Kodėl pardavėjams neturėtų būti parduodama tik prekyvietėse, jei jie nori ilgo kelio

Pardavimas prekyvietėse, tokiose kaip „Shopee“, „Lazada“, „Tiki“, suteikia galimybę greitai pasiekti klientus nuo pat pirmųjų dienų. Tačiau, jei sutelksite dėmesį tik į prekyvietę ir nesukursite savo pardavimo kanalo, susidursite su daugybe ilgalaikių rizikų: didėjančios reklamos išlaidos, prarandama kontrolė virš klientų duomenų, sunku sukurti savo prekės ženklą ir visiškai priklausysite nuo prekyvietės politikos. Siekiant tvariai plėstis, pardavėjams reikalinga savo pardavimo svetainė ir klientų valdymo sistema, kad jie galėtų aktyviau rūpintis ir pakartotinai įtraukti senus klientus.

Kodėl daugelis pardavėjų vis tiek visiškai priklauso nuo prekyvietės

Pradėjus verslą internete, prekyvietė yra pagrįstas pasirinkimas daugumai pardavėjų. Nereikia didelių investicijų infrastruktūrai kurti, nereikia sudėtingų techninių žinių, tiesiog reikia užregistruoti paskyrą ir pradėti pardavinėti. Turimas prekyvietės lankytojų srautas leidžia produktams iš karto pasiekti klientus, ypač didelių išpardavimų metu, tokių kaip 9.9, 11.11 ar 12.12.

Tačiau būtent šis patogumas daugelį pardavėjų įtraukia į komforto zoną. Kai užsakymai plaukia nuolat, o pajamos didėja, jie mano, kad nereikia daryti nieko papildomai. Kuo daugiau jie parduoda prekyvietėje, tuo labiau tiki, kad tai vienintelis ir pakankamas būdas ilgalaikei plėtrai.

Faktas rodo, kad daugelis pardavėjų, kurie verslauja 2-3 metus, vis dar turi tik vieną parduotuvę prekyvietėje, neturi svetainės, neturi savo klientų sąrašo, netgi neturi būdo susisiekti su tais, kurie jau yra pirkę, ne per prekyvietės žinučių sistemą. Kai paklausiama priežasties, atsakymas dažnai būna: „Klientai perka prekyvietėje, jie neateis į mano svetainę“, „Sutelkti dėmesį į vieną vietą, kad būtų mažiau vargo“ arba „Dar nežinau, kaip sukurti svetainę“.

Rizika ir paslėptos išlaidos, kai parduodama tik prekyvietėje

Didėjančios reklamos išlaidos

Prekyvietės veikia didelės konkurencijos prekyvietės modeliu. Kad jūsų produktai būtų matomi klientams, turite mokėti už reklamą, dalyvauti prekyvietės organizuojamose akcijose arba sutikti su didelėmis nuolaidomis, kad galėtumėte konkuruoti. Kuo daugiau pardavėjų dalyvauja, tuo didesnės tampa reklamos išlaidos.

Pardavėjas, parduodantis kosmetiką, gali išleisti 15%–25% pajamų reklamai ir prekyvietės komisiniams. Jei per mėnesį pajamos siekia 100 milijonų, gali tekti išleisti 20–25 milijonus vien tam, kad būtų užsakymų. Ši suma neapima nuolaidų išpardavimų metu ar kuponų, kuriuos parduotuvė privalo pati apmokėti.

Prarandama klientų duomenų nuosavybė

Tai didžiausia problema, bet mažai pardavėjų tai pastebi iš pat pradžių. Kai klientai perka prekyvietėje, visa jų informacija priklauso prekyvietei, ne jums. Jūs matote tik vardą, telefono numerį ir adresą konkrečiame užsakyme, bet negalite eksportuoti klientų sąrašo, kad galėtumėte juos reklamuoti vėl, siųsti el. pašto rinkodaros pranešimus ar kurti lojalumo programą.

Jei klientas per pastaruosius metus pirko iš jūsų 5 kartus, bet pastaruosius 2 mėnesius negrįžo, neturite jokio būdo aktyviai susisiekti, kad primintumėte arba nusiųstumėte pasiūlymą. Visiškai priklausote nuo to, ar jie patys prisimins jūsų parduotuvę ir grįš jos ieškoti.

Tai reiškia, kad prarandate galimybę išsaugoti klientų duomenis – svarbiausią ilgalaikio verslo turtą. Be duomenų negalite analizuoti pirkimo elgsenos, personalizuoti patirties ir kurti ilgalaikių santykių su klientais.

Sunku sukurti savo prekės ženklą

Parduodant prekyvietėje, klientai dažnai pirmiausia prisimena prekyvietę, o tik tada jūsų parduotuvę. Daugelis perka „Shopee“, bet neprisimena parduotuvės pavadinimo, tik žino, kad pirko „Shopee“. Tai apsunkina jūsų gebėjimą sukurti savo prekės ženklo atvaizdą klientų mintyse.

Parduotuvės sąsaja prekyvietėje taip pat yra ribojama turimų šablonų. Negalite pritaikyti vartotojo patirties savo būdu, negalite pasakyti savo prekės ženklo istorijos giliai ir sunku sukurti skirtumą nuo tūkstančių kitų parduotuvių, parduodančių tuos pačius produktus.

Priklausomybė nuo prekyvietės politikos ir algoritmų

Prekyvietės dažnai keičia savo politiką. Šiandien jūsų parduotuvė yra paieškos viršuje, rytoj algoritmas pasikeičia ir jūs nukrentate be jokios priežasties. Prekyvietė gali padidinti komisinius, pakeisti grąžinimo politiką arba teikti pirmenybę didesnėms parduotuvėms akcijų programose.

Jei pažeisite politiką, tyčia ar netyčia, jūsų parduotuvė gali būti laikinai arba visam laikui užblokuota. Tada jūsų pardavimo kanalas sustos, pajamos bus lygios nuliui, ir jūs neturėsite jokio atsarginio kanalo.

Sunku prižiūrėti ir pakartotinai įtraukti senus klientus

Versle senų klientų išlaikymas dažnai yra 5–10 kartų pigesnis nei naujų klientų paieška. Tačiau parduodant tik prekyvietėje, negalite aktyviai prižiūrėti senų klientų. Jūs nežinote, kas pirko kartą, kas pirko 5 kartus, kas seniai negrįžo.

Prekyvietės žinučių sistema leidžia jums atsakyti klientams tik konkretaus užsakymo ribose. Jei norite siųsti pranešimus apie naujus produktus ar reklamines akcijas, neturite būdo jų pasiekti, nebent vykdytumėte mokamą reklamą toje pačioje prekyvietėje.

Kada pardavėjams reikėtų pradėti galvoti apie savo pardavimo svetainę

Jums nebūtina turėti svetainę nuo pirmosios dienos. Prekyvietė vis dar yra gera vieta pradėti, išbandyti produktus ir rasti produktų rinkos tinkamumą. Tačiau kai pamatysite šiuos ženklus, bus laikas pagalvoti apie savo pardavimo kanalo sukūrimą.

Pirmasis ženklas: Jūs turite stabilias pajamas iš prekyvietės 3–6 mėnesius. Tai reiškia, kad jūsų produktai yra realiai paklausūs, o ne tik trumpalaikis bandymas.

Antrasis ženklas: Antrą, trečią kartą grįžtančių klientų procentas pradeda didėti. Jei pastebite lojalių klientų grupę, tai geras ženklas pradėti kurti savo kanalą, kad juos geriau prižiūrėtumėte.

Trečiasis ženklas: Reklamos išlaidos prekyvietėje pradeda sudaryti didelę dalį išlaidų struktūroje. Kai reklamos išlaidoms turite išleisti 20%–30% pajamų, pelnas yra eroduojamas, ir jums reikia papildomo kanalo, kad optimizuotumėte išlaidas.

Ketvirtasis ženklas: Jūs norite sukurti savo prekės ženklą, o ne būti tik anonimine parduotuve tarp tūkstančių kitų. Kai turite ilgalaikės plėtros ambicijų, ne tik parduoti, bet ir sukurti prekės ženklo vertę, savo svetainė yra nepakeičiamas žingsnis.

Kaip savo svetainė padeda pardavėjams ilgam keliui

Visiškai valdykite klientų duomenis

Kai klientai perka jūsų svetainėje, jūs valdote visą jų informaciją: el. paštą, telefono numerį, pirkimo istoriją, mėgstamus produktus, grįžimo dažnumą. Tai yra pirmųjų šalių duomenys – vertingiausias duomenų šaltinis vis labiau griežtėjančio duomenų privatumo laikais.

Su šiais duomenimis galite klasifikuoti klientus pagal daugybę kriterijų: nauji klientai, lojalūs klientai, ilgai negrįžę klientai. Nuo to galite sukurti tinkamą priežiūros kampaniją kiekvienai grupei, padidinti pakartotinio pirkimo dažnumą ir vidutinę užsakymo vertę.

Mažesnės ilgalaikės rinkodaros išlaidos

Pardavimo svetainė leidžia jums atlikti SEO, kurti naudingą turinį, kad natūraliai pritrauktumėte klientus iš „Google“. Kai jūsų straipsniai ar produktų puslapiai gerai reitinguojasi paieškos sistemose, jūs turite nemokamą ir tvarų srautą, nepriklausantį nuo mėnesio biudžeto reklamai.

Be to, kai turite klientų sąrašą, galite siųsti el. pašto rinkodaros ar „Zalo“ žinutes su daug mažesnėmis išlaidomis, nei vykdyti reklamą prekyvietėje. El. pašto kampanija, siunčiama 10 000 senų klientų, gali kainuoti tik kelis šimtus tūkstančių, bet atnešti dešimtis milijonų pajamų, jei turinys yra patrauklus.

Savo prekės ženklo kūrimas

Svetainė yra visiškai jūsų erdvė. Galite pritaikyti sąsają, pasakoti savo prekės ženklo istoriją, kurti vartotojo patirtį savo būdu. Klientai, apsilankę svetainėje, prisimins jūsų prekės ženklo pavadinimą, ne prekyvietės pavadinimą.

Kai prekės ženklas įsitvirtina, galite didinti produktų kainas, nekonkuruodami kaina kaip prekyvietėje. Klientai mielai mokės daugiau už prekės ženklą, kuriuo pasitiki.

Verslo strategijos aktyvumas

Jūs nebeišgyvenate prekyvietės politikos ar algoritmų. Jūs patys nusprendžiate, kokią reklamą vykdyti, kiek nuolaidų suteikti ir kaip prižiūrėti klientus. Jei vieną dieną prekyvietė pakeis nepalankią politiką, jūs vis tiek turėsite atsarginį kanalą pajamoms palaikyti.

Padidinti grįžtančių klientų dažnumą

Su CRM sistema, integruota į svetainę, galite sekti klientų elgseną ir siųsti automatinius pranešimus, kai jie palieka prekių krepšelį, kai yra naujų produktų, atitinkančių jų skonį, arba kai jie švenčia gimtadienį. Šie maži prisilietimai didina įtraukimą ir pakartotinio pirkimo dažnumą.

3 žingsnių planas, kaip pardavėjams sukurti savo pardavimo kanalą ne prekyvietėje

1 žingsnis: Sukurkite paprastą pardavimo svetainę

Jums nereikia sudėtingos svetainės nuo pirmosios dienos. Paprasta pardavimo svetainė su funkcijomis: produktų rodymas, pirkinių krepšelis, apmokėjimas ir kontaktinė forma yra pakankama pradžiai.

Jei biudžetas ribotas, galite naudoti platformas, kurios padeda greitai kurti svetaines be programavimo žinių. „GTG CRM“ yra pavyzdys, leidžiantis sukurti pardavimo svetainę su paruošta sąsaja, lengvai pritaikoma ir integruota užsakymų valdymo sistema.

Neatidėliokite, norėdami turėti nepriekaištingą svetainę. Pradėkite nuo paprastos versijos, vėliau tobulinkite ją pagal klientų atsiliepimus.

2 žingsnis: Sukurkite tikslines puslapius kiekvienai kampanijai

Tikslinis puslapis yra tikslinis puslapis, sukurtas sutelkti dėmesį į konkretų tikslą: surinkti klientų informaciją, pristatyti naujus produktus ar reklamuoti reklamines akcijas. Skirtingai nei bendroji svetainė, pardavėjo tiksliniai puslapiai padeda aiškiai išbandyti kiekvienos rinkodaros kampanijos efektyvumą.

Pavyzdžiui, kai vykdote „Facebook“ reklamą apie naują odos priežiūros liniją, vietoj to, kad nukreiptumėte klientus į pagrindinį svetainės puslapį, nukreipkite juos į tikslinį puslapį, kuriame kalbama tik apie tą produktą. Šiame puslapyje yra išsami informacija, patrauklios nuotraukos ir aiškus raginimo veikti mygtukas, pvz., „Užsakyti dabar“ arba „Gauti pasiūlymą“.

Kai klientai įveda informaciją į formą tiksliniame puslapyje, nesvarbu, ar jie perka iš karto, ar vėliau, jūs surinkote duomenis vėlesnei priežiūrai.

3 žingsnis: Naudokite CRM klientų valdymui ir priežiūrai

CRM yra sistema, padedanti sistemingai saugoti ir valdyti klientų informaciją. Kai turite svetainę ir pradedate rinkti duomenis, kitas žingsnis yra naudoti CRM, kad klasifikuotumėte klientus, sektumėte sąveikos istoriją ir nustatytumėte automatizuotus priežiūros procesus.

Pavyzdžiui, kai naujas klientas užsiregistruoja gauti informaciją tiksliniame puslapyje, CRM gali automatiškai išsiųsti pasveikinimo el. laišką su nuolaidos kodu. Kai klientas pirmą kartą perka, sistema tai užfiksuoja, o po 7 dienų automatiškai išsiunčia žinutę, kad paklaustų apie patirtį. Jei klientas negrįžta po 30 dienų, CRM gali atsiųsti specialų pasiūlymą, kad jį vėl aktyvuotų.

CRM sistema ne tik padeda sutaupyti laiko, bet ir užtikrina, kad nepraleisite jokios klientų priežiūros galimybės.

Konkretus pardavimų srauto pavyzdys nuo srauto iki potencialaus kliento išsaugojimo ir tolesnės priežiūros

Pažvelkime į realią situaciją, kad geriau suprastume, kaip svetainė, tiksliniai puslapiai ir CRM veikia kartu.

1 etapas: Srauto pritraukimas

Jūs vis dar parduodate „Shopee“ ir turite stabilų klientų ratą. Jūs nusprendžiate vykdyti „Facebook“ reklamą, pristatančią naują odos priežiūros produktų liniją. Ši reklama nenukreipia į „Shopee“, bet į jūsų nuosavos svetainės tikslinį puslapį.

2 etapas: Klientų informacijos rinkimas

Šiame tiksliniame puslapyje yra patrauklus pavadinimas, aukštos kokybės produktų nuotraukos ir paprasta forma, kurioje prašoma klientų įvesti vardą, telefono numerį, el. paštą, kad gautų 15% nuolaidą pirmajam užsakymui. Kai klientas užpildo formą, jo informacija automatiškai išsaugoma CRM.

3 etapas: Greita priežiūra

Iš karto po to, kai klientas užpildo formą, sistema automatiškai siunčia el. laišką arba „Zalo“ žinutę su padėka, nuolaidos kodu ir nuoroda į produktų puslapį svetainėje. Klientas gali pirkti iš karto arba pasilikti vėliau.

4 etapas: Stebėjimas ir priminimai

Jei klientas neperka po 3 dienų, CRM automatiškai siunčia švelnų priminimą: „Jūs žiūrėjote produktą X, bet neužsakėte. Jūsų nuolaidos kodas galioja iki savaitės pabaigos.“

Jei klientas perka, CRM užfiksuoja pirmąjį užsakymą ir perkelia jį į grupę „Nauji klientai“. Po 7 dienų sistema siunčia žinutę, kad paklaustų ir pristatytų susijusius produktus.

5 etapas: Senų klientų pakartotinis aktyvavimas

Po 30 dienų, jei klientas negrįžta, sistema automatiškai siunčia specialų pasiūlymą arba pristato naujus produktus, atitinkančius jo pirkimo istoriją. Jei jis pirko kelis kartus, CRM gali siųsti taškų kaupimo programą ar lojalių klientų pasiūlymus.

Visas šis procesas vyksta automatiškai, jums tereikia nustatyti vieną kartą. Rezultatas – turite tvarų pardavimo sistemą, nevisiškai priklausomą nuo prekyvietės ir galimybę aktyviai prižiūrėti klientus.

GTG CRM padeda pardavėjams sukurti savo pardavimo kanalą

Jei ieškote paprastos sprendimo, kaip pradėti kurti savo pardavimo kanalą be prekyvietės, „GTG CRM“ gali būti tinkamas pasirinkimas. Ši sistema yra specialiai sukurta internetinio verslo įmonėms, ypač tiems pardavėjams, kurie nori pereiti nuo pardavimo prekyvietėje prie papildomo savo pardavimo kanalo turėjimo.

„GTG CRM“ teikia pagrindines funkcijas, kurių jums reikia:

Pardavimo svetainė: Galite sukurti SEO standartus atitinkančią pardavimo svetainę su paruošta sąsaja, lengvai pritaikoma, nereikalaujant programavimo žinių. Svetainėje yra integruota produktų, užsakymų ir klientų valdymo sistema.

Tikslinis puslapis: Sukurkite atskirus tikslinius puslapius kiekvienai rinkodaros kampanijai, kad efektyviau rinktumėte klientų informaciją.

CRM: Saugokite ir valdykite klientų informaciją, sekite sąveikos istoriją, klasifikuokite klientus pagal daugybę kriterijų. Sistema padeda žinoti, kas pirko, kas nepirko, kam reikia papildomos priežiūros.

Automatizuotas procesas: Nustatykite automatinį klientų priežiūros procesą nuo to momento, kai jie palieka informaciją tiksliniame puslapyje, iki to, kol jie tampa lojaliais klientais.

„GTG CRM“ nėra vienintelis sprendimas, tačiau jis tinka pardavėjams, kurie pereina nuo pardavimo prekyvietėje prie savo kanalo kūrimo. Sistema yra paprasta, lengvai naudojama ir turi prieinamą kainą vidutinėms ir mažoms įmonėms.

Išvada

Prekyvietės yra gera pradžia, bet ne galutinis tikslas, jei norite sukurti tvarią įmonę. Pardavinėdami tik prekyvietėje, prarandate klientų duomenų kontrolę, priklausote nuo trečiųjų šalių politikos ir sunkiai galite sukurti savo prekės ženklą.

Turėti savo pardavimo svetainę nereiškia, kad turite visiškai atsisakyti prekyvietės. Jūs vis tiek galite parduoti abiejuose kanaluose, bet svetainė bus ta vieta, kur jūs valdysite duomenis, kursite prekės ženklą ir prižiūrėsite klientus savo būdu. Tai yra tvari pardavimo strategija, kuri padeda sumažinti riziką ir ilgainiui augti.

Jei turite stabilias pajamas iš prekyvietės, dabar yra laikas pradėti galvoti apie pardavimo kanalo kūrimą už prekyvietės ribų. Pradėkite nuo paprastos svetainės, kurkite tikslinius puslapius klientų informacijai rinkti ir naudokite CRM pardavėjams, kad efektyviai valdytumėte duomenis. Jums nereikia daryti visko iš karto, bet pradėkite šiandien, kad nebūtumėte palikti nuošalyje.

Sukurkite pardavimo svetainę su „GTG CRM“, kad galėtumėte aktyviau kontroliuoti verslą, išsaugoti klientų duomenis ir sukurti savo prekės ženklą.

Dažnai užduodami klausimai

Aš tik 3 mėnesius parduodu prekyvietėje, ar man reikia dabar daryti svetainę?

Dar ne visai būtina. Pirmiausia sutelkite dėmesį į tinkamų produktų paiešką ir stabilių pajamų kūrimą prekyvietėje. Kai turėsite stabilias pajamas 3–6 mėnesius ir pastebėsite, kad klientai perka kelis kartus, bus laikas pagalvoti apie savo svetainę.

Ar svetainės kūrimas yra brangus?

Svetainės kūrimo išlaidos svyruoja priklausomai nuo jūsų poreikių. Jei naudojate svetainių kūrimo platformas, tokias kaip „GTG CRM“, išlaidos bus daug mažesnės nei samdant atskirą programavimo komandą. Galite pradėti nuo paprastos svetainės ir ją plėsti, kai pajamos didėja.

Aš nesu technikas, kaip man valdyti svetainę?

Šiuolaikinės platformos, tokios kaip „GTG CRM“, sukurtos taip, kad net ir be techninių žinių žmonės galėtų jas naudoti. Jums tereikia paprastos sąsajos, kad pridėtumėte produktus, redaguotumėte turinį ir valdytumėte užsakymus. Jei kils sunkumų, palaikymo komanda jums padės.

Ar turėčiau visiškai atsisakyti prekyvietės, kad sutelkčiau dėmesį į svetainę?

Nereikėtų. Prekyvietė vis dar yra svarbus srauto ir pajamų šaltinis. Geriausia strategija yra palaikyti abu kanalus: parduoti prekyvietėje, kad pasiektumėte naujus klientus, ir kartu kurti svetainę, kad valdytumėte duomenis ir geriau prižiūrėtumėte senus klientus.

Kaip pritraukti žmones į svetainę, kai visi priprato pirkti prekyvietėje?

Galite pradėti vykdydami „Facebook“ ar „Google“ reklamas, nukreipiančias tiesiai į svetainę. Be to, kurkite išskirtines akcijas, kurios prieinamos tik svetainėje, kad paskatintumėte klientus išbandyti. Palaipsniui, kai gerai atliksite SEO ir sukursite prekės ženklą, klientai patys suras jūsų svetainę.

Ar CRM yra sudėtingas? Ar man reikia daug mokytis, kad galėčiau jį naudoti?

Šiuolaikinės CRM sistemos yra paprastos ir intuityvios. Jums nereikia daug mokytis, tiesiog suprasti pagrindines sąvokas, kaip pridėti klientus, klasifikuoti klientų grupes ir nustatyti automatizuotus procesus. Dauguma CRM sistemų turi išsamias instrukcijas ir palaikymo komandas, pasiruošusias padėti.