Un parcours en 3 étapes pour les PME afin de construire un système en ligne simple mais suffisant

De nombreuses petites et moyennes entreprises (PME) comprennent aujourd'hui qu'elles ont besoin d'une meilleure présence en ligne. Elles savent qu'elles doivent avoir un site web, des pages de destination, mieux gérer leurs prospects, répondre plus rapidement, mieux entretenir leurs prospects. Le problème ne réside pas dans le manque de savoir ce qu'il faut. Le problème réside dans le fait de ne pas savoir par où commencer pour que ce soit simple, suffisant et sans complexifier le système.

C'est un point de blocage très courant.

Certaines entreprises créent d'abord un site web mais n'ont pas de flux de collecte de prospects. D'autres lancent des publicités avant d'avoir une page de destination claire. Certaines utilisent déjà un CRM, mais les données d'entrée sont encore disparates. D'autres encore ouvrent trop d'outils en même temps, finissant par ne pas pouvoir suivre et tout revient aux méthodes manuelles.

Pour les PME, le défi n'est pas de construire un très grand système dès le départ. Le défi est de construire un système simple mais suffisant, adapté à la phase de développement actuelle et pouvant être étendu plus tard sans avoir à tout démolir et reconstruire.

Dans cette optique, le parcours devrait généralement suivre 3 étapes principales : Site Web → Page de Destination → CRM. Une fois ces trois éléments mieux définis, l'entreprise devrait alors envisager d'étendre ses activités à la messagerie et à l'automatisation.

Pourquoi les PME ont-elles besoin d'un parcours au lieu de tout faire en même temps ?

La force des petites entreprises est leur capacité à se déployer rapidement. Mais leur faiblesse réside aussi dans leurs ressources limitées. Peu de personnel, peu de temps, peu de budget et une faible capacité à gérer plusieurs plateformes simultanément.

Par conséquent, sans priorités claires, les entreprises risquent facilement de se retrouver dans l'une des trois situations suivantes :

• Présentes en ligne mais sans avoir créé de confiance
• Possédant des prospects mais sans système pour mieux les convertir
• Disposant de nombreux outils mais les utilisant de manière disparate, sans pouvoir en mesurer l'efficacité réelle

C'est pourquoi les PME devraient suivre un parcours logiquement structuré. Chaque étape résout un problème différent, tout en préparant le terrain pour l'étape suivante.

Étape 1 : Construire une crédibilité en ligne avec un site web

Si une entreprise n'a pas encore une présence en ligne suffisamment claire, le site web est presque toujours le point de départ.

La raison est assez simple. Avant de laisser leurs informations, de s'inscrire à une démo, d'envoyer un message ou de prendre une décision, les clients souhaitent généralement vérifier qui est l'entreprise, ce qu'elle propose, et si elle est digne de confiance. Dans de nombreux cas, c'est le site web qui leur permet de le faire.

Un bon site web au début n'a pas besoin d'être trop complexe. Mais il doit être capable de remplir quelques fonctions essentielles :

• aider les clients à comprendre ce que fait l'entreprise
• donner une impression de professionnalisme et de fiabilité
• fournir des informations claires sur les services, les solutions ou les capacités
• avoir un appel à l'action (CTA) suffisamment clair pour que le client sache quelle est la prochaine étape

C'est l'étape des « fondations ». Sans ces fondations, les activités ultérieures telles que la publicité, la génération de prospects ou les opérations de vente auront du mal à produire leur plein effet car les clients manqueront toujours d'un endroit pour vérifier leur confiance.

En d'autres termes, le site web est la première étape pour que les PME établissent leur crédibilité en ligne avant de penser plus profondément à la conversion.

Étape 2 : Générer des prospects plus clairement avec une page de destination

Une fois que le site web a une base solide, l'entreprise passera à l'étape suivante : non seulement être présente, mais aussi générer des prospects plus clairement.

C'est là que les pages de destination deviennent importantes.

Le site web sert la marque dans son ensemble. Mais lorsqu'une entreprise lance une campagne spécifique, présente un service spécifique ou a besoin de recueillir des prospects à partir de publicités, la page d'accueil n'est souvent pas suffisamment ciblée. Les clients sont bombardés de trop d'informations, le parcours est dilué et le taux d'action diminue facilement.

La page de destination aide à résoudre ce point précis. Elle permet à l'entreprise de créer une page cible plus axée sur des objectifs spécifiques tels que :

• lancer des publicités pour un service
• présenter une offre promotionnelle
• collecter des prospects via un formulaire
• finaliser une inscription à une démo ou à une consultation

Contrairement à un site web, une page de destination n'a pas besoin de dire trop de choses. Elle doit dire exactement ce qui intéresse le client, puis le guider vers une action claire.

Si l'étape 1 consistait à établir la confiance, l'étape 2 consiste à transformer l'intérêt en prospects concrets.

Étape 3 : Collecter et suivre les prospects de manière plus structurée avec un CRM

Lorsque le site web et les pages de destination commencent à générer des prospects de manière plus stable, l'entreprise sera bientôt confrontée à un autre problème : les prospects sont là, comment les suivre sans qu'ils ne s'échappent ?

C'est là que le CRM doit intervenir.

De nombreuses PME gèrent initialement leurs prospects à l'aide de fichiers, de boîtes de réception, d'e-mails ou de notes disparates. Cette méthode peut être acceptable lorsque le nombre de prospects est faible. Mais lorsqu'il y a plus de sources d'entrée, une petite équipe de vente peut facilement être submergée ou manquer des prospects en cours de route.

Le CRM aide l'entreprise à :

• centraliser les données clients en un seul endroit
• suivre les prospects plus clairement selon leur statut
• réduire le risque que les clients apparaissent de manière fragmentée à plusieurs endroits
• offrir aux ventes un flux de traitement plus structuré
• permettre au marketing d'évaluer plus clairement la qualité des prospects

C'est une étape très importante car elle transforme l'activité en ligne d'un niveau « d'intérêt client » à un niveau de « système de traitement des clients plus clair ».

Si l'étape 2 consiste à générer des prospects, l'étape 3 consiste à intégrer les prospects dans un processus d'exploitation des ventes plus structuré.

Après les 3 étapes essentielles, quand faut-il s'étendre ?

De nombreuses petites entreprises demandent ensuite : qu'en est-il de la messagerie, de l'e-mail, de l'automatisation ?

La réponse est : ces éléments sont très utiles, mais ils devraient généralement venir après que les trois éléments fondamentaux mentionnés ci-dessus aient commencé à fonctionner plus stablement.

Lorsque le site web n'est pas clair, que les pages de destination n'existent pas et que le CRM ne fonctionne pas, l'ajout de trop d'outils d'extension ne fait souvent qu'alourdir le système. Mais une fois les bases établies, les extensions commenceront à produire des effets plus visibles.

Généralement :

• La messagerie est pertinente lorsque l'entreprise a besoin de répondre plus rapidement aux clients et de mieux centraliser les interactions multicanal.
• L'automatisation est pertinente lorsque l'entreprise souhaite un entretien des prospects plus régulier, une fois qu'un flux d'entrée relativement clair est établi.
• L'e-mail est pertinent lorsque l'entreprise souhaite entretenir les prospects après un formulaire, une inscription ou un premier point de contact.

En bref, il s'agit d'un groupe de fonctions agréables à avoir après les essentiels, non pas parce qu'elles sont moins importantes, mais parce qu'elles sont plus efficaces lorsqu'elles sont placées dans le bon ordre.

Calendrier de 30-60-90 jours pour les PME souhaitant une approche simple mais structurée

Pour une compréhension plus facile, le parcours peut être divisé en trois phases :

0–30 jours : finaliser le site web de base

À cette étape, l'objectif principal est de créer une présence en ligne suffisamment claire pour que les clients comprennent mieux et fassent plus confiance à l'entreprise.

Les entreprises devraient se concentrer sur :
- la structure de base du site web
- un message de marque clair
- les services ou solutions principaux
- les appels à l'action et les coordonnées
- les signaux de confiance importants

L'objectif des 30 premiers jours n'est pas la perfection. L'objectif est d'avoir une base suffisamment bonne pour que les clients ne perdent pas confiance dès la première visite.

30–60 jours : déployer des pages de destination pour les campagnes ou la génération de prospects

Une fois la base du site web établie, les entreprises peuvent commencer à séparer les campagnes nécessitant une conversion plus claire à l'aide de pages de destination.

À cette étape, il convient de se concentrer sur :
- une ou plusieurs pages de destination pour des services ou des offres spécifiques
- un formulaire de collecte de prospects clair
- des appels à l'action plus précis pour chaque campagne
- la mesure des signaux tels que les soumissions de formulaires, les clics sur les appels à l'action, la qualité des prospects

Cette phase aide l'entreprise à passer d'une simple présence à une génération de prospects plus structurée.

60–90 jours : intégrer les prospects dans un CRM et normaliser le flux de suivi

Lorsque les prospects affluent de manière plus régulière depuis le site web et les pages de destination, le CRM aidera l'entreprise à ne pas perdre de prospects pendant le processus de traitement.

Cette phase devrait se concentrer sur :
- la centralisation des prospects du site web et des pages de destination dans le CRM
- le suivi des prospects selon leur statut de base
- la clarification de la passation entre le marketing et les ventes
- l'analyse de la qualité des prospects et des sources de prospects

Après ce jalon, l'entreprise ne devrait envisager de s'étendre à la messagerie ou à l'automatisation que si le besoin s'est suffisamment clarifié.

Framework d'application : où en est votre entreprise ?

Pour une application rapide, les PME peuvent se poser trois questions :

Les clients ont-ils un endroit pour comprendre et faire confiance à l'entreprise ?
Si ce n'est pas le cas, commencez par le site web.

Les clients ont-ils une page de destination claire pour laisser leurs informations ?
Si ce n'est pas le cas, passez à la page de destination.

Les prospects ont-ils un endroit pour être suivis de manière centralisée ?
Si ce n'est pas le cas, le CRM est la prochaine étape.

Ce framework aide les entreprises à éviter de faire les choses dans le désordre. Car si elles optimisent la génération de prospects sans confiance préalable, ou si elles adoptent un CRM trop tôt sans page de destination claire, l'efficacité globale sera généralement faible.

Comment GTG CRM s'intègre-t-il dans ce parcours ?

GTG CRM correspond à l'approche étape par étape dont de nombreuses PME ont besoin.

Les entreprises peuvent commencer par un site web pour renforcer leur présence en ligne. Elles peuvent ensuite s'étendre aux pages de destination lorsqu'elles ont besoin de générer des prospects pour des campagnes spécifiques. Lorsque les prospects commencent à arriver plus régulièrement, le CRM aide à centraliser et à suivre les données clients sur une seule plateforme.

L'avantage est que ce parcours n'oblige pas les entreprises à utiliser trop d'outils disparates dès le départ. Au lieu de cela, les entreprises peuvent passer d'une base solide à un traitement des prospects plus structuré selon un flux plus simple.

Lorsque le système est plus solide, les entreprises peuvent alors s'étendre à des éléments tels que la messagerie ou l'automatisation pour accélérer les réponses et mieux entretenir les prospects.

Conclusion

Pour les petites et moyennes entreprises, la construction d'un système en ligne ne nécessite pas forcément de le rendre très vaste dès le départ. Ce qui est plus important, c'est de suivre le bon ordre.

Commencez par un site web pour établir la crédibilité.
Passez ensuite à une page de destination pour générer des prospects plus clairement.
Suivi d'un CRM pour un suivi plus structuré des prospects.

C'est un parcours en 3 étapes suffisamment simple pour que les PME puissent le mettre en œuvre dans la pratique, mais aussi suffisamment solide pour s'étendre plus tard.

Si une entreprise cherche à effectuer une transformation numérique dans une direction simple, facile à gérer et sans être submergée par trop d'outils, alors c'est un point de départ très judicieux.