عند بدء تشغيل الإعلانات، يسمع الكثيرون عن مفاهيم TOF وMOF وBOF، لكنهم يطبقونها بشكل آلي. يكتفي البعض بتشغيل BOF من البداية "لإتمام الصفقات بسرعة"، بينما يجمع آخرون جميع العملاء في حملة واحدة دون التمييز بين المراحل.

في الواقع، لا تُعدّ استراتيجية TOF – MOF – BOF صيغة جامدة للنسخ واللصق، بل هي منهجية لبناء رحلة العميل. إذا لم تفهم هذا المبدأ جيدًا، فحتى لو قسّمت إعلاناتك إلى المستويات الثلاثة، ستظل تواجه صعوبة في تحقيق المبيعات.

ما هي بالضبط TOF و MOF و BOF؟

تُعتبر TOF وMOF وBOF ثلاث مراحل في رحلة اتخاذ القرار لدى العميل، وليست ثلاثة أنواع منفصلة من الإعلانات.

أعلى مسار التحويل (TOF): تمثل هذه المرحلة النقطة التي لا يمتلك فيها العملاء حاجة واضحة للشراء. الهدف هو الوصول إلى العملاء المحتملين المناسبين، وبناء الوعي بالعلامة التجارية، وإثارة الاهتمام. يتضمن محتوى أعلى مسار التحويل عادةً مقالات تعليمية، وفيديوهات توضيحية، ودراسات حالة، ورسوم بيانية.

منتصف مسار التحويل: في هذه المرحلة ، يبدي العملاء اهتمامًا ويبدأون بمقارنة الخيارات المتاحة ودراستها. الهدف هو شرح سبب كون حلّك مناسبًا لهم، وتقديم أدلة اجتماعية، وبناء الثقة. يتضمن محتوى منتصف مسار التحويل عادةً ندوات عبر الإنترنت، وعروضًا توضيحية، ودراسات حالة مفصلة، ​​ومقارنات بين المنتجات.

أسفل مسار التحويل: هذه هي المرحلة التي يكون فيها العملاء مستعدين للشراء، ولا ينقصهم سوى سبب قوي لاتخاذ إجراء فوري. يتضمن محتوى أسفل مسار التحويل عادةً صفحات هبوط المبيعات، ورموز الخصم، والهدايا المجانية، وسياسات الإرجاع.

ببساطة: TOF تعني التعارف، MOF تعني الإقناع، وBOF تعني إتمام الصفقة.

أخطاء شائعة عند تشغيل إعلانات مسار التحويل

أرغب في البيع فوراً في TOF

الخطأ الأكثر شيوعاً هو استخدام إعلانات تستهدف فئات غير مرغوب فيها مع محتوى مبيعات مباشرة. يفتقر العملاء إلى الثقة وفهم قيمة المنتج، مما يؤدي إلى ارتفاع التكاليف وانخفاض معدلات التحويل.

تشغيل إعلانات متفرقة بدون تنسيق.

يُدير الكثيرون حملات TOF وMOF وBOF بشكل عشوائي، دون الاعتماد على بيانات سلوك العملاء السابقة. لا تكون مسارات التسويق الإعلانية فعّالة حقًا إلا عندما تستفيد كل مرحلة من بيانات المرحلة السابقة.

تخطي المراحل أو عكس ترتيبها.

مع ظهور أسواق ومنتجات جديدة، فإن إغفال TOF و MOF يؤدي إلى ارتفاع تكاليف BOF بشكل كبير بينما تظل معدلات التحويل منخفضة.

كيفية بناء مسار إعلاني من نوع TOF - MOF - BOF للمبتدئين

في مرحلة TOF، ركز على المحتوى التعليمي واطرح أسئلة لجذب الجمهور المناسب الذي من المحتمل أن يكون مهتمًا.

بمجرد توفر البيانات من TOF، تبدأ مرحلة MOF في التأثير: شرح الحل، وتوضيح الفوائد، وتقديم أمثلة من العالم الحقيقي.

في BOF، نستخدم محتوى موجه نحو العمل: حوافز، والتزامات، ودعوات واضحة لاتخاذ إجراء.

البيانات هي أساس مسار التسويق الإعلاني.

لا يعتمد مسار التسويق الإعلاني الفعال حقًا على المحتوى فحسب، بل على بيانات سلوك العملاء أيضًا. تحتاج الشركات إلى معرفة من شاهد محتوى TOF، ومن تفاعل مع MOF، ومن هو مستعد لـ BOF.

يدعم نظام إدارة علاقات العملاء GTG إدارة مسار العملاء.

يوفر نظام إدارة علاقات العملاء GTG CRM ميزة إنشاء المحتوى المدعوم بالذكاء الاصطناعي والمصمم خصيصًا لكل مسار مبيعات. وببضع أوامر بسيطة، يمكن للمستخدمين إنشاء محتوى غني لكل مسار مبيعات دون إضاعة الكثير من الوقت.

بالإضافة إلى ذلك، يمكن لـ GTG CRM مساعدة المستخدمين على تشغيل الإعلانات بسهولة أكبر من خلال نظام الذكاء الاصطناعي القوي الخاص به، والذي يقترح تلقائيًا الكلمات الرئيسية والعناوين والأوصاف لإعلانات جوجل، بالإضافة إلى المحتوى والصور لإعلانات فيسبوك.

في الوقت نفسه، سيتم إنشاء جميع معلومات العملاء من مصادر الإعلان تلقائيًا في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM). وبدلاً من عرض إعلانات متفرقة، يساعد نظام GTG CRM الشركات على تحسين مسارها الإعلاني تدريجيًا استنادًا إلى بيانات حقيقية.

اقرأ المزيد: دليل تشغيل إعلانات فيسبوك وإعلانات جوجل باستخدام الذكاء الاصطناعي

الخلاصة

إنّ مصطلحات TOF وMOF وBOF ليست مصطلحات مهنية، بل هي مفاهيم أساسية يحتاج المبتدئون إلى فهمها جيدًا منذ البداية. فعندما تُبنى الإعلانات بشكل صحيح وتُدعم بنظام مناسب، فإنها لا تُحقق المبيعات فحسب، بل تُسهم أيضًا في تحقيق نمو مستدام.