Hvilken rolle spiller e-mail og automatisering, efter at en virksomhed har en hjemmeside og en landingsside?

Mange små og mellemstore virksomheder, efter at have lavet en hjemmeside eller en landingsside, har ofte en meget velkendt følelse: endelig har de et sted at trække kunder hen, en formular til at indsamle leads, og en klar destinationsside til at køre kampagner. Dette er et stort fremskridt, fordi virksomheden i det mindste ikke længere lader trafikken bevæge sig ud på en alt for uklar rejse.

Men så dukker et andet spørgsmål op lige efter: Når vi har leads, hvordan plejer vi dem så ensartet?

Dette er et punkt, hvor mange SMV'er ofte begynder at føle sig pressede. Brugere udfylder formularer, efterlader e-mails, tilmelder sig rådgivning eller downloader et dokument. Men efter dette første skridt bliver rejsen ofte afbrudt. Nogle virksomheder reagerer langsomt. Nogle virksomheder sender e-mails, når de husker det, men glemmer det, når de har travlt. Nogle sælgere ringer én gang, men giver op, hvis de ikke får fat i personen. Resultatet er, at leads kommer ind, men ikke bliver plejet konsekvent.

Derfor, hvis hjemmesiden og landingssiden er den del, der hjælper virksomheden med at tiltrække og samle interesse, så er e-mail og automatisering den del, der hjælper virksomheden med at fastholde den interesse længe nok til at blive til en reel mulighed.

Hvorfor har mange virksomheder leads, men stadig ikke kan pleje dem ensartet?

I den indledende fase foregår pleje af leads ofte ret manuelt. Når der kommer et nyt lead, sendes en e-mail manuelt, en besked sendes manuelt, eller der ringes ud fra hukommelsen. Denne metode kan være acceptabel, når antallet af leads er lavt. Men når virksomheder begynder at have en hjemmeside, landingssider, tilmeldingsformularer og flere kontaktpunkter, afslører den manuelle metode hurtigt sine begrænsninger.

Problemet ligger ikke i, at virksomheden ikke ønsker at pleje sine leads. Problemet ligger i, at teamet ikke altid har tid til at gøre det ensartet for hver enkelt person.

Meget almindelige tegn er:

• Et nyt lead kommer ind, men får først den første e-mail flere dage senere
• Kunder har downloadet materiale eller efterladt oplysninger, men bliver ikke fulgt op på
• Salgsteamet fokuserer kun på varme leads og glemmer dem, der stadig undersøger
• Indholdet, der sendes ud, er inkonsistent, nogle gange kommer det, nogle gange ikke
• Marketing skaber leads, men der er ingen klar pleje-flow til at holde interessen varm

Dette er tidspunktet, hvor e-mail og automatisering begynder at spille en tydeligere rolle. Ikke fordi virksomheden behøver at gøre det alt for kompliceret, men fordi virksomheden har brug for en måde at pleje leads på, der er mere ensartet, mere rettidig og mindre afhængig af den enkelte persons hukommelse.

Hvornår begynder virksomheder at have brug for automatisering?

Det er ikke sådan, at man straks skal implementere automatisering, så snart man har en hjemmeside. Men hvis virksomheden befinder sig i en af følgende situationer, er det tid til at tænke mere seriøst over det:

1. Når hjemmesiden eller landingssiden begynder at generere leads stabilt

Hvis der hver uge er folk, der udfylder formularer, tilmelder sig demoer, efterlader e-mails eller anmoder om rådgivning, er det tid for virksomheden at have et klarere opfølgnings-flow. Ellers vil mængden af leads gradvist blive overset eller kun blive plejet meget ujævnt.

2. Når salgsteamet er lille og ikke kan følge hvert lead tæt med det samme

Dette er en meget almindelig situation for SMV'er. Sælgere skal prioritere varme leads, men det betyder ikke, at leads, der endnu ikke er klar til at købe, ikke er vigtige. Automatisering hjælper med at lukke dette hul ved at holde kontakten med leads, mens salgsteamet fokuserer på muligheder, der er tættere på en afslutning.

3. Når virksomheden ønsker at pleje leads i stedet for blot at vente på, at leads vender tilbage af sig selv

Mange leads køber ikke første gang. De har brug for mere tid, mere information eller mere tillid. Hvis virksomheden ikke har en måde at ledsage dem på efter det første kontaktpunkt, er der en stor sandsynlighed for, at personen gradvist vil miste interessen og forsvinde.

Med andre ord, automatisering bliver nødvendig, når virksomheden ikke kun ønsker at have leads, men også ønsker at forhindre, at leads falder fra, efter at de er blevet opnået.

Hvilken rolle spiller e-mail og automatisering efter hjemmesiden og landingssiden?

Hjemmesider og landingssider klarer sig ofte godt i den første del af rejsen. De hjælper kunder med at lære virksomheden at kende, forstå tjenesterne eller tilbuddet og derefter efterlade deres oplysninger. Men efter dette tidspunkt bliver kunden ikke automatisk en salgsmulighed.

Der er et meget vigtigt mellemrum: fra det øjeblik, kunden efterlader information, til det øjeblik, kunden er klar til en dybere samtale eller til at træffe en beslutning. E-mail og automation ligger lige i dette mellemrum.

Deres rolle består normalt af tre dele:

• Opretholde kundens interesse
• Levere yderligere information på det rette tidspunkt
• Hjælpe salgsteamet med at følge op på leads på en systematisk måde

Dette er især vigtigt for små virksomheder, da der ikke altid er nok personale til at følge op på hver enkelt kunde tæt.

3 grundlæggende flows, som SMB'er bør overveje først

Ikke alle virksomheder har brug for et meget langt automatiseringssystem. For SMB'er kan det nogle gange være tilstrækkeligt med et par grundlæggende flows, der bruges det rigtige sted, til at gøre en betydelig forskel.

1. Velkomst-flow efter kundens formularudfyldelse

Dette er et meget grundlæggende, men ekstremt vigtigt flow.

Når kunden lige har efterladt information på hjemmesiden eller landingssiden, er det, da interessen er mest frisk. En første e-mail, der sendes ud på det rette tidspunkt, kan hjælpe med at bekræfte, at virksomheden har modtaget informationen, samtidig med at den skaber et mere professionelt og proaktivt indtryk.

Dette flow er normalt velegnet, når kunden:

• tilmelder sig en konsultation
• downloader materiale
• tilmelder sig en demo
• efterlader et behov via en formular

Den første e-mail behøver ikke at være for lang. Det vigtigste er, at den er klar, målrettet og informerer kunden om næste skridt.

2. Lead-pleje-flow med relevant indhold eller information

Ikke alle, der efterlader en e-mail, er klar til at købe med det samme. Nogle er i gang med at undersøge, sammenligne eller vente på det rette tidspunkt. Dette er, hvor lead-pleje-e-mails kommer til deres ret.

Virksomheder kan sende yderligere indhold såsom:

• en mere detaljeret forklaring af tjenester eller løsninger
• case studies eller praktiske eksempler
• ofte stillede spørgsmål (FAQ)
• punkter, der hjælper kunden med bedre at forstå det problem, de er interesserede i

Dette flow hjælper virksomheden med ikke at forsvinde efter den første kontakt. Det hjælper også leads med at huske virksomheden længere i stedet for at lade interessen falme.

3. Påmindelses- eller genaktiverings-flow for uopklarede leads

Dette er et meget nyttigt flow, men det bliver ofte overset. Mange leads har tidligere vist interesse, udfyldt en formular eller åbnet en e-mail, men har derefter ikke taget yderligere skridt. Uden et påmindelses-flow vil disse leads ofte forblive passive i systemet.

En fornuftig påmindelsesserie kan hjælpe virksomheden med at genvinde opmærksomhed ved at:

• gentage den centrale værdi eller fordel
• foreslå næste skridt såsom at booke et møde, se en demo eller besvare et behov
• give en klarere grund til at genoptage samtalen

For små virksomheder kan det at udnytte denne gruppe af leads godt forbedre lead-pleje-effektiviteten betydeligt.

Hvordan skal hjemmeside, CRM, e-mail og automation arbejde sammen?

Dette er det vigtigste. Hvis e-mail og automation er adskilt fra hjemmesiden og CRM, er det stadig meget nemt for virksomheden at opleve driftsafbrydelser.

Et fornuftigt flow følger normalt denne logik:

• Hjemmesiden eller landingssiden er stedet, hvor kunden efterlader information
• CRM er stedet, hvor leads registreres og kundedata spores
• E-mail og automation er den del, der hjælper med at vedligeholde kontakt og pleje leads i forskellige situationer

Når disse tre dele arbejder sammen, vil virksomheden ikke kun stoppe ved at "have en formular på hjemmesiden". Virksomheden vil begynde at have en klarere rejse fra kunde kommer på hjemmesiden, efterlader information, registreres i CRM og plejes derefter via e-mail eller automation.

Det er netop denne sammenhæng, der hjælper leads med ikke at falde fra efter den første kontakt.

Hvordan understøtter GTG CRM denne udfordring?

GTG CRM er velegnet til små og mellemstore virksomheder, der allerede har en hjemmeside eller landingsside og ønsker at gå videre til fasen med mere konsekvent lead-pleje.

Når leads kommer ind fra hjemmesiden eller en landingsside, kan virksomheden bedre administrere data i CRM'et i stedet for at lade informationen ligge spredt. Herfra kan e-mail og automatisering blive den næste del af plejeforløbet, snarere end et separat, manuelt udført trin, der sker sporadisk.

Med GTG CRM kan virksomheder opbygge workflows til at sende e-mails, beskeder eller notifikationer baseret på workflows for at understøtte leadpleje og kundeforløb. Det vigtige her er ikke at gøre systemet unødigt komplekst. Den større værdi ligger i, at virksomheden begynder at pleje leads mere regelmæssigt, på det rette tidspunkt og med mindre afhængighed af individuel hukommelse.

Hvis hjemmesiden hjælper virksomheden med at have et tydeligere første kontaktpunkt, så hjælper e-mail og automatisering med at gøre den næste del af rejsen mindre brudt.

Konklusion

Hjemmesider og landingssider er et meget vigtigt fundament for at tiltrække interesse og indsamle leads. Men hvis virksomheden efterfølgende ikke har en måde at pleje dem regelmæssigt på, vil mange leads stoppe med kun at have været "tidligere interesserede".

E-mail og automatisering hjælper med at udfylde det tomrum. De hjælper virksomheden med at opretholde kontakt, pleje leads bedre og skabe et tydeligere opfølgningsforløb, efter kunden har afgivet sine oplysninger.

For SMV'er er dette ikke noget, der skal gøres i stor skala fra starten. Men når hjemmesider og landingssider begynder at generere leads, er e-mail og automatisering et næste skridt, der er meget værd at overveje, for at salgssystemet ikke bryder sammen midtvejs.

Med GTG CRM kan virksomheder forbinde hjemmesiden med e-mail og automatisering på en mere strømlinet måde, og dermed gøre leadpleje til en naturlig del af driftsforløbet i stedet for en ekstra opgave, der udføres, når der er tid.