Kokia yra el. pašto ir automatizavimo svarba verslui, kai jau turite svetainę ir tinklalapius?

Daugelis mažų ir vidutinių įmonių, sukūrusios svetainę ar tinklalapį, dažnai patiria tą patį jausmą: pagaliau turi vietą, kur gali pritraukti klientus, formą, kurioje gali rinkti potencialius klientus, ir aiškų tikslinį puslapį kampanijoms vykdyti. Tai didelis žingsnis į priekį, nes bent jau verslas nebeleidžia srautui judėti per pernelyg neaiškų kelią.

Tačiau netrukus kyla kitas klausimas: kaip nuosekliai prižiūrėti potencialius klientus, kai juos jau turite?

Štai čia daugelis MVĮ pradeda susidurti su sunkumais. Vartotojai užpildo formą, palieka el. paštą, užsiregistruoja konsultacijai ar atsisiunčia tam tikrą dokumentą. Tačiau po šio pirmojo žingsnio kelionė dažnai nutrūksta. Kai kurios įmonės reaguoja lėtai. Kai kurios, kai prisimena, siunčia el. laiškus, o kai yra užimtos, pamiršta. Kai kurios pardavimų komandos skambina vieną kartą, nepavyksta ir palieka. Rezultatas – potencialūs klientai patenka į sistemą, bet nėra nuosekliai auginami.

Todėl, jei svetainė ir tinklalapis yra dalis, padedanti verslui pritraukti ir sutelkti dėmesį, tai el. paštas ir automatizavimas yra dalis, padedanti verslui išlaikyti tą dėmesį pakankamai ilgai, kad jis virstų realia galimybe.

Kodėl daugelis įmonių turi potencialius klientus, bet negali jų nuosekliai prižiūrėti?

Pradiniame etape potencialių klientų priežiūra dažnai atliekama rankiniu būdu. Kai atsiranda naujų potencialių klientų, siunčiami rankiniai el. laiškai, žinutės ar skambinama pagal atmintį. Šis metodas gali būti priimtinas, kai potencialių klientų skaičius yra mažas. Tačiau kai įmonė pradeda turėti svetainę, tinklalapius, registracijos formas ir daugiau sąveikos taškų, rankinis metodas greitai atskleidžia savo ribas.

Problema ne ta, kad įmonės nenori prižiūrėti potencialių klientų. Problema ta, kad komanda ne visada turi pakankamai laiko, kad nuosekliai rūpintųsi kiekvienu asmeniškai.

Dažnai pasitaikantys ženklai yra šie:

• Nauji potencialūs klientai gauna pirmąjį el. laišką tik po kelių dienų.
• Klientai, atsisiuntę dokumentą ar palikę informaciją, nėra toliau sekami.
• Pardavimų komanda daugiausia dėmesio skiria karštiems potencialiems klientams, o besidominčius palieka pamirštus.
• Siunčiamas turinys yra nenuoseklus, kartais siunčiamas, kartais ne.
• Marketingas sukuria potencialius klientus, bet po to trūksta aiškios priežiūros sekos, kad išlaikytų jų susidomėjimą.

Štai čia el. paštas ir automatizavimas pradeda atlikti aiškesnį vaidmenį. Ne todėl, kad įmonei reikia viską daryti pernelyg sudėtingai, bet todėl, kad įmonei reikia būdo prižiūrėti potencialius klientus nuosekliau, tinkamu laiku ir mažiau priklausomai nuo kiekvieno asmens atminties.

Kada įmonei pradėti reikėti automatizavimo?

Ne visada, vos turint svetainę, reikia iš karto diegti automatizavimą. Tačiau jei įmonė susiduria su viena iš žemiau išvardytų situacijų, metas rimčiau apie tai pagalvoti:

1. Kai svetainė ar tinklalapis pradeda nuolat generuoti potencialius klientus

Jei kiekvieną savaitę kas nors užpildo formą, užsiregistruoja demo, palieka el. paštą ar prašo konsultacijos, atėjo laikas įmonei turėti aiškesnę sekimo eigą. Priešingu atveju, šie potencialūs klientai bus prarasti arba prižiūrimi labai nenuosekliai.

2. Kai pardavimų komanda yra maža ir negali iš karto atidžiai sekti kiekvieno potencialaus kliento

Tai labai dažna MVĮ situacija. Pardavimų komanda turi teikti pirmenybę karštiems potencialiems klientams, tačiau tai nereiškia, kad nepasiruošę pirkti potencialūs klientai nėra svarbūs. Automatizavimas padeda užpildyti tą spragą, palaikydamas ryšį su potencialiais klientais, kol pardavimų komanda sutelkia dėmesį į artėjančias galimybes.

3. Kai įmonė nori auginti potencialius klientus, o ne tik laukti, kol jie patys grįš

Daugelis potencialių klientų neperka pirmą kartą. Jiems reikia daugiau laiko, daugiau informacijos ar daugiau pasitikėjimo. Jei įmonė neturi būdo palaikyti ryšį su jais po pirmojo kontakto, tikėtina, kad jie pamažu atvės ir dings.

Kitaip tariant, automatizavimas tampa būtinas, kai įmonė ne tik nori turėti potencialius klientus, bet ir neleisti jiems pasišalinti po to, kai juos jau gavo.

Kokia yra el. pašto ir automatizavimo svarba po svetainės ir tinklalapių?

Svetainės ir tinklalapiai dažnai gerai atlieka pirminį kelionės etapą. Jie padeda klientams sužinoti apie įmonę, suprasti paslaugas ar pasiūlymus, ir palikti savo informaciją. Tačiau po to momento klientai automatiškai netampa pardavimo galimybe.

Yra labai svarbus tarpas: nuo to momento, kai klientas palieka savo informaciją, iki to momento, kai jis yra pakankamai pasiruošęs gilesniam pokalbiui ar sprendimui. El. paštas ir automatizavimas yra būtent šioje tarpinėje erdvėje.

Jų vaidmuo paprastai apima tris dalis:

• Sutelkti dėmesį neišblėstantį
• Pateikti papildomos informacijos tinkamu laiku
• Padėti komandai nuosekliau sekti potencialius klientus

Šis aspektas ypač svarbus mažoms įmonėms, nes ne visada yra pakankamai žmonių, kad galėtų atidžiai sekti kiekvieną potencialų klientą rankiniu būdu.

3 pagrindiniai procesai, kuriuos MVĮ turėtų apsvarstyti pirmiausia

Ne visoms įmonėms reikia labai ilgos automatinės sistemos. MVĮ kartais pakanka kelių pagrindinių procesų, bet naudojamų tinkamai, jie gali sudaryti didelį skirtumą.

1. Sveikinimo procesas po to, kai klientas užpildo formą

Tai labai pagrindinis, bet itin svarbus procesas.

Kai klientas palieka savo informaciją svetainėje ar tinklalapyje, jo susidomėjimas yra naujausias. Pirmasis tinkamu laiku išsiųstas el. laiškas gali padėti patvirtinti, kad įmonė gavo informaciją, ir tuo pačiu sukurti profesionalumo ir iniciatyvumo jausmą.

Šis procesas paprastai tinka, kai klientas:

• užsiregistruoja konsultacijai
• atsisiunčia dokumentą
• užsiregistruoja demo
• palieka savo poreikius per formą

Pirmasis el. laiškas nebūtinas labai ilgas. Svarbiausia, kad jis būtų aiškus, atitiktų tikslą ir padėtų klientui suprasti, koks yra kitas žingsnis.

2. Potencialių klientų auginimas per susijusį turinį ar informaciją

Ne visi, kurie palieka el. paštą, yra pasirengę pirkti iš karto. Kai kurie žmonės yra tyrimų, lyginimo ar tinkamo laiko laukimo stadijoje. Štai čia potencialių klientų auginimo el. laiškai atlieka savo vaidmenį.

Įmonės gali siųsti tokį turinį kaip:

• išsamesnis paaiškinimas apie paslaugą ar sprendimą
• praktiniai pavyzdžiai ar realaus pasaulio atvejai
• dažnai užduodami klausimai
• taškai, padedantys klientams geriau suprasti jų dominančią problemą

Šis procesas padeda įmonei neišnykti po pirmojo kontakto. Jis taip pat padeda potencialiems klientams ilgiau prisiminti įmonę, o ne leisti susidomėjimui atvėsti.

3. Priminimo arba reaktyvacijos procesas neatsakiusiems potencialiems klientams

Tai labai naudingas, bet dažnai pamirštamas procesas. Daugelis potencialių klientų anksčiau domėjosi, užpildė formą ar atidarė el. laišką, bet vėliau neatliko jokios kitos veiksmo. Jei nėra priminimo proceso, šie potencialūs klientai dažnai lieka sistemoje be jokios veiklos.

Tinkama priminimų seka gali padėti įmonei atkreipti dėmesį, pakartojant:

• pagrindinę vertę ar naudą
• siūlant kitą žingsnį, pvz., suplanuoti susitikimą, peržiūrėti demo ar atsakyti į poreikius
• pateikiant aiškesnę priežastį grįžti į pokalbį

Mažoms įmonėms, vien tik efektyviai naudojant šią potencialių klientų grupę, galima žymiai pagerinti potencialių klientų priežiūros efektyvumą.

Kaip svetainė, CRM, el. paštas ir automatizavimas turėtų veikti kartu?

Štai čia svarbiausia. Jei el. paštas ir automatizavimas yra atskirti nuo svetainės ir CRM, įmonei vis tiek bus lengva susidurti su veiklos sutrikimais.

Tinkamas procesas paprastai vyksta pagal tokią logiką:

• Svetainė ar tinklalapis yra vieta, kur klientas palieka savo informaciją
• CRM yra vieta, kur registruojami potencialūs klientai ir stebima klientų duomenys
• El. paštas ir automatizavimas yra dalis, padedanti palaikyti ryšį ir auginti potencialius klientus pagal skirtingas situacijas

Kai šios trys dalys veikia kartu, įmonė neapsiriboja vien tik „turint formą žiniatinklyje“. Įmonė pradeda turėti aiškesnę kelionę nuo kliento atėjimo į svetainę, informacijos palikimo, registravimo CRM ir tolesnės priežiūros per el. paštą ar automatizavimą.

Būtent šis nuoseklumas padeda potencialiems klientams nepasišalinti po pirmojo kontakto.

Kaip GTG CRM padeda spręsti šią problemą?

GTG CRM tinka mažoms ir vidutinėms įmonėms, kurios jau turi svetainę ar tinklalapius ir nori pereiti prie nuoseklesnės potencialių klientų priežiūros stadijos.

Kai potencialūs klientai ateina iš svetainės ar tinklalapių, įmonė gali aiškiau valdyti duomenis CRM sistemoje, o ne leisti informacijai sklaidytis. Iš ten el. paštas ir automatizavimas gali tapti kitais priežiūros proceso žingsniais, o ne atskiru rankiniu darbu, kuris daromas kartais.

Su GTG CRM įmonės gali kurti el. laiškų, žinučių ar pranešimų siuntimo srautus pagal darbo eigą, kad palaikytų potencialių klientų auginimo ir klientų sekimo procesą. Svarbiausia čia ne sukurti itin sudėtingą sistemą. Didžiausia vertė yra ta, kad įmonė pradeda prižiūrėti potencialius klientus nuosekliau, tinkamu laiku ir mažiau priklausomai nuo asmeninės atminties.

Jei svetainė padeda įmonei turėti aiškesnį pirmąjį kontaktą, tai el. paštas ir automatizavimas padeda sumažinti tolesnės kelionės nutraukimą.

Išvada

Svetainė ir tinklalapiai yra svarbus pagrindas pritraukti dėmesį ir sutelkti potencialius klientus. Tačiau jei po to įmonė neturi nuoseklaus priežiūros būdo, daugelis potencialių klientų liks „anksčiau dominusiais“.

El. paštas ir automatizavimas padeda užpildyti tą spragą. Jie padeda įmonei palaikyti ryšį, geriau auginti potencialius klientus ir sukurti aiškesnę sekimo eigą po to, kai klientas palieka savo informaciją.

MVĮ tai ne tas dalykas, kurį reikia pradėti daryti iš karto. Tačiau kai svetainė ir tinklalapiai pradeda generuoti potencialius klientus, el. paštas ir automatizavimas yra kitas žingsnis, kurį verta apsvarstyti, kad pardavimų sistema nebūtų nutraukta viduryje.

Su GTG CRM įmonės gali patogiau sujungti svetainę su el. paštu ir automatizavimu, taip paverčiant potencialių klientų priežiūrą natūralia veiklos proceso dalimi, o ne papildomu darbu, kai yra laisvo laiko.