Много малки и средни предприятия след като направят уебсайт или целева страница, често имат познато усещане: най-накрая имат място, където да насочват клиенти, формуляр за събиране на потенциални клиенти, ясна целева страница за стартиране на кампании. Това е голяма стъпка напред, защото поне предприятието вече не оставя трафика да върви по твърде неясен път.

Но след това веднага възниква друг въпрос: след като имаме потенциални клиенти, как да ги поддържаме равномерно?

Това е мястото, където много МСП започват да се затрудняват. Потребителите попълват формуляри, оставят имейли, регистрират се за консултация или изтеглят документ. Но след тази първа стъпка, пътешествието често прекъсва. Някои предприятия отговарят бавно. Някои си спомнят да изпратят имейл, други са заети и забравят. Някои продажби се обаждат веднъж, не могат да се свържат и се отказват. Резултатът е, че потенциалните клиенти идват, но не се поддържат последователно.

Следователно, ако уебсайтът и целевата страница са частта, която помага на бизнеса да привлича и събира внимание, то имейлите и автоматизацията са частта, която помага на бизнеса да поддържа това внимание достатъчно дълго, за да се превърне в реални възможности.

Защо много предприятия имат потенциални клиенти, но все още не могат да ги поддържат равномерно?

В началния етап поддържането на потенциални клиенти често се извършва доста ръчно. При нови потенциални клиенти се изпращат имейли ръчно, съобщения или се извършват телефонни обаждания по памет. Този метод може да е приемлив, когато броят на потенциалните клиенти е малък. Но когато бизнесът започне да има уебсайт, целева страница, формуляри за регистрация и повече точки на контакт, ръчният метод бързо показва своите ограничения.

Проблемът не е в това, че бизнесът не иска да поддържа потенциалните клиенти. Проблемът е, че екипът не винаги има достатъчно време да го прави равномерно за всеки човек.

Често срещани признаци са:

  • Нов потенциален клиент се появява, но първият имейл идва няколко дни по-късно
  • Клиенти, които са изтеглили документ или са оставили информация, не биват проследени
  • Екипът по продажбите се фокусира само върху горещи потенциални клиенти, а потенциалните клиенти, които проучват, биват пренебрегвани
  • Изпратеното съдържание е непоследователно, понякога има, понякога няма
  • Маркетингът създава потенциални клиенти, но след това няма достатъчно ясен процес на поддържане, за да се запази интересът

Това е моментът, когато имейлите и автоматизацията започват да имат по-ясна роля. Не защото бизнесът трябва да стане наистина сложен, а защото бизнесът се нуждае от начин за поддържане на потенциални клиенти по-равномерно, в по-подходящ момент и по-малко зависим от паметта на всеки отделен човек.

Кога бизнесът започва да се нуждае от автоматизация?

Не всеки, който има уебсайт, трябва незабавно да внедри автоматизация. Но ако бизнесът е в някоя от следните ситуации, е време да помисли по-сериозно:

1. Когато уебсайтът или целевата страница започват да генерират стабилни потенциални клиенти

Ако всяка седмица някой попълва формуляр, регистрира се за демо, оставя имейл или пита за консултация, тогава е време бизнесът да има по-ясен процес на проследяване. В противен случай този обем от потенциални клиенти постепенно ще бъде пропуснат или поддържан много неравномерно.

2. Когато екипът по продажбите е малък и не може да проследява всеки потенциален клиент незабавно

Това е много често срещана ситуация при МСП. Продажбите трябва да приоритизират горещите потенциални клиенти, но това не означава, че потенциалните клиенти, които не са готови да купят веднага, не са важни. Автоматизацията помага да се запълни тази празнина, като поддържа комуникация с потенциалните клиенти, докато екипът по продажбите се фокусира върху възможности, които са по-близо до приключване.

3. Когато бизнесът иска да подхранва потенциални клиенти, вместо просто да чака те сами да се върнат

Много потенциални клиенти не купуват при първия контакт. Те се нуждаят от повече време, повече информация или повече доверие. Ако бизнесът няма начин да ги придружава след първия контакт, голяма е вероятността този човек да изстине и да изчезне.

С други думи, автоматизацията става необходима, когато бизнесът не само иска да има потенциални клиенти, но и иска да не ги изпуска, след като ги е получил.

Каква роля играят имейлите и автоматизацията след уебсайта и целевата страница?

Уебсайтовете и целевите страници обикновено се справят добре с първата част от пътешествието. Те помагат на клиентите да научат за бизнеса, да разберат услугите или офертите и след това да оставят информация. Но след този момент, клиентите не се превръщат автоматично в възможности за продажба.

Има една много важна междина: от момента, в който клиентът остави информацията си, до момента, в който клиентът е достатъчно готов да продължи разговора или да вземе решение. Имейлите и автоматизацията са точно в тази междина.

Тяхната роля обикновено се състои от три части:

  • Поддържане на интереса жив
  • Предоставяне на допълнителна информация в точното време
  • Помощ на екипа за проследяване на потенциални клиенти по-систематично

Това е особено важно за малкия бизнес, тъй като не винаги има достатъчно хора, които да следят всеки потенциален клиент отблизо.

3 основни потока, които SMB трябва да обмислят първо

Не всеки бизнес се нуждае от много дълга система за автоматизация. За SMB, понякога само няколко основни, но правилно използвани потока могат да направят значителна разлика.

1. Поток за добре дошли след попълване на формуляр

Това е много основен, но изключително важен поток.

Когато клиентът току-що е оставил информацията си на уебсайта или целевата страница, това е моментът, когато интересът е най-свеж. Първият имейл, изпратен навреме, може да помогне за потвърждаване, че бизнесът е получил информацията, като същевременно създава по-професионално и проактивно усещане.

Този поток обикновено е подходящ, когато клиентът:

  • се регистрира за консултация
  • изтегля материали
  • се регистрира за демонстрация
  • оставя своите нужди чрез формуляр

Първият имейл не е нужно да е много дълъг. Важното е да е ясен, целенасочен и да казва на клиента каква е следващата стъпка.

2. Поток за подхранване на потенциални клиенти със съдържание или свързана информация

Не всеки, който оставя имейл, е готов да купи веднага. Има хора, които са във фаза на проучване, сравнение или изчакване на подходящия момент. Тук идва ролята на имейлите за подхранване на потенциални клиенти.

Бизнесът може да продължи да изпраща съдържание като:

  • по-подробно обяснение на услугите или решенията
  • казуси или реални примери
  • често задавани въпроси
  • точки, които помагат на клиента да разбере по-добре проблема, който го интересува

Този поток помага на бизнеса да не изчезне след първото взаимодействие. Той също така помага на потенциалните клиенти да помнят бизнеса по-дълго, вместо интересът им да избледнява.

3. Поток за напомняне или повторно активиране на неактивни потенциални клиенти

Това е много полезен поток, но често се пренебрегва. Много потенциални клиенти са били заинтересовани, попълнили са формуляр или са отворили имейл, но след това не са предприели следващи действия. Без поток за напомняне, тези потенциални клиенти обикновено остават пасивни в системата.

Разумна серия от напомняния може да помогне на бизнеса да привлече отново вниманието чрез:

  • напомняне за основната стойност или полза
  • предлагане на следваща стъпка като насрочване на час, преглед на демонстрация или отговор на нужди
  • предоставяне на по-ясна причина за възобновяване на разговора

За малкия бизнес, само доброто използване на тази група потенциални клиенти може значително да подобри ефективността на управлението на потенциални клиенти.

Как уебсайтът, CRM, имейлите и автоматизацията трябва да работят заедно?

Тук е най-важното. Ако имейлите и автоматизацията са отделени от уебсайта и CRM, бизнесът все още лесно може да има прекъсвания в операциите.

Един разумен поток обикновено следва следната логика:

  • Уебсайтът или целевата страница са мястото, където клиентът оставя информацията си
  • CRM е мястото, където се записват потенциалните клиенти и се проследяват данните за клиентите
  • Имейлите и автоматизацията са частта, която помага за поддържане на комуникацията и подхранване на потенциални клиенти според конкретни ситуации

Когато тези три части работят заедно, бизнесът няма да спре до "имаме формуляр на уебсайта". Бизнесът ще започне да има по-ясен път от въвеждане на клиент в уебсайта, оставяне на информация, записване в CRM и последващо обслужване чрез имейли или автоматизация.

Именно тази последователност е това, което помага на потенциалните клиенти да не бъдат изгубени след първото взаимодействие.

Как GTG CRM подпомага тази задача?

GTG CRM е подходящ за малки и средни бизнеси, които вече имат уебсайт или целева страница и искат да преминат към по-последователно управление на потенциални клиенти.

Когато потенциалните клиенти идват от уебсайта или целевата страница, бизнесът може да управлява данните в CRM по-добре, вместо информацията да е разпръсната. Оттам имейлите и автоматизацията могат да станат следващата част от потока за поддръжка, вместо отделна ръчна стъпка, която се прави спорадично.

Управление на клиенти в CRM С GTG CRM, бизнесът може да изгражда потоци за изпращане на имейли, съобщения или известия според работния процес, за да подпомогне процеса на подхранване на потенциални клиенти и последващо проследяване на клиенти. Важното тук не е да се направи системата много сложна. По-голямата стойност се крие в това, че бизнесът започва да поддържа потенциалните клиенти по-редовно, в точното време и по-малко зависи от личната памет.

Ако уебсайтът помага на бизнеса да има по-ясна първа точка на контакт, тогава имейлите и автоматизацията помагат следващата част от пътешествието да бъде по-малко прекъсната.

Заключение

Уебсайтовете и целевите страници са много важна основа за привличане на интерес и събиране на потенциални клиенти. Но ако след това бизнесът няма начин да ги поддържа редовно, много потенциални клиенти ще останат на ниво „интересували се някога“.

Имейлите и автоматизацията помагат да се запълни тази празнина. Те помагат на бизнеса да поддържа връзка, да подхранва потенциалните клиенти по-добре и да създаде по-ясен поток за последващо проследяване, след като клиентът е оставил информация.

За малкия и среден бизнес, това не е нещо, което трябва да се направи много мащабно от самото начало. Но когато уебсайтовете и целевите страници започнат да генерират потенциални клиенти, тогава имейлите и автоматизацията са следващата стъпка, която си струва да се обмисли, за да не бъде прекъсната търговската система.

С GTG CRM, бизнесът може да свърже уебсайта с имейли и автоматизация по по-елегантен начин, превръщайки поддръжката на потенциални клиенти в естествена част от работния процес, вместо в допълнителна задача, когато има време.

Превърнете прочетеното в реални резултати — приложете го веднага с GTG CRM, безплатно.

Приложете сега