Mitä roolia sähköposti ja automaatio näyttelevät sen jälkeen, kun yrityksellä on verkkosivusto ja laskeutumissivu?

Monilla pienillä ja keskisuurilla yrityksillä on verkkosivuston tai laskeutumissivun tekemisen jälkeen tuttu tunne: vihdoin on paikka, jonne ohjata asiakkaita, lomake liidien keräämiseen ja selkeä kohdesivu kampanjoiden toteuttamiseen. Tämä on valtava edistysaskel, koska yritys ei enää anna liikenteen kulkea liian epämääräisessä polussa.

Mutta sitten herää toinen kysymys: miten hoitaa liidejä tasaisesti sen jälkeen, kun ne on saatu?

Tässä kohdassa monet PK-yritykset alkavat kohdata esteitä. Käyttäjät täyttävät lomakkeita, jättävät sähköpostiosoitteita, rekisteröityvät konsultointiin tai lataavat jonkin materiaalin. Mutta tämän ensimmäisen vaiheen jälkeen polku usein katkeaa. Jotkut yritykset vastaavat viiveellä. Jotkut lähettävät sähköpostia muistaessaan, mutta unohtavat kiireessä. Jotkut myyjät soittavat kerran, eivätkä saa yhteyttä, ja jättävät asian sikseen. Tuloksena on, että liidejä tulee, mutta niitä ei hoideta johdonmukaisesti.

Siksi, jos verkkosivusto ja laskeutumissivu auttavat yritystä houkuttelemaan ja keräämään kiinnostusta, niin sähköposti ja automaatio auttavat yritystä ylläpitämään tätä kiinnostusta riittävän pitkään muuttaakseen sen todellisiksi mahdollisuuksiksi.

Miksi monet yritykset saavat liidejä, mutta eivät pysty hoitamaan niitä tasaisesti?

Alkuvaiheessa liidien hoito on usein melko manuaalista. Uusille liideille lähetetään sähköposteja käsin, lähetetään viestejä manuaalisesti tai soitetaan muistin varassa. Tämä tapa voi toimia, kun liidejä on vähän. Mutta kun yritys alkaa saada verkkosivuston, laskeutumissivuja, rekisteröintilomakkeita ja enemmän kosketuspisteitä, manuaalinen tapa paljastaa nopeasti rajansa.

Ongelma ei ole siinä, että yritys ei halua hoitaa liidejä. Ongelma on siinä, että tiimillä ei aina ole tarpeeksi aikaa tehdä sitä tasaisesti jokaisen kanssa.

Yleisiä merkkejä ovat:

• Uudet liidit tulevat sisään, mutta ensimmäinen sähköposti lähetetään vasta muutaman päivän kuluttua
• Asiakkaat ovat ladanneet materiaalia tai jättäneet tietojaan, mutta heitä ei seurata
• Myyntitiimi keskittyy vain kuumiin liideihin, ja löytöretkeilijät unohtuvat
• Lähetetty sisältö ei ole johdonmukaista, joskus tulee, joskus ei
• Markkinointi luo liidejä, mutta sen jälkeen ei ole riittävän selkeää hoitovirtaa lämmön ylläpitämiseksi

Tässä vaiheessa sähköpostin ja automaation rooli alkaa olla selvempi. Ei siksi, että yrityksen tarvitsisi tehdä siitä erittäin monimutkaista, vaan siksi, että yritys tarvitsee tavan hoitaa liidejä tasaisemmin, oikea-aikaisemmin ja vähemmän riippuvaisena yksittäisten henkilöiden muistista.

Milloin yrityksen pitäisi alkaa harkita automaatiota?

Verkkosivuston saaminen ei tarkoita automaation välitöntä käyttöönottoa. Mutta jos yritys on jossakin seuraavista tilanteista, on aika harkita sitä vakavammin:

1. Kun verkkosivusto tai laskeutumissivu alkaa tuottaa tasaisesti liidejä

Jos joka viikko joku täyttää lomakkeen, rekisteröityy demoon, jättää sähköpostin tai pyytää konsultointia, on aika, että yrityksellä on selkeämpi seurantavirta. Muuten tämä liidimäärä jää vähitellen huomiotta tai sitä hoidetaan hyvin epätasaisesti.

2. Kun myyntitiimi on pieni eikä pysty seuraamaan jokaista liidiä välittömästi

Tämä on erittäin yleinen tilanne PK-yrityksissä. Myyntihenkilöstön on priorisoitava kuumat liidit, mutta se ei tarkoita, että liidit, jotka eivät ole valmiita ostamaan heti, eivät olisi tärkeitä. Automaatio auttaa täyttämään tämän aukon pitämällä yhteyttä liideihin, kun myyntitiimi keskittyy lähempänä kaupan klousaamista oleviin mahdollisuuksiin.

3. Kun yritys haluaa kasvattaa liidejä sen sijaan, että vain odottaisi liidien palaavan itse

Monet liidit eivät osta ensimmäisellä kerralla. He tarvitsevat lisää aikaa, lisää tietoa tai lisää luottamusta. Jos yrityksellä ei ole tapaa kulkea heidän rinnallaan ensimmäisen kontaktin jälkeen, on hyvin todennäköistä, että henkilö viilenee ja katoaa.

Toisin sanoen, automaatio alkaa olla tarpeen, kun yritys ei vain halua saada liidejä, vaan myös ei halua antaa liidien kadota sen jälkeen, kun ne on saatu.

Mitä roolia sähköposti ja automaatio näyttelevät verkkosivuston ja laskeutumissivun jälkeen?

Verkkosivustot ja laskeutumissivut hoitavat usein polun alun hyvin. Ne auttavat asiakkaita tulemaan tietoisiksi yrityksestä, ymmärtämään palveluita tai tarjouksia ja sitten jättämään yhteystietonsa. Mutta sen jälkeen asiakas ei automaattisesti muutu myyntimahdollisuudeksi.

On olemassa erittäin tärkeä väli: siitä hetkestä, kun asiakas jättää yhteystietonsa, siihen hetkeen, kun asiakas on riittävän valmis syvällisempään keskusteluun tai päätöksentekoon. Sähköposti ja automaatio sijaitsevat juuri tällä välillä.

Niiden rooli koostuu yleensä kolmesta osasta:

• Kiinnostuksen ylläpitäminen katkeamatta
• Lisätiedon tarjoaminen oikeaan aikaan
• Auttaminen tiimiä seuraamaan liidejä järjestelmällisemmin

Tämä on erityisen tärkeää pienille yrityksille, koska ei aina ole tarpeeksi ihmisiä seuraamaan jokaista liidiä tiiviisti.

3 perustason virtaa, joita PK-yritysten pitäisi harkita ensin

Kaikki yritykset eivät tarvitse erittäin pitkää automaatiojärjestelmää. PK-yrityksissä muutamat perustason virrat, joita käytetään oikein, voivat jo luoda merkittävän eron.

1. Tervetulovirta sen jälkeen, kun asiakas on täyttänyt lomakkeen

Tämä on hyvin perustason virta, mutta erittäin tärkeä.

Kun asiakas on juuri jättänyt yhteystietonsa verkkosivustolle tai laskeutumissivulle, hänen kiinnostuksensa on tuoreimmillaan. Ensimmäinen oikea-aikaisesti lähetetty sähköposti voi auttaa vahvistamaan, että yritys on vastaanottanut tiedot, ja luoda samalla ammattimaisemman ja proaktiivisemman kuvan.

Tämä virta sopii, kun asiakas:

• rekisteröityy konsultointiin
• lataa materiaalia
• rekisteröityy demoon
• jättää tarpeensa lomakkeen kautta

Ensimmäisen sähköpostin ei tarvitse olla liian pitkä. Tärkeintä on selkeys, oikea kohde ja että asiakas tietää seuraavat vaiheet.

2. Liidien hoitaminen sisällön tai vastaavan tiedon avulla

Kaikki sähköpostin jättäneet eivät ole valmiita ostamaan heti. Jotkut ovat tutkimis-, vertailu- tai oikeaa hetkeä odottavassa vaiheessa. Tässä sähköpostien hoitovirta tulee hyödylliseksi.

Yritys voi lähettää sisältöä, kuten:

• palvelun tai ratkaisun tarkempi selitys
• käytännön esimerkkejä tai tapaustutkimuksia
• usein kysytyt kysymykset (FAQ)
• asioita, jotka auttavat asiakasta ymmärtämään paremmin hänen kiinnostuksen kohteena olevaa ongelmaa

Tämä virta auttaa yritystä pysymään muistissa ensimmäisen kontaktin jälkeen. Se myös auttaa liidiä muistamaan yrityksen pidempään sen sijaan, että kiinnostus viilenisi.

3. Muistutusvirta tai uudelleenkäynnistysvirta passiivisille liideille

Tämä on erittäin hyödyllinen virta, mutta usein unohdettu. Monet liidit ovat aiemmin olleet kiinnostuneita, täyttäneet lomakkeen tai avanneet sähköpostin, mutta eivät ole sen jälkeen toimineet. Jos muistutusvirtaa ei ole, nämä liidit jäävät usein järjestelmään passiivisiksi.

Kohtuullinen muistutusketju voi auttaa yritystä saamaan huomiota takaisin:

• muistuttamalla ydinarvoista tai eduista
• ehdottamalla seuraavaa askelta, kuten ajan varaamista, demon katsomista tai tarpeen ilmoittamista
• antaisimalla selkeämmän syyn keskustelun jatkamiseen

Pienyrityksille jo pelkästään tämän liidiryhmän tehokas hyödyntäminen voi merkittävästi parantaa liidien hoitamisen tehokkuutta.

Miten verkkosivuston, CRM:n, sähköpostin ja automaation tulisi toimia yhdessä?

Tämä on tärkein kohta. Jos sähköposti ja automaatio ovat erillään verkkosivustosta ja CRM:stä, yrityksen on edelleen helppo kohdata katkoksia toiminnassa.

Kohtuullinen virta noudattaa yleensä seuraavaa logiikkaa:

• Verkkosivusto tai laskeutumissivu on paikka, jonne asiakas jättää yhteystietonsa
• CRM on paikka, johon liidit kirjataan ja asiakastiedot tallennetaan
• Sähköposti ja automaatio ovat se osa, joka auttaa ylläpitämään yhteydenpitoa ja hoitamaan liidejä eri tilanteiden mukaan

Kun nämä kolme osaa toimivat yhdessä, yritys ei enää tyydy siihen, että “verkkosivustolla on lomake”. Yritys alkaa saada selkeämmän polun siitä, miten asiakas tulee verkkosivustolle, jättää yhteystietonsa, kirjataan CRM:ään ja hoidetaan sitten sähköpostilla tai automaatiolla.

Juuri tämä saumattomuus on se, mikä auttaa liidejä pysymään mukana ensimmäisen kontaktin jälkeen.

Miten GTG CRM tukee tätä ongelmaa?

GTG CRM sopii pienille ja keskisuurille yrityksille, joilla on verkkosivusto tai laskeutumissivu, ja jotka haluavat siirtyä tasaisemman liidien hoitamisen vaiheeseen.

Kun liidit tulevat verkkosivustolta tai laskeutumissivulta, yritys voi hallita tietoja selkeämmin CRM:ssä sen sijaan, että tiedot olisivat hajallaan. Tämän jälkeen sähköposti ja automaatio voivat tulla osaksi hoitovirtaa sen sijaan, että ne olisivat erillinen vaihe, jota tehdään manuaalisesti joskus.

GTG CRM:n avulla yritys voi rakentaa sähköpostien, viestien tai ilmoitusten lähetysvirtoja työnkulkujen mukaan tukeakseen liidien kasvattamista ja asiakkaiden seurantaa. Tärkeintä tässä ei ole tehdä järjestelmästä liian monimutkaista. Suurempi arvo on siinä, että yritys alkaa hoitaa liidejä tasaisemmin, oikea-aikaisemmin ja vähemmän riippuvaisena henkilökohtaisesta muistista.

Jos verkkosivusto auttaa luomaan selkeämmän ensimmäisen kontaktin, niin sähköposti ja automaatio auttavat jatkamaan polkua ilman katkoja.

Yhteenveto

Verkkosivustot ja laskeutumissivut ovat erittäin tärkeitä alustoja kiinnostuksen houkuttelemiseksi ja liidien keräämiseksi. Mutta jos yrityksellä ei sen jälkeen ole tapaa hoitaa niitä tasaisesti, monet liidit pysyvät tasolla “on ollut kiinnostunut”.

Sähköposti ja automaatio auttavat täyttämään tämän aukon. Ne auttavat yritystä ylläpitämään yhteydenpitoa, hoitamaan liidejä paremmin ja luomaan selkeämmän seurantavirran sen jälkeen, kun asiakas on jättänyt yhteystietonsa.

PK-yrityksille tämä ei ole jotain, mitä tarvitsee tehdä valtavasti heti alusta alkaen. Mutta kun verkkosivustot ja laskeutumissivut alkavat tuottaa liidejä, sähköposti ja automaatio ovat askel, joka kannattaa ehdottomasti harkita, jotta myyntijärjestelmä ei katkeaisi kesken.

GTG CRM:n avulla yritys voi yhdistää verkkosivuston sähköpostiin ja automaatioon selkeämmin, muuttaen liidien hoitamisen luonnolliseksi osaksi toimintavirtaa sen sijaan, että se olisi ylimääräinen tehtävä silloin, kun on aikaa.