3 žingsnių planas, kaip sukurti savo neplatforminį pardavimo kanalą internetiniams pardavėjams

Norėdami sukurti atskirą pardavimo kanalą už el. prekybos platformų ribų, pardavėjams reikia aiškaus veiksmų plano, o ne bandyti viską įgyvendinti iš karto. Loginis trijų žingsnių veiksmų planas yra toks: pradėti nuo specialios svetainės, kad būtų sukurtas nepriklausomas įvaizdis, tada sukurti nukreipimo puslapius konkrečioms kampanijoms ir galiausiai prisijungti prie CRM, kad būtų galima tvarkyti ir valdyti klientų duomenis. Sukūrus tvirtą pagrindą, pardavėjai turėtų plėstis į el. pašto rinkodarą ir automatizavimą, kad optimizuotų ilgalaikę veiklą.

Daugeliui internetinių pardavėjų sekasi gerai tokiose el. prekybos platformose kaip „Shopee“, „Lazada“ ar „TikTok Shop“. Pardavimai stabilūs, užsakymai reguliarūs ir viskas, regis, juda teisinga linkme. Tačiau žvelgiant į platesnį vaizdą, daugelis pradeda suprasti, kad tampa pernelyg priklausomi nuo trečiųjų šalių platformų.

Keičiasi politika, didėja mokesčiai, keičiasi algoritmai, staiga sumažėja srautas. Visi šie veiksniai nepriklauso nuo pardavėjo kontrolės. Ir dar svarbiau, kad klientų duomenys, vertingiausias bet kurios internetinės parduotuvės turtas, iš tikrųjų jam nepriklauso.

Daugelis pardavėjų tai suprato ir pradėjo galvoti apie savo pardavimo sistemos kūrimą. Tačiau pradėję jie dažnai pasimeta dėl daugybės dalykų, kuriuos reikia įdiegti: svetainės, nukreipiamojo puslapio, CRM, el. pašto rinkodaros, automatizavimo, reklamos, duomenų analizės. Tada jie pasiduoda pusiaukelėje arba viską daro chaotiškai, nesusitelkdami, taip švaistydami ir laiką, ir pinigus.

Iš tiesų, atskiro pardavimo kanalo kūrimas už el. prekybos platformų ribų nereiškia, kad viską reikia daryti iš karto, taip pat nereiškia, kad reikia visiškai atsisakyti platformos. Pardavėjams reikia aiškaus, nuoseklaus veiksmų plano, kuriame užduočių prioritetai būtų suskirstyti remiantis praktine verslo logika.

Kodėl daugelis pardavėjų nori savo sistemos, bet dažnai stringa?

Galvoji, kad reikia daryti per daug dalykų vienu metu.

Nusprendę susikurti savo pardavimo kanalą, daugelis pardavėjų natūraliai galvoja apie visą sistemą: gražią svetainę, aukštos kokybės CRM, automatizuotą el. pašto rinkodarą, pokalbių robotą ir mobiliąją programėlę. Sąrašas tik ilgėja, o spaudimas didėja.

Dėl to pardavėjai nežino, nuo ko pradėti. Jie samdo ką nors sukurti svetainę, bet neturi aiškaus tikslo, nusiperka CRM sistemą, bet neturi klientų, kuriuos reikėtų valdyti, įdiegia el. pašto rinkodarą, bet neturi gavėjų sąrašo. Viskas įgyvendinama chaotiškai, be loginio ryšio ir galiausiai neduoda laukiamų rezultatų.

Prioritetų nesupratimas

Viena iš pagrindinių priežasčių, kodėl pardavėjai stringa, yra prioritetų nesupratimas. Jie nesuvokia, kad prieš galvodami apie automatizuotą klientų aptarnavimą, pirmiausia turi pritraukti klientų. Prieš pritraukdami klientų, jiems reikia vietos, kur būtų renkama klientų informacija. O prieš renkant informaciją, jiems reikia vietos, kur klientai galėtų sužinoti apie produktą ir prekės ženklą.

Svetainės, nukreipimo puslapiai, CRM, el. pašto rinkodara ir automatizavimas nėra keičiami įrankiai. Jie yra tarpusavyje susiję sistemos sluoksniai. Be pagrindinio sluoksnio, aukščiau esantys sluoksniai negalėtų efektyviai veikti.

Nerimas dėl per didelių išlaidų ir pastangų.

Daugelis pardavėjų mano, kad norint turėti pilnai veikiantį pardavimo kanalą, jie turi iš anksto investuoti daug pinigų ir laiko. Jie girdi apie sudėtingas CRM sistemas, el. pašto rinkodaros kampanijas, kurių kūrimas trunka mėnesius, ir itin techninius automatizavimo procesus.

Iš tiesų, jei pardavėjai eina teisingu keliu, jie gali pradėti nuo paprastų žingsnių ir priimtinų išlaidų. Svarbiausia suprasti, kuriame etape esate, į ką pirmiausia reikia teikti pirmenybę, ir palaipsniui tvirtai kurti kiekvieną sluoksnį.

Tinkamas mąstymas kuriant savo pardavimo kanalą ne platformoje

Kurkite sluoksnį po sluoksnio pagal kūrimo logiką

Užuot bandę viską daryti iš karto, pardavėjai turėtų galvoti apie sistemos kūrimą sluoksniais. Kiekvienas sluoksnis turi aiškų tikslą ir yra kito sluoksnio pagrindas.

Pirmasis sluoksnis – jūsų asmeninis buvimas. Čia klientai gali sužinoti apie jūsų prekės ženklą ir produktus, nebūdami apriboti el. prekybos platformos sąsajos ir politikos. Šiam sluoksniui skirtas sprendimas – speciali pardavėjų svetainė.

Antrasis sluoksnis – tai vieta, kur galutinai įforminamos konkrečių kampanijų konversijos. Kai pardavėjas turi bendrą svetainę, puslapių, skirtų konkrečiam produktui ar akcijai, sukūrimas padės padidinti konversijų rodiklius. Šį vaidmenį atlieka pardavėjų nukreipimo puslapiai.

Trečiasis sluoksnis – tai klientų duomenų saugojimo ir valdymo sistema. Kai sulaukiate lankytojų ir jie palieka savo informaciją, šių duomenų mokslinis saugojimas ir tvarkymas yra labai svarbus perpardavimui ir ilgalaikiam klientų aptarnavimui. Būtent čia tampa esminė el. prekybos CRM sistema.

Kai šie trys pagrindiniai sluoksniai bus gerai įsitvirtinę, nauji pardavėjai turėtų išplėsti savo veiklą ir pradėti naudoti optimizavimo įrankius, tokius kaip el. pašto rinkodara internetiniams pardavėjams ir internetinių pardavimų automatizavimas.

Nereikia iš karto palikti grindų.

Svarbu patikslinti vieną dalyką: savo pardavimo kanalo kūrimas nereiškia, kad reikia nedelsiant atsisakyti el. prekybos platformų. Platformos vis dar yra geras srauto ir pardavimų šaltinis, ypač ankstyvosiose stadijose, kai jūsų sistema dar tik kuriama.

Teisingas požiūris – toliau pardavinėti biržoje, kad būtų palaikomi pinigų srautai, ir palaipsniui kurti savo kanalą. Kai jūsų kanalas bus pakankamai stiprus, pardavėjai galės aktyviau paskirstyti išteklius ir palaipsniui mažinti savo priklausomybę nuo biržos.

Dėmesys klientų duomenų saugojimui

Viena iš pagrindinių priežasčių, kodėl reikia kurti privatų pardavimo kanalą, yra klientų duomenų išsaugojimas. E. prekybos platformose pardavėjai neturi klientų informacijos. Kiekvieną kartą, kai jie parduoda, jie turi pradėti nuo nulio, priklausomai nuo platformos pritraukiamo srauto.

Naudodamas specialią sistemą, kiekvieną kartą klientui palikus savo informaciją, pardavėjas sukuria vertingą turtą. Šį turtą ateityje galima panaudoti pakartotiniam bendravimui, puoselėjimui ir pardavimui klientams, nepatiriant tokių pačių reklamos išlaidų, kaip perkant pradinį pirkinį.

3 žingsnių planas, kaip sukurti savo pardavimo kanalą

1 veiksmas: sukurkite pardavimo svetainę

Kodėl svetainė yra logiškas atspirties taškas

Pardavimų svetainė yra pirmoji platforma, siekiant sukurti atskirą pardavimo kanalą už prekyviečių ribų. Čia pardavėjai sukuria nepriklausomą buvimą, kur klientai gali sužinoti apie prekės ženklą, peržiūrėti visus produktus ir suprasti istoriją, kurią pardavėjas nori perteikti.

Skirtingai nuo internetinių parduotuvių, kurias riboja šablonai ir bendroji politika, privati ​​svetainė leidžia pardavėjams parodyti savo prekės ženklo tapatybę, savaip išdėstyti produktus ir kurti klientų pasitikėjimą tokiu būdu, kurį jie visiškai kontroliuoja.

Be to, svetainė yra pagrindinė pardavėjų paskirties vieta, kai jie rodo skelbimus arba dalijasi turiniu socialinėje žiniasklaidoje. Užuot nukreipę srautą į parduotuvę el. prekybos platformoje, kur klientai gali būti nukreipti pas kitus konkurentus, svetainė padeda pardavėjams išlaikyti klientus savo ekosistemoje.

Ko jums reikia pradiniame svetainės kūrimo etape

Pradiniuose etapuose svetainė nebūtinai turi būti pernelyg sudėtinga. Pardavėjai turėtų sutelkti dėmesį į pagrindinius elementus: pagrindinį puslapį su apžvalga, produktų puslapius su aiškiais aprašymais ir vaizdais, prekės ženklo pristatymo puslapį, kontaktų puslapį ir pardavimo politiką.

Labai svarbu, kad svetainė būtų lengvai naršoma, greitai įkeliama, gerai rodoma mobiliuosiuose įrenginiuose ir turėtų aiškius kontaktinius kanalus. Klientai, pirkdami iš naujos svetainės, turi jaustis saugūs, todėl pasitikėjimą didinantys veiksniai, tokie kaip klientų atsiliepimai, grąžinimo politika ir skaidri kontaktinė informacija, yra būtini.

Pagrindiniai KPI, į kuriuos reikia atsižvelgti kuriant svetainę

Pradiniuose naujos svetainės paleidimo etapuose pardavėjai turėtų stebėti pagrindinius rodiklius, tokius kaip:

• Svetainės apsilankymų skaičius per dieną/savaitę
• Greitas atmetimo rodiklis
• Kuris puslapis sulaukia daugiausiai peržiūrų?
• Vidutinis lankytojų praleistas laikas svetainėje
• Klientų, kurie spustelėjo kontaktų mygtuką arba susisiekė per „Zalo“ / „Messenger“, skaičius.

Šie rodikliai padeda pardavėjams suprasti, ar klientai domisi turiniu, kuriuos puslapius reikia tobulinti ir ar svetainė yra veiksminga rinkodaros platforma.

2 veiksmas: sukurkite kiekvienos kampanijos nukreipimo puslapius

Kodėl jums reikia nukreipimo puslapio, jei jau turite svetainę?

Svetainė paprastai puikiai tinka prekės ženklo ir visų jo produktų pristatymui. Tačiau kai pardavėjas vykdo konkrečią kampaniją, pavyzdžiui, savaitgalio išpardavimą ar naujo produkto pristatymą, klientų nukreipimas į bendrą pagrindinį puslapį sumažins konversijų rodiklius.

Pardavėjų nukreipimo puslapiai yra šios problemos sprendimas. Šie puslapiai sukurti turint vieną tikslą: paskatinti klientus atlikti konkretų veiksmą, pavyzdžiui, užpildyti formą, užsiprenumeruoti informaciją arba įsigyti produktą su nuolaida.

Efektyvus nukreipimo puslapis turi glaustą turinį, įspūdingus vaizdus, ​​aiškų raginimą veikti ir ne per daug išėjimo kelių. Puslapyje apsilankę klientai tiksliai žinos, ką jiems reikia daryti toliau.

Kada reikėtų pradėti kurti nukreipiamąjį puslapį?

Pardavėjai turėtų pradėti kurti nukreipimo puslapius, kai tik turi stabilią, aktyvią svetainę ir pradeda konkrečias rinkodaros kampanijas. Jei pardavėjas rodo „Facebook“ skelbimus naujam produktui arba turi specialią nuolaidų programą, tuomet reikalingas atskiras nukreipimo puslapis.

Nukreipimo puslapiai taip pat labai naudingi, kai pardavėjai nori rinkti informaciją iš potencialių klientų. Užuot prašę klientų pirkti nedelsiant, pardavėjai gali sukurti nukreipimo puslapius, kuriuose mainais už kontaktinę informaciją siūlomos nemokamos el. knygos, kuponai ar naudinga medžiaga.

Pagrindiniai KPI, į kuriuos reikia atsižvelgti nukreipimo puslapio kūrimo etape

Paleidus nukreipimo puslapį, pardavėjai turi stebėti šiuos rodiklius:

• Konversijos rodiklis: kiek lankytojų atlieka norimą veiksmą
• Užpildytų formų skaičius
• Reklamos kaina už konversiją
• Kuris srauto šaltinis generuoja daugiausia konversijų?
• Kuris raginimo veikti mygtukas yra spustelėjamas dažniausiai?

Šie duomenys padeda pardavėjams optimizuoti nukreipimo puslapius ir efektyviau paskirstyti reklamos biudžetus.

3 veiksmas: prisijunkite prie CRM, kad galėtumėte tvarkyti ir valdyti klientų duomenis

Kodėl CRM yra svarbiausias žingsnis

Nors svetainės ir nukreipimo puslapiai padeda pardavėjams pasiekti ir pritraukti klientus, el. prekybos CRM yra įrankis, padedantis išlaikyti ir puoselėti šiuos klientus. Joje saugoma visa informacija, kurią klientai paliko: vardas, telefono numeris, el. pašto adresas, produktai, kuriais jie domisi, ir jų sąveikos istorija.

Be CRM sistemos pardavėjai dažnai saugo klientų informaciją fragmentiškai: dalį „Excel“ programoje, dalį „Zalo“ žinutėse, o dalį – telefono kontaktuose. Dėl to klientų valdymas ir priežiūra tampa chaotiški ir neefektyvūs.

CRM padeda pardavėjams moksliškai tvarkyti duomenis, suskirstant klientus pagal grupes, elgesį ir susidomėjimo lygį. Remdamiesi tuo, pardavėjai gali aktyviai iš naujo bendrauti su tinkamais klientais tinkamu laiku, pateikdami tinkamą žinutę.

Dar svarbiau, kad CRM padeda pardavėjams išvengti būtinybės kiekvieną kartą pradėti nuo nulio, kai jie nori parduoti. Užuot kiekvieną kartą rodę skelbimus, kad rastų naujų klientų, pardavėjai gali perparduoti lojaliems klientams, kurie anksčiau iš jų pirko, už daug mažesnę kainą.

Kaip CRM jungiasi prie svetainių ir nukreipimo puslapių

Kad CRM sistema veiktų efektyviai, ji turi būti tiesiogiai prijungta prie informacijos rinkimo formų svetainėje ir nukreipimo puslapiuose. Kai klientai užpildo formas, kad užsiregistruotų konsultacijoms arba gautų kuponus, šie duomenys bus automatiškai perkelti į CRM sistemą, o ne įvedami rankiniu būdu.

Ši integracija taupo pardavėjų laiką, sumažina klaidų skaičių ir užtikrina, kad nebūtų praleisti potencialūs klientai. Kai tik atsiranda nauja informacija, pardavėjai gali nedelsdami nustatyti tolesnių veiksmų procesą.

Pagrindiniai KPI, į kuriuos reikia atsižvelgti CRM etape

Įdiegę CRM sistemą, pardavėjai turėtų stebėti tokius rodiklius kaip:

• Bendras sistemoje saugomų kontaktų skaičius
• Naujų kontaktų skaičius per savaitę
• Potencialių klientų konversijos į realius klientus rodiklis.
• Vidutinis bandymų, reikalingų sandoriui užbaigti, skaičius.
• Grįžtančių klientų, perkančių, rodiklis

Šie rodikliai padeda pardavėjams įvertinti klientų valdymo ir priežiūros efektyvumą ir atitinkamai pakoreguoti savo strategijas.

Išskleisti: El. pašto rinkodara ir automatizavimas

Kada turėtumėte pradėti el. pašto rinkodarą internetiniams pardavėjams?

Kai svetainė, nukreipimo puslapis ir CRM veiks sklandžiai, pardavėjas turės pakankamai daug klientų duomenų, kad pradėtų galvoti apie el. pašto rinkodarą. Tai plėtros, o ne įkūrimo etapas.

El. pašto rinkodara internetiniams pardavėjams leidžia siųsti informaciją apie naujus produktus, akcijas ar naudingą turinį esamiems klientams. Skirtingai nuo mokamos reklamos, kai mokama už pasiekiamumą, el. pašto rinkodara padeda pardavėjams bendrauti su klientais nepatiriant papildomų reklamos išlaidų.

Tačiau el. pašto rinkodara veiksminga tik tada, kai pardavėjas turi kokybišką el. pašto adresų sąrašą, sudarytą iš žmonių, kurie nuoširdžiai domisi produktu. Jei sąrašas nėra pakankamai didelis arba aiškiai segmentuotas, el. laiškų siuntimas neduos laukiamų rezultatų.

Automatizavimo vaidmuo internetiniuose pardavimuose

Kai sistema veiks sklandžiai ir bus daug klientų, pardavėjai supras, kad kai kurias pasikartojančias užduotis galima automatizuoti. Pavyzdžiui, naujiems klientams bus siunčiami pasveikinimo el. laiškai, priminimai apie paliktus krepšelius, gimtadienio pasiūlymai arba klientų aptarnavimas po pirkimo.

Internetinių pardavimų automatizavimas padeda pardavėjams nustatyti automatizuotus klientų aptarnavimo procesus, pagrįstus konkrečiu elgesiu ir laiko intervalais. Tai taupo laiką, užtikrina, kad nebūtų praleistas nė vienas klientas, ir sukuria nuoseklią patirtį.

Tačiau automatizavimą reikėtų diegti tik tada, kai pardavėjas puikiai supranta kliento kelionę ir jau turi gerai veikiantį rankinį klientų aptarnavimo procesą. Per ankstyvas automatizavimas, kai procesas dar neaiškus, neduos norimų rezultatų.

Pagrindiniai KPI, į kuriuos reikia atsižvelgti plėtros etape

Įdiegdami el. pašto rinkodarą ir automatizavimą, pardavėjai turėtų stebėti:

• El. laiškų atidarymo rodiklis
• Nuorodų paspaudimų dažnis el. laiškuose
• El. pašto prenumeratos atsisakymo rodiklis
• Pajamos iš el. pašto kampanijų
• Kiekvieno automatizuoto darbo eigos efektyvumas.

Šie rodikliai padeda pardavėjams suprasti, kurios kampanijos veikia gerai, koks turinys yra patrauklus klientams ir kokių koregavimų reikia norint optimizuoti efektyvumą.

30–60–90 dienų laiko juosta: realus pardavėjų veiksmų planas

Pirmosios 30 dienų: dėmesys svetainės kūrimui

Per pirmąsias 30 dienų pardavėjai turėtų visą dėmesį skirti savo el. prekybos svetainės kūrimui ir tobulinimui. Tai etapas, kuriame reikia sukurti svarbiausią pagrindą.

1–2 savaitės: suplanuokite turinį, paruoškite produktų vaizdus, ​​rašykite produktų aprašymus ir nustatykite puslapio struktūrą. Jei prekyvietėje jau turite savo parduotuvės turinį, pats laikas jį redaguoti ir atnaujinti, kad jis atitiktų jūsų svetainę.

3 savaitė: Įdiekite svetainę, nustatykite pagrindinius puslapius ir įdiekite stebėjimo įrankius, tokius kaip „Google Analytics“, kad galėtumėte matuoti srautą.

4 savaitė: kruopščiai išbandykite ir optimizuokite puslapio įkėlimo greitį, užtikrinkite gerą rodymą mobiliuosiuose įrenginiuose ir pradėkite eksperimentuoti, nukreipdami srautą iš esamų kanalų, tokių kaip asmeniniai „Facebook“ profiliai ar klientų grupės.

Tikslas iki pirmojo mėnesio pabaigos: turėti stabilią, patogią naudoti svetainę, paruoštą priimti klientus.

Kitos 60 dienų: nukreipimo puslapių pridėjimas ir duomenų rinkimo pradžia

Kai svetainė bus sukurta ir pradės generuoti pradinį srautą, kitos 60 dienų pardavėjams bus labai svarbios kuriant nukreipimo puslapius konkrečioms kampanijoms ir pradedant sistemingai rinkti klientų duomenis.

5–6 savaitės: nustatykite, kuriems produktams ar programoms reikalingas atskiras nukreipimo puslapis. Tai gali būti perkamiausias produktas, naujas produktas arba būsima akcija. Sukurkite paprastą nukreipimo puslapį, kuriame būtų aiškus tikslas.

7–8 savaitės: vykdykite nedideles bandomąsias reklamos kampanijas, kurios nukreipia į nukreipimo puslapius, stebėkite konversijų rodiklius ir prireikus koreguokite turinį ar dizainą.

9–10 savaitės: Įdiekite pagrindinę CRM sistemą, prijunkite svetainės ir nukreipimo puslapio formas prie CRM sistemos, kad klientų duomenys būtų automatiškai išsaugomi. Pradėkite skirstyti klientus į kategorijas pagal šaltinį ir susidomėjimo lygį.

11–12 savaitės: Eksperimentuokite su rankiniu klientų aptarnavimo procesu. Paskambinkite arba parašykite žinutę klientams, kurie paliko savo informaciją, kad suprastumėte jų patirtį ir nustatytumėte tobulintinas sritis.

Tikslas iki antro mėnesio pabaigos: turėti bent vieną efektyvų nukreipimo puslapį ir pradėti kaupti klientų duomenis CRM sistemoje.

Kitos 90 dienų: sistemos optimizavimo ir plėtros aspektai

Po pirmųjų 90 dienų pardavėjas jau turi pagrindinę sistemą: svetainę, nukreipimo puslapį ir CRM. Tai laikas optimizuoti ir apsvarstyti plėtros veiksmus.

13–16 savaitės: išanalizuokite pirmųjų trijų mėnesių duomenis. Kurie puslapiai pasižymi didžiausiais konversijų rodikliais? Kurie srauto šaltiniai yra efektyviausi? Kurie klientai greičiausiai sugrįš ir atliks pakartotinius pirkimus?

17–20 savaitės: Remiantis duomenų analize, optimizuoti svetainės turinį, patobulinti nukreipimo puslapius ir patobulinti klientų aptarnavimo procesus.

21–24 savaitės: jei turite pakankamai didelį ir gerai suskirstytą klientų duomenų kiekį, galite pradėti eksperimentuoti su el. pašto rinkodara su nedidele kampanija. Siųskite vertingą informaciją ar specialius pasiūlymus konkrečioms klientų grupėms ir stebėkite jų reakcijas.

Nuo 25 savaitės: Toliau optimizuokite ir palaipsniui plėskite. Jei el. pašto rinkodara duoda gerų rezultatų, galite nustatyti paprastus automatizavimo darbo eigų procesus, kad automatizuotumėte klientų aptarnavimą.

Tikslas iki trečio mėnesio pabaigos: turėti stabilią operacinę sistemą, aiškius duomenis apie kiekvieno kanalo našumą ir būti pasirengusiems plėstis arba toliau investuoti į efektyvius kanalus.

Palyginimas: visko darymas vienu metu ir veiksmų atlikimas etapais

Scenarijus A: Pardavėjas viską daro iš karto.

Vienas pardavėjas nusprendė susikurti savo pardavimo kanalą. Jis pasamdė asmenį, kad sukurtų svetainę, nusipirko CRM sistemą, užsisakė el. pašto rinkodaros paslaugas ir pradėjo vykdyti agresyvias reklamos kampanijas. Visa tai per dvi savaites.

Rezultatai: Svetainės turinys nebuvo optimizuotas, CRM trūko duomenų valdymui, o el. pašto rinkodaros kampanijai trūko gavėjų sąrašo. Reklamos išlaidos buvo švaistomos, tačiau optimizavimas buvo neaiškus dėl nežinomų kliūčių. Po dviejų mėnesių pardavėjas jautėsi prislėgtas, nežinojo, į ką sutelkti dėmesį, ir pradėjo abejoti, ar jų pačių kanalas jam tikrai tinka.

B scenarijus: pardavėjas taiko etapų metodą

Kitas pardavėjas taip pat nusprendė susikurti savo kanalą, tačiau pirmąjį mėnesį visą dėmesį skyrė svetainei. Jie kruopščiai redagavo turinį, optimizavo vaizdus ir pradėjo nukreipti srautą iš savo asmeninio „Facebook“ puslapio, kad jį išbandytų.

Įsitikinę, kad svetainė veikia tinkamai, jie sukūrė savaitgalio išpardavimo nukreipimo puslapį ir paleido nedidelę reklamos kampaniją. Tik klientams palikus savo informaciją, jie pradėjo naudoti CRM jai registruoti ir sekti.

Rezultatas: Po 3 mėnesių šis pardavėjas turėjo paprastą, bet veiksmingą sistemą. Jie tiksliai žinojo, kokią vertę suteikia kiekviena dalis, žinojo, kur toliau investuoti, ir jautėsi užtikrintai, kad gali toliau plėstis.

Mini atvejis: nuo nuo grindų priklausančios iki nuosavos sistemos

Ponia Lan jau dvejus metus pardavinėja kosmetiką „Shopee“ platformoje. Jos mėnesiniai pardavimai siekia apie 50–70 mln. Vietnamo dongų – tai gana stabilu. Tačiau ji suprato, kad kai tik „Shopee“ pakeičia savo algoritmą arba padidina mokesčius, jos pelnas iš karto sumažėja. Dar svarbiau, kad ji neturi jokio būdo susisiekti su klientais, kurie jau pirko iš jos, nebent jie patys sugrįžta.

Ji nusprendė susikurti savo pardavimo kanalą, bet nežinojo, nuo ko pradėti. Atlikusi tyrimą, ji pasirinko žingsnis po žingsnio metodą.

Pirmą mėnesį ji daugiausia dėmesio skyrė svetainės, kurioje būtų pristatytos pagrindinės jos produktų linijos, kūrimui. Ji nesistengė svetainės pernelyg sudėtinginti, o vietoj to sutelkė dėmesį į gražų produktų pateikimą, aiškius aprašymus ir kontaktinės formos įtraukimą. Ji pradėjo dalytis svetainės nuoroda savo asmeniniame „Facebook“ puslapyje ir grupėse su lojaliais klientais.

Antrą mėnesį ji pastebėjo serumo produktą, kuris sulaukė didelio klientų susidomėjimo. Šiam produktui ji sukūrė atskirą nukreipiamąjį puslapį su pasiūlymu „pirk du, gauk vieną nemokamai“. Ji paleido nedidelę „Facebook“ reklamos kampaniją, nukreipusią į nukreipiamąjį puslapį, ir paprašė klientų užpildyti formą, kad gautų konsultaciją. Todėl per dvi savaites ji surinko daugiau nei 100 potencialių klientų kontaktų.

Šiuo metu ji pradėjo naudoti CRM šiems klientams saugoti ir suskirstyti į kategorijas. Ji suskirstė juos į grupes: tuos, kurie pirko, tuos, kurie domėjosi, bet dar nepirko, ir tuos, kuriems reikėjo tolesnio bendravimo. Ji iniciatyviai skambino ir siuntė kiekvienai grupei atitinkamas žinutes „Zalo“ platformoje.

Po trijų mėnesių jos CRM sistemoje buvo daugiau nei 300 potencialių klientų. Ji pradėjo siųsti savaitinius el. laiškus, kuriuose dalindavosi odos priežiūros patarimais ir pristatydavo naujus produktus. Pradinis el. laiškų atidarymo rodiklis buvo apie 20–25 %, o apie 5–7 % klientų po kiekvienos el. pašto kampanijos sugrįždavo pirkti.

Lan neatsisakė „Shopee“, tačiau dabar ji turi atskirą, lygiagrečiai veikiantį pardavimo kanalą. Kai klientas perka „Shopee“, ji aktyviai įtraukia padėkos atviruką su svetainės nuoroda ir nuolaidos kuponu kitam pirkiniui. Palaipsniui kai kurie „Shopee“ klientai perėjo prie pirkimo tiesiogiai per jos pačios kanalą, kur ji gali aktyviai valdyti klientų aptarnavimą ir perparduoti prekes, nemokėdama mokesčių su platforma.

Nustatykite, kuriame savo kelionės etape esate

Norėdami nustatyti tolesnius prioritetus, pardavėjai gali įvertinti save remdamiesi šiais klausimais:

Dėl svetainės: - Ar jau turite svetainę? - Ar svetainė gerai rodoma mobiliuosiuose įrenginiuose? - Ar klientams lengva rasti informaciją apie produktą ir kontaktinę informaciją? - Ar stebite svetainės lankomumą ir klientų elgseną?

Dėl nukreipimo puslapių: - Ar jau turite nukreipimo puslapį konkrečiam produktui ar programai? - Ar nukreipimo puslapis turi aiškų konversijos tikslą? - Ar renkate klientų informaciją per formą?

Dėl CRM: - Kur saugote klientų informaciją? - Ar galite lengvai gauti informaciją apie konkretų klientą? - Ar skirstote klientus į kategorijas pagal grupes ar elgesį? - Ar aktyviai pakartotinai susisiekiate su buvusiais klientais?

Dėl el. pašto ir automatizavimo: - Ar turite pakankamai didelį klientų el. pašto adresų sąrašą? - Ar reguliariai siunčiate rinkodaros el. laiškus? - Ar veikia kokie nors automatizuoti klientų aptarnavimo procesai?

Jei dauguma atsakymų į svetainės skiltį yra „ne“ arba „dar ne“, tai ženklas, kad turėtumėte sutelkti dėmesį į 1 veiksmą. Jei turite svetainę, bet neturite nukreipimo puslapio arba sistemingai nerinkote duomenų, pereikite prie 2 veiksmo. Jei turite svetainę ir nukreipimo puslapį, bet jūsų klientų duomenys yra fragmentiški, laikas teikti pirmenybę 3 veiksmui su CRM.

GTG CRM: sprendimas, padedantis pardavėjams sutrumpinti savo verslą

Kai pardavėjas supranta 3 žingsnių procesą ir yra pasiryžęs jį įgyvendinti, kitas klausimas yra: kokius įrankius jis turėtų naudoti?

Vienas didžiausių iššūkių pardavėjams yra tai, kad kiekvienam žingsniui reikia naudoti daug skirtingų įrankių. Svetainė naudoja vieną platformą, nukreipimo puslapis – kitą, CRM yra atskira sistema, o el. pašto rinkodara turi būti integruota iš ketvirtosios šalies paslaugos. Kiekvienas įrankis turi savo naudojimą, savo kainas, o jų sujungimas dažnai yra sudėtingas.

„GTG CRM“ sukurta siekiant padėti pardavėjams sklandžiau žengti šiuo keliu. Vienoje platformoje pardavėjai gali:

• Sukurkite kelių puslapių svetainę su profesionalia sąsaja.
• Sukurkite nukreipimo puslapius kiekvienai konkrečiai kampanijai ar produktui.
• Naudokite klientų informacijos rinkimo formą.
• Duomenys iš automatizuotos formos perduodami į CRM sistemą valdymui.
• Sistemingai saugoti ir kategorizuoti klientų kontaktus.
• Siųskite rinkodaros el. laiškus naudodami paprastą vilkimo ir numetimo įrankį.
• Nustatykite darbo eigos automatizavimą, kad klientų aptarnavimas būtų teikiamas pagal procesą.

Tai reiškia, kad pardavėjams nereikia gaišti laiko mokantis naudotis keliais skirtingais įrankiais, rūpintis integracija ar mokėti už daugybę atskirų paslaugų. Viskas yra vienoje sistemoje, leidžiančioje pardavėjams sutelkti dėmesį į pardavimą ir klientų aptarnavimą, o ne vargti su technologijomis.

Naujiems pardavėjams „GTG CRM“ padeda sklandžiai įgyvendinti veiksmų planą nuo 1 iki 3 žingsnio. Pardavėjams, kurie jau turi savo svetainę, bet neturi CRM sistemos, „GTG CRM“ padeda pridėti trūkstamus sluoksnius, nereikalaujant jos kurti nuo nulio.

Baigti

Atskiro pardavimo kanalo kūrimas už oficialios prekyvietės ribų nėra staigus sprendimas ar projektas, kurį reikia užbaigti per mėnesį. Tai ilgalaikė kelionė, reikalaujanti aiškios strategijos ir atkaklumo.

Šis trijų žingsnių veiksmų planas pardavėjams suteikia aiškų kelią: pradėti nuo pardavimo svetainės, kad sukurtumėte unikalų įvaizdį, tęsti su pardavėjo nukreipimo puslapiu, kad padidintumėte konversijų skaičių kiekvienoje kampanijoje, ir užbaigti procesą su el. prekybos CRM sistema, kad būtų galima tvarkyti klientų duomenis ir puoselėti ilgalaikius santykius su klientais. Kai šis pagrindas bus tvirtas, plėtra į el. pašto rinkodarą internetiniams pardavėjams ir internetinių pardavimų automatizavimą taps natūralesnė ir efektyvesnė.

Svarbiausia, kad pardavėjai nebandytų visko daryti iš karto. Susitelkite į vieną žingsnį vienu metu, tvirtai kurdami kiekvieną sluoksnį, vertindami rezultatus ir atlikdami pakeitimus prieš pereidami prie kito. Tai vienintelis būdas sukurti tvarią ir tikrai vertingą asmeninių pardavimų sistemą.

Jei esate internetinis pardavėjas, norintis atsikratyti priklausomybės nuo prekyviečių, pradėkite nuo pirmo žingsnio jau šiandien. Jums nereikia iš karto palikti prekyvietės, tačiau turite pradėti kurti savo sistemą, jei norite tvaresnės verslo ateities.

Pradėkite kurti savo pardavimų svetainę su GTG CRM jau šiandien ir padėkite pamatus savo pardavimų kanalui.

Dažnai užduodami klausimai

1. Ar kurdamas savo pardavimo kanalą turiu palikti el. prekybos platformą?

Nebūtinai. Atskiro pardavimo kanalo kūrimas už prekyvietės ribų nereiškia, kad reikia nedelsiant atsisakyti prekyvietės. Pardavėjai turėtų toliau pardavinėti prekyvietėje, kad išlaikytų pinigų srautus, palaipsniui kurdami savo sistemą. Kai jų pačių sistema bus pakankamai stipri, jie galės aktyviau paskirstyti išteklius.

2. Nuo ko turėčiau pradėti, jei dar nieko neturiu?

Jei dar nieko neturite, pradėkite nuo 1 veiksmo: atskiros pardavėjo svetainės. Tai pats pagrindinis pagrindas norint sukurti nepriklausomą įvaizdį. Kai svetainė veiks sklandžiai, tęskite su nukreipimo puslapiu ir CRM teisinga tvarka.

3. Kiek laiko užtrunka sukurti efektyviai veikiančią asmeninių pardavimų sistemą?

Laikydamiesi 3 žingsnių veiksmų plano, pardavėjai gali sukurti pagrindinę, veikiančią sistemą per 3 mėnesius. Pirmąsias 30 dienų daugiausia dėmesio skiriama svetainei, kitas 60 dienų – nukreipimo puslapiams ir CRM, o likusias 90 dienų – sistemai optimizuoti. Tačiau konkretus laikotarpis priklauso nuo kiekvieno pardavėjo išteklių ir susitelkimo lygio.

4. Kiek kainuoja sukurti specialų pardavimo kanalą?

Išlaidos priklauso nuo įrankių ir diegimo masto. Naudojant integruotą platformą, tokią kaip GTG CRM, pardavėjai gali sutaupyti pinigų, palyginti su kelių įrankių pirkimu atskirai. Svarbu investuoti palaipsniui, atsižvelgiant į jūsų finansines galimybes, o ne bandyti viską daryti iš karto ir viršyti savo biudžetą.

5. Nieko neišmanau apie technologijas; ar galiu pats susikurti svetainę ir nukreipiamąjį puslapį?

Taip, tai įmanoma. Šiuolaikinės platformos, tokios kaip GTG CRM, yra sukurtos taip, kad net ir neturintys techninių žinių gali patys kurti svetaines ir nukreipimo puslapius naudodami paprastą vilkimo ir numetimo sąsają. Norint pradėti, nereikia jokių pažangių programavimo ar dizaino įgūdžių.

6. Kada turėčiau pradėti naudoti el. pašto rinkodarą ir automatizavimą?

El. pašto rinkodara ir automatizavimas turėtų būti diegiami tik tada, kai turite stabilią svetainę, nukreipiamąjį puslapį ir CRM sistemą bei pakankamai klientų duomenų. Per anksti juos įdiegti, neturint duomenų ar išsamaus klientų kelionės supratimo, nebus labai efektyvu.

7. Kaip sužinoti, ar mano paties pardavimo kanalas veikia efektyviai?

Stebėkite su kiekvienu etapu susijusius pagrindinius veiklos rodiklius (KPI): svetainės lankomumą, konversijų rodiklį nukreipimo puslapiuose, naujų kontaktų skaičių CRM sistemoje ir klientų grąžinimo rodiklį. Labai svarbu palyginti naujų klientų įgijimo kainą su perpardavimo esamiems klientams kaina, kad suprastumėte tikrąją klientų duomenų išsaugojimo vertę.

8. Ar galiu perkelti klientų duomenis iš prekyvietės į savo sistemą?

Paprastai el. prekybos platformos pardavėjams neteikia išsamios klientų kontaktinės informacijos. Todėl labai svarbu sukurti privatų kanalą ir rinkti duomenis tiesiogiai iš klientų. Galite aktyviai pakviesti klientus, kurie pirko iš jūsų platformos, prisijungti prie jūsų privataus kanalo per pasiūlymus ar lojalumo programas.