De nombreuses PME comprennent aujourd'hui la nécessité d'une présence en ligne plus forte. Elles savent qu'il leur faut un site web, une page d'atterrissage, une gestion des prospects plus systématique, des délais de réponse plus courts et un meilleur suivi de ces prospects. Le problème n'est pas de ne pas savoir ce dont elles ont besoin, mais plutôt de ne pas savoir par où commencer pour mettre en place un système efficace, performant et clair .

Il s'agit d'un goulot d'étranglement très courant.

Certaines entreprises créent d'abord un site web, mais négligent la génération de prospects. D'autres privilégient la publicité, sans pour autant disposer d'une page de destination clairement définie. Certaines utilisent un CRM, mais leurs données restent fragmentées. Enfin, certaines entreprises déploient trop d'outils simultanément, finissant par être débordées et contraintes de revenir aux méthodes manuelles.

Pour les PME, le défi n'est pas de construire un système immense dès le départ. Il s'agit plutôt de concevoir un système compact et fonctionnel , adapté à la phase de développement actuelle et évolutif par la suite sans avoir à tout reconstruire.

Dans cette optique, la feuille de route devrait généralement suivre trois étapes principales : Site web → Page de destination → CRM . Une fois ces trois éléments mieux définis, les entreprises devraient ensuite s’orienter vers la messagerie et l’automatisation .

Pourquoi les PME ont-elles besoin d'une feuille de route au lieu d'essayer de tout faire en même temps ?

La force des petites entreprises réside dans leur capacité à se déployer rapidement. Cependant, leur faiblesse tient aussi à leurs ressources limitées. Leurs équipes sont réduites, leur temps et leurs budgets sont restreints, et leur capacité à gérer simultanément plusieurs plateformes est également limitée.

Par conséquent, sans priorités claires, les entreprises peuvent facilement se retrouver dans l'une des trois situations suivantes :

• Ils sont présents en ligne, mais n'ont pas encore instauré la confiance.
• Il y a des pistes, mais aucun système en place pour les convertir efficacement.
• Il existe de nombreux outils, mais ils fonctionnent de manière décousue, et leur véritable efficacité n'est pas visible.

C’est pourquoi les PME devraient suivre une feuille de route claire et logique. Chaque étape s’attaque à un problème différent, tout en préparant le terrain pour la suivante.

Étape 1 : Développer sa crédibilité en ligne grâce à un site web.

Si une entreprise ne dispose pas déjà d'une forte présence en ligne, un site web est presque toujours le meilleur point de départ.

La raison est simple. Avant de communiquer leurs informations, de s'inscrire à une démonstration, d'envoyer un message ou de prendre une décision, les clients souhaitent généralement vérifier l'identité de l'entreprise, ses offres et sa fiabilité. Bien souvent, c'est sur le site web qu'ils effectuent ces vérifications.

Un bon site web n'a pas besoin d'être excessivement complexe à ses débuts. Mais il doit accomplir quelques tâches essentielles :

• Aidez les clients à comprendre ce que fait l'entreprise.
• créer une impression plus professionnelle et digne de confiance.
• Disposer d'informations claires sur le service, la solution ou la capacité.
• L’appel à l’action (CTA) doit être suffisamment clair pour que les clients sachent quelle est la prochaine étape.

Il s'agit de l'étape fondamentale. Sans ces fondations, les activités ultérieures telles que la publicité, la génération de prospects ou les opérations de vente auront du mal à être pleinement efficaces, car les clients n'auront toujours pas d'espace pour tester leur confiance.

En d'autres termes, un site web est la première étape pour les PME afin de bâtir leur crédibilité en ligne avant de réfléchir plus en profondeur aux conversions .

Étape 2 : Générez des prospects plus clairs grâce à une page de destination.

Une fois que le site web dispose d'une base solide, les entreprises passent à l'étape suivante : non seulement établir une présence, mais aussi générer des prospects plus qualifiés .

C'est là que les pages de destination deviennent importantes.

Un site web sert l'image de marque globale. Cependant, lorsqu'une entreprise lance une campagne spécifique, présente un service particulier ou souhaite générer des prospects grâce à la publicité, la page d'accueil est souvent insuffisamment ciblée. Les visiteurs sont submergés d'informations, leur parcours devient confus et le taux de conversion diminue facilement.

Les pages de destination permettent justement de répondre à ce besoin. Elles permettent aux entreprises de créer une page de destination plus ciblée pour des objectifs spécifiques tels que :

• diffuser des publicités pour un service
• Présentation d'un programme promotionnel
• Collectez des prospects via un formulaire
• Confirmez votre inscription pour une démonstration ou une consultation.

Contrairement à un site web, une page de destination n'a pas besoin d'être trop longue. Elle doit indiquer précisément ce qui intéresse le client, puis le guider vers une action claire.

Si la première étape consiste à instaurer la confiance , la deuxième étape consiste à transformer cet intérêt en pistes plus concrètes .

Étape 3 : Collecter et suivre les prospects de manière plus systématique à l’aide d’un CRM.

Une fois que les sites web et les pages de destination commenceront à générer des prospects plus réguliers, les entreprises seront bientôt confrontées à un autre défi : une fois les prospects arrivés, comment les faire revenir ?

C'est là qu'intervient le CRM.

De nombreuses PME en début d'activité gèrent encore leurs prospects à l'aide de fichiers, de messages, d'e-mails ou de notes éparses. Cette méthode peut convenir lorsque le nombre de prospects est faible. Cependant, à mesure que le nombre de prospects augmente, les petites équipes commerciales peuvent rapidement se retrouver débordées ou passer à côté de prospects importants.

Le CRM aide les entreprises :

• Centralisez les données clients.
• Suivre les prospects plus clairement par statut.
• Réduire le nombre de clients dispersés sur de nombreux sites.
• Cela permet aux équipes commerciales d'avoir un flux de travail plus structuré.
• Cela permet aux équipes marketing de mieux comprendre la qualité des prospects.

Il s'agit d'une étape cruciale car elle transforme les opérations en ligne d'un niveau axé sur « l'intérêt du client » à un niveau de « gestion client plus systématique ».

Si l'étape 2 consiste à générer des prospects, l'étape 3 consiste à intégrer ces prospects dans un processus de vente plus structuré .

Après avoir accompli les trois étapes indispensables, quand faut-il se développer ?

De nombreuses petites entreprises demandent souvent : qu'en est-il de la messagerie, des e-mails et de l'automatisation ?

La réponse est la suivante : ces éléments sont très utiles, mais il est généralement conseillé de les ajouter une fois que les trois éléments principaux mentionnés ci-dessus fonctionnent de manière plus fluide.

Tant que le site web est en développement, que la page d'accueil n'est pas encore disponible et que le CRM n'est pas encore opérationnel, l'ajout de trop d'extensions ne fait généralement qu'alourdir le système. Mais une fois les bases établies, l'efficacité des extensions deviendra beaucoup plus évidente.

Normalement:

• La messagerie est adaptée lorsque les entreprises ont besoin de répondre plus rapidement à leurs clients et de consolider plus efficacement leurs interactions multicanales.
• L'automatisation est adaptée aux entreprises qui souhaitent entretenir leurs relations avec les prospects de manière plus régulière après avoir établi un flux d'entrée relativement clair.
• L'email est un outil adapté aux entreprises qui souhaitent entretenir le contact avec leurs prospects après la soumission de formulaires, les inscriptions ou les premiers points de contact.

En résumé, il s'agit d' éléments agréables à avoir après les indispensables , non pas parce qu'ils sont moins importants, mais parce qu'ils sont plus efficaces lorsqu'ils sont placés dans le bon ordre.

Délai de 30, 60 ou 90 jours pour les PME qui souhaitent une approche simplifiée mais systématique.

Une manière plus simple de le visualiser consiste à diviser le trajet en 3 étapes :

0 à 30 jours : Remplissez le formulaire sur le site web de la plateforme.

À ce stade, l'objectif principal est de créer une présence en ligne suffisamment forte pour que les clients comprennent et fassent davantage confiance à l'entreprise.

Les entreprises devraient se concentrer sur : - la structure de base du site web - un message de marque clair - le service ou la solution principale - un appel à l’action (CTA) et les informations de contact - les principaux indicateurs de confiance

L'objectif des 30 premiers jours n'est pas la perfection. Il s'agit de bâtir des bases solides afin que les clients ne perdent pas confiance dès leur première visite.

30 à 60 jours : Déploiement d’une page de destination pour la campagne ou la génération de prospects

Une fois le site web de base en place, les entreprises peuvent commencer à segmenter les campagnes nécessitant des indicateurs de conversion plus clairs à l'aide de pages de destination.

À ce stade, il convient de se concentrer sur : - une ou plusieurs pages de destination pour un service ou une offre spécifique ; - un formulaire de génération de prospects clair ; - des appels à l’action (CTA) plus clairs pour chaque campagne ; - la mesure d’indicateurs tels que les formulaires remplis, les clics sur les CTA et la qualité des prospects.

C’est l’étape qui aide les entreprises à passer d’une présence physique à une génération de prospects plus systématique.

60 à 90 jours : Intégrer les prospects dans le CRM et standardiser le flux de suivi.

Lorsque les prospects affluent plus régulièrement des sites web et des pages de destination, le CRM aidera les entreprises à éviter de perdre des prospects lors du traitement.

Cette phase doit se concentrer sur : - la collecte des prospects provenant du site web et de la page de destination dans le CRM ; - le suivi des prospects selon leur statut de base ; - la clarification du transfert entre le marketing et les ventes ; - l’analyse de la qualité et des sources des prospects.

À ce stade, les entreprises devraient envisager de se développer dans la messagerie ou l'automatisation si le besoin est suffisamment évident.

Cadre applicable : À quel stade se trouve actuellement votre entreprise ?

Si elles souhaitent le mettre en œuvre rapidement, les PME peuvent se poser trois questions :

Les clients disposent-ils d'un espace où ils peuvent comprendre et faire confiance à l'entreprise ?
Si vous ne l'avez pas déjà fait, commencez par le site web.

Les clients disposent-ils d'une page de destination claire où ils peuvent laisser leurs informations ?
Sinon, accédez à la page d'accueil.

Lead dispose-t-il d'un lieu où il peut être surveillé de manière centralisée ?
Sinon, la mise en place d'un CRM est la prochaine étape.

Ce cadre permet aux entreprises d'éviter l'écueil de l'erreur. En effet, optimiser les prospects sans instaurer la confiance, ou implémenter un CRM à la hâte sans page de destination clairement définie, ne garantit généralement pas une efficacité optimale.

Comment GTG CRM s'intègre-t-il dans cette feuille de route ?

GTG CRM correspond à l'approche progressive dont de nombreuses PME ont besoin.

Les entreprises peuvent commencer par un site web pour renforcer leur présence en ligne. Elles peuvent ensuite créer des pages de destination pour générer des prospects pour des campagnes spécifiques. Une fois les prospects plus qualifiés, un CRM permet de collecter et de suivre plus efficacement les données clients sur une plateforme unique.

L'avantage principal de cette feuille de route est qu'elle n'oblige pas les entreprises à utiliser d'emblée une multitude d'outils disparates. Elles peuvent ainsi progresser des fondamentaux vers une génération de prospects plus systématique, selon un processus plus fluide.

Une fois le système plus robuste, les entreprises pourront alors s'étendre à des domaines comme la messagerie ou l'automatisation pour accélérer les réponses et gérer plus efficacement les prospects.

Conclure

Pour les petites et moyennes entreprises, la mise en place d'un système en ligne ne signifie pas forcément commencer par un projet de grande envergure. L'important est de procéder dans le bon ordre.

Commencez à bâtir votre réputation grâce à votre site web .
Ensuite, nous allons créer une page de destination pour générer des prospects plus qualifiés.
Ensuite, nous utiliserons un CRM pour suivre les prospects de manière plus systématique.

Il s'agit d'une feuille de route en trois étapes suffisamment concise pour être mise en œuvre par les PME, mais également suffisamment robuste pour une expansion future.

Si votre entreprise souhaite entreprendre une transformation numérique simplifiée, facile à mettre en œuvre et sans avoir à jongler avec un nombre excessif d'outils, alors il s'agit d'un point de départ très logique.