Endurskila: Nánlega útskýrt og hvernig á að innleiða árangursríkt

Í samhengi við sívaxandi auglýsingakostnað og sífellt flóknari hegðun neytenda er ekki lengur árangursríkt að einblína aðeins á að finna nýja viðskiptavini. Mestur af raunverulegum tekjum kemur frá þeim sem hafa áður haft samskipti en hafa ekki enn tekið kaupákvörðun.

Endurskilun er ekki lengur „auka“ tækni, heldur hefur hún orðið stoðstoð í nútíma markaðsstefnu, sérstaklega fyrir fyrirtæki sem starfa á netinu, í netverslun og í B2B þjónustu.

Hvað er endurskilun?

Endurskilun er auglýsingastefna sem beinist að þeim sem hafa áður haft samskipti við fyrirtæki en hafa ekki enn lokið viðskiptum, svo sem að heimsækja vefsíðu, skoða vörur, bæta í körfu eða hafa samskipti við auglýsingaefni.

Í stað þess að ná til algjörlega nýs markhóps, einblínir endurskilun á þá sem hafa sýnt ákveðið matvælaáhuga, og eykur þar með möguleika á viðskiptum og hagræðir auglýsingakostnað. Þessi stefna gerir fyrirtækjum kleift að birta viðeigandi skilaboð byggð á hegðun og metnaði hvers viðskiptavinahóps.

Í raun og veru er endurskilun ekki aðeins „að sýna auglýsingar aftur“, heldur ferli til að leiða viðskiptavini í gegnum mismunandi áfanga, frá minni um vörumerki, skilningi á vörunni, og að lokum kaupákvörðun.

Núverandi endurskilunarvandamál fyrirtækja

Ekki ná öll fyrirtæki að nýta sér endurskilun árangursríkt. Reyndar glíma margar herferðir enn við kjarnavandamál.

• Gestir vefsíðu eru ekki endilega kaupendur: Flestir notendur yfirgefa vefsíðuna eftir fyrstu heimsókn. Ef engin stefna er til að flokka og næra, mun fyrirtækið missa af hópi með mestan möguleika.
• Sundruð, ósamfelld hegðunargögn: Viðskiptavinir gætu skoðað vörur á vefsíðunni, haft samskipti á Facebook, og síðan leitað aftur á Google. Þegar gögnum er skipt, er erfitt fyrir fyrirtæki að ákvarða rétta tíma og skilaboð fyrir endurskilun.
• Skilaboð auglýsinga skortir persónugreiningu: Eitt auglýsingamódell sem notað er fyrir alla áhorfendur, frá þeim sem aðeins lesa blogg til þeirra sem yfirgefa körfuna, leiðir til verulegrar lækkunar á skilvirkni og sóunar á fjárhagsáætlun.
• Sjaldan sýndar ekki stjórnað: Auglýsingar birtast of oft og valda þreytu, en of sjaldan til að hafa nægilega áhrif til að muna.

Hvaða tækifæri opnar endurskilun fyrir fyrirtæki?

Þegar hún er innleidd á réttan hátt, býður endurskilun upp á marga yfirburða kosti umfram auglýsingar til að finna nýja viðskiptavini.

• Auka viðskiptahlutfall með lægri kostnaði: Viðskiptavinir sem þekkja vörumerkið hafa alltaf meiri líkur á kaupum en algerlega nýir viðskiptavinir, sem leiðir til marktækara bætts CPA og ROAS.
• Hagræða ferðalag viðskiptavina í hverjum áfanga: Endurskilun gerir fyrirtækjum kleift að ná til viðskiptavina byggð á raunverulegu matvælaáhuga og leiða þá þannig skref fyrir skref til viðskipta.
• Nýta gögn í stað þess að treysta á tilfinningar: Auglýsingaákvarðanir byggjast á raunverulegri hegðun notenda, ekki á getgátum.
• Auka tekjur frá núverandi viðskiptavinum: Upsell, cross-sell og win-back verða stöðug uppspretta vaxtar ef skipulagt er með réttum hætti.

Ráð til að innleiða árangursríka endurskilunarherferð

Skipting áhorfenda eftir metnaði

Ekki allir gestir vefsíðu hafa sama gildi. Fyrirtæki þurfa að skipta skýrt:

• Hóp með háan metnað (Hot): Yfirgefin körfa, byrjað á greiðslu en ekki lokið. Þetta er hópur sem þarf að forgangsraða hátt með skilaboðum sem flýta fyrir aðgerðum.
• Hóp með meðallagi metnað (Warm): Skoðaðar vörur, skoðaðar verðskrár, borið saman lausnir. Efni þarf að einblína á ávinning, félagslega sönnun og svara spurningum.
• Hóp með lágan metnað (Cool): Lesið blogg, skoðað kynningarsíður. Á þessu stigi ætti að nota fræðslu og byggja upp þekkingu.
• Núverandi viðskiptavinir: Hópur sem oft er gleymdur en hefur mjög mikið tekjuvænt með aukasölu og langtímaþjónustu.

Hönnun á endurskilunarherferðaruppbyggingu

Árangursrík endurskilunarstefna þarf að skiptast í smærri hluta í stað þess að sameina þá.

• Herferðir fyrir hóp með háan metnað: Einblína á yfirgefin körfu, yfirgefin greiðslu, skipta eftir tímamótum til að skapa tilfinningu um brýnt.
• Herferðir fyrir hóp með meðallagi metnað: Endurskilun eftir vöru eða flokki sem skoðað var, með samþættingu gagnvirkra auglýsinga.
• Herferðir til að næra og endurvirkja: Fyrir þá sem hafa haft samskipti við efni, núverandi viðskiptavini eða viðskiptavini sem hafa ekki komið aftur í langan tíma.
• Endurskilun í keðju (Sequential): Leiða á samfelldan hátt frá þekkingu um vörumerki, fræðslu um vörur, og að lokum til að efla viðskipti.

Persónugreining efnis og stjórnun tíðni

• Skilaboð verða að vera viðeigandi fyrir hvern flokk: Fólk sem yfirgefur körfuna þarf áminningu til aðgerða, ekki efni sem kynnir vörumerkið. Þvert á móti þurfa nýir viðskiptavinir að byggja upp traust áður en þeir eru látnir kaupa.
• Gagnvirkar auglýsingar auka tengsl: Birta réttar vörur sem viðskiptavinur hefur skoðað, með verði, umsögnum og tengdum tillögum.
• Stjórna tíðni til að forðast „auglýsinga yfirþyrmingu“: Hófleg tíðni hjálpar til við að viðhalda þekkingu án þess að valda óbeit, og verndar um leið ímynd vörumerkisins.

Hvernig GTG CRM styður við skipulega endurskilun?

GTG CRM gegnir hlutverki gagna og miðlægs rekstrarvettvangs, og hjálpar fyrirtækjum að innleiða endurskilun á kerfisbundinn hátt:

• Miðlun gagna um hegðun viðskiptavina: All samskipti frá vefsíðu, landunarsíðum, auglýsingum, skilaboðum eru skráð á einum vettvangi og skapa fullkomið yfirlit yfir ferðalag viðskiptavina.
• Styður við smíði landunarsíðna fyrir endurskilun: Landunarsíður eru hagræddar til að svara réttum spurningum hvers viðskiptavinahóps, og eykur þar með viðskiptahlutfall við endurskilun.
• Stjórnun viðskiptavina og flokkun í CRM: Fyrirtæki geta auðveldlega búið til endurskilunarhópa eftir hegðun, tíma og stöðu viðskiptavina.
• Styður fjölrása þjónustu við viðskiptavini: Samþætting auglýsinga, tölvupósts og skilaboða gerir fyrirtækjum kleift að ná til viðskiptavina á réttum tíma og í réttu samhengi.

Niðurstaða

Endurskilun er ekki aðeins „að keyra auglýsingar aftur fyrir þá sem hafa skoðað“, heldur er þetta stefna til að stjórna ferðalagi viðskiptavina byggð á gögnum. Því fyrr og því skipulegar sem fyrirtæki innleiðir endurskilun, því augljósari verður samkeppnisforskot, sérstaklega í ljósi síhækkandi markaðskostnaðar.

Fjárfesting í miðlægum stjórnunarvettvangi eins og GTG CRM hjálpar fyrirtækjum ekki aðeins að bæta skilvirkni auglýsinga, heldur einnig að byggja upp sjálfbært og stækkanlegt markaðsstýringarkerfi til lengri tíma litið.