Kodėl pardavėjai neturėtų prekiauti tik platformose, jei nori ilgalaikės sėkmės

Prekyba didžiausiose elektroninės prekybos platformose, tokiose kaip Shopee, Lazada, Tiki, nuo pat pradžių suteikia galimybę greitai pasiekti klientus. Tačiau, jei koncentruojatės tik į platformą ir nekurti savo pardavimo kanalų, susidursite su ilgalaikiais pavojais: didėjančios reklamos išlaidos, kliento duomenų kontrolės praradimas, sunkumai kuriant savo prekės ženklą ir visiškas priklausomumas nuo platformos politikos. Norint tvariai plėtotis, pardavėjai turėtų turėti savo pardavimo tinklalapius ir klientų valdymo sistemas, kad galėtų aktyviau rūpintis ir pakartotinai įtraukti senus klientus.

Kodėl daugelis pardavėjų vis dar visiškai priklauso nuo platformos

Pradėjus verslą internete, elektroninės prekybos platformos daugeliui pardavėjų yra logiškas pasirinkimas. Nereikia didelių investicijų infrastruktūrai kurti, nereikia sudėtingų techninių žinių, pakanka užsiregistruoti ir pradėti prekiauti. Platformos jau turimas lankytojų srautas leidžia produktams akimirksniu pasiekti klientus, ypač didelių išpardavimų, tokių kaip 9.9, 11.11 ar 12.12, metu.

Tačiau būtent šis patogumas daugelį pardavėjų įtraukia į komforto zoną. Kai užsakymai plaukia nuolat, o pajamos auga, jie mano, kad nieko daugiau daryti nereikia. Kuo daugiau jie parduoda platformoje, tuo labiau tiki, kad tai yra vienintelis ir pakankamas kelias ilgalaikei plėtrai.

Praktika rodo, kad daugelis pardavėjų, verslaujančių 2-3 metus, vis dar turi tik vieną parduotuvę platformoje, neturi tinklalapio, neturi savo klientų duomenų bazės, net neturi galimybės susisiekti su pirkėjais, išskyrus platformos žinučių sistemą. Paklausus priežasties, atsakymai dažnai būna: „Klientai perka platformoje, į tinklalapį niekas neis“, „Lengviau susikaupti vienoje vietoje“, arba „Dar nežinau, kaip pasidaryti tinklalapį“.

Rizikos ir paslėptos išlaidos, kai prekiaujama tik platformoje

Didėjančios reklamos išlaidos

Elektroninės prekybos platformos veikia kaip labai konkurencinga marketplace modelis. Kad jūsų produktai pasiektų klientus, turite mokėti už reklamą, dalyvauti platformos organizuojamose akcijose arba sutikti su didelėmis nuolaidomis, kad konkuruotumėte. Kuo daugiau pardavėjų prisijungia, tuo didėja reklamos išlaidos.

Kosmetikos pardavėjui gali tekti skirti nuo 15% iki 25% pajamų reklamai ir platformos komisiniams. Jei per mėnesį pajamos siekia 100 milijonų, gali tekti išleisti 20–25 milijonus vien tam, kad gautumėte užsakymus. Ši suma neapima nuolaidų išlaidos per „flash sale“ akcijas ar kuponus, kuriuos platforma reikalauja, kad parduotuvė apmokėtų pati.

Klientų duomenų nuosavybės praradimas

Tai didžiausia problema, tačiau daugelis pardavėjų to iš pradžių nesuvokia. Kai klientai perka platformoje, visa jų informacija priklauso platformai, o ne jums. Jūs matote tik vardą, telefono numerį ir adresą konkrečiame užsakyme, tačiau negalite eksportuoti klientų sąrašo, kad juos pakartotinai reklamuotumėte, siųstumėte el. pašto rinkodaros žinutes ar kurtumėte lojalumo programas.

Jei klientas per pastaruosius metus pas jus pirko 5 kartus, bet pastaruosius 2 mėnesius negrįžo, jūs neturite galimybės aktyviai su juo susisiekti, priminti ar pasiūlyti nuolaidą. Jūs visiškai priklausote nuo to, ar jis pats prisimins jūsų parduotuvę ir ieškos jos.

Tai reiškia, kad prarandate galimybę išsaugoti klientų duomenis, svarbiausią ilgalaikio verslo turtą. Be duomenų, negalite analizuoti pirkimo elgsenos, negalite personalizuoti patirties ir negalite kurti ilgalaikių santykių su klientais.

Sunku sukurti savo prekės ženklą

Prekiaujant platformoje, klientai dažnai pirmiausia prisimena platformą, o tik paskui jūsų parduotuvę. Daugelis žmonių perka Shopee, bet nepamena parduotuvės pavadinimo, tik žino, kad pirko Shopee. Dėl to jums sunku sukurti savo prekės ženklo atspindį klientų sąmonėje.

Parduotuvių dizainas platformoje taip pat yra apribotas esamais šablonais. Jūs negalite pritaikyti vartotojo patirties savo būdu, negalite giliai pasakoti savo prekės ženklo istorijos ir sunku išsiskirti iš tūkstančių kitų parduotuvių, parduodančių tuos pačius produktus.

Priklausomybė nuo platformos politikos ir algoritmų

Elektroninės prekybos platformos dažnai keičia savo politiką. Šiandien jūsų parduotuvė gali būti tarp populiariausių paieškos rezultatuose, o rytoj, pasikeitus algoritmams, jūsų reitingas kris be jokios aiškios priežasties. Platformos gali padidinti komisinius, pakeisti pinigų grąžinimo politiką arba teikti pirmenybę didesnėms parduotuvėms per akcijas.

Jei pažeisite politiką, tyčia ar netyčia, jūsų parduotuvė gali būti laikinai arba visam laikui užblokuota. Tokiu atveju visas jūsų pardavimo kanalas sustos, pajamos sumažės iki nulio, o jūs neturėsite jokio atsarginio kanalo.

Sunku prižiūrėti ir atgaivinti senus klientus

Versle senų klientų išlaikymo išlaidos dažnai yra 5-10 kartų mažesnės nei naujų klientų pritraukimo. Tačiau parduodant tik per platformas, negalite aktyviai prižiūrėti senų klientų. Jūs nežinote, kas pirko vieną kartą, kas pirko penkis kartus, o kas seniai negrįžo.

Platformų pranešimų sistema leidžia jums atsakyti klientams tik nurodytų užsakymų ribose. Jei norite siųsti pranešimus apie naujus produktus ar specialius pasiūlymus, neturite galimybės su jais susisiekti, nebent mokamai reklamuotumėtės toje pačioje platformoje.

Kada pardavėjai turėtų pradėti galvoti apie savo pardavimo svetainę

Jums nereikia turėti svetainės nuo pirmosios dienos. Platformos vis dar yra gera vieta pradėti, testuoti produktus ir ieškoti tinkamo rinkos produkto. Tačiau kai pastebėsite šiuos ženklus, metas pradėti galvoti apie savo pardavimo kanalo sukūrimą.

Pirmas ženklas: Jūs turite stabilų pardavimų srautą platformoje 3-6 mėnesius. Tai rodo, kad jūsų produktas turi realią paklausą, o ne tik trumpalaikį bandymą.

Antras ženklas: Padidėja klientų, kurie antrą ar trečią kartą perka, dalis. Jei pastebite lojalių klientų grupę, tai yra geras ženklas pradėti kurti savo kanalą, kad juos geriau prižiūrėtumėte.

Trečias ženklas: Reklamos išlaidos platformoje pradeda sudaryti didelę dalį išlaidų struktūroje. Kai 20-30% pajamų tenka reklamai, pelnas mažėja, ir jums reikia rasti papildomą kanalą sąnaudoms optimizuoti.

Ketvirtas ženklas: Jūs norite sukurti savo prekės ženklą, o ne būti anoniminiu pardavėju tarp tūkstančių kitų. Jei turite ilgalaikių plėtros ambicijų, ne tik parduoti, bet ir kurti prekės ženklo vertę, jūsų svetainė yra būtinas žingsnis.

Kaip savo svetainė padeda pardavėjams ilgam laikui

Visiškai valdykite kliento duomenis

Kai klientai perka jūsų svetainėje, jūs turite visą jų informaciją: el. paštą, telefono numerį, pirkimo istoriją, mėgstamus produktus, apsilankymų dažnumą. Tai yra pirminiai duomenys, vertingiausias duomenų šaltinis vis labiau griežtėjant duomenų privatumo taisyklėms.

Naudodami šiuos duomenis, galite klasifikuoti klientus pagal įvairius kriterijus: naujus klientus, lojalius klientus, klientus, kurie seniai negrįžo. Tada galite sukurti tinkamas priežiūros strategijas kiekvienai grupei, didinant pakartotinių pirkimų ir vidutinės užsakymo vertės rodiklius.

Mažesnės ilgalaikės rinkodaros išlaidos

Pardavimo svetainė leidžia jums atlikti SEO, kurti naudingą turinį, kad pritrauktumėte klientus natūraliai iš Google. Kai jūsų straipsniai ar produktų puslapiai gerai reitinguojasi paieškos sistemose, jūs turite nemokamą ir tvarų srautą, nepriklausantį nuo mėnesinio reklamos biudžeto.

Be to, turėdami klientų sąrašą, galite siųsti el. pašto rinkodarą ar Zalo žinutes su daug mažesnėmis sąnaudomis nei reklamuojantis platformoje. El. pašto kampanija 10 000 senų klientų gali kainuoti tik kelis šimtus tūkstančių dongų, bet atnešti dešimtis milijonų pajamų, jei turinys yra patrauklus.

Sukurkite savo prekės ženklą

Svetainė yra jūsų erdvė. Galite tinkinti išvaizdą, pasakoti savo prekės ženklo istoriją, kurti vartotojo patirtį savo būdu. Klientai, apsilankę jūsų svetainėje, prisimins jūsų prekės ženklo pavadinimą, o ne platformos pavadinimą.

Kai prekės ženklas įsitvirtina, galite kelti produktų kainas, nereikalaudami konkuruoti kainomis didžiojoje platformoje. Klientai yra pasirengę mokėti daugiau už prekės ženklą, kuriuo pasitiki.

Būkite iniciatoriai savo verslo strategijoje

Jūs nebesate priklausomi nuo platformos politikos ar algoritmų. Jūs pats sprendžiate, kokias akcijas vykdyti, kokias nuolaidas taikyti ir kaip rūpintis klientais. Jei platforma vieną dieną pakeis nepalankią politiką, vis tiek turėsite atsarginį kanalą pajamoms išlaikyti.

Padidinkite klientų sugrįžimo rodiklį

Su CRM sistema, integruota į jūsų svetainę, galite stebėti klientų elgesį ir siųsti automatinius pranešimus, kai jie palieka pirkinių krepšelį, atsiranda naujų produktų, atitinkančių jų pomėgius, arba kai jie švenčia gimtadienį. Šie nedideli kontaktai padeda didinti įsitraukimą ir pakartotinio pirkimo rodiklį.

3 žingsnių kelias pardavėjams, norintiems sukurti savo pardavimo kanalą be platformų

1 žingsnis: Sukurkite paprastą pardavimo svetainę

Nereikia iš karto kurti sudėtingos svetainės. Pakaks pagrindinės pardavimo svetainės su šiomis funkcijomis: produktų rodymas, pirkinių krepšelis, atsiskaitymas ir kontaktinė forma, kad galėtumėte pradėti.

Jei biudžetas ribotas, galite naudoti platformas, kurios padeda greitai sukurti svetainę be programavimo žinių. GTG CRM yra vienas pavyzdžių, leidžiantis sukurti pardavimo svetainę su paruošta sąsaja, kurią lengva pritaikyti ir kuri jau turi integruotą užsakymų valdymo sistemą.

Nevėluokite norėdami turėti tobulą svetainę. Pradėkite nuo paprastos versijos, o vėliau tobulinkite ją remdamiesi klientų atsiliepimais.

2 žingsnis: Sukurkite nukreipimo puslapius kiekvienai kampanijai

Nukreipimo puslapis (landing page) yra puslapis, sukurtas sutelkiant dėmesį į konkretų tikslą: surinkti klientų informaciją, pristatyti naujus produktus ar reklamuoti akcijas. Skirtingai nei bendra svetainė, nukreipimo puslapiai pardavėjams leidžia aiškiai patikrinti kiekvienos rinkodaros kampanijos efektyvumą.

Pavyzdžiui, kai vykdote Facebook reklamos kampaniją apie naują odos priežiūros liniją, vietoj to, kad nukreiptumėte klientus į pagrindinį svetainės puslapį, nukreipkite juos į nukreipimo puslapį, kuriame kalbama tik apie tą produktą. Šiame puslapyje bus išsami informacija, patrauklios nuotraukos ir aiškus raginimas veikti, pvz., "Užsisakykite dabar" arba "Gaukite pasiūlymą".

Kai klientas užpildo formą nukreipimo puslapyje, net jei jis iš karto neperka, jūs surinksite duomenis vėlesniam bendravimui.

3 žingsnis: Naudokite CRM klientų valdymui ir priežiūrai

CRM yra sistema, kuri padeda sistemingai saugoti ir valdyti klientų informaciją. Kai turite svetainę ir pradedate rinkti duomenis, kitas žingsnis yra naudoti CRM klientams klasifikuoti, interakcijų istorijai sekti ir automatizuotiems priežiūros procesams nustatyti.

Pavyzdžiui, kai naujas klientas užsiregistruoja gauti informaciją nukreipimo puslapyje, CRM gali automatiškai išsiųsti pasveikinimo el. laišką su nuolaidos kodu. Kai klientas perka pirmą kartą, sistema tai įrašo ir po 7 dienų automatiškai atsiunčia žinutę su klausimu apie patirtį. Jei klientas negrįžta po 30 dienų, CRM gali atsiųsti specialų pasiūlymą, kad jį sugrąžintų.

CRM sistema ne tik taupo jūsų laiką, bet ir užtikrina, kad nepraleisite nė vienos kliento priežiūros galimybės.

Konkretus pardavimo proceso pavyzdys nuo srauto iki potencialių klientų ir pakartotinio bendravimo

Pažvelkime į realią situaciją, kad geriau suprastume, kaip veikia kartu svetainė, nukreipimo puslapiai ir CRM.

1 etapas: Pritraukite srautą

Jūs vis dar parduodate „Shopee“ ir turite nuolatinių klientų. Nusprendžiate vykdyti „Facebook“ reklamos kampaniją, pristatančią naują odos priežiūros produktų liniją. Ši reklama veda ne į „Shopee“, o į jūsų nuosavos svetainės nukreipimo puslapį.

2 etapas: Surinkite klientų informaciją

Ši tinklalapio forma turi patrauklų antraštę, aukštos kokybės produktų nuotraukas ir paprastą formą, kurioje prašoma klientų įvesti savo vardą, telefono numerį ir el. pašto adresą, kad gautų 15% nuolaidą pirmajam užsakymui. Kai klientas užpildo formą, jo informacija automatiškai išsaugoma CRM sistemoje.

3 etapas: Greitas klientų aptarnavimas

Iškart po to, kai klientas užpildo formą, sistema automatiškai išsiunčia padėkos el. laišką arba „Zalo“ žinutę su nuolaidos kodu ir nuoroda į produkto puslapį svetainėje. Klientas gali pirkti iš karto arba pasilikti vėlesniam laikui.

4 etapas: Sekimas ir priminimai

Jei klientas nepateikia užsakymo per 3 dienas, CRM automatiškai išsiunčia švelnų priminimą: „Jūs peržiūrėjote produktą X, bet nepateikėte užsakymo. Jūsų nuolaidos kodas galioja iki šios savaitės pabaigos.“

Jei klientas perka, CRM užfiksuoja pirmąjį užsakymą ir perkvalifikuoja jį į „Naujų klientų“ grupę. Po 7 dienų sistema išsiunčia užklausą ir pasiūlo susijusių produktų.

5 etapas: Senų klientų aktyvinimas iš naujo

Po 30 dienų, jei klientas negrįžta, sistema automatiškai siunčia specialius pasiūlymus arba rekomenduoja naujus produktus, atitinkančius jų pirkimo istoriją. Jei jie pirko kelis kartus, CRM gali pasiūlyti taškų kaupimo programas arba lojalių klientų nuolaidas.

Visas šis procesas vyksta automatiškai, tereikia jį nustatyti vieną kartą. Rezultatas – tvariai veikianti pardavimų sistema, kuri nėra visiškai priklausoma nuo prekybos platformų ir leidžia aktyviai rūpintis klientais.

GTG CRM padeda pardavėjams kurti savo pardavimų kanalus

Jei ieškote paprastos priemonės, kaip pradėti kurti savo pardavimų kanalus ne prekybos platformose, GTG CRM gali būti tinkamas pasirinkimas. Ši sistema specialiai sukurta interneto verslo įmonėms, ypač tiems pardavėjams, kurie nori pereiti nuo pardavimų prekybos platformose prie papildomų savo kanalų kūrimo.

GTG CRM siūlo pagrindines funkcijas, kurių jums reikia:

Parduotuvės svetainė: Galite sukurti SEO optimizuotą parduotuvės svetainę su paruoštais dizainais, kuriuos lengva pritaikyti be programavimo žinių. Svetainėje yra integruota produktų, užsakymų ir klientų valdymo sistema.

Tinklalapio forma: Sukurkite atskiras formas kiekvienai rinkodaros kampanijai, kad efektyviau rinktumėte klientų informaciją.

CRM: Saugo ir valdo klientų informaciją, stebi sąveikos istoriją, klasifikuoja klientus pagal įvairius kriterijus. Sistema padeda suprasti, kas pirko, kas nepirko, kam reikia papildomo dėmesio.

Automatiniai procesai: Nustatykite automatinius klientų aptarnavimo procesus nuo tada, kai jie pateikia savo informaciją formoje, iki tada, kai tampa lojaliais klientais.

GTG CRM nėra vienintelis sprendimas, tačiau jis tinka pardavėjams, kurie pereina nuo pardavimų prekybos platformose prie savo kanalų kūrimo. Sistema yra paprasta, lengvai naudojama ir prieinama mažoms bei vidutinėms įmonėms.

Išvada

Elektroninės prekybos platformos yra gera pradžia, bet ne galutinis tikslas, jei norite sukurti tvarią įmonę. Pardavinėdami tik per platformas, prarandate klientų duomenų kontrolę, tampate priklausomi nuo trečiųjų šalių politikų ir sunkiai galite sukurti savo prekės ženklą.

Turėti savo parduotuvės svetainę nereiškia, kad turite visiškai atsisakyti prekybos platformų. Vis tiek galite pardavinėti abiejuose kanaluose, tačiau jūsų svetainė bus vieta, kurioje valdysite duomenis, kurkite prekės ženklą ir rūpinsitės klientais savo būdu. Tai tvari pardavimų strategija, padedanti sumažinti riziką ir užtikrinti ilgalaikį augimą.

Jei jau turite stabilų pardavimų srautą prekybos platformose, dabar tinkamas metas pradėti galvoti apie pardavimų kanalų kūrimą ne platformose. Pradėkite nuo paprastos svetainės, kurkite formas, kad rinktumėte klientų informaciją, ir naudokite pardavėjams skirtą CRM sistemą efektyviam duomenų valdymui. Nereikia visko daryti iš karto, bet pradėkite šiandien, kad nepavėluotumėte.

Sukurkite pardavimo svetainę su GTG CRM, kad būtumėte iniciatyvesni versle, išsaugotumėte klientų duomenis ir sukurtumėte savo prekės ženklą.

Dažnai užduodami klausimai

Aš tik 3 mėnesius pardavinėju platformose, ar man reikia nedelsiant kurti svetainę?

Nedelsiant nebūtina. Pirmiausia sutelkite dėmesį į tinkamų produktų paiešką ir nuolatinio pardavimų srauto kūrimą platformose. Kai per 3–6 mėnesius pradėsite gauti nuolatines pajamas ir pastebėsite, kad klientai grįžta pirkti daug kartų, tada reikėtų pradėti galvoti apie nuosavą svetainę.

Ar svetainės kūrimas yra brangus?

Svetainės kūrimo išlaidos skiriasi priklausomai nuo jūsų poreikių. Jei naudosite svetainių kūrimo platformas, tokias kaip GTG CRM, išlaidos bus daug mažesnės nei samdant atskirą programavimo komandą. Galite pradėti nuo paprastos svetainės ir palaipsniui ją plėsti augant pajamoms.

Aš nesu techniškas, kaip man tvarkyti svetainę?

Šiuolaikinės platformos, tokios kaip GTG CRM, sukurtos taip, kad jomis galėtų naudotis ir žmonės, neturintys techninių žinių. Jums tereikia dirbti paprastoje sąsajoje, kad pridėtumėte produktus, redaguotumėte turinį ir tvarkytumėte užsakymus. Jei kils sunkumų, palaikymo komanda jums padės.

Ar turėčiau visiškai atsisakyti platformų, kad galėčiau sutelkti dėmesį į savo svetainę?

Nereikėtų. Platformos vis dar yra svarbus srauto ir pajamų šaltinis. Geriausia strategija yra išlaikyti abu kanalus: parduokite platformose, kad pasiektumėte naujų klientų, ir tuo pačiu metu kurkite svetainę, kad valdytumėte duomenis ir geriau prižiūrėtumėte esamus klientus.

Kaip pritraukti klientų į savo svetainę, kai visi jau įpratę pirkti platformose?

Galite pradėti paleisdami Facebook ar Google reklamas, kurios nukreips tiesiai į jūsų svetainę. Be to, sukurkite išskirtinius pasiūlymus, prieinamus tik jūsų svetainėje, kad paskatintumėte klientus išbandyti. Palaipsniui, kai gerai atliksite SEO ir kursite prekės ženklą, klientai patys ieškos jūsų svetainės.

Ar CRM yra sudėtinga? Ar man reikės daug mokytis, kad galėčiau ją naudoti?

Šiuolaikinės CRM sistemos sukurtos paprastai ir intuityviai. Jums nereikės daug mokytis, tiesiog supraskite pagrindines sąvokas, pvz., kaip pridėti klientus, klasifikuoti klientų grupes ir nustatyti automatizuotus procesus. Dauguma CRM sistemų turi išsamias instrukcijas ir palaikymo komandą, pasiruošusią padėti.