip su žinutėmis, el. paštu, automatizavimu?

Atsakymas yra: šie dalykai yra labai naudingi, bet paprastai juos reikėtų pradėti naudoti tik po to, kai trys pagrindinės dalys, paminėtos aukščiau, pradeda veikti nuosekliau.

Kai svetainė nėra aiški, informacinių puslapių nėra, CRM neveikia, papildomų įrankių pridėjimas dažnai tik apsunkina sistemą. Bet kai pagrindas jau yra, papildomi elementai pradeda rodyti daug aiškesnę naudą.

Paprastai:

• Žinutės (Messaging) tinka, kai įmonė nori greičiau reaguoti į klientus ir aiškiau rinkti daugiakanalius ryšius
• Automatizavimas (Automation) tinka, kai įmonė nori nuolat prižiūrėti potencialius klientus po to, kai jau turi pakankamai aiškią įėjimo eigą
• El. paštas tinka, kai įmonė nori puoselėti potencialius klientus po formos pateikimo, registracijos ar pirmojo kontakto

Trumpai tariant, tai yra „reikia turėti“ (nice-to-have) grupė po „privaloma turėti“ (must-have), ne todėl, kad jie mažiau svarbūs, o todėl, kad jie efektyvesni, kai yra tinkamai suskirstyti.

30–60–90 dienų laiko planas MVĮ, norinčioms veikti tvarkingai, bet profesionaliai

Kad būtų lengviau suprasti, kelias gali būti padalintas į 3 etapus:

0–30 dienos: sutvarkyti pagrindinę svetainę

Šiame etape pagrindinis tikslas yra sukurti pakankamai aiškią internetinę atstovybę, kad klientai geriau suprastų ir pasitikėtų įmone.

Įmonė turėtų sutelkti dėmesį į: - pagrindinę svetainės struktūrą - aiškią prekės ženklo žinutę - pagrindines paslaugas ar sprendimus - raginimus veikti (CTA) ir kontaktinę informaciją - svarbiausius pasitikėjimo ženklus

Pirmųjų 30 dienų tikslas nėra tobulybė. Tikslas yra turėti pakankamai gerą pagrindą, kad klientai neprarastų pasitikėjimo nuo pirmojo apsilankymo.

30–60 dienų: įgyvendinti informacinius puslapius kampanijoms ar potencialių klientų generavimui

Kai pagrindinė svetainė jau yra, įmonė gali pradėti atskirti kampanijas, kurios reikalauja aiškesnės konversijos, naudodama informacinius puslapius.

Šiame etape reikėtų sutelkti dėmesį į: - vieną ar kelis informacinius puslapius konkrečioms paslaugoms ar pasiūlymams - aiškias formas potencialiems klientams rinkti - aiškesnius raginimus veikti (CTA) kiekvienai kampanijai - stebėjimo rodiklius, tokius kaip formų užpildymai, CTA paspaudimai, potencialių klientų kokybė

Tai etapas, kuris padeda įmonei pereiti nuo atstovybės prie tvarkingesnio potencialių klientų generavimo.

60–90 dienų: įtraukti potencialius klientus į CRM ir standartizuoti sekimo eigą

Kai potencialūs klientai nuosekliau patenka iš svetainės ir informacinių puslapių, CRM padeda įmonei neprarasti potencialių klientų apdorojimo procese.

Šiame etape reikėtų sutelkti dėmesį į: - potencialių klientų iš svetainės ir informacinių puslapių rinkimą į CRM - potencialių klientų sekimą pagal pagrindinę būseną - rinkodaros ir pardavimų perdavimo aiškumą - potencialių klientų kokybės ir šaltinių peržiūrą

Po šio etapo reikėtų apsvarstyti plėtrą į žinuutes ar automatizavimą, jei poreikis bus pakankamai aiškus.

Taikomas pagrindas: kokioje stadijoje yra jūsų įmonė?

Jei norite greitai pritaikyti, MVĮ gali sau užduoti tris klausimus:

Ar klientai jau turi vietą, kur gali suprasti ir pasitikėti įmone?
Jei ne, pradėkite nuo svetainės.

Ar klientai turi aiškų informacinį puslapį, kur galėtų palikti savo informaciją?
Jei ne, pereikite prie informacinio puslapio.

Ar potencialūs klientai turi vietą, kur juos galima centralizuotai sekti?
Jei ne, CRM yra kitas žingsnis.

Šis pagrindas padeda įmonei išvengti neteisingos tvarkos taikymo. Nes jei nėra pasitikėjimo, o jau optimizuojami potencialūs klientai, arba nėra aiškaus informacinio puslapio, o jau skubama į CRM, bendra efektyvumas dažnai nebus aukštas.

Kaip GTG CRM atitinka šį kelią?

GTG CRM tinka laipsniško požiūrio, kurio reikia daugeliui MVĮ.

Įmonė gali pradėti nuo svetainės, kad sukurtų aiškesnę internetinę atstovybę. Tada plėstis į informacinius puslapius, kai reikia generuoti potencialius klientus konkrečioms kampanijoms. Kai potencialūs klientai pradeda plūsti nuosekliau, CRM padeda rinkti ir stebėti klientų duomenis vienoje platformoje.

Vertinga tai, kad šis kelias nereikalauja įmonės iš karto naudoti per daug atskirų įrankių. Vietoj to, įmonė gali pereiti nuo pagrindinės platformos prie tvarkingesnio potencialių klientų valdymo per supaprastintą eigą.

Kai sistema taps tvirtesnė, įmonė galės tęsti plėtrą į tokias sritis kaip Žinutės (Messaging) ar Automatizavimas (Automation), kad pagreitintų atsakymus ir nuolat prižiūrėtų potencialius klientus.

Išvada

Mažosioms ir vidutinėms įmonėms internetinės sistemos kūrimas nebūtinai reiškia, kad ji turi būti didelė iš pat pradžių. Svarbiau yra eiti teisinga tvarka.

Pradėkite nuo svetainės, kad sukurtumėte pasitikėjimą.
Toliau eikite prie informacinio puslapio, kad aiškiau generuotumėte potencialius klientus.
Po to naudokite CRM, kad tvarkingiau sektumėte potencialius klientus.

Tai pakankamai tvarkingas 3 žingsnių kelias, kurį MVĮ gali įgyvendinti praktiškai, bet tuo pačiu ir pakankamai tvirtas, kad būtų galima plėstis vėliau.

Jei įmonė nori skaitmeninės transformacijos, kuri būtų tvarkinga, lengvai valdoma ir nepasidarytų per daug sudėtinga nuo daugelio įrankių, tai yra labai tinkama pradžia.