تدرك العديد من الشركات الصغيرة والمتوسطة اليوم أنها بحاجة إلى حضور أفضل عبر الإنترنت. إنهم يعرفون أنهم بحاجة إلى موقع ويب، وصفحات هبوط، وإدارة عملاء محتملين أكثر احترافية، واستجابة أسرع، ورعاية أفضل للعملاء المحتملين. المشكلة ليست في عدم معرفة ما هو مطلوب. المشكلة تكمن في عدم معرفة من أين تبدأ لتكون بسيطة، وذات غرض، ودون تعقيد النظام.
هذه نقطة اختناق شائعة جداً.
بعض الشركات تنشئ موقع ويب أولاً ولكن بدون تدفق لجذب العملاء المحتملين. البعض الآخر يقوم بالإعلانات أولاً ولكن بدون صفحة هبوط واضحة. لدى البعض نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) ولكنه لا يزال يحتوي على بيانات مدخلات مجزأة. هناك أيضاً شركات تفتح العديد من الأدوات في وقت واحد، وفي النهاية لا يستطيع أي فريق مواكبتها وتعود الأمور إلى الطرق اليدوية.
بالنسبة للشركات الصغيرة والمتوسطة، لا تتمثل المشكلة في بناء نظام ضخم من البداية. المشكلة هي بناء نظام بسيط ولكنه فعال، يتناسب مع مرحلة التطور الحالية وقابل للتوسع في المستقبل دون الحاجة إلى إعادة البناء.
إذا نظرت بهذه الطريقة، فإن المسار عادة ما يتبع 3 خطوات رئيسية: موقع الويب → صفحة الهبوط → نظام إدارة علاقات العملاء (CRM). بعد أن تتضح هذه الأجزاء الثلاثة، يجب على الشركة البدء في التوسع إلى المراسلة والأتمتة.
لماذا تحتاج الشركات الصغيرة والمتوسطة إلى مسار بدلاً من القيام بكل شيء في وقت واحد؟
تكمن قوة الشركات الصغيرة في قدرتها على التنفيذ بسرعة. لكن ضعفها يكمن أيضاً في محدودية الموارد. فرق عمل صغيرة، وقت قليل، ميزانية قليلة، وقدرة محدودة على تشغيل منصات متعددة في وقت واحد.
لذلك، إذا لم يكن هناك أولويات واضحة، فإن الشركات غالباً ما تقع في إحدى الحالات الثلاث:
- حضور عبر الإنترنت ولكن دون بناء الثقة
- وجود عملاء محتملين ولكن دون نظام لتحويلهم بشكل أفضل
- العديد من الأدوات ولكن تشغيلها مجزأ، وعدم رؤية النتائج الحقيقية
لهذا السبب يجب على الشركات الصغيرة والمتوسطة اتباع مسار منطقي واضح. كل خطوة تحل مشكلة مختلفة، ولكنها أيضاً تعد الأرضية للخطوة التالية.
الخطوة 1: بناء أساس الثقة عبر الإنترنت بموقع ويب
إذا لم يكن لدى الشركة حضور واضح عبر الإنترنت، فغالباً ما يكون موقع الويب هو المكان الذي يجب البدء منه.
السبب بسيط جداً. قبل ترك المعلومات، قبل التسجيل للحصول على عرض توضيحي، قبل إرسال رسالة أو اتخاذ قرار، يريد العملاء عادةً التحقق من هوية الشركة، وما تقدمه، وهل هي جديرة بالثقة. في العديد من الحالات، يكون موقع الويب هو المكان الذي يقومون فيه بذلك.
لا يحتاج موقع الويب الجيد في المرحلة الأولية إلى أن يكون معقداً للغاية. ولكنه يحتاج إلى القيام ببعض الأمور الأساسية:
- مساعدة العملاء على فهم ما تقوم به الشركة
- خلق شعور بالاحترافية وزيادة الثقة
- وجود معلومات واضحة حول الخدمات أو الحلول أو القدرات
- وجود دعوة لاتخاذ إجراء (CTA) واضحة بما يكفي ليعرف العميل ما هي الخطوة التالية
هذه هي خطوة “التأسيس”. إذا لم يكن هذا الأساس موجوداً، فإن الأنشطة اللاحقة مثل الإعلانات، وجذب العملاء المحتملين، وعمليات المبيعات ستجد صعوبة في تحقيق فعاليتها الكاملة لأن العملاء لا يزالون يفتقرون إلى مكان للتحقق من الثقة.
بمعنى آخر، موقع الويب هو الخطوة الأولى للشركات الصغيرة والمتوسطة لبناء الثقة عبر الإنترنت قبل التفكير بشكل أعمق في التحويل.
الخطوة 2: توليد عملاء محتملين بشكل أوضح باستخدام صفحات الهبوط
عندما يكون موقع الويب قد وضع أساساً جيداً، ستبدأ الشركة في الانتقال إلى المرحلة التالية: ليس فقط التواجد، ولكن أيضاً توليد عملاء محتملين بشكل أوضح.
هنا يصبح دور صفحة الهبوط مهماً.
موقع الويب يخدم العلامة التجارية بشكل عام. ولكن عندما تدير الشركة حملة معينة، أو تقدم خدمة معينة، أو تحتاج إلى جذب عملاء محتملين من الإعلانات، فإن الصفحة الرئيسية غالباً ما تفتقر إلى التركيز. يتم إغراق العملاء بالكثير من المعلومات، ويصبح مسارهم مشوشاً، وتنخفض معدلات اتخاذ الإجراءات.
صفحات الهبوط تساعد في معالجة هذه النقطة بالضبط. إنها تسمح للشركة بإنشاء صفحة هبوط أكثر تركيزاً لأهداف محددة مثل:
- تشغيل إعلانات لخدمة معينة
- تقديم عرض ترويجي
- جمع العملاء المحتملين عبر نموذج
- إتمام التسجيل للعروض التوضيحية أو الاستشارات
على عكس موقع الويب، لا تحتاج صفحة الهبوط إلى قول الكثير. إنها تحتاج إلى قول الشيء الذي يهتم به العميل بالضبط، ثم توجيهه نحو اتخاذ إجراء واضح.
إذا كانت الخطوة 1 هي بناء الثقة، فإن الخطوة 2 هي تحويل الاهتمام إلى عملاء محتملين محددين.
الخطوة 3: جمع وتتبع العملاء المحتملين بشكل احترافي باستخدام نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)
عندما يبدأ موقع الويب وصفحات الهبوط في توليد عملاء محتملين بشكل أكثر ثباتاً، ستواجه الشركة قريباً مشكلة أخرى: العملاء المحتملون موجودون، كيف نتعامل معهم حتى لا يضيعوا؟
هنا يحين دور نظام إدارة علاقات العملاء (CRM).
العديد من الشركات الصغيرة والمتوسطة في البداية لا تزال تدير العملاء المحتملين باستخدام الملفات، وصناديق البريد الوارد، ورسائل البريد الإلكتروني، أو الملاحظات المجزأة. قد يكون هذا الحل مقبولاً مؤقتاً عندما يكون عدد العملاء المحتملين قليلاً. ولكن عندما تكون هناك المزيد من مصادر الإدخال، فإن فريق المبيعات الصغير يمكن أن يصبح مثقلاً بسرعة أو يفقد العملاء المحتملين.
يساعد نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الشركة على:
- جمع بيانات العملاء في مكان واحد
- تتبع العملاء المحتملين بشكل أفضل حسب كل مرحلة
- تقليل حالات ظهور العملاء في أماكن متعددة
- مساعدة فريق المبيعات على اتباع مسار معالجة أكثر احترافية
- مساعدة التسويق على مراجعة جودة العملاء المحتملين بشكل أفضل
هذه خطوة مهمة جداً لأنها تحول الأنشطة عبر الإنترنت من مستوى “وجود اهتمام من العملاء” إلى مستوى “وجود نظام لمعالجة العملاء بشكل أفضل”.
إذا كانت الخطوة 2 هي توليد العملاء المحتملين، فإن الخطوة 3 هي تحويل العملاء المحتملين إلى جزء من عملية مبيعات أكثر احترافية.
بعد الخطوات الثلاث الأساسية، متى يجب التوسع؟
تتساءل العديد من الشركات الصغيرة باستمرار: ماذا عن المراسلة، والبريد الإلكتروني، والأتمتة؟
الإجابة هي: هذه الأجزاء مفيدة جداً، ولكنها عادة ما تأتي بعد أن تبدأ الأجزاء الأساسية الثلاثة المذكورة أعلاه في العمل بشكل مستقر.
عندما يكون موقع الويب غير واضح، وصفحات الهبوط غير موجودة، ونظام إدارة علاقات العملاء (CRM) غير قابل للتشغيل، فإن إضافة العديد من الأدوات الإضافية غالباً ما يزيد من ثقل النظام. ولكن عندما يكون الأساس موجوداً، تبدأ الأجزاء الإضافية في إظهار تأثيرها بشكل أكثر وضوحاً.
عادةً:
- المراسلة تكون مناسبة عندما تحتاج الشركة إلى الاستجابة للعملاء بشكل أسرع وجمع التفاعلات متعددة القنوات بشكل أوضح
- الأتمتة تكون مناسبة عندما ترغب الشركة في رعاية العملاء المحتملين بشكل أكثر انتظاماً بعد وجود تدفق إدخال واضح نسبياً
- البريد الإلكتروني يكون مناسباً عندما ترغب الشركة في رعاية العملاء المحتملين بعد تقديم نموذج، أو بعد التسجيل، أو بعد أول نقطة اتصال
باختصار، هذه مجموعة من الأشياء الجيدة التي يجب الحصول عليها بعد الأشياء الأساسية، ليس لأنها أقل أهمية، ولكن لأنها تكون أكثر فعالية عندما توضع بترتيب صحيح.
جدول زمني 30-60-90 يوماً للشركات الصغيرة والمتوسطة التي ترغب في العمل ببساطة ولكن باحترافية
لتسهيل التصور، يمكن تقسيم المسار إلى 3 مراحل:
0-30 يومًا: استكمال موقع الويب الأساسي
في هذه المرحلة، الهدف الرئيسي هو إنشاء حضور عبر الإنترنت واضح بما يكفي ليفهم العملاء الشركة ويثقون بها.
يجب على الشركة التركيز على: - هيكل الموقع الأساسي - رسالة العلامة التجارية الواضحة - الخدمات أو الحلول الرئيسية - دعوة واضحة لاتخاذ إجراء (CTA) ومعلومات الاتصال - إشارات الثقة المهمة
هدف أول 30 يومًا ليس الكمال. الهدف هو وجود أساس جيد بما يكفي لكي لا يفقد العملاء ثقتهم من أول زيارة.
30-60 يومًا: تنفيذ صفحات الهبوط للحملات أو جذب العملاء المحتملين
عندما يكون لديك موقع ويب أساسي، يمكن للشركة البدء في فصل الحملات التي تتطلب تحويلات أوضح باستخدام صفحات الهبوط.
في هذه المرحلة، يجب التركيز على: - صفحة هبوط واحدة أو بضع صفحات لخدمات أو عروض محددة - نموذج واضح لجمع العملاء المحتملين - دعوة واضحة لاتخاذ إجراء (CTA) لكل حملة - قياس الإشارات مثل عدد النماذج المكتملة، ونقرات CTA، وجودة العملاء المحتملين
هذه المرحلة تساعد الشركة على الانتقال من مجرد التواجد إلى توليد العملاء المحتملين بشكل احترافي.
60-90 يومًا: إدخال العملاء المحتملين إلى نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) وتوحيد تدفق التتبع
عندما يبدأ العملاء المحتملون في التدفق بشكل أكثر انتظاماً من موقع الويب وصفحات الهبوط، سيساعد نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الشركة على عدم فقدان العملاء المحتملين خلال عملية المعالجة.
يجب التركيز في هذه المرحلة على: - جمع العملاء المحتملين من موقع الويب وصفحات الهبوط إلى نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) - تتبع العملاء المحتملين حسب المرحلة الأساسية - توضيح عملية تسليم المهام بين التسويق والمبيعات - مراجعة جودة العملاء المحتملين ومصادرهم
بعد هذه النقطة، يجب على الشركة التفكير في التوسع إلى المراسلة أو الأتمتة إذا كان الطلب واضحاً بما فيه الكفاية.
إطار العمل التطبيقي: في أي خطوة تقع شركتك؟
إذا كنت ترغب في التطبيق بسرعة، يمكن للشركات الصغيرة والمتوسطة أن تسأل نفسها ثلاثة أسئلة:
هل لدى العملاء مكان لفهم الشركة والثقة بها؟
إذا لم يكن الأمر كذلك، فابدأ بموقع الويب.
هل لدى العملاء صفحة هبوط واضحة لترك معلوماتهم؟
إذا لم يكن الأمر كذلك، فانتقل إلى صفحة الهبوط.
هل لدى العملاء المحتملين مكان لتتبعهم بشكل مركزي؟
إذا لم يكن الأمر كذلك، فإن نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) هو الخطوة التالية.
يساعد هذا الإطار الشركات على تجنب القيام بالأمور بترتيب عكسي. لأنه إذا لم تكن هناك ثقة بالفعل وقمت بتحسين جذب العملاء المحتملين، أو إذا لم تكن هناك صفحة هبوط واضحة وبادرت بإنشاء نظام CRM، فإن النتائج الإجمالية غالباً ما تكون غير عالية.
كيف يتناسب نظام GTG CRM مع هذا المسار؟
يتناسب نظام GTG CRM مع النهج التدريجي الذي تحتاجه العديد من الشركات الصغيرة والمتوسطة.
يمكن للشركة البدء بموقع الويب لبناء أساس واضح للحضور عبر الإنترنت. ثم التوسع إلى صفحات الهبوط عند الحاجة إلى توليد عملاء محتملين لحملات محددة. عندما يبدأ العملاء المحتملون في التدفق بشكل أكثر استقراراً، يساعد نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) على جمع وتتبع بيانات العملاء بشكل أوضح على نفس المنصة.
القيمة تكمن في أن هذا المسار لا يجبر الشركة على استخدام العديد من الأدوات المنفصلة من البداية. بدلاً من ذلك، يمكن للشركة الانتقال من الأساسيات إلى إدارة العملاء المحتملين بشكل احترافي من خلال تدفق أبسط.
عندما يصبح النظام أكثر قوة، يمكن للشركة مواصلة التوسع إلى أجزاء مثل المراسلة أو الأتمتة لزيادة سرعة الاستجابة ورعاية العملاء المحتملين بشكل أكثر انتظاماً.
الخلاصة
بالنسبة للشركات الصغيرة والمتوسطة، لا يلزم بناء نظام عبر الإنترنت كبير جداً من البداية. الأهم هو اتباع الترتيب الصحيح.
ابدأ بموقع الويب لبناء الثقة.
ثم انتقل إلى صفحة الهبوط لتوليد عملاء محتملين بشكل أوضح.
ثم انتقل إلى نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) لتتبع العملاء المحتملين بشكل احترافي.
هذا هو المسار المكون من 3 خطوات وهو بسيط بما يكفي للشركات الصغيرة والمتوسطة للتنفيذ، ولكنه قوي بما يكفي للتوسع في المستقبل.
إذا كانت الشركة ترغب في التحول الرقمي بطريقة بسيطة، سهلة التشغيل، وغير مربكة بالعديد من الأدوات، فهذه نقطة انطلاق منطقية جداً.
حوّل ما قرأته إلى نتائج فعلية — طبّق الآن مع GTG CRM، مجانًا.
طبّق الآن
