Številna mala in srednje velika podjetja po izdelavi spletne strani ali ciljne strani pogosto začutijo znano olajšanje: končno imajo prostor, kamor lahko usmerjajo stranke, obrazec za pridobivanje potencialnih strank in jasno ciljno stran za kampanje. To je velik korak naprej, saj podjetja vsaj ne dovolijo več, da promet potuje po preveč nejasni poti.
Nato pa se takoj pojavi drugo vprašanje: ko imamo potencialne stranke, kako jih dosledno negovati?
Tu se mnogi MSP začnejo zatikati. Uporabniki izpolnijo obrazec, pustijo e-pošto, se prijavijo za posvet ali prenesejo gradivo. Vendar po tem prvem koraku pot pogosto prekine. Nekatera podjetja se odzivajo počasi. Nekatera podjetja, ko se spomnijo, pošljejo e-pošto, ko so zaposlena, pa pozabijo. Nekateri prodajalci enkrat pokličejo in nato pustijo. Posledica je, da potencialne stranke prihajajo, vendar jih ni mogoče dosledno negovati.
Če torej spletna stran in ciljna stran predstavljata del, ki podjetju pomaga pridobiti in zbrati zanimanje, potem sta e-pošta in avtomatizacija tista dela, ki podjetju pomagata ohanvati to zanimanje dovolj dolgo, da se pretvori v resnično priložnost.
Zakaj mnoga podjetja imajo potencialne stranke, a jih vseeno ne morejo negovati dosledno?
V začetni fazi je negovanje potencialnih strank pogosto ročno. Ko pridejo nove potencialne stranke, pošljejo e-pošto ročno, pošljejo sporočilo ali pokličejo, kot se spomnijo. Ta način je lahko sprejemljiv, ko je število potencialnih strank majhno. Ko pa podjetje začne imeti spletno stran, ciljno stran, obrazce za prijavo in več stičnih točk, ročni pristop zelo hitro razkrije svoje omejitve.
Težava ni v tem, da podjetje ne želi negovati potencialnih strank. Težava je v tem, da ekipa nima vedno dovolj časa, da bi za vsakega posameznika negovala dosledno.
Pogosti znaki so:
- Nove potencialne stranke pridejo, a prvo e-pošto prejmejo šele čez nekaj dni
- Stranke so prenesle gradivo ali pustile podatke, vendar niso bile nadalje spremljane
- Prodajna ekipa se osredotoča le na vroče potencialne stranke, medtem ko so tiste, ki se še informirajo, pozabljene
- Poslana vsebina ni dosledna, kdaj je, kdaj je ni
- Trženje ustvari potencialne stranke, vendar nato ni jasnega postopka negovanja, ki bi ohranil zanimanje
Tukaj začneta e-pošta in avtomatizacija igrati bolj očitno vlogo. Ne zato, ker bi moralo podjetje postati zelo zapleteno, ampak zato, ker podjetje potrebuje način za negovanje potencialnih strank, ki je bolj dosleden, pravočasen in manj odvisen od spomina posameznika.
Kdaj podjetje potrebuje avtomatizacijo?
Ni nujno, da morate takoj implementirati avtomatizacijo, samo zato, ker imate spletno stran. Če pa je podjetje v eni od naslednjih situacij, je čas, da začne resneje razmišljati:
1. Ko spletna stran ali ciljna stran začneta ustvarjati stabilno število potencialnih strank
Če vsak teden nekdo izpolni obrazec, se prijavi za demo, pusti e-pošto ali povpraševanje, je čas, da podjetje potrebuje jasnejši postopek nadaljnjega spremljanja. V nasprotnem primeru se bo to število potencialnih strank postopoma izgubilo ali pa bo negovanje zelo neenakomerno.
2. Ko je prodajna ekipa majhna in ne more takoj slediti vsaki potencialni stranki
To je zelo pogosta situacija pri MSP. Prodajna ekipa mora dati prednost vročim potencialnim strankam, vendar to ne pomeni, da tiste potencialne stranke, ki še niso pripravljene na nakup, niso pomembne. Avtomatizacija pomaga zapolniti to vrzel z ohranjanjem stika s potencialnimi strankami, medtem ko se prodajna ekipa osredotoča na priložnosti, ki so bližje zaključku.
3. Ko podjetje želi negovati potencialne stranke namesto le čakati, da se vrnejo same
Veliko potencialnih strank ne kupi ob prvem stiku. Potrebujejo več časa, več informacij ali več zaupanja. Če podjetje nima načina, da bi jih spremljalo po prvem stiku, je velika verjetnost, da bo oseba postopoma izgubila zanimanje in izginila.
Z drugimi besedami, avtomatizacija postane potrebna, ko podjetje ne želi le pridobiti potencialnih strank, ampak tudi preprečiti, da bi potencialne stranke po pridobitvi izpadle.
Kakšna je vloga e-pošte in avtomatizacije po spletni strani in ciljni strani?
Spletne strani in ciljne strani običajno dobro opravljajo prvi del poti. Pomagajo strankam, da spoznajo podjetje, razumejo storitve ali ponudbe, nato pa pustijo svoje podatke. Toda po tem trenutku stranke ne postanejo samodejno prodajna priložnost.
Obstaja zelo pomemben vmesni del: od trenutka, ko stranka pusti svoje podatke, do trenutka, ko je stranka dovolj pripravljena na globljo interakcijo ali odločitev. E-pošta in avtomatizacija ležita prav v tem vmesnem delu.
Njihova vloga običajno obsega tri dele:
- Ohranjanje pretoka zanimanja brez prekinitev
- Zagotavljanje dodatnih informacij ob pravem času
- Pomaganje ekipi pri bolj sistematičnem sledenju potencialnih strank
Ta točka je še posebej pomembna za mala podjetja, saj nimajo vedno dovolj ljudi, da bi lahko natančno spremljali vsako potencialno stranko.
3 osnovni tokovi, o katerih bi morali MSP najprej razmisliti
Ne potrebuje vsako podjetje zelo dolg sistem avtomatizacije. Za MSP so včasih že nekaj osnovnih tokov, če so pravilno uporabljeni, dovolj, da naredijo veliko razliko.
1. Tok dobrodošlice po izpolnitvi obrazca
To je zelo osnoven, a izjemno pomemben tok.
Ko stranka pusti svoje podatke na spletni strani ali ciljni strani, je takrat njihovo zanimanje najbolj sveže. Pravočasno poslana prva e-pošta lahko pomaga potrditi, da je podjetje prejelo podatke, ter ustvari občutek večje profesionalnosti in proaktivnosti.
Ta tok je običajno primeren, ko stranka:
- se prijavi za posvet
- prenese gradivo
- se prijavi za demo
- pusti povpraševanje preko obrazca
Prva e-pošta ni nujno, da je zelo dolga. Pomembno je, da je jasna, usmerjena k cilju in stranki pove, kakšen je naslednji korak.
2. Tok negovanja potencialnih strank z ustreznimi vsebinami ali informacijami
Ne vsakdo, ki pusti e-pošto, je pripravljen takoj kupiti. Nekateri so v fazi iskanja informacij, primerjav ali čakajo na pravi trenutek. Tu pride do izraza e-pošta za negovanje potencialnih strank.
Podjetje lahko pošlje vsebine, kot so:
- podrobnejša razlaga storitev ali rešitev
- studije primerov ali praktični primeri
- pogosto zastavljena vprašanja
- točke, ki stranki pomagajo bolje razumeti problem, ki ga obravnava
Ta tok pomaga podjetju, da ne izgine po prvem stiku. Prav tako pomaga potencialnim strankam, da se podjetja dlje časa spominjajo, namesto da bi se njihovo zanimanje postopoma ohladilo.
3. Tok opomnikov ali ponovnega aktiviranja neodzivnih potencialnih strank
To je zelo koristen tok, ki pa je pogosto spregledan. Veliko potencialnih strank je bilo nekoč zainteresiranih, izpolnilo je obrazec ali odprlo e-pošto, vendar nato ni storilo nadaljnjih korakov. Če ni toka opomnikov, te potencialne stranke običajno ostanejo mirne v sistemu.
Primeren niz opomnikov lahko podjetju pomaga ponovno pritegniti pozornost z:
- opomnikom na glavno vrednost ali prednost
- predlogom naslednjega koraka, kot je rezervacija sestanka, ogled demo ali povratna informacija o povpraševanju
- navedbo jasnejšega razloga za ponovno vzpostavitev pogovora
Za mala podjetja lahko že samo dobro izkoriščanje te skupine potencialnih strank znatno izboljša učinkovitost negovanja.
Kako naj spletne strani, CRM, e-pošta in avtomatizacija sodelujejo?
To je najpomembnejši del. Če sta e-pošta in avtomatizacija ločeni od spletne strani in CRM, je podjetju še vedno zelo lahko imeti prekinitve v delovanju.
Logičen tok običajno sledi takšnemu vrstnemu redu:
- Spletna stran ali ciljna stran je prostor, kjer stranka pusti svoje podatke
- CRM je mesto, kjer se vodijo zapisi o potencialnih strankah in spremljajo podatki o strankah
- E-pošta in avtomatizacija sta del, ki pomaga vzdrževati stik in negovati potencialne stranke glede na posamezne situacije
Ko ti trije deli sodelujejo, podjetje ne bo več omejeno le na »imeti obrazec na spletu«. Podjetje bo imelo jasnejšo pot od stranke, ki obišče spletno stran, pusti podatke, je zabeležena v CRM in je naprej negovana preko e-pošte ali avtomatizacije.
Prav ta tekočnost omogoča, da potencialne stranke ne izpadajo po prvem stiku.
Kako GTG CRM podpira to rešitev?
GTG CRM je primeren za mala in srednje velika podjetja, ki že imajo spletno stran ali ciljno stran in želijo nadaljevati v fazo bolj doslednega negovanja potencialnih strank.
Ko potencialne stranke prihajajo preko spletne strani ali ciljne strani, lahko podjetje upravlja podatke v CRM bolj jasno, namesto da bi podatki ležali razpršeni. Od tam naprej lahko e-pošta in avtomatizacija postaneta naslednji del toka negovanja, namesto samostojen korak, ki se ga izvaja ročno občasno.
Z GTG CRM lahko podjetje ustvarja tokove za pošiljanje e-poštnih sporočil, sporočil ali obvestil glede na delovni proces, da bi podprlo proces negovanja potencialnih strank in nadaljnjega spremljanja strank. Pomembno tukaj ni ustvariti zelo zapletenega sistema. Večja vrednost je v tem, da podjetje začne negovati potencialne stranke bolj dosledno, ob pravem času in manj odvisno od osebnega spomina.
Če spletna stran podjetju omogoča jasnejši prvi stik, potem e-pošta in avtomatizacija pomagata, da je nadaljnji del poti manj prekinjen.
Zaključek
Spletne strani in ciljne strani so zelo pomembna osnova za privabljanje zanimanja in pridobivanje potencialnih strank. Če pa podjetje po tem nima načina za dosledno nadaljnje negovanje, bodo mnoge potencialne stranke ostale na ravni »nekdaj so bili zainteresirani«.
E-pošta in avtomatizacija pomagata zapolniti to vrzel. Pomagata podjetju ohranjati stik, bolje negovati potencialne stranke in ustvariti jasnejši tok spremljanja po tem, ko je stranka pustila svoje podatke.
Za MSP to ni nekaj, kar je treba takoj narediti v velikem obsegu. Ko pa spletna stran in ciljna stran začneta ustvarjati potencialne stranke, je e-pošta in avtomatizacija naslednji korak, ki ga je vredno upoštevati, da prodajni sistem ne bo prekinjen vmes.
Z GTG CRM lahko podjetje bolj preprosto poveže spletno stran z e-pošto in avtomatizacijo, s čimer se negovanje potencialnih strank spremeni v naraven del delovnega procesa, namesto da bi bilo dodatno delo, ki se ga opravi, ko je čas.
Spremenite prebrano v resnične rezultate - uporabite GTG CRM zdaj, brezplačno.
Uporabi zdaj
