من أكثر الأخطاء شيوعًا بين المعلنين الجدد الخلط بين إعلانات المبيعات وإعلانات توليد العملاء المحتملين. يلجأ الكثيرون إلى إعلانات توليد العملاء المحتملين متوقعين مبيعات فورية، بينما يحاول آخرون البيع مباشرةً لعملاء لم يسمعوا بالعلامة التجارية من قبل.

ولتجنب هذا الخطأ، يحتاج الوافدون الجدد إلى فهم طبيعة ودور كل نوع من أنواع الإعلانات بوضوح في رحلة العميل بأكملها.

تختلف إعلانات المبيعات وإعلانات توليد العملاء المحتملين في أهدافها.

صُممت إعلانات المبيعات لتشجيع العملاء على اتخاذ إجراءات شراء فورية. كل عنصر من عناصر الإعلان مُصمم لتحقيق طلبات الشراء في فترة زمنية قصيرة.

لا تركز إعلانات توليد العملاء المحتملين على المبيعات الفورية، بل على جمع المعلومات من العملاء المحتملين. والهدف هو بناء قاعدة عملاء يتم رعايتها وتحويلها إلى عملاء فعليين لاحقاً.

الاختلافات في التفكير في محتوى الإعلانات

إعلانات المبيعات

يجب أن يكون المحتوى واضحاً ومباشراً وموجهاً نحو العمل بشكل كبير .

• الفوائد المحددة للمنتج
• أسباب الشراء الآن (عرض خاص، ندرة، حل عاجل)
• سهولة عملية الشراء

الإعلانات تولد عملاء محتملين

نحن بحاجة إلى محتوى مثير للتفكير ويخلق قيمة .

• معرفة مفيدة
• استشارة مجانية
• قائمة مراجعة، أو كتاب إلكتروني، أو أداة مجانية
• حل لمشكلة محددة يواجهونها.

الاختلافات في رحلة العميل

إعلانات المبيعات - المرحلة النهائية من مسار المبيعات: مناسبة للعملاء الذين هم على دراية بالعلامة التجارية، ويفهمون المنتج جيدًا، ولديهم حاجة واضحة نسبيًا للشراء.

إعلانات توليد العملاء المحتملين - مرحلة القمع المبكر/المتوسط: مناسبة للمرحلة التي يقوم فيها العملاء بالبحث وليسوا مستعدين للشراء بعد.

انظر أيضاً:5 خطوات لإنشاء محتوى فعال يتناسب مع مسار المبيعات

مخاطر اختيار المستخدمين الجدد لنوع الإعلانات الخاطئ.

الخطأ الأول: تشغيل الإعلانات لبيع المنتجات للعملاء غير المبالين.

يُعدّ إطلاق حملات إعلانية ترويجية منذ البداية تستهدف شريحة سوقية غير مهتمة بالسوق أمراً إشكالياً. فبدون ثقة ومعلومات كافية، يجد العملاء صعوبة في اتخاذ قرار الشراء. والنتيجة: تفشل الإعلانات في تحقيق المبيعات رغم الميزانية الضخمة المخصصة لها.

الخطأ الثاني: تشغيل الإعلانات لتوليد العملاء المحتملين ولكن بدون نظام داعم.

تم توليد عدد كبير من العملاء المحتملين، لكن لم تتم متابعتهم، ولم تُقدم لهم المشورة في الوقت المناسب، ولم يتم الاهتمام بهم. والنتيجة: في نهاية المطاف، لم يتم تحقيق أي إيرادات.

متى يجب عليك تشغيل إعلانات توليد العملاء المحتملين، ومتى يجب عليك تشغيل إعلانات المبيعات؟

ينبغي عليك تشغيل إعلانات توليد العملاء المحتملين عندما: تكون في بداية الطريق وليس لديك قاعدة عملاء بعد، أو يحتاج المنتج إلى استشارة، أو تريد بناء قاعدة بيانات، أو يكون المنتج ذا قيمة عالية ويتطلب وقتًا لاتخاذ القرار.

يجب عليك تشغيل إعلانات المبيعات عندما: يكون لديك بالفعل قاعدة عملاء تفاعلت سابقًا مع منتجك، ويكون المنتج بسيطًا ويسمح باتخاذ قرارات شراء سريعة، ويكون نظام معالجة الطلبات لديك جاهزًا، أو تقوم بتشغيل عرض ترويجي خاص.

ما نوع الدعم الذي يقدمه نظام إدارة علاقات العملاء GTG لإعلانات المبيعات وإعلانات توليد العملاء المحتملين؟

يساعد نظام إدارة علاقات العملاء GTG الشركات على إدارة بيانات العملاء التي يتم جمعها من الإعلانات بشكل مركزي :

• معلومات الاتصال الكاملة وسجل التفاعل
• مصنفة بوضوح: عملاء محتملون جدد، عملاء مستعدون للشراء، عملاء حاليون بحاجة إلى إعادة تنشيط.
• تتبع الرحلة بأكملها من الإعلانات إلى الطلبات.
• قم بقياس عائد الاستثمار لكل حملة بدقة.

الخلاصة

لا تُعدّ إعلانات المبيعات وإعلانات توليد العملاء المحتملين أفضل أو أسوأ من بعضها البعض بطبيعتها ؛ بل يعتمد اختيار الأنسب منها على الحالة المحددة . سيساعدك فهم هذا الأمر منذ البداية على توفير ميزانية الإعلان وتحسين معدلات التحويل.