3-stopenjski načrt za mala in srednja podjetja za izgradnjo kompaktnega, a funkcionalnega spletnega sistema

Številna mala in srednja podjetja se danes zavedajo, da potrebujejo boljšo spletno prisotnost. Vedo, da potrebujejo spletno stran, strani za privabljanje, bolj strukturirano obvladovanje potencialnih strank, hitrejše odzive in boljše negovanje potencialnih strank. Težava ni v tem, da ne vedo, kaj potrebujejo. Težava je v tem, da ne vedo, kje začeti, da bi bilo jedrnato, dovolj funkcionalno in da ne bi ustvarili zmede v sistemu.

To je zelo pogosta ovira.

Nekatera podjetja najprej ustvarijo spletno stran, vendar nimajo procesa za pridobivanje potencialnih strank. Druga podjetja najprej zaženejo oglase, vendar nimajo jasnih strani za privabljanje. Nekatera mesta že uporabljajo CRM, vendar so vhodni podatki še vedno razpršeni. Nekatera podjetja pa hkrati odprejo preveč orodij, kar na koncu povzroči, da nobena ekipa ne zmore slediti in se vse vrne k ročnemu delu.

Za MSP-je naloga ni v tem, da takoj zgradijo ogromen sistem. Naloga je zgraditi sistem, ki je jedrnat, a dovolj funkcionalen, ustreza trenutni razvojni fazi in ga je mogoče kasneje razširiti brez potrebe po podiranju in ponovni gradnji.

Če gledamo v tej smeri, bi se potek običajno moral odvijati v treh glavnih korakih: Spletna stran → Strani za privabljanje → CRM. Šele ko postanejo te tri komponente jasnejše, bi se podjetje moralo razširiti na Sporočanje in Avtomatizacijo.

Zakaj MSP-ji potrebujejo načrt namesto, da bi naredili vse naenkrat?

Prednost malih podjetij je v hitri izvedbi. Toda slabost je tudi v omejenih virih. Majhne ekipe, malo časa, malo proračuna in nizka sposobnost upravljanja več platform hkrati.

Zato, če ni jasnega vrstnega reda, podjetja zelo lahko zaidejo v eno od treh situacij:

• Spletno prisotna, a niso uspela vzbuditi zaupanja
• Imeti potencialne stranke, vendar nimajo sistema za boljšo pretvorbo
• Imeti veliko orodij, vendar delovati razpršeno, brez vpogleda v resnično učinkovitost

Zato bi se MSP-ji morali držati logičnega načrta. Vsak korak rešuje drugačno težavo, hkrati pa pripravlja temelje za naslednji korak.

1. korak: Zgradite spletno zaupanje s spletno stranjo

Če podjetje še nima dovolj jasne spletne prisotnosti, je spletna stran skoraj vedno prva stvar, s katero bi morali začeti.

Razlog je precej preprost. Preden pustijo svoje podatke, se prijavijo na demo, pošljejo sporočilo ali sprejmejo odločitev, kupci običajno želijo preveriti, kdo je podjetje, kaj ponuja in ali mu je mogoče zaupati. V mnogih primerih je to tisto, kar počnejo na spletni strani.

Dobra spletna stran v začetni fazi ni nujno pretirano zapletena. Vendar pa mora opravljati nekaj ključnih nalog:

• pomagati strankam razumeti, kaj podjetje počne
• ustvariti bolj profesionalen in zaupanja vreden vtis
• imeti jasne informacije o storitvah, rešitvah ali zmogljivostih
• imeti jasen poziv k dejanju (CTA), da stranke vedo, kaj je naslednji korak

To je "temeljni" korak. Če tega temelja ni, bodo kasnejše dejavnosti, kot so oglaševanje, pridobivanje potencialnih strank ali prodajna podpora, težko dosegle polni učinek, ker strankam še vedno primanjkuje mesta za preverjanje zaupanja.

Z drugimi besedami, spletna stran je prvi korak, da MSP-ji zgradijo spletno zaupanje, preden se bolj poglobijo v pretvorbo.

2. korak: Jasnejše ustvarjanje potencialnih strank s strani za privabljanje

Ko ima spletna stran osnovne temelje, bo podjetje prešlo na naslednjo stopnjo: ne samo biti prisotno, ampak tudi jasneje ustvarjati potencialne stranke.

Takrat postanejo strani za privabljanje pomembne.

Spletna stran služi celotni blagovni znamki. Vendar pa, ko podjetje vodi določeno kampanjo, predstavlja določeno storitev ali potrebuje pridobivanje potencialnih strank iz oglaševanja, domača stran pogosto ni dovolj osredotočena. Stranke so bombardirane s preveč informacijami, njihova pot je razredčena in verjetnost ukrepanja se zmanjša.

Strani za privabljanje pomagajo rešiti to točno težavo. Omogočajo podjetju, da ustvari bolj osredotočeno ciljno stran za vsak specifičen cilj, kot so:

• oglaševanje za določeno storitev
• predstavitev promocijskega programa
• pridobivanje potencialnih strank preko obrazcev
• zaključevanje prijav na demo ali posvetovanja

Za razliko od spletnih mest, stran za pristajanje (landing page) ne potrebuje povedati veliko stvari. Potrebno je povedati tisto, kar je stranko pravkar zanimalo, in jo nato voditi k jasnemu dejanju.

Če je prvi korak gradnja zaupanja, potem je drugi korak pretvorba zanimanja v bolj specifične potencialne stranke.

Korak 3: Sistematično zbiranje in spremljanje potencialnih strank s CRM-jem

Ko spletno mesto in strani za pristajanje začneta stalno ustvarjati potencialne stranke, se podjetje kmalu sooči z drugim problemom: potencialne stranke so prišle, kako jih spremljati, da ne bodo izgubljene?

Tu nastopi CRM.

Številna mala in srednje velika podjetja sprva še vedno upravljajo potencialne stranke z datotekami, nabiralniki, e-pošto ali nepovezanimi zapisi. Ta metoda je lahko v redu, ko je število potencialnih strank majhno. Vendar, ko pride več vhodov, se prodajne ekipe hitro preobremenijo ali spregledajo potencialne stranke.

CRM pomaga podjetjem:

• zbrati podatke o strankah na enem mestu
• bolje slediti potencialnim strankam po posameznih statusih
• zmanjšati pojavljanje strank na več mestih
• zagotoviti prodajalcu bolj strukturiran postopek obravnave
• marketinškim strokovnjakom omogočiti boljši vpogled v kakovost potencialnih strank

To je zelo pomemben korak, saj pretvori spletne dejavnosti iz "imamo zainteresirane stranke" v "imamo bolj jasen sistem za obravnavo strank".

Če je korak 2 ustvarjanje potencialnih strank, potem je korak 3 pretvorba potencialnih strank v del bolj strukturiranega prodajnega procesa.

Kdaj se po 3 nujnih korakih začeti širiti?

Veliko malih podjetij nato vpraša: kaj pa sporočila, e-pošta, avtomatizacija?

Odgovor je: ti deli so zelo koristni, vendar običajno pridejo na vrsto, ko trije osnovni deli že delujejo bolj gladko.

Ko spletno mesto ni jasno, strani za pristajanje ni, CRM pa ne deluje, dodajanje preveč dodatnih orodij običajno samo obteži sistem. Ko pa je osnova postavljena, bodo dodatni deli začeli bolj opazno delovati.

Običajno:

• Sporočila so primerna, ko podjetje potrebuje hitrejše odzivanje na stranke in bolj jasno zbiranje interakcij iz več kanalov
• Avtomatizacija je primerna, ko želi podjetje bolj dosledno negovati potencialne stranke, ko je vhodni tok že razmeroma jasen
• E-pošta je primerna, ko želi podjetje negovati potencialne stranke po izpolnjenem obrazcu, po prijavi ali po prvi točki stika

Če povzamemo, je to skupina "lepo imeti po nujnem", ne zato, ker bi bili manj pomembni, temveč ker so učinkovitejši, ko so postavljeni v pravi vrstni red.

Časovnica 30-60-90 dni za mala in srednje velika podjetja, ki želijo potekati tekoče, a strukturirano

Lažje si je predstavljati, če pot razdelimo v tri faze:

0–30 dni: dokončanje osnovnega spletnega mesta

V tej fazi je glavni cilj ustvariti dovolj jasno spletno prisotnost, da stranke podjetje bolje razumejo in mu bolj zaupajo.

Podjetja bi se morala osredotočiti na: - osnovno strukturo spletnega mesta - jasno sporočilo blagovne znamke - glavne storitve ali rešitve - pozive k dejanju (CTA) in kontaktne podatke - pomembne znake zaupanja

Cilj prvih 30 dni ni popolnost. Cilj je imeti dovolj dobro osnovo, da stranke ob prvem obisku ne izgubijo zaupanja.

30–60 dni: izvajanje strani za pristajanje za kampanje ali pridobivanje potencialnih strank

Ko je osnovno spletno mesto vzpostavljeno, lahko podjetje začne ločevati kampanje, ki zahtevajo jasnejše konverzije, s stranmi za pristajanje.

V tej fazi se je treba osredotočiti na: - eno ali več strani za pristajanje za specifične storitve ali ponudbe - jasen obrazec za zbiranje potencialnih strank - jasnejši CTA za posamezno kampanjo - merjenje signalov, kot so izpolnjeni obrazci, kliki na CTA, kakovost potencialnih strank

Ta faza podjetju pomaga preiti od prisotnosti k bolj strukturiranemu pridobivanju potencialnih strank.

60–90 dni: vključitev potencialnih strank v CRM in standardizacija postopka sledenja

Ko potencialne stranke enakomerneje prihajajo s spletnega mesta in strani za pristajanje, jim bo CRM pomagal, da ne bodo izgubljene med procesom obravnave.

V tej fazi se je treba osredotočiti na: - zbiranje potencialnih strank s spletnega mesta in strani za pristajanje v CRM - sledenje potencialnim strankam po osnovnih statusih - pojasnitev prenosa med trženjem in prodajo - pregled kakovosti potencialnih strank in njihovih virov

Po tem mejniku bi se podjetja, ki so v začetni fazi, morala zamisliti o razširitvi na področje sporočanja ali avtomatizacije, če opazijo zadostno potrebo.

Okvir za izvajanje: v kateri fazi je vaše podjetje?

Če želite hitro izvajanje, lahko MSP-ji postavijo tri vprašanja:

Ali imajo stranke že prostor, kjer lahko razumejo podjetje in mu zaupajo?
Če ne, začnite s spletnim mestom.

Ali imajo stranke že jasno ciljno stran, kamor lahko pustijo svoje podatke?
Če ne, nadaljujte z namenskimi strani.

Ali imajo potencialne stranke že mesto, kjer se lahko osredotočeno spremljajo?
Če ne, je CRM naslednji korak.

Ta okvir pomaga podjetjem, da se izognejo napačnemu vrstnemu redu. Če namreč še ni zaupanja, optimizacija potencialnih strank ali pa še ni jasne ciljne strani pred hitenjem v CRM, skupna učinkovitost običajno ne bo visoka.

Kako se GTG CRM prilega temu načrtu?

GTG CRM se prilega pristopu korak za korakom, ki ga potrebuje veliko MSP-jev.

Podjetja lahko začnejo s spletnim mestom za izgradnjo jasnejše spletne prisotnosti. Nato se lahko razširijo na ciljne strani, ko želijo ustvariti potencialne stranke za določene kampanje. Ko se potencialne stranke začnejo bolj ustaljevati, CRM pomaga pri zbiranju in sledenju podatkov o strankah na isti platformi.

Vrednost tega načrta je, da podjetja od začetka ne sili k uporabi preveč ločenih orodij. Namesto tega lahko podjetja preidejo od osnovne platforme do bolj urejenega upravljanja potencialnih strank v bolj poenostavljenem poteku dela.

Ko bo sistem bolj utrjen, se lahko podjetja še naprej širijo na dele, kot sta Sporočanje ali Avtomatizacija, da pospešijo odzivnost in bolj dosledno skrbijo za potencialne stranke.

Zaključek

Za mala in srednje velika podjetja gradnja spletnega sistema ni nujno velika že od samega začetka. Pomembnejše je, da se drži pravega vrstnega reda.

Začnite s spletnim mestom za izgradnjo ugleda.
Nato sledijo ciljne strani za jasnejše ustvarjanje potencialnih strank.
Nato sledi CRM za bolj urejeno sledenje potencialnim strankam.

To je dovolj poenostavljen 3-stopenjski načrt, ki ga MSP-ji lahko dejansko izvedejo, hkrati pa je dovolj trden za kasnejše širjenje.

Če želi podjetje digitalno preobrazbo izvesti na poenostavljen, enostaven za upravljanje način in brez preveč zmede z orodji, je to zelo smiselna točka za začetek.