Zakaj prodajalci ne bi smeli prodajati samo na platformah, če želijo dolgoročno uspeti

Prodaja na platformah e-trgovine, kot so Shopee, Lazada, Tiki, ponuja priložnost za hitro doseganje kupcev že v prvih dneh. Če pa se osredotočite samo na platformo in ne zgradite lastnega prodajnega kanala, se boste soočili z mnogimi dolgoročnimi tveganji: naraščajoči stroški oglaševanja, izguba nadzora nad podatki o kupcih, težave pri gradnji lastne blagovne znamke in popolna odvisnost od pravil platforme. Za trajnostni razvoj morajo prodajalci imeti lastno spletno stran za prodajo in sistem za upravljanje kupcev, da bi bili bolj proaktivni pri negi in ponovni aktivaciji starih kupcev.

Zakaj je veliko prodajalcev še vedno popolnoma odvisnih od platform?

Ko začnete spletno poslovanje, so platforme e-trgovine za večino prodajalcev razumna izbira. Ni potreben velik kapital za gradnjo infrastrukture, ni zapletenega tehničnega znanja, le registrirati se morate in začeti prodajati. Že obstoječi obisk platforme omogoča takojšnje doseganje kupcev, zlasti med velikimi razprodajami, kot so 9.9, 11.11 ali 12.12.

Vendar pa prav ta priročnost mnoge prodajalce pahne v past ugodja. Ko redno prihajajo naročila in se prihodek povečuje, si mislijo, da jim ni treba storiti ničesar več. Bolj ko prodajajo na platformi, bolj verjamejo, da je to edina in zadostna pot za dolgoročni razvoj.

Dejstva kažejo, da je veliko prodajalcev, ki poslujejo 2 do 3 leta, še vedno le z eno trgovino na platformi, brez spletne strani, brez lastnega seznama kupcev, celo brez načina za ponoven stik s tistimi, ki so že kupili, razen prek sporočil platforme. Na vprašanje o razlogu je odgovor pogosto: »Kupci kupujejo na platformi, na spletno stran nihče ne pride«, »Osredotočim se na eno mesto, da se manj utrudim« ali »Še ne vem, kako narediti spletno stran«.

Tveganja in skriti stroški prodaje samo na platformah

Naraščajoči stroški oglaševanja

Platforme e-trgovine delujejo po modelu močno konkurenčne tržnice. Da bi se vaši izdelki prikazali kupcem, morate plačati oglaševanje, sodelovati v promocijskih programih, ki jih organizira platforma, ali sprejeti globoke popuste za konkurenčnost. Bolj ko se prodajalci vključujejo, višji so oglaševalski stroški.

Prodajalec kozmetike lahko od 15 % do 25 % prihodkov nameni oglaševanju in provizijam platforme. Če je mesečni prihodek 100 milijonov, je morda treba odšteti 20 do 25 milijonov samo za naročila. Ta številka ne vključuje stroškov popustov v bliskovnih razprodajah ali bonih, ki jih platforma zahteva od trgovin.

Izguba lastništva nad podatki o kupcih

To je največja težava, ki jo prodajalci sprva redko prepoznajo. Ko kupci kupujejo na platformi, so vsi njihovi podatki last platforme, ne vaši. Vidite le ime, telefonsko številko in naslov v konkretnem naročilu, vendar ne morete izvoziti seznama kupcev za ponovno oglaševanje, pošiljanje e-poštnih novic ali gradnjo programov za nego zvestih kupcev.

Če je kupec v zadnjem letu pri vas kupil 5-krat, zadnja 2 meseca pa se ni vrnil, nimate načina, da bi ga proaktivno kontaktirali za opomnik ali ponudbo. Popolnoma ste odvisni od tega, da se vas sam spomni in vas ponovno poišče.

To pomeni, da zamujate priložnost, da obdržite podatke o kupcih, najpomembnejšem sredstvu v dolgoročnem poslovanju. Brez podatkov ne morete analizirati nakupnega vedenja, ne morete personalizirati izkušnje in ne morete graditi dolgoročnega odnosa s kupci.

Težave pri gradnji lastne blagovne znamke

Pri prodaji na platformi se kupci pogosto najprej spomnijo platforme, nato pa vaše trgovine. Mnogi kupujejo na Shopeeju, vendar se ne spomnijo imena trgovine, le to, da so kupili na Shopeeju. To vam otežuje ustvarjanje lastne blagovne znamke v mislih kupcev.

Vmesnik trgovine na platformi je prav tako omejen s predlogami. Ne morete prilagoditi uporabniške izkušnje na svoj način, ne morete poglobljeno pripovedovati zgodbe blagovne znamke in težko se razlikujete od tisočev drugih trgovin, ki prodajajo iste izdelke.

Odvisnost od pravil in algoritmov platforme

Platforme e-trgovine pogosto spreminjajo svoja pravila. Danes je vaša trgovina uvrščena na vrh iskanja, jutri se algoritem spremeni in vaša uvrstitev pade, ne da bi razumeli razlog. Platforma lahko poveča provizije, spremeni pravila vračil ali da prednost večjim trgovinam v promocijskih programih.

Če kršite pravila, namerno ali nenamerno, je vaša trgovina lahko začasno ali trajno zaklenjena. V tem primeru bo vaš prodajni kanal ustavljen, prihodek bo padel na nič, vi pa ne boste imeli rezervnega kanala.

Težave pri negi in ponovni aktivaciji starih kupcev

V poslu je strošek obdržanja starega kupca običajno 5- do 10-krat nižji kot pridobivanje novega. Ko pa prodajate samo na platformi, ne morete proaktivno skrbeti za stare kupce. Ne veste, kdo je kupil enkrat, kdo petkrat, kdo se že dolgo ni vrnil.

Sistem sporočanja platforme vam omogoča, da odgovorite kupcem le v okviru konkretnega naročila. Če želite poslati obvestila o novih izdelkih ali promocijah, jih ne morete doseči, razen če ne izvedete plačljivega oglaševanja na sami platformi.

Kdaj naj prodajalci začnejo razmišljati o lastni spletni strani za prodajo

Spletne strani vam ni treba imeti že od prvega dne. Platforme so še vedno dobro mesto za začetek, testiranje izdelkov in iskanje ustreznosti izdelka na trgu. Ko pa opazite naslednje znake, je čas, da razmislite o gradnji lastnega prodajnega kanala.

Prvi znak: Imate stabilne prihodke na platformi 3 do 6 mesecev. To pomeni, da imajo vaši izdelki dejansko povpraševanje, ne le kratkoročno testiranje.

Drugi znak: Stopnja kupcev, ki se vrnejo na drugo ali tretjo kupovino, se začne povečevati. Če opazite skupino zvestih kupcev, je to dober znak za začetek gradnje lastnega kanala za boljšo skrb zanje.

Tretji znak: Stroški oglaševanja na platformi začnejo predstavljati velik delež v stroškovni strukturi. Ko morate za oglaševanje porabiti 20 % do 30 % prihodkov, se dobiček zmanjšuje, zato morate poiskati dodatne kanale za optimizacijo stroškov.

Četrti znak: Želite zgraditi lastno blagovno znamko, ne le anonimne trgovine med tisočimi drugimi. Če imate ambicijo za dolgoročni razvoj, ne le prodajo, ampak tudi ustvarjanje vrednosti blagovne znamke, je lastna spletna stran nepogrešljiv korak.

Kako vam lastna spletna stran pomaga, da greste naprej

Popolna lastnina podatkov o kupcih

Ko kupci kupujejo na vaši spletni strani, ste lastnik vseh njihovih podatkov: e-pošta, telefonska številka, zgodovina nakupov, najljubši izdelki, pogostost vračanja. To so podatki prve stopnje, najdragocenejši podatki v dobi vse strožje varnosti podatkov.

S temi podatki lahko kupce razvrstite po različnih kriterijih: novi kupci, zvesti kupci, kupci, ki se dolgo niso vrnili. Na podlagi tega lahko zasnujete ustrezne negovalne kampanje za vsako skupino, povečate stopnjo ponovnih nakupov in povprečno vrednost naročila.

Zmanjšanje dolgoročnih marketinških stroškov

Spletna stran za prodajo vam omogoča SEO optimizacijo, ustvarjanje koristnih vsebin za naravno privabljanje kupcev iz Googla. Ko se vaši članki ali strani izdelkov dobro uvrstijo na iskalnikih, imate brezplačen in trajnosten vir prometa, neodvisen od mesečnega oglaševalskega proračuna.

Poleg tega, ko imate seznam kupcev, lahko pošiljate e-poštne novice ali sporočila Zalo z bistveno nižjimi stroški kot z oglaševanjem na platformi. E-poštna kampanja za 10.000 starih kupcev lahko stane le nekaj sto tisoč VND, vendar prinese desetine milijonov prihodkov, če je vsebina zanimiva.

Gradnja lastne blagovne znamke

Spletna stran je vaš popoln prostor. Lahko prilagodite videz, pripovedujete zgodbo o blagovni znamki, oblikujete uporabniško izkušnjo na svoj način. Kupci, ki obiščejo spletno stran, se bodo spomnili imena vaše blagovne znamke, ne imena platforme.

Ko blagovna znamka pridobi položaj, lahko zvišate cene izdelkov, ne da bi se morali cenovno konkurirati, kot je to na platformi. Kupci so pripravljeni plačati več za blagovno znamko, ki ji zaupajo.

Proaktivnost pri poslovni strategiji

Niste več odvisni od pravil ali algoritmov platforme. Sami odločate, katere promocijske programe boste izvajali, koliko boste znižali cene in kako boste negovali kupce. Če platforma spremeni neprijetna pravila, še vedno imate rezervni kanal za ohranjanje prihodka.

Povečanje stopnje vračanja kupcev

Z vgrajenim sistemom CRM na vaši spletni strani lahko spremljate vedenje kupcev in samodejno pošiljate obvestila, ko pustijo košarico, ko je na voljo nov izdelek, ki ustreza njihovim željam, ali ko imajo rojstni dan. Ti mali stiki povečujejo angažma in stopnjo ponovnih nakupov.

3-stopenjski načrt za prodajalce za gradnjo lastnega prodajnega kanala zunaj platform

1. korak: Ustvarite preprosto spletno stran za prodajo

Takoj na začetku ne potrebujete zapletene spletne strani. Osnovna spletna stran za prodajo s funkcijami: prikaz izdelkov, košarica, plačilo in kontaktni obrazec je dovolj za začetek.

Če imate omejen proračun, lahko uporabite platforme, ki podpirajo hitro gradnjo spletnih strani brez znanja programiranja. GTG CRM je primer, ki vam omogoča ustvarjanje prodajne spletne strani s predlogami, enostavno prilagodljivo in z vgrajenim sistemom za upravljanje naročil.

Ne odlašajte, ker želite popolno spletno stran. Začnite s preprosto različico, nato jo postopoma izboljšujte na podlagi povratnih informacij kupcev.

2. korak: Zgradite ciljne strani za vsako kampanjo

Ciljna stran je ciljna stran, zasnovana za osredotočanje na poseben cilj: zbiranje podatkov o kupcih, predstavitev novih izdelkov ali promocija promocijskih kampanj. Za razliko od splošne spletne strani, ciljna stran za prodajalce pomaga jasno preveriti učinkovitost vsake marketinške kampanje.

Na primer, ko vodite oglaševalsko kampanjo na Facebooku za novo linijo izdelkov za nego kože, namesto da bi kupce usmerili na glavno stran spletne strani, jih usmerite na ciljno stran, ki govori samo o tem izdelku. Ta stran ima podrobne informacije, privlačne slike in jasen gumb za poziv k dejanju, kot je »Naroči zdaj« ali »Prejmi popust«.

Ko kupci vnesejo svoje podatke v obrazec na ciljni strani, ne glede na to, ali kupijo takoj ali ne, ste zbrali podatke za nadaljnjo nego.

3. korak: Uporabite CRM za upravljanje in nego kupcev

CRM je sistem, ki vam pomaga sistematično shranjevati in upravljati podatke o kupcih. Ko imate spletno stran in začnete zbirati podatke, je naslednji korak uporaba CRM-ja za razvrščanje kupcev, spremljanje zgodovine interakcij in nastavitev avtomatiziranih postopkov nege.

Na primer, ko se nov kupec registrira za prejemanje informacij na ciljni strani, lahko CRM samodejno pošlje e-poštno dobrodošlico s kodo za popust. Ko kupec prvič kupi, sistem to zabeleži in po 7 dneh samodejno pošlje sporočilo s povpraševanjem o izkušnji. Če se kupec po 30 dneh ne vrne, lahko CRM pošlje posebno ponudbo za ponovno aktivacijo.

Sistem CRM vam ne le prihrani čas, temveč tudi zagotavlja, da ne zamudite nobene priložnosti za nego kupcev.

Primer konkretnega prodajnega toka od prometa do shranjevanja potencialnih strank in ponovne nege strank

Poglejmo si resničen scenarij, da bolje razumemo, kako spletna stran, ciljne strani in CRM delujejo skupaj.

Faza 1: Privabljanje prometa

Še vedno prodajate na Shopeeju in imate stabilno število kupcev. Odločite se za oglaševanje na Facebooku, ki predstavlja novo linijo izdelkov za nego kože. To oglaševanje ne vodi na Shopee, ampak na ciljno stran na vaši lastni spletni strani.

Faza 2: Zbiranje podatkov o kupcih

Ta ciljna stran ima privlačen naslov, visokokakovostne slike izdelkov in preprost obrazec, ki od kupcev zahteva vnos imena, telefonske številke, e-pošte za prejemanje popusta v višini 15 % na prvo naročilo. Ko kupci izpolnijo obrazec, se njihovi podatki samodejno shranijo v CRM.

Faza 3: Takojšnja nega

Takoj po tem, ko kupci izpolnijo obrazec, sistem samodejno pošlje e-pošto ali sporočilo Zalo s zahvalo, kodo za popust in povezavo do strani z izdelki na vaši spletni strani. Kupci lahko kupijo takoj ali pa si pustijo za pozneje.

Faza 4: Spremljanje in opomniki

Če kupec po 3 dneh še ni opravil nakupa, CRM samodejno pošlje nežno opomnikajoče sporočilo: »Ogledali ste izdelek X, vendar še niste naročili. Vaša koda za popust je veljavna do konca tega tedna.«

Če kupec kupi, CRM zabeleži prvo naročilo in ga premakne v skupino »Novi kupci«. Po 7 dneh sistem pošlje sporočilo s povpraševanjem in predstavi povezane izdelke.

Faza 5: Ponovna aktivacija starih kupcev

Po 30 dneh, če se kupec ne vrne, sistem samodejno pošlje poseben popust ali predstavi nov izdelek, ki ustreza njihovi zgodovini nakupov. Če so kupili večkrat, lahko CRM pošlje program točkovanja ali popust za zveste kupce.

Celoten postopek poteka samodejno, le enkrat ga morate nastaviti. Rezultat je trajnostni prodajni sistem, ki ni popolnoma odvisen od platforme in ima sposobnost proaktivne nege kupcev.

GTG CRM pomaga prodajalcem pri gradnji lastnega prodajnega kanala

Če iščete preprosto rešitev za začetek gradnje lastnega prodajnega kanala zunaj platforme, je GTG CRM lahko prava izbira. Ta sistem je zasnovan posebej za spletna podjetja, zlasti za tiste prodajalce, ki želijo preiti s prodaje na platformah na dodatne lastne prodajne kanale.

GTG CRM ponuja osnovne funkcije, ki jih potrebujete:

Spletna stran za prodajo: Ustvarite lahko SEO optimizirano spletno stran s predlogami, enostavno prilagodljivo, brez znanja programiranja. Spletna stran ima vgrajen sistem za upravljanje izdelkov, naročil in kupcev.

Ciljna stran: Ustvarite ciljno stran za vsako marketinško kampanjo za učinkovitejše zbiranje podatkov o kupcih.

CRM: Shranjujte in upravljajte podatke o kupcih, spremljajte zgodovino interakcij, razvrščajte kupce po različnih kriterijih. Sistem vam pomaga vedeti, kdo je kupil, kdo ni, kdo potrebuje dodatno nego.

Avtomatizirani procesi: Nastavite avtomatizirane postopke nege kupcev od trenutka, ko pustijo podatke na ciljni strani, do trenutka, ko postanejo zvesti kupci.

GTG CRM ni edina rešitev, vendar je primeren za prodajalce v fazi prehoda s prodaje na platformah na gradnjo lastnega kanala. Sistem je enostaven, prijazen do uporabnika in ima razumno ceno za mala in srednja podjetja.

Zaključek

Platforme e-trgovine so dober začetek, vendar niso končni cilj, če želite zgraditi trajnostno podjetje. Z izključno prodajo na platformi izgubljate nadzor nad podatki o kupcih, postajate odvisni od pravil tretjih strank in težko gradite lastno blagovno znamko.

Imeti lastno spletno stran za prodajo ne pomeni, da morate popolnoma opustiti platforme. Še vedno lahko prodajate na obeh kanalih, vendar bo spletna stran tista, kjer boste imeli podatke, gradili blagovno znamko in negovali kupce na svoj način. To je trajnostna prodajna strategija, ki vam pomaga zmanjšati tveganja in doseči dolgoročno rast.

Če imate stabilne prihodke na platformi, je zdaj čas, da začnete razmišljati o gradnji prodajnega kanala zunaj platforme. Začnite s preprosto spletno stranjo, ustvarite ciljno stran za zbiranje podatkov o kupcih in uporabite CRM za prodajalce za učinkovito upravljanje podatkov. Ni vam treba storiti vsega hkrati, a začnite danes, da ne boste zaostali.

Ustvarite spletno stran za prodajo z GTG CRM, da boste bolj proaktivni v poslovanju, obdržali podatke o kupcih in zgradili svojo blagovno znamko.

Pogosto zastavljena vprašanja

Na platformi prodajam šele 3 mesece, ali moram takoj narediti spletno stran?

Trenutno še ni nujno. Osredotočite se najprej na iskanje ustreznih izdelkov in gradnjo stabilnih prihodkov na platformi. Ko boste imeli redne prihodke 3 do 6 mesecev in opazili, da se kupci večkrat vračajo, je čas, da začnete razmišljati o lastni spletni strani.

Ali je izdelava spletne strani draga?

Stroški izdelave spletne strani se razlikujejo glede na vaše zahteve. Če uporabljate platforme za podporo izdelave spletnih strani, kot je GTG CRM, bodo stroški bistveno nižji kot najem samostojne ekipe programerjev. Lahko začnete s preprosto spletno stranjo in jo postopoma razširite, ko se prihodek poveča.

Ne razumem tehnik, kako naj upravljam spletno stran?

Sodobne platforme, kot je GTG CRM, so zasnovane tako, da jih lahko uporabljajo tudi ljudje brez tehničnega znanja. Le na preprostem vmesniku morate dodajati izdelke, urejati vsebino in upravljati naročila. Če naletite na težave, vam bo podpora pomagala.

Ali naj popolnoma opustim platforme in se osredotočim na spletno stran?

Ne. Platforme so še vedno pomemben vir prometa in prihodkov. Najboljša strategija je ohraniti oba kanala: prodajati na platformi za doseganje novih kupcev, hkrati pa graditi spletno stran za lastništvo podatkov in boljšo nego starih kupcev.

Kako naj dobim obiskovalce na spletno stran, ko pa so ljudje že navajeni kupovati na platformah?

Začnete lahko z oglaševanjem na Facebooku ali Googlu, ki vodi neposredno na spletno stran. Poleg tega ustvarite ekskluzivne promocijske programe, ki so na voljo samo na spletni strani, da spodbudite kupce k izkušnji. Postopoma, ko boste dobro optimizirali za iskalnike in zgradili blagovno znamko, vas bodo kupci sami našli na vaši spletni strani.

Je CRM zapleten? Ali se moram veliko naučiti, da bi ga lahko uporabljal?

Sodobni CRM so zasnovani preprosto in intuitivno. Ni vam treba veliko naučiti, le razumeti morate osnovne koncepte, kot je dodajanje kupcev, razvrščanje skupin kupcev in nastavitev avtomatiziranih procesov. Večina CRM sistemov ima podrobna navodila in podporo, ki je pripravljena pomagati.