Au début de la publicité, beaucoup de gens entendent parler des concepts TOF, MOF, BOF, mais les appliquent de manière mécanique. Certains ne font que du BOF dès le départ pour "conclure des ventes rapidement", d'autres regroupent tous les clients dans une seule campagne sans distinction de phase.
En réalité, TOF – MOF – BOF n'est pas une formule rigide à copier-coller, mais une réflexion pour construire le parcours client. Si l'on comprend mal cette essence, même en divisant en trois niveaux, la publicité aura du mal à générer des ventes.
Que sont réellement TOF – MOF – BOF ?
TOF, MOF, BOF sont trois étapes du parcours de décision du client, et non trois types de publicités distincts.
TOF (Top of Funnel) – Haut de l'entonnoir : Phase où le client n'a pas de besoin d'achat clair. L'objectif est d'atteindre le bon groupe de personnes potentielles, de créer une notoriété de marque et de suggérer un problème. Le contenu TOF est généralement des articles éducatifs, des vidéos tutoriels, des études de cas, des infographies.
MOF (Middle of Funnel) – Milieu de l'entonnoir : Phase où le client est intéressé, commence à comparer et à réfléchir. L'objectif est d'expliquer pourquoi votre solution est adaptée, de fournir des preuves sociales et de bâtir la confiance. Le contenu MOF est généralement des webinaires, des démos, des études de cas détaillées, des comparaisons de produits.
BOF (Bottom of Funnel) – Bas de l'entonnoir : Phase où le client est prêt à acheter, il ne manque qu'une raison suffisamment forte pour agir immédiatement. Le contenu BOF est généralement une page de destination de vente, des codes de réduction, des cadeaux supplémentaires, des politiques de retour.
Pour simplifier : TOF est faire connaissance, MOF est persuader, BOF est conclure.
Erreurs courantes lors de la publicité par entonnoir
Vouloir vendre immédiatement dans le TOF
L'erreur la plus courante est de lancer des publicités de prospection à froid tout en utilisant un contenu de vente directe. Le client n'a pas assez de confiance, ne comprend pas clairement la valeur du produit. Le résultat est un coût élevé et une faible conversion.
Lancer des publicités fragmentées sans lien
Beaucoup de gens lancent des publicités TOF, MOF, BOF de manière fragmentée, sans se baser sur les données de comportement antérieures des clients. L'entonnoir publicitaire n'est vraiment efficace que lorsque chaque phase hérite des données de la phase précédente.
Ignorer ou inverser l'ordre des phases
Pour un nouveau marché, un nouveau produit, ignorer le TOF et le MOF fait monter en flèche le coût du BOF tout en maintenant une faible conversion.
Comment construire un entonnoir publicitaire TOF - MOF - BOF pour les débutants
Au stade TOF, concentrez-vous sur le contenu éducatif et la suggestion de problèmes pour attirer le bon public susceptible d'être intéressé.
Une fois que vous avez des données du TOF, la phase MOF commence à prendre effet : expliquez la solution, clarifiez les avantages, fournissez des exemples concrets.
Pour le BOF, utilisez un contenu qui incite à l'action : promotions, garanties, appels à l'action clairs.
Les données sont le fondement de l'entonnoir publicitaire
Un véritable entonnoir publicitaire n'est pas seulement créé par du contenu, mais par des données sur le comportement des clients. Les entreprises doivent savoir qui a vu le contenu TOF, qui a interagi avec le MOF et qui est prêt pour le BOF.
GTG CRM aide à gérer l'entonnoir client
GTG CRM fournit une IA pour créer du contenu publicitaire adapté à chaque entonnoir. Avec quelques invites simples, les utilisateurs peuvent créer une multitude de contenus pour chaque entonnoir sans perdre trop de temps.
En outre, GTG CRM peut aider les utilisateurs à lancer des publicités plus facilement grâce à un système d'IA puissant, qui suggère automatiquement des mots-clés, des titres et des descriptions pour les publicités Google, ainsi que du contenu et des images pour les publicités Facebook.
Parallèlement, toutes les informations clients provenant des sources publicitaires sont automatiquement créées dans le CRM. Au lieu de lancer des publicités fragmentées, GTG CRM aide les entreprises à perfectionner progressivement leur entonnoir publicitaire en se basant sur des données réelles.
Lire plus : Guide pour lancer des publicités avec Facebook et lancer des publicités Google avec l'IA.
Conclusion
TOF – MOF – BOF ne sont pas des termes réservés aux professionnels, mais une pensée fondamentale que les débutants doivent bien comprendre dès le départ. En construisant un entonnoir correctement et avec un système de soutien approprié, la publicité non seulement générera des ventes, mais créera également une croissance durable.
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