Daugelis smulkiųjų ir vidutinių įmonių (SVĮ) dabar supranta, kad joms reikia geresnės internetinės buvimo. Jos žino, kad reikia turėti svetainę, tinklalapius (landing pages), geriau valdyti potencialius klientus (lead), greičiau reaguoti, geriau ugdyti potencialius klientus. Problema ne ta, kad jos nežino, ko reikia. Problema ta, kad **jos nežino, nuo ko pradėti, kad būtų tvarkinga, pakankama ir nesukeltų sistemos painiavos**.
Tai labai dažnas stabdis.
Kai kurios įmonės pirmiausia susikuria svetainę, bet neturi potencialių klientų gavimo proceso. Kai kurios pirmiausia paleidžia reklamas, bet dar neturi aiškaus tinklalapio (landing page). Kai kurios naudoja CRM sistemą, bet įvesties duomenys vis tiek yra chaotiški. Kai kurios įmonės vienu metu paleidžia per daug įrankių, galiausiai nė viena komanda nespėja jų visų prižiūrėti, ir viskas grįžta prie rankinio darbo.
SVĮ svarbiausia ne sukurti didžiulę sistemą nuo pat pradžių. Svarbiausia sukurti sistemą, kuri yra **tvarkinga, bet pakankama**, atitinka dabartinį plėtros etapą ir gali būti plečiama vėliau, nereikalaujant visko ardyti ir pradėti iš naujo.
Žvelgiant iš šios perspektyvos, maršrutas dažnai turėtų eiti 3 pagrindiniais etapais: **Svetainė → Tinklalapis (Landing Page) → CRM**. Kai šios trys dalys taps aiškesnės, įmonė turėtų plėstis į **Žinučių siuntimą** ir **Automatizavimą**.
Kodėl SVĮ reikia maršruto, o ne daryti viską iš karto?
Smulkiųjų įmonių stiprybė yra gebėjimas greitai įgyvendinti. Tačiau jų silpnybė yra riboti ištekliai. Mažos komandos, mažai laiko, mažas biudžetas ir neaukštas gebėjimas valdyti kelias platformas vienu metu.
Todėl, jei nėra aiškios prioritetų tvarkos, įmonės gali lengvai patekti į vieną iš trijų situacijų:
- Yra internete, bet dar nesukūrė pasitikėjimo
- Turi potencialių klientų, bet neturi sistemos juos geriau konvertuoti
- Turi daug įrankių, bet jie veikia atskirai, nematomas tikrasis efektyvumas
Dėl šios priežasties SVĮ turėtų laikytis aiškaus maršruto. Kiekvienas žingsnis sprendžia skirtingą problemą, bet tuo pačiu metu paruošia pagrindą kitam žingsniui.
1 žingsnis: Sukurti internetinį patikimumą su svetaine
Jei įmonė dar neturi pakankamai aiškios internetinės buvimo, svetainė beveik visada yra vieta, nuo kurios reikėtų pradėti.
Priežastis gana paprasta. Prieš paliekant informaciją, prieš registruojantis demo, prieš siunčiant žinutę ar priimant sprendimą, klientai dažnai nori patikrinti, kas ta įmonė, ką ji siūlo, ar ja galima pasitikėti. Labai dažnai būtent svetainė yra vieta, kur jie tai daro.
Gera svetainė pradiniame etape neturi būti per daug sudėtinga. Tačiau ji turi atlikti keletą pagrindinių funkcijų:
- padėti klientui suprasti, ką daro įmonė
- suteikti profesionalumo ir patikimumo jausmą
- turėti aiškią informaciją apie paslaugas, sprendimus ar pajėgumus
- turėti pakankamai aiškų raginimą veikti (CTA), kad klientas žinotų, koks bus kitas žingsnis
Tai yra „pamatinis“ žingsnis. Be šio pamato, vėlesnės veiklos, tokios kaip reklama, potencialių klientų generavimas ar pardavimų operacijos, bus sunkiau efektyvios, nes klientui vis truks vietos, kur patikrinti pasitikėjimą.
Kitaip tariant, **svetainė yra pirmas žingsnis, kurio dėka SVĮ gali kurti internetinį patikimumą, prieš galvodamos apie konversijas**.
2 žingsnis: Aiškiau kurti potencialius klientus su tinklalapiu (landing page)
Kai svetainė jau turi pagrindinį pagrindą, įmonė pereis prie kito etapo: ne tik būti matoma, bet ir aiškiau kurti potencialius klientus.
Štai tada tinklalapis (landing page) tampa svarbus.
Svetainė tarnauja visai prekės ženklui. Tačiau kai įmonė vykdo konkrečią kampaniją, pristato konkrečią paslaugą ar nori pritraukti potencialių klientų iš reklamos, pagrindinis puslapis dažnai nėra pakankamai sutelktas. Klientas gauna per daug informacijos, kelionė susiliejasi, ir veiksmo tikimybė lengvai sumažėja.
Tinklalapis (landing page) padeda teisingai išspręsti šią problemą. Tai leidžia įmonei sukurti labiau sutelktą tinklalapį kiekvienam konkrečiam tikslui, pavyzdžiui:
- vykdyti reklamą konkrečiai paslaugai
- pristatyti specialų pasiūlymą
- rinkti potencialius klientus per formą
- užbaigti demo ar konsultacijos registraciją
Skirtingai nei tinklalapis, pardavimo puslapis neturi reikšti daug dalykų. Jis turi pasakyti tiksliai tai, kas domina klientą, ir nukreipti jį aiškiam veiksmui.
Jei pirmasis žingsnis yra pasitikėjimo sukūrimas, antrasis žingsnis yra susidomėjimo pavertimas konkretesniais potencialiais klientais.
3 žingsnis: Sistemingesnis potencialių klientų surinkimas ir sekimas naudojant CRM
Kai tinklalapis ir pardavimo puslapis pradeda nuolat generuoti potencialius klientus, įmonės netrukus susidurs su kita problema: potencialūs klientai atsirado, bet kaip juos apdoroti, kad jie nepabėgtų?
Štai čia ir įeina CRM.
Daugelis mažų ir vidutinių įmonių (MVĮ) iš pradžių vis dar valdo potencialius klientus naudodamos failus, el. pašto dėžutes, el. laiškus ar atskirus užrašus. Šis metodas gali būti priimtinas, kai potencialių klientų skaičius yra nedidelis. Tačiau kai atsiranda daugiau kanalų, mažai pardavimų komandai lengva pervargti arba praleisti potencialius klientus.
CRM padeda įmonėms:
- sugrąžinti klientų duomenis į vieną vietą
- aiškiau sekti potencialius klientus pagal jų būseną
- sumažinti situacijas, kai klientai pasirodo skirtingose vietose
- padėti pardavimų komandai turėti sistemingesnį apdorojimo procesą
- padėti rinkodarai aiškiau suprasti potencialių klientų kokybę
Tai labai svarbus žingsnis, nes jis paverčia internetinę veiklą iš „domina klientai“ į „turi aiškesnę klientų apdorojimo sistemą“.
Jei antrasis žingsnis yra potencialių klientų generavimas, trečiasis žingsnis yra potencialių klientų pavertimas labiau sistematizuoto pardavimų operacijų proceso dalimi.
Po 3 privalomų žingsnių, kada reikėtų plėstis?
Daugelis mažų įmonių dažnai klausia toliau: o kaip dėl pranešimų, el. pašto rinkodaros, automatizavimo?
Atsakymas yra toks: šios dalys yra labai naudingos, tačiau paprastai turėtų būti naudojamos po to, kai trys pagrindiniai elementai pradeda veikti stabiliau.
Kai tinklalapis nėra aiškus, pardavimo puslapis neegzistuoja, o CRM neveikia, per didelis papildomų įrankių pridėjimas dažnai tik apsunkina sistemą. Tačiau kai pagrindas yra paruoštas, plėtiniai pradės rodyti aiškesnius rezultatus.
Paprastai:
- Pranešimai tinka, kai įmonėms reikia greičiau reaguoti į klientus ir aiškiau rinkti daugiakanalius veiksmus
- Automatizavimas tinka, kai įmonės nori nuolat prižiūrėti potencialius klientus po to, kai jau turi gana aiškų įplaukų srautą
- El. paštas tinka, kai įmonės nori palaikyti potencialius klientus po formos užpildymo, registracijos ar pirmojo kontakto
Trumpai tariant, tai yra grupė gerai turėti po privalomų dalykų, ne todėl, kad jie mažiau svarbūs, bet todėl, kad jie yra efektyvesni, kai yra tinkamai išdėstyti.
30–60–90 dienų laiko planas MVĮ, norinčioms veikti glaustai, bet sistemiškai
Lengviau įsivaizduoti, jei maršrutą padalinsime į 3 etapus:
0–30 dienų: pagrindinio tinklalapio užbaigimas
Šiuo laikotarpiu pagrindinis tikslas yra sukurti pakankamai aiškų internetinį buvimą, kad klientai labiau suprastų ir pasitikėtų įmone.
Įmonės turėtų sutelkti dėmesį į: - pagrindinę tinklalapio struktūrą - aiškią prekės ženklo žinutę - pagrindinę paslaugą ar sprendimą - CTA ir kontaktinę informaciją - svarbius pasitikėjimo signalus
Pirmųjų 30 dienų tikslas nėra tobulumas. Tikslas yra turėti pakankamai gerą pagrindą, kad klientai neprarastų pasitikėjimo jau pirmo apsilankymo metu.
30–60 dienų: pardavimo puslapio įgyvendinimas kampanijoms ar potencialių klientų generavimui
Kai pagrindinis tinklalapis yra paruoštas, įmonės gali pradėti skirti konkrečias kampanijas, kurioms reikia aiškesnių konversijų, naudodamos pardavimo puslapius.
Šiuo laikotarpiu reikėtų sutelkti dėmesį į: - vieną ar kelis pardavimo puslapius konkrečioms paslaugoms ar pasiūlymams - aiškią potencialių klientų surinkimo formą - aiškesnius CTA kiekvienai kampanijai - matuoti signalus, tokius kaip formos užpildymas, CTA paspaudimai, potencialių klientų kokybė
Tai etapas, kuris padeda įmonei pereiti nuo buvimo internete prie labiau sistematizuoto potencialių klientų generavimo.
60–90 dienų: potencialių klientų perkėlimas į CRM ir sekimo srauto standartizavimas
Kai potencialūs klientai nuolat atkeliauja iš tinklalapio ir pardavimo puslapių, CRM padės įmonei neužmiršti potencialių klientų apdorojimo proceso metu.
Šiuo laikotarpiu reikėtų sutelkti dėmesį į: - potencialių klientų surinkimą iš tinklalapio ir pardavimo puslapių į CRM - potencialių klientų sekimą pagal pagrindinę būseną - aiškų rinkodaros ir pardavimų bendradarbiavimą - potencialių klientų ir jų šaltinių kokybės peržiūrą
Po šio etapo, naujos įmonės turėtų apsvarstyti galimybę plėstis į žinučių siuntimą ar automatizavimą, jei paklausa bus pakankamai aiški.
Taikymo sistema: kuriame etape yra jūsų verslas?
Jei norite greitai pritaikyti, mažos ir vidutinės įmonės gali sau užduoti tris klausimus:
Ar klientai jau turi vietą, kur suprasti ir pasitikėti įmone?
Jei ne, pradėkite nuo svetainės.
Ar klientai turi aiškų tikslinį puslapį, kur galėtų palikti savo informaciją?
Jei ne, pereikite prie tikslinio puslapio.
Ar potencialūs klientai turi centrinę vietą, kur juos būtų galima stebėti?
Jei ne, CRM yra kitas žingsnis.
Ši sistema padeda įmonėms išvengti veikimo atvirkščiai. Nes jei dar nėra pasitikėjimo, bet bandoma optimizuoti potencialius klientus, arba dar nėra aiškaus tikslinio puslapio, bet skubama įvesti CRM, bendras efektyvumas paprastai nebus aukštas.
Kaip GTG CRM tinka šiam maršrutui?
GTG CRM tinka laipsniškam, žingsnis po žingsnio, požiūriui, kurio reikia daugeliui mažų ir vidutinių įmonių.
Įmonės gali pradėti nuo svetainės, kad sustiprintų savo internetinį buvimą. Tada plėstis į tikslinius puslapius, kai reikia generuoti potencialius klientus konkrečioms kampanijoms. Kai potencialių klientų srautas tampa stabilesnis, CRM padeda aiškiau rinkti ir stebėti klientų duomenis vienoje platformoje.
Vertinga tai, kad šis maršrutas neįpareigoja įmonės nuo pat pradžių naudoti per daug atskirų įrankių. Vietoj to, įmonės gali pereiti nuo pagrindinės platformos prie labiau sistematizuoto potencialių klientų valdymo, laikydamosi supaprastinto srauto.
Kai sistema taps tvirtesnė, įmonė gali toliau plėstis į tokias sritis kaip žinučių siuntimas ar automatizavimas, kad pagreitintų atsakymus ir nuolat rūpintųsi potencialiais klientais.
Išvada
Mažoms ir vidutinėms įmonėms kurti internetinę sistemą nebūtina nuo pat pradžių daryti labai didelės. Svarbiau yra eiti teisinga tvarka.
Pradėkite nuo svetainės, kad sukurtumėte pasitikėjimą.
Toliau eikite prie tikslinio puslapio, kad aiškiau generuotumėte potencialius klientus.
Po to naudokite CRM, kad sistemingiau stebėtumėte potencialius klientus.
Tai yra pakankamai trumpas 3 žingsnių maršrutas, kurį mažos ir vidutinės įmonės gali įgyvendinti praktiškai, bet kartu ir pakankamai tvirtas, kad būtų galima plėstis ateityje.
Jei jūsų įmonė nori skaitmeninės transformacijos paprastu, lengvai valdomu būdu, be per didelio įrankių chaoso, tai yra labai tinkamas pradžios taškas.
Paverskite ką tik perskaitytą informaciją realiais rezultatais — pradėkite naudoti GTG CRM nemokamai.
Pradėkite dabar
