Zakaj je e-poštni marketing še vedno koristen za prodajalce, ki že imajo lastno spletno stran?

Številni spletni prodajalci menijo, da je po pridobitvi lastne spletne strani za prodajo, vse opravljeno. V resnici spletna stran le pomaga kupcem, da najdejo izdelke in opravijo prvi nakup. Če ni načina za ohranjanje stika, bo večina kupcev kupila enkrat in pozabila. E-poštni marketing je orodje, ki prodajalcem pomaga negovati stare stranke, jih spomniti na ponoven nakup in dobro izkoristiti podatke, pridobljene s spletne strani. Stroški ponovne prodaje strankam, ki že poznajo blagovno znamko, so veliko nižji kot nenehno iskanje novih strank.

Ta članek je namenjen prodajalcem, ki že imajo lastno spletno stran ali gradijo prodajne kanale zunaj platform, vendar še ne izkoriščajo e-pošte kot kanala za nego starih strank. Skupaj si bomo ogledali, zakaj je e-pošta še vedno zelo koristna, kdaj jo uporabiti in kako povezati e-pošto s spletno stranjo prek CRM-ja, da ustvarimo dobro organiziran proces nege strank.

Spletna stran pomaga pri prodaji, e-pošta pomaga zadržati stranke

Ko se prodajalci iz prodaje na platformah preusmerijo na lastno spletno stran, se večina osredotoči na optimizacijo strani izdelkov, izboljšanje nakupovalne izkušnje in oglaševanje za privabljanje strank. To so pomembni koraki, vendar niso dovolj.

Težava je v tem: če prodajalec po nakupu ali oddaji podatkov s strani stranke nima načina za ohranjanje stika, bo stranka hitro pozabila na blagovno znamko. Lahko se vrnejo k nakupu pri konkurentu, ker se ob potrebi po novem nakupu spomnijo na nekoga drugega ali pa se preprosto ne spomnijo več na prodajalca.

E-poštni marketing prodajalcem omogoča, da proaktivno vzdržujejo stik s tistimi, ki že poznajo blagovno znamko. Namesto da bi čakali, da se stranke same spomnijo in vrnejo, lahko prodajalci pošiljajo e-poštna sporočila po nakupu, jih ob pravem času spomnijo na nov nakup ali predstavijo nove izdelke, ki ustrezajo posameznim skupinam strank. To ni nezaželena e-pošta (spam), temveč strateški način nege starih strank.

Kdaj naj prodajalci začnejo uporabljati e-poštni marketing

E-pošte ni vedno treba uporabljati od samega začetka. Če prodajalci še vedno preizkušajo izdelke, nimajo stabilnega števila naročil ali nimajo podatkov o strankah, gradnja e-poštnega sistema morda še ni potrebna.

Vendar pa, ko ima prodajalec stabilno spletno stran za prodajo in začne pridobivati podatke o strankah iz virov, kot so naročila, kontaktni obrazci, strani za prodajalce ali promocijske akcije, je čas, da razmisli o e-poštnem marketingu.

Znaki, da bi moral prodajalec začeti uporabljati e-pošto:

• Ima že 50 ali več naročil ali seznam strank, ki so že sodelovale z blagovno znamko
• Stranke kupijo enkrat, ne vrnejo pa se drugič
• Stranke pustijo podatke na spletni strani ali strani za prodajalce, vendar ne zaključijo nakupa
• Želi predstaviti nove izdelke ali promocijske ponudbe pravim zainteresiranim osebam, namesto da bi izvajal široko oglaševanje
• Želi povečati stopnjo ponovnih nakupov pri starih strankah, namesto da bi se osredotočal le na iskanje novih strank

Če prodajalec prepozna eno ali več od teh točk, bo e-poštni marketing koristno orodje.

Osnovne skupine e-poštnih sporočil, ki bi jih prodajalci morali imeti

Ko začenjate z e-poštnim marketingom, vam ni treba komplicirati. Osredotočite se le na nekaj osnovnih skupin e-poštnih sporočil, ki imajo jasen učinek pri negi starih strank in spominjanju na ponoven nakup.

Pozdravno ali potrditveno e-poštno sporočilo

Ko stranke oddajo podatke na spletni strani, v kontaktnih obrazcih ali se naročijo na novice, jim pozdravno ali potrditveno e-poštno sporočilo pove, da so bili njihovi podatki prejeti. To je tudi priložnost, da na kratko predstavite blagovno znamko in kaj lahko pričakujejo.

E-poštno sporočilo po nakupu

To je najpomembnejše e-poštno sporočilo. Po opravljenem nakupu stranki pošljite e-poštno sporočilo s zahvalo in informacijami o naročilu, kar ustvari profesionalen vtis. Če je mogoče, prodajalec pošljite tudi e-poštno sporočilo z navodili za uporabo izdelka ali vprašajte za povratne informacije po primernem času.

E-poštno sporočilo za ponoven obisk starih strank

Ko se stranke že nekaj časa niso vrnile k nakupu, jih lahko prodajalec nežno spomni. Na primer, če je stranka kupila potrošni material, kot so kozmetika, prehranska dopolnila ali pisarniški material, je primerno poslati e-poštno sporočilo za ponoven nakup po 30 ali 60 dneh.

E-poštno sporočilo z novimi izdelki ali ustreznimi ponudbami

Ko imate nove izdelke ali promocijske akcije, namesto da bi jih poslali vsem, jih pošljite skupini strank, ki bi imele največji interes. Na primer, stranke, ki so kupile majice, bi morda zanimale novi modeli majic, medtem ko bi stranke, ki so kupile športne copate, morda zanimali dodatki za tek.

E-poštno sporočilo za nego strank, ki so bile zainteresirane, a niso kupile

Nekatere stranke obiščejo spletno stran, si ogledajo izdelke, jih morda dodajo v košarico, vendar ne zaključijo naročila. Če so pustile svoj e-poštni naslov, jim lahko prodajalec pošlje opomnik ali vpraša, ali je kaj, pri čemer potrebujejo pomoč.

E-poštno sporočilo s koristno vsebino

Poleg prodajnih e-poštnih sporočil lahko prodajalci pošiljajo tudi koristno vsebino, kot so nasveti za uporabo izdelkov, zgodbe strank ali trendi v panogi. To pomaga ohranjati stik, ne da bi se preveč osredotočali na prodajo.

Vse te skupine e-poštnih sporočil imajo skupno točko: pomagajo prodajalcem proaktivno vzdrževati stik s strankami, namesto da bi samo čakali, da se stranke same vrnejo.

Povezava med spletno stranjo, CRM-jem in e-poštnim marketingom

Številni prodajalci mislijo, da je seznam e-poštnih naslovov dovolj. Dejansko, če ni ustreznega sistema za shranjevanje in upravljanje podatkov o strankah, bo e-poštni marketing težko učinkovit.

Tu postane CRM za prodajalce pomemben. CRM pomaga shranjevati podatke o strankah s spletne strani, jih razvrščati po vedenju ali značilnostih in se povezati z e-poštnim sistemom za pošiljanje pravilne vsebine pravim osebam.

Dejanski postopek bi lahko potekal takole:

Stranka obišče spletno stran ali stran za prodajalce, odda podatke ali opravi nakup. Ti podatki se shranijo v CRM. Na podlagi dejanja stranke jih sistem samodejno razvrsti v ustrezne segmente, na primer stranke, ki so že kupile, stranke, ki so oddale podatke, a niso kupile, stranke, ki so kupile, a se niso vrnile po določenem času. Nato lahko prodajalec pošlje ustrezno e-poštno sporočilo za vsako skupino, na primer e-poštno sporočilo po nakupu za novo kupljeno stranko, e-poštno sporočilo za ponoven obisk za stare stranke ali e-poštno sporočilo s ponudbo za tiste, ki so bili zainteresirani, a niso zaključili nakupa.

Ko imamo avtomatizacijo e-pošte, povezano s CRM-jem, prodajalec ne potrebuje ročno pošiljati e-poštnih sporočil vsaki osebi. Sistem bo samodejno poslal e-poštna sporočila na podlagi dejanja ali stanja vsakega stika. Na primer, ko stranka opravi nakup, sistem samodejno pošlje e-poštno sporočilo s zahvalo in e-poštno sporočilo z navodili čez nekaj dni. Ko se stranka po 30 dneh ne vrne, sistem samodejno pošlje e-poštno sporočilo za ponoven nakup.

Zahvaljujoč tej povezavi postane e-poštni marketing bolj kontekstualen in personaliziran. Stranke se ne počutijo, kot da so prejele neželeno e-pošto, temveč da jim je bilo ustrezno poskrbljeno ob pravem času.

Osnovni e-poštni potek za nego strank

Enostaven, a učinkovit e-poštni potek lahko prodajalcu pomaga ohranjati stik s stranko od prvega nakupa do naslednjih nakupov.

Potek za novo kupljene stranke:

Takoj po zaključku naročila stranke, pošljite e-poštno sporočilo s potrditvijo naročila in informacijami o dostavi. Po 3-5 dneh pošljite e-poštno sporočilo s vprašanjem, ali so izdelek že prejeli, ali je izdelek v redu in ali imajo kakšna vprašanja. Po 15-20 dneh pošljite e-poštno sporočilo z navodili za uporabo izdelka ali delite nasvete, povezane z njim. Po 30-45 dneh pošljite e-poštno sporočilo s predstavitvijo dodatnega izdelka ali promocijo za ponoven nakup.

Potek za zainteresirane, a ne kupljene stranke:

Ko stranka odda podatke na strani za prodajalce ali v kontaktnem obrazcu, pošljite pozdravno e-poštno sporočilo s kratko predstavitvijo blagovne znamke in izpostavljenimi izdelki. Po 2-3 dneh pošljite e-poštno sporočilo z podrobnejšo predstavitvijo izdelkov, ki bi jih stranka lahko zanimali. Po 7 dneh, če stranka še ni kupila, pošljite e-poštno sporočilo s vprašanjem, ali je kaj, pri čemer potrebuje pomoč, ali ponudite majhen popust za prvi nakup.

Potek za stare stranke, ki se niso vrnile:

Po 30-60 dneh od zadnjega nakupa pošljite nežno opominsko e-poštno sporočilo z novimi izdelki ali ustreznimi ponudbami. Če se stranka po 15 dneh še vedno ne odzove, pošljite e-poštno sporočilo s vprašanjem, ali obstaja razlog, zakaj se ni vrnila, in kako ji lahko dodatno pomagate.

Ti poteki niso zapleteni. Pomembno je, da prodajalcem pomagajo sistematično vzdrževati stik, namesto da pošiljajo naključna e-poštna sporočila ali pozabijo na stare stranke.

Primer iz prakse: Kozmetična trgovina z lastno spletno stranjo, ki pa ji manjka nega strank

Trgovina z organsko kozmetiko je imela lastno spletno stran in je dokaj učinkovito oglaševala na Facebooku. Vsak mesec je bilo približno 100 naročil, vendar je večina strank kupila le enkrat in se ni vrnila. Lastnica trgovine je ugotovila, da veliko denarja porabi za oglaševanje za iskanje novih strank, medtem ko so stranke, ki so že kupile, zanemarjene.

Trgovina se je odločila začeti uporabljati e-poštni marketing za nego starih strank. Najprej so shranili vse podatke o strankah iz naročil v preprost CRM sistem. Nato so nastavili avtomatizirano e-poštno verigo, kot sledi:

Takoj po nakupu stranke pošljite e-poštno sporočilo s zahvalo in navodili za uporabo izdelka. Po 10 dneh pošljite e-poštno sporočilo s povratnimi informacijami in predstavitvijo ustreznih dodatnih izdelkov. Po 30 dneh pošljite e-poštno sporočilo za ponoven nakup z majhnim popustom za drugi nakup.

S tem pristopom trgovina ne potrebuje dodatnih stroškov za oglaševanje, hkrati pa vzdržuje stik s starimi strankami. Nekatere stranke so se začele vračati za drugi, tretji nakup. Ni jim treba se spomniti na trgovino, saj jih pravočasno opomni. Stroški ponovne prodaje starim strankam so očitno veliko nižji kot nenehno iskanje novih strank prek oglaševanja.

To ni čudežna zgodba. Trgovina je preprosto pravilno izkoristila razpoložljive podatke o strankah in uporabila e-pošto kot orodje za nego starih strank, namesto da bi se osredotočila le na iskanje novih strank.

Primerjava prodajalca zgolj s spletno stranjo in prodajalca z spletno stranjo in e-pošto

Da bi videli razliko, lahko primerjamo dva scenarija.

Prodajalec samo z spletno stranjo:

Stranka obišče spletno stran, si ogleda izdelke, kupi ali odda podatke. Nato, če s strani prodajalca ni nadaljnjih ukrepov, stranka postopoma pozabi na blagovno znamko. Ko potrebuje ponoven nakup, lahko najde konkurenco ali pozabi na prodajalca. Prodajalec mora nenehno oglaševati, da bi privabil nove stranke, stroški se povečujejo, medtem ko je stopnja vračanja strank nizka.

Prodajalec s spletno stranjo in e-poštnim marketingom:

Stranka obišče spletno stran, kupi ali odda podatke. Podatki se shranijo v CRM. Nato stranka prejme e-poštno sporočilo s zahvalo, e-poštno sporočilo z navodili za uporabo, e-poštno sporočilo za ponoven nakup ali e-poštno sporočilo z predstavitvijo novih izdelkov. Stranka se počuti negovano in je bolj verjetno, da se bo večkrat vrnila k nakupu. Prodajalec še vedno oglašuje za iskanje novih strank, hkrati pa dobro izkorišča podatke o starih strankah za povečanje stopnje ponovnih nakupov brez dodatnih stroškov.

Razlika je v tem, ali obstaja proces vzdrževanja stika s strankami po prvem stiku ali ne.

Vloga avtomatizacije v e-poštnem marketingu

Če bi moral prodajalec ročno poslati e-poštno sporočilo vsaki stranki, bi bilo to zelo zamudno in težko za vzdrževanje. Tu postane avtomatizacija e-pošte koristna.

Avtomatizacija prodajalcem omogoča, da nastavijo avtomatske e-poštne scenarije na podlagi dejanja ali stanja stranke. Na primer, ko stranka opravi nakup, sistem samodejno pošlje e-poštno sporočilo s zahvalo. Po 10 dneh samodejno pošlje e-poštno sporočilo s povratnimi informacijami. Po 30 dneh samodejno pošlje e-poštno sporočilo za ponoven nakup.

Pomembno je, da avtomatizacija ne pomeni pošiljanja e-poštnih sporočil na strojen način. Prodajalci morajo še vedno oblikovati ustrezno vsebino e-poštnih sporočil, izbrati pravi čas za pošiljanje in spremljati učinkovitost za prilagoditve. Avtomatizacija le olajša avtomatsko in sistematično pošiljanje e-poštnih sporočil.

Nekateri osnovni avtomatizacijski scenariji, ki jih lahko prodajalci uporabijo:

• Pošiljanje pozdravnega e-poštnega sporočila, ko se stranka prijavi na novice
• Pošiljanje e-poštnega sporočila po nakupu in verige e-poštnih sporočil za nego novih strank
• Pošiljanje e-poštnega sporočila za ponoven obisk starih strank po določenem času
• Pošiljanje e-poštnega sporočila za rojstni dan ali posebne priložnosti, če so na voljo te informacije
• Pošiljanje e-poštnega sporočila z novimi izdelki ali ponudbami ciljni skupini strank

Vse to je mogoče nastaviti enkrat in naj deluje samodejno, kar prodajalcu prihrani čas, hkrati pa ohranja stik s strankami.

Povezovanje spletne strani z e-pošto z GTG CRM

Za izvedbo zgoraj omenjenega prodajalec potrebuje orodje, ki mu omogoča povezovanje spletne strani, shranjevanje podatkov o strankah in sistematično pošiljanje e-poštnih sporočil. GTG CRM je primerna rešitev za spletne prodajalce, ki želijo zgraditi dobro organiziran proces nege starih strank.

GTG CRM ima graditelj e-poštnih sporočil z vlečenjem in spuščanjem, kar prodajalcu omogoča ustvarjanje e-poštnih sporočil z besedilom, slikami, gumbi in osnovnimi bloki brez poznavanja kode. Prodajalci lahko personalizirajo e-poštna sporočila z vstavljanjem spremenljivk, kot so ime stranke, e-poštni naslov ali ime podjetja, za vsak stik. Pri pošiljanju e-poštnih sporočil lahko prodajalec izbere pošiljanje vsem stikom, po filtru, segmentu ali pametnem segmentu, da zagotovi, da je vsebina primerna za vsako skupino strank.

GTG CRM podpira tudi takojšnje pošiljanje ali načrtovanje pošiljanja, predogled in pošiljanje pred objavo. Po pošiljanju lahko prodajalec spremlja osnovne metrike, kot so dostavljeno, odprto, kliknjeno, odbito in odjavljeno, da oceni učinkovitost in prilagodi strategijo.

Prednost GTG CRM je v povezovanju e-pošte s CRM-jem. Podatki o strankah s spletne strani, strani za prodajalce ali kontaktnih obrazcev se shranijo v CRM sistem. Na podlagi teh podatkov lahko prodajalec razvrsti stranke in nastavi ustrezno avtomatizacijo e-pošte za vsako fazo stranke.

Poleg tega GTG CRM ponuja tudi AI za pomoč pri ustvarjanju e-poštnih kampanj iz opisov v naravnem jeziku. Prodajalec le opiše namen e-poštnega sporočila, sistem pa predlaga ustrezno vsebino, kar prihrani čas in je lažje za tiste, ki niso navajeni pisati marketinških e-poštnih sporočil.

Z GTG CRM prodajalec ne potrebuje več orodij. Vse je povezano v enem sistemu, od shranjevanja podatkov o strankah, razvrščanja, ustvarjanja e-poštnih sporočil do pošiljanja in spremljanja učinkovitosti.

Zaključek

E-poštni marketing ni zastarelo orodje. Za prodajalce, ki imajo lastno spletno stran, je e-pošta najboljši način za nego starih strank, spominjanje na ponoven nakup in izkoriščanje obstoječih podatkov o strankah. Namesto da bi se osredotočali le na iskanje novih strank, bi morali prodajalci zgraditi proces vzdrževanja stika s tistimi, ki že poznajo blagovno znamko.

Z ustrezno kombinacijo prodajne spletne strani, CRM-ja za prodajalce in e-poštnega marketinga prodajalci ne le prodajo enkrat, temveč imajo tudi priložnost ustvariti nadaljnje nakupe z nižjimi stroški. Pomembno je, da prodajalci začnejo s preprostimi koraki, nastavijo osnovne skupine e-poštnih sporočil in postopoma gradijo sistematičen proces nege starih strank.

Če iščete rešitev, ki povezuje spletno stran z e-pošto in učinkovito upravlja stranke, je GTG CRM lahko primerna izbira. Začnite graditi svoj proces nege starih strank že danes.

Pogosto zastavljena vprašanja

1. Je e-poštni marketing še učinkovit, ko ima prodajalec lastno spletno stran?

E-poštni marketing je še vedno zelo učinkovit, ker prodajalcu pomaga vzdrževati stik s strankami, ki že poznajo blagovno znamko. Spletna stran pomaga pri prvem nakupu, medtem ko e-pošta pomaga pri negi starih strank in spominjanju na ponoven nakup z veliko nižjimi stroški kot iskanje novih strank.

2. Kdaj naj prodajalci začnejo uporabljati e-poštni marketing?

Prodajalci naj začnejo, ko imajo podatke o strankah s spletne strani, kontaktnih obrazcev ali naročil. Če imajo že 50 ali več naročil ali stranke, ki kupijo enkrat, a se ne vrnejo, je čas, da razmislijo o e-poštnem marketingu.

3. Katere skupine e-poštnih sporočil bi morali imeti prodajalci?

Prodajalci bi morali imeti pozdravno e-poštno sporočilo, e-poštno sporočilo po nakupu, e-poštno sporočilo za ponoven obisk starih strank, e-poštno sporočilo z novimi izdelki ali ponudbami in e-poštno sporočilo za nego strank, ki so bile zainteresirane, a niso kupile. To so osnovne, a učinkovite skupine e-poštnih sporočil.

4. Kakšna je vloga CRM-ja v e-poštnem marketingu?

CRM pomaga shranjevati podatke o strankah s spletne strani, jih razvrščati po vedenju in se povezati z e-poštnim sistemom za pošiljanje pravilne vsebine pravim osebam. S tem postane e-poštni marketing bolj kontekstualen in personaliziran.

5. Je avtomatizacija e-pošte potrebna?

Avtomatizacija prodajalcem omogoča samodejno pošiljanje e-poštnih sporočil na podlagi dejanja ali stanja stranke, kar prihrani čas in zagotavlja doslednost. Prodajalec ne potrebuje ročno pošiljati e-poštnih sporočil vsaki osebi, hkrati pa vzdržuje proces nege starih strank.

6. Je GTG CRM primeren za spletne prodajalce?

GTG CRM je primeren za prodajalce, ki želijo v enem sistemu povezati spletno stran, CRM in e-poštni marketing. Orodje ima enostaven graditelj e-poštnih sporočil, podpira avtomatizacijo, razvrščanje strank in osnovno spremljanje učinkovitosti, kar je primerno za potrebe spletnih prodajalcev.