Face à la hausse des coûts publicitaires et à la complexité croissante des comportements des consommateurs, se concentrer uniquement sur l'acquisition de nouveaux clients n'est plus une stratégie efficace. La majeure partie du chiffre d'affaires provient en effet de clients ayant déjà interagi avec la marque sans pour autant effectuer d'achat immédiat .

Le reciblage n'est plus une technique « auxiliaire », mais est devenu une pierre angulaire des stratégies marketing modernes , notamment pour les entreprises en ligne, le commerce électronique et les services B2B.

Qu'est-ce que le reciblage ?

Le reciblage est une stratégie publicitaire qui vise à recibler les personnes ayant déjà interagi avec une entreprise sans effectuer de conversion, par exemple en visitant un site web, en consultant des produits, en ajoutant des articles à leur panier ou en interagissant avec du contenu publicitaire.

Au lieu de cibler une audience entièrement nouvelle, le reciblage se concentre sur les personnes ayant déjà manifesté un certain intérêt, ce qui permet d'augmenter les taux de conversion et d'optimiser les coûts publicitaires. Cette stratégie permet aux entreprises d'afficher des messages pertinents en fonction du comportement et des intentions de chaque groupe de clients.

En réalité, le reciblage ne consiste pas seulement à « afficher à nouveau des publicités », mais constitue un processus visant à guider les clients à chaque étape, de la reconnaissance de la marque et de la compréhension du produit jusqu'à la prise de décision d'achat.

Le défi actuel du reciblage pour les entreprises.

Toutes les entreprises n'exploitent pas efficacement le reciblage publicitaire. En réalité, de nombreuses campagnes rencontrent encore des problèmes fondamentaux.

• Les visiteurs d'un site web ne sont pas forcément prêts à acheter : la majorité des utilisateurs le quittent après leur première visite. Sans stratégie de segmentation et de fidélisation, les entreprises risquent de passer à côté de leur clientèle la plus prometteuse.
• Les données comportementales sont fragmentées et disparates : un client peut consulter un produit sur un site web, interagir avec lui sur Facebook, puis le rechercher à nouveau sur Google. Lorsque les données sont fragmentées, il est difficile pour les entreprises de déterminer le moment et le message les plus pertinents pour le reciblage.
• Le message publicitaire manque de personnalisation : un seul modèle d’annonce est utilisé pour tous les publics, des lecteurs de blog aux clients ayant abandonné leur panier, ce qui réduit considérablement son efficacité et gaspille le budget.
• Fréquence d'affichage non contrôlée : trop de publicités deviennent lassantes, tandis qu'un nombre insuffisant ne crée pas un impact suffisamment mémorable.

Quelles opportunités le reciblage offre-t-il aux entreprises ?

Lorsqu'elle est correctement mise en œuvre, la stratégie de reciblage offre de nombreux avantages significatifs par rapport à la publicité traditionnelle pour les nouveaux clients.

• Augmentez les taux de conversion à moindre coût : les clients qui connaissent déjà la marque sont plus susceptibles d’effectuer un achat que les nouveaux clients, ce qui entraîne des améliorations significatives du CPA et du ROAS.
• Optimisation du parcours client à chaque étape : le reciblage permet aux entreprises d’atteindre les clients en fonction de leur niveau d’intérêt réel, les guidant ainsi étape par étape vers la conversion.
• Exploitez les données plutôt que de vous fier à votre intuition : les décisions publicitaires reposent sur le comportement réel des utilisateurs, et non sur des suppositions.
• Augmenter les revenus provenant des clients existants : les stratégies de vente incitative, de vente croisée et de reconquête client deviennent des sources de croissance stables si elles sont correctement organisées.

Les secrets d'une campagne de remarketing efficace.

Segmenter les audiences selon leur niveau d'intention

Tous les visiteurs ne sont pas identiques. Les entreprises doivent clairement différencier leurs pratiques.

• Groupe à forte intention (en attente) : Abandon du panier, début de la page de paiement sans finaliser l’achat. Ce groupe nécessite une attention prioritaire, avec un message incitant à une action rapide.
• Groupe cible moyen (intéressé) : consulter les produits, vérifier les prix, comparer les solutions. Le contenu doit mettre l’accent sur les avantages, les témoignages et répondre aux questions.
• Groupe à faible intention (Cool) : Lecture de blogs, consultation du site web. Cette étape devrait privilégier le contenu éducatif et le développement de la notoriété de la marque.
• Clients existants : ce groupe est souvent négligé, mais il possède un potentiel de revenus énorme grâce aux ventes additionnelles et à la fidélisation de la clientèle à long terme.

Concevoir la structure d'une campagne de reciblage.

Une stratégie de reciblage efficace doit être décomposée en parties plus petites plutôt que d'être regroupée en un seul ensemble.

• Campagne destinée aux groupes à forte intention d'achat : concentrez-vous sur l'abandon de panier, le fait de sauter le passage en caisse et le ciblage temporel pour créer un sentiment d'urgence.
• Campagne pour le groupe cible moyen : reciblage basé sur les produits ou catégories consultés, combiné à des publicités dynamiques.
• Campagnes de fidélisation et de réactivation : pour les personnes qui interagissent avec le contenu, les clients fidèles ou les clients qui n’ont pas effectué de visite depuis un certain temps.
• Reciblage séquentiel : un processus fluide allant de la notoriété de la marque et de la formation produit à la promotion des conversions.

Personnalisez le contenu et contrôlez sa fréquence.

• Le message doit être adapté à chaque segment : les clients ayant finalisé leurs achats ont besoin d’un appel à l’action, et non d’une présentation de la marque. À l’inverse, les nouveaux clients ont besoin d’instaurer un climat de confiance avant de conclure une vente.
• Les publicités dynamiques augmentent la pertinence : elles affichent les produits exacts consultés par le client, ainsi que leurs prix, les avis et des suggestions connexes.
• Gérer la fréquence pour éviter la « surcharge publicitaire » : Une fréquence raisonnable permet de maintenir la notoriété de la marque sans être offensante, tout en protégeant son image.

Comment GTG CRM prend-il en charge la mise en œuvre systématique du reciblage ?

GTG CRM fait office de plateforme centrale de données et d'opérations, aidant les entreprises à mettre en œuvre le reciblage de manière systématique :

• Centralisation des données comportementales des clients : chaque interaction provenant du site web, de la page de destination, des publicités et des messages est enregistrée sur une seule plateforme, créant ainsi une image complète du parcours client.
• Aide à la création de pages de destination pour le reciblage : les pages de destination sont optimisées pour répondre aux questions spécifiques de chaque groupe de clients, contribuant ainsi à augmenter les taux de conversion lors du reciblage.
• Gestion et segmentation des clients dans le CRM : les entreprises peuvent facilement créer des fichiers de reciblage basés sur le comportement, le temps et le statut du client.
• Assistance clientèle multicanale : la combinaison de la publicité, des e-mails et des SMS permet aux entreprises d’atteindre leurs clients au bon moment et dans le bon contexte.

Conclure

Le reciblage ne se limite pas à « rediffuser des publicités auprès de personnes qui les ont déjà vues », mais constitue une stratégie de gestion du parcours client basée sur les données. Plus les entreprises mettent en œuvre le reciblage tôt et de manière systématique, plus leur avantage concurrentiel se confirme, notamment face à la hausse des coûts marketing.

Investir dans une plateforme de gestion centralisée comme GTG CRM aide les entreprises non seulement à améliorer l'efficacité de leurs publicités, mais aussi à construire un système opérationnel de marketing durable et évolutif sur le long terme.