Eins og hver og einn leitar, þótt þú hafir leitarorð á samkeppnisfjölmennum markaði, getur verið erfitt að ná athygli. Sem betur fer eru til margar leiðir til að verða sýnilegur á netinu.

Mörg lítil og meðalstór fyrirtæki skortir nú ekki lengur leiðara frá því sem áður var. Þau eru með vefsíður, Facebook-síður, auglýsingar, landssíður, skráningarform, og taka við skilaboðum frá viðskiptavinum í gegnum marga mismunandi rásir. Við fyrstu sýn er þetta jákvætt merki þar sem eftirspurnin hefur byrjað að koma fram frá mörgum snertipunktum.

En því fleiri rásir sem eru til, því meira kemur annað vandamál í ljós: leiðarar koma, en sölufólk nær ekki að halda í við þá.

Þetta er mjög algengt ástand hjá fyrirtækjum með lítið söluteymi. Á hverjum degi geta leiðarar streymt inn frá vefsíðum, öðrum formum, Facebook, Zalo, tölvupósti, lifandi spjalli eða ýmsum auglýsingaherferðum. Hins vegar, án skýrs vinnsluflæðis, dreifast leiðararnir fljótt, viðbrögð verða seint eða þeir gleymast. Afleiðingin er sú að fyrirtækið heldur að það skorti leiðara, en í raun skortir það stjórnun á leiðurum sem er nógu samþætt.

Vandamálið er það að leiðarar þarf ekki bara að búa til, heldur líka að safna á réttan stað, fylgjast með af réttu fólki og vinna úr á réttum tíma.

Hvers vegna hefur fyrirtæki leiðara en sölufólk nær ekki að halda í við þá?

Þegar fyrirtæki er lítið er leiðara vinnsla oftast mjög handvirk. Hver sá sem sér skilaboð svarar þeim. Hver sá sem fær form sendir það í skilaboðahóp. Hver sá sem er náinn viðskiptavininum geymir hann í sinni eigin innhólf. Þessi aðferð getur verið í lagi þegar leiðarar eru fáir. En þegar fjöldi rása eykst og leiðarar koma oftar, byrjar þetta vinnslulíkan að sýna veikleika sína mjög hratt.

Sölufólk nær ekki að halda í við þá, ekki alltaf vegna þess að það eru fáir. Oftast liggja raunverulegar ástæður í því að leiðararnir fara inn í of sundurleit kerfi.

Sum einkenni eru mjög auðsjáanleg:

• Leiðarar hafa gefið upplýsingar sínar en enginn hringir nægilega snemma
• Viðskiptavinir hafa sent skilaboð en söluteymið veit ekki hver sér um það
• Sami viðskiptavinur birtist á mörgum mismunandi stöðum, erfitt að fylgjast með sögu
• Markaðssetning sér leiðara, en sölufólk segir að ekki komi nægilega margir
• Fyrirtækið hefur umferð, hefur skilaboð, hefur form, en raunveruleg tækifæri eru færri en vænst var

Þetta er þegar fyrirtæki þarf að skoða vandamálið ekki frá sjónarhorni "keyra fleiri auglýsingar", heldur frá sjónarhorni sölureksturs, það er að segja hvernig leiðarar eru mótteknir, dreift og fylgt eftir innan fyrirtækisins.

Hvar detta leiðarar oft út þegar fyrirtæki hefur margar rásir?

Leiðarar detta ekki alltaf út á lokastiginu. Í flestum tilfellum byrjar leiðarinn að detta út um leið og hann birtist.

1. Falla út á móttöku stigi

Leiðarar fylla út form á vefsíðunni en gögnin eru aðeins í tölvupósti.
Viðskiptavinir senda skilaboð á Facebook-síðu en enginn hefur tékkað á þeim ennþá.
Einhver hefur gefið upplýsingar í gegnum landssíðu en sölufólk sér það ekki strax.

Þegar gögn fara á marga mismunandi staði án þess að vera í miðlægri söfnun, hægir verulega á viðbragðshraða.

2. Falla út á skilastigi

Lítil fyrirtæki eru oft án skýrrar skilaferils. Leiðarar eru sendir í skilaboðahóp, munnlega eða handvirkt merktir. Þetta gerir eftirfylgni mjög auðvelt að brjóta.

Góður leiðari sem er sendur seint eða ekki ljóst hver sér um hann tapar fljótt áhuga.

3. Falla út á eftirfylgni stigi

Ekki allir leiðarar klárast strax í fyrstu snertingu. En ef fyrirtækið hefur ekki miðlægan stað til að fylgjast með, er mjög erfitt að vita hvort viðskiptavinur hefur áður gefið upplýsingar, á hvaða stigi hann er, hver hefur rætt við hann og hvað hefur verið rætt.

Þegar sölufólk sér ekki fulla sögu er mjög erfitt að fylgja eftir á kerfisbundinn hátt.

4. Falla út vegna þess að leiðarar dreifast á milli margra tækja

Þetta er mjög algengt vandamál í litlum fyrirtækjum:

• Form eru á vefsíðunni
• Skilaboð eru á Facebook-síðu eða Zalo
• Upplýsingar um viðskiptavini eru í Excel-skrá
• Skriflegar athugasemdir eru í einkasíma eða innri skilaboðahóp

Hver staður geymir brot af gögnum. En þegar þarf að setja saman skýra ferðalag viðskiptavinar, hefur fyrirtækið engan einstakan stað til að sjá heildarmyndina.

Hvar dreifast leiðarar í litlum fyrirtækjum?

Með lítið söluteymi er vandamálið ekki bara „hversu margir leiða eru til“, heldur „hvar eru þessir leiða dreifðir“.

Venjulega dreifast leiða á eftirfarandi staði:

• Vefsíða og lending pages: Viðskiptavinir fylla út eyðublöð en gögnin safnast ekki sjálfkrafa á sameiginlegt stjórnborð.
• Aðdáendasíður og skilaboðaskipti: Viðskiptavinir spyrja fyrst og skilja eftir sig þarfir en þær eru ekki skráðar að fullu.
• Tölvupóstur: Viðskiptavinir senda beiðnir en þeim er ekki tengt við sameiginlegt eftirlitsflæði.
• Handvirk skrár: Fyrirtæki geyma upplýsingar dreift í töflureiknum eða eigin minnispunktum.
• Sölufólk persónulega: Hvert og eitt heldur eftir hluta gagna, sem gerir samvinnu erfiðari.

Þegar leiða eru svona brotakennd, er vandamálið ekki lengur að markaðssetning skapi litla leiða. Vandamálið er að fyrirtækið hefur ekki nógu skýra uppbyggingu til að breyta leiða í sölutækifæri.

Hvert er rétta flæðið til að safna leiða fyrir lítið söluteymi?

Fyrir lítil og meðalstór fyrirtæki þarf gott flæði ekki að vera of flókið. Mikilvægast er að það sé skýrt, auðvelt í notkun og nægilega einbeitt til að missa ekki leiða á leiðinni.

Grunnflæði ætti að innihalda eftirfarandi skref:

1. Safna leiða frá öllum uppruna á einn stað

Leiðir frá vefsíðum, lending pages, eyðublöðum, lifandi spjalli, aðdáendasíðum, Zalo eða tölvupósti ætti að færa á sama vettvang svo fyrirtækið þurfi ekki að leita á hverjum stað fyrir sig þegar þörf krefur.

2. Skrá upplýsingar um viðskiptavini skýrt

Um leið og leiða birtast, þarf fyrirtækið að hafa stað til að geyma grunnupplýsingar eins og nafn, tengiliðaupplýsingar, uppruna leiða og upphaflega þörf. Þetta er lágmarks gagnasafn svo sölufólk þurfi ekki að byrja frá grunni.

3. Tilnefna ábyrgðaraðila til að fylgjast með

Hver leiða ætti að hafa greinilegan umsjónaraðila eða að minnsta kosti nægilega gegnsætt ástand svo teymið viti hverjir fylgjast með leiðunum. Þegar þetta er ekki gegnsætt, er auðvelt að lenda í ástandinu „allir halda að aðrir séu að gera það“.

4. Fylgjast með samskiptasögu á sama flæði

Sölufólk þarf að geta séð hvort viðskiptavinur hefur fyllt út eyðublað, hvar hann hefur sent skilaboð, og hvaða svör hann hefur fengið. Því meiri sem sagan er einbeitt, því betri er líkindin á að fylgja eftir.

5. Hafa stað til að mæla skilvirkni leiða uppruna

Ef fyrirtækið veit ekki hvort góðir leiðir koma frá vefsíðu, landing page eða hvaða skilaboðaskiptakerfi, verður hagræðing á markaðssetningu og sölu alltaf óljós.

Til að orða það stuttlega, hið rétta flæði hjálpar ekki bara sölufólki að halda betur í við. Það hjálpar fyrirtækinu líka að sjá betur hvar það er að missa leiða til að laga rétta flöskuhálsinn.

Vandamál margra fyrirtækja er ekki skortur á leiða, heldur skortur á vettvangi til að safna leiða

Þetta er þar sem mörg lítil og meðalstór fyrirtæki ruglast auðveldlega.

Þau sjá sölufólk vera undir miklu álagi og hugsa að þau þurfi að ráða fleira fólk.
Þau sjá fáar sölur af fjölda leiða og hugsa að þau þurfi að keyra meiri auglýsingar.
Þau sjá viðskiptavini senda mörg skilaboð án þess að ná árangri og hugsa að leiðir séu ekki nógu góðir.

En áður en þessi atriði eru gerð, þarf fyrirtækið að svara mikilvægari spurningu: Eru núverandi leiðir nægilega vel safnað og stjórnað?

Ef svarið er nei, þá mun það að dæla fleiri leiðum inn í sundurskipt kerfi aðeins gera allt erfiðara að hafa stjórn á.

Hvernig hjálpar GTG CRM litlum fyrirtækjum að leysa þetta vandamál?

GTG CRM hentar fyrirtækjum sem hafa marga leiða uppruna en þurfa meiri miðstýringu svo lítið söluteymi geti haldið í við.

Með GTG CRM geta fyrirtæki:

• Tengt vefsíður og lending pages við CRM, sem hjálpar gögnum sem viðskiptavinir fylla út í eyðublöðum að berast á miðstýrðari stað.
• Stjórnað leiðum innan CRM, sem gerir teyminu kleift að fylgjast betur með upplýsingum um viðskiptavini í stað þess að gögnin séu dreifð.
• Stjórnað margra rása skilaboðum á einum vettvangi, sem gerir samskipti við viðskiptavini kleift að safnast saman á sama kerfi í stað þess að vera aðskilin á mörgum stöðum.
• Fylgst með samskiptasögu og upplýsingum um viðskiptavini á gegnsæri vinnuflæði, sem hjálpar sölufólki að fylgja eftir viðskiptavinum sem hafa sýnt áhuga.

Mikilvægasti þátturinn hér er ekki bara að hafa CRM eða fjölrása innhólf. Raunverðið felst í því að fyrirtækið nær að byggja upp samfellt ferli frá vefsíðu, eyðublöðum, skilaboðum til CRM.

Þegar leiðir (leads) eru ekki lengur dreifðir á mörgum stöðum, verður auðveldara fyrir lítið söluteymi að fylgja þeim eftir, markaðssetning getur betur metið gæði leiða og stjórnendur hafa betri grunn til að hagræða ferlum.

Niðurstaða

Það er ekki óvanalegt að leiðir streymi frá mörgum rásum en sölufólk nær ekki að fylgja þeim eftir. En í mörgum tilfellum liggur vandamálið ekki í skorti á fólki eða leiðum. Vandamálið liggur í ófullnægjandi vinnsluskipulagi.

Leiðir geta glatast í móttökuferlinu.
Leiðir geta glatast í afhendingarferlinu.
Leiðir geta glatast vegna þess að gögn eru dreifð á vefsíðu, eyðublöðum, innhólfum og í handvirkum skrám.

Fyrir lítil og meðalstór fyrirtæki, því fleiri rásir sem notuð eru, því mikilvægara verður að safna leiðum á sameiginlegan vettvang.

GTG CRM býður upp á raunhæfa lausn á þessu vandamáli með því að tengja vefsíður við CRM, safna viðskiptavinagögnum á einn stað og styðja við fjölrása samskipti á sama vettvangi.

Ef fyrirtækið þitt hefur leiðir en finnur samt að sölufólk nær ekki að fylgja þeim eftir, þá er kominn tími til að skoða ekki bara magn leiða, heldur hvernig leiðum er tekið við og stjórnað daglega.