Hvilken rolle spiller e-post og automatisering etter at en bedrift har en nettside og en landingsside?

Mange små og mellomstore bedrifter etter å ha laget en nettside eller en landingsside, opplever ofte en kjent følelse: endelig har de et sted å hente kunder, et skjema for å samle leads, en klar landingsside for kampanjer. Dette er et stort skritt fremover, fordi bedriften i det minste ikke lenger lar trafikken gå inn i en altfor uklar reise.

Men så dukker et annet spørsmål opp like etterpå: når man har leads, hvordan skal man følge dem opp jevnt?

Dette er punktet der mange SMB-er begynner å føle seg fastlåst. Brukere fyller ut skjemaer, legger igjen e-postadresser, registrerer seg for en konsultasjon eller laster ned et dokument. Men etter dette første trinnet, blir reisen ofte brutt. Noen bedrifter svarer tregt. Noen husker å sende en e-post, mens andre glemmer når de er opptatt. Noen salgspersoner ringer én gang uten hell og lar det ligge. Resultatet er at leads kommer inn, men de blir ikke fulgt opp konsekvent.

Derfor, hvis nettsiden og landingssiden er den delen som hjelper bedriften med å tiltrekke seg og samle interesse, er e-post og automatisering den delen som hjelper bedriften med å opprettholde den interessen lenge nok til å bli til reelle muligheter.

Hvorfor har mange bedrifter leads, men klarer likevel ikke å følge dem opp jevnt?

I den tidlige fasen skjer ofte oppfølging av leads ganske manuelt. Når det kommer nye leads, sendes det e-poster manuelt, sendes meldinger manuelt eller ringes basert på hukommelsen. Denne metoden kan være akseptabel når antall leads er lite. Men når bedriften begynner å ha en nettside, en landingsside, et registreringsskjema og flere kontaktpunkter, viser den manuelle metoden raskt sine begrensninger.

Problemet ligger ikke i at bedriften ikke ønsker å følge opp leads. Problemet er at teamet ikke alltid har nok tid til å følge opp hver enkelt jevnt.

Svært vanlige tegn er:

• Nye leads kommer inn, men den første e-posten sendes flere dager senere
• Kunder har lastet ned dokumenter eller lagt igjen informasjon, men blir ikke fulgt opp
• Salgsteamet fokuserer kun på varme leads, mens leads som fortsatt undersøker blir glemt
• Innholdet som sendes ut er inkonsistent, noen ganger sendt, noen ganger ikke
• Markedsføring genererer leads, men deretter mangler en klar oppfølgingsflyt for å opprettholde interessen

Dette er tiden da e-post og automatisering begynner å spille en tydeligere rolle. Ikke fordi bedriften trenger å gjøre det ekstremt komplisert, men fordi bedriften trenger en måte å følge opp leads på som er jevnere, mer tidsriktig og mindre avhengig av den enkeltes hukommelse.

Når begynner bedrifter å trenge automatisering?

Det er ikke slik at man må implementere automatisering så snart man har en nettside. Men hvis bedriften befinner seg i en av følgende situasjoner, er det på tide å tenke mer seriøst på det:

1. Når nettsiden eller landingssiden begynner å generere leads jevnt

Hvis det hver uke er noen som fyller ut et skjema, registrerer seg for demo, legger igjen en e-postadresse eller ber om konsultasjon, er det på tide at bedriften trenger en tydeligere oppfølgingsflyt. Ellers vil disse leadsene gradvis bli oversett eller fulgt opp svært ujevnt.

2. Når salgsteamet er lite og ikke kan følge opp hver lead umiddelbart

Dette er en svært vanlig situasjon i SMB. Salgspersoner trenger å prioritere varme leads, men det betyr ikke at leads som ikke er klare til å kjøpe umiddelbart, er uviktige. Automatisering bidrar til å fylle dette tomrommet ved å opprettholde kontakten med leads mens salgsteamet fokuserer på muligheter som er nærmere en avtale.

3. Når bedriften ønsker å pleie leads i stedet for bare å vente på at leads skal komme tilbake

Mange leads kjøper ikke første gang. De trenger mer tid, mer informasjon eller mer tillit. Hvis bedriften ikke har en måte å følge dem opp etter den første kontakten, er sjansen stor for at personen gradvis mister interessen og forsvinner.

Med andre ord, automatisering blir nødvendig når bedriften ikke bare ønsker å ha leads, men også ønsker å ikke miste leads etter at de er sikret.

Hvilken rolle spiller e-post og automatisering etter nettsiden og landingssiden?

Nettsider og landingssider gjør vanligvis en god jobb i den første delen av reisen. De hjelper kunder med å bli kjent med bedriften, forstå tjenestene eller tilbudene, og deretter legge igjen informasjon. Men etter dette punktet blir ikke kunder automatisk til salgsmuligheter med en gang.

Det er et veldig viktig mellomrom: fra det øyeblikket kunden legger igjen informasjon til det øyeblikket kunden er klar til å ha en dypere samtale eller ta en avgjørelse. E-post og automatisering ligger nettopp i dette mellomrommet.

Rollen deres består vanligvis av tre deler:

• Opprettholde interessen
• Levere tilleggsinformasjon til rett tid
• Hjelpe teamet med å følge opp leads mer systematisk

Dette punktet er spesielt viktig for små bedrifter, da det ikke alltid er nok folk til å følge opp hver lead tett.

3 grunnleggende flyter som SMB-er bør vurdere først

Ikke alle bedrifter trenger et veldig langt automatiseringssystem. For SMB-er kan noen få grunnleggende flyter, brukt på rett sted, gjøre en stor forskjell.

1. Velkomstflyt etter at kunden har fylt ut et skjema

Dette er en veldig grunnleggende, men ekstremt viktig flyt.

Når en kunde nettopp har lagt igjen informasjon på nettstedet eller en landingsside, er det øyeblikket interessen er ferskest. En første e-post sendt til rett tid kan bidra til å bekrefte at bedriften har mottatt informasjonen, samtidig som den skaper en mer profesjonell og proaktiv følelse.

Denne flyten er vanligvis passende når kunden:

• registrerer seg for en konsultasjon
• laster ned materiale
• registrerer seg for en demo
• legger igjen et behov via et skjema

Den første e-posten trenger ikke å være for lang. Det viktigste er at den er klar, målrettet og lar kunden vite hva neste steg er.

2. Flyt for lead-pleie med relevant innhold eller informasjon

Ikke alle som legger igjen e-postadressen sin er klare til å kjøpe med en gang. Noen er i en fase med å undersøke, sammenligne eller vente på riktig tidspunkt. Dette er øyeblikket hvor lead-pleie-e-poster kommer til sin rett.

Bedriften kan sende følgende innhold:

• forklare tjenesten eller løsningen nærmere
• case-studier eller praktiske eksempler
• ofte stilte spørsmål
• punkter som hjelper kunden å forstå problemet de er interessert i bedre

Denne flyten bidrar til at bedriften ikke forsvinner etter den første kontakten. Den hjelper også leads med å huske bedriften lenger, i stedet for at interessen gradvis avtar.

3. Påminnelses- eller reaktiveringsflyt for ubesvarte leads

Dette er en veldig nyttig flyt som ofte blir oversett. Mange leads har vært interessert tidligere, har fylt ut skjemaer eller åpnet e-poster, men har deretter ikke tatt ytterligere handling. Uten en påminnelsesflyt, vil disse leadsene vanligvis forbli inaktive i systemet.

En fornuftig påminnelsessekvens kan bidra til at bedriften gjenvinner oppmerksomheten ved å:

• minne om den sentrale verdien eller fordelen
• foreslå neste steg som å bestille tid, se en demo eller svare på behovet
• gi en tydeligere grunn til å gjenoppta samtalen

For små bedrifter kan bare det å utnytte denne gruppen av leads godt forbedre effektiviteten av lead-pleie betydelig.

Hvordan nettsted, CRM, e-post og automatisering bør fungere sammen

Dette er det viktigste punktet. Hvis e-post og automatisering er atskilt fra nettstedet og CRM, er det fortsatt veldig lett for bedriften å oppleve brudd i driften.

En fornuftig flyt følger vanligvis denne logikken:

• Nettstedet eller landingssiden er der kunden legger igjen informasjon
• CRM er der leads blir registrert og kundedata blir sporet
• E-post og automatisering er det som bidrar til å opprettholde kommunikasjon og pleie leads basert på ulike situasjoner

Når disse tre delene fungerer sammen, vil bedriften ikke bare stoppe ved å "ha et skjema på nettsiden". Bedriften begynner å få en tydeligere reise fra kunde kommer til nettstedet, legger igjen informasjon, blir registrert i CRM og blir videre fulgt opp med e-post eller automatisering.

Det er denne sømløsheten som bidrar til at leads ikke faller bort etter den første kontakten.

Hvordan GTG CRM støtter denne problemstillingen

GTG CRM passer for små og mellomstore bedrifter som allerede har et nettsted eller en landingsside, og som ønsker å gå videre til et mer konsekvent stadie med lead-pleie.

Når leads kommer inn fra nettstedet eller en landingsside, kan bedrifter administrere dataene bedre i CRM i stedet for at informasjonen ligger strødd. Dermed kan e-post og automatisering bli neste trinn i kundepleie-flyten, i stedet for et eget, manuelt utført trinn som gjøres sporadisk.

Med GTG CRM kan bedrifter bygge flyter for å sende e-post, meldinger eller varsler basert på arbeidsflyt for å støtte lead-utvikling og kundefølging. Det viktigste her er ikke å gjøre systemet komplisert. Større verdi ligger i at bedriften begynner å pleie leads mer jevnlig, til rett tid og er mindre avhengig av personlig hukommelse.

Hvis nettstedet gir bedriften et klarere første kontaktpunkt, hjelper e-post og automatisering med å gjøre neste del av reisen mindre fragmentert.

Konklusjon

Nettsteder og landingssider er svært viktige plattformer for å tiltrekke interesse og samle leads. Men hvis bedriften etterpå ikke har en måte å følge opp jevnlig, vil mange leads stoppe opp på nivået «har vært interessert».

E-post og automatisering hjelper med å fylle dette tomrommet. De hjelper bedriften med å opprettholde kommunikasjonen, pleie leads bedre og skape en tydeligere oppfølgingsflyt etter at kunden har gitt fra seg informasjonen.

For SMB-er er dette ikke noe som må gjøres i stor skala fra begynnelsen av. Men når nettstedet og landingssider begynner å generere leads, er e-post og automatisering neste steg som er verdt å vurdere for å unngå at salgssystemet blir brutt underveis.

Med GTG CRM kan bedrifter koble nettstedet med e-post og automatisering på en mer strømlinjeformet måte, og dermed gjøre lead-pleie til en naturlig del av driftsflyten i stedet for en ekstra oppgave som gjøres når man har tid.