Zakaj se prodajalci ne bi smeli prodajati samo na platformah, če želijo dolgoročno uspeti

Prodaja na platformah za e-trgovino, kot so Shopee, Lazada in Tiki, ponuja priložnost za hiter dostop do strank že od samega začetka. Če pa se osredotočite samo na platformo in ne zgradite lastnih prodajnih kanalov, se boste soočili s številnimi dolgoročnimi tveganji: naraščajoči stroški oglaševanja, izguba nadzora nad podatki o strankah, težko ustvarjanje lastne blagovne znamke in popolna odvisnost od pravil platforme. Za trajnostni razvoj morajo prodajalci imeti svojo prodajno spletno stran in sistem za upravljanje strank, da bi bili proaktivnejši pri negovanju in ponovni aktivaciji starih strank.

Zakaj se mnogi prodajalci še vedno popolnoma zanašajo na platformo

Ko začnete spletno poslovanje, je platforma za e-trgovino za večino prodajalcev razumna izbira. Ne potrebujete velikega kapitala za gradnjo infrastrukture, ne potrebujete zapletenega tehničnega znanja, samo registrirati morate račun in začeti prodajati. Obstojen obisk s platforme omogoča, da vaši izdelki takoj dosežejo stranke, zlasti med velikimi razprodajami, kot so 9.9, 11.11 ali 12.12.

Vendar pa prav ta priročnost mnoge prodajalce ujame v zanko udobja. Ko naročila redno prihajajo in se prihodki povečujejo, mislijo, da jim ni treba storiti ničesar drugega. Bolj ko prodajajo na platformi, bolj verjamejo, da je to edina in zadostna pot za dolgoročni razvoj.

Dejstvo je, da mnogi prodajalci, ki poslujejo že 2 do 3 leta, imajo še vedno samo eno trgovino na platformi, nimajo spletne strani, nimajo lastnega seznama strank, celo nimajo načina, da bi stopili v stik s tistimi, ki so že kupili, razen preko sporočil platforme. Ko jih vprašate o razlogih, so odgovori pogosto: "Stranke kupujejo na platformi, na spletno stran nihče ne bo prišel", "Osredotočiti se na eno mesto, da je manj naporno" ali "Še ne vem, kako narediti spletno stran".

Tveganja in skriti stroški ob prodaji samo na platformi

Naraščajoči stroški oglaševanja

Platforme za e-trgovino delujejo po visoko konkurenčnem modelu tržnice. Da bi vaši izdelki prišli pred oči strank, morate plačati oglaševalske stroške, sodelovati v promocijskih programih, ki jih organizira platforma, ali sprejeti globoke popuste za konkurenčnost. Več ko se prodajalcev pridruži, višji so oglaševalski stroški.

Prodajalec kozmetike bi lahko moral za oglaševanje in provizije platforme nameniti od 15 % do 25 % prihodkov. Če je prihodkov v določenem mesecu 100 milijonov, bi morda moral porabiti 20 do 25 milijonov samo za naročila. Ta številka ne vključuje stroškov popustov v programih flash razprodaj ali kuponov, ki jih platforma zahteva od trgovin.

Izguba lastništva podatkov o strankah

To je največji problem, ki ga mnogi prodajalci sprva ne prepoznajo. Ko stranke kupujejo na platformi, so vsi njihovi podatki last platforme, ne vaši. Vidite samo ime, telefonsko številko in naslov v določenem naročilu, vendar ne morete izvoziti seznama strank za ponovno oglaševanje, pošiljanje marketinških e-poštnih sporočil ali gradnjo programov za zvestobo strank.

Če je stranka v zadnjem letu od vas kupila 5-krat, v zadnjih 2 mesecih pa se ni vrnila, nimate načina, da bi jo proaktivno kontaktirali, da bi jo opomnili ali poslali ugodnost. Popolnoma ste odvisni od tega, da se vas sami spomnijo in vas ponovno poiščejo.

To pomeni, da izgubljate priložnost, da obdržite podatke o strankah, najpomembnejši vir v dolgoročnem poslovanju. Brez podatkov ne morete analizirati nakupovalnega obnašanja, ne morete personalizirati izkušnje in ne morete graditi dolgoročnih odnosov s strankami.

Težko ustvarjanje lastne blagovne znamke

Ko prodajate na platformi, se stranke pogosto najprej spomnijo platforme, nato pa vaše trgovine. Veliko ljudi kupuje na Shopee, vendar se ne spomni imena trgovine, samo se spomni, da so kupovali na Shopee. To vam otežuje ustvarjanje edinstvenega odtisa blagovne znamke v mislih strank.

Tudi videz trgovine na platformi je omejen s predlogami, ki so na voljo. Ne morete prilagoditi uporabniške izkušnje na svoj način, ne morete poglobljeno pripovedovati zgodbe o blagovni znamki in težko ustvarjate razliko od tisoč drugih trgovin, ki prodajajo isti izdelek.

Odvisnost od pravil in algoritmov platforme

Spletne tržnice pogosto spreminjajo svoje politike. Danes je vaša trgovina morda uvrščena visoko v iskanju, jutri pa se algoritem spremeni in brez pojasnila izpadete. Tržnica lahko zviša provizije, spremeni politiko vračil ali med promocijami daje prednost večjim trgovinam.

Če kršite pravilnik, namerno ali nenamerno, se lahko vaša trgovina začasno ali trajno zaklene. V tem primeru se bo vaš prodajni kanal ustavil, prihodki bodo padli na nič, vi pa ne boste imeli nadomestnega kanala.

Težko vzdrževati stik s starimi strankami in jih ponovno aktivirati

V poslu je strošek ohranjanja stare stranke običajno 5- do 10-krat nižji od pridobivanja nove. Ko pa prodajate samo na spletnih tržnicah, starih strank ne morete aktivno negovati. Ne veste, kdo je kupil enkrat, kdo je kupil petkrat ali kdo se dolgo ni vrnil.

Sistem sporočil tržnice vam omogoča, da strankam odgovorite le v okviru določenega naročila. Če želite poslati obvestila o novih izdelkih ali promocijah, jih ne morete doseči, razen če za to plačate oglas na sami tržnici.

Kdaj naj prodajalci začnejo razmišljati o lastni spletni trgovini

Ni nujno, da imate spletno stran že od prvega dne. Spletne tržnice so še vedno dobro izhodišče za začetek, testiranje izdelkov in iskanje pravega tržnega proizvoda. Vendar pa je čas, da začnete razmišljati o gradnji lastnega prodajnega kanala, ko opazite naslednje znake.

Prvi znak: Imate stabilne prihodke na tržnici 3 do 6 mesecev. To kaže, da imajo vaši izdelki dejansko povpraševanje in niso le kratkoročni eksperiment.

Drugi znak: Začne se povečevati delež strank, ki ponovno kupijo drugič ali tretjič. Če opazite skupino zvestih strank, je to dober signal za začetek gradnje lastnega kanala za boljšo skrb zanje.

Tretji znak: Stroški oglaševanja na tržnici začnejo predstavljati velik del stroškovne strukture. Ko morate za oglaševanje porabiti 20 % do 30 % prihodkov, dobiček upada in potrebujete dodaten kanal za optimizacijo stroškov.

Četrti znak: Želite zgraditi lastno blagovno znamko, ne le anonimne trgovine med tisoči drugih. Če imate ambicije za dolgoročni razvoj, ne le za prodajo, ampak tudi za ustvarjanje vrednosti blagovne znamke, je lastna spletna stran nepogrešljiv korak.

Kako lastna spletna stran prodajalcem pomaga na dolgi rok

Popolna lastnina podatkov o strankah

Ko stranke kupujejo na vaši spletni strani, imate v lasti vse njihove podatke: e-pošto, telefonsko številko, zgodovino nakupov, najljubše izdelke, pogostost vračanja. To so podatki prve strani, najdragocenejši vir podatkov v času vse strožje varne podatkov.

S temi podatki lahko stranke razvrstite po različnih kriterijih: nove stranke, zveste stranke, stranke, ki se dolgo niso vrnile. Nato lahko za vsako skupino zasnujete ustrezen negovalni kampanjo, da povečate stopnjo ponovnih nakupov in povprečno vrednost naročila.

Zmanjšanje dolgoročnih marketinških stroškov

Spletna trgovina vam omogoča izvajanje SEO, ustvarjanje koristnih vsebin za naravno privabljanje strank iz Googla. Ko se vaši članki ali strani izdelkov dobro uvrstijo v iskalniku, imate brezplačen in trajnosten vir prometa, neodvisen od mesečnega proračuna za oglaševanje.

Poleg tega, ko imate seznam strank, lahko pošiljate e-poštni marketing ali sporočila Zalo z veliko nižjimi stroški kot oglaševanje na tržnici. E-poštna kampanja za 10.000 starih strank lahko stane le nekaj sto tisoč dongov, če pa je vsebina privlačna, lahko prinese desetine milijonov prihodkov.

Gradnja lastne blagovne znamke

Spletna stran je v celoti vaš prostor. Vmesnik lahko prilagodite, pripovedujete zgodbo o blagovni znamki, oblikujete uporabniško izkušnjo na svoj način. Stranke, ki obiščejo spletno stran, se bodo spomnile imena vaše blagovne znamke, ne imena tržnice.

Ko blagovna znamka že ima uveljavljen položaj, lahko cene svojih izdelkov dvignete, ne da bi se morali z njimi cenovno potegovati na tržnici. Stranke so pripravljene plačati več za blagovno znamko, ki ji zaupajo.

Bodite proaktivni v poslovni strategiji

Niste več odvisni od pravilnikov ali algoritmov tržnice. Sami se odločate, katere promocijske akcije boste izvedli, koliko popusta boste ponudili in kako boste skrbeli za stranke. Če se bo tržnica nekega dne spremenila v neugoden pravilnik, boste še vedno imeli rezervni kanal za ohranjanje prihodkov.

Povečajte stopnjo ponovnih nakupov strank

Z integriranim sistemom CRM na vaši spletni strani lahko spremljate vedenje strank in pošiljate samodejna obvestila, ko pustijo košarico, ko so na voljo novi izdelki, ki ustrezajo njihovim interesom, ali ko je njihov rojstni dan. Ti majhni stiki povečujejo angažiranost in stopnjo ponovnih nakupov.

3-stopenjski načrt za prodajalce, da si ustvarijo lasten prodajni kanal zunaj tržnic

1. korak: Ustvarite preprosto spletno stran za prodajo

Na začetku ne potrebujete zapletene spletne strani. Osnovna prodajna spletna stran s funkcijami: prikaz izdelkov, košarica, plačilo in kontaktni obrazec je dovolj za začetek.

Če je vaš proračun omejen, lahko uporabite platforme, ki podpirajo hitro gradnjo spletnih strani brez potrebnih programerskih znanj. GTG CRM je en primer, ki vam omogoča ustvarjanje prodajne spletne strani s predlaganimi vmesniki, enostavno prilagajanje in vgrajenim sistemom za upravljanje naročil.

Ne odlašajte, ker želite imeti popolno spletno stran. Začnite s preprosto različico, nato pa jo postopoma izboljšujte na podlagi povratnih informacij strank.

2. korak: Zgradite strani za pristajanje za vsako kampanjo

Stran za pristajanje je ciljna stran, zasnovana s poudarkom na določenem cilju: zbiranje podatkov o strankah, predstavitev novih izdelkov ali promocija promocijskih akcij. Za razliko od splošne spletne strani, vam strani za pristajanje za prodajalce omogočajo jasno preverjanje učinkovitosti posameznih marketinških kampanj.

Na primer, ko izvajate Facebook oglase za novo linijo izdelkov za nego kože, namesto da bi stranke usmerili na domačo stran, jih usmerite na stran za pristajanje, ki govori samo o tem izdelku. Ta stran vsebuje podrobne informacije, privlačne slike in jasno pozivno dejanje, kot je "Naročite zdaj" ali "Prejmite ponudbo".

Ko stranke izpolnijo podatke v obrazec na strani za pristajanje, ne glede na to, ali takoj kupijo ali ne, ste zbrali podatke za nadaljnjo skrb.

3. korak: Uporabite CRM za upravljanje in skrb za stranke

CRM je sistem, ki vam pomaga sistematično shranjevati in upravljati podatke o strankah. Ko imate spletno stran in začnete zbirati podatke, je naslednji korak uporaba CRM za razvrščanje strank, sledenje zgodovini interakcij in nastavitev samodejnih procesov skrbi.

Na primer, ko se nova stranka registrira za prejemanje informacij na strani za pristajanje, lahko CRM samodejno pošlje pozdravno e-poštno sporočilo s kodo za popust. Ko stranka prvič kupi, sistem to zabeleži in po 7 dneh samodejno pošlje sporočilo, da se pozanima o izkušnji. Če se stranka po 30 dneh ne vrne, lahko CRM pošlje posebno ponudbo za ponovno aktivacijo.

CRM sistem vam ne samo prihrani čas, ampak tudi zagotavlja, da ne boste zamudili nobene priložnosti za skrb za stranke.

Primer konkretnega prodajnega toka od prometa do shranjevanja potencialnih strank in ponovne skrbi za stranke

Oglejmo si resnično situacijo, da bolje razumemo, kako spletne strani, strani za pristajanje in CRM delujejo skupaj.

Faza 1: Pritegnite promet

Še vedno prodajate na Shopeeju in imate stabilno število strank. Odločili ste se, da boste izvajali Facebook oglaševalske akcije za predstavitev nove linije izdelkov za nego kože. Ti oglasi ne vodijo na Shopee, ampak na stran za pristajanje na vaši lastni spletni strani.

Faza 2: Zbirajte podatke o strankah

Ta pristajalna stran ima privlačen naslov, visokokakovostne slike izdelkov in enostaven obrazec, ki od strank zahteva, da vnesejo svoje ime, telefonsko številko in e-poštni naslov, da prejmejo 15 % popust na prvo naročilo. Ko stranka izpolni obrazec, se njeni podatki samodejno shranijo v CRM.

Faza 3: Takojšnja skrb

Takoj ko stranka izpolni obrazec, sistem samodejno pošlje e-poštno sporočilo ali sporočilo Zalo s zahvalo, promocijsko kodo in povezavo do strani izdelka na spletnem mestu. Stranke lahko kupijo takoj ali pa si izdelek shranijo za pozneje.

Faza 4: Sledenje in opomniki

Če stranka po 3 dneh ne kupi, CRM samodejno pošlje nežno sporočilo z opomnikom: "Pregledali ste izdelek X, vendar niste oddali naročila. Vaša promocijska koda velja do konca tega tedna."

Če stranka kupi, CRM zabeleži prvo naročilo in jo premakne v skupino "Nove stranke". Po 7 dneh sistem pošlje sporočilo s poizvedbami in predstavi sorodne izdelke.

Faza 5: Ponovna aktivacija starih strank

Če se stranka po 30 dneh ne vrne, ji sistem samodejno pošlje posebno ponudbo ali predstavi nove izdelke, ki ustrezajo njeni zgodovini nakupov. Če je stranka že večkrat kupila, lahko CRM pošlje program zbirnih točk ali ponudbe za zveste stranke.

Celoten ta postopek poteka samodejno, nastaviti ga morate le enkrat. Rezultat je vzdržen prodajni sistem, ki ni v celoti odvisen od tržnic, in ki omogoča proaktivno skrb za stranke.

GTG CRM prodajalcem pomaga pri gradnji lastnih prodajnih kanalov

Če iščete preprosto rešitev za začetek gradnje lastnih prodajnih kanalov zunaj tržnic, je GTG CRM morda prava izbira. Ta sistem je zasnovan posebej za podjetja, ki se ukvarjajo s spletno prodajo, zlasti za tiste prodajalce, ki želijo preiti s prodaje na tržnicah na lastne prodajne kanale.

GTG CRM ponuja osnovne funkcije, ki jih potrebujete:

Prodajna spletna stran: Lahko ustvarite prodajno spletno stran, optimizirano za SEO, z vnaprej pripravljenim vmesnikom, ki ga je enostavno prilagoditi, ne da bi potrebovali programersko znanje. Spletno mesto ima vgrajene sisteme za upravljanje izdelkov, naročil in strank.

Pristajalna stran: Ustvarite namensko pristajalno stran za vsako tržno akcijo, da učinkoviteje zbirate informacije o strankah.

CRM: Shranjujte in upravljajte podatke o strankah, sledite zgodovini interakcij, razvrščajte stranke po različnih kriterijih. Sistem vam pomaga ugotoviti, kdo je kupil, kdo ni kupil, kdo potrebuje dodatno pozornost.

Avtomatizirani procesi: Nastavite avtomatizirane procese skrbi za stranke od trenutka, ko pustijo svoje podatke na pristajalni strani, do trenutka, ko postanejo zveste stranke.

GTG CRM ni edina rešitev, vendar je primeren za prodajalce, ki so v fazi prehoda s prodaje na tržnicah na gradnjo lastnih kanalov. Sistem je preprost, enostaven za uporabo in cenovno dostopen za mala in srednje velika podjetja.

Zaključek

Tržnice e-trgovine so dober začetek, vendar niso končni cilj, če želite zgraditi trajnostno podjetje. Če prodajate samo na tržnici, izgubljate nadzor nad podatki o strankah, ste odvisni od pravilnikov tretjih oseb in težko gradite lastno blagovno znamko.

Imeti lastno prodajno spletno stran ne pomeni, da morate tržnice popolnoma opustiti. Še vedno lahko prodajate na obeh kanalih, vendar bo spletno mesto mesto, kjer boste imeli podatke, gradili blagovno znamko in skrbeli za stranke na svoj način. To je trajnostna prodajna strategija, ki vam pomaga zmanjšati tveganje in dolgoročno rasti.

Če že imate stabilen prihodek na tržnici, je zdaj čas, da začnete razmišljati o gradnji prodajnih kanalov zunaj tržnic. Začnite s preprosto spletno stranjo, ustvarite pristajalno stran za zbiranje informacij o strankah in uporabite CRM za prodajalce za učinkovito upravljanje podatkov. Ni vam treba vsega narediti naenkrat, vendar začnite danes, da ne boste ostali zadaj.

Ustvarite spletno trgovino z GTG CRM, da boste bolj proaktivni pri svojem poslovanju, ohranite podatke o strankah in zgradite svojo blagovno znamko.

Pogosto zastavljena vprašanja

Na tržnici prodajam šele 3 mesece, ali moram takoj narediti spletno stran?

Trenutno ni nujno potrebno. Osredotočite se na iskanje pravih izdelkov in ustvarjanje stabilnega prihodka na tržnici. Ko boste imeli reden prihodek od 3 do 6 mesecev in opazili, da stranke večkrat ponovno kupujejo, je čas, da začnete razmišljati o svoji spletni strani.

Je izdelava spletne strani draga?

Stroški izdelave spletne strani se razlikujejo glede na vaše zahteve. Če uporabljate platforme za izgradnjo spletnih strani, kot je GTG CRM, bodo stroški veliko nižji v primerjavi z najemom lastne skupine razvijalcev. Lahko začnete s preprosto spletno stranjo in jo postopoma razširite, ko se bo prihodek povečeval.

Nimam tehničnega znanja, kako naj upravljam spletno stran?

Sodobne platforme, kot je GTG CRM, so zasnovane tako, da jih lahko uporabljajo tudi osebe brez tehničnega znanja. Samo s preprostimi vmesniki dodajajte izdelke, urejajte vsebino in upravljajte naročila. Če boste naleteli na težave, vam bo podpora pomagala.

Ali naj popolnoma opustim tržnico, da se osredotočim na spletno stran?

Ne. Tržnica ostaja pomemben vir prometa in prihodkov. Najboljša strategija je vzdrževanje obeh kanalov: prodajajte na tržnici, da dosežete nove stranke, hkrati pa gradite spletno stran, da pridobite podatke in bolje skrbite za obstoječe stranke.

Kako naj privabim obiskovalce na spletno stran, ko so ljudje navajeni kupovati na tržnici?

Lahko začnete z oglaševanjem na Facebooku ali Googlu, ki vodi neposredno na vašo spletno stran. Poleg tega ustvarite ekskluzivne promocijske ponudbe, ki so na voljo samo na spletni strani, da spodbudite stranke k izkušnji. Postopoma, ko boste dobro optimizirali za SEO in gradili blagovno znamko, vas bodo stranke same našle na vaši spletni strani.

Je CRM zapleten? Ali se moram veliko naučiti, da ga lahko uporabljam?

Sodobni CRM-ji so zasnovani tako, da so preprosti in intuitivni. Ni vam treba veliko naučiti, le razumeti morate osnovne koncepte, kot so dodajanje strank, razvrščanje v skupine strank in nastavitev avtomatiziranih procesov. Večina CRM sistemov ima podrobna navodila in pripravljeno podporo.