Leads kommer ind fra flere kanaler, men salget kan ikke følge med: hvor er problemet?

Mange små og mellemstore virksomheder (SMV'er) mangler ikke længere leads, som de engang havde. De har hjemmesider, fansider, reklamekampagner, landingsider, tilmeldingsformularer og kunder, der sender dem beskeder via forskellige kanaler. På overfladen er dette et positivt tegn, fordi efterspørgslen er begyndt at dukke op fra flere berøringspunkter.

Men jo flere kanaler der er, jo mere tydeligt bliver et andet problem: leads kommer ind, men salget kan ikke følge med .

Dette er en meget almindelig situation i virksomheder med små salgsteams. Leads kan komme ind dagligt fra hjemmesider, formularer, Facebook, Zalo, e-mail, livechat eller forskellige reklamekampagner. Men uden et klart behandlingsflow bliver leads hurtigt spredt, svarene er langsomme, eller de bliver overset. Som følge heraf kan virksomheder tro, at de mangler leads, men i virkeligheden mangler de et tilstrækkeligt fokuseret lead management-system.

Problemet er, at leads ikke blot skal genereres, men også indsamles på det rigtige sted, følges op med de rigtige personer og bearbejdes på det rigtige tidspunkt .

Hvorfor har virksomheder leads, men salget kan stadig ikke følge med?

Når en virksomhed er lille, er leadbehandling ofte ret manuel. Den, der ser en besked, svarer. Den, der modtager en formular, videresender den til en gruppechat. De, der er tæt på kunden, gemmer den i deres personlige indbakke. Denne tilgang fungerer muligvis fint, når antallet af leads er lille. Men efterhånden som antallet af kanaler stiger, og hyppigheden af ​​leads stiger, afslører denne behandlingsmodel hurtigt sine svagheder.

At salget sakker bagud skyldes ikke altid mangel på folk. Ofte ligger den virkelige årsag i, at leads er integreret i et fragmenteret system.

Nogle af tegnene er meget lette at få øje på:

• Lead efterlod sine kontaktoplysninger, men ingen ringede tilbage hurtigt nok.
• Kunden sendte en besked, men salgsteamet ved ikke, hvem der har ansvaret.
• At den samme kunde optræder forskellige steder, gør det vanskeligt at spore deres historik.
• Marketingafdelingen ser leads, men salgsafdelingen siger, at der ikke kommer nok leads ind.
• Virksomheder har trafik, indbakker og formularer, men antallet af faktiske muligheder er lavere end forventet.

Det er nu, virksomhederne skal genoverveje problemstillingen, ikke ud fra perspektivet om at "kører flere annoncer", men ud fra et salgsperspektiv – det vil sige, hvordan kundeemner modtages, distribueres og spores internt.

Hvor havner leads typisk, når en virksomhed har flere kanaler?

Leads falder ikke altid i det sidste trin. I de fleste tilfælde begynder leadet at falde, så snart det dukker op.

1. Faldt i modtagefasen

Leaden udfyldte formularen på hjemmesiden, men dataene blev kun gemt i en e-mail.
Kunder har sendt beskeder til fansiden, men ingen har haft tid til at tjekke dem endnu.
Nogle personer efterlader deres oplysninger via landingssiden, men salgsteamet ser det ikke med det samme.

Når data rejser til mange forskellige steder uden et centralt indsamlingspunkt, falder svarhastigheden betydeligt.

2. Tabt under overdragelsesprocessen.

Små virksomheder mangler ofte en klar overdragelsesproces. Leads sendes via gruppechat, videregives mundtligt eller markeres manuelt. Dette gør opfølgning meget udsat for afbrydelser.

Et godt kundeemne vil hurtigt miste momentum, hvis overleveringen forsinkes, eller den ansvarlige person er uklar.

3. Faldt ved omsporingstrinnet.

Ikke alle leads lukkes i første forsøg. Men hvis en virksomhed ikke har et centraliseret sporingssystem, er det svært at vide, om en kunde har efterladt sine oplysninger før, hvilket stadie de er i, hvem de har kommunikeret med, og hvad samtalen handlede om.

Uden et komplet overblik over historikken er det meget vanskeligt for salg at følge systematisk op.

4. Droppet fordi kundeemner er spredt på tværs af flere værktøjer.

Dette er et meget almindeligt problem i små virksomheder:

• Formularen findes på hjemmesiden.
• Beskeden findes på fansiden eller Zalo.
• Kundeoplysninger findes i Excel-filen.
• Noterne fra udvekslingen findes på individuelle telefoner eller interne gruppechats.

Hvert sted indeholder et stykke data. Men når det kommer til at stykke det sammen til en klar kunderejse, mangler virksomheder ét enkelt sted til at se hele billedet.

Hvor er leads spredt i en lille virksomhed?

Med et lille salgsteam er udfordringen ikke kun "hvor mange leads vi har", men "hvor er disse leads spredt?"

Typisk er kundeemner spredt på følgende punkter:

• Hjemmeside og landingsside: Kunder udfylder formularer, men dataene indsamles ikke automatisk og overføres til en central administrationslokation.
• Fanpage og beskedkanaler: Kunder stiller først spørgsmål og efterlader deres behov, men disse registreres ikke fuldt ud.
• E-mail: Kunden har sendt en anmodning, men er endnu ikke blevet forbundet til den delte sporingsstrøm.
• Manuelle filer: Virksomheder gemmer oplysninger spredt ud over regneark eller separate noter.
• Individuelt salg: Hver person opbevarer et separat stykke data, hvilket gør koordineringen vanskeligere.

Når leads er fragmenterede på denne måde, er problemet ikke længere dårlig leadgenerering i marketing. Problemet er, at virksomheden mangler en tilstrækkelig klar struktur til at omdanne leads til salgsmuligheder.

Hvad er standardflowet for leadgenerering for et lille salgsteam?

For små og mellemstore virksomheder behøver en god arbejdsgang ikke at være alt for kompliceret. Det vigtige er, at den er klar, nem at betjene og giver nok fokus til at undgå at miste leads undervejs.

Et grundlæggende flow bør omfatte følgende trin:

1. Saml kundeemner fra flere kilder på ét sted.

Leads fra hjemmesider, landingssider, formularer, livechat, fansider, Zalo eller e-mails bør samles på én platform, så virksomheder ikke behøver at søge hvert sted individuelt, når de har brug for at behandle dem.

2. Registrer kundeoplysninger tydeligt.

Så snart et lead kommer ind, har virksomheder brug for et sted at registrere grundlæggende oplysninger såsom navn, kontaktoplysninger, leadkilde og indledende behov. Dette er det minimale datalag, så salgsteams ikke behøver at starte forfra.

3. Nogen er ansvarlig for overvågningen.

Hvert lead bør have en klart defineret handler eller i det mindste en tilstrækkelig transparent status, så teamet ved, hvem der følger leadet. Uden denne klarhed er det nemt for alle at antage, at en anden håndterer det.

4. Spor historikken over udvekslinger i den samme tråd.

Sælgere skal se, om kunden tidligere har udfyldt en formular, hvor de har sendt beskeder til dem, og hvilken slags svar de har modtaget. Jo mere fokuseret historikken er, desto bedre er chancerne for at følge op.

5. Der er et sted at måle effektiviteten af ​​leadgenerering.

Hvis virksomheder ikke ved, hvilke websteder, landingssider eller beskedkanaler der genererer gode leads, vil optimering af marketing og salg altid være uklart.

Kort sagt hjælper en velstruktureret arbejdsgang ikke kun salget med at følge med bedre, men den hjælper også virksomheder med at se tydeligere, hvor de mister leads, så de kan håndtere flaskehalsene korrekt.

Problemet for mange virksomheder er ikke mangel på leads, men manglen på en platform til leadgenerering.

Dette er et sted, hvor mange SMV'er nemt kan blive forvirrede.

De oplevede, at salgsteamet var overvældet og besluttede, at de var nødt til at ansætte flere folk.
De bemærkede, at de ikke konverterede mange leads, så de mente, at de var nødt til at køre flere annoncer.
De bemærkede, at kunderne sendte mange beskeder, men ikke fik nogen resultater, så de mente, at antallet af leads ikke var højt nok.

Men før virksomheder gør disse ting, er de nødt til at besvare et vigtigere spørgsmål: bliver nuværende kundeemner indsamlet og håndteret godt nok?

Hvis svaret er nej, vil det kun gøre tingene vanskeligere at kontrollere, hvis man injicerer flere kundeemner i et fragmenteret system.

Hvordan hjælper GTG CRM små virksomheder med at løse dette problem?

GTG CRM er velegnet til virksomheder, der har mange leadkilder, men har brug for mere centraliseret styring, så mindre salgsteams stadig kan følge med.

Med GTG CRM kan virksomheder:

• Ved at forbinde din hjemmeside og landingsside til dit CRM-system kan du samle kundedata fra udfyldte formularer i et mere centraliseret administrationssystem.
• Lead management i CRM giver teamet mulighed for at spore kundeoplysninger mere tydeligt i stedet for at have data spredt.
• Administration af flerkanalsmeddelelser på en enkelt platform hjælper med at konsolidere kundekommunikationskanaler i ét system i stedet for at have dem adskilt på flere steder.
• Sporing af kundekommunikationshistorik og -information i en klarere arbejdsgang gør det nemmere for salgsrepræsentanter at genoptage kontakten med interesserede kunder.

Nøglen her er ikke bare at have et CRM eller en indbakke med flere kanaler. Den virkelige værdi ligger i, at virksomheder begynder at opbygge et mere problemfrit flow fra hjemmeside, formularer og beskeder til CRM .

Når leads ikke længere er spredt ud over mange lokationer, kan mindre salgsteams lettere følge dem, marketing kan lettere vurdere kvaliteten af ​​leadkilder, og ledere har et klarere grundlag for at optimere processer.

Konkluder

Det er ikke ualmindeligt, at der kommer leads ind fra flere kanaler, men salget kan ikke følge med. I mange tilfælde er problemet dog ikke mangel på personale eller leads. Problemet ligger i en utilstrækkelig behandlingsstruktur.

Leads kan droppes i modtagerfasen.
Leads kan falde fra hinanden under overdragelsesprocessen.
Leads kan gå tabt, fordi data er spredt på tværs af websteder, formularer, indbakker og manuelle filer.

For små og mellemstore virksomheder (SMV'er) gælder det, at jo flere kanaler de har, desto vigtigere bliver det at konsolidere leads på en fælles platform.

GTG CRM tilbyder en mere praktisk løsning på dette problem ved at forbinde websteder med CRM, konsolidere kundedata ét sted og understøtte interaktionsstyring på flere kanaler på en enkelt platform.

Hvis din virksomhed genererer leads, men salget ikke følger med, er det tid til at revurdere ikke blot antallet af leads, men også hvordan disse leads erhverves og administreres hver dag.