Hvad er rollen for e-mail og automatisering, efter at virksomheden har fået en hjemmeside og en landingsside?

Mange små og mellemstore virksomheder, efter at have lavet en hjemmeside eller landingsside, føler ofte det samme: endelig har de et sted at trække kunder hen, en formular til at indsamle leads, en klar målside til at køre kampagner. Dette er et stort skridt fremad, fordi virksomheden i det mindste ikke længere lader trafikken gå ind i en alt for diffus rejse.

Men så opstår et andet spørgsmål lige efter: Når vi har leads, hvordan plejer vi dem så konsekvent?

Dette er punktet, hvor mange SMV'er begynder at støde på problemer. Brugere udfylder formularer, efterlader e-mails, tilmelder sig for at modtage rådgivning eller downloade et dokument. Men efter dette første skridt bliver rejsen ofte brudt. Nogle virksomheder reagerer langsomt. Nogle virksomheder sender en e-mail, når de husker det, og glemmer det, når de er travle. Nogle sælgere ringer én gang, får ikke fat i personen, og lader det ligge. Resultatet er, at leads kommer ind, men de bliver ikke vedligeholdt konsekvent.

Derfor, hvis hjemmesiden og landingssiden er den del, der hjælper virksomheden med at tiltrække og samle interesse, så er e-mail og automatisering den del, der hjælper virksomheden med at opretholde denne interesse længe nok til at blive til reelle muligheder.

Hvorfor kan mange virksomheder ikke pleje deres leads konsekvent, selvom de har dem?

I den indledende fase sker pleje af leads ofte ret manuelt. Nye leads får en manuel e-mail, en manuel besked eller et opkald baseret på hukommelse. Denne metode kan være acceptabel, når antallet af leads er lille. Men når virksomheden begynder at få en hjemmeside, en landingsside, tilmeldingsformularer og flere kontaktpunkter, afslører den manuelle metode hurtigt sine begrænsninger.

Problemet er ikke, at virksomheden ikke ønsker at pleje leads. Problemet er, at teamet ikke altid har nok tid til at gøre det konsekvent for hver enkelt person.

Meget almindelige tegn er:

• Nye leads kommer ind, men den første e-mail sendes først et par dage efter.
• Kunder har downloadet et dokument eller efterladt information, men bliver ikke fulgt op på.
• Salgsteamet fokuserer kun på varme leads, mens leads, der stadig undersøger, bliver glemt.
• Indhold, der sendes ud, er inkonsekvent, nogle gange ja, nogle gange nej.
• Marketing genererer leads, men derefter er der ingen klar pleje-flow til at fastholde interessen.

Dette er tidspunktet, hvor e-mail og automatisering begynder at spille en tydeligere rolle. Ikke fordi virksomheden behøver at gøre det kompliceret, men fordi virksomheden har brug for en måde at pleje leads på mere konsekvent, på det rette tidspunkt og mindre afhængig af den enkelte persons hukommelse.

Hvornår skal virksomheder begynde at bruge automatisering?

Man behøver ikke at implementere automatisering lige så snart, man har en hjemmeside. Men hvis virksomheden befinder sig i en af følgende situationer, er det tid til at tænke mere seriøst over det:

1. Når hjemmesiden eller landingssiden begynder at generere stabile leads

Hvis der hver uge er folk, der udfylder formularer, tilmelder sig demoer, efterlader e-mails eller sender forespørgsler, er det tid til, at virksomheden har et klarere opfølgningsflow. Ellers vil mængden af leads gradvist blive overset eller plejet meget inkonsekvent.

2. Når salgsteamet er lille og ikke kan følge op på hvert lead med det samme

Dette er en meget almindelig situation for SMV'er. Sælgere skal prioritere varme leads, men det betyder ikke, at leads, der endnu ikke er klar til at købe, er uvigtige. Automatisering hjælper med at udfylde dette hul ved at holde kontakten med leads, mens salgsteamet fokuserer på muligheder tættere på en lukning.

3. Når virksomheden ønsker at pleje leads i stedet for blot at vente på, at de vender tilbage af sig selv

Mange leads køber ikke første gang. De har brug for mere tid, mere information eller mere tillid. Hvis virksomheden ikke har en måde at følge dem på efter det første kontaktpunkt, er der stor sandsynlighed for, at personen vil miste interessen og forsvinde.

Med andre ord, automatisering bliver nødvendig, når virksomheden ikke kun ønsker at have leads, men også ønsker at undgå at miste leads, efter at have fået dem.

Hvad er rollen for e-mail og automatisering efter hjemmesiden og landingssiden?

Hjemmesider og landingssider klarer sig ofte godt i den første del af rejsen. De hjælper kunder med at lære virksomheden at kende, forstå tjenester eller tilbud og derefter efterlade deres oplysninger. Men efter dette tidspunkt bliver kunderne ikke automatisk til salgsmuligheder.

Der er et meget vigtigt mellemrum: fra det tidspunkt, hvor kunden efterlader sine oplysninger, til det tidspunkt, hvor kunden er klar til at have en dybere samtale eller træffe en beslutning. E-mail og automatisering befinder sig præcis i dette mellemrum.

Deres rolle omfatter typisk tre dele:

• Opretholde interessen uden afbrydelser
• Levere yderligere information på det rette tidspunkt
• Hjælpe teamet med at følge op på leads på en mere systematisk måde

Dette punkt er især vigtigt for små virksomheder, da de ikke altid har nok personale til at følge hvert lead tæt op manuelt.

3 grundlæggende flows, som SMV'er bør overveje først

Ikke alle virksomheder har brug for et meget omfattende automatiseret system. For SMV'er kan selv et par grundlæggende, men korrekt anvendte flows, gøre en stor forskel.

1. Velkomst-flow efter kundens formularudfyldning

Dette er et meget grundlæggende, men ekstremt vigtigt flow.

Når kunden lige har efterladt sine oplysninger på hjemmesiden eller landingssiden, er det tidspunkt, hvor interessen er friskest. En første e-mail sendt på det rette tidspunkt kan hjælpe med at bekræfte, at virksomheden har modtaget oplysningerne, og samtidig skabe et mere professionelt og proaktivt indtryk.

Dette flow er typisk passende, når kunden:

• tilmelder sig rådgivning
• downloader et dokument
• tilmelder sig en demo
• efterlader et behov via en formular

Den første e-mail behøver ikke at være for lang. Det vigtigste er, at den er klar, målrettet og hjælper kunden med at vide, hvad næste skridt er.

2. Lead-pleje-flow med relevant indhold eller information

Ikke alle, der efterlader en e-mail, er klar til at købe med det samme. Der er folk, der er i gang med at undersøge, sammenligne eller vente på det rette tidspunkt. Dette er, hvor lead-pleje-e-mails kommer til sin ret.

Virksomheder kan sende yderligere indhold som:

• mere detaljeret forklaring af tjenester eller løsninger
• case studies eller virkelige eksempler
• ofte stillede spørgsmål
• punkter, der hjælper kunden med bedre at forstå det problem, de er interesseret i

Dette flow hjælper virksomheden med ikke at forsvinde efter det første kontaktpunkt. Det hjælper også leads med at huske virksomheden længere i stedet for at lade interessen falme.

3. Genopfrisknings- eller genaktiverings-flow for ubesvarede leads

Dette er et meget nyttigt flow, men ofte overset. Mange leads har tidligere vist interesse, har udfyldt en formular eller åbnet en e-mail, men har derefter ikke foretaget yderligere handlinger. Uden et genopfrisknings-flow vil disse leads typisk forblive inaktive i systemet.

En passende genopfrisknings-kæde kan hjælpe virksomheden med at genvinde opmærksomhed ved at:

• genkalde den primære værdi eller fordel
• foreslå næste skridt som at planlægge et møde, se en demo eller besvare et behov
• give en klarere grund til at genoptage samtalen

For små virksomheder kan en god udnyttelse af denne gruppe leads forbedre effektiviteten af lead-pleje markant.

Hvordan skal hjemmeside, CRM, e-mail og automatisering fungere sammen?

Dette er det vigtigste punkt. Hvis e-mail og automatisering er adskilt fra hjemmesiden og CRM, er det stadig meget let for virksomheden at have driftsmæssige afbrydelser.

Et fornuftigt flow følger typisk denne logik:

• Hjemmesiden eller landingssiden er stedet, hvor kunden efterlader sine oplysninger.
• CRM er stedet, hvor leads registreres og kundedata spores.
• E-mail og automatisering er den del, der hjælper med at opretholde kommunikation og pleje leads i forskellige scenarier.

Når disse tre dele fungerer sammen, vil virksomheden ikke blot stoppe med at have en formular på hjemmesiden. Virksomheden får en klarere rejse fra kunden kommer til hjemmesiden, efterlader oplysninger, registreres i CRM og plejes derefter via e-mail eller automatisering.

Det er denne kontinuitet, der sikrer, at leads ikke falder igennem efter det første kontaktpunkt.

Hvordan understøtter GTG CRM denne problemstilling?

GTG CRM er velegnet til små og mellemstore virksomheder, der allerede har en hjemmeside eller landingsside og ønsker at gå videre til næste fase med mere konsekvent lead-pleje.

Når leads kommer ind fra hjemmesiden eller landingssiden, kan virksomheden styre dataene tydeligere i CRM i stedet for at have oplysninger spredt ud over det hele. Derfra kan e-mail og automatisering blive den næste del af pleje-flowet i stedet for et separat, manuelt udført trin, der sker lejlighedsvis.

Med GTG CRM kan virksomheder oprette flows til at sende e-mails, beskeder eller meddelelser baseret på arbejdsgange for at understøtte processen med at pleje leads og følge op på kunder. Det vigtige her er ikke at gøre systemet meget kompliceret. Den større værdi ligger i, at virksomheden begynder at pleje leads mere konsekvent, på det rette tidspunkt og mindre afhængig af personlig hukommelse.

Hvis hjemmesiden hjælper virksomheden med et klarere første kontaktpunkt, så hjælper e-mail og automatisering med at gøre den efterfølgende rejse mindre afbrudt.

Konklusion

Hjemmesider og landingssider er et meget vigtigt fundament til at tiltrække interesse og samle leads. Men hvis virksomheden derefter ikke har en måde at pleje dem konsekvent på, vil mange leads stoppe med at være mere end bare “tidligere interesserede”.

E-mail og automatisering hjælper med at udfylde dette mellemrum. De hjælper virksomheden med at opretholde kommunikationslinjer, pleje leads bedre og skabe et klarere opfølgningsflow, efter at kunden har efterladt sine oplysninger.

For SMV'er er dette ikke noget, der skal gøres stort fra starten. Men når hjemmesider og landingssider begynder at generere leads, er e-mail og automatisering et næste skridt, der er værd at overveje for at forhindre salgssystemet i at blive afbrudt.

Med GTG CRM kan virksomheder forbinde deres hjemmeside med e-mail og automatisering på en mere strømlinet måde, hvilket gør lead-pleje til en naturlig del af driftsflowet i stedet for en ekstra opgave, der kun udføres, når der er tid.