Juhised voolavad paljudest kanalitest, kuid müügimeeskond ei suuda nendega sammu pidada: kus on probleem?

Paljud väikesed ja keskmised ettevõtted ei kannata enam juhtide puudust nagu varem. Neil on veebisaidid, fännilehed, nad reklaamivad, neil on maandumislehed, registreerimisvormid, kliendid saadavad sõnumeid erinevate kanalite kaudu. Pealtnäha on see positiivne märk, kuna vajadused hakkavad ilmnema mitmest puutepunktist.

Kuid mida rohkem kanaleid, seda selgemini ilmneb teine probleem: saate küll juhte, kuid müük ei suuda nendega sammu pidada.

See on väga levinud olukord ettevõtetes, kus on väike müügimeeskond. Juhte võib iga päev saada veebisaidilt, vormidest, Facebookist, Zalo'st, e-postist, otsevestlusest või erinevatest reklaamikampaaniatest. Kuid ilma selge töötlemisvoogude puudumisel hajuvad juhid kiiresti, reageerimine on aeglane või need jäetakse tähelepanuta. Selle tulemusel arvab ettevõte, et tal pole piisavalt juhte, kuid tegelikult pole sellel juhtide haldamiseks piisavalt keskendunud viisi.

Probleem seisneb selles: juhte mitte ainult ei pea looma, vaid neid tuleb ka õigesti koguda, õigete inimeste poolt jälgida ja õigel ajal töödelda.

Miks ettevõttel on juhid, kuid müük ei suuda ikka veel järele jõuda?

Kui ettevõte oli väike, toimus juhtide töötlemine sageli käsitsi. Kes sõnumi nägi, see vastas. Kes vormi sai, see saatis selle jututuppa. Kes oli kliendiga tuttav, see hoidis seda isiklikus postkastis. See meetod võib olla piisav, kui juhtide hulk oli väike. Kuid kui kanalite arv suureneb ja juhtide sagedus kasvab, hakkab see töötlemismudel väga kiiresti oma nõrkusi ilmutama.

Müük ei jõua järele mitte alati inimeste vähesuse tõttu. Sageli peitub tegelik põhjus selles, et juhid satuvad liiga killustunud süsteemi.

Mõned kergesti märgatavad märgid on:

• Juht jättis oma andmed, kuid keegi ei helistanud piisavalt kiiresti tagasi
• Klient saatis sõnumi, kuid müügimeeskond ei tea, kes selle eest vastutab
• Sama klient ilmub mitmesse erinevasse kohta, mida on raske jälgida
• Turundus näeb juhte, kuid müük ütleb, et juhte ei tule piisavalt
• Ettevõttel on liiklust, sõnumeid, vorme, kuid tegelikke võimalusi on oodatust vähem

See on aeg, mil ettevõte peab probleemi üle vaatama mitte "rohkem reklaamide käivitamise" seisukohast, vaid müügioperatsioonide seisukohast, st kuidas juhid ettevõttes vastu võetakse, jaotatakse ja jälgitakse.

Kus juhid sageli kaovad, kui ettevõttel on palju kanaleid?

Juht ei kao mitte alati viimases etapis. Enamikul juhtudel hakkavad juhid kaduma kohe, kui nad ilmuvad.

1. Kadumine vastuvõtu etapis

Juht täidab veebisaidil vormi, kuid andmed jäävad ainult e-posti.
Klient saadab sõnumi fännilehele, kuid keegi pole seda veel kontrollinud.
Keegi jättis maandumislehe kaudu andmed, kuid müük ei näe seda kohe.

Kui andmed sisenevad mitmesse erinevasse kohta ilma keskse kogumispunktita, aeglustub reageerimiskiirus märgatavalt.

2. Kadumine üleandmise etapis

Väikestel ettevõtetel pole sageli selget üleandmisprotsessi. Saadud juhid saadetakse jututuppa, edastatakse suuliselt või märgitakse käsitsi. See muudab jälgimise väga kergesti katkendlikuks.

Hea juht, kuid aeglaselt edasi antud või vastutaja kohta ebaselge, kaotab kiiresti oma hoo.

3. Kadumine järelkontrolli etapis

Mitte kõik juhid ei jõua kohe esimesel korral tehinguni. Kuid kui ettevõttel pole keskset jälgimiskohta, on väga raske teada, kas klient on varem andmeid jätnud, millises etapis ta on, kes temaga on rääkinud ja millist sisu on arutatud.

Ilma täieliku ajaloost ülevaate saamise võimaluseta on müügil väga raske süsteemselt jälgida.

4. Kadumine juhtide hajutatuse tõttu mitme tööriista vahel

See on väikeste ettevõtete väga levinud probleem:

• Vormid on veebisaidil
• Sõnumid on fännilehel või Zalo's
• Kliendiandmed on Exceli failis
• Vestluse märkused on isiklikul telefonil või sisemises jututoas

Iga koht hoiab osa andmetest. Kuid kui on vaja need selgeks klienditeekonnaks liita, pole ettevõttel ühtegi ühist kohta, kus tervikut vaadata.

Kus juhid väikestes ettevõtetes hajuvad?

Väikese müügimeeskonna puhul ei seisne probleem mitte niivõrd selles, „kui palju müügivihjeid on“, vaid selles, „kus need müügivihjed hajutatud on“.

Tavaliselt on müügivihjed jaotatud järgmistes punktides:

• Veebisait ja maandumislehed: kliendid täidavad vormi, kuid andmed ei kogune automaatselt ühisesse halduskohta.
• Fännileht ja sõnumikanalid: kliendid küsivad esmalt, jätavad oma vajadused, kuid neid ei registreerita täielikult.
• E-post: kliendid saadavad päringuid, kuid neid ei ole ühendatud üldise jälgimisvooga.
• Manuaalsed failid: ettevõtted salvestavad teavet hajutatult arvutustabelitesse või eraldi märkmetesse.
• Müügiisikud: igaüks hoiab enda käes osa andmetest, mis raskendab koostööd.

Kui müügivihjed on nii killustatud, ei ole probleem enam selles, et turundus loob vähe müügivihjeid. Probleem on selles, et ettevõttel puudub piisavalt selge struktuur müügivihjete müügivõimalusteks muutmiseks.

Mis on standardvoog väikese müügimeeskonna jaoks müügivihjete kogumiseks?

Väikeste ja keskmise suurusega ettevõtete jaoks ei pea hea voog olema liiga keeruline. Oluline on, et see oleks selge, kergesti kasutatav ja piisavalt keskendunud, et müügivihjed keset teed ei kaoks.

Põhivool peaks sisaldama järgmisi samme:

1. Müügivihjete kogumine erinevatest allikatest ühte kohta

Müügivihjed veebisaidilt, maandumislehtedelt, vormidelt, reaalajas vestlusest, fännilehtedelt, Zalo või e-posti teel tuleks viia ühele platvormile, et ettevõte ei peaks iga kord, kui vaja, neid üksikult otsima.

2. Kliendiandmete selge registreerimine

Niipea kui müügivihje ilmub, peab ettevõttel olema koht, kus salvestada põhiteavet, nagu nimi, kontaktandmed, müügivihje allikas ja esialgne vajadus. See on minimaalne andmekiht, et müük ei peaks nullist alustama.

3. Vastutava isiku määramine jälgimiseks

Igal müügivihjel peaks olema selge töötleja või vähemalt piisavalt läbipaistev olek, et meeskond teaks, kes müügivihjet jälgib. Ilma selle selguseta tekib kergesti olukord „kõik arvavad, et keegi teine teeb seda“.

4. Vestluste ajaloo jälgimine ühel ja samal voogudel

Müük peab nägema, kas klient on juba vormi täitnud, kust on sõnum saadetud, mida on vastatud. Mida keskendunum on ajalugu, seda parem on jälgimine.

5. Koht müügivihjete allikate tõhususe mõõtmiseks

Kui ettevõte ei tea, kas paremad müügivihjed tulevad veebisaidilt, maandumislehtedelt või millistelt sõnumikanalitelt, on turunduse ja müügi optimeerimine alati hägune.

Lühidalt, standardvoog mitte ainult ei aita müügil paremini kursis olla. See aitab ettevõttel ka selgemalt näha, kus müügivihjed kaovad, et parandada kitsaskohti.

Paljude ettevõtete probleem ei ole müügivihjete puudus, vaid müügivihjete kogumise platvormi puudus

Siin teevad paljud SMB-d kergesti vea.

Nad näevad, et müük on ülekoormatud, ja arvavad, et vajavad rohkem inimesi.
Nad näevad, et palju müügivihjeid ei lõpe tehingutega, ja arvavad, et peavad rohkem reklaami tegema.
Nad näevad, et kliendid sõnumitega palju suhtlevad, kuid tulemust ei ole, ja arvavad, et müügivihjed ei ole piisavalt kvaliteetsed.

Kuid enne nende tegevuste tegemist peab ettevõte vastama olulisemale küsimusele: kas praegused müügivihjed on piisavalt hästi kogutud ja hallatud?

Kui vastus on ei, siis lisamüügivihjete pumpamine killustatud süsteemi muudab asjad vaid raskemini kontrollitavaks.

Kuidas GTG CRM aitab väikestel ettevõtetel seda probleemi lahendada?

GTG CRM sobib ettevõtetele, millel on palju müügivihjete allikaid, kuid vajavad tsentraliseeritumat haldamist, et väike müügimeeskond saaks kursis olla.

GTG CRM-iga saab ettevõte:

• Ühendada veebisaidid ja maandumislehed CRM-iga, aidates vormi täitvate klientide andmeid viia tsentraliseeritumasse halduskohta.
• Hallata müügivihjeid CRM-is, mis võimaldab meeskonnal kliendiandmeid selgemalt jälgida, selle asemel et andmed hajutatult oleksid.
• Hallata mitmekanalilisi sõnumeid ühel platvormil, aidates kliendisuhtluskanalid koondada ühte süsteemi, selle asemel et neid paljudes kohtades eraldi hoida.
• Jälgida vestluste ajalugu ja kliendiandmeid selgemal töövoogudel, aidates müügil hõlpsamini huvitatud kliente jälgida.

Oluline punkt siin ei ole ainult see, kas teil on CRM või mitme kanaliga postkast. Tõeline väärtus seisneb selles, et ettevõte hakkab looma sujuvamat töövoogu alates veebisaidist, vormidest, sõnumitest kuni CRM-i.

Kui potentsiaalsed kliendid ei ole enam hajutatud mitmesse kohta, on väikesel müügimeeskonnal neid lihtsam jälgida, turundus saab paremini hinnata potentsiaalsete klientide kvaliteeti ning juhtidel on selgem alus protsessi optimeerimiseks.

Järeldus

Potentsiaalsed kliendid voolavad mitmest kanalist, kuid müük ei jõua järele, pole haruldane. Kuid paljudel juhtudel ei seisne probleem inimeste või potentsiaalsete klientide puuduses. Probleem seisneb ebapiisavalt hea töötlemise struktuuris.

Potentsiaalsed kliendid võivad kaduda vastuvõtmise etapis.
Potentsiaalsed kliendid võivad kaduda üleandmise etapis.
Potentsiaalsed kliendid võivad kaduda, kuna andmed on hajutatud veebisaidi, vormide, postkasti ja käsitsi failide vahel.

Väikeste ja keskmise suurusega ettevõtete puhul muutub mida rohkem kanaleid, seda olulisemaks muutub vajadus koondada potentsiaalsed kliendid ühisele platvormile.

GTG CRM pakub praktilisemat lahendust sellele probleemile, ühendades veebisaidi CRM-iga, koondades kliendiandmed ühte kohta ja toetades mitme kanali interaktsiooni haldamist samal platvormil.

Kui ettevõttel on potentsiaalseid kliente, kuid müük ikka ei jõua järele, on aeg vaadata mitte ainult potentsiaalsete klientide arvu, vaid ka seda, kuidas potentsiaalseid kliente iga päev vastu võetakse ja hallatakse.