Lorsqu'ils se lancent dans la publicité, beaucoup entendent parler des concepts de TOF, MOF et BOF, mais les appliquent de manière mécanique. Certains utilisent uniquement le BOF dès le départ pour « conclure des ventes rapidement », tandis que d'autres regroupent tous les clients dans une seule campagne sans distinction de phases.

En réalité, le modèle TOF – MOF – BOF n'est pas une formule rigide à copier-coller, mais plutôt une approche pour construire le parcours client. Si vous comprenez mal ce principe, même en divisant votre publicité en trois étapes, vous aurez du mal à générer des ventes.

Que sont exactement TOF, MOF et BOF ?

TOF, MOF et BOF sont trois étapes du parcours de décision du client, et non trois types de publicité distincts.

Haut de l'entonnoir (TOF) : Cette étape correspond au moment où les clients n'ont pas encore exprimé un besoin d'achat clair. L'objectif est d'atteindre les bons clients potentiels, de développer la notoriété de la marque et de susciter leur intérêt. Le contenu du haut de l'entonnoir comprend généralement des articles pédagogiques, des tutoriels vidéo, des études de cas et des infographies.

MOF (Milieu de l'entonnoir) : À cette étape , les clients sont intéressés, commencent à comparer et à évaluer les différentes options. L'objectif est de leur expliquer pourquoi votre solution leur convient, de fournir des preuves sociales et d'instaurer un climat de confiance. Le contenu MOF comprend généralement des webinaires, des démonstrations, des études de cas détaillées et des comparatifs de produits.

Bas de l'entonnoir (BOF) : C'est l'étape où les clients sont prêts à acheter, il ne leur manque qu'une raison convaincante pour passer à l'acte. Le contenu du BOF comprend généralement des pages de vente, des codes de réduction, des cadeaux et les conditions de retour.

En termes simples : TOF signifie faire connaissance, MOF signifie persuader et BOF signifie conclure l’affaire.

Erreurs courantes lors de la diffusion d'annonces d'entonnoir

Vous souhaitez vendre immédiatement chez TOF ?

L'erreur la plus fréquente consiste à diffuser des publicités ciblées à froid tout en utilisant un contenu de vente directe. Les clients manquent de confiance et ne comprennent pas la valeur du produit. Il en résulte des coûts élevés et de faibles taux de conversion.

Diffuser des publicités décousues et sans coordination.

Nombreux sont ceux qui gèrent leurs campagnes TOF, MOF et BOF de manière désordonnée, sans exploiter les données comportementales antérieures des clients. Les entonnoirs publicitaires ne sont véritablement efficaces que si chaque étape intègre les données de l'étape précédente.

Ignorez ou inversez l'ordre des étapes.

Avec l'apparition de nouveaux marchés et de nouveaux produits, l'omission des étapes TOF et MOF entraîne une flambée des coûts BOF tandis que les taux de conversion restent faibles.

Comment créer un entonnoir publicitaire TOF - MOF - BOF pour les débutants

Lors de la phase TOF, concentrez-vous sur le contenu éducatif et posez des questions pour attirer le public cible susceptible d'être intéressé.

Une fois les données du TOF disponibles, la phase MOF commence à prendre effet : explication de la solution, clarification des avantages et fourniture d’exemples concrets.

Chez BOF, nous utilisons un contenu axé sur l'action : incitations, engagements et appels à l'action clairs.

Les données constituent le fondement de l'entonnoir publicitaire.

Un entonnoir publicitaire vraiment efficace ne repose pas uniquement sur le contenu, mais aussi sur les données comportementales des clients. Les entreprises doivent savoir qui a consulté le contenu TOF, qui a interagi avec le contenu MOF et qui est prêt pour le BOF.

GTG CRM prend en charge la gestion du tunnel de conversion client.

GTG CRM propose une création de contenu optimisée par l'IA et adaptée à chaque entonnoir de vente. En quelques commandes simples, les utilisateurs peuvent créer rapidement une multitude de contenus pour chaque entonnoir.

De plus, GTG CRM peut aider les utilisateurs à diffuser plus facilement des publicités grâce à son puissant système d'IA, qui suggère automatiquement des mots clés, des titres et des descriptions pour les annonces Google, ainsi que du contenu et des images pour les annonces Facebook.

Parallèlement, toutes les informations client issues des sources publicitaires seront automatiquement intégrées au CRM. Au lieu de diffuser des publicités disparates, GTG CRM aide les entreprises à optimiser progressivement leur tunnel de conversion publicitaire grâce à des données réelles.

Lire la suite : Guide pour diffuser des publicités Facebook et Google avec l’IA

Conclure

TOF, MOF et BOF ne sont pas des termes techniques, mais des concepts fondamentaux que les nouveaux venus doivent maîtriser dès le départ. Bien conçue et soutenue par un système adapté, la publicité génère non seulement des ventes, mais aussi une croissance durable.