ウェブサイトやランディングページがある場合、Eメールとオートメーションはどのような役割を果たしますか？

中小企業の多くは、ウェブサイトやランディングページを作成した後、「ようやく顧客を呼び込む場所ができた」「リードを獲得するフォームができた」「キャンペーンを実行するための明確なランディングページができた」という、ある共通の感覚を抱きます。これは非常に大きな進歩です。なぜなら、少なくともトラフィックが曖昧な旅路に流れていくことはなくなったからです。

しかし、その後すぐに別の疑問が生じます。「リードを獲得した後、どのように一貫してフォローアップするか？」

ここで多くの中小企業がつまずき始めます。ユーザーはフォームに入力し、メールアドレスを残し、コンサルテーションの登録や資料のダウンロードを行います。しかし、この最初のステップの後、旅はしばしば中断されます。返信が遅い企業もあります。覚えている時にはメールを送り、忙しい時は忘れてしまいます。一度電話してもつながらなければ、そのままにしてしまうところもあります。その結果、リードは入ってきますが、一貫して育成されません。

したがって、ウェブサイトとランディングページが「関心を引きつけ、集める」役割を担うのであれば、Eメールとオートメーションは「その関心を真の機会に変えるのに十分な期間維持する」役割を担います。

なぜ多くの企業がリードがあっても一貫してフォローアップできないのか？

初期段階では、リードのフォローアップは手動で行われることがほとんどです。新しいリードがあれば、手動でメールを送信したり、手動でメッセージを送ったり、記憶に基づいて電話をかけたりします。リードの数が少ないうちは、この方法でも何とか機能するかもしれません。しかし、企業がウェブサイト、ランディングページ、登録フォーム、そしてより多くのタッチポイントを持つようになると、手動の方法はすぐに限界を露呈します。

問題は、企業がリードをフォローアップしたくないということではありません。問題は、チームが常に一人ひとりに一貫して対応する時間がないということです。

よく見られる兆候は以下の通りです。

• 新しいリードが入ってきても、最初のメールが数日後にしか届かない
• 資料をダウンロードしたり、情報を残したりした顧客が、フォローアップされていない
• 営業チームがホットなリードに集中し、検討中のリードが見過ごされている
• 送信されるコンテンツが一貫しておらず、ある時はあり、ない時もある
• マーケティングはリードを作成するが、その後のフォローアップフローが明確でなく、熱意を維持できない

ここでEメールとオートメーションの役割がより明確になります。それは、企業が複雑なことをする必要があるからではなく、より一貫性があり、適切なタイミングで、個人の記憶への依存度が低いフォローアップ方法が必要だからです。

いつオートメーションが必要になり始めるか？

ウェブサイトがあるからといって、すぐにオートメーションを導入する必要はありません。しかし、企業が以下の状況のいずれかに該当する場合、真剣に検討すべき時です。

1. ウェブサイトまたはランディングページが安定したリードを生み出し始めた場合

毎週、フォームに入力する人、デモを登録する人、メールアドレスを残す人、またはコンサルテーションの問い合わせをする人がいる場合、より明確なフォローアップフローが必要な時期です。そうでなければ、そのリードは次第に見落とされたり、フォローアップが非常に不均一になったりします。

2. 営業チームが小さく、各リードにすぐに追いつくことができない場合

これは中小企業でよくある状況です。営業担当者はホットなリードを優先する必要がありますが、それは、すぐに購入する準備ができていないリードが重要でないという意味ではありません。オートメーションは、営業チームがよりクロージングに近い機会に集中している間に、リードとの連絡を維持することで、そのギャップを埋めるのに役立ちます。

3. リードが自然に戻ってくるのを待つのではなく、リードを育成したい場合

多くのリードは、初回購入しません。彼らは追加の時間、追加の情報、または追加の信頼を必要とします。企業が最初のタッチポイントの後も彼らに寄り添う方法を持たない場合、その人は徐々に冷めて消えてしまう可能性が高いです。

言い換えれば、オートメーションは、「リードを獲得する」だけでなく、「獲得したリードを逃さない」ようにしたい場合に必要になります。

ウェブサイトとランディングページの後に、Eメールとオートメーションはどのような役割を果たしますか？

ウェブサイトとランディングページは、旅の初期段階をうまくこなします。それらは、顧客が企業を知り、サービスやオファーを理解し、情報を残すのに役立ちます。しかし、それ以降、顧客は自動的に販売機会になるわけではありません。

非常に重要な中間段階があります。顧客が情報を残した時点から、より深く話し合ったり、意思決定したりする準備ができるまでの間です。Eメールとオートメーションはこの中間段階に位置します。

それらの役割は通常3つの部分で構成されます。

• 関係の断絶を防ぐ
• 適切なタイミングで追加情報を提供する
• チームがリードをより体系的にフォローアップできるようにする

これは特に小規模企業にとって重要です。なぜなら、一人ひとりのリードに密接にフォローアップできる十分な人員が常にいるわけではないからです。

中小企業が最初に検討すべき3つの基本的なフロー

すべての企業が非常に長い自動化システムを必要とするわけではありません。中小企業の場合、適切に使用されるいくつかの基本的なフローで、大きな違いを生むことがあります。

1. フォーム入力後のウェルカムフロー

これは非常に基本的なフローですが、非常に重要です。

顧客がウェブサイトまたはランディングページで情報を残した直後は、関心が最も新鮮な時期です。適切なタイミングで送信される最初のメールは、企業が情報を受け取ったことを確認し、よりプロフェッショナルで能動的な印象を与えるのに役立ちます。

このフローは、顧客が以下の場合に適しています。

• コンサルテーションを登録する
• 資料をダウンロードする
• デモを登録する
• フォーム経由でニーズを残す

最初のメールは長すぎる必要はありません。明確で、目的を達成し、顧客に次のステップが何であるかを知らせることが重要です。

2. コンテンツまたは関連情報によるリード育成フロー

メールアドレスを残した人がすべてすぐに購入する準備ができているわけではありません。調査中、比較中、または適切な時期を待っている人もいます。ここでリード育成メールが効果を発揮します。

企業は以下のようなコンテンツを送信できます。

• サービスまたはソリューションの詳細な説明
• ケーススタディまたは実際の例
• よくある質問
• 顧客が関心のある問題についてよりよく理解するのに役立つ点

このフローは、企業が最初のタッチポイントの後で姿を消さないようにします。また、リードの関心が薄れるのではなく、企業をより長く覚えてもらうのに役立ちます。

3. 反応のないリードへのリマインダーまたは再アクティベーションフロー

これは非常に役立つフローですが、しばしば見落とされます。多くのリードはかつて関心を持ち、フォームに入力したり、メールを開いたりしましたが、その後、次のアクションを起こしていません。リマインダーフローがないと、これらのリードはシステム内に静止したままになることがよくあります。

適切なリマインダーシーケンスは、以下のような方法で注意を再び引きつけるのに役立ちます。

• 主要な価値またはメリットを再確認する
• 予約、デモの視聴、またはニーズのフィードバックなど、次のステップを提案する
• 会話に戻るためのより明確な理由を提供する

中小企業の場合、このリードグループをうまく活用するだけで、リードフォローアップの効果を大幅に改善できます。

ウェブサイト、CRM、Eメール、オートメーションはどのように連携すべきか？

これが最も重要な部分です。EメールとオートメーションがウェブサイトとCRMから切り離されていると、企業は運用において断絶しやすくなります。

適切なフローは通常、次のような論理に従います。

• ウェブサイトまたはランディングページは、顧客が情報を残す場所です。
• CRMは、リードを記録し、顧客データを追跡する場所です。
• Eメールとオートメーションは、コミュニケーションを維持し、状況に応じてリードを育成する部分です。

これら3つの部分が連携することで、企業は単に「ウェブサイトにフォームがある」という段階にとどまらなくなります。企業は、**顧客がウェブサイトにアクセスし、情報を残し、CRMに記録され、Eメールまたはオートメーションでフォローアップされる**という、より明確な旅を持つようになります。

このシームレスさが、最初のタッチポイント以降、リードを逃さないための鍵となります。

GTG CRM はこの課題にどのように対応しますか？

GTG CRM は、ウェブサイトまたはランディングページを持ち、より一貫したリードフォローアップの段階に進みたい中小企業に適しています。リードがウェブサイトまたはランディングページから入ってきた場合、企業は情報を散在させるのではなく、CRMでより明確にデータを管理できます。これにより、Eメールとオートメーションは、手動で時々行われる個別のステップではなく、フォローアップフローの次の部分になります。

GTG CRM を使用すると、企業はワークフローに従ってEメール、メッセージ、または通知を送信するフローを構築し、リード育成と顧客フォローアッププロセスをサポートできます。ここで重要なのは、システムを非常に複雑にすることではありません。より大きな価値は、企業が一貫性があり、適切なタイミングで、個人の記憶への依存度が低いリードフォローアップを開始することにあります。

ウェブサイトが最初のタッチポイントをより明確にするのに役立つのであれば、Eメールとオートメーションは、旅の次の部分の断絶を減らすのに役立ちます。

結論

ウェブサイトとランディングページは、関心を引きつけ、リードを集めるための非常に重要な基盤です。しかし、その後、企業が一貫してフォローアップする方法を持たない場合、多くのリードは「かつて関心があった」というレベルにとどまります。

Eメールとオートメーションは、そのギャップを埋めます。それらは、企業がコミュニケーションを維持し、リードをより良く育成し、顧客が情報を残した後に、より明確なフォローアップフローを作成するのに役立ちます。

中小企業にとって、これは最初から大規模に行うべきことではありません。しかし、ウェブサイトとランディングページがリードを生み出し始めたら、販売システムが途中で断絶しないように、Eメールとオートメーションは非常に検討に値する次のステップです。

GTG CRM を使用すると、企業はウェブサイトをEメールとオートメーションに、より簡潔な方法で接続し、リードフォローアップを、時間がある時に行う追加の作業ではなく、運用フローの自然な一部に変えることができます。