Hva slags rolle spiller e-post og automatisering etter at en bedrift har fått nettsted og landingssider?

Mange små og mellomstore bedrifter opplever en kjent følelse etter å ha laget et nettsted eller en landingsside: Endelig har de et sted å trekke kunder til, et skjema for å samle leads, og en klar destinasjonsside for kampanjer. Dette er et stort skritt fremover, fordi bedriften i det minste ikke lenger lar trafikken gå inn i en altfor uklar reise.

Men så dukker et annet spørsmål opp like etterpå: Når vi har leads, hvordan skal vi følge opp alle jevnt?

Dette er punktet der mange SMB-er begynner å merke flaskehalsen. Brukere fyller ut skjemaer, legger igjen e-poster, registrerer seg for veiledning eller laster ned et dokument. Men etter dette første steget blir ofte reisen brutt. Noen bedrifter reagerer sent. Noen sender e-post når de husker det, og glemmer når de har det travelt. Noen salgsfolk ringer én gang uten hell og lar det ligge. Resultatet er at leads kommer inn, men de blir ikke ivaretatt jevnt.

Derfor, hvis nettsted og landingssider er delen som hjelper bedriften med å tiltrekke og samle interesse, er e-post og automatisering delen som hjelper bedriften med å opprettholde den interessen lenge nok til å bli til reelle muligheter.

Hvorfor har mange bedrifter leads, men klarer likevel ikke å følge dem opp jevnt?

I den tidlige fasen skjer oppfølgingen av leads ofte manuelt. Når det kommer nye leads, sender man e-poster manuelt, sender meldinger manuelt eller ringer basert på hukommelsen. Denne metoden kan fungere greit når antallet leads er lite. Men når bedriften begynner å ha et nettsted, landingssider, registreringsskjemaer og flere berøringspunkter, avsløres grensene for manuelle metoder raskt.

Problemet ligger ikke i at bedriften ikke ønsker å følge opp leads. Problemet ligger i at teamet ikke alltid har nok tid til å gjøre det jevnt for hver enkelt person.

Svært vanlige tegn er:

• Nye leads kommer inn, men første e-post sendes flere dager senere
• Kunder har lastet ned et dokument eller lagt igjen informasjon, men blir ikke fulgt opp
• Salgsavdelingen fokuserer kun på varme leads, mens leads som fortsatt undersøker blir glemt
• Innholdet som sendes ut er inkonsekvent, noen ganger sendes det, andre ganger ikke
• Markedsføring genererer leads, men deretter mangler det en tydelig oppfølgingsflyt for å holde interessen oppe

Dette er tidspunktet der e-post og automatisering begynner å få en tydeligere rolle. Ikke fordi bedriften trenger å gjøre det altfor komplisert, men fordi bedriften trenger en måte å følge opp leads på som er jevnere, mer tidsriktig og mindre avhengig av den enkelte persons hukommelse.

Når begynner bedrifter å trenge automatisering?

Man trenger ikke å implementere automatisering med en gang bare fordi man har et nettsted. Men hvis bedriften befinner seg i en av følgende situasjoner, er det på tide å tenke mer seriøst:

1. Når nettstedet eller landingssiden begynner å generere leads jevnt

Hvis folk fyller ut skjemaer, registrerer seg for demoer, legger igjen e-poster eller sender henvendelser hver uke, er det på tide at bedriften trenger en tydeligere oppfølgingsflyt. Ellers vil mengden leads gradvis bli oversett eller fulgt opp svært ujevnt.

2. Når salgsteamet er lite og ikke kan følge opp hver lead umiddelbart

Dette er en svært vanlig situasjon for SMB-er. Salgspersoner trenger å prioritere varme leads, men det betyr ikke at leads som ikke er klare til å kjøpe umiddelbart, er uviktige. Automatisering bidrar til å fylle dette tomrommet ved å opprettholde kontakt med leads mens salgsteamet fokuserer på muligheter som er nærmere en avtale.

3. Når bedriften ønsker å pleie leads i stedet for bare å vente på at leads skal komme tilbake av seg selv

Mange leads kjøper ikke første gang. De trenger mer tid, mer informasjon eller mer tillit. Hvis bedriften ikke har en måte å følge dem opp etter den første interaksjonen, er sjansen stor for at personen gradvis vil miste interessen og forsvinne.

Med andre ord, automatisering blir nødvendig når bedriften ikke bare ønsker å ha leads, men også å ikke la leads falle fra etter at de er fått.

Hva slags rolle spiller e-post og automatisering etter nettstedet og landingssidene?

Nettsted og landingssider gjør ofte en god jobb i den første delen av reisen. De hjelper kunder med å bli kjent med bedriften, forstå tjenestene eller tilbudene, og deretter legge igjen informasjon. Men etter dette tidspunktet blir ikke kunder automatisk til salgsmuligheter med en gang.

Det er et svært viktig mellomrom: fra det tidspunktet kunden legger igjen informasjon til kunden er klar nok til å diskutere dypere eller ta en beslutning. E-post og automatisering ligger akkurat i dette mellomrommet.

Deres rolle består vanligvis av tre deler:

• Opprettholde interessen uten avbrudd
• Gi mer informasjon til rett tid
• Hjelpe teamet med å følge opp leads mer systematisk

Dette er spesielt viktig for små bedrifter, da de ikke alltid har nok folk til å følge opp hver lead tett manuelt.

3 grunnleggende flyter som SMB-er bør vurdere først

Ikke alle bedrifter trenger et svært omfattende automatiseringssystem. For SMB-er kan noen grunnleggende flyter, brukt på riktig måte, gjøre en betydelig forskjell.

1. Velkomstflyt etter at kunden har fylt ut skjemaet

Dette er en svært grunnleggende, men ekstremt viktig flyt.

Når en kunde nettopp har lagt igjen informasjon på nettstedet eller landingssiden, er interessen på sitt ferskeste. En første e-post sendt til rett tid kan bidra til å bekrefte at bedriften har mottatt informasjonen, samtidig som den gir et mer profesjonelt og proaktivt inntrykk.

Denne flyten er vanligvis egnet når kunden:

• registrerer seg for veiledning
• laster ned et dokument
• registrerer seg for demo
• legger igjen et behov via et skjema

Den første e-posten trenger ikke å være for lang. Det viktigste er at den er tydelig, oppnår målet og forteller kunden hva neste steg er.

2. Flyt for pleie av leads med relevant innhold eller informasjon

Ikke alle som legger igjen en e-post er klare til å kjøpe med en gang. Noen er i fasen med å undersøke, sammenligne eller vente på rett tidspunkt. Dette er tidspunktet der e-poster for å pleie leads kommer til sin rett.

Bedriften kan sende videre innhold som:

• forklarer tjenesten eller løsningen tydeligere
• case-studier eller praktiske eksempler
• vanlige FAQ-er
• punkter som hjelper kunden å forstå problemet de er interessert i bedre

Denne flyten bidrar til at bedriften ikke forsvinner etter den første interaksjonen. Den hjelper også leads med å huske bedriften lenger i stedet for å la interessen kjølne.

3. Påminnelses- eller reaktiveringsflyt for leads som ikke har respondert

Dette er en svært nyttig flyt, men ofte oversett. Mange leads har tidligere vært interesserte, har fylt ut skjemaer eller åpnet e-poster, men har deretter ikke tatt ytterligere handling. Uten en påminnelsesflyt, vil disse leadsene vanligvis forbli passive i systemet.

En rimelig påminnelseskjede kan bidra til å trekke oppmerksomheten tilbake ved å:

• minne om den sentrale verdien eller fordelen
• foreslå neste steg som å bestille time, se en demo eller gi tilbakemelding på behov
• gi en tydeligere grunn til å gjenoppta samtalen

For små bedrifter kan det å utnytte denne gruppen av leads godt allerede forbedre effektiviteten av lead-oppfølgingen betydelig.

Hvordan bør nettsted, CRM, e-post og automatisering fungere sammen?

Dette er det viktigste punktet. Hvis e-post og automatisering er atskilt fra nettstedet og CRM, er det fortsatt svært lett å oppleve avbrudd i driften.

En rimelig flyt følger vanligvis denne logikken:

• Nettstedet eller landingssiden er der kunden legger igjen informasjon
• CRM er der leads blir registrert og kundedata spores
• E-post og automatisering er delen som hjelper til med å opprettholde kontakt og pleie leads i henhold til ulike situasjoner

Når disse tre delene fungerer sammen, vil bedriften ikke bare stoppe ved å ha "et skjema på nettet". Bedriften begynner å få en tydeligere reise fra kunde kommer inn på nettet, legger igjen informasjon, blir registrert i CRM og blir fulgt opp med e-post eller automatisering.

Det er denne sømløsheten som bidrar til at leads ikke faller fra etter det første berøringspunktet.

Hvordan støtter GTG CRM denne problemstillingen?

GTG CRM passer for små og mellomstore bedrifter som allerede har et nettsted eller landingsside, og som ønsker å gå videre til fasen med jevnere lead-oppfølging.

Når leads kommer inn fra nettstedet eller landingssiden, kan bedriften administrere dataene tydeligere i CRM i stedet for å la informasjonen ligge spredt. Derfra kan e-post og automatisering bli neste del av oppfølgingsflyten, i stedet for et separat, manuelt utført steg som gjøres sporadisk.

Med GTG CRM kan bedriften bygge flyter for å sende e-poster, meldinger eller varsler basert på arbeidsflyter for å støtte prosessen med å pleie leads og følge opp kunder. Det viktige her er ikke å gjøre systemet altfor komplisert. Den større verdien ligger i at bedriften begynner å følge opp leads jevnere, mer tidsriktig og blir mindre avhengig av personlig hukommelse.

Hvis nettstedet hjelper bedriften med et tydeligere første berøringspunkt, hjelper e-post og automatisering til at neste del av reisen blir mindre fragmentert.

Konklusjon

Nettsted og landingssider er et svært viktig fundament for å tiltrekke seg oppmerksomhet og samle leads. Men hvis bedriften deretter ikke har en metode for jevn oppfølging, vil mange leads stoppe på nivået "har vært interessert".

E-post og automatisering hjelper til med å fylle dette tomrommet. De hjelper bedriften med å opprettholde kontakt, pleie leads bedre og skape en tydeligere oppfølgingsflyt etter at kunden har lagt igjen informasjon.

For SMB-er er dette ikke noe som krever store tiltak fra starten av. Men når nettstedet og landingssidene begynner å generere leads, er e-post og automatisering neste steg som er verdt å vurdere for å unngå at salgssystemet blir brutt underveis.

Med GTG CRM kan bedriften koble nettstedet sitt til e-post og automatisering på en mer strømlinjeformet måte, og dermed gjøre lead-oppfølging til en naturlig del av driftsflyten i stedet for en ekstra oppgave som gjøres når man har tid.