العديد من الشركات الصغيرة والمتوسطة بعد إنشاء موقع ويب أو صفحة هبوط، غالبًا ما تشعر بشعور مألوف: أخيرًا أصبح هناك مكان لجلب العملاء، ونموذج لجمع العملاء المحتملين، وصفحة وجهة واضحة لتشغيل الحملات. هذه خطوة كبيرة، لأن الشركة على الأقل لم تعد تترك الزيارات تذهب في رحلة غامضة للغاية.
ولكن بعد ذلك، يظهر سؤال آخر على الفور: بمجرد الحصول على العملاء المحتملين، كيف يمكن رعايتهم باستمرار؟
هذه هي النقطة التي تبدأ فيها العديد من الشركات الصغيرة والمتوسطة في الشعور بالاختناق. يقوم المستخدمون بملء النماذج، ويتركون عناوين بريدهم الإلكتروني، ويسجلون للحصول على استشارة، أو يقومون بتنزيل مستند معين. ولكن بعد هذه الخطوة الأولى، غالبًا ما تنقطع الرحلة. بعض الشركات تستجيب ببطء. بعض الشركات ترسل بريدًا إلكترونيًا عندما تتذكر، وتنسى عندما تكون مشغولة. بعض الفرق المبيعات تتصل مرة واحدة ولا تعود. النتيجة هي أنه على الرغم من دخول العملاء المحتملين، إلا أنهم لا تتم رعايتهم باستمرار.
لذلك، إذا كان موقع الويب وصفحة الهبوط هما الجزء الذي يساعد الشركة على جذب الاهتمام وجمعه، فإن البريد الإلكتروني والأتمتة هما الجزء الذي يساعد الشركة على الحفاظ على هذا الاهتمام لفترة كافية لتحويله إلى فرص حقيقية.
لماذا تمتلك العديد من الشركات عملاء محتملين لكنها لا تستطيع رعايتهم باستمرار؟
في المرحلة الأولية، غالبًا ما تتم رعاية العملاء المحتملين يدويًا. عند وصول عميل محتمل جديد، يتم إرسال بريد إلكتروني يدويًا، أو إرسال رسالة يدوية، أو إجراء مكالمة هاتفية بناءً على الذاكرة. قد يكون هذا مقبولاً عندما يكون عدد العملاء المحتملين قليلاً. ولكن عندما تبدأ الشركة في امتلاك موقع ويب، وصفحة هبوط، ونماذج تسجيل، والمزيد من نقاط الاتصال، فإن النهج اليدوي يكشف عن حدوده بسرعة.
المشكلة ليست في أن الشركات لا ترغب في رعاية العملاء المحتملين. المشكلة هي أن الفريق ليس لديه دائمًا الوقت الكافي للقيام بذلك باستمرار لكل شخص.
العلامات الشائعة جدًا هي:
- وصول عميل محتمل جديد، ولكن يتم إرسال أول بريد إلكتروني بعد بضعة أيام
- العملاء الذين قاموا بتنزيل مواد أو تركوا معلوماتهم لم تتم متابعتهم
- فريق المبيعات يركز فقط على العملاء المحتملين "الساخنين"، بينما يتم نسيان العملاء الذين ما زالوا يستكشفون
- المحتوى المرسل غير متناسق، يأتي أحيانًا ويختفي أحيانًا أخرى
- التسويق يخلق عملاء محتملين، ولكن لا توجد عملية متابعة واضحة للحفاظ على الزخم
هنا يبدأ دور البريد الإلكتروني والأتمتة في الظهور بشكل أوضح. ليس لأن الشركة بحاجة إلى جعل الأمر معقدًا للغاية، ولكن لأن الشركة تحتاج إلى طريقة لرعاية العملاء المحتملين بشكل أكثر اتساقًا، وفي الوقت المناسب، وأقل اعتمادًا على ذاكرة كل شخص.
متى تحتاج الشركات إلى الأتمتة؟
ليس كل موقع ويب يتطلب تنفيذ الأتمتة فورًا. ولكن إذا كانت الشركة في إحدى المواقف التالية، فهذا هو الوقت المناسب للتفكير بجدية أكبر:
1. عندما يبدأ موقع الويب أو صفحة الهبوط في إنشاء عملاء محتملين بشكل مستقر
إذا كان هناك أشخاص يملأون النماذج، ويسجلون للعروض التجريبية، ويتركون عناوين بريدهم الإلكتروني، أو يرسلون استشارات كل أسبوع، فقد حان الوقت لأن يكون لدى الشركة تدفق متابعة أوضح. وإلا، سيتم تفويت هذه الكمية من العملاء المحتملين تدريجيًا أو رعايتهم بشكل غير متساوٍ.
2. عندما يكون فريق المبيعات صغيراً ولا يمكنه متابعة كل عميل محتمل على الفور
هذا موقف شائع جدًا في الشركات الصغيرة والمتوسطة. يحتاج فريق المبيعات إلى إعطاء الأولوية للعملاء المحتملين "الساخنين"، ولكن هذا لا يعني أن العملاء المحتملين الذين لم يكونوا مستعدين للشراء فورًا غير مهمين. تساعد الأتمتة على سد هذه الفجوة من خلال الحفاظ على التواصل مع العملاء المحتملين بينما يركز فريق المبيعات على الفرص القريبة من الإغلاق.
3. عندما ترغب الشركة في رعاية العملاء المحتملين بدلاً من مجرد انتظارهم للعودة تلقائيًا
لا يشتري العديد من العملاء المحتملين عند المرة الأولى. إنهم بحاجة إلى مزيد من الوقت، أو مزيد من المعلومات، أو مزيد من الثقة. إذا لم يكن لدى الشركة طريقة لمرافقتهم بعد أول اتصال، فمن المحتمل جدًا أن يبرد اهتمامهم ثم يختفوا.
بمعنى آخر، تبدأ الأتمتة في أن تصبح ضرورية عندما لا ترغب الشركة فقط في الحصول على عملاء محتملين، بل تريد أيضًا عدم ترك العملاء المحتملين يتسربون بعد الحصول عليهم.
ما هو دور البريد الإلكتروني والأتمتة بعد موقع الويب وصفحة الهبوط؟
غالبًا ما تؤدي مواقع الويب وصفحات الهبوط دورًا جيدًا في الجزء الأول من الرحلة. إنها تساعد العملاء على التعرف على الشركة، وفهم الخدمات أو العروض، ثم ترك معلوماتهم. ولكن بعد هذه النقطة، لا يتحول العملاء تلقائيًا إلى فرص مبيعات.
هناك فجوة مهمة جدًا: من لحظة ترك العميل لمعلوماته حتى يكون العميل مستعدًا للتفاعل بعمق أكبر أو اتخاذ قرار. يقع البريد الإلكتروني والأتمتة في هذه الفجوة.
يشمل دورها عادة ثلاثة أجزاء:
- الحفاظ على استمرارية الاهتمام دون انقطاع
- توفير معلومات إضافية في الوقت المناسب
- مساعدة الفريق على متابعة العملاء المحتملين بشكل منهجي
هذه النقطة مهمة بشكل خاص للشركات الصغيرة، لأنه لا يوجد دائمًا ما يكفي من الأشخاص لمتابعة كل عميل محتمل يدويًا عن كثب.
3 تدفقات أساسية يجب على الشركات الصغيرة والمتوسطة التفكير فيها أولاً
ليس كل شركة بحاجة إلى نظام أتمتة طويل جدًا. بالنسبة للشركات الصغيرة والمتوسطة، غالبًا ما تكون بضعة تدفقات أساسية ولكن يتم استخدامها في المكان الصحيح تحدث فرقًا كبيرًا.
1. تدفق الترحيب بعد ملء النموذج
هذا تدفق أساسي ولكنه مهم للغاية.
عندما يترك العميل معلوماته للتو على موقع الويب أو صفحة الهبوط، يكون هذا هو الوقت الذي يكون فيه الاهتمام في ذروته. يمكن لبريد إلكتروني أول يتم إرساله في الوقت المناسب تأكيد أن الشركة قد تلقت المعلومات، مع خلق شعور بالاحترافية والمبادرة.
هذا التدفق مناسب عادة عندما:
- يسجل للحصول على استشارة
- يقوم بتنزيل مواد
- يسجل للعروض التجريبية
- يترك احتياجاته عبر النموذج
لا يلزم أن يكون البريد الإلكتروني الأول طويلاً جدًا. المهم هو أن يكون واضحًا، ويحقق الهدف، ويخبر العميل بما هي الخطوة التالية.
2. تدفق رعاية العملاء المحتملين بالمحتوى أو المعلومات ذات الصلة
ليس كل من يترك بريده الإلكتروني مستعدًا للشراء فورًا. هناك أشخاص في مرحلة البحث، أو المقارنة، أو انتظار الوقت المناسب. هذا هو الوقت الذي يكون فيه بريد رعاية العملاء المحتملين فعالاً.
يمكن للشركة إرسال محتوى مثل:
- شرح مفصل للخدمة أو الحل
- دراسات حالة أو أمثلة واقعية
- أسئلة متكررة
- نقاط تساعد العميل على فهم المشكلة التي يهتم بها بشكل أفضل
يساعد هذا التدفق الشركة على عدم الاختفاء بعد أول اتصال. كما أنه يساعد العملاء المحتملين على تذكر الشركة لفترة أطول بدلاً من ترك اهتمامهم يبرد.
3. تدفق التذكير أو إعادة تنشيط العملاء المحتملين غير المتفاعلين
هذا تدفق مفيد جدًا ولكنه غالبًا ما يتم تجاهله. العديد من العملاء المحتملين كانوا مهتمين في السابق، وملأوا النماذج، أو فتحوا رسائل البريد الإلكتروني، ولكن لم يتخذوا أي إجراء لاحق. إذا لم يكن هناك تدفق تذكير، فإن هؤلاء العملاء المحتملين غالبًا ما يبقون خاملين في النظام.
يمكن لسلسلة تذكير معقولة أن تساعد الشركة على جذب الانتباه مرة أخرى من خلال:
- تذكير بالقيمة أو الفائدة الرئيسية
- اقتراح الخطوة التالية مثل تحديد موعد، أو مشاهدة عرض تجريبي، أو الرد على الاحتياجات
- تقديم سبب أوضح للعودة إلى المحادثة
بالنسبة للشركات الصغيرة، فإن الاستفادة الجيدة من هذه المجموعة من العملاء المحتملين يمكن أن تحسن كفاءة رعاية العملاء المحتملين بشكل كبير.
كيف يجب أن تتكامل مواقع الويب، وأنظمة إدارة علاقات العملاء، والبريد الإلكتروني، والأتمتة؟
هذا هو المكان الأكثر أهمية. إذا تم فصل البريد الإلكتروني والأتمتة عن مواقع الويب وأنظمة إدارة علاقات العملاء، فسيظل من السهل على الشركات أن تواجه انقطاعًا في التشغيل.
عادة ما يتبع التدفق المنطقي المنطق التالي:
- موقع الويب أو صفحة الهبوط هو المكان الذي يترك فيه العميل معلوماته
- نظام إدارة علاقات العملاء هو المكان الذي يتم فيه تسجيل العملاء المحتملين وتتبع بيانات العملاء
- البريد الإلكتروني والأتمتة هما الجزء الذي يساعد على الحفاظ على الاتصال ورعاية العملاء المحتملين حسب المواقف المختلفة
عندما تتكامل هذه الأجزاء الثلاثة، لن تقتصر الشركة على مجرد "وجود نموذج على الويب". ستبدأ الشركة في الحصول على رحلة أوضح من دخول العميل إلى الويب، وترك معلوماته، وتسجيله في نظام إدارة علاقات العملاء، ورعايته لاحقًا عبر البريد الإلكتروني أو الأتمتة.
هذا التكامل هو ما يمنع العملاء المحتملين من التسرب بعد نقطة الاتصال الأولى.
كيف يدعم GTG CRM هذه المشكلة؟
GTG CRM مناسب للشركات الصغيرة والمتوسطة التي لديها بالفعل موقع ويب أو صفحة هبوط، وترغب في الانتقال إلى مرحلة رعاية العملاء المحتملين بشكل أكثر اتساقًا.
عندما يدخل العملاء المحتملون من موقع الويب أو صفحة الهبوط، يمكن للشركة إدارة البيانات في نظام إدارة علاقات العملاء بشكل أوضح بدلاً من ترك المعلومات متناثرة. من هناك، يمكن للبريد الإلكتروني والأتمتة أن يصبحا الجزء التالي من تدفق الرعاية، بدلاً من خطوة منفصلة يتم تنفيذها يدويًا أحيانًا وأحيانًا لا.
مع GTG CRM، يمكن للشركات بناء تدفقات لإرسال رسائل البريد الإلكتروني أو الرسائل أو الإشعارات بناءً على سير العمل لدعم عملية رعاية العملاء المحتملين ومتابعة العملاء. ما هو مهم هنا ليس جعل النظام معقدًا للغاية. القيمة الأكبر تكمن في أن الشركة تبدأ في رعاية العملاء المحتملين بشكل أكثر اتساقًا، وفي الوقت المناسب، وأقل اعتمادًا على الذاكرة الشخصية.
إذا كان موقع الويب يساعد الشركة على الحصول على نقطة اتصال أولى أوضح، فإن البريد الإلكتروني والأتمتة يساعدان في جعل الجزء التالي من الرحلة أقل انقطاعًا.
خاتمة
مواقع الويب وصفحات الهبوط هي أساس مهم لجذب الاهتمام وجمع العملاء المحتملين. ولكن إذا لم يكن لدى الشركة بعد ذلك طريقة لرعايتهم باستمرار، فإن العديد من العملاء المحتملين سيتوقفون عند مستوى "سبق لهم الاهتمام".
يساعد البريد الإلكتروني والأتمتة على سد هذه الفجوة. إنهما يساعدان الشركة على الحفاظ على التواصل، ورعاية العملاء المحتملين بشكل أفضل، وإنشاء تدفق متابعة أوضح بعد أن يترك العميل معلوماته.
بالنسبة للشركات الصغيرة والمتوسطة، هذا ليس شيئًا يجب القيام به على نطاق واسع منذ البداية. ولكن عندما تبدأ مواقع الويب وصفحات الهبوط في إنشاء عملاء محتملين، فإن البريد الإلكتروني والأتمتة هما الخطوة التالية التي تستحق النظر فيها لضمان عدم انقطاع نظام المبيعات في المنتصف.
مع GTG CRM، يمكن للشركات ربط موقع الويب الخاص بها بالبريد الإلكتروني والأتمتة بطريقة أكثر مرونة، وبالتالي تحويل رعاية العملاء المحتملين إلى جزء طبيعي من تدفق التشغيل بدلاً من مهمة إضافية يتم القيام بها عند توفر الوقت.
حوّل ما قرأته للتو إلى نتائج حقيقية — طبّق الآن مع GTG CRM، مجانًا.
طبّق الآن
