Каква е ролята на имейла и автоматизацията, след като бизнесът вече има уебсайт и целева страница?

Много малки и средни предприятия, след като направят уебсайт или целева страница, често изпитват познато усещане: най-накрая имат място, където да насочват клиенти, формуляр за събиране на потенциални клиенти, ясна целева страница за провеждане на кампании. Това е голяма стъпка напред, защото поне бизнесът вече не позволява трафикът да следва прекалено неясен път.

Но веднага след това се появява друг въпрос: след като имаме потенциални клиенти, как да ги поддържаме равномерно?

Това е точката, в която много МСП започват да се задъхват. Потребителите попълват формуляри, оставят имейли, регистрират се за консултации или изтеглят документ. Но след тази първа стъпка, пътят често се прекъсва. Някои бизнеси реагират бавно. Някои бизнеси изпращат имейли, когато си спомнят, и забравят, когато са заети. Някои екипи по продажбите се обаждат веднъж, не успяват и го оставят. Резултатът е, че потенциалните клиенти влизат, но не се поддържат последователно.

Следователно, ако уебсайтът и целевата страница са частта, която помага на бизнеса да привлича и събира интерес, то имейлът и автоматизацията са частта, която помага на бизнеса да поддържа този интерес достатъчно дълго, за да се превърне в реална възможност.

Защо много бизнеси имат потенциални клиенти, но все още не могат да ги поддържат равномерно?

В ранния етап поддръжката на потенциални клиенти обикновено се извършва ръчно. При нови потенциални клиенти се изпращат имейли ръчно, изпращат се съобщения ръчно или се извършват обаждания по памет. Този метод може да бъде приемлив, когато броят на потенциалните клиенти е малък. Но когато бизнесът започне да има уебсайт, целева страница, формуляр за регистрация и повече точки на контакт, ръчният метод бързо разкрива своите ограничения.

Проблемът не е в това, че бизнесът не иска да поддържа потенциални клиенти. Проблемът е, че екипът не винаги разполага с достатъчно време, за да го прави равномерно за всеки.

Много често срещани признаци са:

• Нови потенциални клиенти идват, но първият имейл пристига няколко дни по-късно
• Клиенти са изтеглили документ или са оставили информация, но не са последвани
• Екипът по продажбите се фокусира само върху горещи потенциални клиенти, докато тези, които все още проучват, са пренебрегнати
• Изпращаното съдържание е непоследователно, понякога го има, понякога не
• Маркетингът генерира потенциални клиенти, но след това няма достатъчно ясен поток за поддръжка, за да се запази ентусиазмът

Това е моментът, в който имейлът и автоматизацията започват да играят по-ясна роля. Не защото бизнесът трябва да прави нещата прекалено сложни, а защото бизнесът се нуждае от начин за поддръжка на потенциални клиенти по-равномерно, в точното време и с по-малка зависимост от паметта на отделните хора.

Кога бизнесът започва да се нуждае от автоматизация?

Не всеки, който има уебсайт, трябва незабавно да внедрява автоматизация. Но ако бизнесът се намира в една от следните ситуации, е време да се замисли по-сериозно:

1. Когато уебсайтът или целевата страница вече започват да генерират стабилен брой потенциални клиенти

Ако всяка седмица някой попълва формуляр, регистрира се за демо, оставя имейл или изпраща запитване за консултация, тогава е време бизнесът да има по-ясен последващ поток. В противен случай този обем от потенциални клиенти ще бъде постепенно пропуснат или ще бъде поддържан много неравномерно.

2. Когато екипът по продажбите е малък и не може да следва всеки потенциален клиент незабавно

Това е много често срещана ситуация при МСП. Продавачите трябва да приоритизират горещите потенциални клиенти, но това не означава, че тези, които не са готови да купят веднага, не са важни. Автоматизацията помага да се запълни тази празнина, като поддържа връзка с потенциалните клиенти, докато екипът по продажбите се фокусира върху възможности, които са по-близо до затваряне.

3. Когато бизнесът иска да подхранва потенциални клиенти, вместо просто да чака те сами да се върнат

Много потенциални клиенти не купуват при първия път. Те се нуждаят от повече време, повече информация или повече доверие. Ако бизнесът няма начин да ги придружава след първата точка на контакт, има голяма вероятност този човек постепенно да изстине и да изчезне.

С други думи, автоматизацията става необходима, когато бизнесът не само иска да има потенциални клиенти, но и иска да не губи потенциални клиенти, след като вече ги е привлякъл.

Каква е ролята на имейла и автоматизацията след уебсайта и целевата страница?

Уебсайтът и целевата страница обикновено се справят добре с първата част от пътя. Те помагат на клиентите да научат за бизнеса, да разберат услугите или офертите и след това да оставят информация. Но след този момент, клиентите не се превръщат автоматично в търговска възможност.

Има много важна междинна фаза: от момента, в който клиентът остави информация, до момента, в който клиентът е достатъчно готов да обсъжда по-задълбочено или да вземе решение. Имейлът и автоматизацията се намират точно в тази междинна фаза.

Тяхната роля обикновено се състои от три части:

• Поддържане на интереса непрекъснат
• Предоставяне на допълнителна информация в точното време
• Помагане на екипа да поддържа потенциални клиенти по-систематично

Това е особено важно за малките бизнеси, тъй като те не винаги разполагат с достатъчно хора, за да поддържат всеки потенциален клиент отблизо.

3 основни потока, за които МСП трябва да помислят първо

Не всеки бизнес се нуждае от много дълга система за автоматизация. За МСП, понякога няколко основни потока, използвани правилно, могат да направят голяма разлика.

1. Поток за добре дошли след попълване на формуляр

Това е много основен, но изключително важен поток.

Когато клиентът току-що е оставил информацията си на уебсайта или целевата страница, това е моментът, когато интересът е най-нов. Първият имейл, изпратен навреме, може да помогне да се потвърди, че бизнесът е получил информацията, като същевременно създава усещане за по-голям професионализъм и инициативност.

Този поток обикновено е подходящ, когато клиентът:

• се регистрира за консултация
• изтегля документ
• се регистрира за демо
• оставя запитване чрез формуляр

Първият имейл не е необходимо да бъде много дълъг. Важното е да бъде ясен, насочен към целта и да помага на клиента да знае каква е следващата стъпка.

2. Поток за подхранване на потенциални клиенти с релевантно съдържание или информация

Не всеки, който оставя имейл, е готов да купи веднага. Има хора, които са в етап на проучване, сравнение или чакат подходящ момент. Това е моментът, в който имейлите за подхранване на потенциални клиенти влизат в сила.

Бизнесът може да изпраща съдържание като:

• по-подробно обяснение на услуги или решения
• казуси или реални примери
• често задавани въпроси
• точки, които помагат на клиента да разбере по-добре проблема, който го интересува

Този поток помага на бизнеса да не изчезне след първата точка на контакт. Той също така помага на потенциалните клиенти да помнят бизнеса по-дълго, вместо да оставят интереса си да изстине.

3. Поток за напомняне или реактивация на неотговорили потенциални клиенти

Това е много полезен поток, който често се пренебрегва. Много потенциални клиенти са имали интерес, попълвали са формуляри или са отваряли имейли, но след това не са предприели допълнителни действия. Без поток за напомняне, тези потенциални клиенти обикновено остават пасивни в системата.

Разумна серия от напомняния може да помогне на бизнеса да възвърне вниманието чрез:

• припомняне на основната стойност или полза
• предлагане на следваща стъпка като насрочване, гледане на демо или отговор на запитване
• предоставяне на по-ясна причина за възобновяване на разговора

За малките бизнеси, само доброто използване на тази група потенциални клиенти може значително да подобри ефективността на поддръжката.

Как уебсайтът, CRM, имейлът и автоматизацията трябва да работят заедно?

Това е най-важната част. Ако имейлът и автоматизацията са отделени от уебсайта и CRM, бизнесът все още лесно може да се сблъска с прекъсвания в операциите.

Един разумен поток обикновено следва следната логика:

• Уебсайтът или целевата страница са мястото, където клиентът оставя информация
• CRM е мястото, където се записват потенциалните клиенти и се проследяват данните за клиентите
• Имейлът и автоматизацията са частта, която помага за поддържане на връзка и подхранване на потенциални клиенти според различни ситуации

Когато тези три части работят заедно, бизнесът няма просто да спре до „имаме формуляр на уебсайта“. Бизнесът започва да има по-ясен път от влизане на клиент в уебсайта, оставяне на информация, записване в CRM и последваща поддръжка чрез имейл или автоматизация.

Именно тази плавност помага потенциалните клиенти да не бъдат губени след първата точка на контакт.

Как GTG CRM помага с този проблем?

GTG CRM е подходящ за малки и средни предприятия, които вече имат уебсайт или целева страница и искат да преминат към етап на по-равномерна поддръжка на потенциални клиенти.

Когато потенциалните клиенти идват от уебсайта или целевата страница, бизнесът може да управлява данните в CRM по-ясно, вместо информацията да е разпръсната. Оттам имейлът и автоматизацията могат да станат следващата част от потока за поддръжка, вместо отделна ръчна стъпка, която се прави спорадично.

С GTG CRM бизнесът може да изгражда потоци за изпращане на имейли, съобщения или известия според работния процес, за да подпомогне процеса на подхранване на потенциални клиенти и последваща поддръжка на клиентите. Важното тук не е да се прави системата прекалено сложна. По-голямата стойност се крие в това, че бизнесът започва да поддържа потенциални клиенти по-равномерно, в точното време и с по-малка зависимост от личната памет.

Ако уебсайтът помага на бизнеса да има по-ясна първа точка на контакт, то имейлът и автоматизацията помагат следващата част от пътя да бъде по-малко прекъсната.

Заключение

Уебсайтът и целевата страница са важна основа за привличане на интерес и събиране на потенциални клиенти. Но ако след това бизнесът няма начин за последователна поддръжка, много потенциални клиенти ще спрат на ниво „имали са интерес“.

Имейлът и автоматизацията помагат да се запълни тази празнина. Те помагат на бизнеса да поддържа връзка, да подхранва потенциални клиенти по-добре и да създаде по-ясен последващ поток, след като клиентът е оставил информация.

За МСП, това не е нещо, което трябва да се прави в голям мащаб от самото начало. Но когато уебсайтът и целевата страница започнат да генерират потенциални клиенти, имейлът и автоматизацията са следваща стъпка, която си струва да се обмисли, за да не се прекъсва търговската система.

С GTG CRM бизнесът може да свърже уебсайта с имейл и автоматизация по по-опростен начин, превръщайки поддръжката на потенциални клиенти в естествена част от оперативния поток, вместо допълнителна задача, която се върши, когато има време.