Mikä on sähköpostin ja automaation rooli sen jälkeen, kun yrityksellä on verkkosivusto ja laskeutumissivu?

Monet pienet ja keskisuuret yritykset (pk-yritykset) tuntevat tietyn tunteen verkkosivuston tai laskeutumissivun luomisen jälkeen: vihdoin on paikka, jonne voi ohjata asiakkaita, lomake liidien keräämiseen ja selkeä kohdesivu kampanjoiden toteuttamiseen. Tämä on merkittävä edistysaskel, koska yritys ei enää anna liikenteen kulkea liian epämääräistä polkua.

Mutta sitten ilmestyy toinen kysymys: miten hoitaa kerättyjä liidejä tasaisesti?

Tässä kohtaa monet pk-yritykset alkavat kohdata haasteita. Käyttäjät täyttävät lomakkeita, jättävät sähköpostiosoitteensa, rekisteröityvät neuvontaan tai lataavat jonkin materiaalin. Mutta tämän ensimmäisen askeleen jälkeen matka usein katkeaa. Jotkut yritykset vastaavat hitaasti. Jotkut lähettävät sähköpostia silloin kun muistavat ja unohtavat kiireessä. Jotkut myyjät soittavat kerran eivätkä tavoita ja jättävät asian siihen. Lopputuloksena liidejä tulee, mutta niitä ei hoideta johdonmukaisesti.

Siksi, jos verkkosivusto ja laskeutumissivu ovat osa, joka auttaa yritystä houkuttelemaan ja keräämään kiinnostusta, niin sähköposti ja automaatio ovat osa, joka auttaa yritystä ylläpitämään tätä kiinnostusta riittävän pitkään muuttuäkseen todellisiksi mahdollisuuksiksi.

Miksi monet yritykset saavat liidejä, mutta eivät silti hoida niitä tasaisesti?

Alkuvaiheessa liidien hoitaminen on yleensä melko manuaalista. Kun uusia liidejä tulee, lähetetään sähköpostia käsin, viestitään manuaalisesti tai soitetaan muistin varassa. Tämä tapa voi toimia, kun liidien määrä on vielä vähäinen. Mutta kun yritys alkaa saada verkkosivuston, laskeutumissivun, rekisteröintilomakkeen ja useampia kosketuspisteitä, manuaalinen tapa paljastaa nopeasti rajoituksensa.

Ongelma ei ole siinä, ettei yritys haluaisi hoitaa liidejä. Ongelma on siinä, ettei tiimillä ole aina riittävästi aikaa tehdä sitä tasaisesti jokaiselle henkilölle.

Erittäin yleisiä merkkejä ovat:

• Uudet liidit tulevat, mutta ensimmäinen sähköposti lähetetään vasta muutaman päivän kuluttua
• Asiakkaat ovat ladanneet materiaalia tai jättäneet tietonsa, mutta heitä ei seurata
• Myyntitiimi keskittyy vain kuumiin liideihin, kun taas tutkivat liidit jätetään huomiotta
• Lähetetty sisältö on epäjohdonmukaista, joskus sitä on, joskus ei
• Markkinointi tuottaa liidejä, mutta sen jälkeen ei ole riittävän selkeää hoitovirtaa lämmön ylläpitämiseksi

Tässä vaiheessa sähköposti ja automaatio alkavat saada selkeämmän roolin. Ei siksi, että yrityksen pitäisi tehdä siitä erittäin monimutkaista, vaan siksi, että yrityksen tarvitsee tapa hoitaa liidejä tasaisemmin, oikea-aikaisemmin ja vähemmän riippuvaisesti kenenkään muistista.

Milloin yrityksen alkaa tarvita automaatiota?

Ei ole pakollista ottaa automaatiota käyttöön heti, kun yrityksellä on verkkosivusto. Mutta jos yritys on yhdessä seuraavista tilanteista, on aika harkita asiaa vakavammin:

1. Kun verkkosivusto tai laskeutumissivu alkaa tuottaa tasaisesti liidejä

Jos joka viikko joku täyttää lomakkeen, rekisteröityy demoon, jättää sähköpostiosoitteensa tai pyytää neuvontaa, on yrityksen aika tarvita selkeämpi seurantavirta. Muuten tämä määrä liidejä jää vähitellen huomiotta tai niitä hoidetaan erittäin epätasaisesti.

2. Kun myyntitiimi on pieni eikä pysty seuraamaan jokaista liidiä välittömästi

Tämä on erittäin yleinen tilanne pk-yrityksissä. Myyjien on priorisoitava kuumat liidit, mutta se ei tarkoita, etteivätkö vielä valmiina ostamaan olevat liidit olisi tärkeitä. Automaatio auttaa täyttämään tämän aukon pitämällä yhteyttä liideihin, kun myyntitiimi keskittyy enemmän kauppoja lähellä oleviin mahdollisuuksiin.

3. Kun yritys haluaa hoitaa liidejä sen sijaan, että odottaisi liidien palaavan itse

Monet liidit eivät osta ensimmäisellä kerralla. He tarvitsevat lisää aikaa, lisää tietoa tai lisää luottamusta. Jos yrityksellä ei ole tapaa olla heidän kanssaan ensimmäisen kontaktin jälkeen, on suuri todennäköisyys, että kyseinen henkilö jäähtyy vähitellen ja katoaa.

Toisin sanoen, automaatiota alkaa tarvita, kun yritys ei vain halua saada liidejä, vaan myös ei antaa liidien kadota heidän saamisen jälkeen.

Mitä roolia sähköposti ja automaatio näyttelevät verkkosivuston ja laskeutumissivun jälkeen?

Verkkosivusto ja laskeutumissivu hoitavat yleensä matkan alun hyvin. Ne auttavat asiakkaita tutustumaan yritykseen, ymmärtämään palveluita tai tarjouksia ja sitten jättämään tietonsa. Mutta tämän ajan jälkeen asiakkaat eivät automaattisesti muutu myyntimahdollisuuksiksi.

On tärkeä väli: siitä hetkestä, kun asiakas jättää yhteystietonsa, siihen hetkeen, kun asiakas on riittävän valmis syvällisempään vuorovaikutukseen tai päätöksentekoon. Sähköposti ja automaatio täyttävät tämän välin.

Niiden rooli sisältää yleensä kolme osaa:

• Ylläpitää kiinnostusta katkeamatta
• Tarjota lisätietoa oikea-aikaisesti
• Auttaa myyntitiimiä seuraamaan liidejä systemaattisemmin

Tämä on erityisen tärkeää pienille yrityksille, koska niillä ei välttämättä ole aina riittävästi henkilöstöä seuraamaan jokaista liidiä tiiviisti.

3 perustavanlaatuista prosessia, jotka pienten ja keskisuurten yritysten (PK-yritysten) tulisi ottaa huomioon ensin

Kaikki yritykset eivät tarvitse kovin pitkälle kehitettyä automaatiojärjestelmää. PK-yrityksissä joskus muutama perustavanlaatuinen, mutta oikein käytetty prosessi voi tehdä merkittävän eron.

1. Tervetuliaissähköpostiprosessi lomakkeen täytön jälkeen

Tämä on hyvin perustavanlaatuinen, mutta äärimmäisen tärkeä prosessi.

Kun asiakas juuri jätti yhteystietonsa verkkosivustolla tai laskeutumissivulla, hänen kiinnostuksensa on tuoreimmillaan. Ensimmäinen, oikea-aikaisesti lähetetty sähköposti voi auttaa vahvistamaan, että yritys on vastaanottanut tiedot, ja luoda samalla ammattimaisemman ja proaktiivisemman vaikutelman.

Tämä prosessi sopii yleensä, kun asiakas:

• rekisteröityy konsultointiin
• lataa materiaaleja
• rekisteröityy demotilaisuuteen
• jättää tarpeensa lomakkeen kautta

Ensimmäisen sähköpostin ei tarvitse olla kovin pitkä. Tärkeintä on, että se on selkeä, kohdennettu ja kertoo asiakkaalle, mikä on seuraava askel.

2. Liidien hoitoprosessi sisällöllä tai asiaankuuluvilla tiedoilla

Kaikki sähköpostin jättäneet eivät ole heti valmiita ostamaan. Jotkut ovat tiedonhaku- ja vertailuvaiheessa tai odottavat sopivaa hetkeä. Tässä liidien hoitoprosessi astuu kuvaan.

Yritykset voivat lähettää jatkossa sisältöä, kuten:

• selkeämmät selitykset palveluista tai ratkaisuista
• case studyt tai todellisia esimerkkejä
• usein kysytyt kysymykset (UKK)
• asioita, jotka auttavat asiakasta ymmärtämään paremmin heitä kiinnostavaa ongelmaa

Tämä prosessi auttaa yritystä pysymään mielessä ensikontaktin jälkeen. Se myös auttaa liidiä muistamaan yrityksen pidempään sen sijaan, että kiinnostus hiipuisi pois.

3. Muistutus- tai uudelleenaktivointiprosessi passiivisille liideille

Tämä on erittäin hyödyllinen, mutta usein unohdettu prosessi. Monet liidit ovat olleet kiinnostuneita, ovat täyttäneet lomakkeen tai avanneet sähköpostin, mutta eivät ole sen jälkeen ryhtyneet jatkotoimenpiteisiin. Ilman muistutusprosessia nämä liidit jäävät usein järjestelmään passiivisina.

Kohtuullinen muistutussarja voi auttaa yritystä saamaan huomion takaisin:

• muistuttamalla tärkeimmistä arvoista tai eduista
• ehdottamalla seuraavaa askelta, kuten ajan varaamista, demon katsomista tai tarpeeseen vastaamista
• antämällä selkeämmän syyn keskustelun aloittamiseen uudelleen

Pienyrityksille jo pelkästään tämän liidiryhmän tehokas hyödyntäminen voi parantaa merkittävästi liidien hoitamisen tehokkuutta.

Miten verkkosivusto, CRM, sähköposti ja automaatio toimivat yhdessä?

Tämä on kriittisin kohta. Jos sähköposti ja automaatio ovat erillään verkkosivustosta ja CRM:stä, yrityksen toiminnassa on edelleen helppo katkeilla.

Asianmukainen prosessi noudattaa yleensä seuraavaa logiikkaa:

• Verkkosivusto tai laskeutumissivu on paikka, jossa asiakas jättää tietonsa
• CRM on paikka, jossa liidit rekisteröidään ja asiakastietoja seurataan
• Sähköposti ja automaatio ovat osa, joka auttaa ylläpitämään yhteyttä ja hoitamaan liidejä eri tilanteissa

Kun nämä kolme osaa toimivat yhdessä, yritys ei enää rajoitu pelkkään "lomakkeeseen verkkosivulla". Yritys alkaa saada selkeämmän matkan, jossa asiakas tulee verkkosivulle, jättää tietonsa, rekisteröidään CRM:ään ja häntä hoidetaan sähköpostilla tai automaatiolla.

Juuri tämä jatkuvuus auttaa liidiä pysymään mukana ensikontaktin jälkeen.

Miten GTG CRM tukee tätä tehtävää?

GTG CRM sopii pienille ja keskisuurille yrityksille, joilla on jo verkkosivusto tai laskeutumissivu, ja jotka haluavat parantaa liidien hoitamista tasaisemmin.

Kun liidi tulee verkkosivustolta tai laskeutumissivulta, yritys voi hallita tietoja CRM:ssä selkeämmin sen sijaan, että tiedot olisivat hajallaan. Tällöin sähköposti ja automaatio voivat olla seuraava osa hoitovirtaa sen sijaan, että ne olisivat yksittäinen manuaalisesti silloin tällöin tehty vaihe.

GTG CRM:n avulla yritys voi rakentaa työnkulkujen mukaisia sähköposti-, viesti- tai ilmoituslähetysvirtoja liidien hoitamisen ja asiakkaiden seurannan tukemiseksi. Tärkeintä ei ole tehdä järjestelmästä monimutkaista. Suurempi arvo on siinä, että yritys alkaa hoitaa liidejä tasaisemmin, oikea-aikaisemmin ja vähemmän riippuvaisesti henkilökohtaisesta muistista.

Jos verkkosivusto auttaa yritystä selkeämmässä ensimmäisessä kosketuspisteessä, sähköposti ja automaatio tekevät matkan seuraavasta vaiheesta vähemmän katkeilevan.

Yhteenveto

Verkkosivustot ja laskeutumissivut ovat erittäin tärkeitä alustoja kiinnostuksen herättämiseen ja liidien keräämiseen. Mutta jos yrityksellä ei sen jälkeen ole tapaa hoitaa niitä tasaisesti, monet liidit jäävät vain "entisestään kiinnostuneiksi".

Sähköposti ja automaatio auttavat täyttämään tämän aukon. Ne auttavat yritystä ylläpitämään yhteydenpitoa, hoitamaan liidejä paremmin ja luomaan selkeämmän seuranta-automaation sen jälkeen, kun asiakas on jättänyt tietonsa.

PK-yrityksille tämä ei ole jotain, mitä tarvitsee tehdä suurella mittakaavalla heti alussa. Mutta kun verkkosivustot ja laskeutumissivut alkavat tuottaa liidejä, sähköposti ja automaatio ovat erittäin harkittavia seuraavia vaiheita, jotta myyntijärjestelmä ei katkea kesken.

GTG CRM:n avulla yritys voi yhdistää verkkosivuston sähköpostiin ja automaatioon tiiviimmällä tavalla, muuttaen siten liidien hoitamisen luonnolliseksi osaksi toimintavirtaa sen sijaan, että se olisi lisätehtävä silloin, kun on aikaa.