3-stopen pot načrt za majhna in srednja podjetja za učinkovito spletno prisotnost

Številna majhna in srednje velika podjetja danes razumejo, da potrebujejo boljšo spletno prisotnost. Vedo, da morajo imeti spletno stran, ciljne strani, voditi potencialne stranke bolj strukturirano, se hitreje odzivati, bolje negovati potencialne stranke. Težava ni v tem, da ne vedo, kaj potrebujejo. Težava je v tem, da ne vedo, kje začeti, da bi bilo vse jedrnato, dovolj funkcionalno in da se sistem ne bi zapletel.

To je zelo pogosta ovira.

Eni gradijo spletno stran, a nimajo toka za pridobivanje potencialnih strank. Drugi že izvajajo oglase, a nimajo jasnih ciljnih strani. Nekje že uporabljajo CRM, a vnosni podatki so še vedno razdrobljeni. Nekatera podjetja hkrati odprejo preveč orodij, na koncu nihče ne more slediti in vse se vrne k ročnim metodam.

Za mala in srednja podjetja problem ni v tem, da bi takoj zgradili ogromen sistem. Problem je v tem, da zgradijo sistem, ki je jedrnat, a dovolj funkcionalen, primeren trenutni razvojni fazi in ga je mogoče pozneje razširiti, ne da bi ga bilo treba podreti in ponovno zgraditi.

Če gledamo s te perspektive, bi pot običajno morala potekati po 3 glavnih korakih: Spletna stran → Ciljna stran → CRM. Šele ko bodo ti trije deli jasnejši, bi se podjetje moralo razširiti na Sporočila in Avtomatizacijo.

Zakaj mala in srednja podjetja potrebujejo pot, namesto da bi naredila vse naenkrat?

Prednost majhnih podjetij je v hitri izvedbi. Toda šibkost so tudi omejeni viri. Malo ljudi v ekipi, malo časa, malo proračuna in sposobnost upravljanja več platform hkrati ni visoka.

Zato, če ni jasnega vrstnega reda, se podjetje zelo lahko znajde v eni od treh situacij:

• Spletna prisotnost je, a ne vzbuja zaupanja
• Imate potencialne stranke, a nimate sistema za boljšo pretvorbo
• Imate veliko orodij, a jih upravljate razdrobljeno, ne vidite resničnih rezultatov

Zato bi se mala in srednja podjetja morala držati logične poti. Vsak korak rešuje drugačen problem, hkrati pa pripravlja osnovo za naslednji korak.

1. korak: Zgradite spletno verodostojnost s spletno stranjo

Če podjetje še nima dovolj jasne spletne prisotnosti, je spletna stran skoraj vedno točka, kjer bi morali začeti.

Razlog je precej preprost. Preden oddajo svoje podatke, preden se registrirajo za demo, preden pošljejo sporočilo ali sprejmejo odločitev, bodo stranke običajno želele preveriti, kdo je podjetje, kaj ponuja, ali je vredno zaupanja. V mnogih primerih je to tisto, kar počnejo na spletni strani.

Dobra spletna stran v začetni fazi ni nujno zelo zapletena. Toda mora biti sposobna opraviti nekaj ključnih nalog:

• pomaga strankam razumeti, kaj podjetje počne
• ustvarja občutek profesionalnosti in zaupanja
• vsebuje jasne informacije o storitvah, rešitvah ali zmogljivostih
• ima jasno navedene pozive k dejanju (CTA), da stranke vedo, kaj je naslednji korak

To je “temeljni” korak. Če te osnove ni, bodo kasnejše dejavnosti, kot so oglaševanje, pridobivanje potencialnih strank ali prodajne operacije, težko dosegle svoj polni učinek, ker stranke še vedno nimajo mesta, kjer bi lahko preverile zaupanje.

Z drugimi besedami, spletna stran je prvi korak za mala in srednja podjetja k izgradnji spletne verodostojnosti, preden razmišljajo o konverziji.

2. korak: Pridobite jasnejše potencialne stranke s ciljno stranjo

Ko ima spletna stran osnovno ogrodje, se podjetje začne premikati v naslednjo fazo: ne le prisotnost, temveč tudi potreba po jasnejšem pridobivanju potencialnih strank.

Takrat postane ciljna stran pomembna.

Spletna stran služi celotni blagovni znamki. Toda ko podjetje izvaja določeno kampanjo, predstavlja določeno storitev ali potrebuje pridobiti potencialne stranke iz oglaševanja, domača stran pogosto ni dovolj osredotočena. Stranke so preobremenjene z informacijami, pot se razredči in verjetnost ukrepanja se zmanjša.

Ciljna stran pomaga pri reševanju te točke. Omogoča podjetju, da ustvari bolj osredotočeno ciljno stran za vsak specifičen cilj, kot so:

• izvajanje oglasov za storitev
• predstavitev promocijske ponudbe
• pridobivanje potencialnih strank prek obrazca
• dokončanje registracije za demo ali posvet

Za razliko od spletne strani, ciljna stran ne potrebuje povedati veliko stvari. Potrebuje povedati tisto, kar stranko trenutno zanima, in jo nato usmeriti k jasnemu ukrepu.

Če je 1. korak gradnja zaupanja, je 2. korak pretvorba zanimanja v specifične potencialne stranke.

3. korak: Strukturirano zbiranje in sledenje potencialnim strankam s CRM

Ko spletna stran in ciljne strani začnejo ustvarjati bolj stabilno število potencialnih strank, se podjetje kmalu sooči z drugim problemom: ko potencialne stranke pridejo, kako jih slediti, da ne izpadejo?

Takrat se mora pojaviti CRM.

Številna mala in srednja podjetja sprva še vedno upravljajo potencialne stranke z datotekami, nabiralniki, e-pošto ali razdrobljenimi opombami. Ta metoda je lahko začasno sprejemljiva, ko je število potencialnih strank majhno. Toda ko je več virov potencialnih strank, se majhne prodajne ekipe zlahka preobremenijo ali izpustijo potencialne stranke.

CRM pomaga podjetju:

• zbirati podatke o strankah na enem mestu
• jasneje slediti potencialnim strankam po posameznih statusih
• zmanjšati pojav strank na več mestih hkrati
• zagotoviti bolj strukturiran postopek za prodajalce
• omogočiti marketingu boljši vpogled v kakovost potencialnih strank

To je zelo pomemben korak, ker pretvori spletne dejavnosti iz stopnje “imeti zainteresirane stranke” v stopnjo “imeti jasnejši sistem za obravnavo strank”.

Če je 2. korak ustvarjanje potencialnih strank, je 3. korak pretvorba potencialnih strank v del bolj strukturiranega prodajnega procesa.

Kdaj razširiti po 3 obveznih korakih?

Veliko malih podjetij nadaljuje z vprašanjem: kaj pa sporočila, e-pošta, avtomatizacija?

Odgovor je: ti deli so zelo koristni, vendar bi se jih običajno morali lotiti, ko trije ključni deli že delujejo bolj ali manj stabilno.

Ko spletna stran ni jasna, ciljne strani ni, CRM ne deluje, dodajanje preveč razširjenih orodij samo obteži sistem. Toda ko je osnova postavljena, bodo razširitve začele učinkoviteje delovati.

Običajno:

• Sporočila so primerna, ko podjetje potrebuje hitrejši odziv strankam in boljše zbiranje interakcij iz različnih kanalov
• Avtomatizacija je primerna, ko podjetje želi bolj redno negovati potencialne stranke, potem ko je že vzpostavilo razmeroma jasen vhodni tok
• E-pošta je primerna, ko podjetje želi negovati potencialne stranke po izpolnjenem obrazcu, po registraciji ali po prvem stiku

Če povzamemo, to je skupina nič-obvezno, a zaželeno po obveznem, ne zato, ker bi bili manj pomembni, temveč zato, ker so učinkovitejši, ko so postavljeni v ustrezen vrstni red.

Časovni načrt 30-60-90 dni za mala in srednja podjetja, ki želijo jedrnat, a strukturiran pristop

Lažje si ga je predstavljati v 3 fazah:

0–30 dni: dokončanje temeljne spletne strani

V tej fazi je glavni cilj ustvariti dovolj jasno spletno prisotnost, da stranke razumejo in bolj zaupajo podjetju.

Podjetja bi se morala osredotočiti na: - osnovno strukturo spletne strani - jasno sporočilo blagovne znamke - glavne storitve ali rešitve - CTA in kontaktne informacije - pomembne znake zaupanja

Cilj prvih 30 dni ni popolnost. Cilj je imeti dovolj dobro osnovo, da stranke ne izgubijo zaupanja že ob prvem obisku.

30–60 dni: uvedba ciljne strani za kampanjo ali pridobivanje potencialnih strank

Ko je temeljna spletna stran vzpostavljena, lahko podjetje začne ločevati kampanje, ki potrebujejo jasnejšo pretvorbo, s pomočjo ciljnih strani.

V tej fazi bi se morali osredotočiti na: - eno ali več ciljnih strani za določene storitve ali ponudbe - jasen obrazec za zbiranje potencialnih strank - bolj jasni CTA za vsako kampanjo - merjenje signalov, kot so izpolnjeni obrazci, kliki na CTA, kakovost potencialnih strank

Ta faza podjetju pomaga preiti od zgolj prisotnosti k bolj strukturiranemu pridobivanju potencialnih strank.

60–90 dni: vključitev potencialnih strank v CRM in standardizacija sledenja toka

Ko potencialne stranke redno prihajajo s spletne strani in ciljnih strani, bo CRM pomagal podjetju, da potencialne stranke med obravnavo ne bodo izpadle.

V tej fazi bi se morali osredotočiti na: - zbiranje potencialnih strank s spletne strani in ciljnih strani v CRM - sledenje potencialnim strankam po osnovnih statusih - pojasnitev predaje med trženjem in prodajo - pregled kakovosti in virov potencialnih strank

Po tem mejniku bi se šele morali razmisliti o razširitvi na sporočila ali avtomatizacijo, če se potreba pokaže kot dovolj jasna.

Okvir za uporabo: v kateri fazi je vaše podjetje?

Če želite hitro uporabiti, se lahko mala in srednja podjetja vprašajo tri vprašanja:

Ali imajo stranke prostor, kjer lahko razumejo in zaupajo podjetju?
Če ne, začnite s spletno stranjo.

Ali imajo stranke jasno ciljno stran, kjer lahko pustijo svoje podatke?
Če ne, nadaljujte s ciljno stranjo.

Ali so potencialne stranke dobile prostor za osredotočeno sledenje?
Če ne, je CRM naslednji korak.

Ta okvir podjetjem pomaga, da se izognejo obratnemu vrstnemu redu. Kajti če še niste vzpostavili zaupanja, a že optimizirate pridobivanje potencialnih strank, ali če še nimate jasne ciljne strani, a že hitite z uvedbo CRM, splošni učinek običajno ne bo visok.

Kako se GTG CRM ujema s to potjo?

GTG CRM se dobro ujema s postopnim pristopom, ki ga potrebujejo mnoga mala in srednja podjetja.

Podjetja lahko začnejo s spletno stranjo za gradnjo jasnejše spletne prisotnosti. Nato se razširijo na ciljne strani, ko potrebujejo pridobiti potencialne stranke za specifične kampanje. Ko potencialne stranke postanejo bolj stabilne, CRM pomaga zbirati in slediti podatke o strankah na isti platformi.

Vrednost je v tem, da ta pot ne prisili podjetja, da bi takoj uporabilo preveč ločenih orodij. Namesto tega lahko podjetje preide od osnovne platforme do bolj strukturiranega upravljanja potencialnih strank v bolj jedrnatem toku.

Ko se sistem utrdi, podjetje nadaljuje z razširitvijo na dele, kot so Sporočila ali Avtomatizacija, da bi pospešilo odzive in bolj redno negovalo potencialne stranke.

Zaključek

Za mala in srednje velika podjetja gradnja spletnega sistema ni nujno, da je takoj zelo obsežna. Pomembneje je, da se gre po pravilnem vrstnem redu.

Začnite s spletno stranjo za izgradnjo verodostojnosti.
Nato nadaljujte s ciljno stranjo za jasnejše pridobivanje potencialnih strank.
Nato sledi CRM za bolj strukturirano sledenje potencialnim strankam.

To je 3-stopen pot, ki je dovolj jedrnata za praktično izvedbo v malih in srednjih podjetjih, a hkrati dovolj trdna za prihodnjo razširitev.

Če podjetje želi digitalno transformacijo na jedrnat, enostaven za upravljanje način in brez preveč zapletenih orodij, je to zelo razumen začetek.