Zakaj je email marketing še vedno koristen za prodajalce, ki že imajo lastno spletno stran?

Veliko spletnih prodajalcev misli, da je dela konec, ko imajo svojo prodajno spletno stran. V resnici spletna stran samo pomaga strankam najti izdelek in opraviti prvo naročilo. Če ni načina za ohranjanje stika, bo večina strank kupila enkrat in pozabila. Email marketing je orodje, ki prodajalcem pomaga skrbeti za stare stranke, jih opomniti na ponovne nakupe in dobro izkoristiti podatke, pridobljene s spletne strani. Stroški ponovne prodaje strankam, ki že poznajo blagovno znamko, so veliko nižji kot nenehno iskanje novih strank.

Ta članek je namenjen prodajalcem, ki že imajo svojo spletno stran ali gradijo prodajne kanale zunaj platform, vendar še ne izkoriščajo e-pošte kot kanala za nego starih strank. Skupaj bomo videli, zakaj je e-pošta še vedno zelo uporabna, kdaj jo uporabiti in kako jo povezati s spletno stranjo prek CRM-ja, da ustvarimo sistematičen proces nege strank.

Spletna stran pomaga pri prodaji, e-pošta pomaga pri zadrževanju strank

Ko prodajalci preidejo s prodaje na platformah na lastne spletne strani, se večina osredotoči na optimizacijo strani izdelkov, izboljšanje nakupovalne izkušnje in izvajanje oglaševanja za privabljanje strank. To so pomembni koraki, vendar niso dovolj.

Težava je v tem, da če prodajalci po opravljenem nakupu ali oddaji podatkov nimajo načina za vzdrževanje stika, bodo stranke zlahka pozabile blagovno znamko. Morda se bodo vrnile k nakupu pri konkurentu, ker se ob ponovnem nakupu spomnijo nekoga drugega ali pa se preprosto ne spomnijo več prodajalca.

Email marketing prodajalcem pomaga proaktivno vzdrževati stik s tistimi, ki že poznajo blagovno znamko. Namesto da bi čakali, da se stranke same spomnijo in se vrnejo, lahko prodajalci pošiljajo e-poštna sporočila po nakupu, jih ob pravem času opomnijo na ponovni nakup ali predstavijo nove izdelke, ki so primerni za vsako skupino strank. To ni nezaželena pošta, temveč strateški način nege starih strank.

Kdaj naj prodajalci začnejo uporabljati email marketing

Ni vedno treba uporabiti e-pošto od začetka. Če prodajalci še vedno preizkušajo izdelke, nimajo stabilnih naročil ali nimajo podatkov o strankah, morda gradnja sistema e-pošte še ni potrebna.

Vendar, ko imajo prodajalci stabilno prodajno spletno stran in začnejo pridobivati podatke o strankah iz virov, kot so naročila, kontaktni obrazci, prodajne strani za prodajalce ali promocijske akcije, je čas, da razmislijo o email marketingu.

Znaki, ki kažejo, da bi moral prodajalec začeti uporabljati e-pošto:

• Imajo 50 ali več naročil ali seznam strank, ki so že sodelovale z blagovno znamko
• Imajo stranke, ki so kupile enkrat, a se niso vrnile na drug nakup
• Stranke so pustile podatke na spletni strani ali prodajni strani, vendar niso zaključile naročila
• Želijo predstaviti nove izdelke ali promocijske ponudbe pravim zainteresiranim osebam, namesto da bi oglaševali široko
• Želijo povečati stopnjo ponovnih nakupov pri starih strankah namesto, da bi se osredotočali le na iskanje novih strank

Če prodajalec prepozna eno ali več zgornjih točk, bo email marketing koristno orodje.

Osnovne skupine e-poštnih sporočil, ki bi jih moral imeti prodajalec

Ko začnete z email marketingom, prodajalec ne potrebuje pretirano zapletenih stvari. Osredotočiti se morate le na nekatere osnovne skupine e-poštnih sporočil, ki imajo jasen učinek pri negi starih strank in opominu na ponovne nakupe.

Dobrodošlo ali potrditveno e-poštno sporočilo

Ko stranka odda svoje podatke na spletni strani, v kontaktni obrazec ali se prijavi na prejemanje novic, dobrodošlo ali potrditveno e-poštno sporočilo stranki sporoči, da so bili podatki prejeti. To je tudi priložnost za kratek uvod v blagovno znamko in tisto, kar lahko stranka pričakuje.

E-poštno sporočilo po nakupu

To je najpomembnejše e-poštno sporočilo. Po opravljenem nakupu, e-poštno sporočilo s potrditvijo in informacijami o naročilu pomaga ustvariti profesionalen vtis. Če je mogoče, bi moral prodajalec pošljati tudi e-poštna sporočila z navodili za uporabo izdelka ali zahtevati povratne informacije po ustreznem času.

E-poštno sporočilo za ponoven obisk za stare stranke

Po določenem času, ko se stranka ne vrne k nakupu, lahko prodajalec pošlje nežen opomnik po e-pošti. Na primer, če je stranka že kupila potrošniške izdelke, kot so kozmetika, prehranska dopolnila ali pisarniški material, je razumno poslati e-poštno sporočilo z opomnikom za ponovni nakup po 30 ali 60 dneh.

E-pošta za predstavitev novih izdelkov ali ustreznih ponudb

Ko imate nov izdelek ali promocijsko kampanjo, namesto da jo pošljete vsem, bi jo moral prodajalec poslati skupini strank, ki bi jih to najbolj zanimalo. Na primer, stranke, ki so kupile majice, bi se lahko zanimale za nove modele majic, medtem ko bi se stranke, ki so kupile športne copate, zanimale za tekaško opremo.

E-pošta za ponovno oskrbovanje strank, ki so se zanimale, a niso kupile

Nekatere stranke obiščejo spletno stran, si ogledajo izdelke, jih morda dodajo v košarico, vendar ne zaključijo naročila. Če so pustile svoj e-poštni naslov, lahko prodajalec pošlje opomnik po e-pošti ali vpraša, ali potrebujejo kakršno koli pomoč.

E-pošta z uporabno vsebino

Poleg prodajnih e-poštnih sporočil lahko prodajalci pošiljajo tudi koristne vsebine, kot so nasveti za uporabo izdelkov, zgodbe strank ali trendi v panogi. To pomaga ohranjati stik, ne da bi se preveč osredotočali na prodajo.

Vse zgoraj omenjene skupine e-poštnih sporočil imajo skupno točko: pomagajo prodajalcu proaktivno vzdrževati stik s strankami, namesto da bi le čakali, da se stranke same vrnejo.

Povezava med spletno stranjo, CRM in e-poštnim trženjem

Številni prodajalci mislijo, da je seznam e-poštnih naslovov dovolj. Dejansko, če nimate pravilno urejenega sistema za shranjevanje in upravljanje podatkov o strankah, bo e-poštno trženje težko učinkovito.

Tu postane CRM za prodajalce pomemben. CRM pomaga pri shranjevanju podatkov o strankah s spletne strani, pri razvrščanju strank glede na vedenje ali značilnosti ter pri povezovanju s sistemom za e-pošto za pošiljanje prave vsebine pravim osebam.

Dejanski postopek je lahko naslednji:

Stranka obišče spletno stran ali ciljno stran, pusti svoje podatke ali opravi nakup. Ti podatki se shranijo v CRM. Glede na dejanje stranke jo sistem samodejno razvrsti v ustrezne segmente, na primer stranke, ki so kupile, stranke, ki so pustile podatke, a niso kupile, stranke, ki so kupile, vendar se po določenem času niso vrnile. Nato lahko prodajalec pošlje ustrezno e-poštno sporočilo vsaki skupini, na primer e-poštno sporočilo po nakupu za novo kupljene stranke, opomnik za ponovni obisk za stare stranke ali ponudbo za stranke, ki so se zanimale, a niso zaključile naročila.

Z avtomatizacijo e-pošte, ki je povezana z CRM, prodajalcu ni treba ročno pošiljati e-poštnih sporočil posameznim osebam. Sistem bo samodejno poslal e-poštna sporočila glede na dejanje ali status vsakega stika. Na primer, ko stranka opravi nakup, sistem samodejno pošlje zahvalno e-poštno sporočilo in navodila za uporabo čez nekaj dni. Ko se stranka po 30 dneh ne vrne, sistem samodejno pošlje opomnik za ponovni nakup.

Zaradi te povezave je e-poštno trženje bolj kontekstualno in personalizirano. Stranke se ne počutijo kot, da jih spamirajo, ampak se počutijo, kot da so deležne ustrezne oskrbe ob pravem času.

Osnovni e-poštni potek za ponovno oskrbovanje strank

Preprost, a učinkovit e-poštni potek lahko prodajalcu pomaga ohranjati stik s strankami od prvega nakupa do naslednjih nakupov.

Potek za novo kupljene stranke:

Takoj po tem, ko stranka zaključi naročilo, pošljite potrdilo o naročilu s podatki o pošiljanju. Po 3-5 dneh pošljite e-poštno sporočilo z vprašanjem, ali je stranka prejela blago, ali je izdelek v redu in ali ima kakršna koli vprašanja za pomoč. Po 15-20 dneh pošljite navodila za uporabo izdelka ali delite povezane nasvete. Po 30-45 dneh pošljite e-poštno sporočilo s predlogom za dodatne izdelke ali promocijo za ponovni nakup.

Potek za stranke, ki so se zanimale, a niso kupile:

Ko stranka pusti podatke na ciljni strani ali v kontaktni obliki, pošljite pozdravno e-poštno sporočilo s kratkim uvodom v blagovno znamko in ključnimi izdelki. Po 2-3 dneh pošljite podrobnejše e-poštno sporočilo o izdelkih, ki bi jih stranka lahko zanimali. Če stranka po 7 dneh ni kupila, pošljite e-poštno sporočilo z vprašanjem, ali obstaja kakšen problem, za katerega potrebuje pomoč, ali ji ponudite majhno spodbudo za prvi nakup.

Potek za stare stranke, ki se niso vrnile:

30-60 dni po zadnjem nakupu pošljite nežen opomnik po e-pošti z novimi izdelki ali ustreznimi ponudbami. Če stranka po 15 dneh še vedno ne odgovori, pošljite e-poštno sporočilo z vprašanjem, ali obstaja razlog, zakaj se ni vrnila, in kako ji lahko še pomagate.

Ti tokovi vam ni treba biti zapleteni. Pomembno je, da prodajalcem pomagajo ohranjati stik na sistematičen način, namesto da bi pošiljali naključna e-poštna sporočila ali pozabili na stare stranke.

Praktičen primer: Kozmetična trgovina z že obstoječo spletno stranjo, ki pa ji primanjkuje skrbi za stranke

Trgovina z organsko kozmetiko je imela svoje spletno mesto in je dobro oglaševala na Facebooku. Vsak mesec so imeli približno 100 naročil, vendar je večina strank kupila samo enkrat in se ni vrnila. Lastnik trgovine je spoznal, da veliko denarja porabi za oglaševanje za iskanje novih strank, medtem ko so stranke, ki so že kupile, zanemarjene.

Trgovina se je odločila začeti uporabljati e-poštni marketing za ponovno pritegnitev starih strank. Najprej so vse podatke o strankah iz naročil shranili v preprost sistem CRM. Nato so nastavili naslednjo samodejno serijo e-poštnih sporočil:

Takoj po nakupu stranki pošljite e-poštno sporočilo s potrdilom in navodili za uporabo izdelka. Po 10 dneh pošljite e-poštno sporočilo s povpraševanjem o povratnih informacijah in priporočilom ustreznega dodatnega izdelka. Po 30 dneh pošljite opomnik za ponovni nakup z majhnim popustom za drugi nakup.

S tem pristopom trgovina ne potrebuje dodatnih oglaševalskih stroškov, hkrati pa ohranja stik s starimi strankami. Nekatere stranke so se začele vračati za drugič, tretjič. Ni jim bilo treba pomniti trgovine, saj so bili ob pravem času opomnjeni. Stroški ponovne prodaje stari stranki so očitno veliko nižji kot nenehno iskanje novih strank preko oglaševanja.

To ni čudežna zgodba. Trgovina je preprosto izkoristila obstoječe podatke o strankah in uporabila e-pošto kot orodje za skrb za stare stranke, namesto da bi se osredotočila le na iskanje novih.

Primerjava prodajalca samo s spletnim mestom in prodajalca s spletnim mestom in e-pošto

Da bi jasno prikazali razliko, lahko primerjamo dve situaciji.

Prodajalec samo s spletnim mestom:

Stranke obiščejo spletno mesto, si ogledajo izdelke, kupijo ali pustijo svoje podatke. Če prodajalec ne ukrepa naprej, stranka postopoma pozabi na blagovno znamko. Ko želijo ponovno kupiti, morda poiščejo konkurenco ali pozabijo na prodajalca. Prodajalec mora nenehno oglaševati, da bi privabil nove stranke, stroški se povečujejo, medtem ko je odstotek vračajočih se strank nizek.

Prodajalec s spletnim mestom in e-poštnim marketingom:

Stranke obiščejo spletno mesto, kupijo ali pustijo svoje podatke. Podatki se shranijo v CRM. Nato stranke prejmejo e-poštno sporočilo s potrdilom, navodila za uporabo, opomnik za ponovni nakup ali e-poštno sporočilo z novimi izdelki. Stranke se počutijo oskrbovane in pogosteje ponovno kupijo. Prodajalec še vedno oglašuje, da bi pritegnil nove stranke, hkrati pa tudi dobro izkoristi podatke starih strank za povečanje stopnje ponovnega nakupa brez dodatnih velikih stroškov.

Razlika je v tem, ali obstaja postopek za vzdrževanje stika s strankami po prvem sodelovanju.

Vloga avtomatizacije v e-poštnem marketingu

Če bi prodajalci morali ročno pošiljati e-poštna sporočila vsaki stranki, bi bilo to zelo zamudno in težko vzdrževati. Tu pride v poštev avtomatizacija e-poštnih sporočil.

Avtomatizacija prodajalcem omogoča nastavitev samodejnih scenarijev e-poštnih sporočil na podlagi dejanj ali statusa stranke. Na primer, ko stranka opravi nakup, sistem samodejno pošlje potrditveno e-poštno sporočilo. Po 10 dneh samodejno pošlje e-poštno sporočilo s povpraševanjem o mnenju. Po 30 dneh samodejno pošlje opomnik za ponovni nakup.

Pomembno je, da avtomatizacija ne pomeni pošiljanje e-poštnih sporočil na strojen način. Prodajalci morajo še vedno oblikovati ustrezno vsebino e-poštnih sporočil, izbrati pravi čas za pošiljanje in spremljati učinkovitost za prilagajanje. Avtomatizacija le omogoča, da je pošiljanje e-poštnih sporočil bolj samodejno in sistematično.

Nekateri osnovni avtomatizirani scenariji, ki jih lahko prodajalci uporabijo:

• Pošljite pozdravno e-poštno sporočilo ob prijavi stranke
• Pošljite e-poštno sporočilo po nakupu in serijo e-poštnih sporočil za nego novih strank
• Pošljite e-poštno sporočilo za ponovni obisk starejšim strankam po določenem času
• Pošljite e-poštno sporočilo za rojstni dan ali ob posebnih priložnostih, če so ti podatki na voljo
• Pošljite e-poštno sporočilo s predstavitvijo novih izdelkov ali ponudb ustrezni skupini strank

Vse to je mogoče nastaviti enkrat in bo delovalo samodejno, kar prodajalcem prihrani čas, hkrati pa ohranja stik s strankami.

Povežite spletno stran z e-pošto preko GTG CRM

Če želite narediti zgoraj omenjeno, prodajalec potrebuje orodje, ki pomaga povezati spletno stran, shranjevati podatke o strankah in sistematično pošiljati e-poštna sporočila. GTG CRM je primerna rešitev za spletne prodajalce, ki želijo zgraditi premišljen postopek nege obstoječih strank.

GTG CRM ima urejevalnik e-pošte povleci in spusti, ki prodajalcem omogoča ustvarjanje e-poštnih sporočil z besedilom, slikami, gumbi in osnovnimi bloki, ne da bi potrebovali znanje kodiranja. Prodajalci lahko personalizirajo e-poštna sporočila z vstavljanjem spremenljivk, kot so ime stranke, e-pošta ali ime podjetja za vsak stik. Pri pošiljanju e-poštnih sporočil lahko prodajalci izberejo pošiljanje vsem stikom, po filtru, segmentu ali pametnem segmentu, da zagotovijo, da je vsebina primerna za vsako skupino strank.

GTG CRM podpira tudi takojšnje pošiljanje ali načrtovanje e-poštnih sporočil, ima predogled in omogoča pošiljanje preizkusnega e-poštnega sporočila pred objavo. Po pošiljanju lahko prodajalci spremljajo osnovne metrike, kot so dostavljeno, odprto, kliknjeno, zavrnjeno in odjavljeno, da ocenijo učinkovitost in prilagodijo strategijo.

Prednost GTG CRM je povezava e-pošte s CRM. Podatki o strankah s spletne strani, ciljne strani ali kontaktnega obrazca se shranijo v sistem CRM. Na podlagi teh podatkov lahko prodajalci združijo stranke in nastavijo avtomatizacijo e-pošte, ki je primerna za vsako stopnjo stranke.

Poleg tega GTG CRM ponuja pomoč umetne inteligence pri ustvarjanju kampanj e-poštnih sporočil na podlagi opisov v naravnem jeziku. Prodajalec samo opiše namen e-poštnega sporočila, sistem pa predlaga ustrezno vsebino, kar prihrani čas in je lažje za tiste, ki niso vešči pisanja marketinških e-poštnih sporočil.

Z GTG CRM prodajalci ne potrebujejo več ločenih orodij. Vse je povezano v enem sistemu, od shranjevanja podatkov o strankah, združevanja, ustvarjanja e-poštnih sporočil do pošiljanja in spremljanja uspešnosti.

Zaključek

E-poštni marketing ni zastarel. Za prodajalce z lastno spletno stranjo je e-pošta najboljši način za ponovno nego starih strank, opomnike za ponovni nakup in izkoriščanje obstoječih podatkov o strankah. Namesto da bi se osredotočali samo na iskanje novih strank, bi morali prodajalci zgraditi proces vzdrževanja stika s tistimi, ki že poznajo blagovno znamko.

Z ustreznim združevanjem prodajne spletne strani, CRM-ja za prodajalce in e-poštnega marketinga lahko prodajalci ne samo enkrat prodajo, ampak tudi ustvarijo priložnosti za nadaljnje nakupe z nižjimi stroški. Pomembno je, da prodajalci začnejo s preprostimi koraki, nastavijo osnovne skupine e-poštnih sporočil in postopoma gradijo sistematičen postopek nege obstoječih strank.

Če iščete rešitev, ki vam bo pomagala povezati vašo spletno stran z e-pošto in učinkovito upravljati stranke, je GTG CRM morda prava izbira. Začnite graditi svoj postopek nege obstoječih strank že danes.

Pogosta vprašanja

1. Je e-poštni marketing še vedno učinkovit, če ima prodajalec že svojo spletno stran?

E-poštni marketing je še vedno zelo učinkovit, saj prodajalcem pomaga vzdrževati stik s strankami, ki že poznajo blagovno znamko. Spletna stran pomaga pri prvem nakupu, medtem ko e-pošta pomaga pri negi starih strank in opominjanju na ponovni nakup z bistveno nižjimi stroški kot iskanje novih strank.

2. Kdaj naj prodajalec začne uporabljati e-poštni marketing?

Prodajalci bi morali začeti, ko imajo podatke o strankah s spletne strani, kontaktnega obrazca ali naročil. Če je bilo opravljenih že 50 ali več naročil ali če je stranka kupila enkrat, a se ni vrnila, je čas za razmislek o e-poštnem marketingu.

3. Katere skupine e-poštnih sporočil bi moral imeti prodajalec?

Prodajalci bi morali imeti pozdravne elektronske pošte, elektronske pošte po nakupu, elektronske pošte za ponovno pritegnitev starih strank, elektronske pošte za predstavitev novih izdelkov ali ponudb ter elektronske pošte za ponovno skrb za stranke, ki so se zanimale, a niso kupile. To so osnovne, a učinkovite skupine elektronskih pošte.

4. Kakšna je vloga CRM-ja pri e-poštnem trženju?

CRM pomaga pri shranjevanju podatkov o strankah s spletnega mesta, segmentiranju strank glede na njihovo vedenje in povezovanju s sistemom e-pošte za pošiljanje ustrezne vsebine pravim osebam. Zahvaljujoč temu postane e-poštno trženje bolj kontekstualno in personalizirano.

5. Ali je avtomatizacija e-pošte potrebna?

Avtomatizacija prodajalcem pomaga samodejno pošiljati e-poštna sporočila na podlagi dejanj ali statusa strank, kar prihrani čas in zagotavlja doslednost. Prodajalci ne potrebujejo ročnega pošiljanja e-poštnih sporočil vsaki osebi, hkrati pa ohranjajo proces oskrbe starih strank.

6. Ali je GTG CRM primeren za spletne prodajalce?

GTG CRM je primeren za prodajalce, ki želijo povezati svoje spletno mesto, CRM in e-poštno trženje v enem sistemu. Orodje ima preprost graditelj e-poštnih sporočil, podpira avtomatizacijo, segmentacijo strank in osnovno spremljanje uspešnosti, kar ustreza potrebam spletnih prodajalcev.