Kakšno vlogo imata elektronska pošta in avtomatizacija, ko ima podjetje že spletno stran in namenske strani?

Številna mala in srednja podjetja po izdelavi spletne strani ali ciljne strani pogosto občutijo znani občutek: končno imajo prostor, kamor lahko privabijo stranke, obrazec za pridobivanje kontaktov, jasno ciljno stran za kampanje. To je velik korak naprej, saj podjetje vsaj ne prepušča več prometa potovanju, ki je preveč nejasno.

Toda takoj se pojavi drugo vprašanje: kaj storiti z vsemi temi kontakti?

Tu številna MSP začnejo čutiti težave. Uporabniki izpolnijo obrazec, pustijo e-pošto, se prijavijo za posvet ali prenesejo gradivo. Toda po tem prvem koraku se pot pogosto prekine. Nekatera podjetja se odzovejo počasi. Nekatera pošljejo e-pošto, če se spomnijo, in pozabijo, če so zaposlena. Nekateri prodajalci pokličejo enkrat, pa ne uspejo, in potem obupajo. Rezultat je, da kontakti sicer pridejo, vendar niso dosledno negovani.

Zato, če spletna stran in ciljna stran pomagata podjetju pridobiti in zbrati pozornost, potem e-pošta in avtomatizacija pomagata podjetju ohraniti to pozornost dovolj dolgo, da se spremeni v resnično priložnost.

Zakaj mnoga podjetja imajo kontakte, a jih ne negujejo dosledno?

V začetni fazi je nega kontaktov pogosto precej ročna. Ob novih kontaktih pošljete ročno e-pošto, pošljete ročno sporočilo ali pokličete po spominu. Ta metoda je lahko sprejemljiva, ko je število kontaktov majhno. Toda ko podjetje začne imeti spletno stran, ciljne strani, obrazce za prijavo in več stičnih točk, ročna metoda hitro razkrije svoje omejitve.

Težava ni v tem, da podjetja ne želijo negovati kontaktov. Težava je v tem, da ekipa ne vedno razpolaga z dovolj časa, da bi se enakovredno posvetila vsakemu posamezniku.

Zelo pogosti znaki so:

• Novi kontakti pridejo, vendar prejmejo prvo e-pošto šele čez nekaj dni
• Stranke, ki so prenesle gradivo ali pustile svoje podatke, niso spremljane
• Prodajna ekipa se osredotoča le na vroče kontakte, medtem ko se hladni kontakti, ki še raziskujejo, pustijo spregledani
• Poslana vsebina ni dosledna, včasih je, včasih ne
• Trženje ustvari kontakte, vendar nato ni dovolj jasnega toka nege, da bi ohranilo zanimanje

Tu e-pošta in avtomatizacija začneta igrati bolj jasno vlogo. Ne zato, ker mora podjetje postati zelo zapleteno, temveč zato, ker podjetje potrebuje način nege kontaktov, ki je bolj dosleden, bolj pravočasen in manj odvisen od spomina posameznika.

Kdaj podjetje začne potrebovati avtomatizacijo?

Ni nujno, da takoj uvedete avtomatizacijo, le zato, ker imate spletno stran. Toda če se podjetje znajde v eni od naslednjih situacij, je čas, da resno razmislite:

1. Ko spletna stran ali ciljna stran začnejo ustvarjati stabilno število kontaktov

Če vsak teden nekdo izpolni obrazec, se prijavi za demo, pusti e-pošto ali pošlje povpraševanje, je čas, da podjetje potrebuje jasnejši sledni tok. V nasprotnem primeru se bo to število kontaktov postopoma izgubilo ali pa bo negovano zelo neenakomerno.

2. Ko je prodajna ekipa majhna in ne more takoj slediti vsakemu kontaktu

To je zelo pogosta situacija pri MSP. Prodajalci morajo dati prednost vročim kontaktom, vendar to ne pomeni, da tisti kontakti, ki še niso pripravljeni na nakup, niso pomembni. Avtomatizacija pomaga zapolniti to vrzel tako, da ohranja stik s kontakti, medtem ko se prodajna ekipa osredotoča na priložnosti, ki so bližje zaključku.

3. Ko podjetje želi negovati kontakte namesto, da bi čakalo, da se sami vrnejo

Veliko kontaktov ne kupi ob prvem stiku. Potrebujejo več časa, več informacij ali več zaupanja. Če podjetje nima načina, da bi jih spremljalo po prvem stiku, je velika verjetnost, da se bodo ohladili in izginili.

Z drugimi besedami, avtomatizacija postane potrebna, ko podjetje ne želi le imeti kontaktov, temveč tudi ne želi izgubiti kontaktov, ko jih že pridobi.

Kakšno vlogo imata e-pošta in avtomatizacija po spletni strani in ciljni strani?

Spletne strani in ciljne strani običajno dobro opravijo prvi del poti. Pomagajo strankam spoznati podjetje, razumeti storitve ali ponudbe, nato pa pustijo svoje podatke. Toda po tem trenutku se stranke ne spremenijo samodejno v prodajne priložnosti.

Obstaja pomemben "vmesni" prostor: od trenutka, ko stranka pusti svoje podatke, do trenutka, ko je dovolj pripravljena na globljo interakcijo ali sprejemanje odločitev. E-pošta in avtomatizacija se nahajata prav v tem vmesnem prostoru.

Njihova vloga je običajno sestavljena iz treh delov:

• Ohranjanje zanimanja
• Zagotavljanje dodatnih informacij ob pravem času
• Sistematičnejše sledenje potencialnim strankam s strani ekipe

Ta točka je še posebej pomembna za mala podjetja, saj pogosto nimajo dovolj ljudi, da bi skrbno spremljali vsako potencialno stranko posamezno.

3 osnovni poteki, ki bi jih mala in srednja podjetja morala upoštevati

Ne potrebuje vsako podjetje zelo dolgega sistema avtomatizacije. Za mala in srednja podjetja lahko nekaj osnovnih potekov, uporabljenih na pravem mestu, že bistveno spremeni stvari.

1. Pozdravni potek po izpolnitvi obrazca

To je zelo osnoven, a izjemno pomemben potek.

Ko stranka na spletni strani ali na ciljni strani pusti svoje podatke, je to trenutek, ko je njeno zanimanje najmočnejše. Pravočasno poslano prvo e-sporočilo lahko potrdi, da je podjetje prejelo podatke, hkrati pa ustvari bolj profesionalen in proaktiven vtis.

Ta potek je običajno primeren, ko stranka:

• se registrira za posvet
• prenese gradivo
• se registrira za demo
• vpiše svoje potrebe preko obrazca

Prvo e-sporočilo vam ni treba biti predolgo. Pomembno je, da je jasno, usmerjeno in da stranki pove, kakšen je naslednji korak.

2. Potek negovanja potencialnih strank z vsebino ali sorodnimi informacijami

Ne vsakdo, ki pusti svoj e-poštni naslov, je takoj pripravljen za nakup. Nekateri so v fazi raziskovanja, primerjanja ali čakajo na pravi čas. Tu pride do izraza e-poštno negovanje potencialnih strank.

Podjetja lahko pošljejo dodatno vsebino, kot so:

• podrobnejša razlaga storitev ali rešitev
• studije primerov ali dejanski primeri
• pogosto zastavljena vprašanja (FAQ)
• točke, ki stranki pomagajo bolje razumeti težavo, ki jo zanima

Ta potek pomaga podjetju, da po prvem stiku ne izgine. Prav tako pomaga potencialni stranki, da se podjetja dlje spominja, namesto da bi njeno zanimanje postopoma zbledelo.

3. Potek ponovnega poziva ali ponovnega aktiviranja neodzivnih potencialnih strank

To je zelo koristen potek, ki pa ga pogosto spregledajo. Veliko potencialnih strank je bilo nekoč zainteresiranih, izpolnilo obrazec ali odprlo e-sporočilo, a kasneje ni sledilo nadaljnje dejanje. Če ni poteka ponovnega poziva, te potencialne stranke običajno ostanejo neaktivne v sistemu.

Ustrezna serija ponovnih pozivov lahko podjetju pomaga ponovno pritegniti pozornost s tem, da:

• ponovno poudari glavno vrednost ali korist
• predlaga naslednji korak, kot je načrtovanje sestanka, ogled demo predstavitve ali odgovor na povpraševanje
• ponudi jasnejši razlog za vrnitev v pogovor

Za mala podjetja že samo dobro izkoriščanje te skupine potencialnih strank lahko znatno izboljša učinkovitost negovanja strank.

Kako naj spletna stran, CRM, e-pošta in avtomatizacija sodelujejo?

To je najpomembnejši del. Če sta e-pošta in avtomatizacija ločena od spletne strani in CRM-ja, je za podjetje še vedno zelo enostavno doživeti pretrganje v poslovanju.

Smiseln potek običajno sledi naslednji logiki:

• Spletna stran ali ciljna stran je prostor, kjer stranka pusti svoje podatke
• CRM je mesto, kjer se vodijo podatki o potencialnih strankah in spremljajo podatki o strankah
• E-pošta in avtomatizacija sta del, ki pomaga pri vzdrževanju stika in negovanju potencialnih strank glede na različne situacije

Ko te tri komponente delujejo skupaj, se podjetje ne ustavi le pri "imeti obrazec na spletu". Podjetje začne imeti jasnejše potovanje od stranke, ki obišče spletno stran, pusti podatke, je zabeležena v CRM-ju in se neguje preko e-pošte ali avtomatizacije.

Prav ta tekoča povezanost je tista, ki pomaga, da potencialne stranke ne "padejo" po prvem stiku.

Kako GTG CRM podpira to nalogo?

GTG CRM je primeren za mala in srednja podjetja, ki že imajo spletno stran ali ciljno stran in želijo nadaljevati z bolj doslednim negovanjem potencialnih strank.

Ko vodila vstopijo preko spletne strani ali pristajalne strani, lahko podjetje bolje upravlja podatke v CRM namesto, da informacije ležijo razmetane. Od tod lahko e-pošta in avtomatizacija postaneta naslednji del ciklusa negovanja potencialnih strank, namesto samostojen korak, ki se izvaja ročno občasno.

Z GTG CRM lahko podjetja gradijo tokove za pošiljanje e-pošte, sporočil ali obvestil po poteku dela, da podprejo proces negovanja potencialnih strank in nadaljnjega spremljanja strank. Pomembno tukaj ni, da postane sistem zelo zapleten. Večja vrednost je v tem, da podjetje začne bolj redno in ob pravem času negovati potencialne stranke, ter je manj odvisno od osebnega spomina.

Če spletna stran podjetju zagotavlja jasnejšo prvo točko stika, potem e-pošta in avtomatizacija poskrbita, da je naslednji del potovanja manj prekinjen.

Zaključek

Spletna stran in pristajalne strani so zelo pomembna osnova za privabljanje pozornosti in zbiranje potencialnih strank. Če pa podjetje po tem nima načina za redno nadaljnje negovanje, bo veliko potencialnih strank ostalo le pri "nekdaj zainteresiranih".

E-pošta in avtomatizacija zapolnita to vrzel. Pomagata podjetju ohranjati stik, bolje negovati potencialne stranke in ustvariti jasnejši cikel spremljanja, potem ko je stranka posredovala svoje podatke.

Za mala in srednja podjetja to ni nekaj, kar bi morali takoj narediti v veliki meri. Vendar, ko spletna stran in pristajalne strani začnejo ustvarjati potencialne stranke, je e-pošta in avtomatizacija naslednji korak, ki ga je vredno razmisliti, da prodajni sistem ne bo prekinjen.

Z GTG CRM lahko podjetja povežejo spletno stran z e-pošto in avtomatizacijo na bolj preprost način, s čimer postane negovanje potencialnih strank naravni del delovnega procesa, namesto dodatnega dela, ko je čas.