Kas SMB peaks alustama digipööret veebisaidilt või CRM-ist?

Kui digitaalne üleminek algab, ei saa paljud väikesed ja keskmise suurusega ettevõtted vaeva tööriistade puudumisest. Probleem seisneb sageli selles, et valikuid on liiga palju.

Ühed soovitavad usaldusväärsuse suurendamiseks esmalt veebisait luua. Teised ütlevad, et klientide korrapäraseks haldamiseks tuleb CRM-süsteem võimalikult kiiresti kasutusele võtta. Mõned keskenduvad reklaamidele ja kodulehe loomisele. Mõned aga eelistavad kiiremaks klienditeeninduseks sõnumisüsteemi. Väikese ja keskmise suurusega ettevõtte jaoks, kes soovib lihtsat lahendust, vähe tööriistu ja praktilist juurutamist, tekib kergesti küsimus: kas alustada veebisaidist või CRM-ist?

Vastus on, et mitte kõik ettevõtted pole ühesugused.

Veebisait ja CRM on mõlemad olulised, kuid igaüks lahendab erinevat probleemi. Kui valida õige alguspunkt, liigub ettevõte kiiremini ja säästab katsetamise ja eksimise kulusid. Vale järjestuse valimine võib kergesti viia olukorrani, kus tööriistu on kasutatud, kuid selget efekti pole ikka veel näha.

Seetõttu on õigem küsida: "Kas alustada veebisaidist või CRM-ist?", selle asemel, et küsida üldiselt "kas veebisait või CRM on parem?". Õigem on vaadata ettevõtte praeguseid eesmärke: vajate usaldusväärsust, vajate müügivihjeid, vajate müügiga sammu pidamist või vajate paremat klienditeenindust?

Miks paljud väikesed ja keskmised ettevõtted digitaalse ülemineku alustamisel segadusse satuvad?

Väikeste ettevõtete jaoks on ressursid alati piiratud. Vähe inimesi meeskonnas, vähe eelarvet, vähe aega juurutamiseks. Seetõttu peab iga tööriistainvesteering olema üsna praktiline.

Kuid tegelikkuses alustavad paljud väikesed ja keskmised ettevõtted sellega, et teevad kohe seda, mida vajalikuks peavad. Täna tundub, et veebisaiti on vaja, siis tehakse veebisait. Homme, kui tundub, et müügivihjed kaovad, otsitakse CRM-i. Ülehomme, kui kliendid palju sõnumeid saadavad, kasutatakse lisaks veel üht sõnumivahetuse tööriista. Mida rohkem tehakse, seda killustatumaks süsteem muutub.

Tulemuseks on see, et ettevõte ei tee tegelikult digitaalset üleminekut selge teekonna järgi, vaid lappib tükkhaaval vastavalt hetkevajadustele.

See on põhjus, miks küsimus kas alustada veebisaidist või CRM-ist on olulisem, kui paljud arvavad. See pole ainult küsimus tööriistadest. See on küsimus sellest, milline alguspunkt annab ettevõttele praeguses etapis kõige selgema mõju.

Kus on veebisait ja CRM erinevad?

Lihtsamalt öeldes aitab veebisait ettevõttel olla nähtav ja luua usaldust. CRM aitab ettevõttel paremini kliente koguda, jälgida ja töödelda.

Veebisait sobib, kui ettevõte vajab kohta, kus kliendid saaksid ettevõtet uurida, usaldusväärsust kontrollida, teenuseid või tooteid vaadata ning teha toiminguid, nagu vormide täitmine või ühenduse võtmine. Samal ajal, kui ettevõttel on juba müügivihjeid või kliente, kes puutuvad kokku erinevate kontaktpunktidega ja vajavad tsentraliseeritud haldamist, paistab CRM silma.

Seda võib mõista nii:

Eesmärk	Veebisait	CRM
Põhiroll	Olla veebis nähtav, luua usaldust, toetada konversioone	Müügivihjete, klientide ja jälgimisprotsesside haldamine
Mida lahendab	Klient tuleb, kuid ei saa veel ettevõttest aru või ei usalda seda	Müügivihjed on tulnud, kuid kipuvad kaduma, raske jälgida
Sobib, kui	Ettevõte vajab selgemat veebipõhist platvormi	Ettevõttel on juba palju müügivihjeid või palju kontaktpunkte
Mõjutab tugevalt	Usaldus, tuntus, konversioonid liiklusest	Müügitoimingud, klienditeenindus, andmehaldus
Kui puudub	Kliendid saavad vaevalt kiiresti aru või usaldavad	Müüjad võivad müügivihjeid unustada, andmed on hajutatud

Seda tabelit vaadates võib näha, et veebisait ja CRM ei asenda üksteist. Need täiendavad teineteist. Kuid väikese ja keskmise suurusega ettevõtte jaoks, kes soovib lihtsustada ja tegutseda samm-sammult, peab ettevõte määrama, mis peaks minema esimesena, lähtudes peamistest eesmärkidest.

Eesmärgipõhine raamistik: mida teie ettevõte kõige rohkem vajab?

Kui te kaalute, kust alustada väikese ettevõtte digitaalset üleminekut, proovige vaadata neid 4 eesmärki.

1. Kui praegune eesmärk on suurendada veebis mainet, eelistage kõigepealt veebisaiti

See on väga levinud olukord ettevõtete puhul, kes on juba mõnda aega tegutsenud, kuid kelle veebipresentatsioon on nõrk, või kellel on fännileht, kuid puudub selge koht, kus kliendid saaksid teavet kontrollida.

Kui kliendid teid reklaami, sotsiaalmeedia või soovitusel avastavad, otsivad nad enne otsuse tegemist tõenäoliselt lisateavet. Kui ettevõttel pole veebisaiti või veebisait on liiga lihtne, on kliendil raske kiiresti usaldust saavutada.

Sel juhul peaks veebisait olema esmatähtis, sest see aitab ettevõttel:

• selgelt esitleda, kes nad on
• näidata klientidele, mida nad teevad
• luua professionaalsem mulje
• aidata klientidel jätta oma kontaktandmeid või võtta ühendust

Ilma selge "veebimajata" on ettevõttel raske hilisemates etappides kestvat usaldust ehitada.

2. Kui eesmärk on saada reklaamidest või liiklusest müügipakkumisi, peaks veebisait või maandumisleht olema esmatähtis

Paljud väikesed ja keskmise suurusega ettevõtted on hakanud reklaame tegema, kuid klikijärgsed sihtkohad on liiga üldised. Mõni suunab liiklust fännilehele, mõni avalehele, mõni lihtsalt palub klientidel sõnumit saata ja oodata nõustamist. See vähendab tavaliselt konversioonide tõhusust.

Sel juhul peaks veebisait või maandumisleht olema esmatähtis, sest ettevõte vajab kohta, kus:

• vastu võtta õige sõnumiga liiklust
• luua selgeid tegevusi, nagu vormi täitmine või registreerumine
• paremini kliendiandmeid säilitada
• optimeerida iga kampaania tõhusust

Teisisõnu, kui praegune probleem on kuidas tagada, et huvitatud kliendid ei kaoks pärast klikki, siis peaks veebisait või maandumisleht olema CRM-ist ees.

3. Kui eesmärk on müügil müügipakkumistega kursis püsida, peaks CRM olema esmatähtis

See on väga levinud olukord väike- ja keskmise suurusega ettevõtete puhul, kellel on müügipakkumisi mitmest allikast, kuid müügimeeskond on väike ja ei suuda neid õigeaegselt töödelda. Müügipakkumised tulevad veebisaidilt, vormidest, sõnumitest, Zalo-st, e-posti teel või erinevatest kampaaniatest, kuid andmed on laiali.

Sel juhul ei puudu ettevõttel esialgsed kokkupuutepunktid. Ettevõttel puudub koht, kus koguda müügipakkumisi ja neid paremini jälgida.

CRM peaks olema esmatähtis, kui hakkate märkama järgmisi märke:

• müügipakkumisi tuleb, kuid vastus on aeglane
• sama klient ilmub mitmes erinevas kohas
• müüjal pole selget ülevaadet sellest, millise tasemeni klient on jõudnud
• turundus näeb müügipakkumisi, kuid müük ütleb, et ei suuda nendega kursis püsida
• andmed on laiali failides, sõnumites ja isiklikes märkmetes

Kui seda osa enne ei lahendata, muudab süsteemi rohkem müügipakkumisi sisestamine olukorra ainult segasemaks.

4. Kui eesmärk on pärast müügipakkumise saamist kliente paremini hooldada, peaksid CRM ja sõnumside käima koos

On ettevõtteid, kellel ei puudu uued müügipakkumised, kuid nad kaotavad võimalusi klienditeeninduses. Kliendid on sõnumeid saatnud, huvi tundnud, isegi esialgselt konsulteeritud, kuid järgnev teekond ei ole piisavalt sujuv.

Sel juhul ei ole enam küsimus ainult veebisaidist või CRM-ist. Ettevõte peab vaatama CRM-i koos sõnumsidega, et:

• jälgida vestluste ajalugu
• vältida varem huvitatud klientide kaotamist
• toetada meeskonda paremini klientidega suhtlemisel
• koguda suhtluspunktid selgemalt ühte kohta

See on sobiv valik ettevõtetele, kes hakkavad nägema, et nende suurim probleem ei ole uute inimeste ligimeelitamine, vaid huvitatud inimeste kaotamine.

4 tüüpi väike- ja keskmise suurusega ettevõtteid ja sobiv alguspunkt

Selleks, et oleks lihtsam ette kujutada, võib vaadata järgmisi 4 väga levinud olukorda:

Väike- ja keskmise suurusega ettevõtte tüüp	Levinumad sümptomid	Kust alustada
Väike- ja keskmise suurusega ettevõte vajab online-usaldusväärsust	On fännileht, kuid pole veel ametlikku tutvustuskohta, klientidel on raske kiiresti uskuda	Esmalt veebisait
Väike- ja keskmise suurusega ettevõte vajab reklaamist müügivihjeid	Reklaamid on töös, kuid selget sihtkohta pole, konversioon pole hea	Esmalt veebisait või maandumisleht
Väike- ja keskmise suurusega ettevõttel on väike müügimeeskond	Müügivihjeid tuleb mitmest allikast, kuid nendega ei jõuta tegeleda, andmed on killustatud	Esmalt CRM
Väike- ja keskmise suurusega ettevõte vajab paremat klienditeenindust	Klient on huvitatud, kuid järeltegevus pole järjepidev	CRM + sõnumside

See tabel pole mõeldud kategooriate jäigaks jaotamiseks, vaid aitab ettevõtetel tuvastada oma lähima prioriteedi.

Aga mida teha, kui tahate töökorraldust lihtsustada ja kasutada vähem tööriistu?

See on väga reaalne mure. Paljud väike- ja keskmise suurusega ettevõtted ei soovi liiga paljusid platvorme avada, sest mida rohkem tööriistu, seda raskem on tegutseda. Väikesel meeskonnal on väga lihtne sattuda olukorda, kus tööriistu küll kasutatakse, kuid neist suurt kasu ei saa.

Sellises olukorras ei ole õige lähenemisviis osta kõigepealt palju asju ja hiljem neid kokku liita. Parem viis on valida piisavalt selge marsruut ja eelistada lahendusi, mida saab ühes süsteemis mitmeid osi ühendada.

Alustavale ettevõttele peaks järjekord tavaliselt olema järgmine:

1. Määrake kõige pakilisem eesmärk
   Usaldusväärsus, müügivihjed, müük või klienditeenindus – milline on praegu suurim vajadus?

2. Valige alustamise koht, mis annab kõige selgema mõju
   Kas veebisait, maandumisleht või CRM peaks minema esimesena?

3. Eelistage platvormi, mida saab edasi laiendada
   Nii et kui ettevõte kasvab, ei pea te süsteemi liiga paljudeks lahtisteks osadeks jagama.

Kuidas GTG CRM selle probleemiga sobib?

GTG CRM sobib väike- ja keskmise suurusega ettevõtetele, kes soovivad kohe alguses kasutada vähem eraldiseisvaid tööriistu ja muuta töökorraldust lihtsamaks.

Kui ettevõte vajab online-kohalolu loomist, saab GTG CRM aidata veebisaidi ja maandumislehtede loomisel, et muuta need klientidele selgemaks puutepunktiks.

Kui ettevõte on hakanud müügivihjeid saama ja vajab tsentraliseeritud juhtimist, siis GTG CRM pakub CRM-i, et klientide andmeid samal platvormil selgemini jälgida.

Kui ettevõte vajab erinevatest kanalitest klientidega suhtluse jälgimist, siis süsteem sisaldab ka sõnumside osa, et aidata suhtluse koondada selgemaks juhtimisvoo.

Väärtus ei seisne ainult üksikutes funktsioonides, vaid selles, et ettevõte saab luua marsruudi samm-sammult, ilma et peaks veebisaiti, maandumislehti, CRM-i ja sõnumsidet kohe alguses liiga paljudeks iseseisvateks tööriistadeks jagama.

Kokkuvõte

Küsimus kas väike- ja keskmise suurusega ettevõte peaks alustama veebisaidist või CRM-ist tegelikult ei oma ühte universaalset vastust. Oluline on tuvastada ettevõtte praegused vajadused õigesti.

Kui vajate usaldusväärsuse suurendamist ja soovite, et kliendid kiiremini usuksid, alustage veebisaidist.
Kui vajate liiklusest ja reklaamidest müügivihjete optimeerimist, eelistage veebisaiti või maandumislehte.
Kui müügivihjed on juba olemas, kuid müük ei jõua nendega tegeleda, peaks CRM minema esimesena.
Kui ettevõte kaotab kliente järeltegevuse ja klienditeeninduse etapis, mõelge CRM-i koos sõnumsidesüsteemiga.

Väikeettevõtte digipööre ei pea tingimata algama paljude tööriistadega. See peaks algama õige järjestuse valikuga.

Ja selge teekonna järgimisel on ettevõttel lihtsam ehitada kompaktsem, paremini toimiv ja praktikas selgemat efektiivsust loov süsteem.